招行企业文化手册(定稿).doc

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1、企业文化手册银行企业文化中心编印目录一、 行长致辞二、 我们的招行三、 我们的文化四、 我们的故事五、 我们的历程一、行长致辞 自20世纪七十年代以来，企业文化越来越受到国内外企业的普遍重视。有专家指出，“五年的企业靠技术，十年的企业靠管理，二十年的企业靠文化。”企业文化对企业长远发展具有十分重要的作用，这已成为理论界和实践界的共识。银行要实现打造百年招银的宏伟目标，必须大力加强企业文化建设。经过17年多的发展，银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行和国内目前最大的上市银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络，无论在

2、业界还是在社会上均获得了良好的声誉。回顾过去走过的历程，银行之所以能持续快速稳健发展，企业文化功不可没。从初创期创新导向的“创业文化”到目标导向的“规模文化”，再到规则导向的“风险文化”，继而向更高层次的“管理文化”演进，银行的企业文化与时俱进，不断得到充实和提高。十几年来，在面对日趋激烈的市场竞争、日渐艰难的经营环境、日益凸现的金融风险，全行上下齐心协力求生存、求发展的艰苦努力中，企业文化发挥了不可替代的巨大作用。正是由于有了优秀的企业文化，银行才造就了一支优秀的员工队伍，才创造了令人瞩目的出色业绩。哈佛商学院著名教授约翰科特在企业文化与经营业绩一书中阐述了“企业文化与经营业绩正相关的”的观

3、点。的确，企业文化先进与否的标准只有一个：是否能支撑公司价值的提升。在企业中，沟通、信任、资源共享、激情等非生产要素比有形的资产对利润的影响更长远、更深入。尽管这些因素没有被直接表现在资产负债表中，但却实实在在地影响着企业的业绩。正因为如此，我们在总结自身十余年探索的经验与教训的基础上，提出从制度管理上升到文化管理的理念与要求。银行过去的成功离不开强有力的招银文化，未来的发展也同样如此。成就百年招银的宏伟基业，要靠一代代认同招银文化的招行人来完成。为此，总行在深入调查研究、广泛听取各方面意见的基础上，梳理、提炼了招银文化体系。这是全体招行人共同的智慧结晶，是招行成功实践的总结，应该成为全行每一

4、个人自觉的思想与行为规范。总行企业文化中心经过认真准备，编印了这本银行企业文化手册，这对于促进总行倡导的招银文化在全行的传播与实践，是很有意义的。希望全行干部员工以此为蓝本，认真学习、理解招银文化的内涵，并切实付诸实施，为不断弘扬、丰富招银文化的优秀因子贡献自己应有的力量，为实现基业长青的梦想而不懈努力。 行长：二、我们的招行 成立于1987年4月8日的银行，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。自成立以来，银行先后进行了三次增资扩股，并于2002年4月成功上市，成为国内第一家采用国际会计标准上市的公司。 17年前的银行，从深圳蛇口起家，只有一个网点，员工人数不足40人；17年后的银

5、行，在境内30多个大中城市、香港设有分行，网点总数超过370家，并在美国设立了代表处，与世界70多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系，员工人数超过16000人，成为国内总股本、筹资额和流通盘最大的上市银行，在英国银行家杂志“世界1000家大银行”排名中居前200位之列。从偏居一隅的区域性小银行发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，银行初步形成立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。 银行成立伊始，就大胆地将西方商业银行的经验与我国实际相结合，较早地建立了比较完善的法人治理结构，率先采用了一系列全新的经营管理机制，在国内银行业中脱颖而出。银行独特的经营管理模式，被

6、业内外誉为“招银模式”，为中国银行业的改革与发展作出了有益的探索，同时也取得了良好的经营业绩。2003年，银行总资产、上缴税收总额、利润总额等6项经营指标排在1294家上市公司前5位；在5家上市银行中，有39项主要经营指标位居首位。到2003年年末，银行总资产突破5000亿元，全年利润近35亿元，不良率降至3.15，实现了效益、质量、规模同步增长。 银行的发展离不开招行的文化。17年来，银行立足于市场和客户需求，坚持“科技兴行”的发展战略，以敢为天下先的勇气，不断开拓，锐意创新，在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一，从一卡通到一网通，再到金葵花和点金理财，这些产品和服务较好地适应了市场和客

7、户不断变化的需求，在国内外都赢得了良好的声誉。许多媒体赞誉银行是“一招鲜，吃遍天”的新锐银行，是国内创新能力强、服务好、技术领先的银行。近年来，银行连续被国际权威金融杂志授予 “中国本土最佳商业银行”的殊荣；连续3年被北京大学和经济观察报联合评选为“中国最受尊敬的企业”；连续两年被经济时刊（China Business Time）和华顿综合经济研究所评为“中国上市公司十强”。 面对我国加入WTO带来的机遇与挑战，银行以公开上市为起点，以“力创股市蓝筹、打造百年招银”为目标，以改革创新为动力，加快国际化战略步伐，全面提升管理素质，实践“因势而变”、“因您而变”的理念，坚持走技术领先型的发展道路，

8、增强核心竞争力，实现股东、员工、客户财富的最大化，为我国银行业的发展做出更新更大的贡献。三、我们的文化1、概况招行的企业文化包括四个层次：精神层核心层：主要指企业的愿景、使命，核心价值观与企业理念，企业精神和作风，是企业文化深层次的、具有隐性的内核，决定了制度文化和行为文化；制度层（中间层）：主要是指企业的各种规章制度和企业员工对这些规章制度的认同程度，也包括企业的组织结构等。制度层必须充分体现核心层的内涵与要素，保证各层次的高度一致性；行为层（表层）：是形成制度层和精神层的条件，主要指企业的外观，内部小环境、产品的外观、服务，以及风俗、仪式、故事和英雄人物等方面；社会层（企业文化的对外传播）

9、：是企业文化的外溢，是企业同其社会环境相互反馈而形成的价值体现，既有社会对企业的认同，也包括企业对社会的态度。2、精神层体系愿景力创股市蓝筹，打造百年招银n “力创股市蓝筹”：“股市蓝筹”既是一个抽象概念，也是一个具体概念，它包含规范经营，业绩优秀，受投资者青睐，受社会尊敬，受客户信赖的内涵；它既是一个静态的概念，也是一个动态的概念，要想长期保持蓝筹地位，需要持续奋斗，不断向上的决心、勇气和行动。n “打造百年招银”：体现了招银成为基业长青企业的志向和决心；体现对社会、客户、员工、股东的长期承诺。 企业文化小词典：愿景即愿望的景象。是招行对未来要达到的理想状态的描述。它表明一种对未的期望和追求

10、，而不仅仅是一种可能达到的状态。使命为客户提供最新最好的金融服务不追求规模最大，而是追求提供最为优质、最有特色的金融服务，满足客户、员工和股东的需求。企业文化小词典：企业使命是企业在社会中存在的价值和意义，通常指企业在社会进步和经济发展中所承担的责任，以及如何达到愿景的方式。价值观核心价值观和经营、发展、人本、全局四种理念共同组成招银价值观体系，他们是对企业转型变革和未来发展起重要作用的观念。核心价值观服务、创新、稳健n “服务”：坚持以客户为中心，尊重和关爱客户，发现客户需求，提供个性化的产品和服务，满足客户期待与梦想；强调内部服务，内部服务是外部服务的基础，各级管理者都要有很强的服务意识，

11、做好对内部客户的服务、一线的服务。n “创新”：顺应银行业的发展趋势、市场竞争态势以及企业面临的各种挑战，灵活应对各种变化和挑战；保持开放的心态，大胆地进行尝试、持续地改进工作，并容忍失败。n “稳健”：重视风险管理，视资产质量为银行的生命，有效控制经营风险，审慎投资；规范经营，合规运作，以实现长期、稳定的发展。企业文化小词典：核心价值观是指导企业员工行为和决策的准则，反映组织对待社会、员工、顾客以及企业自身问题的价值取向，是哪怕因坚持而受苦仍不放弃的信念；它是企业文化体系的核心部分，它是企业生产、经营管理等一系列活动的总原则；它决定着员工的价值取向，指导员工行为，影响着企业日常管理甚至公司战

12、略的制定。经营理念：企业在经营中对待客户、对待市场，调度资源以形成和强化自身竞争力的过程中所秉持的价值观。因势而变，因您而变n “因势而变”：强调招行必须根据政治、经济、社会、技术等内外部环境的变化和要求改变自己，适应市场。n “因您而变”：是招行的自我定位，是一个目标追求，还是一种思想方法。体现了招行根据客户需求提供产品和服务，并永远贯彻始终。境发展理念：企业在生存、发展过程中判断各要素价值和重要性所秉持的价值观。效益、质量、规模协调发展“效益、质量、规模协调发展”：效益、质量、规模在银行的经营管理中是有机统一的整体，效益是目的，质量是前提，规模是手段，三者必须保持动态的协调发展。竞人本理念

13、：企业如何看待员工与企业的关系，如何评估员工的价值，如何对待员工方面所持有的价值观。尊重、关爱、分享银行的人才理念应充分体现信任、尊重和关心员工的观念，努力满足员工多方面需要，把员工的自我发展和价值实现与企业发展结合起来，同时，在整个企业中营造平等、分享的文化氛围，通过建立一整套人才发展和激励机制，让个人的价值得到体现。n “尊重”：企业尊重员工的人格、尊严、个人需求；员工在充分发挥潜能的同时，忠诚于公司；员工之间要彼此相互尊重。n “关爱”：各级管理者要关注员工生活和发展，重视利用物质和精神两种手段，让员工实现个人价值，并使价值得到认可。n “分享”：每个员工都是招银大家庭中的成员，要同心协

14、力推动企业长足发展；企业与员工间、员工与员工间应公开和诚实的沟通，相互信任、相互支持，共同成长。全局理念：指企业在对待整体利益和局部利益时所秉持的价值观。还应包括文化、经营等各个方面的统一性。全局至上，和谐为美内涵n 企业文化和经营管理上要统一。n 全行在文化的精神、制度和行为层的内涵与表述必须统一。n 当局部利益与整体利益冲突，应以全行整体利益为重。n 不能教条地强调全局性，要以最终达到和谐的管理境界为目标。精神：挑战、自省、奉献n “挑战”：永不满足，追求卓越，不仅包括对外部环境和竞争的挑战，还要超越自我。n “自省”：永远对自身生存状态有清醒认识，尤其是在顺境时，要明确自身定位、树立危机

15、意识。 n “奉献”：鼓励员工把个人追求融入到企业长远发展之中，在工作中积极主动，不计较个人得失，自觉奉献；企业也不会忽视对员工奉献的回报，在机制上给予员工相应的奖励。企业文化小词典：企业精神是企业基于自身特定的性质、任务、宗旨、时代要求和发展方向，为谋求生存与发展而于长期生产经营实践中精心培育和逐步形成的、并为整个员工群体所认同的正向心理定势、价值取向和主导意识，是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的精神支柱和力量源泉。作风：是企业长期以来形成的行为习惯、工作方式和做事风格。严格、扎实、高效n “严格”：做事一丝不苟、高标准执行，不搞下不为例。n “扎实”：注重细节过程，关注实际效果，强调

16、规范和规律。n “高效”：迅速反应，马上行动，以相对小的投入获得尽可能大的产出。3、行为规范员工行为准则行为的形成需要制度规范和企业文化潜移默化的影响。根据银行企业文化精神层体系的内容，招银普通员工行为准则根据员工必须具备的个人修养、招银价值观（包括核心价值观和四种理念）、招银精神和招银作风共八个基本元素，对员工提出了16项行为准则要求。基本元素核心内容招银员工行为准则个人修养1. 诚实正直，严于律己。2. 达到和力争超越组织要求的工作标准和业绩指标。核心价值观服务3. 树立客户至上的观念，努力提供最优质服务。创新4. 锐意创新，善于借鉴，努力开拓市场，向市场要效益。稳健5. 规范操作，规避风

17、险。经营理念因势而变因您而变6. 随时了解行业和市场的动态，对市场变化快速做出反应。7. 尽一切努力满足客户需求。发展理念效益、质量、规模协调发展8. 在工作中注意平衡效益、质量和规模的关系，重视过程，厉行节约。人本理念尊重关爱分享9. 在团队中尊重他人、关爱他人。10. 既敢于和善于单兵作战，积极进取、勇往直前，又善于与团队伙伴并肩作战，彼此信任、彼此支持、分享经验和开诚布公。全局理念全局至上，和谐为美11. 顾全大局，服从领导，努力扩大职务视野，深入领会公司目标对自己的要求。企业精神挑战12. 主动、不断地学习业务技术和管理知识，超越自我，追求卓越，永不满足。自省13. 保持强烈的进取心和

18、忧患意识，经常自省。奉献14. 把个人事业融入银行发展之中，保持积极的工作态度和高度的责任感，勤勉努力，通过做好本职工作为实现银行的发展做出贡献。企业作风严格15. 严格遵守和执行各项规章制度，规范操作。扎实16. 培养从实际出发的扎实精细的工作作风。高效17. 迅速反应，快速行动。经理人员行为准则企业文化生存和发展的重要途径是领导人的言传身教。经理人员是招银文化的重要传播者和影响者，其每一具体的管理行为都向员工传达着企业文化的要求和信息，影响着员工价值观和行为习惯的形成。对照银行企业文化精神层的要求，对现有经理人员优秀行为进行归纳、提炼和补充，得出以下招银经理人员行为准则。该准则以核心价值观

19、为核心，根据经理人员必须具备领导者修养、招银理念和招银精神、招银作风等基本元素，对经理人员提出了22项行为要求。基本元素核心内容招银经理人员行为准则领导者修养1. 以身作则，用良好的领导者形象感染人。2. 自觉履行企业文化的塑造和传播者的职责，学习和养成通过具体的管理工作一点一滴地传递招银文化价值观的工作方式。3. 对公司未来和重大经营决策承担个人风险，达到并力争超越组织要求的经营业绩。领导核心价值观服务4. 尊重社会公众，尊重顾客，讲求信誉，起到客户服务模范表率作用。创新5. 锐意创新，善于借鉴，努力开拓市场，向市场要效益。稳健6. 重视风险管理，控制经营风险，审慎投资，规范经营。经营理念因

20、势而变因您而变7. 随时了解行业和市场的动态，对市场变化快速做出反应。8. 尽一切努力满足客户需求。发展理念效益、质量、规模协调发展9. 控制成本，倡导节约，重视过程，优化流程，规范管理。10. 在工作中注意平衡质量、规模和效益的关系，稳健经营。人本理念尊重关爱分享11. 尊重员工，重视员工发展，关心员工个人生活，在组织中营造“尊重”、“分享”、“开诚布公”和共同进步的氛围。12. 培养和发展有效沟通能力，双向开放式沟通，积极听取员工意见，及时给予员工反馈。13. 对员工进行积极有效地绩效评估，协助员工设定职业发展目标，提供建议和咨询。14. 主动将经验和知识传授给员工，提供员工成长的空间，培

21、养发现优秀员工，培育接班人。15. 引导员工追求更高层次的精神境界，在招银实现个人价值的不断提升。全局理念全局至上，和谐为美16. 顾全大局，服从领导，坚持公司利益高于部门和个人利益。企业精神挑战17. 主动、不断地学习业务技术和管理知识，超越自我，追求卓越，永不满足。自省18. 保持强烈的进取心和忧患意识，经常自省，促进变革和持续改进，积极主动适应环境变化。奉献19. 视工作为事业，全身心投入。企业作风严格20. 遵守和执行各项规章制度，规范经营，严格管理。扎实21. 培养从实际出发的扎实精细的工作作风。高效22. 迅速反应，快速行动。4、行徽 行徽以银行英文名首字母C、M、B为基本设计元素

22、，立足招行国际化、现代化进行设计。视觉中心“M”型稳实有力，象征招行全面拓展国内、国际市场的发展态势。“M”下加横线构成“B”的造型，又与充满速度感的平行射线，形成扬帆出海、资金畅通的图形寓意；七条平行射线代表招行最初的七家股东，传达出明确的亲和性与时代性。标准色选用代表活力、热情的红色，象征招行的经营活力和服务热情，充满向上跃升的内在动力和主动应变市场的积极姿态。整个行徽体现了招行不断进取的精神和变革力量，传达出银行“因您而变”的企业理念。行徽与银行本身的企业特质和文化特质完美融合，深层互动。行徽寓含招行将与时俱进，和广大股东、客户一起共创佳绩，共同打造值得客户信赖和稳健发展的百年老店。5、

23、行花：向日葵 马蔚华行长曾对向日葵进行了生动形象的解释“向日葵是迎着太阳来转动的，我们把太阳比作我们的客户，我们的客户就是上帝，就是太阳。向日葵必须永远围着我们的上帝去转，满足了客户的要求，银行才能不断的发展、才能欣欣向荣，抓住阳光、抓住阳光的方向，能够让向日葵永远鲜艳。”1. 向阳体现了银行以客户为中心的精神；2. 一朵不起眼，一片才灿烂体现了招行员工的团队合作精神；3. 朴实、不娇贵体现了招行员工在市场上挑战、扎实的精神；4. 不仅能观赏，还能食用体现银行能够为客户带来实实在在的、多层次的增值；四、我们的故事坚持原则，依然美丽的服务2004年4月份，有位储户在存款时存入了一张假币,临柜人员

24、告诉她,按照人民币管理条例的规定,假币是要没收的。储户立刻变了脸色,坚持要把假币要回去,并说：“我做了多年的出纳,跑银行跑得多了，知道有规定假币要没收。可是规定是死的,人是活的,别的银行能退给我，你们招行就不能退？”不管储蓄员如何解释，储户根本就听不进，且愈发地口无遮拦,言词激烈起来。此时的柜员，尽管委屈的泪水蒙上了眼睛，但却毫无妥协的迹象，储户一看硬的不行，改口说只想看一下假币，以后也好识别。柜员把假币递给了外面的工作人员。就在这当儿，意外的事情发生了，储户一把抢去了假币，并迅速地装进包里，说什么也不再拿出来。 面对突然的变故，大家真是毫无思想准备，但他们坚持一点，假币是绝对不能再次流入社会

25、的。大家虽然在心里对储户的行为感到气愤,表面上却不流露一点烦躁的情绪,而且口气更加诚恳。储户自知理亏，又见招行这样叫真，最后便顺势坐回沙发，悄悄把假币塞进了沙发缝里，并坚持让柜员给她道歉，理由是柜员发现假币时是笑着对她说的。为了顾全大局，柜员忍着眼泪，委曲求全来到储户面前赔礼道歉，并终于没收了她的假币。假币没收了，储户也把存款带走了,员工们虽然有些遗憾,但想到维护了国家的金融法规政策，心里少许有些安慰。本以为事情至此结束，不料想，几天前那位储户又一脸愧色地回到招行，原来她在另一家银行取款时取到了假币，退还时，银行根本不认帐，这才使她意识到，要存款还是要找有信誉、讲规范的银行，现在，她不仅逢人就

26、说招行的服务好，还陆续介绍来不少新客户!（作者：济南分行办公室 冯新华）点评：坚持原则，往往会触及个人利益而导致一时的冲突。这则案例告诉我们，“坚持原则” 与“服务”的核心价值观并不矛盾，因为对原则的坚持往往能使对客户的服务更规范，更有保障。平实之中见服务真功2004年5月中旬的一天，总行培训中心派人赴深圳管理部宝安支行调研全行柜面服务质量出现下降苗头有关培训方面的原因。上午，我们与支行有关中层管理干部进行了座谈交流。中午一点左右，我们实地察访了其下属的新安二级支行。一进营业大厅，只见室内窗明几净，灯火通明。大厅入口的正对面，左侧是储蓄柜台，右侧是会计柜台。储蓄柜台的最左侧，隔出一间大户室，门

27、口竖着一块牌子，上书几行工笔黑体大字，提请贵宾客户，中午休息时间，直接到1号和2号窗口办理业务。我们一行人分头默默地在大厅观察了十多分钟，新安支行邱骅行长得到我们来访的消息，安排好本行正在举办的客户经理信诺保险业务培训后，从二楼走下来，就地接待了我们。我们就站在大户室外不远处，围成一圈，聊支行的经营现状。正谈话间，只见邱行长撇下我们，快步走向大户室。这时，我才发现，有一位30多岁的年轻人，手提一个装了大半袋东西的塑料袋，旁若无人地先行直奔进了大户室。原来，他要存一笔大额现金。我就站在大户室外往里看，不知邱行长对他说了句什么，随即从旁边拉过一个高脚凳，待年轻人坐稳，他马上走出大户室，来到储蓄窗口

28、前，叫柜台里面的值班人员马上为这位客户办理业务。等一切安排停当，邱行长才回转身，走回我们中间。当我向他提及他那一连串娴熟的服务举动时，邱行长只是平静地说，客户提了一袋现金，已经走进了大户室，你不能因为门口张贴的告示，就将客户叫出来，安排到大厅办理业务。邱行长的服务举措自然流畅，他的话语平淡朴实，毫无惊人之处。可正是这样的服务举措和平凡话语，体现了 “以客户为中心”，全心全意为客户服务的理念，这种理念在邱行长身上，不再是一种口号，而是已经融入血液里的一种下意识的行为，即已经养成了习惯。（作者：总行培训中心 曾教）点评：邱骅行长的行为，对于广大招行员工而言，也许不仅司空见惯，而且理所当然。但恰恰是

29、这种广泛的“融入血液里的下意识行动”使银行成为银行业“服务”的代名词。细致周到，换位思考2004年的一天，深圳市国税局的一位领导到新洲支行办事，良好的服务环境、细致周到的工作人员给他留下了良好印象。在柜台服务的梁辉燕第一次帮他办理存取款业务，就发现他活期账户上的资金多达十几万，于是查了一下他的账，发现他的资金很少流动。小梁主动提示：“您的帐户许久不动了，长期放在活期中太不合算了。”并给了他一些简单的理财建议，介绍了金葵花卡。但也许是因为赶时间，客户当时没有太大的回应，对金葵花卡也不是很感兴趣。此后，小梁通过电话与客户做进一步交流，发现客户的确有成为金葵花客户的实力。经过几次电话回访，那位国税局

30、领导真的把钱转了过来。一段时间后当他再次来办业务时，小梁又提出要帮他办金葵花卡，可他说他不需要贵宾卡。小梁笑着说：“您不要我也要帮你申请，因为这是能方便您办业务的！”那位领导当时笑了一下就离开了，随后很乐意地接受了金葵花卡。我们前几天到税务机关办理业务时，这位副局长提起此事感慨的说：“银行欢迎客户把钱都存在活期户里，减少利息支出。”“及时提示客户，就凭招行员工为客户着想这一点，我相信你们行还会很好的发展！”“我把其他银行的存款全转过来，交给你们保管我放心。”（作者：总行会计部 吕小辉）点评：换位思考是赢得客户忠诚的服务铁律，新洲支行的梁辉燕的主动提醒，多付了一点点利息，却不仅换来了更多存款，还

31、赢得了一个忠诚的顾客，以及从那个顾客辐射出去的良好口碑。 抢抓机遇，以创新成就扩张2002年初，中国银行山东省分行作为中国银行的试点，在全国率先开通了为企业网上支付关税的服务。这在当时也并没有引起太大的震动，很多银行同业也在观望之中。但成立仅仅一年多的银行青岛分行却给予了高度的重视。当时的青岛分行，还是在近乎“贪婪”的“跑马圈地”阶段，青岛分行公司银行部在肩负全行对公市场开拓重任的同时，放远视线，安排客户经理队伍中的航运专家负责研究网上付税业务，以便做出网上付税业务产品创新的价值判断。一线的客户经理最了解市场，结果很快汇总过来。首先，青岛市作为全国重要的港口城市，航运业发达，客户资源丰富，客户

32、需求量很大；其次，中国银行山东省分行虽然已经开通该业务，但并没有主动营销，其他银行暂时还没有行动，招行如果及时推出该服务，充分发挥强大的营销能力，预计能够在短时期内占领市场。第三，网上付税业务的合作关系具有很强的锁定性，一旦确定合作伙伴就很难更改。从这点上看，该产品的推出要把握住时机，尽早入手。更为重要的是，分析该业务的潜在客户是进出口公司、外资企业、生产型进出口企业及航运代理公司。这些客户企业管理规范、市场销路稳定、企业效益较好，能够带动我行国际结算、贸易融资、稳定存款，是银行争揽的优质客户群，而且该业务的目标客户中有大批我们久攻不下的优质客户，如果以网上付税为突破口，机会无疑会增大很多。该

33、产品的创新其实并不复杂，技术投入较小，但潜在的收益巨大。有了这样的价值判断，青岛分行立即付诸行动。分行成立专门小组，负责推动网上付税业务的产品创新和推广，在短时间内与青岛海关和目标企业都建立了密切的合作。2003年初，在总行的正确指导下，“银关通”产品顺利下线，在全国推广。而此时的青岛分行手中已经握有近60家合作协议，青岛海关也与青岛分行携手全力推介产品。在其他银行同业纷纷惊醒，开始动作时，青岛分行已经牢牢占领了市场。截止2004年6月30日，青岛分行银关通业务累计支付56亿元，当地市场占比达到95%以上，各项指标在全国银行同业中遥遥领先。更为重要的是，通过“银关通”这块敲门砖，青岛分行成功开

34、发了青岛郎讯、联合石化等一批优质客户，深入挖掘了裕丰化工、飞马通讯等一批潜力大户，全面带动了负债业务、资产业务、国际结算的发展。 （作者：青岛分行公司银行部 林相发）点评：对于业务经营而言，创新大都是长期有益的。而平衡长、短期利益，本来就是管理者的永恒课题。面对分行成立之初业务扩张的巨大压力，保有“创新”的心态和一点远见，能够给业务带来全面的持续助益。而青岛分行与总行充分联动的做法，也值得效法。理念创新，打造卖点近年，国内股市出现持续熊市，行情低迷。为此，一些老股民开始将眼光转向外汇投资，而外汇投资也非一帆风顺，稳赚不赔。为了避免“鸡蛋放在同一个篮子里”的危险，有些人就开始在外汇市场、股票市场

35、、甚或期货市场之间来回奔波。可机会转瞬即逝，弄不好就会竹篮打水一场空。一天，一个退休职工，也是我们的老客户，跑的实在不耐烦了，就冲我们的业务人员抱怨：“你们招行不是喜欢创新吗，怎么就不能想出一个好主意，把各种投资手段弄到一起，不就免去了我们跑来跑去的辛苦？”是啊，招行为什么不能设计出一个将各种投资手段都汇集在一起的投资平台，这样不就免去了投资者的奔波劳顿之苦，还减少了投资者宝贵的投资机会丧失的可能？分行潘新民行长认为：把市场上现有的产品重新排列组合，由量变到质变，就是创新！经过调查，我行发现：国内的各种投资市场，无论设备多么齐全，功能多么强大，都只是一个方面的，股票市场就是股票市场，外汇市场就

36、是外汇市场，还真没有一个将各种投资手段汇集到一个市场的市场！并且，有这种需求的投资者数量也相当可观。他们有的还说：“要真有这么好的投资场所，谁不愿意去？”又经过可行性方案的策划、论证和实施，很快地，一个把市场上现有的东西重新排列组合，国内首家汇集各种投资手段的投资平台-“金融投资超市”诞生了。它是我行与南方证券郑州纬五路证券营业部、河南中期期货公司三方强强联合，为具有多种投资需求的客户提供的，集股票投资、外汇投资、期货投资、黄金投资、国债投资、基金投资、个人消费信贷等于一体的个人投资平台。而且，这些业务都要利用招行一卡通来做。这样，投资者无需在银行、证券、期货等多家单位之间来回奔波，即可实现各

37、种投资业务的一站办理，省心、省力，还省交易成本。创新创造了卖点，创新拓展了市场，“金融投资超市”的推出，带来了我行外汇业务的迅猛发展。截止今年6月底，我行外汇交易量已经把比我行早来郑州几年的一些股份制商业银行甩在了后面；外汇存款余额也急剧攀升，目前在郑州同业已经占有一席之地。为了持续地改进工作，我行还专门成立外汇通“灯塔”工作室，不断充实“金融投资超市”的内容。例如，推出每日全天候信息咨询，每周举办 “汇市沙龙”， 每月举办“汇民学校”等，使金融投资超市在行业内始终处于领先地位。目前，我行的外汇通“灯塔”工作室在郑州已是声名鹊起，郑州市民提起招行，就想起外汇通“灯塔”工作室，提起外汇通“灯塔”

38、工作室，就自然而然地想起招行。而且，更值得一提的是，“灯塔”工作室每天的汇评稿件还得到了新浪、搜狐、和讯、新华网等多家全国范围内的专业外汇网站的转载，“灯塔”工作室的六位高级外汇分析师作为主流报刊、电视台、电台、网站的特邀外汇分析师，长期为汇民提供专业周到的外汇理财服务。 (作者：郑州分行办公室 闫宇、赵峰领)点评：技术创新曾经给招行赢得了无上荣耀，但在分行、支行层面，“金融超市”这类业务组合创新更具价值，也更值得鼓励。如果全国各地分、支行都能够这样创新，而类似得创新也能在全国的分支行推广普及，其给招行带来的总体利益将不可限量。看不见的就是风险在加大对民营经济支持过程中，如何面对民营经济先天性

39、不足，“因势而变”，有效防范风险，实现稳健协调发展，成为众多银行发展的共同话题。 曾几何时，在中国的金融中心上海，农凯集团是一个何等光鲜亮丽的集团公司，注册资本8个亿，总资产150个亿，2002年销售收入近50亿元，不仅旗下的房地产等主营业务经营得风风火火，而且其期货等衍生业务也搞得有声有色。其掌门人周正毅更是以“上海首富”之名声震境内外。 基于该集团“强大实力”，沪上10多家银行向该集团企业提供之授信金额以上百亿元计。然而，正是这家表面上实力强大的企业，其经营者周正毅日前由于涉案贷款诈骗于今年6月被判刑3年，导致沪上多家银行处于异常紧张状态之中。审慎决策有惊无险 反观我行虽多次面对农凯集团之

40、贷款需求，但最终给予的信贷规模却相对较小，仅有其下属华亭进出口有限公司的250万美元进口开证余额（20保证金，农凯集团有限公司担保），并于2003年6月17日(案发后20个工作日)成功收回，使我行成为上海同业中唯一一家在“农凯系”融资中实现零风险的银行。该企业集团自1999年2003年间，曾数次向我行提出融资和扩盘申请，在此期间经营虽从表象上看相当繁荣、活跃，但我行基于对民营企业之充分认识与长期形成的关于风险控制基本理念，较好地做到了在冷静的分析过程中控制风险，并在此过程中积极主动地把握住风险控制与业务发展之间的辨证关系，矢志不移地坚持“看不见的就是风险”的风险控制理念，在发展我行业务的同时，

41、将风险压缩到了尽可能小的限度。科学分析保驾护航 在对农凯集团作深入细致信贷分析时，我行主要采取了如下分析模式： 其一，在信贷分析中，我行重点考察了企业经营第一性的因素人的因素，即：周正毅本人的经营管理能力与个人素质。从各种信息渠道中了解到：只有小学文化的周正毅发迹于其开在上海黄河路上的“阿毛炖品”饭店，随后抓住了我国经济体制和东南亚经济复苏的几次机遇，获利数亿，开始发家。在个人生活上周正毅追求奢华，在香港有若干绯闻缠身。基于这些资料信息我行认为：周正毅虽具备一定的商业直觉，但其在经营管理上并无明显竞争优势，经营战略中追求高风险高收益，为人亦不甚谨慎，个人资信状况的不佳将很可能为公司经营带来风险

42、。对于银行而言，面临的不仅是信贷还款风险，而且还将可能包括更大程度上的政策风险。 其二，我行重点分析了农凯集团的主业状况，即该集团究竟在经营什么？ 农凯主业主要为股票、房地产、电解铜贸易三大块，其中股票与房地产业务经营波动较大，不属于银行信贷投向之重点对象。 我行认为：既然公司将主业定位于基于炒作的房地产市场与股票市场，公司的资金需求必然强大。因此周正毅的经营必将定位于强化融资手段。在此基础上，我行在对农凯集团经营状况条分缕析中发现其正常表象背后隐藏的不正常的现象，其同时在沪港股市中大量投入资金，又在电解铜贸易中耗用资金量巨大。而作为一家新兴的民营企业，到底有多少资金实力能够在这两条战线上同时

43、大量投入呢？是否这两条战线之间存在着一种默契关系？周正毅投入股市的大量资金到底是从哪里来？公司是否可能通过做大电解铜进口贸易获得贸易融资支持，再以对外开立远期信用证的方式获取美元融资，并转而将资金投向沪港股市与楼市？一个又一个接连不断的问号频频闪现，成了一个又一个难解的謎团。正因为此，我行对其信贷投放不得不小心谨慎，如履薄冰，对其的贸易融资业务规模因而始终维持在较小规模 ，并且始终在强调对贸易背景真实性的分析与认可。 其三，重点分析了该企业集团复杂的组织结构并产生了疑问。 从已掌握的信息来看，我行很难弄清农凯集团清晰的组织架构，由于看不清其真实面目，使得银行很难控制资金流向，对于企业经营之贸易

44、背景与真实交易状况也难以把握。因此，从防范风险的角度出发，我行主动作出了不在自己并不了解的系统和行业里贸然增加授信额度的决定。 实际上，后来的情况也证明了这一点：周正毅除成立农凯集团外，还以众多亲戚的名义开立了一批公司，他利用这些公司通过担保、反担保等手段从多家金融机构获取大量贷款。正是这些疑问，我行先后于2002年8月和2003年1月两次否决了上海华亭进出口有限公司申请扩大授信额度的要求，使得我行对农凯集团之信贷规模始终控制在较小的规模。从而有效地控制信贷风险，做到进退自如，最终实现全身而退。（作者：上海分行办公室 任容军）点评：上海分行在信贷决策中提出的四类分析重点，把“稳健”这样的抽象价

45、值要素变成了可复制的可操作性标准；在坚决秉持核心价值观的同时丰富这类标准，将使银行继续远离“德隆”、“铁本”、“农凯”这样的名字。与德隆系擦肩而过处于德隆冲击波中的南京国际信托投资公司现在犹如一只断线的风筝，飘摇坠落，这个曾经显赫江南的金融机构，总部已是人去楼空了。在它的背后是留给债权人高达28亿不能偿付的资金，一个令人震惊的黑洞。7个月前，作为南京市唯一获保留的非银行金融机构，南京国投还是风光无限，商业银行也对之趋之若骛，但我行经过缜密研究，还是果断做出了从其全资子公司“南京国信资产经营管理有限责任公司”主动退出的决策。这在当时令当地同业颇为不解，但几个月后德隆系雪崩似地倒塌，证明了我行对其

46、风险点的判断及采取的清收措施是完全正确的。在全国范围内对信托投资公司整顿改组的过程中，南京国投成为了江苏省唯一获保留的两家信托“牌照”之一，为保持业务合作关系，我行在2001年底贷款4000万元给其子公司南京国信。2002年8月，南京市政府决定，在原南京市国际信托投资公司基础上组建南京大江国际信托投资有限责任公司，并由德隆系的金新信托直接控股。其时的德隆仍然是资本市场上的神话，在神话没有破灭之前，太多的人容易被虚幻的美丽打动，德隆的到来，一时间成为了南京国投重组的希望之灯。2003年上半年，南京国投开始大规模组队到上海向信托业同业取经，为拿到牌照后开展信托业务打好基础，从2003年下半年起，南京国投频频亮出“南京大江信托”的招牌，开始大张旗鼓地进行公关宣传活动。这种乐观情绪又感染了地方同业，同业人士大部分都认为，南京国投的重新登记基本没有问题。在这样的市场背景下，继续保持和南京国信的合作关系，似乎既可以带来同业存款等方面的实实在在的利益，也符合银行同业对其的普遍判断。为了赢得我行的信任，该公司老总及财务经理在我行贷款到期之前，也多次到我行展开了游说。并特别强调了银监会将在当年12月份正式审批重组后的“大江信托”，而一旦重组成功，