国际商务谈判毕业论文abqk.doc

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1、前言.11.国际商务谈判中文化障碍产生的原因析.11.1中西方的人际交往观念不同.11.2 中西方的时间观念的不同.11.3中西方的价值观不同.22. 国际商务谈判文化障碍的表现.22.1谈判者的思维方式障碍.22.2 谈判者的语言表达方式障碍.32.3谈判者得商务价值障碍.33.文化障碍对国际商务谈判的影响.33.1 文化障碍对谈判沟通过程的影响.33.2 文化障碍对谈判风格的影响.34.克服国际商务谈判文化障碍的对策.44.1 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍.44.2 在谈判中要正确处理文化障碍.4 4.2.1 谨防文化假设.4 4.2.2建立跨文化的谈判意识.44.3运用合理方式.

2、44.4. 针对文化差异搞好后续交流.45.结论.56.参考文献.5前言.11.国际商务谈判中文化障碍产生的原因析.11.1中西方的人际交往观念不同.11.2 中西方的时间观念的不同.11.3中西方的价值观不同.22. 国际商务谈判文化障碍的表现.22.1谈判者的思维方式障碍.22.2 谈判者的语言表达方式障碍.32.3谈判者得商务价值障碍.33.文化障碍对国际商务谈判的影响.33.1 文化障碍对谈判沟通过程的影响.33.2 文化障碍对谈判风格的影响.34.克服国际商务谈判文化障碍的对策.44.1 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍.44.2 在谈判中要正确处理文化障碍.4 4.2.1 谨防

3、文化假设.4 4.2.2建立跨文化的谈判意识.44.3运用合理方式.44.4. 针对文化差异搞好后续交流.45.结论.56.参考文献.5商务谈判的文化障碍摘要：随着我国经济的迅猛发展，我国所面临的国际商务谈判越来越多， 国际商务谈判中，不论是就谈内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判复杂得多，这是由于商务谈判双方人员来自布通的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大地差别，而这些方面都是影响谈判惊醒的重要因素。因此，本文从谈国际商务谈判中的文化障碍出发意在我们应该怎样进行成功的商务谈判。 关键词：谈判， 国际商务谈判，文化障碍，对策“谈判”对于人们来讲

4、并不陌生是现代社会无时不在，无处不有的现象，生活在社会中的人，都在不断的进行着一场又一场的谈判，但是对于大多数人来说，这种谈判是在不知不觉中进行的，并没有吧它当作自觉的行为.当然，谈判又不是一项简单的活动，它有着自己独特的运行规律和艺术。其中的商务谈判是指经济交往，各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程. 文化是影响商务谈判，尤其是国际商务谈判的重要因素，人们生活在一定的社会环境之中，其言行必然受到社会文化环境因素的制约和影响，不同的国家，不通的民族，不同的地域不同组织的人，其价值观念，思维方式，风俗习惯等各不相同，只有不同文化背景的人，有其独特的谈判方式和谈

5、判风格，文化背景.不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止.因此，在进行商务谈判前，我们要做好充分的准备，了解对方的文化.1.国际商务谈判中文化障碍产生的原因分析 在单一文化背景下，谈判过程是可以预见，也是可以准确把握的，然而跨文化谈判具有不确定性，更充满了挑战性，因为跨文化谈判时不同思维方式，不同沟通方式，不同行为方式之间进行的谈判行为.跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对商务谈判的影响与作用.下面就中西方文化障碍产生的原因进行分析：1.1中西方的人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题，而在于建立长期合作的人际关系.因此，商务

6、谈判初期双方谈论的内容及宽泛的议题及社交活动，直到彼此建立相互信任增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言，谈判焦点就在于实质性的内容，在于交易，而非人际关系.以中国为代表的东方人，在人际交往中是非常看重感情和人情的.一方面，这源于中国人古老文化和谐相处，友好往来，团结共事，合作互利的精神和观念，这种处事态度和人际关系，有利于交往双方的进一步合作，对商人说来则有利于交易的成功，从这方面讲，这种观念和行为有其有益的一面，这也是为什么中国人为人办事总是礼数先行，中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因.1.2 中西方的时间观念的不同西方人历史上率先进入工业化时代，科技和经济都较为发达，至

7、今生产力水平已有了迅猛的提高，每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生，由此而形成的迅速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止，尽最大可能的追逐利润是他们的奋斗目标，为此他们必须要节约和利用分分秒秒，去创造最大的价值，故而他们看重和珍惜时间，认真对时间进行规划安排，也十分守时.而东方人科技和经济的发展相对滞后，长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢，尤其因他们相对重视形式，礼仪，不惜在繁文缛节上花费时间，因此他们远不如西方人那么珍惜时间，守时观念，约会时间，计划安排等常常随意变动.大多数来自西方文化的人是根据现行空间看待时间的，我们是受时间的约束的，

8、我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。德国人和瑞士人的时间意识甚至比而我们还要强。对他们来说，火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时，但有很多文化并非如此。在他们看来，是活动而非钟表决定人们的行动.1.3中西方的价值观不同 西方人特别尊崇个人主义，这源于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念，美国学者萨莫瓦说：来自某些国家或地区，古巴以及中国的人多半会认为，企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有.另一方面，一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为，生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有，要么归拥有共同业主身份的几个人所有，要么归合股经营公司的许多人共同所有，有资本主义社会里，为

9、赚的尽可能的资本和钱财成为绝大多数人的奋斗目标，从而逐步形成以个人为中心个性主义理念以及行为方式.在西方人的心目中，个人主义指的是这样一中信条，即个人利益应该是至高无上的，一切价值观，权利和职责都起源于个人，它强调跟人的能动性，独立性，个人意愿的表达以及个人隐私性.在西方国家，尤其是美国，个人意识是十分强烈的.个人的权利财产，隐私事业，目标等被百在他人，集体，乃至国家至上，绝对不可侵犯，而集体或团体的意识则相对淡薄. 在中国，数千年来中国思想文化特别是儒教，道教以及佛教历来强调“以和为贵，尊崇，天人合一，注重人情亲情和团结友爱的传统，是导致中国人看中的依赖家庭，团结和社会力量的重要原因之一。

10、不同的文化，民族，国家拥有不同程度的个人主义和集体主义观念，这同样也表现为一个连续体，有些国家的个人主义意识更强烈一些，有些国家的人则是集体主义思想更浓厚一些.其中，经济越发达的国家，其个人主义观念月强烈，经济部发达的国家，其集体主义意识越浓厚.2. 国际商务谈判文化障碍的表现2.1谈判者的思维方式障碍 在漫长的历史过程中,人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想一定的模式,进而形成一种思维形态.不同的民族文化,有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格,这就是我们所说的思维差异.如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维,西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维,如果

11、思维方式差异的障碍无法跨越,就可能面临着双方谈判行为的障碍.2.2 谈判者的语言表达方式障碍 人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。 在高语境社会里,同民族人们长期生活在一起,语言只是信息传递的一部分,彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重.所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接予以拒绝或反驳,并且把和谐看作实现价值的先决条件,追求永久性的友谊和长久合作.与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式属低语境,由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难,语言表达的清晰和直接尤为重要.2.3谈判者的商务价值观障碍 在众多的文化因素中,价值观是核心

12、内容之一。价值观具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念.作为文化构成的深层因素,它既是社会文化的组成部分,又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果,它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式.在不同的文化中,价值观念有很大差异. 一般认为,群体价值是东方文化的思想内核,而个人主义是西方文化的支柱.在西方,独立、自由和个人平等的观念非常浓厚,崇尚自我奋斗和个人主义.他们交流方式幽默,注重现实、自我和实际行动.而中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,中国的伦理观念较重.熟人和关系有其特殊的内涵和意义.3.文化障碍对国际商务谈判的影响 文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将

13、人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍.文化障碍对谈判的影响主要体现在以下几个方面:3.1 文化障碍对谈判沟通过程的影响 文化障碍对谈判沟通过程的影响,主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通,以及谈判者沟通方式.在国际商务谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈 , 有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟通方式.3.2 文化障碍对谈判风格的影响 文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格.谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交

14、往关系,甚至谈判结构有着直接的影响.遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型 : 东方型谈判风格和西方型谈判风格.东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表.而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其主要的代表有美国和英国等.4.克服国际商务谈判文化障碍的对策 作为国际商务谈判人员,必须认识到文化差异对谈判的影响,认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异,在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍,并采取相应对策.4.1 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括 : 谈判背景,对人和形

15、势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略.其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参加谈判的人数,听众,交流渠道和谈判时限.所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍.4.2 在谈判中要正确处理文化障碍4.2.1 谨防文化假设由于文化行为自幼形成,国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响,便假定其他人和自己相同.这种文化近视症最容易误导人,因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同 , 就像一棵树上找不到相同的两片树叶.4.2.2建立跨文化的谈判意识国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在

16、需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,理性对待文化差异.在正确谈判意识指导下,国际谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型.4.3运用合理方式 国际商务谈判过程一般包含四个阶段 : 一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题 ; 二是交流与工作相关的信息 ; 三是进行说服;四是最终达成协议.寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式.说服时讲究策略与技巧.达成的协议具体明确.4.4. 针对文化差异搞好后续交流 国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为.不同文化对合同的内容、合同的作用存在

17、不同的理解.就合同而言 , 那些注重关系的文化的国家 , 其争端的解决往往不完全依赖法律体制 , 常常依赖双方间的关系.就后续交流而言 , 美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要为实质性问题 , 所以往往不太注重后续交流.总之,国际商务谈判中因为人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使得谈判的难度较之国内要大得多.只有澄清各国文化的差异,有效克服文化障碍,从而保证国际商务谈判的成功.结论随着经济全球化的不断深入，人们已意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及沪市文化差异对谈判的影响与作用，在单一文化背景下，谈判过程是可以预见，也是可以

18、准确把握的，然而跨文化谈判则是具有不确定性，更充满了挑战性，因为跨文化谈判是不同思维方式，不同沟通方式，不同行为方式之间进行的谈判行为。首先，我们应正视并承认本民族意外的种种不同德民族文化，在继续弘扬本民族优良文化传统的同时，尊重其他民族的文化传统，社会习俗，风土人情，并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统，其次，深入了解，认真研究其他民族文化的内涵和精髓。参考文献：1陈向军：商务谈判技术M.武汉.武汉大学出版社，2004 2李庆林：国际商务谈判中的文化障碍J.洛阳理工学院.集体经济研究，GROUP ECONOMICS RESEARCH,2007,193刘文广、张晓明：商务谈判M北京.高

19、等教育出版社，20054孙兆臣、易吉林：谈判训练M.武汉大学出版社，2003 5赵春明：商务谈判M.北京.中国财政经济出版社，20006闰文培: 全球化语境下的中西文化及语言对比M.北京科学出版社，20077白远国际商务谈判M.北京 .中国人民大学出版社，20048方其主 商务谈判M北京. 中国人民大学出版社，20049周忠兴 商务谈判原理与技术M.南京. 南京东南大学出版社，2003.10李建李肠 商务沟通M.北京.中国商务出版社，2005商务谈判的文化障碍学生姓名：周红 专 业：应用英语 年 级： 08 学 号： 08433049 指导老师： 倪玥 系 部： 外语系 完成时间: 2011年4月