乌兰察布市联通公司乌兰察布市分公司营销渠道建设与管理的探讨.doc

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1、目录一、引言 3研究背景和意义3二、营销渠道理论概述4三、内蒙古乌兰察布市公司营销渠道建设与管理的现状分析10乌兰察布市联通分公司渠道发展历程及现状10竞争对手渠道建设情况分析 13乌兰察布市联通的营销渠道诊断分析15四、乌兰察布市联通公司营销渠道改进建议和措施18五、结束语22摘 要自 2009 年电信业融合重组以来，中国联通、中国移动、中国电信三家运营商进行全业务运营，业务的发展量在通信运营商的经营运作中占据重要地位，各运营商不断地通过调整资费、定期促销、调整佣金等各种各样的措施努力扩大自己的客户群，但随着三家运营商的固话、宽带、GSM、3G 的全业务运营的竞争呈白热化的态势，增量市场的空

2、间已非常小，客户群基本上是在各运营商之间的存量市场进行变动，如何争取高质量的客户，利用有限的成本达到最大的发展量，并且能稳定的在网，是三大运营商非常关注的问题。在当前这种背景下，作为业务发展的依托，业务销售与服务的平台-营销渠道，将面临时代发展的重任， 渠道的规划和建设， 服务网络支撑的好坏将成为三家运营商生存、发展和取得竞争主动权的关键。随着网络营销的发展，如何解决渠道冲突，新型渠道和实体渠道如何更好地为客户服务，如何达到自有营业厅、社会渠道、直销团队和新型渠道的协调发展，以不断加强联通的竞争能力，促进全业务的发展，推动企业的发展，增加乌兰察布市联通公司的竞争能力，对此进行深入细致的研究,具

3、有一定的理论和现实意义。本文在全面了解乌兰察布市三大运营商竞争环境现状的基础上， 认真分析了乌兰察布市联通竞争现在渠道建设现状，给出乌兰察布市联通城市与农村渠道的建设开发原则，各种营销渠道如何协同发展的建议，同时针对现有渠道存在的问题，给出增强乌兰察布市联通渠道管理的办法和渠道改进的措施，以提高乌兰察布市联通的核心竞争力。关键词 乌兰察布市联通 营销渠道 渠道建设 一、引言研究背景与意义：电信企业营销渠道，渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客,解决的是消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义,营销渠道是促使产品或服务被使用和消费的一整套相互依存的组织。从渠道的定义可以看出,渠

4、道的功能在于实际完成了交易。而只有消费者与公司有了实际的交易,公司才算是真正实现了营销的目的。另外渠道能够给公司带来独特的竞争优势.对于电信业这样的服务性行业来说,当自与竞争对手之间的产品差异难以体现,而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候,建设独特的渠道可确立难以效仿的竞争优势。然而这种优势也并不能保证长期拥有,市场环境在变化,竞争对手也在不断地变化,公司的新业务也层出不穷。要想在渠道上始终保持竞争的优势,就必须不断地进行渠道的变革。移动通信企业营销渠道的特点：移动通信业属于服务性的行业,服务可以分为两大类:注册性服务和通信服务。目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠

5、道,即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一类的服务来说,不需要什么渠道,只要某人已经成为移动通信企业的用户,他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务,在这个过程中并不需要第三方的干预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益,特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期性业务服务,如通信、交费、业务变更、咨询投诉,这些业务可以直接或间接带来收入。移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用,通过给用户良好的

6、服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。建立一种长期稳定的运营模式,制定并实施内蒙古联通营销服务渠道发展战略,主要从以下几个方面分析:内蒙古移动通信市场竞争环境分析;探讨研究内蒙古在竞争环境下营销服务渠道建设的可行性与必要性;内蒙古营销渠道的内容与实施渠道策略分析。二、营销渠道理论概述（一）营销渠道的概念前面加上标题号，论述的问题显得更清楚。下同。美国经济学家斯特恩和艾尔一安塞尔 对营销渠道所下的定义是:营销渠道 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。又称为分销渠道或贸易渠道。从定义中可以看出:第一,营销渠道存在的目的是“促使一个产品和服

7、务能被使用和消费”。营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足人们的需求,并且还能通过有关单位如零售商、批发商、企业销售部、办事处等的促销活动刺激需求。所有的渠道成员都将注意力集中在终端用户上是至关重要的。第二,营销渠道的本身是“一整套相互依存的组织”。这意味着营销渠道涉及许多实体,每一个渠道成员都依赖其它成员开展工作。渠道中各成员所起的作用及合作的程度会随着具体情况而变化。第三,运作营销渠道不只是一个事件更是一个“过程”。众所周知,营销并不等同于销售。随着顾客需求的变化而发展演变,营销机构不断面临相互冲突的、不稳定的、竞争激烈的环境,渠道要符合顾客的购买习惯、订货数量、

8、交货要求及服务需求。企业需要通过选择合适的渠道,使自己在竞争中取得优势。具体到移动通信服务营销渠道则是指移动通信运营商在向用户提供电信业务或服务过程中从移动通信运营商到终端客户手中转移时所经过的路线。上面讲的也是理论，这里又列这个标题何意？建议删除。营销渠道中所发生的销售传递过程也就是分销过程。分销过程中存在三个基本矛盾格式不对，应顶格。:生产与需求之间的矛盾。生产地与消费地运输之间的矛盾。如何协调不同时期需求与供应之间的矛盾。分销的核心理论就是要解决这三个主要矛盾。通过分销过程的整理,将产品和服务在时间和空间上进行合理的调配,最终实现供给、需求的平衡。营销渠道研究出现了以下几方面的研究重心:

9、效率和效益为重心的营销渠道理论。这种理论首先研究营销渠道的效率,强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。同时,主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。以权利和冲突为重心的营销渠道理论。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之问的合作和谈判作为研究的重点。这种理论把渠道作为超级组织 和网络系统,从组织行为学的角度进行研究,他们认为,虽然超级组织内部渠道成员之间所固有的相互依存关系能降低渠道成本,但由于渠道组织成员具有明显的“游离性”和组织系统的“不稳定性”,其动机和目标等存在差异,容易导致矛盾和冲突。以关系和

10、联盟为重心的营销渠道理论。这种理论认为,由于渠道成员之间的利益矛盾,常使渠道成员之间的合作失败。为了解决这一问题,渠道成员之间应结成战略联盟。认为渠道联盟的实质是相互承诺和信任,渠道关系经过探索、拓展、忠诚、衰退及解散等不同阶段的发展,可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中的最高形式。（二）营销渠道的功能与结构营销渠道是由一系列企业或人组成,把商品从生产者手中转移到消费者那里,可能归属于制造商所有,也可能是其它外部组织。它弥补了产品、服务和使用者之间的缺口,这些缺口主要包括时间、地点和持有权之间的缺口。充分发挥渠道成员的职能、降低分销过程的复杂程度和分销专业化,将分销过程分解成复杂程度较

11、低的子过程,并分配给那些具备专业化职能的渠道成员,由他们分别执行不同的专业子过程,通过对各成员的整体协调,最终实现完整的分销过程1、营销渠道的功能营销渠道的主要功能具体表现删。因为你下面并未谈几个方面。在:产品的集中与再分配中问商“中问商”还是“中间商”？的最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那里集中起来,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配,达成有关产品的销售协议、促销、定货。删。这句话与上面的重复。提高交易效率,降低交易成本办理现有业务、新业务的推广中语句不通！,尽管电信运营商都渴望通过营销以控制渠道,但进行直销,要同时与众多居住相当分散、需求千差万别的用户打交道,无论是时间

12、、人力、还是成本, 都是不现实的。但如果有批发商、代理商、零售商和其他中介机构参与的话,情形就大不一样。电信运营商可能只需要同少量的经销商、代理商进行交易,就能间接地将产品分销到广阔的市场区域。收集市场信息,发现客户需求渠道在向用户销售电信业务时,与最终用户有了直接的接触,在与用户的“交易”过程中,可以了解用户的偏好、具体需求、 关注的重要因素、对运营商的评价、关键购买准则以及用户的个人信息,所以渠道是收集市场信息的重要途径,也是掌握终端用户的重要手段。了解竞争动态,当好竞争前哨道是运营商开拓市场的第一线,可以很方便地了解到竞争对手的市场经营策略、促销信息、市场份额和市场定位等等。做好业务咨询

13、,当好客户顾问随着市场竞争的加剧,渠道的职能不再简单地局限于销售,应扩展到为用户提供顾问式的服务,以便巩固客户关系,提高客户的满意度和忠诚度。业务合作伙伴营销渠道的共赢共担作用表现在很多方面,例如可以分摊广告成本,确定合理的库存量,合用业务处理系统,共用物流基础设施等。渠道商为电信运营分担了一定程度的市场风险。2、营销渠道的结构营销渠道的结构,可以分为长度结构即层级结构、宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。长度结构又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商营销环节,即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。零级渠道产品由制造商直接到达中问商？。常见

14、的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品有很强的控制能力:缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。一级渠道产品通过一个中间商到达消费者。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道产品通过两个中间商到达消费者。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道产品通

15、过三个中间商到达消费者。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中。在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构.从三种、日接渠道结构中可以看出,渠道有长短之分。长渠道可以使公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,获得广泛的市场覆盖面:但公司对产品的控制减弱,获取市场信息变得困难。短渠道要求公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输的能力:对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖而较小。上面介绍渠道的基本概念中也隐含着一些企业必须要考虑的问题,把产品推向市场是依靠自己的力量还是通过某些中间机构渠道所承担的功能将影响

16、企业对中间机构的选择,当采取市场渗透的时候企业究竟需要多少渠道的层级来达到细分市场,这些问题就是企业的渠道选择决策。宽度结构渠道的宽度结构,是根据每一层级渠道中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道 ,也称为广泛型分销渠道,指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。选择性分销渠道 ,是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型.在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。在产业链

17、中,许多产品都采用选择性分销渠道。指公司在一定的市场范围内,选独家分销渠道择一家某种类型的中间商销售公司的产品,在产业链中,这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时,许多新品的推出也多选择独家分销的模式,当市场广泛接受该产品之后,许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。广度结构渠道的广度结构,实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合,即采用了混合渠道模式来进行销售。概括地说,渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种,比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外,还包括直接邮购、

18、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。.营销渠道管理与市场营销学的关系。早期的市场营销学理论就是起源于分销理论。随着研究的不断深入,涉及的内容越来越多,“分销”一词己不能概括所研究的领域,出现了“市场营销”一词。世纪年代营销逐渐成熟起来。麦卡锡在基础市场营销:管理方法一书中完整地论述了市场营销理论,并首次提出产品、价格、分销、促销的组合概念。基础市场营销作为营销管理的主要战略领域之一,营销渠道战略同营销组合中的分销是相对应。从这些方面来看,管理层必须发展和运作外部关联组织营销渠道,作为支持和提高营销组合中的其他营销变量

19、来满足企业目标市场的需求。现在市场营销学对营销的各个组合进行了更为具体的分析与研究。而承担分销功能的渠道问题研究己经成为一门独立的学科:营销渠道学或分销渠道学。分销理论使营销理论产生和发展,营销理论的产生和发展反过来推动了分销理论研究的深入,它不仅丰富了分销研究的内容,也提供了分销研究的方法。有以下四种研究方法:管理学研究法,经济学研究法,行为学研究方法,经验研究法。（三）通信企业建设营销渠道的意义与发展趋势需要增设这个重要论题，并补充论证。三、符号的格式不规范，按规定，凡是标题（无论哪一级标题）或另起一段，前面必须空两个汉字的格，这是文章的最基本要求，也是文章的门面，必须认真对待。 请将文章

20、从头到尾认真梳理、修改不规范的标题、格式和题号。 下面类似问题不再提醒。内蒙古乌兰察布市公司营销渠道建设与管理的现状分析（一）根据网院要求，二级标题应该是此符号。标题的一次顺序是：“一、” “（一）” “1、” “（1）”或“第一，”，请严格招办。 请将文章从头到尾认真梳理、修改不规范的格式。乌兰察布市联通分公司渠道发展历程及现状 这里需简要回顾一下贵公司渠道建设的发展历程。最好按时间顺序，例如：贵公司渠道建设何时开始、规模、种类、程度，不同的时间段又是如何发展的等等。新联一段开始要空两格！通固话、宽带业务的发展主要以自有渠道为主，乌兰察布市分公司每年8千万的固网收入，前几年主要依赖固话，由于

21、移动业务的替代作用，固话尤其是家庭电话，大量拆机，公司通过融合业务保有固话，发展宽带；同时近几年宽带的发展也是固网收入的主要来源，在以后的几年，随着农村宽带的大力发展，新技术 EPON/GPON 的发展，宽带业务的收入将会大幅度的增加，固话业务拆机已经到了一定的范围，自有渠道的营销服务的提升是保证固话、宽带稳定增长的前提。G 网业务的发展，主要以社会渠道的发展为主，乌兰察布市分公司 G 网业务的收入达三、四亿元，其中五分之四是 3G 业务收入，由于联通 3G 发展较好，3G 业务收入，还在节节攀升。虽说目前4G业务被移动抢占先机，但我们全球化的网络制式将是4G牌照下发后业务攀升的有力保证。3G

22、 业务将随着 2G 业务 3G 化，3G 业务收入的发展达到一个拐点， 且由于 3G 数据业务的使用，使得用户的 ARPU 值升高，G 网的总体业务收入，也将会节节攀升，社会渠道的作用将更为突出，相对于移动公司相比，社会渠道的稳定增长和服务提升，也是3G 与准4G业务腾飞的最有力的保证。乌兰察布市联通渠道目前有自有渠道和社会渠道两种，分别分为实体渠道、直销渠道和电子渠道，如下图所示：乌兰察布市联通公司现在的管理模式如下图：自有渠道有营销团队，合作营业厅/专营店，社会零售店（代理商） ，便利型渠道，资源型渠道：合作营业厅/专营店：指合作方投资建设或租赁符合公司规划的网点，并按照公司要求装修装饰，

23、公司授权其代理相关业务销售与服务的排他性渠道类型，根据其位置、营业面积、代理范围、销售量、信用等条件可以分为合作营业厅和专营店。社会零售店（代理商） ：指直接与公司签订业务销售代理协议，在公司规定的范围内代理销售公司业务或标准化产品的零售店面。便利型渠道：指贴近用户、经营形式灵活，尽管未与公司签订代理协议、但销售公司直供的标准化产品的零售店面或其他运营商的签约非排他门店。资源型渠道：分为销售型和服务型两类，前者是指拥有众多零售门店或者独特社会关系，具有用户聚集效应，或者面向企业客户，与公司签订代理协议的渠道类型，主要有手机厂商渠道、 家电连锁卖场和行业集团代理； 后者主要是指银行、 邮政等缴费

24、网点。目前自有营业点定位于面向所有客户的公司形象传播、业务宣传、业务体验、产品销售、客户服务功能，对于农村营业部（支局） ，还兼有通信设备监控、供电的职责；社会网点定位于面向个人客户的服务，以提供查询、缴费、打印清单、办理基础业务为主要服务功能，以形成渠道网络，为客户提供便捷快速的服务，达到分流客户的目的。显然，自有营业点是营销网络的核心。（二）竞争对手渠道建设情况分析联通公司的竞争对手主要有电信及中国移动两家。无论在在网络覆盖方面,还是从品牌认知方面，这两家对手在此方面具有无可比拟的竞争优势。在旗县以下的乡镇覆盖方面,联通公司的网络覆盖相比移动公司的差距还是很明显的,有一些乡镇还没有基站覆盖

25、,属于网络空白。在品牌方面,内蒙移动秉承中国移动已经做得较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大统一的主导用户品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和青少年用户;另外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而由于前期中国联通缺少品牌营销的总体策略,其主导产品则以网号称之;各省市另有不一样的品牌标识,具有“一地一策”的特点。在价格上,内蒙移动依据品牌营销的策略,针对不同用户品牌归属的用户采取鲜明的区隔政策,即针对不同品牌的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户,主要运用“套餐”的方式进行优惠,并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;针对“神

26、州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部降价:针对动感地带用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值:针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通因为还没有完成通过品牌来区隔用户的工作,在资费上主要采取普降的策略,资费降价更实在,力度也更大,但是代价较高。近期,移动公司在价格战上也是步步紧逼,已经在大多数地市实施了无差别定价,打破了原来联通公司15 %的价格政策优惠空间,现在双方已经都是一样的价格,而由于移动公司的品牌优势,这无疑加大联通公司的市场压力。广告在广告宣传上,内蒙移动利用资金优势,对联通公司采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术,通过巨量广告投入转移用户对竞争对

27、手的活动注意力,同时力图主导市场话语权。在促销策略上,移动公司注重求新求变,不时推出并无实质性内容的“新活动”,以保持用户的关注度:联通公司则是“不出手则己,一出手往往有大动作”,活动声势一般较大,且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上,移动涉及的面更宽,不仅包括基础语音产品,也包括增值业务,还附带有售后服务内容,而联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看,移动更为密集,主动性较强,体现出“最好的防御就是进攻”的思想,联通虽然反击的力度较高,却无法摆脱相对被动的局面。在渠道策略方面,内蒙移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办理这三种模式发展新用户和维系老用

28、户。一方面依托原有的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面也积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上,内蒙移动注重抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。内蒙联通则与其进攻战略相适应,实行以社会分销渠道为主的战略,广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中,联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性,力图通过控制渠道来控制消费者行为。此外,内蒙移动还逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于强势的现状相适应;内蒙联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐

29、加大投入,但受投资限制,在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。由于移动公司不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度,所以迫使联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟,如已经取得良好效果的“话费分成代理制”的营销模式为产业链营销模式探索出了一条新路。综合以上分析不难看出,内蒙古的社会、经济、文化等大环境对移动通信市场的发展还是比较有利的,只要采取适宜的战略措施,可以取得较快的发展速度。影响内蒙古移动通信市场的因素是多方面的,若想在竞争中取得优势,必需从多方面努力。可以看出,在网络覆盖、品牌形象、价格、广告宣传上移动公司都有着很大的优势,而双方在渠道建设上也都予以了很高的关注,对于联

30、通公司来讲,以渠道建设切入点,进而提高整体的营销能力和市场拓展水平是一个策略可选项。（三）乌兰察布市联通的营销渠道诊断分析乌兰察布市分公司目前主要渠道有自有营业厅、社会渠道、直销渠道和新型渠道。主要存在以下问题1、渠道建设不均衡。目前，第一是市公司各营销单位渠道建设由于各单位营销的侧重点不同,各县区生活条件偏差较大等各种各样的原因造成渠道建设不均，结构不够合理。第二是市区内自有厅数量偏少，不能有效覆盖客户；第三是合作厅数量虽多，但未能发挥营业厅真正作用。 第四是合作厅布点不均衡， 存在空白区域和重复覆盖现象； 第五是缴费站有效率低、业务销售潜力有待进一步挖掘；第六是渠道硬件设施差，严重影响公司

31、整体形象。（2）社会渠道维系不足目前，由于公司对渠道建设费用的投入不足，对社会渠道缺少正常的门头更换、专柜、物料等的渠道补贴，对社会渠道的服务和维系缺失，导致社会渠道对公司的依托和归属感弱化，造成渠道因竞争对手的投入而选择其他合作伙伴。具体表现为：第一活跃渠道数量减少，游离渠道数量增加；第二社会渠道销量同比下降，核心渠道销量大幅降低；第三网点数量和门头占有率低。第四社会渠道经营成本增加，收益降低。（3）社会渠道管控不够第一是管理力度弱化。目前对社会渠道的管理力度较弱，各项基础管理制度落实不够到位，缺少强有力的管理和服务，社会渠道基本呈自然发展状态。第二是渠道管理人员数量少，业务技能亟待提高。

32、市公司各级渠道管理人员不足或兼职其他工作，造成渠道管理工作执行难度加大。 第三是渠道管理人员需要增加相关管理知识和业务技能培训，提高综合素质。第四是对社会渠道的主动服务意识不强。应建立与社会渠道的合作共赢伙伴关系，给予其有效的支撑服务，提高社会渠道的归属感。（4）社会渠道考核欠缺第一执行渠道的淘汰机制不到位。渠道发展重量不重质，管建不管维，致使大量业务能力低渠道存在，间接的形成了大代理商的下线批卡空间，造成了市场售卡环境的恶化；良莠不齐的各类渠道急待规划与梳理。第二渠道业务指标对其发展用户的质量和贡献关注度不够。 前期的渠道考核基本上是建立在渠道的放号数量上，而对渠道所发展的用户质量和对公司所

33、做的贡献关注低， 造成代理商为完成任务让利批卡或趋利洗网套取佣金。第三对社会渠道的业务稽核不到位。在业务发展中社会渠道存在资料录入不全面、业务发展不规范、资料交接不及时等问题，由于稽核工作未能做到 100% ，造成公司经营风险加大。（5）社会渠道支撑有待完善第一宣传物料的支撑，对渠道在业务发展过程的宣传物料支撑应及时，避免造成社会渠道宣传物料缺失，影响业务发展。第二卡号的管理与支撑对社会渠道销售的卡类产品的进销存和卡的流向监控要到位，加大号码资源倾斜力度。四、乌兰察布市联通分公司营销渠道改进建议和措施渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过

34、的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合，因此渠道规划的好坏直接影响企业的发展。（一）请将下面的同级标题符号捋顺。以此为例，请认真将下面的标题号修改正确。渠道规划1、健全组织机构首先把渠道服务管

35、理队伍建设起来，确保社会渠道有人管，宣传培训服务跟得上，解决人员支撑不到位的问题。对此，乌兰察布联通应从市-县-支局三个层面建立健全渠道组织机构。市公司层面：公司设立渠道管理中心，负责全市渠道建设规划、管理和渠道平台支撑服务。县公司层面：在市场部下建立渠道组，负责本单位渠道建设、业务培训，及县城以上渠道的走访、铺卡、服务等维系工作。农村支局：支局长负总责，进行农村代办点建设，日常走访、维系和服务。（2）进行渠道规划在深入调查摸底的基础上，市县两级公司共同进行了系统规划，形成布局合理、运转有效的渠道网络。第一步：渠道摸底。摸清渠道底数，知己知彼，找到差距，从而明确下一步工作的重点和方面。对全市所

36、有社会渠道（包括本网渠道和异网渠道）进行了走访摸底，详细掌握每个代理商的基本情况及经营状况。建立社会渠道数据库，完善基础资料。第二步：渠道梳理。对既有的社会渠道进行评估评价（根据调查摸底情况，并调取系统数据进行分析，综合考虑该渠道的销量、收费量、用户消费情况、离网率、欠费率等情况） ，区分有效渠道、低效渠道、无效渠道、问题渠道几种情况。对有效渠道继续保留，规范管理和服务；对低效渠道、无效渠道、问题渠道进行清理或再造。第三步：渠道规划，合理布局，有效建点。社会渠道存在着巨大的市场空间，在进行了细致的渠道摸底和渠道梳理后，应认真分析在社会渠道上与竞争对手存在的差距，进一步认识到社会渠道在业务发展中

37、举足轻重的作用，对“得渠道者得天下”的内涵进行更加深刻的认识和理解。按照全盘谋划、合理布局、建维并重、确保有效的原则，做到有的放矢。城市渠道建设（1）自有营业厅建设调整布局，实现销售与服务能力的整体提升。新增网点以小型厅为主，贴近客户，根据区域特点以重点产品为主进行全业务的演示、体验、销售。布局功能调整增加利于营销、销售的功能区，语句不通！三个动词放在一起用？！比如充分利用 3G 专区/专柜、增加融合业务、信息化业务体验推广区。布局按照利于营销、销售的方向调整，语句不通。做到宣传品丰富，宣传区靠近客户休息区等。厅内人员分布以促进销售和增强营销为导向，营业引导员要加强主动性，向客户介绍业务主动解

38、答客户疑问。规范现有营业厅陈列，统一品牌宣传形象：厅外门头、厅内宣传设施整齐、规范、内容丰富。陈列以促进销售为导向，加强在客户停留时间较长区域的宣传品陈列。宣传资料要及时更新、突出主题、吸引眼球。客户流及销售调整语句不顺畅，需寻找准确概括。通过营造氛围等方法，吸引人流进入营业厅，增加营业厅人气。引导客户接触相关产品，引导客户的购买欲望，全面落实营业厅销售流程和体验营销。把缴费等功能逐步向网上营业厅、便利收费点引导，突出营业厅的销售。考核培训调整语句不通。能否改成“加强营销与销售技能培训”提供营销与销售技能培训，提升营业员的业务能力和销售水平。加大对销售业绩的考核力度，改变过去以受理笔数等简单指

39、标为依据的考核模式。加大正面激励力度，以奖励促销售。（2）社会渠道的建设以 3G 为切入点，加强通信卖场、大型连锁渠道等核心渠道建设，强化社会渠道支撑能力；大力发展“搭载型”的便利服务网点，进行高密度补充覆盖。建立专职队伍对社会渠道进行管理、支撑、服务。区域营销中心设专职渠道经理，负责属地化管理的社会渠道建设、管理、支撑、服务、维系等。渠道经理的考核指标主要与社会渠道发展的效果和效能挂钩。大力推进城市便利渠道建设城区范围内便利渠道服务销售半径原则不低于 500 米；居民密集区、人流较大区域、大中专院校附近可适度调整密度。 逐步实现对全部便利店的标准化改造。选择社区便利店、小型超市、报刊亭、社区

40、诊所等便民渠道，简化签约流程、做好培训和支撑。统一 VI 标识。通信卖场及其他连锁型渠道建设通过在通信卖场和连锁门店中植入 3G 产品，实现 3G 带 2G、逐步辐射全业务模式，增加联通产品和品牌的影响力及渠道的掌控力。连锁渠道由市公司整体宏观管理、营销中心对区域内网点门店进行支撑、服务。强化社会渠道整体管理渠道激励规范化：将渠道激励分为基本佣金、奖励佣金和渠道补贴三类，提高渠道效能。梳理优化、分级管理：对社会渠道进行梳理，强化分级管理，培育核心代理。强化提升 3G 社会渠道：加强对 3G 社会渠道的建设、管理、支撑、培训，有效提升 3G 社会渠道的效能。（3）直销队伍建设根据区域特点（物理网

41、格和逻辑网格相结合） ，以区域为主，客户、产品为辅，合理划分营销、服务范围进行常态化营销、促销、宣传推广、组织客户体验等活动。 提升大客户经理、商务客户经理营销效能大客户经理：进一步加强项目制营销，实行名单制管理。商务客户经理：重点进行行业应用营销，加强楼宇、中小企业、沿街门店的扫楼扫街力度。对所属客户群的客户按谁发展、谁维系、谁受益的原则负责维系。公众客户经理（物理网格）分网格负责客户进行营销和维系；基于数据挖掘，落实派单营销。公众客户经理网格（专业市场、人口聚集区、施工工地）的特定客户进行营销、服务、维系。建立重点创新产品专业化直销队伍针对重点创新产品，跟踪行业应用，促进重点创新产品、新型

42、信息化业务的销售落地，同时兼有维系职能。主要负责针对创新产品的项目跟踪、行业应用推广等。（4）新型渠道建设积极推进自助服务网点的建设和网上营业厅、电话营销等新型便利渠道的建设方便客户。网上营业厅：不断完善系统功能；聚焦重点客户群并加强与社会资源合作，不断提升网上营业厅的客户使用占比和业务发展量。电话营销； 重视电话营销前的数据挖掘， 不断完善营销脚本， 与营销活动相结合，不断扩大电话营销的业务范围自助终端通过科学布局、合理引导，逐步培养客户使用自助终端的习惯；以自助终端为主要载体，设立 24 小时自助服务。农村渠道建设农村自有营业厅的建设农村自有营业厅建设原则坚持有利竞争，有利经营的原则。面向

43、客户与业务规划营业网点，确保市场竞争优势和经营业务的提升。坚持资源融合，渠道互补的原则。以自有网点为核心，以社会网点为补充，完善渠道覆盖与辐射，提升覆盖能力。坚持因地制宜，突出效益的原则。综合当地经济、市场及资源等因素，自建与租赁相结合，新建与改造结合。坚持科学规划，分步实施的原则。务实、科学地制定规划，有计划、有步骤地实施网点建设与改造，并纳入到年度投资与成本预算中，实施常态化管理。网点布局指导原则农村营业网点的覆盖要综合考虑当地经济发展状况、公司业务经营情况、市场竞争态势及运营成本等，合理确定覆盖区域、建设数量、网点类型和建设方式。标准营业厅应设在县城内，选择客户流量大、客户集中的繁华地段

44、。营业部（支局）应设在乡镇或经济开发区。一般经济较发达的乡镇或通信业务量较高的开发区可设置 1 个，经济欠发达乡镇可与相邻合设 1 个，宜选择客户集中、营业额较高的乡镇。单纯营业厅作为目标两类的补充和延伸，可根据市场竞争和业务经营的需要，选择县城、乡镇或经济较发达的行政村客户集中的地点设置。建设方式自有营业网点的建设主要有自建、购置和租赁三种方式。自建与购置方式是由公司通过投资，取得营业场所的资产，实现营业功能的一种方式，按照资本市场要求，其土地房屋资产须清晰，两证齐全匹配。租赁方式即公司与他方协商，支付对方租赁费用取得对方房屋资产使用权，从事经营业务的一种方式。要根据土地情况、场地条件、成本

45、核算的实际情况，以公司利益最大化为原则，通过自建、购置及租赁方案的对比，最终确定建设方式。租赁网点的搬迁。租赁网点仍然是公司重要的自有实体渠道，在以往的经营中，其低成本、高收益的经营特点已充分体现，在公司更加追求经营效果的今天，租赁方式依然是网点建设的重要手段。对于现有租赁点，应想方设法保有使用权，延长租期，继续发挥营销作用。确属常有纠纷、业主退租、房屋条件已不适于生产经营的，可考虑搬迁网点。 在网点搬迁中， 对于有设备的网点应慎重对待， 尽量通过协商续租而不搬迁设备设备必须搬迁的，应统筹考虑建设与运营成本，因地制宜地选择自建和租用方式，并密切结合窄带退网、宽带提速和移动基站建设等工作。（3）

46、农村合作厅、代理点建设慎重选点。重点选择各村人员流动较大的超市、卫生所或小卖部，尤其是村中威望比较高的村民开设的超市、卫生所或小卖部进行选点。设立合作厅，代理点的位置，必须交通便利，宜于管理和业务宣传。且代理点设立的村庄必须有一定的存量客户群，为缴费站的生存和发展提供保障，各代理点布局合理，使农村营销渠道在广度和深度上得到快速的延伸统一配备设施。统一制作门牌、宣传条幅、空中充值流程图，联通业务宣传栏，联通业务资费表，统一配备充值登记本，写号纸、写号笔等，保证各社社会渠道合作厅和缴费站和设施统一，提升品牌形象。五、结束语渠道建设的最终目的是满足客户需求，缩短公司和客户之间的距离。随着市场竞争的加剧，运营商的发展越来越举步维艰。如何展示自己的产品，加强客户的维系，满足客户的需求，达到客户满意，是各种渠道必须做好的。在各大运营商所推商品越来越同质化的今天，谁能最终赢得先机，占领重要市场，产品的质量反倒显得不那么紧迫、重要了，而渠道的战略地位尤显重要，营销渠道的建设与管理也将是学者们永远需要深研的一个课题。