市场营销毕业论文.doc

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1、南京化工职业技术学院毕 业 设 计设计题目：电脑销售中的转转经卓邦电子科技有限公司顶岗实习回顾作者姓名 孟令成 所在系部 经济管理系 班级名称 市场营销 0941指导教师 金秋平 2011年4月目 录一、电脑销售职业入门及成长过程的回顾3（一）、什么是专业的电脑销售人员？3（二）、如何做到一个专业的电脑销售人员？3（三）、专业电脑销售的服务全过程31、仪表的准备32、电脑知识的充分的准备4（四）、电脑销售中的禁忌41、不说批评性话语42、杜绝主观性的议题43、少用专业性术语44、不说夸大不实之词55、禁用攻击性话语56、避谈隐私问题57、少问质疑性话题58、变通枯燥性话题59、回避不雅之言6二

2、、 电脑销售的困惑、电脑销售人员要求及销售理解6（一）、目前电脑销售中的困惑61、价格问题62、产品问题6（二）、电脑销售人员的基本素质要求6（三）、我所理解的电脑销售7三、 电脑销售中的自我超越转型7（一)、为什么转型呢？7（二）、转型的前提条件8（三）、转型前的准备工作8（四）、转型的基础知识8（五）转型的方法81、寻找主推机型82、过渡转型83、打击产品转型94、技术转型95、先交钱后转型96、降价9（六）、转型必备的意识9（七）、谈单时形成可比性9（八）、转型注意事项9四、结束语10参考文献：10致谢！10【内容摘要】如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以

3、就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。也就是说，“转型”没转好。这里所谓的“转型”，就是通过研究消费者的心理，改变消费者固有的思想，使其产生喜新厌旧或接受新事物的过程。即经营者在了解消费者购买意向后，通过各种方法诱导消费者放弃最初看中的型号，转而购买另一款他们推荐的性价比“更高”的型号。【关键词】转转经 基本素质 专业 电脑销售 转型【Abstract】If sales are not good, it must be sales personnel good didnt say good, bad didnt say bad, so they do not go u

4、p, and customer relationship is not cold, the last performance had also done Not dead and no live. That is, transition didnt turn better. This so-called transition, is through the research of consumer psychology, change consumer inherent thought, so as to produce Like the new hate the old or accept

5、the new thing of the process. Namely operators in understanding consumer purchase intent, through all kinds of ways to give up the look first induction consumer models to buy another kind of their recommended cost-effective higher models.【Key Words】around the basic quality professional computer sale

6、s transformation设计题目：电脑销售中的转转经卓邦电子科技有限公司顶岗实习回顾一、电脑销售职业入门及成长过程的回顾（一）、什么是专业的电脑销售人员？ 电脑销售人员我将之分为两种：职业电脑销售人员和专业电脑销售人员，所谓职业电脑销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种电脑销售人员不一定是成功的电脑销售人员，而专业电脑销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。（二）、如何做到一个专业的电脑销售人员？ 销售研究的是客户，每个专业电脑销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：1、 我们的服务

7、态度2、 我们电脑销售人员的专业水平3、 我们的产品质量4、 我们产品的价格5、 我们的服务速度6、 我们的员工形象7、 我们的售后服务8、 我们产品功能的扩展9、 我们品牌的信誉10、他们的舒适程度（三）、专业电脑销售的服务全过程1、仪表的准备 要做一个专业的电脑销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装谈客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是电

8、脑销售人员第一次接触客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，

9、客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的电脑销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。2、电脑知识的充分的准备 专业的电脑销售人员在接触客户之前都会做足充分的准备，一定要对自己的产品深深的了解，当客户问你各种电脑问知识及问题的时候，你可以直接给对方解答，甚至介绍自己的电脑。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。（四）、电脑销售中的禁忌 我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 说话，人人都

10、会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，我总结“祸从口出”不该说的9种话，希望电脑销售人员必须回避之。1、不说批评性话语这是许多电脑销售人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“这个电脑你买不起，别看这个了！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“你懂不懂啊！”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人

11、们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像一个客户，有一天在业务员与她告别后，她就跟她朋友说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这电脑销售公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这客户，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表

12、达，更能获取人心，让人信服。2、杜绝主观性的议题与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来

13、。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。3、少用专业性术语我一个同事从事电脑销售时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己的电脑知识，话中一大堆专业术语塞向客户，客户听了都感到压力很大。让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，我这个同事便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才

14、有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优劣势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒电脑销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业

15、里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些

16、推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，

17、客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给电脑销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这

18、样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话

19、，你注意了、改过了，你便成功在望了！二、 电脑销售的困惑、电脑销售人员要求及销售理解（一）、目前电脑销售中的困惑 1、价格问题有些客户讲，总有别人比你价格低，老有客户要求降价。或者直接出去比一比，看哪一家给的价格低就在哪家买了，其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本

20、就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。2、产品问题 比如，有些客户来买电脑，之前已经看好了某一特定型号的产品，或者是某一品牌的特定产品，并指定要这一种型号或品牌的电脑，而关键是我们没有他们要的这些电脑时怎么办，那么同要也需要一定的销售技巧了，就是说，我们要想尽一切办法让客户知道，他看中的那款电脑有哪些不足，或者，我们这边还有比这个更好的，好在哪里，并且让客户能够真真正正地感觉到你所介绍的产品的好，当然，这个过程中，销售员一定要保持一定的自然性，绝不能刻意

21、的去推荐另外一款产品，不然会引起客户的反感，那我们就得不偿失了。（二）、电脑销售人员的基本素质要求1、要懂得自己的产品。这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。而最基本的一些产品知识如下：（1）、外壳材料（2）、内存规格、频率、厂家（3）、硬盘厂家、转速（4）、流行测试软件大体测试结果（5）、温度（6）、主要优缺点、适用人群（7）、液晶响应时间（8）、显卡内存、带宽（9）、旅行重量，单机重量（10）、电池等配件大体价格、购买方式等等2、要极度热爱自己的产品。对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；因为你都不喜欢自己的产品，你又怎么能让别人喜欢呢

22、？3、要有扎实的市场营销知。电脑销售人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、获了的利润才会更高。4、要有良好的口才。要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭我们电脑电脑销售人员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。5、要有良好的思想道德素质。做电脑销售员要经常接触很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。6、要有吃苦耐劳的精神。作为一名电脑电脑电脑销售人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天多拉几个多谈几个客户效果是截然不同的。7、有良好

23、的心理承受能力8、有坚定的自信心，永远不言败。9、要有创新精神。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 作为一个销售人员，其每天打交道的就是自己所销售的产品，如果连自己卖的东西都不去钻研的话，何来敬业之说。况且，如果连普通消费者都能查到的东西，作为在产品信息上享有不对称优势的销售人员自己都不知道的话，可以基本判定，此人不是一个认真负责的人，当然，任何人都不可能全部知道，但是在这种情况下就应该向顾客说明自己不清楚，而不能不懂装懂，蒙骗顾客。如果作为一个有责任心的商家和销售人员的话，在遇到不清楚的产品时，除了向顾客说明情况以外，自己更应该是在第一时间内通过各

24、种渠道了解相关知识，也只有这样才能在商海的长期立于不败之地。可以这样说，只有对产品参数了如指掌，才是一个对消费者负责的，也是一个对自己事业负责的电脑销售人员。（三）、我所理解的电脑销售 销售简单一点就是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。而电脑销售呢，首先应当对自己的产品非常了解，让客户感觉你提供产品的过程很专业，能够从客户的角度考虑问题，真诚，不夸大产品的性能，不向顾客说慌，建立与客户足够的信任，推销给客户最

25、适用的电脑产品，以建立长期的合作关系，并起到双赢的局面。三、 电脑销售中的自我超越转型 如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。也就是说，“转型”没转好。这里所谓的“转型”，就是通过研究消费者的心理，改变消费者固有的思想，使其产生喜新厌旧或接受新事物的过程。即经营者在了解消费者购买意向后，通过各种方法诱导消费者放弃最初看中的型号，转而购买另一款他们推荐的性价比“更高”的型号。（一)、为什么转型呢？ 转型,是为了获得更高的利润，拿到更多的奖金。 80%的利润掌握在20%的客户身上,这20%客户身上的利润8

26、0%来源于转型,所以转型是获取利润的重要途径。 首先在观念上要有自己的原则，不要认为1个机器赚了别人几百或者几千块钱就心虚,商人做利润天经地义,我们不是搬运工，卖的也不是白菜，赚别人钱是应该的，一分钱不赚,客户会请你吃饭,包你住房,供你开销？而且对于客户说，不管你机器有没赚他钱,他永远认为你赚了他的钱。反正客户都认为我们赚了钱,我们索性多赚点。卖机器不能仅限于成交,要坚持利润最大化的原则,能赚1000就不赚800,不要去同情客户,你跟他聊的再好,别人比你少20块钱他就不会回头找你了。你机子就算亏了100块钱,他还会叫你再少点或者送点什么东西,不送就走因为他认为这是应该的。（二）、转型的前提条件

27、A.转型前让客户认可公司，认可你，认可机器价格。B.转型前一定要清晰的思路，自己要转那款机器。在和客户聊天过程中就要为你想转的机器埋好伏笔，我们说的每句话都是在为转型做准备（和客户聊天的时候，通常客户这个时候防备心理会降低很多，所以你再把产品一些致命的缺陷在聊天过程中表露出来，有的时候也可以多拿几个品牌的机器给客户看，这样的话也可以让他们觉得在所有的品牌中我们推的机器最适合他 ）C.转型前去了解客户他想要什么？D.了解客户都看了哪些品牌的笔记本和哪几款电脑。F.转型前千万不要把自己急切的目的表现出来。（三）、转型前的准备工作转型和谈单前必须要先了解的几个问题：A.客户预算和购买多少价位机器B.

28、客户购买的时间C.客户对配置的要求D.电脑具体的使用者是谁E.客户对电脑的具体使用者的需求F.客户对电脑的了解程度（四）、转型的基础知识1 .足够全面的专业知识，这是基础，也是客户认可你的前题。2 .硬件知识：对硬件知识丰常了解，比如：机器的材质，显示屏，主频，二级缓存，前端总线等等，有时候拿硬件来转型是非常管用的技巧。3.深入了解各大产品的产品知识，比如品牌卖点和产品优缺点。4.多应用一些专业性话语可以帮助你在客户心目当中树立专业性，不要忽视这些专业性的东西，这是可以通过给客户专业性的参数来提升你的专业度，从而形成客户你的信赖感。（五）转型的方法1、寻找主推机型 分析产品销售线，寻找自己主卖

29、的机型。（我们寻找主推机器可以使在得知客户需求后能立即型成一套转型思路，围绕着一套思路去谈单的话就知道自己怎么去谈，怎么去转。）针对不同客户寻找有利机型转型。（因为每个客户需求都不一样，所以要多找几款比如带独显和不带独显的，四千以下的主推那款，五千以下主推那款，使自己更尖锐。）在主推的机器中寻找他们的卖点。说服客户接受你跟他们推荐机器的理由。学会发现机器的细节卖点。比如可以去发掘一些机器比如：LED液晶屏特点，AMD处理器卖点，SSD的固态硬盘好处，16：9宽屏优势还有显液晶屏每个品牌显示效果都有差距，等等很多的优势等我们去发掘。2、过渡转型 客户看中一款宏基蜂鸟S3，市场价6999,降了个价

30、把她带到了卖场，在聊天过程中得知客户用来做图和游戏为主。通过从CPU，从显卡还有散热包括宏基因主板和显卡问题成功打死，后来在聊天过程中了解她还看过联想的Y470，也把这款机子降了几百块，客户对公司价位放心了以后，从系统开始又把这款机器打死了！后来以华硕的X43以显卡优势转型成功，利润可观。3、打击产品转型 打击产品的外壳材质；比如告诉客户看中的笔记本材质的缺陷，对人体的危害，容易变色之类的。打击牌品：比如：现在联想的市场点评率非常高，客户问联想的机型问的也比较多，我们抓住联想做笔记本的年限不长而且又是国内品牌这样从而去打击联想这个品牌。打击配置：比如可以从奔腾双核转成酷睿双核，如果酷睿双核CP

31、U转不了，可以转成AMD的处理器。4、技术转型 技术转型的条件：因为技术转型比较浪费时间，而且需要和技术部门配合。有的先拆机器才能转，所以不爆单尽量不转，市场客户比较多的时候也最好不要转。技术转型的方法：首先我们要做好一定的铺垫，当客户犹豫了很久还是转型不成功选择自己要的那款机器时，先交钱，然后拆机之前和技术沟通好。比如可以用一些常用话术：返修量比较高，显卡发热量比较高，或是造成一些机器故障假象。一般情况客户都会要求换机器，然后你一定要装做很为难的样子，让客户感觉销售员所介绍的机器来之不易，磨一段时间，或叫别人配合。技术转型的优势：成功率比较高，只要注意细节基本上不会有什么风险！5、先交钱后转

32、型 在遇到比较难转型的客户,我们可以让客户先交钱。因为在很多时候当客户交完钱后,他们对我们的防范意识就会降低,能后你可以通过跟客户聊天的过程中去发现客户的正真需求。再找出客户选中的这款机器的缺点,因为每个品牌,每款机器都会有自己不同的缺陷,所以我们只要抓住客户在对我们防备意识很低的情况下跟客户转型,最主要的是让客户觉得我们是在为他着想,给客户灌输我们这边是以量为导向的理念。6、降价 降价一定要用手机去报价，养成这种好的习惯。因为抓限价的人太多了，还有现在要学会不留把柄给客户。比如有限价的机器低价卖了开票一定开到限价以上，降价的时候把握一个尺度，最好是降在两百块钱以内，因为降多了的话，客户会对这

33、个价位不信任。降完价要跟客户强调公司的规模，让客户信任我们的价格。每天的出货量，这样让客户形成一种假像就是认为我们这里所以的机器都是最便宜的，这也可以很有效的必免客户下去比价的一种方法。（六）、转型必备的意识A .导客时有好几批客户的情况下我们要有意识的去分析价值客户。B .有意识的主推公司包销有优势的机型C .强烈的利润意识：不能局限于只要成交就行！而且要有创造更多的利润为目标的意识。这样才能体现更大的自我价值！E .有强烈的转单意识，学会引导客户接受你推的机器。F .有意识的去建立好和客户之间的关系！G .当越是赚钱多的机器，越要保持镇定，不要表露出紧张的情绪。H .养成多谈单多接触客户的

34、意识。（七）、谈单时形成可比性 转型过程中让客户以前看中的机器跟自己想转的机器可以放到一起多对比，让它们形成可比性。这样的目的性是为了让客户对比心理得到平衡，但值得注意的是：我看到过很多同事，在客户不了解你要介绍给他的机器，就直接把你想推荐的机器摆在客户面前，导致客户产生反感情绪，推荐的目的性太强，这些都是引起转型失败很重要的原因。（八）、转型注意事项A.服务态度：有人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态，这样客户也非常容易接受你这个人。B.制造感觉，在谈单中让客户认为你是在为他们着想。C.多跟客户谈一些例如：学习，生活，工作，兴趣爱好等等的话题让客户更容易接受你。D.更低的

35、价位吸引客户：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用 ！E.自己的专业性，让客户认为你够专业。F.以公司形象让客户对我们产生一种信任感，这种信任感来自公司的产品齐全，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调星宇服务卡的优点）转型尽可能把这个过程自然，愉快化。四、结束语 综上所述，要卖好电脑就该这么做：不断的学习，提高自己的专业知识，培养耐心，多谈单子，做好客户跟踪服务。像这种淡季市场，不管客户是否今天购买，都应该耐心的跟他谈，只要客户愿意跟你谈就代表他有购买电脑的欲望，对业务员而言多练习谈单，谈单多，收获也多，成长就快。做好客户跟踪管理

36、，可能有很多客户会放你鸽子，但我们做10个客户跟踪管理，为的就是回头的那一两个，没有谁能够使客户回头率达到100%，坚持许三多精神，多拉客，多谈单，多总结。这样才能多收获，记好一句话：最难缠的客户就有可能是最具有价值的客户,因为这样的客户能教会我们很多方法，很多经验，而且如果你搞定了这种客户，你就会有种成就感,并能够实现激励自我，从而有更多的自信去面对你前途中的每一个困难。参考文献：1赵淑青.商业心理学，北京：中国商业出版社，19962陈碧琼.消费者行为学第二章，重庆大学出版社，20103郭国庆.市场营销学通论，中国人民大学出版社 2004 年版 4中国市场营销网 5中国营销传播网 致谢！ 我

37、首先要感谢我的辅导的老师金秋平给予我的帮助与关怀，从他的身上我学到的不仅仅是知识，更多的是做人。金老师严谨治学，为人谦逊，在论文的写作过程中，金老师没有给我任何压力，让我拥有了很大的发挥空间。 一日为师终身为父。在此，我也要向三年来辛勤培养和教育，关心，帮助我的恩师们表示我最诚挚的敬意和感谢！记得老师说过，对于父母不能用感谢，更多的是愧疚。的确，每每想到我的父母，眼底总是涌动出愧疚的泪水，他们给了我生命、思想和全部的爱，在我十几年的读书生涯中，他们用自己微薄的力量保护着我，用自己辛勤的劳动支持着我，我无以为报，只能让自己在今后的道路上踏实向上，走好每一步。 同窗的友情同样难忘，我们一同嬉笑过、拼搏过，这一路与你们同行真好!感谢我所有朋友对我的包容、体谅，谢谢大家 也许永远没有那一天，前程如朝霞般绚烂；也许永远没有那一天，成功如灯火般辉煌；也许只能是这样,攀援却达不到顶峰，也许一路走来，只为今天在我毕业论文的最后, 对所有关心帮助我的人说一声：谢谢