项目五推销洽谈课件.ppt

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1、项目五 推销洽谈,知识目标：1.熟悉推销洽谈的目标及内容2.了解推销洽谈的原则和步骤3.掌握推销洽谈的方法4.了解推销洽谈的技巧能力目标：1.提高推销洽谈目标的理解能力2.提升推销洽谈的掌控能力3.提高推销洽谈方法的运用能力,项目五 推销洽谈,任务模块：任务一 推销洽谈的目标与内容 任务二 推销洽谈的原则及步骤 任务三 推销洽谈的方法 任务四 推销洽谈的策略和技巧,项目五 推销洽谈,快速阅读P138139的任务情景，并思考回答以下问题：1.请分析推销洽谈中推销员要完成那些任务？2.推销洽谈过程中要注意哪些原则？3.小张使用了哪些洽谈方法？4.小张顺利卖出手机，他使用了哪些洽谈技巧？,导入案例：

2、一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不要买一些水果?”老太太说：“你有什么水果?”小贩说：“我这里有李子，您要李子吗?”老太太说：“我看看。”小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问：“您想买点什么?”老太太说：“买李子”。小贩说：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢?”老太太说：“要买酸李子。”小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太有点受不了，但很高兴，马上买了一斤。,但老太太并没马上

3、回家，继续在市场转。遇到第三个小贩问老太太买什么，老太太说：“买李子。”小贩问：“买什么李子?”老太太说：“买酸李子。”小贩很好奇地问：“别人都要买甜李子，您为什么要买酸李子?”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“您对儿媳妇真好!想吃酸的就说明她会给您生个小孙子!”老太太很高兴。小贩又问：“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗?”老太太说：“不知道。”小贩说：“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”,他接着问：“那您知不知道什么水果中维生素最高?”老太太摇头。小贩说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”老太

4、太一听这些，很高兴，马上买了一斤猕猴桃。老太太临走时，小贩又说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。”思考：本案例给你的启示是什么？,项目五 推销洽谈,一、推销洽谈的目标,目标,传递推销信息,解除顾客困惑,主动发现并满足顾客需要,促使顾客采取购买行动,项目五 推销洽谈,二、推销洽谈的内容,品质,数量,价格,结算,服务,保证条款,内容,项目五 推销洽谈,课后按照P142143的任务实施内容进行排演，下次课根据实施要求进行现场考核。,项目五 推销洽谈,快速阅读P143144的任务情景，并思考回答以下问题：1.黄明在拜访孙经理时，采用了什么步骤拉开洽谈序幕？2.

5、黄明为什么能够拿下订单？他的成功之处在哪里？,项目五 推销洽谈,一、推销洽谈的实质 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。,信息沟通过程,方式、方法和手段灵活多样,围绕需求和利益,灵活性与原则性统一,二、推销洽谈的原则,项目五 推销洽谈,项目五 推销洽谈,任务二 推销洽谈的原则及步骤二、推销洽谈的原则1.针对性原则：是指推销洽谈应该服从推销目的，必须有明确的指向性。具体包括以下几个方面：（1）针对顾客的需求（2）针对顾客的心理特征（3）针对顾客的敏感程度（4）针对推销品特点,项目五 推销洽谈,任务二 推销洽谈的原

6、则及步骤二、推销洽谈的原则2.鼓动性原则：是指推销人员在推销洽谈中用执著的信念、工作的激情、积极的进取态度、丰富的专业知识，通过有效的激励来说服顾客采取购买行动。为此，要做好以下内容：（1）自信心（三个相信）（2）积累丰富的知识（业务知识、产品知识）（3）熟练使用推销工具（演示产品时，如果出现意外怎么办？）,项目五 推销洽谈,任务二 推销洽谈的原则及步骤二、推销洽谈的原则3.诚实性原则：是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为准则。要做到以下几个方面：（1）对顾客讲实话，如实传递信息（未必将产品所有的缺点都讲出来，但要保证讲出来的内容是真实的

7、）（2）表里如一（3）出示准确可靠的证明（生产许可证、产品获奖证书、质量检测证明等）（4）不空许诺言（对产品、售后服务的承诺）,案例：张明是一名复印机的推销员，每天要与不同的顾客打交道，由于业务知识丰富，工作勤奋努力，得到了许多客户订单。但是，张明在查找资料时却了解到，本公司生产的复印设备比别的公司价格高出20%，但在性能上却无太大区别。于是，他就向已签单却还未发货的客户分别发了电子邮件，如实地说明情况，并提出如果客户介意，可以暂缓购买。但最终却只有10%的客户取消了订单，其余的客户表示，合同可以继续履行，并表示可以与小张长期合作。问题：为何有些客户在获知真相后，仍表示愿意与张明长期合作？,项

8、目五 推销洽谈,任务二 推销洽谈的原则及步骤二、推销洽谈的原则4.倾听性原则：是指推销员在推销洽谈的过程中，不要单纯地说个不停，而是要注意倾听顾客的想法。,故事：小金人 曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌的，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人同时出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多办法，请珠宝匠检查、称重量、看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，不会说连这点小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝便将使者请到大殿上，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。,第二个金人的稻草则从嘴

9、巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。于是，老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无言，答案正确。启示：最有价值的人，不一定就是最能说的人。老天给我们每个人两只耳朵一张嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，是沟通最重要的技巧之一。,项目五 推销洽谈,任务二 推销洽谈的原则及步骤二、推销洽谈的原则5.参与性原则：是指推销人员在推销洽谈的过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，以增强推销洽谈的说服力。为此，推销员要做到以下两点：（1）与顾客保持一致（2）鼓励顾客说出自己的想法,案例：现在有许多幼教中心在开设课程的时候，都提供一次免费试听课

10、程，让家长带着孩子一起来上课，课后给每位来听课的家长发放一份调查问卷，要求家长们根据听课的感受，回答希望自己的孩子受到哪些课程的培训，对于每节课愿意支付的费用是多少，等等。然后将这些资料汇总之后，再考虑确定上课的内容和价格。启示：产品是为顾客提供服务的，如果企业无法捕捉到顾客的需求，企业的产品又该如何进行生产和销售呢？只有了解顾客的想法，产品才能够畅销。,项目五 推销洽谈,任务二 推销洽谈的原则及步骤二、推销洽谈的原则6.灵活性原则：是指推销员应根据不同情况，想出不同的策略，随机应变，见机行事。为此，要做到以下两点：（1）善于应变突发状况（2）推销中出奇制胜,案例：张明在拜访某公司销售部王经理

11、时，偶然听到该公司有人向王经理表示祝贺，原来是王经理的儿子今年中考考上了重点高中。于是，张明灵机一动，从公文包里拿出一个之前买的，打算送给自己孩子的电子词典，当作礼物送给了王经理，并说了很多祝福的话。王经理为此也非常高兴，最后，双方在愉快的气氛里顺利地签订了购销合同。启示：灵活、随机应变是推销员的基本能力，只有善于捕捉微小的变化，抓住常人看不到的细节，就能获得意想不到的效果。,三、推销洽谈的步骤,项目五 推销洽谈,项目五 推销洽谈,三、推销洽谈的步骤 1.准备阶段“良好的开始是成功的一半”，推销人员在洽谈前要做好充分、细致、全面的准备工作，才能有一个良好的开局。具体要做好以下工作：（1）制订周

12、密的洽谈计划（2）认真准备推销洽谈的工具,项目五 推销洽谈,三、推销洽谈的步骤 2.摸底阶段 推销洽谈的摸底阶段是洽谈双方试探性地提出问题，试图了解对方，关注对方的价格底线或成交要求的过程。为此，要做到以下几点：（1）开场陈述（2）交换意见（3）进一步探听“虚实”,项目五 推销洽谈,三、推销洽谈的步骤3.提议阶段 提议阶段是推销洽谈的重要阶段，推销洽谈双方彼此交换意见和想法之后，提出各自的方案和意向，将对方的信息加以归纳和处理，便进入了推销洽谈的提议阶段。要尽量做到表达清楚、观点明确、意志坚定、不卑不亢，话不要说死，尽量留有商量的余地，以便于双方最终能够达成一致。,项目五 推销洽谈,三、推销洽

13、谈的步骤4.磋商阶段 是指洽谈双方为了彼此的利益，对提议阶段洽谈的事物进行“攻”与“守”的较量阶段。即双方都对自己的洽谈目标进行调整，通过讨价还价的方式，争取达到协商一致。为此，要尽量做到：（1）探究对方的真正意图（2）找准还价时机，给对方造成压力（3）让步协商，绝不做无条件的退让（4）打消对方进攻的念头,项目五 推销洽谈,三、推销洽谈的步骤5.促成阶段 推销洽谈的促成阶段是推销洽谈的最后阶段。当双方进行了实质性的磋商之后，经过彼此的“退”“让”取舍，意见已经大体统一，谈判趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识。为此，要做到以下两点：（1）明确发出收尾的信号（2）面带微笑，顺利成交,项

14、目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法 快速阅读P151的任务情景，并思考回答以下问题：1.情景剧中张明使用了几种推销洽谈方法？2.使用这些方法时，应注意的细节是什么？,任务三 推销洽谈的方法,1.直接提示法 2.间接提示法 3.明星提示法 4.自我提示法 5.鼓动提示法 6.积极提示法 7.消极提示法 8.逻辑提示法,提示法,演示法,1.产品演示法.2.文字演示法3.图片演示法4.证明演示法5.音响演示法6.影视演示法,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法一、提示洽谈法 是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客产生购买意愿，从而达到销售目的的方法。有以下几种具体的方法：1.直

15、接提示法是指推销人员接近顾客后，直接向顾客呈现推销的商品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。,任务三 推销洽谈的方法案例：某商场的电器销售员迎接前来买洗衣机的顾客，问明需求后，直接把顾客领到某型号洗衣机前，介绍道：“这款洗衣机能效比是1级，洗净比是0.9，5千克的容量，不锈钢滚筒，具有预约、风干功能，全自动操作，一键清洗，价格也非常合适，特别适合你们三口之家。”顾客仔细看了说明书，又问了几个细节后，买走了洗衣机。点评：直白地将商品的优点、特点介绍给顾客，这样就为顾客选购商品节省了时间，顾客也容易采纳建议。,产品介绍的三段论法:1.说明产品的事实状况；2.将这些事实中反映的产品

16、性质加以解释说明;3.阐述产品利益及它带给顾客的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法，可以使推销洽谈增强系统性、逻辑性、科学性而变得更有说服力。,任务三 推销洽谈的方法,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法2.间接提示法 是指推销人员间接地夸赞商品好，建议顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法很适合具有从众心理的顾客。注意问题：（1）选准顾客。（2）虚构推销对象，开展间接推销，减轻顾客的心理压力。（3）使用温和含蓄的言语和婉转的语气。,任务三 推销洽谈的方法案例：某手机专柜的推销员对前来看手机的顾客说：“这款手机卖得可快了，买的顾客都觉得性价比高，刚才10分钟前，一个顾客就刚买走一台，她还说明天带

17、她表姐过来买呢！目前这款手机存货也不多了，这个月我们已经卖了400台了，现在库存只有8台了，您真是好眼光啊。”点评：有时推销员借助虚指的顾客评价，来诱导顾客采取购买行动，往往会取得意想不到的效果。如今，有许多网友在网上购物付款之前，一定要看看其他网友的评价，也是借此强化自己的购买愿望。,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法3.明星提示法 也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的“明星效应”来说服顾客购买推销品的洽谈方法。注意问题：（1）明星应被大众所认可和熟悉（2）明星使用产品的行为要真实（3）明星出现负面新闻时不应再使用,任务三 推销洽谈的方法案例：一

18、名商场的推销员拿着一款洗发水向顾客展示道：“您认识这个明星吗？她就是经常使用我们的产品，看她的头发比以前更柔更顺了。大明星养发护发，肯定比我们普通人更注意，要是我们的产品不好，她怎么会使用呢？您说是吧？”顾客说：“那就给我拿一瓶吧”点评：有时明星如同榜样的力量，许多顾客会认为，既然明星都在使用，就说明是个好产品，购买也就没什么可担心的了，况且，在某种程度上也是支持着自己心目中的明星，一举两得。,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法4.自我提示法 也叫自我暗示法，是指推销人员利用各种提示来引起顾客的自我暗示，从而刺激顾客购买欲望的洽谈方法。例如：“小姐，您看看我们的宣传册上的小姐皮肤多细腻，

19、多富有弹性和光泽，好漂亮啊!这正是使用了我们公司生产的化妆品所产生的效果，您再看看这个.”点评：推销人员并没有直接说服顾客购买，而是让顾客产生自我暗示：如果我使用这种化妆品，皮肤就会变得很细腻、富有光泽，还是赶快买吧。,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法5.鼓动提示法 是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。例如：“今天是优惠期的最后一天”、“今天全场九折，明天恢复原价”等等。注意问题：（1）要有针对性地采取这种提示策略，避免大范围使用，否则会给顾客留下虚伪的印象。（2）所鼓动的信息必须是真实准确的，一旦有意欺骗顾客，会带来非常坏的恶劣影响

20、。（3）采用这种策略时应考虑顾客的个性，一般情况下对那些个性较强、偏内向、沉稳的顾客不宜采用。,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法6.积极提示法 是指推销人员用积极的语言或其它积极的方式来劝说顾客购买所推销产品的洽谈方法。例如：“欢迎光临我们的小店，我店商品货物齐全，价格公道，质量好，信誉高！”“你看这是登有今年中考状元的报纸，照片上他手里拿着的电子词典，就是我们公司生产的文曲星电子词典，这款词典非常适合孩子学习英语。”,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法注意问题：（1）使用正面、肯定的语言进行提示（2）提示的事实要有根有据，不要欺骗消费者（3）可以用提问的方式引起顾客注意，然后再

21、正面给予肯定答复。比如“您觉得购买冰箱应注意什么？”“我们这台冰箱采用进口压缩机，容积大，耗电省，采用无氟技术，高效环保”,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法7.消极提示法 与积极提示法正好相反，这种方法是指推销人员使用消极、反面或否定的语言来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。比如，推销员对顾客说：“小姐，你脸上的皮肤看起来很粗糙，这是皮肤严重缺水的表现，要再不使用护肤品，你的皮肤会越来越暗的。”“先生，您年龄看起来不大，但头上却有很多白发了，这很影响您的形象。不如试试我们的洗发液吧，它可以自然增黑，保证您用了一个月后，头发就会像我这样乌黑发亮了。”,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法

22、注意问题：（1）使用否定语言，反面提示。（2）语气委婉，要顾及客户的脸面。（3）说话掌握轻重，要有回旋余地。,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法8.逻辑提示法 是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视现实问题，从而购买推销品的洽谈方法。通常采用逻辑推理法要使用三段论，即大前提、小前提、结论。比如，推销员对顾客说“所有皮肤好的人都注意保养，这种护肤品对皮肤保养效果很好，所以建议你购买这种护肤产品。”,项目五 推销洽谈,任务三 推销洽谈的方法注意问题：（1）因人而异，以理服人。（2）贵重商品及新产品更有效果。（3）推销逻辑达成共鸣。（4）情理共进。,案例：一位顾客来到某金店专柜，左挑右选，终于

23、看中一款金项链，试戴以后很满意。顾客：“现在金价多少钱1克啊？”营业员：“千足金每克400元。”顾客：“那帮我算一下，这款项链要多少钱？”营业员看着标签，敲着计算器，说：“14.45克，总共是5780元。”顾客：“啊，这么贵呀！”眼睛却还盯着手里的金项链。,营业员；“唉，大姐，现在钞票贬值，物价上涨，银行存款负利率，要想保值增值，还是买黄金最划算。这条项链既美观又保值，趁着现在国际金价下调，你还是早点买吧。这金价随时可能反弹，你现在不买，也许明天就没这机会了。这几天来这儿买黄金饰品的人比以前多一倍呢。”顾客：“嗯，那你就给我开票吧。”营业员：“好的，收银台在那边。”,项目五 推销洽谈,二、演示

24、洽谈法 是推销人员主要借用非语言的方式，通过实际示范使用推销品或辅助工具的动作，使推销品信息直接有效传达给顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等知觉器官，激发顾客的购买欲望，最终实习购买推销品的洽谈方法。演示洽谈法主要有以下几种：,项目五 推销洽谈,1.产品演示法 是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品有直观的了解。,项目五 推销洽谈,案例：如今很多大商场都有按摩器材专柜，很多按摩机器只要顾客感兴趣都可以免费试用，推销员再主动上前询问，介绍该按摩机的特点与好处，很多腰酸背痛的中老

25、年人试用后，都主动询问价格和售后服务等细节问题，大约30%以上的顾客，会选择购买或表示出明确的购买意愿。点评：让产品自己“说话”，让推销品主动“开口”，也许更能说服顾客。,项目五 推销洽谈,应注意的问题：（1）应针对推销品的特点来选择演示的内容和方式。（2）操作演示一定要熟练。（3）演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。（4）鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。,项目五 推销洽谈,2.文字演示法 是指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。应注意的问题：（1）展示的材料是真实可靠的，不可弄虚作假。（2）可根据推销洽谈的需要，适时抛出资料。（3）当面演

26、示，解说同步。（4）资料要及时更新，注重说服力和时效性。,项目五 推销洽谈,案例：业务员小张把报纸上画有红线的地方指给顾客看，说“王先生，您看这是十天前在人民日报上刊登的我们泰康人寿保险公司总经理陈东升的讲话，他提出要将人寿保险与养老社区相结合，建立连锁式养老社区，这是养老商业模式的一大创新，也是在打造”从摇篮到天堂“人寿保险全产业链呢。”顾客边看边说：“哦，看来你说的好像是真的啊，你们公司还是全国500强企业？连年盈利，资本赔付率真高，嗯，这个保险我可以考虑。”,项目五 推销洽谈,3.图片演示法 是指推销员通过有关图片资料展示推销品，建议顾客采取购买行动的推销洽谈方法。应注意的问题：（1）应

27、图文同步。（2）图片要制作精美，清晰准确。（3）图片要富有震撼力。（4）应针对顾客特点。,项目五 推销洽谈,案例：张明是一家广告公司的设计师，某天接待一名顾客时，根据顾客对产品的表述、要求和想法，迅速用电脑做出了效果图。顾客看到美化后的效果，非常满意，当场就签订了合同。点评：图片演示法给顾客带来冲击式感觉，顾客当然可以迅速拍板了。,项目五 推销洽谈,4.证明演示法 是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。证明演示法成功的关键在于取信于顾客，推销人员为了有效说服顾客，必须拿出推销证据来，如生产许可证、产品质量鉴定书、专利证明、产品获奖证书等。应注意的

28、问题：（1）准备很充分的证明资料和证明表演。（2）演示的推销证明资料必须真实可靠。（3）选择恰当的时机和方法进行证明演示，表演自然，令人信服。,案例：李强去某手机店买手机，左挑右选后，选中了一款手机，希望营业员能在价格上给一些优惠。经过一番讨价还价，营业员最后给出了880元的最低成交价。但李强觉得还是有点贵，于是营业员就拿出当天开的发票存根给李强看，说这款手机今天一直都都在卖900元呢。李强随手翻了翻发票存根，发现之前卖的确实都是900元，就很高兴地以880元买走了这部手机。,项目五 推销洽谈,5.音响演示法 是指推销人员通过演示推销品的录音及音频资料，来刺激顾客听觉，进而劝说顾客购买推销品的

29、洽谈方法。例如，卖音响设备的营业员通过播放CD碟片，让顾客感受到高品质的音响效果，这样顾客就比较容易被吸引，从而产生购买兴趣。,项目五 推销洽谈,6.影视演示法 是指推销人员利用与推销品有关的录像、VCD光盘、视频多媒体资料等进行演示，以刺激顾客的听觉和视觉，从而引发顾客购买兴趣的洽谈方法。应注意的问题：（1）影视资料应与洽谈需要相衔接。（2）播放要熟练，避免忙中出错。（3）产品要融合剧情，尽量淡化广告痕迹。,项目五 推销洽谈,阅读P162163的【任务情景】，并按实施要求在下次课完成其任务考核内容。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧快速阅读P162的任务情景，并思考回答以下问题

30、：1.情景剧中张明和老板都使用了哪些策略？2.你觉得张明买贵了还是买的便宜，为什么？,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧一、推销洽谈的策略1.最后通牒策略 该策略是指推销员向顾客发出最低的成交条件、最后的成交期限等信息，以促使对方能够尽快做出成交决定的策略。使用该策略应注意的事项：（1）可根据实际情况，偶尔使用。（2）通牒条件，必须真实。,任务四 推销洽谈的策略和技巧案例：张明去步行街的某服装店买衣服，经过一番挑选，看中了一件衣服，标价是280元，于是问老板是否可便宜点。老板称可以少80元，但张明却认为这衣服只值100元。双方讨价还价后，老板说：“你诚心要的话，150元拿走，再少就

31、不能卖了。”张明说：“我现在兜里只有100元，你卖不卖？”说完扭头就往外走，老板看他快走出店门口了，就急忙叫住他，最后以100元成交。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧2.自我发难策略 该策略是指推销员在洽谈中针对顾客可能会提出的问题，先自行提出来然后再加以解释，最终博得顾客认同和好感的洽谈策略。例如，“先生，这款手机的价格的确贵了点，但它是今年刚上市的新产品，宽屏，双核，无论是上网，还是打游戏，速度都非常快，手机按键也是现在最流行巧克力键盘，触摸起来很舒服。要不你摸一下看看，感觉如何。”,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧3.折中调和策略 该策略是指在推销洽谈处于僵

32、持局面时，由一方提出折中调和方案，前提是对方也应做出一些让步来共同达成协议的策略。例如，“我方同意你方价格上调10%，但你方也应同意我方将订货数量起点由3吨降为1吨。”这种折中调和貌似双方都后退一步，但实际上不一定对双方都公平。故应用此策略时，要经过仔细的计算，用数字说明问题。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧使用该策略应注意的事项：（1）不可大幅度让步，应显得每次让步都很艰难。（2）最好让对方先让步，以便摸清对方底线。（3）对产品鸡蛋里挑骨头。（4）如对方一直不松口，就大幅度削减对方的报价，迫使对方让步。（5）善于使用沉默，逼对方继续让步。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的

33、策略和技巧4.留有余地策略 又称“留一手”策略，是指在推销洽谈中，在与对方协商价格时，要留有余地，不要全盘端出，以备讨价还价之用。使用该策略应注意的事项：（1）对初识顾客可大胆使用，对老顾客慎重使用。（2）如果对方没诚意，使用此法逼其显“原形”。（3）答应不可过于爽快。,任务四 推销洽谈的策略和技巧案例：张明在夜市上看到一件儿童衬衣，觉得自己5岁的儿子穿肯定会很好看，但看到标价是50元，就希望老板能便宜点。老板说：“那就45元吧。”张明仍然觉得比较贵，老板就让张明自己报价，张明想了想说：“30元吧。”老板忙着理货，头也不抬地说：“行，卖给你了。”可张明却觉得老板答应太痛快了，认为自己衣服的价格

34、肯定给高了，就找个其它理由拒绝购买走了。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧5.步步为营策略 该策略是指在推销洽谈中，不是一次就提出总的目标，而是先从某一局部目标入手，争取得到对方的认同，然后再谈下一个局部目标。这样步步为营，直至完成整个目标的洽谈工作。使用该策略应注意的事项：（1）选择合适的突破口，避免开局失利。（2）必要时让对方先尝点甜头。（3）让对方先认同商品的使用价值，再谈价格。,任务四 推销洽谈的策略和技巧案例：一位顾客前来购买某品牌的按摩床，推销员询问他的需求后，为其介绍某款式的产品。顾客看到淡蓝色的床面很喜欢，推销员又让其躺在床上感受一番，顾客对其功能、材质都比较认同

35、。但最后在谈到价钱时，顾客认为价格有些偏高，于是，推销员解释道：“这款按摩床是最新科技产品，获得12项国家专利，完全按人体工程学设计，可以保证十年不变形。而且它的流线型设计，对人的颈椎有很好的康复作用，人一天至少有三分之一的时间是在床上度过的，所以这个价格还是很划算的。”最后，顾客经考虑同意购买。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧6.参与说服策略 该策略是推销员让顾客在不知不觉中和自己一道参与说服顾客的策略。在推销洽谈的过程中，如果推销员先说出要求、成交条件，往往不能得到顾客的认同。因此，聪明的推销员会鼓励顾客先开口说出他们的意见，在顾客提出自己能够接受的条件后，推销员再结合实际

36、情况做出适当的补充和修改。,任务四 推销洽谈的策略和技巧案例：一位顾客想购买一双鞋子，选好式样后，营业员与顾客在价格上发生了争执。营业员很为难地说：“这位女士，这个价格我做不了主，要不这样吧，你看你能出多少钱，我再去问下经理看能否买给你，好吗？”顾客：“这鞋我在京都商城已经看过，因为不愿意再跑过去，才在这儿买。要是150元的话，我就要了。”营业员：“好的，你稍等，我这就去问下我们经理。”然后转身进了库房。,任务四 推销洽谈的策略和技巧 过了一会儿，营业员走了过来，说：“好了，这位女士，让你久等了。我们经理说“本来这鞋一直都不讲价的，但看你这么远来也不容易，今天就破例卖给你了”，来，我帮你把它包

37、好。”最后，顾客付了款，很满意地走了。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧二、推销洽谈的技巧1.洽谈中的倾听技巧 与顾客交谈时应注意的细节：（1）倾听时要用眼神与顾客交流；（2）不随意打断顾客的讲话；（3）顾客表达不清，应小心提示；（4）倾听要配合。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧2.洽谈中的语言技巧（1）陈述的技巧 有两种方式：a.先发制人；b.后发制人。（2）发问的技巧 a.规避隐私；b.禁止连连发问；c.语气婉转，问题明确；d.见机行事；e.借提问引起注意，并传达顾客未知的信息。,项目五 推销洽谈,任务四 推销洽谈的策略和技巧（3）回答的技巧 a.简短、有条理；b.规避回答；c.掌握分寸，谨慎作答；d.当多人提问时，应交叉作答。（4）处理僵局的技巧 a.规避僵局（真情实意，保持冷静，借物化免）；b.绕过僵局（搁置，冷却，同理心，引进外援）；c.打破僵局（扩展洽谈内容范围，撤换洽谈人员，小幅让步）。,项目五 推销洽谈,阅读P169171的【任务情景】，并按实施要求在课后完成其任务考核内容。,讲课到此结束,谢 谢！,