浅析如何成为优秀的营销人员毕业论文.doc
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1、浅析如何成为优秀的营销人员摘要:营销工作充满挑战和诱惑。重重困难和机遇是挑战,高额回报和自我价值的实现是诱惑。因此营销人员的前途要么灰暗失败,要么光明灿烂。怎样成为一个优秀的营销员,与我们自身的素质修养、职业道德的价值观等都密不可分的。要想做到销售业绩的高峰并且顶端并不是件容易的事情。首先,我们作为一名营销人员在克服自身的心理障碍方面都需要一个很大的提升和锻炼过程,其次我们销售技巧上都还需要不断地加强自己的素质与能力。还应该掌握和了解一些相关的营销技巧等,最终让你成为一个优秀的营销人。 Abstract: Marketing is full of challenges and temptati
2、ons, Difficulties and Challenges and opportunities, the high value Of return and self - realization is the temptation. The reforethe future of marketing personnel or the failure of dark orbright light. How to become an excellent marketing staff, andthe quality of our own self-cultivation, the values
3、 of professional ethics are inseparable. In order to achieve peaksales of the top is no easy task. First of all, we as a marketingstaff in their own psychological barriers to overcome are theneed for a big improvement and training process, followed bythe Skills 0f our sales are also need to constant
4、ly enhance theirquality and ability. It should also be some relevant knowledgeand understanding of marketing techniques, and ultimatelyallows you to become a good marketing people.关键词:心理障碍 营销人员素质与能力 Key word: psychological marketing to overcome shyness and ability to market the quality of personnels
5、kills 引言 在营销职业生涯中平衡价值取向,正视人生坐标,对营销人员尤为重要,做 的好可以平步青云扶摇直上,反之则会原地踏步甚至彻底失败。销售是一个极富 有挑战性的工作,特别是对于一个刚刚涉入这一行业的人来说。不仅是没有足够 丰富的销售技巧与经验之外,最主要的原因莫过于自身心里的问题,自己心里的 胆怯心理已经渐渐的带给营销员很多的困难与阻碍,这不仅迫使业绩的不佳外还 会严重的打击销售人员的自信心。对今后事业带来了很大的干扰。如何正确的看 待面对客户的心理障碍,作为一个当代的营销员应该具备怎样的素质与能力以止 应当树立一个怎样的职业道德价值观,还有如何正确的在现实生活中成功的应用 营销技巧。
6、以至于取得销售业绩的成功。最终成为一名优秀的营销员。 一、心理障碍 ()胆怯心里的表现: 1潜在客户的流失 在从事销售工作这一行业中,对于所有的营销人员面对的起初最大的心理障 碍是面对客户的胆怯心理。几乎所有从事销售工作第一年中未获得成功的销售人 员中,有大多数的人是因为对潜在客户的活动不力所致。 现在就要来说我们的“潜在客户”了,它是指还处于观望过程中的,那么就 需要营销人员进一步的去接触他们,主劝的联系和自我介绍,来现凸显自己的优势。 最终,把这些客户发展成为以老客户或者固定客户的一种。即成功赢得了“潜在 客户”。对于我们刚刚涉足这个行业的营销人员来说这方面的缺乏是毋庸置疑的。 这也是为什
7、么努力奋斗过后没有收获的原因之一,最终落得徒劳无功。 在销售活动中,客户的推荐必不可少。即使是高级营销专业人员,也同样非 常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动,他们在这一进程中往往付出相 当的努力,并得到很好的回报。 2害怕自我推诮 害怕自我推销,会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众 认可度方面,远低于他们应该得到的水平。工作最好,并不一定意味着能得到最 高的报酬,最好的报酬经常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人。怎样才能把自己推销出去呢?答案是肯定的作为一个营销人我们首先在面对客户的 时候就一定要树立自信心,要肯定自己,不断地问自己、推销自己,养成习惯,你的推
8、销能力就会与日俱增。 在面对陌生客户时,都会有一种心理恐惧感,这种恐惧感来自几个地方。 对自己缺乏信心,所以言辞缺乏说服力:没有信心的人,说话缺乏力量,用 词常常犹豫不决,所以,听在客户的耳中,就很难有说服力。没有办法说服自己, 就没有办法说服别人,所以要培养对自己的信心。对自己推销的产品及服务缺乏 了解,因而失去信心,所以产品不能打动客户的心。对客户不了解,急于推销,反 而造成客户对你的不信任:不了解客户的状况,更不了解客户的需求,只想把 产品推销给客户,一定造成客户的反感,所以,要先和客户建立良好的关系,取 得对你的了解与信任,才有可能接受你所推销的产品。只有把你自己成功的推销 出去才会创
9、造更佳的业绩。 (二)克服心理障碍 对于一个刚刚接触营销这个行业的营销人来说,要克服心里的胆怯是不容易 的,但要学会渐渐的适应寻找好的方法来加强自身的胆怯心理的锻炼。这样也将 是你早日成为优秀的营销人的必修课。 1记下害怕经过,寻找胆怯根源 胆怯,即胆小、畏缩、害怕、担心。我们究竟害怕和担心什么,为什么会担 心和害怕?搞清了这个问题,就有利于我们战胜胆怯了。你可以通过日记的形式把 自己对某件事胆怯的想法,经过如实记下,过些日子,再来读读,你就会发现 这些令自己担心害怕的事情,实际上根本不值得担心害怕,且毫无必要。比如, 你害怕在全班同学面前讲话,担心讲错被别人笑话于是你就胆怯,闭口不言。 其实
10、,就算讲错又有什么关系?人的进步就在于不断地犯错误,只有通过犯错误,你才知道自己哪些方面还存在不足。否则,你永远不知道自己的不足在哪里,又怎能进步!我们为什么要闭口不言而丧失这个使自己知错能改,得以进步的机会呢?更何况,你即使讲错了,只要你自己不在乎,别人是不会记在心上的,正如你自己也不会过分注意,计较别人的讲话一样。有什么可害怕呢! 2假设自己不胆怯,寻找机会表现自己 胆怯的人,实际上是自以为胆怯,是自己虚拟的心理感受,用虚拟的心理感 受或幻觉产生的情境来吓唬自己,无异于作茧自缚。很多人在登台演出前,都有 非常紧张的胆怯心理,可一上舞台,全身心投入到自己的表演时,他们又并不感 到胆怯,表演挥
11、洒自如,让自己都感到吃惊。他们通过切身体验后说,克服胆怯, 重要的是迈出第一步,迈出了第一步,你会发现全新的自我,夸自己惊喜不已, 从中找到感觉,找到自信与自尊。因此,为克服和战胜胆怯,你可先假设自己不 胆怯,什么都不怕,课堂上抢先发言,抓住机会登台表演,在公共场所大声发言, 参加辩论等等,并努力按不胆怯的样式去做,慢慢地,你真的就不胆怯了。 3有备而战,鼓励自己 不少胆怯的人,是担心自己才疏学浅,与人接触交往时,不会说话或说错。为此,你就要对自己所要做的事情有所准备,不打无准备之战。比如,你不得不去见一位素不相识的客人,那休最好先了解一下这个人的身份、职业、兴趣、程好和业绩成就等,这样你就能
12、找到一些感兴趣的共同话题。你还可从报刊、广播、 电视节目中,或在学校的所见所闻中找到适合的话题,记录下来,还可在会见之 前,列好一个话题单子,讲话就不愁无话可说了。感到自己确实不错,不比别人 差,还可以对自己说上几遍:“我真的很不错!”“我一定能成功!”也可找与自己 关系要好的同学或亲友交谈,他们也会给你鼓励。这样以多种方式鼓励自己,既可 增强自信心,也可转移注意力,放松过分紧张的心情,战胜胆怯心理。 4把胆怯的心情表白出来,营造轻拉、愉快的气氛 一位保险公司的推销员,业绩常在同事中领先。有一天,他与汽车业某大亨 会面,当时,他一见大亨,人就陷入胆怯、恐惧、紧张之中,以至全身不自在。 他只好把
13、自己的感受如实向对方说出来:“一旦见了您,我就害怕得无认畅所欲 言”这句话一经说出,原先把他罩得紧紧的胆怯、恐惧感顿时烟消云散,接 着他就恢复了自信,得以畅所欲言。 显然,这几句“表白”产生了驱除胆怯和紧张的作用,使他获得了心静的效 果。心理学上的“内观法”,就是在冷静观察自己的内心后,将“观察结果”如 实用言语表达出来,这样人的胆怯、忧虑、恐惧和紧张就消失殆尽,同时连烦恼 也没有,它所产生的效果令人感到神奇无比。因此,当你会见一位陌生人或一位 大人物,心理产生胆怯、恐惧、紧张时,千万不要让这种感觉窝在心里,你必须 将当时的感受、念头清清楚楚地说出来。你可以说:“我呀,紧张死了。我心里 噗通地
14、跳个不停,双眼好像看不到东西,舌头僵硬得不听使唤,喉咙也干。”如 此脱口而出,你的胆怯、紧张就没有了,情绪也会趋于平稳。 5表现出热情、友好的姿态。作好最坏的打算胆怯者,给人的印象是冷淡、 畏缩、害怕,说话吞吞吐吐,这就等于在告诉他人:我胆怯,我害怕。对此心理 学家建议,只要你将身体姿态稍作调整,做出热情、友好、善意让人易于接近的 姿态,如微笑、开朗、上身略微前倾,握手、拍肩等友善的身体接触,注视对方, 听别人讲话时不时点头等,你就会获得友好、善意的回报,你会发现人与人交往 并不是很难的,从而缓解并逐步消除胆怯心理。做好最坏的打算也是战胜胆怯的 一种有效方法,比如,你害怕当众讲话,会脸红,担心
15、讲错被人嘲笑,你就可以 设想;脸要红就让他红,会讲错就让他错,要丢丑就让他丢,又不是没脸红过, 哪个人没丢过丑,他里嘲笑,就让他笑,大不了让他笑个痛快,又能把我怎么样! 有了这种出现最坏结果都不怕的想法,还有什么值得你胆怯! 当然,战胜胆怯,不能急于求成,要循序渐进,从最容易的做起,坚持不懈, 并相信自己不比别人差,你就一定成为一个不胆怯的你。这样只要你通过了以上 这些方法来加强自身克服胆怯的心理,那样你就会离你的成功营销的那一天近一些。 二、营销员的素质与能力 (一)营销员的素质: 1、思想素质推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。 (1) 具有强烈的事业心和责任感
16、营销人员的事业心主要表现为:应充分认州到自己工作的价值,热爱营销工作,要有献身于营销事业的精神,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨,全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为:忠实于企业,忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神,为树立企业良好的形象和信誉做贡献,不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神,帮助顾客解决实际困难和问题,满足顾客的需要。 (2)具有良好的职业道德营销人员单独的业务活动较多,在工作中,应有较强的自制力,不利用职业之便坑蒙拐骗顾客,不能侵吞企业的利益。营销人员必须自己遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益
17、关系,依照有关法律规范推销产品。 (3)具有正确的推销理念营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想,全心全意地为顾客服务,把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。 2、业务素质营销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说,业务知识主要包括以下几方面。 (1)企业知识营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度 (2)产品知识营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品的优劣情况。 (3)顾客知识营销人
18、员应善于分析和了解顾客的特点,要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识;了解顾客的够买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况;国内针对不同的顾客的不同心理状况,采取不同的推销对策。 (4)市场知识营销人员要懂得市场营销学前基本理论,掌握市场调查和预测的基本方法:善于发现现实和潜在的顾客需求,了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。 (5)法律知识营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律,特别足与推销活动有关的经济规范。例如:经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。 3、身体素质营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动另活。而营销工作比较幸苦,营销人员耍起早贪黑,耍东奔西走、要经常出
19、差,吃住常无规律,还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力,还需要有旺盛的精力,这些均要求营销人员具有健康的体魄。一个营销员具有良好的素质固然重要,但如果缺乏搞好营销工作的真实本领,素质再好,也没有意义。所谓本领就是能力,营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。 (二) 营销人员能力。 (1)观察能力 营销人员的观察能力,主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的够买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关,反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样,营销人员可以从顾客的行为中,发现许多反映着顾客内心购买活动的信息,观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环提高观察能力必须从提高观察的质量入
20、手。知识、方式和目的是影响观察质量的三个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础,营销人员所具有的知识越精深,那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如,掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪,了解到顾客的意图和需求。科学的观察方式,要求观察路线力求正确:先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等;注意力的分布要合理,视觉和听觉要密切配合,观察与判断也要有机地结合起来。 (2)创造能力 营销人员具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。创造过程首先是自我的斗争过程,要无所展惧,相信自己的创造力,看待问题客观公正,养成独立思考的习惯,不亦步亦趋。在推销活动中,推销人
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