论如何有效提高商务谈判水平毕业论文.doc

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1、广播电视大学人才培养模式改革和开放教育试点毕 业 论 文 题 目 论如何有效提高商务谈判水平 学生姓名 ABC 学号 12345678900000 入学时间 2012年春 专业 工商管理 指导教师 Y 试点单位 分校 重 庆 广 播 电 视 大 学2013 年10月 19 日材 料目录1指导任务书（ 1 ）2指导记录表（ 2 ）3写作提纲（ 3 ） 4论文提要（ 4 ）5论文正文（ 5- 10）6参考文献（ 11 ）7指导教师情况及评语（ 12 ）8答辩记录表（ 13 ）9审查意见（ 14 ）毕业设计(论文)指导任务书毕业论文题目 论如何有效提高商务谈判水平 学生姓名 专 业 工商管理 指导教

2、师 职 称 高级 毕业论文研究的内容及要求：一、 内容：如何有效提高商务谈判水平的策略分析。二、 要求：1能够按要求及时完成论文的写作，选题恰当，具有一定的专业性、可行性和实用性。2分析研究的进路基本恰当，能够运用所学专业基础理论和知识展开分析和解决问题。3围绕论文的观点正确，材料充分，数据可靠，论证合理清楚，逻辑连贯，结构规范，格式符合论文基本要求，文字材料所需附件齐全。4满足论文专业要求的文字材料写作篇幅。毕业论文写作进度计划：1、期限：自 2013 年 9 月 20 日起至 2013 年 11 月 20 日2、具体进度安排：时 间完 成 内 容9月20日-9月30日收集有关资料、选题、拟

3、定提纲，填报毕业设计指导任务书 10月01日-10月20日学习毕业设计论文规范，完成初稿10月21日-11月9日毕业论文审改、完成二稿11月10日-11月20日完成定稿 毕业设计(论文)教师指导记录表重庆广播电视大学 试点单位 分校 指导教师 学生姓名 学号 专业 第一次指导指导时间：9月20日-10月01日指导内容：收集有关资料、选题、拟定提纲，填报毕业设计指导任务书指导意见：最开始选题比较大，在老师指导下，结合自身工作特点，选择了本次题目。第二次指导指导时间：10月01日-10月20日指导内容：学习毕业设计论文规范，完成初稿。指导意见：初稿存在的主要问题是没有按要求的格式完成，内容也应作适

4、当修改，已批注。第三次指导指导时间：10月21日-10月20日指导内容：毕业论文审改、完成二稿指导意见：已看你论文，内容可以，提纲要单独一页，前面还有封面那一系列内容也要完善，正文的字号按要求统一。在一稿的基础上有所改进，合并了某些不必要的段落，重拟了论文中某些章节的标题，参考文献中的错误也得到了纠正。第四次指导指导时间：10月21日-10月31日指导内容：完成定稿指导意见：论文论点比较集中，论据充分，论证也详实，比较好。第五次指导指导时间：11月01日-11月20日指导内容：最后完成定稿。指导意见：按论文格式要求及规范最后完成定稿。目 录一、语言技巧在商务谈判中的重要性（一）语言艺术是商务谈

5、判中表达自己观点的有效工具（二）语言艺术是通向谈判成功的桥梁（三）语言艺术是实施谈判策略的主要途径（四）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键二、恰当地运用谈判策略技巧（一）开局阶段策略（二）磋商阶段策略（三）成交阶段策略三、对付不同风格谈判选手策略（一)按对手的态度制定策略 （二）按对手的实力制定策略（三）按对手的人际风格制定策略四、谈判过程中运用个人魅力（一）倾听技巧（二）提问的技巧（三）学会微笑五、结语 内容摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如今，商务谈判的作用日益突出，如果谈

6、判技巧掌握不合适，有可能导致贸易破裂，更可能造成经济上的损失。要想取得谈判的成功，不仅应全面收集与谈判内容有关的信息，进行认真分析思考，还应具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。 关键词：商务谈判，谈判技巧，策略，个人魅力 论如何有效提高商务谈判水平商务谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，具体指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作

7、、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。“商机”，简单或者狭隘的说，其实就是指经济目的，更具体一些也就是利润。任何一个谈判高手，都是策略运用的高手，策略是实现谈判目标的跳板，只要谈判者能在谈判中正确有效地运筹策略就等于为实现谈判的目标奠定了坚实的基础。而谈判策略可以着重从谈判过程，谈判地位，对付不同风格谈判对手方面来贯彻和运用。一、语言技巧在商务谈判中的重要性（一）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维准确地表达出来，必须出色地运用语言艺术工具。同样地，经过不同的语言表达，其达到的效果可能就不一样。比如在谈判中，如果通

8、过自己的语言表现出己方急躁，对达协议表现的很急迫，那么，对方就可能利用我们的弱点。如果我们在谈判场上表现的不急不躁，根据价格的高低并比较各方面的条件来决策，那么，我方在谈判中就会处于比较主动地地位，达成有利于己方的协议。（二）语言艺术是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣；否则，对方觉得是陈词滥调，会产生反感，进而抵触。许多谈判使对方变得人心起来。（三）语言艺术是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中，许多策略如软硬兼施、红脸白脸等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。扮演“白脸”的谈判人员，既要态度强

9、硬，寸步不让，又要以理服人；既要“凶狠”，又要言出有状，保持良好形象。在谈判中，态度强硬不等于蛮横无理；平和的语气、稳重的语调、得体的无声语言，往往比蛮横无礼更具有力量。（四）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键成功的商务谈判应重视三个价值评判标准，即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。在商务谈判中，除了争取实现自己的预定目标，努力降低谈判成本外，还应该重视建立和维护双方的友好合作关系。在商务谈判过程中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。语言艺术决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。二、恰当地运用谈判策略技巧商务谈判过程是谈判双方相互

10、交流，磋商，争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件。只有运用不同的谈判策略，让双方达成共识，才能达成谈判的成功。而谈判的阶段可分为三个，即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。（一）开局阶段策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效

11、果地提出要求。（二）磋商阶段策略磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。而磋商阶段又称为讨价还价阶段，所以策略又可分为报价策略和还价策略。1.报价策略。商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：(1)对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。(2)盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。(3)报价应该坚定、明确、完整，不

12、加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。(4)报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。2.还价价策略。还价也称还盘。它是针对对方的报价和采取的策略而使用的反提议及对策。在还价阶段首先要弄清楚对方报价的虚实，搞清真实价格后再还价。首先，对报价的内容要寻根问底，进行调查核实验证。必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。切忌不了解真实价格盲目还价

13、，从而导致谈判失误。其次，对缺少依据的报价，坚持深入分析，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明，及时发现报价的“水分”。最后，要认清关键问题，不要被次要的优惠条件所迷惑。如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。（三）成交阶段策略成交阶段即达成协议阶段，谈判中达成协议阶段，通过中间阶段艰苦讨价还价，取得一致意见后，进入成交的阶段，是谈判的最后关键阶段。该阶段的主要任务就是促成签约。谈判的结果，只有签订合同才有实际意义。所以，谈判者为达成协议，促成签约必须采取一定的策略。

14、三、对付不同风格谈判选手策略谈判者由于文化、修养、性格及经历的不同，往往会表现出不同的谈判风格和特点。因此，这就要求谈判者要根据谈判对手的不同风格，采取相应的策略。（一)按对手的态度制定策略1合作型谈判对手的策略在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分

15、析，却都具有某些共同之处。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。2.不合作型谈判对手的策略对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。（二）按对手的实力制定策略 1对实力强于己方的谈判对手的策略所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合

16、力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击敌之短，争取最佳的谈判结果。2对实力弱于己方的谈判对手的策略当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判

17、的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。（三）按对手的人际风格制定策略1.分析型人的特征和与其沟通技巧。我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：(1)注重细节；(2)遵守时间；(3)尽快切入主题；(4)要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟；(5)不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间；(6)同分析

18、型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的；(7)分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。2.支配型人的特征和与其沟通技巧。我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：（1）你给他的回答一定要非常的准确。（2）你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。（3）对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。（4）支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。（5）同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节

19、约时间。（6）说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。（7）在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。（8）在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。（9）你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。（10）同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。3.表达型人的特征和与其沟通技巧。我们遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：（1）在和表达型的人沟通的时

20、候，我们的声音一定相应的要洪亮。（2）要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我们要配合着他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案。（3）表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。（4）说话要非常直接。（5）表达型的人不注重细节，甚至有可能说

21、完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。4.和蔼型人的特征和与其沟通技巧。我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意：(1)和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。(2)要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。（3）同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他

22、了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。（4）说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。（5）遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。四、谈判过程中运用个人魅力（一）倾听技巧1.克

23、服“听”的障碍。首先要注意判断性障碍；其次注意精力分散，或思路较对方慢，或观点一致而造成少听或漏听；还要注意带有偏见的听和受听者的文化知识，语言水平的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制。而听不懂对方的讲话内容和环境干扰形成的听力障碍等都是需要在谈判中引起重视和克服的。 2.如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：一要专心致志、集中精力地听。二要通过记笔记来集中精力。三要有鉴别地倾听对方发言。四要克服先入为主的倾听做法。五要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：一不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。二不要使

24、自己陷入争论。三不要为了急于判断问题而耽误听。四不要回避难以应付的话题。五不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除。 （二）提问的技巧1.提前准备问题。提前准备的问题主要是为随后所要提出的比较重要的问题作前奏。这些问题可能看上去很一般，也比较容易作答。所以对方在回答这些看似去关紧要的问题时也就暴露出他的思想，当你再向对方提出重要问题时，对方只好按照原来的思路作答，而这个答案正是你所期望的。2.提问态度要诚恳。谈判人员在谈判时，态度应该诚恳。当你用诚恳的态度向对方提问时，能激起对方对问题的兴趣，因此乐于回答。这样也有利于谈判者感情上的沟通，有利于谈

25、判的顺利进行。3.把握提问时机。确定一个提问是否恰当，时机是一个非常重要的因素。再好的问题，如果提问的时机不对，也不会是好问题。所以谈判时要根据问题的性质选择合适的提问时间。4.提问后保持沉默，等待对方回答。提问的目的是得到对方对此问题的回答，所以，应该给对方足够的时间答复。千万不要在对方还没回答之前就提出第二个问题或者自问自答。（三）学会微笑微笑是向对方表示一种礼节和尊重，我们倡导多微笑，但不建议你时刻微笑。微笑要恰到好处，比如当对方看向你的时候，你可以直视他微笑点头。对方发表意见时，一边听一边不时微笑。如果不注意微笑程度，微笑得放肆、过分、没有节制，就会有失身份，引起对方的反感。如果你善于

26、运用微笑，那么将会有意想不到的效果。旅店帝王希尔顿一文不名的时候，他的母亲告诉他，必须寻找到一种简单容易、不花本钱而行之长久的办法去吸引顾客，方能成功。希尔顿最后找到了这样东西，那就是微笑！依靠“今天你微笑了吗”的座右铭，他成为了世界上最富有的人之一。五、结语在贯穿我们生活的谈判中，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。本论文对商务谈判的语言进行了研究，剖析了语言在商务谈判中的重要地位，并析了商务谈判中语言艺术运用的各种技巧。我们除了要注重谈判的原则与策略外，还要注意运用好语言技巧，讲究谈判语言的艺术性。语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同

27、领域的知识，只有不断地拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。参考文献：1李爽，商务谈判，2007年7月。2金清子，商务谈判中的语言艺术，商务现代化杂志，2008年第31期。3李艳菊，赵世民，从文学的角度看商务谈判的沟通技巧，2007年6月。4张丽，商务谈判中的情感语言，2008年第14期。5张明禄、曾国安，商务谈判与推销，M，西南财经大学出版社，2006年3月第三版。6周海涛，商务谈判成功技巧，中国纺织出版社，2006年7月第一版；7刘文广，商务谈判，北京出版社，2006年4月第一版。