销售部组建规划课件.pptx

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1、销售部组建规划,部门组建职能与发展部门岗位设置与晋升准则部门相关管理制度细则部门主要工作流程跨部门配合规范部门人员培训流程,销售部组建规划,部门组建职能与发展,部门组建职责部门组织架构,销售部组建规划,部门组建职责,掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新开户，提高销售率。根据市场预测和销售趋势，编辑月度销售计划。制定销售统一用于，规范销售行为。做好销售跟进工作，回访客户尤其是新客户和潜在客户。做好销售资料派发工作。按日志向总部，财务部及上级主管上报实现销售情况统计报表。配合宣传广告做好产品宣传工作。做好客户互信息来源的收集整理工作，反馈给上级。负责合同的签订，及时收款。反馈客户对

2、产品的意见。努力做好售后跟进工作，树立良好的公司形象，提高企业和产品的知名度。加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。,销售部组建规划,部门组织架构,公司运营发展方向,部门初期,部门中期,部门后期,销售部组建规划,部门组织架构,部门初期,公司成立初期，业务量相对较少，各个事业部尚未独立运营均由总部直接管理，销售部门人员配置在20人以内。,销售部组建规划,部门组织架构,部门中期,此时公司筹备组建阶段结束，正式进入实践运营阶段。各个事业部运营正常已经实现自负盈亏，业务量明显增加。,销售部组建规划,部门后期,部门组织架构,此为最终公司实现5年计划进入成熟运营阶段，各个事业部已经独立成立公司

3、运转正常，销售部门实现总部与分部之间的职责划分。,销售部组建规划,部门岗位设置与晋升准则,部门岗位设立部门岗位职责部门晋升机制与准则,销售部组建规划,部门岗位设立,销售部组建规划,部门岗位职责,岗位职责,主要任务,工作关系,通过课程顾问转正考试流程，转为正式课程顾问。,认真学习公司安排的相应内容如期完成转正能力测试辅助课程顾问完成日常工作,部门内部关系,销售部组建规划,部门岗位职责,工作关系,部门内部关系,部门外部关系,主要任务,完成公司制定的销售目标。,岗位职责,学习政策：系统学习每年更新推出的艺考政策、各高校专业考试偏重方向以及我校相应推出的课程产品特点与卖点。获取散客：通过设立宣传点、网

4、络、社团活动、老客户转介绍等途径等获得个体客户重点招生：与各个事业部的老师相配合，在大型活动中获得批量客户培养种子学生：在学生中寻找具有影响力的号召者，通过建立与他们的良好关系，实现老带新二次销售：已成交学生通过课程顾问的影响二次续费或同时选择其他精品课程家长关怀:通过良好、定期与家长接触，达到让家长放心、对学校信任最终介绍身边的朋友到我校就读的目的日常事务管理：包括课程中的点名、日常练习、查宿、晚自习等班级相关事宜,销售部组建规划,部门岗位职责,工作关系,部门内部关系,部门外部关系,主要任务,在完成自己销售任务目标的同时，作为销售主管的助手，协调与其他部门之间的关系。,岗位职责,完成当月部门

5、制定的KPI协调课程顾问日常工作的安排初步解决客户纠纷协助事业部前台完成当日销售信息汇总协助教务部门完成相关工作所需的人员安排,销售部组建规划,部门岗位职责,工作关系,部门内部关系,主要任务,管理课程顾问日常销售进度，提供销售政策与解决方案，处理客户投诉，提升客户满意度。,岗位职责,完成当月部门制定的KPI外出完成公司安排的招生工作参与学校设立的社团活动参加部门安排的培训课程提升客户整体满意度处理严重问题客户,部门外部关系,销售部组建规划,部门岗位职责,工作关系,部门内部关系,主要任务,根据公司发展需求，制定并执行销售部门所需要的培训内容。,岗位职责,制定并更新课程顾问入职培训课件设计并参与完

6、成课程顾问转正考试流程与内容更新产品时对销售团队及时进行培训国家政策出现变动时对销售团队进行培训有针对性的对客户异议话术由集中培训,销售部组建规划,部门岗位职责,工作关系,部门内部关系,主要任务,根据每年销售任务目标制定所在事业部的销售任务计划，规划市场宣传方向，管理销售团队日常事宜。,岗位职责,根据季度任务目标拆解月度任务制定部门月度激励方案管理销售团队日常事宜跟进各团队销售进度汇总反馈市场需求变化提报部门需求,部门外部关系,销售经理,运营部负责人,问题客户,其他部门经理,销售部组建规划,部门晋升机制与准则,销售部组建规划,部门晋升机制与准则,可以完成产品专业知识培训通过转正考试,课程助理,

7、课程顾问,销售业绩处于团队中上水平团队认可度高有主人公意识，可起到监督作用,培训师,课程顾问,销售组长,课程顾问,课程组长,系统掌握谈判技巧对客户心理认知有系统学习销售业绩在团队中上游水平了解行业最新动态对培训工作有较为深度的理解工作状态稳定，向心力强,课程组长,销售主管,熟练掌握谈判技巧销售业绩在团队中上游水平了解行业动态可以正确处理团队内部相关事宜工作状态稳定，向心力强,销售主管,销售经理,对培训行业有明确理解较强的市场分析、营销、推广能力，丰富的营销网络及销售成本控管经验；具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；良好的人际沟通、谈判能力，分析和解决问题的能力；工作严谨，坦诚正直，工作计划

8、性强并具有战略前瞻性思维；有较强的事业心，具备领导能力,销售部组建规划,部门相关管理制度细则,部门着装管理制度部门例会管理制度部门考勤管理制度部门薪酬管理制度部门行为规范管理制度,销售部组建规划,部门着装管理制度,课程顾问的服装应凸显专业、正式、富有活力符合当前精品市场的商务礼仪。故员工服装需公司统一定制，男性员工以黑色或灰色西装或灰色西装马甲为工作服装，女性员工以黑色西装配一步裙或裤装为工作服装,课程顾问的鞋靴、丝袜、皮带配置若在公司运营成本之内可作为标准化服装的配置范围之内，以起到高度统一化的效果，若在运营成本之外可根据公司够标准制定购买准则：鞋靴男性员工：皮鞋，黑色、无花纹、雕花、装饰、

9、品牌LOGO、鞋型大方、系带类非船鞋。女性员工：船鞋或高跟鞋，装饰简单、低跟（3-5cm）、脚趾不外露、包裹脚跟、非拖鞋类。袜子男性员工：需穿着长袜（完全覆盖脚踝以上），黑色或深色系均可女性员工：配备裤装，需穿着透明短袜（脚踝处即可,不宜过短）配备裙装，需穿着长筒连裆丝袜，无花纹、颜色有且只限于透明、肉色、裸色。,服装男性员工：成套西装，单排两粒扣、无口袋巾、佩戴胸牌、领标。衬衣为温莎领、全角一粒扣、纯色。领带需选用既符合公司形象与产品定位又能彰显青春活力的亮色系。女性员工：西装需为两粒扣、无领。衬衫为立领、全角一粒扣、纯色。配备丝巾，色系与男士领带相同。,销售部组建规划,部门例会管理制度,销

10、售部组建规划,部门考勤管理制度,根据招生计划进度安排休假，一周最多2天。注：法定节假日除春节6天、国庆2天外无休假根据目前招生工作进度，可酌情取消休假每日工作时间为早9:00至下午6:00设立晚班制度，上班时间延迟2个小时，但下班时间同样需要延迟2个小时每个销售小组（5人）每天需保证休假人数只能为1人，晚班人数只能为1人。迟到早退1次口头警告，2次罚款20，三次40，依次翻倍类推请休假1天内需销售主管同意，2-3天需运营总监同意，3天以上需校长同意旷工一天扣除实发工资的1/23，连续旷工3天视为自动离职,销售部组建规划,部门薪酬管理制度,课程顾问的薪资应由底薪、奖金这两大部分组成，底薪应在实习

11、期与正式员工有所区别，实习期相对较高但不拿奖金，正式员工底薪较低但可以享受当月的销售政策（新进员工应有1-2月的保护期即无考核任务，但可以拿到正常奖金）。奖金部分应有奖励与未完成的惩罚两部分。付详细的KPI满分考核制度以作参考：,这套KPI管理体系可以有效地迫使课程顾问按照我们设立年度盈利目标的而努力，同时可以有效压低未完成考核但销量很高的课程顾问的无效佣金，从而达到降低人力资源成本的目的。,销售部组建规划,设立的KPI（Key Performance Indication）管理体系中，满分设立为100分，底薪占40分，奖金占60分，其中奖金部分包含岗位职责关键审查点的分类，每一分类都会有所占

12、比例（接待量15%、到店率20%、预备班15%、声乐专修10%、备考基础10%、优等生音乐高考10%、音乐主修10%、音乐专业教辅10%），所有项目超额完成无额外加分，没有完成按比例扣除分数，最终得到的分数为所得税前薪资的百分比，已上图为例：,接待量（10%）+到店率（8%）+预备班（15%）+声乐专修（7%）+备考基础（3%）+优等生音乐高考（0）+音乐主修（0）+音乐专业教辅（10%）=53%假设每个学生的佣金为300元，这这名课程顾问的应发佣金为：预备班5（1500元）+声乐专修2（600元）+声乐专修2（600元）+备考基础1（300元）+优等生音乐高考（0元）音乐主修（0元）+音乐专

13、业教辅3（900元）=4200元含底薪合计：2250+4200=6450元但因课程顾问奖金部分KPI只拿到53%,故60*53%=32分，底薪40分 合计：40+32=72分，故这名课程顾问实发工资为：6450*72%=4644元,部门薪酬管理制度,销售部组建规划,部门薪酬管理制度,可根据学校实际招生进度与GP达成进度，制定阶段性的短期激励政策，其中可包含正向激励与负向激励。,销售部组建规划,部门行为规范管理制度,工作时间需穿着公司发放的标准服装，若未穿着则严禁从事与客户接触的所有相关事宜，并不允许以课程顾问的名义出现在校区接待范围内课程顾问不得以任何理由与在我校学生发生暧昧关系，若经察觉立刻

14、除名课程顾问在家长、学生面前不得吸烟、谈吐不雅等不符合公司目标的行为，一经发现，处以罚款500元/次。根据学生满意度反馈可酌情使用录音设备，用以确认双方责任、监督课程顾问的言服务流程，若出现违反公司规定的话术内容可参照11条处理。,销售部组建规划,部门主要工作流程,年度目标制定流程季度目标制定流程月度目标制定流程外出活动配合流程课程顾问接待流程人员培训配合流程,销售部组建规划,年度目标制定流程,我校年度盈利目标应参考往年运营情况与当前市场变化制定，各事业部分分领任务并非招生人数，而是年毛利润预估情况，目标需明确清晰，分为全年总任务目标与季度任务目标。其中任务目标应分为实际目标(Target A

15、mount of money)与最低销售目标(Top Down），而在任务下发过程中全程以TA 为工作目标，方能最大效能的去努力完成我校制定的利润目标,销售部组建规划,季度目标制定流程,销售部组建规划,月度目标制定流程,销售部需根据公司制定的各个事业部年度销售任务目标结合当前市场环境制定出每季度各事业部的产品主要推广方向与每月销售政策的正负激励方案，具体的实施办法会在薪资制定流程中具体说明。,销售部组建规划,外出活动配合流程,销售部组建规划,课程顾问接待流程,社团活动,根据社团规模与类型，每个社团小组配备1-2名课程顾问。,社团老师：1.活动开始前，需提前告知课程顾问当天的主要课 程安排内容（

16、包括不限于学生人数、重点学生、课程时间规划等），若为新社团则不涉及。2.完成当日的社团主要教学任务 3.老师需主动为学生介绍课程顾问（助教）,课程顾问：1.配合社团老师完成当日社团教学任务 2.全程主动、热情与学生接触，激发学生需求 3.一个社团至少应由1名课程顾问全程陪同。4.在活动当中，不影响正常教学的前提下收集潜在 客户目标 5.行为举止应符合学生阶段的各项要求,销售部组建规划,课堂宣讲,课程顾问接待流程,专职、兼职老师：主动为学生介绍、引荐课程顾问（助教、班主任）讲解目前艺考趋势与政策为学生介绍我校的优势与亮点树立自我形象、形成短期崇拜,宣讲对象可根据学校政策安排设定于年级、班级、兴趣

17、小组等，一个班级配备1名老师，2名课程顾问，小组人员可根据受众人数灵活分配。,课程顾问：主动派发兴趣调查表在宣讲过程中寻找高意向学生，并主动接触维持正常宣讲秩序，解决问题学生（友善）在宣讲结束后收取兴趣调查表并第一时间筛选高意向学生根据学生反馈与其他机构时间安排，选择合适的时间电话联系学生邀请到校区,销售部组建规划,课程顾问接待流程,课程顾问,前台接待,附详细接待流程,销售部组建规划,人员培训配合流程,销售部组建规划,销售环节配合规范退款流程配合规范佣金与激励政策配合规范,与财务部门配合规范,销售部组建规划,跨部门配合规范,与财务部门配合规范销售环节配合规范退款流程配合规范佣金与激励政策配合规

18、范与教务部门配合流程销售环节配合规范学生状态、班主任抽调配合规范与营销部门配合流程信息反馈配合规法提供目标学校的相关信息,销售部组建规划,销售环节配合规范,销售合同盖章需确认是否有客户本人签字需确认是否有主管签字课程价格确认需将产品价格表在收银处备份现金/刷卡收缴刷卡联需客户本人签字现金收缴限度（过多现金限制工作效率；提升风险）确认刷卡人身份课程顾问不得代缴需确认客户之间的关系代付款相关管理制度,销售部组建规划,退款流程配合规范,退款风险规避制定退款所需文件清单，最大可能降低客户纠纷风险退款单据制作客户免责协议原卡退还协议代付款退款协议现金退款制度制定现金退款情况说明退还现金额度说明领取现金流

19、程说明,销售部组建规划,佣金与激励政策配合规范,销售部的佣金体系应从大体上理解为TA 任务的占比，其中应设置整个销售部门的金额上限，以防销售部门的工资额度，超过公司所产生的实际利润。,根据公司的盈利情况，设立每月销售部门的工资上限，销售部根据上限从而调整考核政策，从而降低人力资源成本。销售部门不定时会根据实际销售利润情况，设立正负激励政策，财务部门需根据当前的公司利润审核是否符合盈利目标。,销售部门提供每月的销量汇总，根据薪资标准发放工资,销售部组建规划,与教务部门配合流程,销售环节配合规范学生状态、班主任抽调配合规范,销售部组建规划,销售环节配合规范,班级信息确认由教务建立班级管理机制预留机

20、制学生信息登记机制班级管理机制,领取教材由教务建立教材管理机制确认客户费用缴清教材管理机制,档案归纳由教务建立组成内容，由课程顾问完成整理制定档案收纳规范完成课程卡制作,销售部组建规划,学生状态、班主任抽调配合规范,为了提升顾客到我校学习的服务体验，我校所有二线部门均不与学生直接联系，所有事宜均由课程顾问与学生联系并解决问题,当学生出现需要休、转、消、退等需要时，教务部门应第一时间找到负责该学生的课程顾问，由课程顾问寻求问题所在，并反馈解决问题。根据日常工作需要，可抽调课程顾问担任校内学生的班主任，但抽调人数不得超过当日的1/3，应依据班级内学生来源分布决定。,销售部组建规划,与营销部门配合流

21、程,信息反馈配合规范提供目标学校的相关信息,销售部组建规划,信息反馈配合规范,活动执行之后，由销售组长汇总所有潜在客户信息，交付给销售经理与营销经理，由营销经理反馈给运营总监（内容只限于收集线索数量）根据课程顾问的跟进状况，销售经理向运营总监反馈线索跟进情况与遇到的主要问题。,销售部组建规划,提供目标学校的相关信息,执行日期需提前1至2个工作日（根据活动大小决定）提前告知销售部门，方便人员与工作安排。学校信息学校类型学校规模艺术氛围（是否有社团、艺术专科班等）目标信息学生特点（文科、理科、年纪）特殊情况说明,销售部组建规划,部门人员培训规划,课程顾问培训规划入职培训细则课程顾问转正机制专业能力

22、笔试销售流程测试心理压力测试,销售部组建规划,课程顾问培训规划,入职培训细则课程顾问转正机制,销售部组建规划,入职培训细则,销售部组建规划,课程顾问转正机制,测试方式,笔试,审核人,销售培训师（现由销售主管代）,百分制 60分为合格,测试内容,审核标准,国家相关报考政策,院校分部与专业设置,专业分类,专业知识浅析,测试目的,确保转正的课程顾问拥有足够的专业知识底蕴可以应对未来客户的问题，并为客户可提供准确的院校推荐,专业能力笔试,销售部组建规划,测试方式,情景模拟,审核人,销售主管、运营部负责人,百分制 85分为合格,审核标准,测试目的,检验课程顾问的实践能力，评测课程顾问的工作能力,测试内容,销售流程完整性,客户异议处理能力,课程顾问亲和力,课程顾问催单技巧,课程顾问转正机制,销售流程测试,销售部组建规划,测试内容,谈判逻辑测试,尖锐问题回避,高压适应能力,语言组织能力,测试方式,面试,审核人,销售主管、运营部负责人、人事主管,三位主管投票决定,审核标准,测试目的,测试课程顾问的抗压能力，以及极端情况下紧急事态的处理能力。,心理压力测试,课程顾问转正机制,销售部组建规划,