kwd营销培训手册指南（推荐DOC123） .doc

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1、嘉莉诗国际内衣有限公司营销培训手册指南制定：嘉莉诗市场部目 录导 购 篇第一章 专业知识的普及前言一、 产品的分类及功能1、 胸围类2、 调整型3、 家居服4、 睡衣类5、 季节性产品二、 产品部位名称及其功能三、 常用面料的名称及作用1、 莱卡2、 力莱3、 棉4、 花边四、 根据女性身材如何选择内衣1、 乳房的结构2、六种适合不同杯型的胸部五、内衣的选码和试穿1、 尺码的计算2、 正确试穿内衣的步骤3、 内衣的洗涤和保养1、 洗涤标志2、 洗涤方法3、 保养方法第二章 店面形象的布置一、 店面出样二、 挂版需知1、 详细的挂版2、 挂版的规则3、 货区存放的规则1、 存放法则2、 存放注意

2、事项3、 店内管理1、 灯光2、 POP3、 试衣室4、 开单台5、 灯模、裤仔盘、人模6、 落地架7、 收银标准 五、顾客档案的建立第三章 财务仓储的管理一、 财务管理1、 专柜销售日报表2、 店铺销售日报表3、 月销售情况一览表4、 本月畅/滞销反馈报表5、 “J”盘点表二、 仓储管理1、 存货的摆放2、 仓储的注意事项3、 存货的盘点第四章 销售技巧的提升一、超级导购训练营1、 坚定的心2、 了解顾客需求心理的技巧3、 接待的技巧4、 促成交易的技巧5、 内衣成交操作技巧6、 售后服务7、 特殊情况的应对二、导购的行为规范1、 导购的岗位职责2、 专柜柜长和店长的岗位职责3、 导购的行为

3、规范4、 导购的个人修养附：新款上市的工作程序顾客档案的建立专柜销售日报表店铺销售日报表月销售情况一览表本月畅/滞销反馈报表“J”盘点表导购员月份工作评定表业 务 员 篇第一章、内衣行业与市场的介绍前言一、内衣行业的发展二、同行业的对比三、内衣行业做品牌的条件四、品牌发展的阶段第二章、你的职责一、业务人员心理定向二、业务人员素质要求三、日常行为管理四、沟通技巧五、市场开发六、如何变被动加盟为主动开发第三章、你的客户一、公司对客户的信念和策略二、客户的类型三、所有制四、关键人物第四章、年度销售体制一、年度销售政策说明二、全国市场广告促销管理制度第五章、连锁终端的管理一、终端客户的选择二、终端的选

4、址（形象店、专卖店、专柜）三、终端的装修与开业四、终端客户管理五、终端日常管理规范六、终端的财务仓储管理零 售 篇第一章 国内内衣业的近况、零售业近况一、 国内内衣业的近况二、 国内零售业的近况第二章 “J”企业文化、品牌历史、产品特点一、 企业文化二、 品牌历史三、 产品特点第三章 零售经营管理一、 加盟商的经营、竞争意识二、 认清形势，及时调整经营思路三、 当今零售行业的优势有哪些？四、 店铺管理（一）货的管理1、财务管理2、选址3、卖场管理4、库存管理（二）人的管理1、员工的职责与要求2、拟定规章制度3、拟定激励制度五、 提升业绩的几种方法（一）持续有效的管理（二）促销消费者知识篇第一章

5、、内衣的购买常识一、 内衣的历史二、 内衣的常识1、 内衣的分类2、 内衣的面料3、 胸围、内裤的各部位名称4、 LOGO的中英文及图案识别识别5、 注册商标图案识别6、 内衣的制作流程及工艺7、 内衣的质检标准三、 内衣的学问1、 不会买内衣的后果2、 常见的买错状况3、 你有以下这些错误的观念吗？4、 内衣的功能第二章、如何购买一件好的内衣一、人体知识1、人体的构成2、皮下脂肪与女性的联系二、乳房的知识1、乳房的学问2、乳房的了解与认识三、怎样选择适合自己的内衣1、了解自己的胸型2、内衣的尺寸规格3、如何量身4、内衣的罩杯5、你适合什么类型的内衣6、内裤的款式及适合的人群7、如何选择内裤8

6、、如何正确穿着内衣9、调整内衣的认识与穿着第三章、内衣的保养一、 内衣的寿命二、 如何洗涤三、 洗涤需知四、 收藏与保养第四章、美胸宝典一、 完美的身材比例二、 乳房的保健三、 运动让“ 咪咪”UPUP四、 精油美胸按摩五、 丰胸、美胸食物六、 不同年龄的丰胸、美胸饮食七、 丰胸、美胸药膳前 言嘉莉诗国际内衣有限公司简介广东嘉莉诗国际内衣有限公司成立于1995年，是一家集设计、生产、营销为一体的综合性企业。1995年，广东嘉莉诗国际内衣有限公司取得英国品牌戴安娜在亚太地区的代理权，经过几年的努力，戴安娜高贵、典雅、浪漫的形象已深入人心，连续几年销量稳居中国内衣品牌前位。市场调查表明，90%的成

7、功女士都喜爱戴安娜品牌。继戴安娜以后，嘉莉诗公司又投入巨大资金，结合东方女性的身材和审美意识，经过反复的论证和市场调查，面向年轻的白领阶层，隆重推出嘉莉诗品牌。市场调查表明，90%的女学生和80%的白领表示喜爱或异常喜爱嘉莉诗品牌。2001年9月，嘉莉诗国际内衣有限公司又凭借其雄厚的实力，打败众多的竞争者，成为英国品牌妒嫉塑身内衣的亚太总代理。妒嫉塑身内衣作为英国贵族的美体产品，以最考究的材料、最人性的科技、最高贵的品位和最高效的“提臀、收腹、减脂、修身”的功能，在中国掀起了美体风潮。女人的一半是男人，内衣这个行业同时也不能遗忘男性的存在，于是，嘉莉诗国际内衣有限公司 于2001年3月又引进了

8、素有“德意志情人”美誉的德国最大的内衣品牌之一：罗素内衣。罗素内衣健康性感，细节考究，深受消费者喜爱。而且它产品结构完善、胸围、家居服、游泳衣、男性内衣应有尽有，它将在嘉莉诗国际内衣有限公司的配合下，全面在中国推广。如今，嘉莉诗国际内衣有限公司已成为中国著名的内衣企业，具有世界一流水平的专业设计中心，以英国、法国、德国、意大利、香港高级设计师为主的优秀设计师，能及时把握世界流行趋势。拥有两千多名熟练的技术工人及世界领先的内衣生产设备，整个生产流程严格按照国际ISO9002质量管理体系与ISO14000环境管理体系标准进行管理，从而保证其内衣产品质量过硬且时刻走在潮流的尖峰。嘉莉诗发展历程199

9、5年5月5日 嘉莉诗国际内衣有限公司成立1996年 嘉莉诗品牌成立1998年 戴安娜专卖店第一代形象全面问世1999年8月 嘉莉诗国际内衣有限公司生产基地成立1999年12月 戴安娜专卖店达110家2000年初 戴安娜专卖店第二代形象全面问世2000年12月 戴安娜专卖店及专柜达300多家2000年12月 嘉莉诗销售网点近4000家2001年1月 嘉莉诗、戴安娜上海、北京、广州、成都、深圳分公司成立2001年3月 戴安娜第三代专卖店形象诞生2001年3月 引进德国最大的内衣品牌之一：罗素2001年6月 嘉莉诗国际内衣有限公司广州营销分公司成立2001年7月至11月 嘉莉诗全国内衣巡回展2001

10、年8月 嘉莉诗独家全程赞助“戴安娜世界精英模特大赛”2001年9月 嘉莉诗公司取得英国妒嫉塑身内衣亚太地区代理权2001年9月 引进英国男性内衣品牌王者风范2001年10月 戴安娜、嘉莉诗被评为全国十佳品牌2001年11月 公司顺利通过ISO9000/14000认证2002年1月 广州妒嫉服装有限公司正式成立2002年1月 公司成为中国内衣协会专家会员2002年2月 公司成为中国纺织品进出口商会会员2002年3月 公司被评为国家重点出口企业嘉莉诗公司管理以人为本的公司管理高效率的管理机制国际一流企业的最基本要求就是科学的管理机制，嘉莉诗（国际）内衣有限公司实施了国际质量管理和环境保护标准（即I

11、SO9000/14000）的认证工作，全公司在“以人为本，努力工作”的企业文化的倡导下，建立了合理的奖惩制度，定期举行各种职能的培训，最大限度地发挥员工的工作积极性。高科技的厂房设备嘉莉诗（国际）内衣有限公司为了制造出高质量的产品，不惜巨资购置了当今世界领先的制衣设备；聘请了英国、法国、德国、意大利、香港的知名设计师担任高级设计师，建造了世界一流的设计中心，随时把握和引进世界女性内衣的变化和潮流。严格的品质管理嘉莉诗对产品质量进行了严格的监控，公司响亮地提出“升华人品、塑造产品、产出精品”的生产原则，产品要先后经过40多个工序才能出厂，大到面料的选取、款式的设计、小到每个花结、皱、扣眼、花边、

12、决不允许有一点的疏漏和瑕疵。产品售出后，公司还专门成立了售后服务小组进行跟踪服务。自动化的办公环境嘉莉诗公司为了提高工作效率，为了员工提供更好的工作空间，一律采用高科技、自动化的办公设备，电话、电脑、传真机、摄录机、投影仪等一应俱全，而且公司内部电脑之间、总公司和分公司之间、公司和各地办事处之间的电脑都实现了居域联网，使公司的资源得到最大的利用。丰富的企业文化公司深知，人是企业的根本，为了充分调动员工的积极性，公司开展了丰富多彩的企业文化活动，每季举行一次员工生日晚会，经常开展篮球、排球、乒乓球等体育活动，还聘请专家对员工进行多方面的培训。发展规划嘉莉诗公司的品牌都已经取得了广大客户的认可，但

13、是何柏强伉俪深知“大志应奋发，展翅勇高飞”的道理，面临全球一体化的趋势，他们决定把嘉莉诗发展成为一个具有国际一流生产、设计和销售水平的企业，进一步扩大产业规模，提高技术工艺水平，用五年的时间，投资6.8亿元，建造一个面积为24万平方米的国际超一流内衣基地和女性文化中心，为更好的倡导女性文化而努力。导 购 篇前 言卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情，但事实并非如此。懂得内衣的基础知识，学会店面形象的布置，了解财务仓储的管理，掌握各种销售技巧，都是一个导购所必备的专业知识。记住，导购不是随便一个人能做好的。第一章 专业知识的普及一、 产品的分类及功能嘉莉诗的设计风格：青春、时尚；嘉莉诗的产品特点

14、：舒适、健康、环保；嘉莉诗的设计理念：满足不同女性的审美观，满足不同胸型的需求。其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。1、胸围类胸围按杯形分： 全罩杯：覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满的人穿着。（鸡心位较高）搭配：宽松、休闲服、套装。3/4杯：包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人穿着。搭配：各式服装。 立体杯：在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟呈现明显

15、，适合任何人穿着。搭配：低胸服装、时髦衣服及套装 5/8杯：包住乳房约5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。1/2杯：包裹乳房一半左右的为1/2杯，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小的人穿着。（鸡心最高）搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。按杯类别分：A、模杯可分为：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯通过高温处理一次成型，它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。B、薄棉杯针棉：棉

16、质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝棉。泡棉：用很薄的海棉制成。杯型较薄，透气性好，能制成各种杯形，适合B杯以上女性穿着。C、无棉杯碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满的女性穿着。2、一般内裤三角裤：特点是无约束感，舒适、透气、贴身，保护皮肤不受感染；缺点：穿紧身裤有痕迹，不收腹提臀。平脚裤：适合穿着裙子和紧身衣服，防止走光。低腰裤：稍微收腹提臀，穿着低腰衣服，可防裤头外露而造成不雅观。T型裤：性感时尚，无痕迹。3、调整型A、连身围全面包裹胸部和胃腩部的称为“二合一胸围”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的称为“三合一胸围”，其加长设计，能有效收紧胃腹多余脂肪

17、，美化腰腹曲线。B、背背佳透气性强，回弹性好，产生向后的拉力，可矫正背部，防止驼背，整体橡筋有效防止腋下脂肪堆积，消除副乳。立体剪裁，塑造完美身材，且前开口设计，穿脱方便。C、腰封能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰线，背后三排勾圈可随心所欲进行调节，并可保持腰部挺立，具有保健功能。D、束裤可分为短束裤、长束裤、高腰束裤短束裤：在内裤的基础上加收腹提臀的作用，可以当作内裤直接穿着。长束裤：裤管长至大腿，可以使臀部呈现整体曲线，令大腿修长。高腰束裤：除了有收腹提臀的功效外，还可以调整腹部曲线，令腰部纤细迷人。E、无罩杯连身束衣集合了背背佳和短束裤的功能，能够有效的调整整体曲线，适合搭配紧身衣

18、服，年轻的女性长期穿着会有意想不到的效果。4、家居服适合居家活动时穿着。面料透气性好，夏天面料为雪纺丝、仿麻等，冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等，穿着舒适、美观，属于东南亚一带的设计风格，且有部分产品适合内衣外穿，如小背心、肚兜、小吊带裙等5、睡衣睡衣系列通常采用轻薄、透气面料，如丝类、雪纺等，穿着舒适、无拘无束，颜色一般采用浅色系，多用净色或小碎花。6、季节性产品最常见的例如保暖内衣，是嘉莉诗品牌产品全面化的体现。保暖内衣多用含莱卡的面料精制而成，除了舒适保暖外，还添加搭配成衣的功能，多变的领口与袖口可与成衣搭配出一个好心情，让人们在寒冷的冬天轻便自如、无拘无束。二、产品部位名称及其功能文胸各部位

19、的名称 鸡心位：文胸前中心连接两个杯罩的小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分，鸡心位的宽度通常是12厘米；高鸡心位通常与胸围线齐平，低于胸围线的称为低鸡心位。设计时可通过减少鸡心位的宽度来拉紧、集中女性的胸部。鸡心位的高低位置很重要，决定着文胸的稳固性和贴体性。 上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上缘线也称为文胸的前幅边，其松紧直接关系到文胸的贴体程度。上碗前幅边的形态是文胸造型设计的重点，或平直交错、或流畅优美，是文胸的“脸面”，直接决定文胸的风格。 下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和两片之分。两片破缝的下托结构更合理、穿着更适体。下碗的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度

20、和容积，在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。 大肶：位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。 小肶：紧贴于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移动的作用。 上肶：上肶长是杯罩上侧点向后到后中心的长度。 下肶：下肶长是在胸下围上，从前中心到后中心的长度。 耳部：耳部是上托与肩带之间的三角部位，通常用花边制成。耳部不仅可增加肩带的宽度，还可使肩带简单的直线条变化为优美、精致的弯曲线条，强调女性气息。 肩带：肩带是连接前后片的带子，通常是单独制作的，有长度和宽窄的变化。在内有外穿的今天，更多的文胸肩带由于裸露在吊带裙的外面，而成了设计变化的重点。如花边肩带、网纱肩带，以及各种颜色、各款式样的肩带无

21、奇不有。三、常用面料名称及作用1、莱卡莱卡是杜邦公司研制成功的一种人造弹性纤维的注册商标。它是用干法纺丝生产的聚酯型氨纶，其纤维是由柔性链段和刚性链段组成，正是这样的分子结构，赐予了莱卡优异的延伸和弹性回复性能。莱卡可拉伸到原长的4-7倍，回复镏率100%，与橡筋相比，弹性更长更持久，而且重量轻1/3。目前，莱卡已被广泛用于纺织产品生产的各个领域，其在服装待业的应用也十分宽广；从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。2、力莱力莱纤维（lilion）裤公认为是欧洲最优秀的纤维，是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。含有力莱纤维的织物不仅柔软舒适，美观大方，而且透气性良好，手感极佳，被称为第二层肌

22、肤。由于其特殊结构而它具有非凡的弹性和耐磨性。其回弹性具有紧臀平腹的作用，便于女士穿着后曲条更加优美。它良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温度差。含有力莱纤维的织物不仅可机洗，而且极易晾干，还可免烫，从而简化了生活。4、 棉属于天然植物纤维，具有很好的透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合所有肤质的人穿着，过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适，但易起皱暴它的特性。4、花边可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。四、根据女性的身材如何选择内衣1、乳房的结构图 2、 适合不同杯形的胸部胸部分

23、六种形状，各自适合不同的杯形。A、 圆盘型此类胸型较为扁平适合穿着模杯的3/4杯、1/2杯B、 圆锥型此种胸型如少女刚发育时的婷婷玉立，视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着C、 半球型 此种胸型丰满圆润，需要好好呵护，适合大部分的薄棉杯和无棉杯，其中大罩杯和3/4杯最为合适 D纺垂型此胸型一般纤维组织较为松弛，有下垂倾向，与下垂型、下垂II型一样，适合立体杯、3/4杯、大罩杯D、 下垂型 下垂II型五、选码与试穿1、 尺码的计算任何胸围都是由两个尺码组成的，如70B是由70和B组成的，70是下胸围尺寸，B是罩杯代码。推算出标准尺码需做到：（1） 皮尺以乳根处为基点，平行量出下

24、胸围，再以乳头为基点平行量出上胸围。（2） 量出上胸围为83，下胸围为72，则按罩杯=上胸围下胸围 =11（3） 查表差距10以内12.5以内15以内17.5以内20以内罩杯ABCDE如表所列11属于12.5以内，得出B杯。下胸围+罩杯代码=胸围尺码下胸围都是5的倍数如70、75、80、85但允许负差2.5，如72的下围，应该选择70的下胸围，再把上面得出的B杯放在一起，得出正确尺寸70B。备注：虽然各地内衣厂商都按这个标准来制作胸围，但由于女性本身乳房底盘的不同，胸部的松紧度，以及款式、用料、杯型上的不同，建议顾客买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘失之千里。内裤的尺码计算内裤的尺码计算较为简单，

25、先量臀围，即臀部最丰满的地方平行一周，得出尺码后查表得出内裤尺码臀围80-8885-9390-9695-103尺码SMLXL2、正确试穿内衣的步聚A、 穿着图1、套上肩带，用手捏住钢圈下端，鞠躬45度，使乳房完全装进杯内；顺着姿势将手移到背后，扣上背钩；调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧。图2、将手伸进罩杯内，把乳房分别由下而上，由外而向调拔，将脂肪集中至罩杯中，并将乳头调整到罩杯中央最高处。图3、再检查肩带舒适度。图4、穿好文胸后，兴起胳膊或左右晃动，看看文胸会不会向上滑，如果有，原因有二：一是文胸罩杯小，换大一号罩杯；二是平胸，需穿内插棉文胸调整。发现内衣左右两侧若有副乳，就得调整内衣的肩带

26、和背扣，使副乳消失。B、 胸围的检查与判断：内衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要点来检查：1） 耸动肩部，肩部的活动不会使文胸随着移动；2） 罩杯中间的空隙，以容纳一根手指为准，罩杯边缘要贴于胸前；3） 穿上有钢圈的内衣，如感觉不舒服，表示钢圈的弧线与乳根处不合。4） 觉得乳头有压迫感时，可能是罩杯尺寸有误，或是罩杯与乳房的形状不合。5） 乳房间距大的人，要注意穿内衣的间距舒适，太过集中的款式，会容易使胸 部变形。6） 能完全容纳乳房的内衣，罩杯上方才会平贴乳房。7） 内衣向上应具立体感，才有向上支撑的功能。8） 检查文胸之肩带边缘是否平顺。C、 束裤的穿着1） 将束裤反到腿跟处，提起穿着

27、；2） 用手将臀部脂肪臀杯中；3） 整理裤腿使之平整，将裤腰拉在设定的正确位置。六、内衣的洗涤和保养1、 洗涤标志：手洗 不可漂白 不可熨烫 不能干洗 阴干 最高水温40 氯漂白剂 2、 洗涤方法： 采用手洗。 水温低于40度以下。 使用中性洗涤剂或专用洗涤剂。 不可使用含氯的漂白剂进行洗涤，会造成材料生产变黄并受损。 洗涤剂不可直接粘于内衣上，会导致颜色不均匀，必须先将洗涤剂进行溶解。1） 将需洗涤的内衣放入已准备就绪的水里，浸入水中510分钟。2） 准备一把柔软的刷子，延贴身内部进行轻度刷洗（钢圈位、下扒位）。3） 刷洗完毕，进行反复清洗。如洗涤模杯内衣应避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯

28、面变形。漂净后轻轻整理杯面。4） 清洗完毕后，将文胸的底边缘夹在衣架上。5） 避免在阳光下晾晒，应置于阴凉处阴干。3、 保养方法： 避免将内衣和樟脑制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去弹性。 内衣应完全晾干，然后放置于空气流通处保存。对于具有造型设计（定型模、钢圈）的内衣，应避免挤压。第二章、店面形象的布置店面的外观造型、结构、招牌、橱窗以及整个店面所营造的氛围组成了人们的第一印象。第一印象的好坏直接影响过往行人光顾的频率。一、 店面 出样店面出样是根据店址的地理位置和店内的产品结构来合理的安排和陈列的分布。内衣可分为1、新款；2、形象款；3、畅销款；4、滞销款；5、特价款；6、季节性产品。例：

29、在某一商业街上，嘉莉诗有一25平方的店面，人潮方向如箭头所示，则下列分布较为合理。（图） 形象画 ：试衣间调整型 ：收银台 ：落地架 ：自动玻璃门 ：橱窗 店面出样不是一成不变的，除了受人潮方向，顾客的消费习惯等影响外，也要根据相邻的竞争对手来调整产品分布，灵活运对。二、 挂版需知a) 详细的挂版在了解挂版之前，我们要先了解一下衣架的结构（图）：、文胸的挂法1. 将文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底线在同一水平线上。2. 要求肩带左右对称，并在肩带处预留一小部分，将预留部分由前到后通过一卡二卡并固定。检查：1、肩带保持两边均匀，从一卡到底边为18CM，可正负1CM；2、预留肩带不可露出前肩

30、带外，文胸悬挂完毕，要求平衡整洁。、裤子的挂法3. 以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐；4. S码、M码、L码分别悬挂于三卡、四卡、五卡。检查：1、裤子的两边是否对称，悬挂整齐， 2、如因款式、面料的不同L码挂于五卡时出现下掉的情况，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再用四卡卡紧。、腰封5. 以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐，6. 腰封两边用四卡卡紧，如尺寸较大，可将两边向内打叠一下，再卡紧。检查：1、是否对称； 2、包括吊牌在内是否悬挂整齐。、家居服家居服专门挂衣架与内衣架有一些不同（见图）：7. 凡吊带类产品如小背心，吊带裙等把吊带固定在衣架沟均可。8. 凡袍类产品在衣架上挂好之后

31、，有扣子的要扣上扣子，有系带的要系好带子。9. 裤类产品可单独挂在衣架上展示。10. 凡保暖内衣类应一套一个衣架展示，保暖裤可中折挂在裤架上，也可两边挂在裤架钩上，但要求统一。2、挂版的规则整齐有序的挂版是店面最重要的组成部分，也是吸引购买者购买的重要因素，从一个内衣店的挂版陈列可看出店铺的档次。A、 系列陈列法这个方法在针对新款、畅销款、形象款时运用最多，它遵循的原则是：同色同系列不同款式不同码。例：3098系列（图）一个挂衣架上陈列三件不同码内衣最为合理，其中挂3098挂3098B，挂3098C，挂3098E，挂3098F，或把拆下，挂上3098K，3098K1。B、 颜色陈列法：此方法一

32、般针对滞销款，或较为零散的产品，因这类产品无视觉凝聚力，用统一颜色的方法可填补这一空白。例：浅蓝色系列选定浅蓝色为主题后挑选浅蓝色的产品，其中可挂3083C，可挂9903，可挂9903的裤子，可挂3061，可挂3042B，可挂3042E，可挂3022，可挂3005，挂3005E，若店小产品多也可分别挂3083C、9903、3061各一件。此方法可提高背柜利用率，要点在于统一颜色。C、 橱窗陈列法此方法适用于大型的店铺或商场。橱窗是一个内衣店的灵魂，行人可能不会进入你的店，但却一定会经过你的橱窗，橱窗是一个独立的空间，它有天地左右，有主题有感觉。橱窗可运用的道具多种多样，千万不要局限于假体模特的

33、使用，凡是可衬托出内衣的物体均可使用，但要把握好分寸，不可出现喧宾夺主的情形。例：春季新产品上市的橱窗设计：嘉莉诗的风格倾向于少女化，春季更应是清新的感觉，选定下一个主题色，如新绿与白，可用浅绿的纱挂起作为背景，中间用白纸板剪成白云状，用悬挂方法把衣架吊起（23个，视橱窗面积而定），地下铺上假植被，在植被上点缀餐布、竹篮、草帽、水果、小花等，营造一种春天郊游轻松的气息。新产品应选用同系列同色不同款，才会使橱窗看起来有凝聚力。三、 货区存放的规则。货区的存放做到条理清晰不但能方便取货，提高效率、而且还能减少货品由于仓储而引起的损耗。a) 存放法则：将货品按同系列同杯型同颜色不同号码放在一个盒子中

34、保存，如条件受到限制，也可同系列杯型不同颜色号码存放，并在盒子外注明款号、颜色、尺码。存放畅销款的盒子放在上面，最滞销的盒子放在最下面，此外杂柜门外用不太明显的方式标示出此柜存放货品的款号。b) 存放注意事项：1. 模杯存放应注意不要过于挤压，以免变形。2. 陈列样板应至少一周与库存产品对换一次，避免样板长时间陈列应陈旧、形成滞销品。3. 每天销售产品时以先进先出为原则。4. 定期盘点，准确了解库存状况。四、 店面管理a) 灯光：卖场灯光必须完整，不允许出现灯位不亮，应及时补充灯源；b) POP：POP及画册应保持整洁，过时破旧的必须清楚，应注意卖场主题，要鲜明，不宜将多种POP大量混合使用，

35、在使用上以导购推荐为主，不宜过多的张贴杂卖场处，针对重点商品，在货柜展架上陈列两、三张。c) 试衣室：a) 不允许存放杂物（衣架、挂臂、纸箱等）b) 四壁保持整洁，不准许乱张贴c) 将公司统一印发的指引单页、牢固、平整、美观地进行粘贴。d) 试身镜必须保持明亮、洁净e) 不允许出现照明光源不亮现象。d) 开单台：l 应保持整洁，开单用具摆放整齐l 开单台不允许存放杂物l 较大面积卖场在开单台周边可增加小桌椅，给顾客休息同时增加安全感。e) 灯模、裤仔台、人摸l 灯模：肩带脱落、内裤走位。保证内衣穿着码数合体，保持灯模清洁、灯光明亮。l 裤仔盘：用于展示内裤、内衣的专用盘。保证码数、合体，盘面清

36、洁，不允许随意粘贴任何标记。l 人模：用于展示睡衣的专用道具。保证人模身体清洁，不允许有碍视觉的污损出现。f) 落地架l 面向走道的货架顾客在卖场边缘可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西。l 货区中间的货架多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客一定的范围内挑选同类产品。g) 收银准则在接收顾客现金和找零时，要做到唱收唱付，辩清现金，注意辨别假币。五、 顾客档案的建立自顾客购买产品后，应尽量说服顾客填写顾客档案表，并说明清楚用途，要注意劝说时的语气（见P29页）第三章 财务仓储的管理一、 财

37、务管理为了能在日常的运作中准确及时的掌握销售的货品及金额的统计，以下表格可让繁琐的帐目清晰明了，可根据本店的实际情况运用。1、 专柜销售日报表（见P30页）2、 店铺销售日报表（见P31页）3、 嘉莉诗月销售情况一览表（见P32页）4、 嘉莉诗本月畅/滞销反馈报表（见P33页）5、 “J”盘点表（见P34页）二、 仓储管理1、 存货的摆放：这里所讲的存货是指仓库里的货品，对仓储的管理做的好，不只能方便取货提高效率，更可减少损耗，降低损失金额。例：（见图）以上平面图所示是比较合理的仓储图。其中为新到货品；为畅销款，为滞销款，为广告辅料，为包装物品。2、 仓储的注意事项A、 每批货品都应有各自的明

38、细卡，卡上标明进货的时间、款号、颜色、规格、件数以及每次出货的时间、款号、颜色、规格、件数等。B、 遵循“先进先出”的原则，时间上先到的货品先销售出去，以免因库存时间太久造成质量问题。C、 仓储管理员应明了各种货品的明细、掌握货品的流量、及时通知补货等事宜。D、 仓库应保持干燥，适当空气流通、清洁无异味。E、 走道无杂物堆积，消防设施齐全、备有灭火器。3、 存货盘点：1）定期盘点：每月末或季度末、年终所进行的定期例检，对库存产品进行全面性盘点，应带帐到现场逐区、逐架、逐笔进行清点、核查。2）动碰盘核：又称“日对点”。既对每天动过、碰过、发出过的货区在发货后随即扎查点结，及时发现差错、解决问题、

39、挽回损失。第四章 销售技巧的提升一、 超级导购训练营：1、 坚定的心谁是企业里最重要的人？照我看来，最重要的是那些和顾客最接近的人。他们对于顾客能不能变成增殖资产有很大的影响力，一个人和顾客打交道越久，越能明白顾客的需求，越能满足顾客的要求。一家公司有可能在市场上销售最好的商品和服务，而决定其成功的因素是顾客对于此家公司商品及服务的感觉。如果顾客满意销售就会增加，如果不满意，那么顾客根本就不会再踏进这个店，顾客对于导购的印象直接影响品牌及公司的形象。因此，导购不是随便一个人能做好而你决对是优秀的！A、 成功导购的特质进取心、荣誉感，强烈赚钱的欲望，肯定自我的成就感；确认自己的心态，建立自己人生

40、目标；朝专业经理人发展，迈向成功之路；摒除对导购工作的误解： 瞧不起导购的工作； 认为做导购很容易； 认为导购是自卑低微、乞求于人的工作；态度是一眼即可看穿的肢体语言，决定工作成败的五种态度： 对自己：认识自己，喜欢自己； 对挫折：视挫折为理所当然，乐观看待； 对产品：有强烈的信心，透彻了解产品知识与特性； 对工作：是人生价值的体现，高收入的必经之路； 对顾客：设身处地为其着想，其实是双方互利的行为。B、 善用自己：1、 培养销售气氛：倾听：不可分神、集中注意力，适时发问帮顾客理出头绪；亲和力微笑：必须发自内心；赞美：真诚得体；热诚：为人着想，热爱工作；关心：可感化一切。2、 了解顾客需求心理的技巧：由于顾客类型复杂，购买内衣的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和行动上找出一些规律来，导购只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效地服务，就有可能促进销售。导购可通过以下四种方法，了解顾客的需求心理。（1） 观察：通过认真观察顾客的动作和面部表情判断出他们的需求心理，发现顾客购 买内衣的意愿。l 观察动作：但顾客走进商店时，导购要仔细地观察顾客的举止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走进商店并左顾右盼地杂货架上寻找某款内衣