市场营销毕业论文1 .doc
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1、【摘要】试客联盟网站为了开拓网上试用市场,进行营销策划,更好的占领网上试用市场。本论文首先对试客和试客联盟网的背景及试客网站环境进行分析;其次,结合试客营销网站的宏观和微观环境分析,引出了试客联盟网站的目标客户群体;从而制定了试客联盟网的准确定位;最后,对试客联盟网的产品、服务、促销四大方面进行了整体营销策划。【关键词】试客联盟网 试客营销 客户体验 营销策略目 录一、试客及试客联盟网简介1(一)试客简介1(二)试客联盟网简介1二、试客联盟网环境分析2(一)宏观环境分析21.人口环境22.经济环境23.政治法律环境2(二)微观环境分析31试客联盟网自身32竞争者分析43顾客分析44供应商4(三
2、)“试客联盟”网站SWOT分析5(一)机会5(二)威胁6(三)优势6(四)劣势7四、STP营销战略7(一)市场细分7(二)目标市场选择8(三)市场定位8五、试客联盟网站营销策略8(一)产品策略8(一)服务策略8(三)促销策略9六、总结10参考文献10一、试客及试客联盟网简介(一)试客简介现在网上流传着一句话,“不知道什么是试客,说明你已经落伍了。”试客的英文Shokey由shopping(购物)、key(钥匙)两个单词组成,也是The key of shopping 的缩写,是指那些走在消费前沿的人群。“试客”是指购买商品前从网上搜索免费试用信息,经过试用并与其他爱好者相互交流后进行购买的网民
3、群体。任何网民只需登陆发布免费试用信息的试用网、企业网或门户网,填写真实的个人资料并申请需要的商品,企业在进行筛选审核后就会向申请者邮寄商品。“试客”营销就是这种环境下出现的新型网络营销模式,即企业或相关试用网站通过网络发布免费试用信息,要求“试客”必须首先通过网络路径对想要试用的产品进行试用申请,从而获得免费试用机会的一种试用营销方式。(二)试客联盟网简介试客联盟,全球企业在中国首选的体验营销网站。试客联盟是基于新一代互联网技术应用平台和专业的精准营销网站,专注于体验时代新营销模式的运营和开拓,是一家专业以试用为媒介而进行的网络精准营销和口碑营销的专业门户网站。先后受到央视,湖南卫视,新周刊
4、,电脑爱好者,中国服饰报等等知名媒体报导,可见试客联盟已成为试客追棒的对象,成为试用营销较有影响力的网站。 试客联盟是一个用户免费体验产品,企业分享用户/消费者体验心得和精确数据的网络营销平台,同时也是厂商/商家准确数据的收集平台和互动分享平台。为厂商提供产品试用发布和推广的专业平台,为消费者提供免费试用产品和尽善尽美的免费体验服务。网站所提供的试用商品全部由厂商直接发送,试客联盟只是提供了一个各种试用商品展示与派发的平台,向会员免费提供上千种最新款式的商品供他们免费试用体验。“试用”、“体验”是商家和消费者最直接的互动,是记录最真实的消费心得和体会。厂家于试客联盟平台发布产品,试客联盟通过强
5、有力的宣传和推广,帮助厂家发现客户,客户买前先体验,效果显著后再放心消费,是真正的免费商品。二、试客联盟网环境分析(一)宏观环境分析1.人口环境据不完全统计。中国人口13亿,网民就有4.5亿了,而与试客群体息息相关的中国网购的人数,就有1.2亿人。而目前网上的“试客”群体已达400万-500万人,最初的试客主流群体是年轻的女白领,到现在试客群体发展为:包含以公司白领、学生、自由职业者、甚至离退休社区居民在内的多元化群体。越来越多的品牌厂商都开始重视通过网络体验营销的方式来了解消费需求,通过试用反馈信息改良产品设计,进而实现转化消费线索的新型市场推广策略。相关调查显示,74.5%的人认为“试客”
6、代表一种新的理性消费观,58.1%的人觉得“试客”模式避免了“盲从消费”,47.0%的人认为“试客”模式是未来消费的一种趋势。业内人士指出,当下互联网电子商务发展的趋势处于高速发展期,如网店开店的速度可谓惊人,而网上购物的人群也越来越多。该业内人士表示,“试客将更符合大众的需求。针对以上数据,我国网名数量庞大,网购人群众多,给试客网站带来了巨大的潜在市场。2.经济环境2003年中国网络购物年交易量只有10亿元,2007年已攀升至400亿元,而预计到2010年底,这一数字将超过1000亿元中国的网购市场正在以每年100%的复合增长率增长。网络购物的快速发展,得益于中国网络购物市场本身高速发展的大
7、环境,以及网购市场各种支持条件的日益成熟。随着我国网络经济发展势头良好,网络营销的宏观经济指标都出现了不同的增长。虽然试客这个新名词才刚刚进入中国,很多方面都没有成熟,但是经济价值方面还是以迅猛的增长,越来越被企业和消费者关顾。随着互联网在人们消费过程中的权重日益明显,很多国内外商家都开始把营销手段嫁接到互联网上,大打网络体验营销牌。在营销人士眼里,迅速蹿升的“试客”风潮,已经催生了一种新经济形态“试客”经济。而“试客联盟”是近两年来年来在国深受欢迎的网络购物网站之一。综上所述,网购交易的不断增多,给各种试客网站带来了巨大的商机,而对于“试客联盟”来说,如何在巨大的商机面前站稳脚跟至关重要。3
8、.政治法律环境据统计,电子商务已经成为国家互联网十大应用服务当中,最有竞争力、也是互联网经济最有发展前景的一个非常重要的互联网的应用服务。打击网络犯罪、维护消费者的权益、规范网上经营行为,不仅是政府部门的职责,也需要企业、商家的自律。查看注册协议注意到,不少试用网站在其用户使用协议中都注明类似字样:“用户明确同意其使用本网络提供商品所存在的风险将完全由其自己承担”、“用户使用本网络服务而产生的一切后果由其自己承担,本网络对用户不承担任何责任”。试客网站的一名工作人员告诉记者:“他们只是提供了一个各种试用商品展示与派发的平台。如果会员在使用中出现问题,网站会向产品提供商反映,由提供商与顾客协商解
9、决,网站不承担任何责任。”站在试客联盟网的角度上,它们只是一种以地方平台的形式存在,现在的法律还没有对这方面提及,所以试客联盟网一开始就把风险转移,是对自我的保护。综上所述,可以看出,由于法律的不完善,试客网站有意逃避责任,没有做好努力承担责任,解决问题,“试客联盟”网站也是其中之一,随着试客联盟网的不断壮大,这是必须解决的问题。4社会文化环境试客”正是网络深入生活而形成的一种新的社会现象。试客文化,是一种具有个性、即时性、开放性、交互性、合作性的文化,是民生文化的一种形式,是网络传媒时代出现的一种新兴文化。“试客文化”的形成,一方面说明了民主社会的到来,另一方面说明了提高社会人素质、强化社会
10、人自律意识已提到了议事日程 “试客”的行为是一种参与产品的营销活动。目前在我国,商务型“试客文化”还是一种新兴文化,正处在发展期,有很多不成熟的地方,有待于在实践中去丰富它、发展它、完善它。(二)微观环境分析1试客联盟网自身试客联盟(2竞争者分析利用百度收索引擎,在百度上键入“试客网”的关键词进行查询,结果有10300条,各种试客网有上百家,有的提供实体商品的试用服务,有的则提供虚拟化的网络资源产品。这些网站中,有的为多种类型的产品提供试用,比如试客联盟、试用网,从消费电子产品、家庭日用品到化妆品无一不包;还有一类是只提供某种专业类产品,比如365体验网就是一个专门服务于母婴用品市场的平台。3
11、顾客分析至2008年底的统计数据是,中国的试客群体目前已经发展到330万人的规模,人们断言,随着金融危机的影响,这支队伍也许会以更快的速度壮大。提供试用平台的第三方网站,提供试用产品的厂商以及试客本身。三者组成了一个价值生态链,三方从这个生态链中各取所需:试客们既可以得到很多吃免费午餐的机会,又可以为大家的理性消费提供有效向导。试客联盟网的绝大部分的顾客都是使用电脑,对网购有极大兴趣和时间的网名。4供应商对于企业而言,在新产品投放市场之前,借助试客们的帮助,将有助于他们更好地找到营销方向。通过各种试客网站,企业可以快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者,并且将试用者的感受
12、和评价快速而准确地收集、整理、分析,并加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据。收集试客们对产品的意见,也避免了企业因投入大量人员和采取大规模地面行动来完成调研所带来的高额成本。对于淘宝网店都发现,通过推出试客业务,不仅可为该品牌吸引人气,同时通过网友间的传播,能带来的是更大的销量。试客们也可以免费得到了试用品,对于供应商和试客联盟网两方来说,直接从他们创造的消费者购买力中获得收益,也能增加了对试客联盟网的满意度和粘性;供应商的产品获得了不错的广告效果。(三)“试客联盟”网站SWOT分析(一)机会1需求的人口增多,关注人群多 随着互联网的普及,网上开店,网上购物的人越来越多,而试用网
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