纸品有限公司创业项目计划书.doc

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1、纸品创业计划书第一部分 摘要1.1创业背景近几年来国经济发展迅速，同时消费水平也在与日俱增。由于国经济的发展需求，生活用纸的产量以及需求量同比仍然表现出良好的发展势头。社会的需求量巨大，今年一季度生活用纸产量为4279万吨，同比增长19.7%，预计今年国造纸产量在去年创出历史新高的基础上仍然会有一定的涨幅。据有关统计，在全球生活用纸市场上，中国生活用纸的消费量需求仅次于北美和西欧居第三位（如按国家计，仅次于美国居第二位），销售额占全球生活用纸销售额的20%左右。纸品在我们的生活中扮演着重要的角色，与我们的生活息息相关。随着人们对物质生活的需求也越来越高，纸品也成为人们不可缺少的必需品中的一部分

2、。目前消费者购买纸品的渠道主要有各类超市，零售店以及各类的小摊位，但对于这些销售商来说，纸品的销售只是他们经营的一小部分而已，在品种方面的数量是有限的。而人们的需求日益专业化和多样化，这些购买渠道还不能满足消费者的专业化和多样化的需求。而我们纸一家，这种新型的经营纸品的渠道和方式却能很好的满足消费者的这些需求，方便消费者选购，让消费者不需过多的金钱的耗费，就能享受优质的生活服务。纸一家是一种新型的纸品经营方式，是充分吸取各类其他的消费品的经营方式，综合而成的具有自己特色的纸品销售方式。他在满足个体纸品的消费用户的同时，也为团体的消费者提供便利的服务。1.2公司概述纸一家是一家专业销售生活用纸的

3、，服务的容包括生活用纸及小包装、盒装面纸、卷筒卫生纸、妇女卫生纸、湿纸巾、餐纸、抹手纸，以及婴儿的卫生用品等，致力于为个体（普通的用纸消费个体以及家庭等，相对用量较小的群体）、团体（公司企业，如韩泰轮胎、晓星集团等各类企业；餐饮行业，如阳光大酒店、五芳斋以及肯德基、麦当劳、四方缘等连锁餐饮；住宿，如家快捷、锦江之星等各级宾馆；娱乐，如钱柜、金乐迪、洗浴中心、足疗中心等各类娱乐服务性场；同时也涵盖政府企事业单位）顾客提供多品种的生活用纸品选择，是顾客可以享受店消费的舒适以及实惠，也可享受网上的购物便利，更可享受免费送货上门的服务。公司始终坚持“品质、快捷、方便、省钱”的理念，采用淘宝、店面销售以

4、及业务营销等方式销售产品。同时我们在不同的阶段会采取不同的营销手段，在综合各种促销手段的基础上，寻找出符合我公司的销售策略。1.3市场分析中国目前的生活用纸市场仍是由多个制造商组成，多种渠道销售，行业集中度很低，但生活用纸的原纸制造商比较集中。国比较知名的生活用纸品牌有：维达、心相印、唯洁雅、舒洁、五月花、洁柔、清风、洁云等。由于销售成本以及物流成本等原因，这些制造商没有设立自己的门店进行专业销售，所以他们的的销售渠道较为狭窄，主要是出售给各大超市（沃尔玛、大润发等），或是给批发商（批发商再将产品批发给零售商）等进行销售。所以对于综合性专业的销售生活用纸的中间商却没有，目前这片市场几乎是一片空

5、白。现在随着教育水平的逐步提高，越来越多的人喜欢专业，他们更信赖于专业，这不仅减少他们的购物风险，同时也可以满足追求优质生活的需要。专业值得信赖。就比如，现在各大超市都有销售电器，可是跟苏宁电器一比，只要有支付能力的消费者大多都会选择苏宁，因为它更专业，更值得大家的信赖。这样的例子举不胜举。1.4竞争分析企业面对的市场通常是一个竞争的市场，要想在充满竞争的市场环境中认清竞争者，对公司在行业进行恰当的定位，竞争分析便成为企业必不可少的的一部分。我公司主要利用竞争结构分析法，从现有竞争对手、竞争合作者、替代者或潜在进入者、其他威胁五方面进行相关分析，以便制定合理的发展战略，实现公司资源的有效组合，

6、进而有效地抗击各种竞争作用力。本公司最大的威胁就是易于模仿，这就会导致市场上的竞争力激烈，为了在激烈的竞争中脱颖而出，就必须贯彻公司的理念，建立企业的特色文化。让顾客在思想上跟我们站在同一条战线上。就像外语培训市场一样，这也是个激烈的竞争市场，而新东方却独树一帜，就因为它有它自己坚强的信念和很强的企业文化，感染了众多的外语学习者奔向它，所以建设根深蒂固的企业文化是我们的关键所在。再则我公司区别于其它的竞争对手的最大特点就是我们专业化的优质服务。我们不仅会提供专业化的服务，让消费者对我们的产品更加的有信任感，满足消费者不同的消费需要，同时我们会突出我们的品质。虽然我公司现今面临着种种竞争和威胁，

7、但是根据比较合理科学的SWOT分析,我们可以看到,纸一家的市场前景是很广阔的，我们有较多的竞争与发展优势，在抓住市场机遇的情况下，充分发挥我们的特色与优势。我公司具有较强的专业性，能够更好的服务于广大的消费者以及我们的生产厂商，除此之外，公司高效的服务，一流的团队建设，也是公司核心竞争力的体现。1.5运营管理我公司是一个中间商，以类似于苏宁电器这样的渠道的形式，负责产品的宣传销售。首先找到生产生活用纸的厂家，从中挑选我们满意的供应商，跟他们建立合作的关系，将所有的厂商的生活用纸集合在我们店里销售给我们的消费者，同时在上也会展开销售。公司的总体目标是通过高层次的营销策划和多种有效的营销手段，在较

8、短时间大幅度地提高公司及的知名度，使其在生活用纸行业中占据领先地位，发展成为具有品牌形象的中间商公司。1.6财务分析公司成立初期共需资金20万，全部资金由公司创始人出资。其中用于门店的转让以及装修方面的资金估计8万，店租金3万，市场开拓费用1万，我们在进货方面会较慎重，预估2万，在进货这方面投入较少，可能会导致我们的物流费用增加，所以我们会尽快的将这时期过度，货品摆放的架子及电脑等的配置2万，应急资金1万，市场推广费用1万。剩余3万就当作我们的流动资金。第一年我们基本没有什么盈利，基本保持收支平衡，在第二年，我们可以盈利14万。以后每年的销售利润率会逐步上升，投资回收期预计为3年。1.7风险分

9、析纸一家公司根据所属的行业特点，在充分在充分考虑公司在各个阶段将要面临的风险和危机之后，找出相应的对策，力求把所有的危机预防在萌芽之中。经过多方分析，本公司在发展阶段将会面临以下方面的风险：营销风险、经营风险、宣传困难。比如，针对宣传风险，企业将在宣传之前，会请专门的人员进行试验，做好策划的准备工作，参考其它类似的案例的宣传等，将会发生的风险降到最低最低。针对营销风险、经营风险、宣传困难，本公司积极采取适当措施，迎接挑战。第二部分 创业背景2.1生活用纸的市场概况纸品在我们的生活中扮演着重要的角色，与我们的生活息息相关。随着人们对物质生活的需求也越来越高，纸品也成为人们不可缺少的必需品中的一部

10、分。目前消费者购买纸品的渠道主要有各类超市，零售店以及各类的小摊位，但对于这些销售商来说，纸品的销售只是他们经营的一小部分而已，在品种方面的数量是有限的。而人们的需求日益专业化和多样化，这些购买渠道还不能满足消费者的专业化和多样化的需求。而我们纸一家，这种新型的经营纸品的方式却能很好的满足消费者的这些需求，方便消费者选购，让消费者不需过多的金钱的耗费，就能享受优质的生活服务。近年来国经济发展迅速，同时消费水平也在与日俱增。由于国经济的发展需求，生活用纸的产量以及需求量同比仍然表现出良好的发展势头。社会的需求量巨大，2010年一季度生活用纸产量为4279万吨，同比增长19.7%，预计2010年国

11、造纸产量在去年创出历史新高的基础上仍然会有一定的涨幅。据统计，在全球生活用纸市场上，中国生活用纸消费量需求仅次于北美和西欧居第三位，销售额占全球生活用纸销售额的20%左右。生活用纸的主要生产企业产销两旺，原纸供不应求。因此其中的商机巨大，也就吸引很多企业纷纷投产，有些造纸企业都在新的项目上扩大产能，还有一些原本不生产生活用纸的企业进入该领域，已经投产和正在建设的项目集中，机器设备的现代化水平大大提高。中国生活用纸需求在前些年强劲发展的基础上, 继续保持高速增长的势头。中国的生活用纸市场随经济发展、人口增加和人民生活质量的提高而快速增加。年度产量（万吨）产量指数进口量出口量消费量人口总数（万人）

12、人均消费量（千克/人年）199067.9100未统计未统计67.91143330.59199175110未统计未统计751158230.65199296.11420.653.8492.911171710.791993112.11650.994.24108.851185170.911994.52001.173.87133.151198501.111995183.62701.664.62180.641211211.491996194.62872.064.85191.811223891.571997208.13061.553.19206.461236261.6719982203242.793.572

13、19.221247611.7619992323422.764.86229.91257861.8320002503682.616.72245.891267431.9420012754052.1911.09266.11276272.152002298.44392.2513.9286.81284532.2320033274822.5619.183101292272.420043625333.5822.793431299882.6520053915763.2626368.21307562.8220064056013.3329400.51310002.9920074216303.2732417.8136

14、0003.012008441.16423.3136443.61390003.122009451.36513.2938456.71400113.15表2.1 中国生活用纸产量及消费量 (1990-2009年)（注：根据国家统计局资料） 由图表可见，近几年在生活用纸上的消费量是逐步提高的。从经济发展等有利因素和人口增长率呈逐年缓慢下降趋势等因素综合考虑，生活用纸消费的年增长率将与国家GDP的增长同步。预计在2010年我国的人均生活用纸消费量达到世界平均水平。今后我国生活用纸市场的发展仍将与国家GDP的增长、人口的增长、人民生活质量的提高等因素密切相关。消费需求呈现多元化并向中高档产品过渡。随着国零

15、售业态的多元化，超市、大卖场已经成为零售业态的主流，终端市场对于生活用纸的消费量越来越大。据有关预测，日后厕用卫生纸仍是主导产品，但所占比重继续下降，面巾纸、餐巾纸、手帕纸所占比重继续提高，厨房纸、擦手纸、工业擦拭纸等消费量明显上升；居家用生活用纸的市场扩大。2.2分销渠道整合的趋势渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问

16、题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。在市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，商家们迫切需要寻找新的并且适合自己商品特征的渠道模式。 分销渠道设计主要有这几个步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。整合与细分将成为未来渠道的主要形式。马克

17、思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。 渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、小规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的同时进一步根据市场变化和产品对应消费者的服务需求细分渠道；四是在同一分销渠道要尽量进行产品多品种的整合，以提高

18、渠道的利润率和利用率，从而降低渠道费用达到利益最大化。而对于生活用纸这样一个特殊的商品，渠道的选择自然也是要精心考虑的。因此，将渠道做的更短、做得更专业化是适应生活用纸商品的经营的。一个好的渠道就要从消费者需求入手，为消费者提供尽可能多的便利和实惠。我们纸一家公司就是考虑到这样的原因而设计出来的一种新的生活用纸销售渠道。我们充分考虑消费者的购买批量、等候时间、出行距离、选择围和售后服务等因素，将门店直接开在居民生活小区的附近，为居民提供更多的便利。同时支持网上经营，为大批量的团体顾客提供更优质的服务。第三部分 公司概述3.1公司名称纸一家纸品域名： 3.2公司简介纸一家是一家专业销售纸品的，服

19、务的容包括生活用纸及小包装、盒装面纸、卷筒卫生纸、妇女卫生纸、湿纸巾、餐纸、抹手纸，以及婴儿的卫生用品等，致力于为个体（普通的用纸消费个体以及家庭等，相对用量较小的群体）、团体（企业；韩泰轮胎、晓星集团等各类企业 餐饮；如阳光大酒店、五芳斋以及肯德基、麦当劳、四方缘等连锁餐饮 住宿；如家快捷、锦江之星等各级宾馆 娱乐；如钱柜、金乐迪、洗浴中心、足疗中心等各类娱乐服务性场。同时也涵盖政府事业单位）顾客可以享受店消费的舒适以及实惠，也可享受网上的购物便利，更可享受免费送货上门的服务。纸一家相对于超市（如大润发、华联等购物的拥挤以及购买的劳累，纸一家可以提供轻松的购物环境，同时会节省顾客的钱财，“节

20、省”是我们公司的一念，由于本公司专业的从事纸品销售，纸品都是厂家直销的，在价格上我们会有竞争优势。让消费者以较少的钱买到最优质的产品，真正的做到价美物廉。本公司是新型的纸品销售公司。面向个体与团体展开门店的销售、网上销售、业务员的营销三种主要的销售方式，让消费者享受购物的乐趣，同时也达到了理财的需要。还有，假如顾客现在缺少纸巾，他购物的目的就是想买纸巾，那可想而知他在纸一家购物会比去超市，显得更加的轻松和便利。我们会努力做好自己的官方，希望能过这个信息平台能够满足广大客户的需求，既在网上销售商品，同时也设立了评分制和意见箱。我们会积极客观地对待顾客对本公司产品和服务的评分和意见，即在中的会员热

21、评和论坛，根据大家的讨论和建议所得，是为了使广大顾客能更加客观地了解我们公司的服务状况，也可以清楚地了解各商家的的折扣和新产品等的信息动态。我们公司可以会通过那些反馈意见，不断地提升自己，让服务更完善，顾客更满意。3.3公司的目标与宗旨本公司的目标就是要打造纸业销售的奇迹；让每一位消费者都能体验用纸的放心和购物的乐趣，在五年后，走在大街上看到的都是纸一家的门店，在市场上独占一方。本公司宗旨是“纸一家，只为您的优质生活”，我们的责任就是要将我们优质的产品和用心的服务带去给每一位客户，我们不是简简单单的完成纸品销售的过程，纸一家会进入大众的生活里，与广大的消费者息息相关，本公司不仅只对本公司的人员

22、负责，更重大的责任是对所有的本公司的顾客负起所有的责任，我们会对我们购进的产品进行抽样质量检验，对不符合标准的产品我们一概不会销售，甚至会曝光，我们始终跟消费者站在同一条战线上，他们的利益就是我们的利益，他们的满意就是我们的满意。3.4公司理念纸一家，只为您的优质生活3.5公司组织管理3.5.1初期组织结构在初期，本公司在公司的制度建立上会会不完善，在资金和人员的配备上也是不足的，这也主要考虑到我们的财务以及风险以及节约成本等。在这个阶段，本公司的职能分配较为简单。其中我们的物流配送也会在采购部里完成。 董事会总经理财务部市场部采购部图3.1 公司初期组织结构总经理：负责公司日常事务管理工查与

23、分析，根据分析结果拟定并执作，平衡、协调各部门之间关系。市场部：对顾客需求调行营销计划、方案，研究与建议营销战略，进一步开拓消费者市场，营销统计及考核。负责本公司的各项广告宣传，管理营销队伍，对公司的营销活动，在初期，网上的广告与营销也由市场部负责管理,到中后期公司会另外设立网络管理部，到时把职能合理分配。采购部：主要负责产品的采购以及寻找合适的合作商，负责合同的签订与管理以及物流配送的完成。在初期，我们各个部门的工作量会相对较大，因此需要总经理对各部门在工作容和时间上进行一定程度的调整，让他们相互配合，相互帮助。部门人员配备 人数具体要求总经理1本科以上，2年以上管理经验财务部财务部主管1本

24、科以上，3年以上工作经验会计1本科以上出纳1本科以上市场部市场部经理1本科以上，2年以上管理经验业务人员2本科以上采购部采购人员2本科以上，有3年以上相关事务工作经验 表3.1 初期人员配备表3.5.2中后期组织结构公司发展到中后期，组织结构将做大幅度的调整，各个部门也都将扩大，届时将增加某些部门或将某个部门细分成若干部门，特别像信息处理部和市场部，随着我们业务的扩大，工作量将急剧上升，到时将根据工作容的不同对其进行细分。 董事会总经理 财务部市场部人事部信息部质量安全部法律部网络管理处图3.2 公司中后期组织结构总经理：负责公司日常事务管理工作，平衡、协调各部门之间关系。市场部： 对顾客需求

25、调行营销计划、方案，研究与建议营销战略，进一步开拓消费者市场，营销统计及考核。负责本公司的各项广告宣传，管理营销队伍，对公司的营销活动我们会有营销团队，一方面专门负责企业的营销以及售后服务方面，部分人员负责店面的营销和形象的管理，以及新产品上市的推广，还有各类的促销活动。网络管理处：有自己的，以及联系方式，还有负责产品宣传，及时处理顾客网上下订单以及顾客的对产品与服务的评价与反馈。质量安全部：检验来自各供应商的产品是否符合质量要求，以及跟踪消费者的使用情况网络技术部：按照公司需求确保网络系统正常运行，保证所有功能的正常无误；维护的信息，确保信息符合国家的法律法规，对客户信息进行妥善管理，确保信

26、息容的隐秘、完整、全面和真实，保证日常的安全运行以及一些维修活动。财务部：负责公司的财务、投资、金融活动，分析公司运行时的机遇和投资风险，制作各种凭证和会计报表，定期提交财务报表，分析财务状况并提出意见，保证公司运行所需资金。法律部：为企业经营，管理提供法律上的可行性，合法性分析和法律风险分析，预防纠纷，解决已发生的法律问题，跟司法部门进行沟通交流。人事部：进行职位分析，负责各部门人力资源的规划、招聘录用、培训开发、分配、管理和奖惩，制定管理措施制度、对员工进行绩效管理、薪酬管理，收集并反馈员工意见等等。部门人员配备人数具体要求总经理1本科以上，2年以上管理经验副总经理1本科以上财务部财务部主

27、管1本科以上，3年以上工作经验会计1本科以上出纳1本科以上信息部信息部经理1本科以上，英语四级以上工作人员6大专以上，会一定的电脑操作营销部营销部经理1本科以上，2年以上管理经验业务人员4本科以上人事部2本科以上，1年以上工作经验网络维护部网络技术员3本科以上，熟悉计算机的各种语言，2年以上相关工作经验法律部法律顾问3本科以上，有3年以上相关事务工作经验， 有律师执业证表3.2 中后期人员配备表3.6企业规划建设在公司规划方面，公司成立初期，由于资金和公司实力都还不足，将起点定在了市，当公司发展到一定程度就向江浙沪扩，最后向全国各地区发展。在发展中我们是采用连锁经营的方式。本公司连锁发展走势如

28、图3所示:嘉兴市全国江浙沪地区图3.3 公司未来发展走势第一步，纸一家公司会先寻找意向的供应商，做好门店的选址装修以及人员的配备，通过各种可利用的媒介将我们的品牌向公众传输。我们在第一步花费的时间会较短，大概是半年，在第一阶段取得成果的基础上，我们会步入第二步。第二步，在这一时期，我们主要是完善物流的配送以及向外连锁，在产品的创新上下工夫，进而争取占据较大的市场份额。这阶段大概是五年。公司争取在未来五年站稳脚跟，稳定市场，不断扩大市场占有率。通过自己品牌的创立，在网络服务上体现出公司的为广大消费者提供便利的原则，在稳定一些会员的情况下不断发展新会员，建立最广泛的客户群。由于我公司属于一种新兴的

29、销售生活用纸的行业，因此，公司在上市后要保持在该行业的领先地位，并形成一定的规模。到中后期继续扩大公司的服务围，争取在全国市场与该行业中取得较大的客户群，树立公司的龙头地位。第三步，在前阶段的基础上，最后是将我们公司的文化与思想深入。优秀的企业文化是企业的灵魂，是推动本公司发展的不竭动力。企业文化能使每个员工从心深处产生强烈的使命感，甘愿为企业拼搏，奋斗，从而产生一种向心力和凝聚。企业文化虽然在刚开始时我们就会操作，但是现在这阶段是在大多人体验过我们服务以及产品后做的宣传，如果说第一阶段消费者是处于同化的阶段的话，那么最后我们做的是将消费者的思想升华为化阶段，让他们真正的从在思想以及情感上跟我

30、们公司达到共识。此时我们的公司在地域上是不局限的，不只在江浙沪，而是全国连锁。在部建设方面：本公司立足于建立一支精英团队。什么是团队精神，我一直都相信这种定义平凡的人在一起做一些不平凡的事，这就是团队精神。我们在公司会注重团队精神的建立，共享共担,以小我完成大我.乐于分享经验和知识,与团队共同成长.有团队主人翁意识,为团队建设添砖加瓦.在工作中主动相互配合,拾遗补缺,使大家积极地朝着同一个方向前进.。另外，很重要的一点就是企业文化，始终贯彻“以人为本”的思想。纸一家的文化建设始终坚持以人为本，可以通过感情交流、人际沟通、群体活动等多种方式，来了解员工的愿望和想法，加强沟通、倾听意见，这样能让员

31、工既感到团队的温暖，也通过这种形式让员工了解企业面临的困难，从而分担企业的压力；尽可能让每位员工及时充电，使员工不断提高自身素质，把员工塑造成为知识型员工，从而提高企业的整体实力，对企业作出更大的贡献。让每位员工都能把纸一家当作自己的家一样去爱。第四部分 市场分析4.1现有商家分析然而，中国目前的生活用纸市场仍是由多个制造商组成，行业集中度很低。但生活用纸的原纸制造商比较集中。全国性的主要品牌有：维达、心相印、唯洁雅、舒洁、五月花、洁柔、清风、洁云等。由于销售成本以及物流成本等原因，这些制造商没有设立自己的门店进行专业销售，所以他们的的销售渠道较为狭窄，主要是出售给各大超市（沃尔玛、大润发等）

32、，或是给批发商（批发商再将产品批发给零售商）等进行销售。所以对于综合性专业的销售生活用纸的中间商却没有，目前这片市场几乎是一片空白。首先，虽然各大超市有出售生活用纸，但是他们没有专业的销售，而是在买其他商品的同时，包括了生活用纸，在纸的品种上是很有局限的，尤其是零售商店，其销售的产品种类更是少之又少。所以，这就不能满足现在消费者日益增长的个性化的需求。其次，各大超市或是零售商店由于不是专业的销售生活用纸，这也给消费者带来了不便。现在随着社会经济的迅速发展，人们的时间观念很强，他们不想浪费时间再寻找这些小件的商品上。假如顾客现在缺少纸巾，他购物的目的就是想买纸巾，这样他在超市上买可能会耽误很多的

33、时间，因为在寻找柜台，再买自己想要的商品，这其中会消耗顾客较多的时间。为了解市场上生活用纸的销售的现状，以及顾客对自己购买生活用纸的满意程度，并为我公司的市场前景作出合理科学的预测，我们分别针对顾客设计调查问卷，并在较短时间在市对顾客进行抽样调查。我们拟定调查的样本为200位顾客，采取面对面的调查方式对所做问卷进行填写统计。本次调查活动达到了一个比较理想的结果，具体分析如下：我们经过对市区200位顾客进行的调查，了解到其中有70%的顾客对现有商家销售的生活用纸不满意，在这部分人群中，有78%的顾客表示对商家提供产品种类上表现不满意，认为种类太少，特别在妇女的卫生用品和婴儿用品的选择性甚少，他们

34、也希望有更好的销售商出现来满足他们的需求。而我们纸一家公司的出现就能很好的满足消费者的需求。4.2个体消费者行为分析4.2.1专业性需求 现在随着教育水平的逐步提高，越来越多的人喜欢专业，他们更信赖于专业，这不仅减少他们的购物风险，同时也可以满足追求优质生活的需要。专业值得信赖。就比如，现在各大超市都有销售电器，可是跟苏宁电器一比，只要有支付能力的消费者大多都会选择苏宁，因为它更专业，更值得大家的信赖。这样的例子举不胜举。同时，现在有些厂商追求暴利，为了谋取高额的利润，生产不合格的产品数不胜数，所以市场上出现很多假冒伪劣的商品，加之现在有些消费者的识别能力还比较低，所以很多消费者的经济利益都受

35、到侵害，这就更促使他们会选择专业。例如，婴儿的卫生用品，消费者在这一产品的购买上更是慎重再慎重。与传统的购买纸品相比，纸一家最大的优点就是突出了销售纸品的专业性，所以纸一家就给顾客带去了佳音，我们公司的成立为他们带来了生活纸品的专业。本公司会设有专门的质量检验员，对所购的产品进行检验，对发现有质量问题的会一概退货，重则进行曝光，消费者的利益就是我们的利益，一切为了消费者。4.2.2品牌的影响力面对当今市场的迅速变化，消费者越来越注重品牌给他们带来的利益。品牌是产品与消费者之间的关系，是一种消费体验。因此，品牌要真正做到不同凡响，就要与消费者建立联系。如果品牌不仅与目标消费者建立了理性的关系，而

36、且让他们感受到了强烈的情感关联，那么品牌创建就有了成功的基础，因为品牌个性正是这一情感的主要体现。例如宝岛眼镜，它是一个中间商，它只是集合了各个品牌的眼镜进行销售，但它将自己作为中间商的品牌渗入到消费者的追求中，从而在销售眼镜上取得了巨大的成功。建立品牌个性就是建立一种象征，让它能代表购买产品和服务的消费者的想法和精神追求。让消费者产生了认同感，满足了消费者的情感需求，也就拉近了品牌与消费者的距离，增强了消费者购买的理由，从而使品牌得到发展、提升。品牌个性是一个品牌最有价值的东西，它可以超越产品而不易被竞争品牌模仿。同样的，在销售生活用纸上也是如此，作为中间商一定要有自己的品牌，跟消费者达成共

37、识，真正的让生活用纸走进消费者的生活中。4.2.3便利性需求如今随着人们生活节奏的加快和生活观念的转变，同时人们的消费方式也渐渐转变，人们在消费过程中，速战速决已经成为了一部分消费者的固定行为模式。追求购物的便利也逐渐成为一种生活需求，大多数的消费者都强调购物不仅仅是“买东西”，而应是“我享受”，而舒适的购物环境就提供了这种便利，有些消费者埋怨在大润发、华联等购物时的拥挤以及购买的劳累，特别是对于有特定生活用纸需求的顾客来说，在那里购物可能会比较麻烦，要花费很多的时间才能购买到自己的商品。这就给专业的销售生活用纸的中间商提供了机会，他们可以利用自己专业销售生活用纸，购买便利的特点吸引这些消费者

38、前往。现在网上购物极其盛行，很多人喜欢在网上购物，这也正是利用了人们喜欢便利性这一消费特点之一，同时，消费者喜欢在网上购物的也是享受乐趣的表现。据我们的调查，个体现在较少在网上购买纸巾，因为考虑到运费的问题，因为纸巾是单价较小的商品，消费者如果在网上购买，加上运费，可能比在超市或零售商店上购买的价格花费的更多，即使有些淘宝上卖的有些商品价格会比较便宜，但是加上运费，价格还是不划算的。但是如果现在有网上购生活用纸，并且免费送货上门，相信这会很受网上购物的消费者们的欢迎，对他们来说这足以是个很大的亮点。4.3团体消费者行为分析跟个体消费者相比，团体对专业和品牌的重视程度会相对低，因为一般他们都会有

39、专业的采购人员，所以也就不担心专业的问题，因为作为专业的采购人员，他们在这方面会有专业的知识做支撑，对采购的东西也都会经过多因素的比较。他们会在意品牌，但是在选择品牌的同时，他们也有更多的因素需要考虑；一，大部分企业都是大宗的购买纸品，所以对价格会比个体敏感，对个体消费者来说一袋纸巾便宜一两块钱可能会没有多大感觉，但对于大宗购买的企业来说就会很敏感，这直接关系到企业的生产成本。所以他们也会极力的从公司的利益出发跟供应商讨价。二 ，企业在追求价格的同时对品质也是很重视，因为对品质的追求也是公司企业形象的重要一块，现在各个企业都注重企业形象的提升，所以品质对他们来说也是极其重要的，在生活用纸的使用

40、上，就必须也注重品质，不能单纯的追求低价。所以选择供应商时，除了价格，品质也是主要的对比因素。在经济环境条件下，没有良好品质的商品就没有立足的市场，这已经是不争的事实。 三 企业很在意售后服务，他们希望销售人员当然包括生活用纸的销售员能配合他们工作的需要追求高效率的工作方式。比如他们在使用的过程中如果出现问题或者是他们缺货想补货，亦或者是他们想购买其它的新的产品，这时就需要有专业的业务人员进行联系，甚至在企业之前就发现问题，及时的满足企业的需要。售后服务对顾客满意度的影响深远。在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为市场营销的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者心智的重要领地，良好的售后服务是

41、下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。所以拥有良好售后服务也是生活用纸供应商赢得企业的认可的重要因素。综上所述，企业的生活用纸的购买会相对个体消费者而言会更谨慎。同时，据我们调查的100家企业，了解到现在93%的企业都没有足够多的进货渠道供他们选择，他们大多数都是在超市购买或者在批发商那里购买，除了几家特大企业（韩泰轮胎、晓星集团等几个）直接从厂商那里进货。所以他们大多数都希望有个专业销售生活用纸的商家跟他们建立长期合作。这也是给专业的销售生活用纸的中间商提供了机会。4.4可行性分析通过以上从商家的现状以及消费者（个体和团体）角度

42、分析，可以了解到现在的购买渠道还不能满足消费者的需要。所以纸一家-纸品专家针对现在市场上的不足加以改善成立而成的新型的专业销售纸品的公司。公司不仅在产品上种类齐全，满足消费者多样性的追求。纸一家公司希望和现在的各类超市、各类零售商以及小摊位展开竞争。在过去的几十年时间里，生活用纸已经随着人们生活水平的提高，不断的以各种形式的包装进入人们的生活，从原先最普通的粗糙的纸质一直发展到现在各种类型的广告纸巾、荷包广告纸巾、抽式广告纸巾、纸巾订制、消毒纸巾、湿纸巾、盒装纸巾、方盒纸巾、迷你面巾等等系列的产品。现在很多人都会随身携带一包纸巾，这也俨然成为了一种习惯。消费者对生活用纸的需求是非常的巨大的，特

43、别是现在的卫生纸，虽然它每一包利润空间较小，但是它的需求数量是非常大的，现在不仅是个人对其有需求量，而且各行各业都离不开它。本公司的通过营造舒适的门店购物环境，通过完善网上购物满足广大消费者的需求，积极发展新的客户群，成为本公司的会员和贵宾，另一方面，跟供应商逐步成为真正的合作伙伴，创造互利共赢的伙伴关系。本公司首先选择会作为初始点，公司首先会在选择既接近商业区又靠近住宅区的大概80个平方米左右的门店作为我们第一步。我们选择有以下几点原因：一 江浙沪是长江三角洲的经济实力强市，而又是江浙沪的一块，在中后期我们会往江浙沪其它的城市迈进，这就在地理位置上就有利于我们的扩展。二 本公司起初选择也是从

44、我们的财务上加以考虑，如果一开始就在、等特大城市进军，会给我公司造成巨大的财务风险，从店面的租金以及转让费等等上综合考虑，我公司选择了。三 从本公司销售的产品考虑，纸巾是种相对而言价格较低的商品，是大多数人都有能力支付的商品，所以我们的地域限制较小。但由于我公司团队成员对一代较为熟悉，所以在营销方面较为好开展。 而且根据我们的调查，现在市场上对于专业销售纸品的商家很少，几乎是一片空白。随着现在各行各业，无论是饮食还是穿着，或者是家用等等行业（如手机迪信通、耐尔袜业、苏宁电器等）都已经做成专业化，所以专业化是不可阻挡的历史趋势，消费者也越来越信赖专业，这不仅减少他们的购买风险，同时也给他们带来了

45、便利。我们的纸一家公司就这样应运而生了。我们相信经过专业有效的产品管理，合理的营销策略，将公司品牌的影响力逐步扩大，从而吸引更多的用户和供应商，不断引入新的产品，拓展新的市场。第五部分 竞争分析企业面对的市场通常是一个竞争的市场，要想在充满竞争的市场环境中认清竞争者，对公司在行业进行恰当的定位，竞争分析便成为企业必不可少的的一部分。我公司主要利用竞争结构分析法，从现有竞争对手、竞争合作者、替代者或潜在进入者、其他威胁五方面进行相关分析，以便制定合理的发展战略，实现公司资源的有效组合，进而有效地抗击各种竞争作用力。在具体的分析方法上,我们分别从业务组合、营销策略与目标市场、相关实力三个方面具体深

46、入分析，将竞争对手的优劣势与我公司的优劣势进行对比，发现我公司在这些方面还是有很大的竞争优势的。图5.1 竞争结构分析示意图5.1现有竞争对手分析纸一家属于新型的纸品销售公司。面向个体与团体展开门店销售、网上销售、业务员营销三种主要的销售方式。就目前市场上，公司的现有竞争者主要是那些为消费者提供生活用纸的各大超市，零售商以及小摊位。通过对消费者购买时的调查我们发现他们既有优势也有劣势，下面针对主要的威胁各大超市进行分析：优势：各大超市，有的也都是连锁经营，他们有完善的物流配送，以及资金实力方面较强，对于我们刚成立的公司而言，在起初阶段很难与之抗衡，需要我们逐步完善我们自己的物流配送，跟供应商以

47、及客户逐步建立良好的合作关系，完善我们的机制体系。对于这些超市而言，经过长期时间经历，已经积累起了大部分客户群，并且占据了巨大的市场份额。同时，由于各大超市经营多样的产品，涉及的产品分类众多，很多的消费者会在自己的空余时间去逛超市，把这个当作自己业余时间的乐趣。这时，如果他们的生活用纸也缺少时，应该就会顺便的在超市购买生活用纸，这也是一种便利。这种例子在生活中很常见，这主要是超市提供的琳琅满目的商品的吸引消费者的购买欲望。劣势：在超市提供琳琅满目的产品的同时，也就失去了自己在某一产品上的专业性，各大超市不是唯一的经营生活用纸，也就是没有了在销售生活用纸上的专业性。大家会更喜欢专业，这就是为什么有些消费者不去超市购买家电，而是跑去专业的销售处进行选购，现在随着社会的发展，人们思想观念的改变，现在的消费者对