人寿保险营销毕业论文.doc

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1、浅谈寿险营销方式的创新中文关键词：人寿保险，营销，创新中文摘要：我国寿险业自分营以来取得了快速发展，在取得了较大的业绩的同 时，也出现了许多问题。其中最主要的是对寿险营销缺乏全面的认识，营销手段单一，重推销轻营销，人员素质偏低等。这些问题不解决，将会阻碍保险公司的进一步发展，很值得我国理论工作者和业界人士认真反思。相比较而言，发达国家的寿险经营已有上百年历史，其营销模式成熟多样，形成了比较全面的系统与体制。我国现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一营销方法，我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新，建立完善代理人营销模式，整顿营销队伍，建立合理的激励机制，完善组织晋升制度，加快主管层面

2、人员速成教育，建立多种模式共存的营销体系。中国保险市场与国际市场接轨是世界经济发展的必然趋势，其对接的结果必然使国内市场国际化，从而引起国内企业营销环境的变化。寿险营销创新是个人寿险代理人适应寿险市场变化，抓住机遇，增强竞争实力的重要手段。寿险营销创新的内容包括营销观念创新；营销市场创新；营销 方式创新；营销服务创新；营销培训创新；营销管理创新。英文关键词：life insurance,marketing,innovation英文摘要：Our country is going to camp has successfully since fast development, has made g

3、reat achievements in the same, also a lot of problems have arisen. The most important is to life insurance marketing lack of comprehensive understanding, marketing means of a single, heavy selling light marketing, low quality of personnel, etc. These questions do not solve, will prevent the further

4、development of the insurance company, well worth our country the theoretical workers and professionals serious reflection. In comparison, the developed countries of the life insurance business for hundreds of years, and its marketing model mature diversity, formed quite comprehensive system and the

5、system. Chinas current life insurance marketing model actually are based on personal agency primarily a single marketing methods, China life insurance market marketing mode to cope with change and innovation, establish and improve agent marketing model, rectify marketing team, and build a reasonable

6、 incentive mechanism, improve the organization promotion system and speed up competent level crash education personnel, establish a pattern of coexistence marketing system. Chinese insurance market and international market is the inevitable trend of the development of the world economy, the docking

7、will result that domestic market internationalization, and cause the domestic enterprise marketing environment change. Life insurance marketing innovation is a life insurance agent to adapt to the life insurance market change, seize the opportunity, and strengthen our competitive strength the import

8、ant means. Life insurance marketing innovation of content including marketing idea innovation; Marketing market innovation; Marketing mode innovation; Marketing service innovation; Marketing training innovation; Marketing management innovation.1、 寿险营销概述 1.1何谓寿险营销寿险营销是以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以

9、满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，寿险商品转移给消费者，以实现寿险公司长远经营目标的一系列活动。1.2 寿险营销的特点 1.2.1 市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。寿险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的寿险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、寿险意识较弱、寿险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。 1.2.2

10、市场营销是挖掘寿险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的寿险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。 1.2.3 市场营销是寿险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略

11、，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。1.3寿险营销方式 1.3.1 定点销售 定点销售是指寿险公司在其各个营业单位内进行保险销售, 客户若想购买寿险或了解有关险种的信息, 可以直接到寿险公司各营业部进行咨询和购买。现在, 各大寿险公司都在加强与银行、邮局的合作, 联合推出各种保险产品, 银行、邮局就成为了寿险产品销售的网点，让客户能就近购买寿险产品。但是, 银行、邮局只销售其与寿险公司联合推出的险种, 其它的险种则不予销售。 1

12、.3.2 直销顾名思义，直销就是直接销售，也就是寿险产品的销售不用通过代理人的中间环节。这是一种相当节省费用的寿险销售方式。直销的主要形式是广告, 包括电视广告和在各印刷品上印制的寿险产品的广告。当客户看到广告, 如果产生购买欲望, 即可拨通广告中的联系电话, 直接与寿险公司联系。进行直销的寿险产品一般设计较为简单，用简练的语言课让客户清楚的了解。 1.3.3 通过寿险经纪人销售当客户有购买寿险的需求时, 还可以与信任的寿险经纪人联系, 由经纪人为其 度身打造所适合的险种, 并代表客户与寿险公司联系, 代为处理有关保单事项。寿险经纪人是代表客户利益的, 但在客观上经纪人也是为寿险公司进行寿险销

13、售。所以他的佣金仍然由寿险公司进行支付。 1.3.4通过寿险代理人进行销售这种方式是通过保险代理人上门对客户进行保险产品的推销, 他们代表的是保险公司的利益, 由保险公司支付佣金。扩展一下1.4寿险营销的要素 1.4.1构建更加和谐的服务体系首先是创新自身的服务；其次是提升对营销伙伴的服务档次；最后是加大对客户的服务。扩展一下 1.4.2 擦亮闪闪发光的营销品牌新时期寿险营销要想得到长足的发展，在激烈的市场竞争中赢得市场、赢得客户、赢得发展的主动权，必须树立良好的企业品牌，让企业的知名度、美誉度渗透到客户的心中。尤其是寿险营销员，更要树立其良好的服务品牌。 1.4.3 架起诚信经营的营销快车赢

14、得客户的信任是筑起业务发展的直通车，在当前整个社会全力加强诚信建设的历史时期，保险业应做到全员讲诚信，人人守诚信，事事必诚信，让讲诚信、守承诺在保险营销蔚然成风。 1.4.4 提高驾驭市场的能力随着社会的发展，时代的进步，保险这种新的投资理财工具将被越来越多的人所接受。但是，人们在接受保险规避风险、利用保险进行投资收益的方式在不断发生变化。营销伙伴要想驾驭市场、驾驭客户，必须有较强的专业素质，才能成为保险营销的领跑者。要想驾驭市场，必须有其较强的能力和素质，营销伙伴在新的历史发展时期，要想称雄市场，必须学知识、增技能，不畏困难，勇于竞争，最终赢得发展的主动权。2、我国寿险营销发展现状及不足2.

15、1我国寿险营销发展现状寿险营销理念决定着保险企业的一切营销活动。当前我国保险业自改革开放以来保险费收入年均增长率超过30%，发展迅猛，一个以股份制保险公司为市场主体, 中外保险公司并存，多家保险主体纷争的局面已经形成，保险已成为人们非常熟悉的生活话题。但是，不可否认，我国保险营销仍处于发展初级阶段。寿险营销管理导向存在缺陷,理念陈旧、甚至错误，营销策略失当。 2.1.1 从保险业微观主体分析, 寿险营销机械,服务水平不高。一是以产品为 中心营销。目前各家保险公司主要依靠产品大战来赢得市场。手段之一是不断通过产品停售刺激客户机会心理。炒作的不是产品功能，而是概念，运作的不是市场, 而是话术。为了

16、将一个产品推向市场, 为了刺激保费收入的增长, 连续进行了五次停售, 其结果是业务员形成疲惫心理，客户形成恐惧心理。手段之二是不断通过新产品诱发客户的期望心理。这时,炒作的是夸大了的产品功能, 运作的是虚拟的预期利益保障，主要的经营方式是产品说明会，由于各竞争主体的经营方式都是以产品说明会的趋同方式，于是为了迎得产说会成功，变换方式通过领奖或抽奖的方式来吸引更多的准客户参加，最后产说会变成了颁奖会，诱发客户的预期心理效应其结果不是看哪家公司产品功能好，而是看哪家公司领奖机会多，奖品价值高。二是错误地理解保险营销。保险需要市场、市场需要营销，但营销不仅仅是产品上市之后怎样推销，怎样进行话术通关，

17、怎样机械地进行产品功能的充分挖掘基础上的演练, 而是是在产品开发之前从市场预测、分析、调研就应该已经开始, 因此营销不是推销,著名管理学家彼得德鲁克指出：可以设想某些推销工作是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。保险竞争主体都在谈营销组合战略，但组合的不只是产品，还要整合传播，传播不是怎样去做宣传,而是传播保险文化或保险理念。今天的保险营销被错误的产品之争所笼罩，而没有考虑保险文化的传播和客户的需求。三是服务存在片面性。保险是一个永续经营、永续积累和永续服务的行业，它提供的不只是物质利益保障,还有心理安全保障，离不开保险的售前、售中和售后的前面服务服务，同时也离不开理赔给付实的物化服

18、务和心理服务。许多保险公司的服务只停留在产品销售之后的服务。由此而导致的市场结果是不仅不能从根本上解决保险需求的深度开发。反而让保险市场消费者变得觉悟。人们惊呼：保险不保险。 2.1.2缺乏现代营销理念是营销创新的主要障碍。现代营销学认为, 在买方市场条件下，对消费者的行为分析应建立在一个理性预期基础上，对于一些并非生活必需品的消费尤其如此。因为消费者虽然在主客观上都已具备对某种商品或服务的消费需求或意愿，但这种需求和意愿仅仅是一种潜在的可能市场，其转化为现实市场尚需一系列促销手段使消费者增强对该产品和服务的了解、认同和接受,从而促使其产生现实的购买行为。当前寿险营销的不理性行为产生的一个重要

19、原因,究其根源在于保险企业本身缺乏现代市场营销观念，没有采取一系列积极主动的手段促进这种转变。 2.1.3追求市场竞争、忽视市场定位是营销创新的又一障碍。经营主体发展战略始终在边际收益期望和市场长期稳健经营策略之间徘徊，一般的投资者都不 愿看到投资生效出现时滞效应。保险公司为达到经营绩效目标，违反市场规律和有关制度，为获得短期利益而对长期战略目标的损害是保险公司主要的经营风险。用短期行为促进保费增长，根本不注重营销创新，因为营销创新要求在短期内付出管理成本。这种非科学逻辑的假设和运用,促使保险企业掉进非理性营销的漩涡，导致整个行业的品牌和信誉受到摧毁。 2.1.4管理手段僵化失去营销创新的绿色

20、环境。当前保险公司实行的绩效考核 办法成为管理者生命的全部，也成为公司运行的轴心。实际考核所体现的只是企业利益的最大化，不是营销创新的最佳环境。对下属分公司而言核心就是两个,一个是市场占有率，一个是费用贡献率，对团队和员工来说主要抓新人引进、抓差勤管理、抓弱体业绩破零、抓活动率、抓新人三个月的转正率、抓六个月的留存率。保险企业的这种绩效评价不是按照保险业发展的客观规律、不是按照自身的发展战略，而是参照竞争对手的竞争手段，导致自身发展的盲目和多变。由于评价结果运用不理性，由于考核的主观倾向，使营销创新的潜在效果不能体现、边际效果不能发挥。 2.2我国现存寿险营销方式的不足2.2.1寿险市场呈现寡

21、头垄断特征我国寿险市场目前主要由少数几家寿险公司控制，中国人寿保险公司、平安保险公司、太平洋保险及新华保险等几家中资公司占据了绝大部分的市场份额。其中，国有独资的人保、国寿占去保险市场份额的62。这种营销格局导致了保险市 场的进入障碍高，产品的同质性强，竞争服务理念不健全，并最终影响到中资保险公司在经济全球化背景下的市场竞争力。 2.2.2消费者的风险及保险意识滞后由于寿险业在我国真正的发展时间不长，很多客户对于保险知识一无所知，他们即使有被保险的需求，也不知道应当用保险来进行这种需求的满足；还有些客户不清楚自己到底需要哪种保险产品才能最好地满足自身的需求。据北京未来之路市场研究有限公司199

22、7年度的调查,在被访居民中，对保险非常了解和比较了解的人分别只有1. 7%和18. 6%，而44. 6%的人还处于不太了解的状态，另有8. 2%的人对保险一无所知。1998年我国的洪涝灾害造成了1666亿元的直接经济损失,而保险赔款仅仅支付30亿元，也从一个侧面反映了我国消费者防范风险和保险意识的滞后。 2.2.3寿险营销理念的架构和执行不力能否创造全方位的顾客服务体系、培养忠诚顾客群体是实现寿险公司可持续发展的关键因素，服务理念的推广是一个整合传播的过程，单纯依靠个人推销和广告的传播很难建立品牌文化，与此相关的企业人力资源管理、保险产品创新、营销渠道创新、销售促进创新、服务体系特别是售后服务

23、体系创新还都处于一个相对落后的层面。这必将削弱中资保险公司竞争力。 2.2.4营销短视现象严重对于绝大多数国民来说，寿险产品是一种非渴求品，他们既不了解保险知识也不了解保险产品，或者由于文化心理方面的因素即使知道也避让三分，在这种背景下，许多保险公司为了急于开拓市场，追求速度和规模扩张而对客户进行不实宣传，隐瞒事实，片面夸大寿险功能，风险提示不足，欺骗、误导消费者，或者虚假承诺，利诱客户，最终完成产品销售。而且现行的佣金制度也加剧了保险营销人员的短期行为，从而增加了人们对保险公司的不信任感。 2.2.5人力资源开发与管理滞后从总体上看，寿险公司为了尽可能多地占据目标市场取得规模优势，往往采取大

24、量招聘营销人员的策略实现营销目标，不考虑招聘员工的基本素质，加之缺乏培训和激励机制，使员工的量与质的比例不合理。我国人寿保险公司的高级保险人才非常缺乏，特别是精算师、核保师及资金运用人才，这也成为制约保险产品研发及推广的瓶颈。与此同时，现有的寿险营销队伍中人员结构不合理，具有大专及本科以上学历的人员比重明显偏低，高素质营销队伍的缺乏是制约中资寿险公司长期营销战略实施的关键因素。 2.2.6寿险产品创新不足目前我国寿险市场上，各大公司的险种高度的雷同，产品重复建设现象突出，我国寿险产品结构的相似率达90以上，而且很多寿险产品条款老化，机动灵活性差，相当一部分已根本不适应今天的经济发展特点。在营销

25、领域对细分市场的研究和定位不充分，服务领域狭窄，既缺乏对顾客需求的教育和引导，也缺乏对各细分市场顾客消费心理需求的研究，很多新条款的保费设计不合理，退保率高。 2.2.7寿险营销渠道不尽合理从营销渠道方面考虑，今天的寿险营销更多的是依靠个人销售来完成，在国内，银行已逐渐开始成为保险产品销售的另外一个重要渠道,但在宣传和建设方面还有待进一步深化。专业寿险代理公司和保险经纪公司发展缓慢，网络营销和电话营销也仅仅处于起步和探索阶段，因此加快渠道的铺设，使更多的消费者在更多的生活和工作领域可以近距离地接触保险成为寿险营销的另外一个课题。 2.2.8 缺乏长期发展战略我国许多经营寿险的保险公司经营行为短

26、视, 缺乏长期发展战略的经营理念。保险公司管理层利益与公司长期利益难以有机地统一起来, 使保险公司管理层容易出现经营短期化; 现行的佣金制度加剧了保险营销人员的短期行为, 增加了人们对保险公司的不信任感。以寿险为例, 保险公司出于保持经营稳定性的需要, 把长期寿险作为经营的主要方向, 预定利率制定相当高, 并在佣金政策等方面对营销人员给予倾斜。然而, 寿险的预定利率是与银行存款利率相关联的, 每逢银行降息之际, 人们就会争购寿险保单, 使保险公司面临着是否有到期支付能力的难题和危机。在目前寿险资金严格限制的情况下, 保险公司能够采取的措施只有两个, 一是降低预定利率, 二是提高寿险费率。两种方

27、式都会影响到销售业绩。但合资的保险公司预定利率定的相对较低, 银行降低利息对寿险费率影响较小。3、 国外寿险营销模式借鉴 3.1 国外寿险营销发展现状以美国为例，美国作为市场经济成熟的国家, 其寿险营销的代理人制度已相当完善, 代理机构数目庞大, 寿险监管的法律法规比较健全, 已经形成一种良好的竞争机制与商业习惯。3.1.1 营销渠道的安排。美国保险市场上保险公司众多，达到5 000多家，中介人制度健全，保险市场发育相当成熟,消费者保险意识也比较高。保险营销体系很完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,其中包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直销等方式渠道，顾客投保十分方便。其中保

28、险代理人是美国保险市场的中心特色，也是寿险业务的主要营销渠道。具体寿险代理人类型可分为独立代理人、专用代理人、个人业务总代理人和上门服务代理人。其中专用代理人又是寿险代理的主要方式(专用代理人只能为一家保险公司或保险集团代理业务)。另外直销也是美国个人寿险较为常见的一种方式,即保险公司通过邮寄、报刊、广播电视、电话和网络等渠道来销售较简单的保险商品,直接沟通顾客,引起顾客的购买行为，具有一定的效益。直销的产品一般都非常简单,但必不可少地填补了基本承保险类别的空缺，并迅速得到认可，占 20% 的市场。 3.1.2 组织构架与业务政策。美国保险营销体系中代理人员大多数分为见习营业员正式营业员-营业

29、主任-分区经理的结构。见习营业员和正式营业员的考核是 3个月达一定条件后可获得晋升。营业主任的考核是6个月, 而分区经理则分A、B两级, 考核期同样是6个月, 除具有与营业主任相同的考核条件外, A 级分区经理还必须是专职。3.2 国外寿险营销模式对我国的启示3.2.1 营销渠道安排的差异 由于发达国家市场高度发达，保险市场体系发展成熟，因此保险营销体系也很完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场, 其中包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直销等方式渠道, 顾客投保十分方便。其中保险代理人是美国保险市场的中心特色, 也是寿险业务的主要营销渠道；相比较而言，由于我国市场经济建设稍显落后

30、，保险市场形成较晚，因此保险营销体系仍有待完善，中国寿险的发展始于 1992 年美国友邦保险进入中国市场之后, 各保险公司通过大量的个人代理人迅速将寿险推销到千家万户。个人代理对寿险业务的发展起到了推动作用, 也成为我国当今寿险营销的最主要渠道，所以说我国的寿险营销模式比较单一。3.2.2 组织构架与业务政策. 美国保险营销体系中代理人员大多数分为见习营业员，正式营业员-营业主任-分区经理的结构。国内各保险公司的个人寿险营销组织结构都是呈金字塔型, 处于塔尖上的是分公司或总公司营业总部的营销部或营销业务部, 是寿险营销的管理部门。营销员的内部组织结构：营销员通常依次分为业务经理、业务主任、业务

31、员三个级别。而其晋升制度相当灵活, 主要依据定期考核的情况采取升级、维持原级或降级。相比较我们可以看出，国内：业务经理、业务主任、业务员三个级别；而国外恰恰相反：正式营业员-营业主任- 分区经理的结构。4、 我国寿险营销方式的创新 4.1 营销观念的创新 观念作为人们对客观事物的看法，它虽无形，但却直接影响着人们的行为。寿险营销是与寿险市场有关的人的活动，即以满足人们各种保险需求为目的，通过市场将人们潜在的寿险需求变为现实购买的活动。对于寿险代理人来说，营销观念指的是，在寿险销售经营过程中，对处理个人、企业和顾客三者利益方面所持的态度、思想和经营哲学。营销观念创新就是寿险代理人适应新的营销环境

32、的客观变化而形成的正确的认识或看法。据调查，中国人寿99版新单出台的前几个月中，老业务员的新单数量普遍少于新业务员，思想压力普遍大于新业务员，大多数老业务员总是将新险种与老险种对比，沿用自己习惯的思维、话术，市场发生了变化，他们的营销观念却没有跟进，从而直接影响了他们的展业活动。 4.2 营销市场创新 对于代理人来说，营销创新的最终目的是通过满足消费者需求，推销更多保单, 获得更大的客户群和更多的经济利益。正因为如此，作为营销主管要关注消费者的需求变化，即市场变化。“入世”后，虽然人口结构的变化仍按其原有的规律, 但从业人员结构的状况将会发生较大的变化, 在三资企业和私营企业的就业人员将大大增

33、加, 意味着高收入人群增多。同时, 由于企业竞争加剧, 破产和被兼并企业增多, 有一部分人收入减少。在选择自己的目标市场时, 要考虑引起市场 变化的因素, 以发现新的客户群, 并从老客户群中开发出新市场。 4.3 营销方式创新 营销机制对寿险市场的开拓十分重要, 这是由个人寿险业务分散性的特点所决定的, 代理人营销机制的采用, 有效地降低了寿险经营成本, 广泛培育了寿险市场, 并充分利用了代理人的社会关系, 起到独特的宣传效果。我国是一个人际关系极其错综复杂的国家, 据世界评论, 我国是最适合寿险营销发展的国家。在几年来的寿险营销实践中, 广大代理人的展业手段不断丰富, 同时, 由于高科技 的

34、迅猛发展, 电话的普及, 网络时代的到来, 营销方式要不断创新。还应注意到, 保险经纪人制在我国的出现将为时不远, 保险代理人和保险经纪人是保险中介市场的主体, 营销方式将随着科技进步和保险中介体系的完善进一步发展。 4.4 营销服务创新 保险公司属于金融服务行业, 保险代理人的服务对象是客户, 保险公司的服务对象是保险代理人和保户。服务作为一种特殊的产品, 虽然无形, 但它与有形产品一 样, 也是寿险市场客体的重要组成部分。由于服务常伴随产品销售而发生, 属于向消费者提供的各种附加利益 , 所以, 服务应作为整体产品的重要组成部分。通常客户对商品的需求是整体产品的需求, 因此在产品比较接近的

35、情况下, 服务的优劣常常成为获得客户的重要因素, 服务是发展客户群、拓展市场、击败对手的切入点, 是营销创新的基础。 4.5 营销培训创新 寿险营销需要有丰富的专业知识和展业能力的寿险代理人, 他们必须善于学习, 能适应寿险营销快速发展的需要, 作为营销主管还必须有辅导属下的能力。目前, 保险对于普通大众来说已不再陌生, 但真正对保险的意义、功用和险种了解清楚的人却寥寥无几, 以已购买保单的客户群为例, 有相当一部分保户对保险认识模糊, 常常与银行存款相混同; 至少有五成以上的人对所购买的保单条款内容没有理解, 大多因代理人没有解释清楚。从中国人寿公司拥有高中或中专及以下学历的代理人占55.

36、8%的现状表明, 多数代理人自学能力不足, 进一步提高受到限 制, 他们不能完全学懂并理解条款, 给客户解释时, 只知其一, 不知其二, 容易误导客户, 给公司带来负面影响。新险种上市后, 对代理人专业化程度的要求提高了一个层次, 在客户面前, 代理人不仅要反应敏捷, 能言善辩和有推销才能, 还要具备保险专业知识并对所有条款了如指掌, 同时, 能根据客户的需求设计 险种组合方案, 将条款的精神清晰地传达给客户, 这些需要通过培训来实现, 培训是培养营销员学习能力的加油站，各级主管是训练大师, 通过培训提高属下的素质, 从而达到不断发展业务、提高业务质量的目的, 因此营销培训要不断赋予新的内涵,

37、 使营销队伍不断发展, 这就是营销培训的创新。 4.6 营销管理创新 保险营销模式, 无论是欧美式, 还是日本式, 都与我国保险营销模式, 无论是欧美式, 还是日本式, 都与我国有最好的, 只有最合适的, 我国所采用的管理模式也在实践中不断修正和完善。强化管理, 防范风险, 规范经营是中国人寿的主题, 2000年上半年总公司出台个人寿险代理人管理办法, 我国已制定出个人代理人从业行为管理办法, 这些办法的实施 , 有利于各级主管强化职责, 提高管理水平, 并与“入世”的目标相一致。对于保险公司来说, 要参与国际竞争, 无论竞争市场在国内, 还是在国外, 都必须遵循国际通用准则, 这是竞争制胜的

38、必 要条件。作为寿险代理人必须遵守公司制定的规章制度, 一方面, 代理人要利用国家的法律法规和公司的规章制度, 保护自己的权益不受侵犯; 另一方面, 强化代理人遵纪守法意识, 一切营销创新要按制度思考, 规避风险。作为金融企业之 一的商业保险公司, 它追求的是累积效益和永续经营, 保险公司必须从中国保险业走向世界的战略高度审时度势, 以长远利益取代眼前利益, 规范保险代理人的管理。 目前, 国外和国内的保险公司的内部网建设进程很快，借助电子邮件、公告板、信息共享等手段, 不仅减少了传真、电话等办公费用, 而且节约了文件传递、审批等周转时间,为网上保险实时互动准备了基础条件。在网上医院、网上评估

39、等 中介机构的网站技术成熟化后, 保险公司与这些机构相互连接和数据共享, 落实中介机构的评估(产险)和定点医院(寿险)的管理。依靠这些机构提供的客观公允的数据, 保险公司就能够依据客户的要求设计具体的险种, 并且在网上制定保险合同的主要条款, 通过电子签名、电子邮件确认合同条款和保费支付方式, 利用网上支付, 完成投保过程。在出险之后, 查阅投保记录, 及时将证明文件扫描传输, 完成电子化的核保、理赔过程, 确认赔付金额和方式, 赔付或给付。保险公司的差异化产品战略与产品开发技术成熟化之后, 有可能推出个性化保单, 完成网上保险的所有环节, 实现保险业全方位服务的网络化管理。保险公司电子商务的

40、进程, 带来的不仅是管理技术上的革命, 还会彻底改变保险业的运行模式, 对保险公司的发展具有里程碑式的意义。5、 总结 综观当前寿险营销实际, 进行营销策略创新具有重要的现实意义, 现代市场营销是保险市场发展的客观要求，市场营销有利于促进人们保险意识的形成和增强, 市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率, 市场那个营销有利于保险公司引进先进技术, 提高经营管理水平。如何打造一个健康的营销组织, 如何塑造营销的人格化, 如何让市场的个性化需要在寿险营销创新中得到满足。这是一个重要的理论课题和行为实践课题。 5.1 采用内外兼修的全面营销策略。 保险营销的实质是了解客户的保险需求, 设计开发

41、适销对路的保险产品, 并以适宜的心理方式传递给顾客, 这只是外部营销。还有内部营销 , 所谓内部营销是指企业决策层和领导层合理开发人力资源, 帮助下属开展工作。保险商品是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品营销需要时刻面对自己, 正确地了解自己的需求，是其经营活动令自己满意。因此营销创新首先是围绕经营者自身来开展, 如果经营者能最大限度地发挥员工的积极性和创造力, 关心员工成长, 注重员工修养, 培养员工忠诚, 先让员 工满意。让每个员工都树立起敬业精神是确保营销成功的关键。 5.2 注重企业自身品牌宣传营销策略。企业形象作为信誉的标志, 是现代企业重要的无形资产。良好的企业形象能在相

42、当程度上增强社会对企业行为及相关产品的认同度, 从而为企业的生存和发展提供广阔的空间。对于保险这种信用性极强的业务企业形象更为重要。可以想象, 消费者对一个企业的性质、运作、方式、信用保障等均知之不多的情况下, 想让其购买产品是不大可能的。在保险企业经营主体日益增多的今天, 只有在增强自己的公司实力、规范的运作方式、严格的信用保障、便利的服务措施的同时, 加强品牌宣传, 让消费者了解、认同和接受甚至信赖, 才能使自己在市场中有一席之地。 5.3 强化保险宣传的营销策略。只有投保人了解保险的意义与功用, 认识到保险的必要性, 才能产生投保意愿。因此,保险公司应采取积极的多样方式, 加强保险宣传。

43、事实上, 当前人们对保险了解并不多, 尤其现存的错误的营销手段给 市场带来负面影响, 很多客户对保险有偏见, 根据调查统计发现, 当前人们仅有 31. 3%的人是通过保险公司宣传知悉有关保险知识的, 可见保险宣传的力度还不够, 效果还不明显。 5.4 实行一对一深度营销策略。营销创新其实质就是要求以顾客为中心, 与 顾客产生心理互动以及营销结果定制化。即要通过与顾客深入的交流, 更精确、细致分析, 掌握顾客的需求并以此引导保险产品的定制标准, 为同一顾客提供更 多的服务。这种深度营销需要通过长期培养公司员工的人本主义思想, 使顾客对本公司形成长期的品牌忠诚, 认同顾客利益与公司利益的双赢原则,

44、 在关心满 足客户的显性需求后进而关心其显性需求, 不断开发新的服务机会。这一营销实践使符合人本主义理论的。马斯洛认为：一方面, 人生有需要的动机, 只有尚未满足的需要才能影响行为, 故而已经满足的需要不再是激励的因素; 另一方面, 人的需要又是按等级排列的, 一旦某种需要获得满足, 另一种新的需要就会出现 并要求得到满足这种进程是没有止境的, 人就是为了不断地满足需要而生活和工作着 。 5.5 充分运用关系营销策略。现代营销应该是将企业的营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机关和社会组织互动作用的过程。在这一 过程中, 建立与发展同相关个人及组织的关系是营销的关键。一是建立并

45、维持与 顾客的良好关系, 顾客是企业生存与发展的基础, 市场竞争的实质是建立广阔的客户人脉关系。在客户关系运用中特别要能开展转介绍营销, 乔吉拉德250定律告诉我们, 每一个客户身后都有250个人, 如果我们服务好了, 就能争取到更多的准客户。二是要促进与竞争者合作关系的形成。在当前的市场环境下 , 视竞争对手为敌人, 与竞争者势不两立的竞争原则已非上策, 相反促进与竞争者合作关系的形成, 减少无益竞争, 达到共存共荣的目的,是现代竞争对企业提出的新 要求 。三是协调与政府之间的关系, 积极与政府合作, 努力争取政府的理解与支持, 为企业营销活动创造好的外部环境。 5.6 有形服务与无形关怀相

46、结合营销策略。保险商品具有一般服务营销之外的风险性、限制性和长期性等特点。由于保险是无形产品的衍生和延伸, 客户对于延期的服务一时难以感知, 而保险公司又必须让其深刻感知到这种服务的存在, 这就必须依靠于服务有关的有形手段和服务实物来充分展示, 给客户一个思维和行动的线索。这种非物化产品已有形的实体展现给顾客, 可以减轻客户的心 理上不安全感, 减少客户的心理成本, 同时强化了人本主义观念, 缩短了客户与服务提供者之间的心理距离, 使服务更具互动性。 无形关怀主要通过服务营销来进行。保险营销就是服务营销, 服务营销是指服务过程强化营销手段, 营销过程体现服务理销, 服务营销是指服务过程强化营销

47、手段, 营销过程体现服务理服务本身作为产业也有产品。服务产品同其他有形 产品一样,也强调产品要能满足不同的消费者需求。消费者需求在有形产品中可以转变成具体的产品特征和规格, 同时这些产品特征和规格也是产品生产、产品 完善和产品营销的基础。但是这些具体的规格对于服务产品来说犹如空中楼阁一般。因而服务企业需要明确服务产品的本质或服务理念。服务理念必须包括一套经由多数雇员一致同意的通用价值观。要想成功推行服务理念。传统的服务是服 务模式产品化, 只重产品不重客户需求和感受; 客户服务营销是服务模式客户化, 或叫服务模式人性化, 即要由以产品为标的转为以客户服务为标的, 既要满足客户化, 即要由以产品

48、为标的转为以客户服务为标的, 既要满足客户需求, 还要满足客户的潜在需求; 既要满足客户的现实需求, 还要满足客户的引致需求。 通过提升保险服务提高保险价值、巩固保险需求, 这也是一种常抓常新的保险营销的核心内容。通过强化服务理念和服务手段, 优化服务技术和服务产品, 转变服务方式, 提高服务功能手段, 优化服务技术和服务产品, 转变服务方式, 提高服务功能和水平。服务创新要求实现服务方式的跨越：即由被动服务转和水平。服务创新要求实现服务方式的跨越：即由被动服务转变为人性化的物质和精神双向服务; 由技术服务延伸到知识服务; 由粗放化服务转变到精细化服务。 无形关怀体现在保险商品不仅是一种商品、一种服务, 还是一种文化价值观念。它是以一人为众、众为一人的互济互助商品, 体现一种兼爱互助思想, 反映的是一种良好的人际关系, 渗透着一种人本主义精神。保险的这种文化, 是通过保险公司这一载体显现的。因此每一份保单代表的不仅是简单的服务, 同时还整合了保险文化, 保险公司不仅可以将保单的销售作为服务销售, 还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。