连锁加盟选择理论课件.ppt

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1、1-2,連鎖加盟經營型態,Chapter 2,1-3,1.瞭解連鎖經營的意義與特性。2.熟悉連鎖體系的經營型態。3.比較直營連鎖、委託加盟、特許加盟、自願加盟 的差異及優缺點。4.分辨連鎖加盟選擇的相關理論。5.說明經營者選擇加盟的動機。,學習目標,1-4,連鎖經營經營同類商品或服務的若干個企業或門市，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，並在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的經營，從而實現規模效益，以獲取競爭優勢。,第一節連鎖經營,1-5,第一節連鎖經營,1-6,第一節連鎖經營,1-7,連鎖經營應該具備以下四個要件：1.經營理念一致企業識別一致3.商品服

2、務一致4.管理制度一致,第一節連鎖經營,1-8,第一節連鎖經營,1-9,第一節連鎖經營,連鎖 加盟是指加盟總部和加盟者締結契約，加盟總部將商標、服務標章、經營技術授權於加盟者。,1-10,第一節連鎖經營,三、連鎖經營的特性3 S原則連鎖經營之所以能在激烈的競爭中迅速發展，主因是實現了商業活動的簡單化、專業化和標準化的原則，從而獲得其他商業形式無可比擬的經濟效益。,1-11,第一節連鎖經營,加盟連鎖經營和單一獨自經營相比有很多優勢：1.較高的成功率 2.較短的學習曲線 3.品牌的優勢 4.規模採購優勢 5.共同的促銷 6.專業的管理改進 7.人員培訓 8.服務支援,1-12,第二節連鎖加盟型態,

3、傳統行銷通路由一群獨立的製造商、批發商與零售商所組成，每一成員為一分離的企業個體。垂直行銷系統由製造商、批發商與零售商以整體化的系統來組成，其支配者是製造商，也可能是批發商或零售商。,1-13,第二節連鎖加盟型態,1-14,第二節連鎖加盟型態,1-15,第二節連鎖加盟型態,1-16,第二節連鎖加盟型態,單店 加盟指加盟者，被授權在某個地點，擁有一定的經營商圈區塊，且只能開設一家加盟店。區域加盟指加盟者，被授權在某個區域，且依授權的範圍可開設多家連鎖加盟店；此項授權，可在同一國境內，亦可跨國或跨地區授權。,1-17,第二節連鎖加盟型態,直營連鎖由總部出資開設分店，各分店的經營權完全歸屬於連鎖總部

4、，包括商標、商品、經營模式、管理制度、標準作業程序、分店外觀與促銷活動等都由總部設計與制定。,1-18,第二節連鎖加盟型態,直營連鎖的優點如下：1.整體連鎖體系的經營完全在總部的掌握之中，總部的決策快，連鎖體系內的互動效率高。2.容易貫徹總部的政策，從而保證各分店提供一致 標準的優質產品與服務。3.容易建立連鎖企業形象。直營連鎖的缺點是：1.投資額巨大，經營風險較高。2.受限於資金取得、人員培訓的時間過長，導致開 店速度明顯緩慢。3.人員易老化，缺乏靈活性，限制了個人的獨創性。,1-19,第二節連鎖加盟型態,委託 加盟連鎖總部提供加盟者店面、生財器具、商品、設備、技術、店面裝潢費用等，加盟店給

5、付總部加盟金或權利金，並提供保證金或擔保品為合作條件，雙方依事前協議或合約議定的比率分享利潤，加盟店自行負擔門市管銷費用，但經營管理上與直營店相同。,1-20,第二節連鎖加盟型態,委託加盟連鎖的優點如下：1.解決總部人才不足問題。2.鼓勵員工自我實現。3.減少員工流動率。4.降低營運成本。5.可快速展店。委託加盟連鎖的缺點是：1.資金需求大。2.經營風險高。3.合適委託者不好找。,1-21,第二節連鎖加盟型態,特許 加盟連鎖總部以協議或契約方式，特許授權加盟店使用總部的商標、標章，並提供產品、服務、技術專利、經營管理等與加盟店共同經營，總部對其有些控制力，但店舖的所有權、利潤基本上仍屬加盟店。

6、,1-22,第二節連鎖加盟型態,特許加盟連鎖的優點為：1.經營有效率。2.投資成本低。3.未來風險少。4.展店速度快。特許加盟連鎖的缺點有：1.連鎖總部沒有強制力，經營品質難以統一、控制。2.對加盟者約束力薄弱。3.經營理念不一，永續經營不易。4.合適加盟者難尋。,1-23,第二節連鎖加盟型態,自願 加盟連鎖由一個總部和多個加盟店結合而成的經營事業體，各分店是獨立的法人，商品的所有權屬加盟店所有，而運作技術和分店品牌通常屬總部所有。,1-24,第二節連鎖加盟型態,1-25,第二節連鎖加盟型態,1-26,第二節連鎖加盟型態,1-27,第二節連鎖加盟型態,Bradach（1998）指出雙軌混合運作

7、的連鎖體系有七項優點：1.擴店過程（additive process）2.社會化過程（socialization process）3.模組化過程（modeling process）4.齒輪過程（ratting process）5.地區回應（local responsive）6.地方學習過程（local learning process）7.相互學習過程（mutual learning process）,1-28,第三節 連鎖加盟相關理論,一、連鎖加盟選擇理論有關連鎖體系經營型態選擇理論可分為資源限制理論、管理效率理論、市場強勢理論、風險理論、搜尋成本理論及交易成本理論等。(一)資源限制理論資源

8、限制理論（resource constraints theory）是最早用來解釋連鎖加盟事業成立的學說，因公司（總部）所擁有的資源不足，無法達成規模經濟，為了達到快速擴張及增加分店數，以滲透市場並達到經濟規模的目的。故必須開放連鎖加盟的方式來獲取所需資源（資金、人力、市場資訊等），以求得降低成本，強化其市場競爭力。,1-29,第三節 連鎖加盟相關理論,(二)管理效率理論管理效率理論（administration efficiency theory）指出，直營店店長即是代理人（agent），因其報酬為固定薪資，且店長的投入與績效不一定能從管理報表中詳實顯現，因此造成代理人（店長）會有所怠惰而非全

9、心投入經營。連鎖總部通常會直接監督這些代理人，以維護公司形象、商品及服務品質和一定水準以上的績效，因而產生監督成本。發展連鎖加盟是降低監督成本的可行方案，因為加盟者同時是加盟店的經營者和擁有者，其報酬依毛利的某一百分比而定，因此加盟者會有強烈的誘因來努力經營。,1-30,第三節 連鎖加盟相關理論,(三)市場強勢理論市場強勢理論（market power theory）主張者認為購併的動機為增加公司的市場力及市場佔有率，藉由市場家數的減少，可增加對市場的控制力。連鎖加盟總部以投入搭配銷售協議（tying arrangement）的全線逼銷（full-line forcing）和權利金來控制加盟店

10、的投入及產出，從而獲得市場獨佔利益。,1-31,第三節 連鎖加盟相關理論,(四)風險理論風險理論（risk theory）是指連鎖總部在較偏遠或分散的地區展店，都會有監督方面的問題，總部愈不易掌握，監督成本便會愈高，同時不同地區有其地區不確定的風險，利潤報酬便不確定，故基於風險考量，在不確定地區以開放加盟的方式將風險轉移給加盟店，以降低監督成本；在人口密集、銷售穩定地區採取直營連鎖，亦即總部將預期利潤較佳的地區保留給直營店。此外，加盟店雖承受此風險，但能利用連鎖加盟總部的支援而獲取較自己經營更高的利潤和較低的失敗率。,1-32,第三節 連鎖加盟相關理論,(五)搜尋成本理論搜尋成本理論（sear

11、ch cost theory）是指尋找適合的交易夥伴，確認其所能提供的商品或勞務的品質、種類等，並探尋其聲譽等過程中所花費的時間、人力與金錢等方面的各種成本。總部為了達到利潤極大化，會採取任何方法來降低成本，對於取得當地市場資訊所花費的成本，若總部的搜尋成本較加盟店高，則連鎖加盟型態成立。總部透過連鎖加盟方式將當地的開發工作交與熟悉當地市場的加盟店主，藉以降低搜尋成本，加盟店主也因總部提供的商標與品牌而獲取利潤。,1-33,第三節 連鎖加盟相關理論,(六)交易成本理論交易成本理論（transaction cost theory）是指交易雙方因進行交易所發生的資源耗費，包括交易前之資訊收尋成本、契約關係建立中之談判協商成本，及簽約後之執行、監督與檢測等成本。總部的存在能利用各種能降低交易成本的契約而結合各個不同資源擁有者，使得減少市場上尋找交易者的花費，同時藉由契約制度來訂定方法以分派資源的使用。,1-34,第三節 連鎖加盟相關理論,在現實商業行為中，連鎖加盟會有不同種類的契約，亦涉及不同的交易成本，當連鎖加盟的交易成本（包括契約、訊息、蒐尋及商議等成本）小於總部內部進行的成本，則連鎖總部將以加盟方式拓展分店；反之，總部自行設立直營店。,1-35,第三節 連鎖加盟相關理論,