售前产品演示总结剖析.doc
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1、售前产品演示实战与总结一、产品演示的定义广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。演示不同于一般的演讲,它不是培训,更不是答辩。培训更侧重于传授操作,此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品,在过程中更多的是教学相长,形式可以多种多样,根据不同用户层次灵活组织。答辩更侧重于对具体问题的回复,主导方是提问者,而不是答辩者,也不容易组织系统的观点阐述,只能见机行事,见招拆招。软件或者项目演示就是在有限的时间内,结合语言,形体,软件操作等表达形式,面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案,回答各种技术问题,应付各种刁难,争取最大范围内取得听众认同,号召他们采取合作行动的过程
2、。演示是主动影响客户(学校)的过程,同时也是主动和我们的同行竞争的过程,更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏,看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。二、演示前的准备工作1、编制演示方案内部沟通完成,达成共识后就可以进行演示准备,演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。有了演示方案,演示时才能心中有数,让别人提意见时也有了一个参考的依据。完整的演示方案应包括三个部分:第一是演示产品线和其它软件环境,包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种资源,在演示之前要测试好系统,保证正常演示部分能够顺利进行,尽量保证BUG不出现在现场。第二是演示的思路,演示
3、一定有一个整体思路贯穿,这个思路根据演示的内容、听众的特点和演示的环境而且尽可能按照学校业务以及关注点来准备,而且简明扼要说明了自己是如何按照业务思路连串软件功能模块达到支撑业务模块的目的。那么,就要通过各种途径知道学校的关注点,这个还是很重要的,因为这样就会有针对性了。演示思路要考虑你想告诉听众什么?先要确定演示的目的。准备工作的每一个步骤始终要围绕这个目的进行。只有这样,才能保证你的演示方案有针对性且高效率。第三是演示词和配套操作顺序,要写清楚什么操作提供怎样的说辞,操作的时间在哪里,哪些需要提前操作或打开界面,提高演示效率,哪些操作可能需要较长时间等待(例如汇总),需要准备更充分的说辞,
4、操作进入界面和数据位置,哪些操作在演示时不能做,这些都要逐段落实写明。一般认真准备了详细的演示方案,现场演示就不会失去思路,操作也不会零乱,往往可以达到很好的效果。2、演示前的准备 三、产品演示的方法与技巧展示的目的是:用客户喜欢并愿意接受的方式,为其提供解决方案以满足已经发现的客户欲望和需要,借以鼓励客户进一步行动。这个过程和医生给病人开药方并无二致。然而,要想让客户接受你的建议并做出购买决定,你就必须让他们相信你是一个专家。演示的时候要把握以下几点:1、抓客户需要的。a、了解客户现状及关注点,分析客户的特点;分析客户之前是否有使用过相关的系统,是否考察过其它供应商的系统?原系统的特点,使用
5、过程中存在的问题;学校目前软、硬件的运行环境,校区及网络资源的分布情况?客户重点关注的问题等;最大程度上获取客户的信息,根据客户反馈的需求,详细分析,制定周密、有效的演示方案。b、与竞争对手相比的优势。c、整理客户目前管理存在的问题,针对客户问题,陈述产品特点及解决办法,引导客户接受我们的管理理念,突出我们的管理办法。d、恰到好处的案例分析。产品的演示一定要有针对性,目前我们的产品是一套完整的系统方案,涵盖的面非常广,内部功能模块多,而且随着后期研发工作的不断进行,系统更加完善和完整,涵盖的面会越广;在每次演示中,不可能把整套系统面面俱到的介绍给客户。从用户本身而言,很少有用户愿意或有足够的时
6、间全面的了解系统的所有细节,他们关心的是自己要急于解决的问题和这个问题所涉及的细节(即问题的解决办法)。所以在产品演示前,必须先摸清楚客户现状,重点是面临的问题,对软件的期望,结合我们软件的功能及优势,有针对性的细化。做到重点突出,取舍得当。既要突出系统的完整性,更要针对性的在某一点或某几点上进行详细的分析和讲解,千万不要忽视细节。细节不一定要有直观的表现,但是细节可以分析出来,表现出来,让用户感受到,注意语言的艺术,重要的是对产品充分理解的基础上针对用户的一种提练和升华。2、寻竞争对手关注的。a、针对不同的客户,分析竞争对手的优劣:产品功能,用户使用情况,售后服务,安全性。b、寻求与竞争对手
7、的竞争点,展示我方优势。3、把握现场,保持互动。产品展示的目的,是要把产品介绍给客户,但是在展示过程中不能是机械式的演讲,这样容易让客户对系统失去信心,这样的展示不但不能推动销售,反而会给阻碍销售。因此我们必须考虑与客户互动,讲客户关心的东西,解决客户面临的问题。 a、在产品展示过程中,随时观察现场客户的状态,加强与客户的眼神交流,出现状况及时调整展示策略,充分发挥展示的作用。作为主讲人,在任何时候,你都必须清楚自己在讲什么,你需要讲什么,必须时刻注意把握现场,利用现场一切可以利用的资源。b、在产品展示过程中,注意妥善回答客户的疑问,这些疑问可能来自客户(前期与客户的沟通过程中来),也有可能来
8、自于代理及我们的销售主管、销售经理,还可以来自现场的观察和分析。这样可以消除客户的疑虑,建立客户对产品的信任和信心。这种潜移默化的过程比客户提出问题后再回答再容易激发客户的兴趣。(注意回答客户问题的技巧,如:可以自问自答。)c、在产品展示过程中,注意前后衔接。讲前部分功能的时候,可以为后半部分作一些铺垫(如:详细的接下来我将详细为大家介绍)。在讲后部分功能的时候,注意与前部分呼应,做到承上启下。这样使整个展示过程浑然一体,让客户对产品有一个详细的了解和认识,加深客户对产品的印象。d、在产品展示的过程中,注意结合客户的实际。可以结合学校的网络运行情况或学校原有系统的应用情况,结合学校的发展规划和
9、对软件的期望等进行讲解,目的是突出产品的特点及优势,这种结合并不一定要多,但是这种努力可以增强演讲人和产品的亲和力,进而增强产品的竞争力和影响力。e、在产品展示的过程中,注意避免容易让人产品误解的环节。尽量少说废话,语言要精练。在展示中,经常会出现待机的情况(如启动某项占用系统资源的功能),这种情况下切忌不可一言不发的等待,应该把这点时间利用起来,引导客户的注意力集中在你的演讲上,为接下来的功能做个简要的铺垫说明。f、在产品展示的过程中,做到抑扬顿挫。切忌用一种语调来介绍产品,那样会让客户感觉乏味。这是演讲的基本功,通过适当调整语速语调,不断抓住客户分散的注意力,同时这种调整对自己也是一个调节
10、,促进思考,激发热情,用你的情感去感染客户。g、在产品展示的过程中,冷静处理异外情况。意外情况的出现是不可避免的,千万不能紧张,你的紧张可能会变成成倍的客户不信任或疑虑,需要冷静的态度,准确判断,聪明应对。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄过关,需要诚实,但是有时候也要注意圆滑。h、在产品展示结束后,一定要留出提问和答疑的机会。一方面继续排除客户的疑虑,另一方面也是对本次演讲的补充,可以借此机会更加明确的分析和辨别客户的需求,补充讲解过程中遗留的内容,实质上也是增加和用户情感交流的机会。四、如何做好产品演示1、反复排练如何在现场进行一个好的演示,我的建议只有一条:练习,练习,再练习!成功的演示
11、无论我们经过多少实战,必要的针对性练习还是非常重要的。如果是理念演示为主,参加演示的对象是学校高层,演示过程中就没有太多的操作,排练1到2次,基本效果是有保障的,如果是产品演示,特别是需要多人配合的话,至少要练习3轮以上。如果是产品演示经验少于10次的人,建议至少在演示之前演练5次以上。建议:为每小时的演示作10小时的准备,随着你的经验日益丰富,你会发现所需准备时间会逐渐减少。试讲次数越多越好。如果你对自己有信心,听众就会相信你。演示的时间应该要考虑到回答听众提问的时间,因此试讲中要留出这些时间。每次试讲都要逐渐脱离讲稿。试讲过程可以对着镜子练习,而且尽量大声。试讲练习到一定时间可以安排录音或
12、旁听,这样可以发现很多自我感觉良好下无法发现的问题。排练是一定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容非常了解,起码要做到看到一页(步)就能想到其后三页(步)所要演示的内容。演示之前的演练的重要性在于:第一 经过排练一定比没有经过排练强;第二 排练过的人现场讲演效果一般比练习效果强,没有排练过的人现场讲演效果一般比练习效果差。一个人经过反复排练以后往往有种压抑的欲望需要渲泄,把这种渲泄的欲望放到现场,效果一般都不错。而不练习的人一到现场就畏惧感加重,最后也无法正常发挥。2、加强学习,积累经验。1、产品功能的熟悉。我们的产品根据用户需求不断完善和成熟的,因此作为演讲者必须不断调整对产品的
13、认识和理解,只要是和应用关联的,必然会激发客户的兴趣,产生新的卖点。2、教育行业的了解。我们的产品是直接面向教育管理领域的,所以必须掌握与该行业相关联的信息:软件的(开发工具、其它相关管理软件:如财务等)、硬件的(品牌服务器、pc机)、网络的(运行环境)、数据库的(oracle、sql)、数字校园整体方案等。3、现场经验的积累。每一次实战都是一次锻炼,一次提高,一次获取知识的机会。每次产品展示都要注意总结,总结展示中成功的方面,也要总结不足的地方,通过这样的积累,不断的提高自己把握现场的能力,应变的能力,沟通的能力,不断的掌握技巧性的东西,提高自己的概括分析能力,全面提升产品展示的能力。五、现
14、场演示处理办法1、演示开始时紧张什么办?即使是很有经验的产品我们,每次开始演示的时候都有一些紧张,而且在演示的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中,大脑在快速紧张地思考,从而可以更好的把演示思路搜索出来,并根据学校反应进行内容和言语上的调整。但是有的我们一紧张就忘词,结果开始时就有一些不流畅,结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除我们由于对内容不熟悉造成的紧张,而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望,经过多次准备的人会逐步对自己演示建立一些信心,并有发言的欲望,整个过程就容易有激情,不那么畏惧。很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉,没有
15、信心,导致担心自己发挥不正常影响整个计划,越怕鬼就越会被鬼闹。此外演示开头人总是有些紧张的,这个时候我们可以多注意观察会场,通过目光交流发现有兴趣的学校,看到学校有兴趣了,自己就逐步有一些信心,慢慢就不紧张了。此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段,如果在一开始学校对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声,这个时候我们一般都可以松弛下来,进入一种良性的演示状态。最后注意语速,用中等偏慢的语速介绍内容,也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张,讲话就会无意识加快,一快听众就更不容易明白,不明白就没有兴趣,这种表现会反馈到我们身上,进而形成我们自身的焦虑,这个时候,我们往往不自觉越讲越快,这个
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