15何君善青海大学毕业论文（设计）.doc

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1、毕业论文 题 目 ：永丽地板进入西宁市场的机会分析及渠道建设学 生 姓 名 ： 何君善 学 号： 0634105115 指 导 教 师 ： 乜国婉 专 业 年 级： 2006级市场营销 所在学院和系： 财经学院工商管理系 完 成 日 期： 2010年6月4日 答 辩 日 期： 2010年6月12日 摘 要永丽地板是苏州市豪凯木业制造有限公司的产品，苏州市豪凯木业制造有限公司创建于2000年，是一家专业从事实木地板，强化复合地板研发，生产和销售的企业。为了打开空白市场永丽地板准备入驻青海市场，西宁市场是进入的首要目标，为了让永丽地板能进入西宁市场时规避更多的风险并能够让其长远发展特组织本次对西宁

2、木地板市场的环境分析和西宁木地板市场现状的调研。本次调研活动以所学相关专业知识和理论为基础结合西宁及周边县城木地板市场实际，深入西宁市区及周边县城木地板市场进行实地调研，在相关理论的指导下，分析西宁及周边县城木地板市场中存在的问题，在分析的基础上评价永丽地板市场机会。最后分析永丽木地板销售中存在的问题，并对相关问题提出解决策略完善渠道建设。关键字：永丽木地板，市场机会，销售问题，对策，渠道建设YONGLI FLOOR INTO THEMARKET OPPPRTUNITY ANALYSIS AND XINING CHANNEL CONSTRUCTIONAbstractThe forever be

3、autiful floor is that the Su Zhou City Haoji wood job makes Ltd.s product , Su Zhou City Haoji wood job fabrication Ltd. establishes on Y2K, be that one special field complies with fact wooden floor board, strengthens the compound floor grinding the enterprise getting rich , giving birth to a child

4、and selling. The beautiful floor is ready for opening blank space marketplace Yong enter encamp in a Qinghai marketplace, the Xining marketplace is the first target entering, for the environment being able to evade more risk when entering the Xining marketplace and being able to let its long-term de

5、velopment secret agent organize a second pair of Xining wooden floor board marketplace by the forever beautiful floor analyses surveying with Xining wooden floor board marketplace current situation. The marketplace surveying the wooden floor board using personal influence with mimicked the relevance

6、 professional knowledge and theory being that the basis combines Xining and periphery county town originally time is actual , the marketplace carries out thorough Xining downtown area and periphery county town wooden floor board surveying on the spot , analyses the forever beautiful floor marketplac

7、e chance having problem , estimating that on analytical basis in Xining and the periphery county town wooden floor board marketplace guided by relevance theory. The at last analyses forever beautiful wooden floor board selling middle have problem , problem builds and to the relevance bringing forwar

8、d the perfect channel resolving tactics.Keyword：Forever beautiful wooden floor board, Marketplace chance , Sell a problem , Countermeasure, The channel is built目 录摘 要IABSTRACTII目 录III.绪论1.选题背景1.选题意义1.国内外的研究现状1. .国外研究现状1.国内研究状况22. 西宁市及周边县城木地板市场分析3.市场环境分析3.市场现状分析33 永丽木地板市场机会分析5.环境市场机会5.人口环境5.经济环境人口环境5

9、.顾客5.竞争者6.行业市场机会6.永丽木地板的目前市场机会与未来市场机会6.目前市场机会6.未来市场机会64.永丽木地板销售中存在的问题8.销售人员专业程度不高8.销售商没有专业安装人员8.缺乏对分销商监督和指导8.服务没有正规化8.标价不统一9.6经营专业化不强9.7经销商基本没有存货95.永丽木地板渠道建设10.做好产品的市场定位10.选拔符合要求的分销商10.对分销商的支持10.建立配送中心、售后服务站和技术培训中心11.成立对分销商进行管理和监督和提供帮助的组织116 结束语12致谢13参考文献14.绪论.选题背景我国木地板行业是一个新兴的产业，起源于20世纪80年代。随着我国经济的

10、蓬勃发展和居民生活水平的日益提高，木地板以其脚感舒适、自然温馨、冬暖夏凉、高典雅等突出的优点，成为人们地面装饰的首选材料，其市场需求呈直线上升趋势。我国木地板的产品的生产技术和工艺是十分成熟的而且相关的市场开发也趋向合理和完善，随之伴随的竞争同样是十分激烈的。木地板行业竞争者都忙着占领市场各商家已将目光转向了具有开发潜力的发展中城市的边远市场而且在现在的木地板产品消费中占有相当大的比例。目前，随着我国对农村和乡镇的城市化建设和对欠发达城市的协调发展和和支持城市的不断发展引起了对建材的大量需求这其中就包括对木地板的大量需求。随着社会经济的发展人们对生活品质的要求也越来越高人们越来越关注自己的居住

11、环境，在家居装修和公共装修时的建材选择上木地板有着较高的优势，所以木地板在同类建材产品中有着自己的竞争力这也意味着还有很多市场可待开发。但是如何体现竞争优势和合理开发市场成为了各商家的关注的重点问题。 .选题意义永丽地板是苏州市豪凯木业制造有限公司的产品，苏州市豪凯木业制造有限公司创建于2000年，是一家专业从事实木地板，强化复合地板研发，生产和销售的企业。永丽地板先后通过ISO9001：2000质量管理体系认证和ISO14001：1996环境管理体系认证，并获得国家权威机构多项殊荣，中国林产工业协会地板专业委员会理事单位, 中国木材流通协会地板委员会理事单位，国家建设部30家康居示范工程选用

12、产品,获得2007年苏州名牌产品。公司销售网络已遍及各大主要城市，产品远销美国、日本、加拿大等国家。为了打开空白市场永丽地板准备入驻青海市场，西宁市场是进入的首要目标，为了让永丽地板能进入西宁市场时规避更多的风险并能够让其长远发展特组织本次对西宁木地板市场的环境分析和西宁木地板市场现状的调研。文章以所学相关专业知识和理论为基础结合西宁及周边县城木地板市场实际，深入西宁市区及周边县城木地板市场进行实地调研，在相关理论的指导下，通过调研发现西宁及周边县城木地板市场中存在的问题，在现状分析的基础上为永丽地板分析其市场机会及进入后相关销售渠道的建设问题。 .国内外的研究现状. .国外研究现状瑞士 公司

13、是世界大型木业制造集团靠新渠道模式突破。瑞士 公司是世界大型木业制造集团瑞士集团旗下最主要的生产工厂，年销售额达30亿欧元。 非常看好中国家居建材市场，为开拓中国市场，成立了专业的销售公司直接负责瑞士“卢森”地板在中国的销售，并以自有品牌“卢森”直接面对消费者，这与其它欧洲木业公司在中国的经营方式不同。“卢森”改变了传统的代理制经销模式，选择与大型建材超市合作，利用超市信誉好、管理规范、快捷便利的优势，减少了众多中间环节，形成了欧洲工厂中国超市最终消费者的销售直通车。 中国区总经理陆珂先生对外界表示， 非常重视中国市场，将长久立足于中国市场。.国内研究状况同其它产品一样地板产品也面临着激烈的竞

14、争，而地板产品的销售渠道成为了各企业和商家关注和研究的重点。刘永炬（2003）认为销售终端的大型化、体验化竞争也将继续，地板行业未来也将出现“美苏”地板流通企业的品牌化、连锁化、集中化趋势。叶字、汤发良（2004）的观点是厂商联合，共同图谋发展，共同研制适合社会的产品，维护共同的市场，才能带来长久的利益。从而赢得消费者赢得市场。渠道的维护和建设是市场营销发展到一定阶段的产物，自从有了渠道，就围绕着他发生了很多问题，充分利用自己的销售队伍，选择好代理商，对二者进行有机集合并对二者进行合理评价，充分利用服务商，通过他们的服务来提高自己的影响，注重和渠道的结盟，让渠道成为企业的有力支持，最终形成有力

15、的实施和有效的执行。王铁明、万涛（2005）的观点认为要加强渠道软件投入与建设，地板行业渠道的软件建设总体滞后于硬件投资，而今后竞争的焦点，又会从硬件竞争逐步转为软件竞争。因此，地板厂商，尤其是经销商、渠道商，今后应该大力加强人员素质及团队建设、企业管理、导购及服务、品牌传播及市场推广等方面软件的投入建设。陈宁（2003）认为应通过专业化销售组织，打造多元化销售渠道。由于地板销售渠道的多元化发展趋势，地板厂商必须通过设立店面零售、工程、家装公司、互联网及团购、超市等专业渠道销售组织，来打造多元化的销售渠道，以实现产品在各渠道的充分覆盖，否则无法占有足够的市场份额。暂时还没有能力出面出击、有效打

16、造多元化渠道的企业，则要根据区域特点及自身的优劣势、特长等，先集中资源打造核心优势渠道，逐步过度到多元化渠道。2. 西宁市及周边县城木地板市场分析 市场环境包括宏观环境、微观环境和行业环境。宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量主要包括人口环境，经济环境等。微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业内部、营销中间商、顾客、竞争者等。每个企业都归属于某一行业，对于企业的竞争战略来说，行业实际情况是最直接、最重要的外部环境包括新进入者和替代品等。同样要了解西宁及周边县城木地板市场的环境我们也要从这几个方面来分析。.市场环境分析 市场环境包括宏观环境、微观环境和行业环

17、境。宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量主要包括人口环境，经济环境等。微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业内部、营销中间商、顾客、竞争者等。宏观环境：西宁市常住人口有246万，市区人口102万。2008年西宁城市居民可支配收入11929.10元，增长12.20%；农民人均纯收入3943.60元，增长16.07%。从这些数据可以看出西宁市场具有很好的人口环境和经济环境。微观环境：目前西宁木地板产品的销售主要是以区域代理的形式对相关产品进行销售和经销的。现有的商家都是区域代理商有很强的实力，并且身后的企业都是有实力的大企业居多。顾客就是企业的目标市场，使企业

18、服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因此，顾客是企业最重要的环境因素。所以我们要细分西宁顾客群，为不同的顾客群提供相应的产品和服务。企业不能独占市场，都会面对形形色色的竞争对手。这包括同类产品之间的竞争，还有替代产品的竞争。所以要对已经进入西宁是的木地板对手进行了解和研究，了解对自己形成威胁的主要竞争对手极其策略，力量对比如何，知己知彼，扬长避短。已近进入西宁市场的60多个品牌是我们强有力的竞争对手要深入了解这些品牌。.市场现状分析通过对西宁及周边县城木地板市场的实地调研了解到了目前西宁及周边县城木地板市场的现状。下面就分成西宁和西宁周边县城两个部

19、分来说明。 西宁市市区内的木地板市场都是较为集中的，主要集中在北山市场、五四大街交电大楼四楼、月星国际建材广场三楼。北山市场木地板品牌是最为繁多的也是人流量最大木地板市场，但是品牌繁杂像国内大部分品牌木地板都已近进入而且都在市场中经营了5年以上。但是市场中也有许多杂牌这些杂牌多是价格低廉品质较差的木地板。除一些大品牌是在自己开专卖店或旗舰店之外剩下的许多品牌基本都是私人经营。销售人员除大品牌专卖店或旗舰店里的销售人员素质较高外剩余私人经营的销售人员的素质较差。五四大街交电大楼是一个综合卖场集中了家电、卫浴、橱柜、木地板等。木地板专厅在四楼在这里进入都是一些国内中高档品牌都是以专卖店的形式开设的

20、，出一些大品牌是专卖形式经营之外剩下的都是私人经营。在这个商场木地板品牌较少人流量也很小。但是经营者也在商场经营了有5年左右。但是销售人员素质一般。月星国际建材广场是一个专业经营建材的高档国际卖场。木地板专厅在商场三楼。进入这一商场的木地板都是高档产品都是国内知名的大品牌和一些国际品牌。商场环境舒适展厅豪华销售人员素质都很高。商场位置交通便利在市中心刚刚开业人流量不是很大但是市场发展前景很好。就这三个大的卖场的调查就有像惠尔、圣保罗、联丰、圣象、菲菻格尔、肯帝亚之类的52个品牌木地板。可以看出西宁市市内的木地板市场是走向是中高端化。产品主要都是强化复合地板售价多在80220元之间的，销售量都是

21、比较稳定的。 在西宁市周边县城的木地板市场基本没有规模性，基本都是集中式的经营。湟中县进入木地板品牌有升达地板。店面基本位置在县政府隔壁。湟源县进入木地板品牌有圣象、凯莱、卡尼逊、肯帝亚、伊莎贝拉。店面基本位置都在建设东路。贵德县入木地板品牌有吉象、圣象、鑫欧森、大自然、圣保罗。店面基本位置都在解放路附近。大同县进入木地板品牌有吉象、卡尼逊、莱茵阳光、菲林格尔、圣象、瑞嘉、肯帝亚、福人、大自然，伊莎贝尔、扬子。店面基本位置都在解放路。地从以上的调查情况可以看出周边县城的木地板市场还是很小的没有发展的很好。进入的品牌都是在西宁经营稳定的品牌。但是在经营店面上面除几家大品牌是专卖店外剩余基本都是代

22、销形式。由于周边县城的特殊性木地板都是聚集在一起店面没有专门的市场。但是这些经销商的销售量也是相当可观的。3 永丽木地板市场机会分析.环境市场机会市场机会实质上是“为满足的需求”伴随着需求的变化和产品生命周期的演变，会不断出现新的市场机会。.人口环境西宁市常住总人口246万，市区人口102万。（数据来源：青海省统计局，国家统计局青海调查总队.20042009 青海统计年鉴G.北京：中国统计出版社，20042009.）我们知道人口的多少直接影响市场的潜在容量，从这一点上看在西宁不会是有很大潜力的市场。再从人口的地里分布来看西宁人口主要集中在6区三县，这也是青海省人口最集中的地区。随着经济开发区和

23、海湖新区的开发建设将会有更多的周边人口进入西宁，加之周边县城的快速发展将会有更多的人口向西宁地区集中。同时对地板的需求也会不断的增大。.经济环境人口环境西宁经过近50年的建设，特别是改革开放以来，经济发展步入了崭新阶段。西宁是全省最大的商品集散地和商业贸易中心。市场建设成绩显著，市场体系逐步完善，全市共有商业、饮食业、服务业网点近2万个，从业人员6万人。商业门类齐全，商品丰富，购销两旺，市场繁荣。目前，西宁地区的国内生产总值和国民收入各占全省的三分之一，财政收入、社会商品零售总额各占50以上。全省90的调入商品和80的调出商品经西宁中转，对全省其它州、地、市、县有较强的吸引力和辐射力。国民经济

24、总体保持较快增长。2008年，全市实现地区生产总值422.19亿元，按可比价格计算，比上年增长14.7%，较上年回落了0.6个百分点。人均生产总值19494元， 按可比价格计算，增长13.3%。2008年，城市居民人均可支配收入11929.10元，增长12.20%；农民人均纯收入3943.60元，增长16.07%（数据来源：青海省统计局，国家统计局青海调查总队.20042009 青海统计年鉴G.北京：中国统计出版社，20042009.）从收入水平可以看出消费者具有较好的潜力。.顾客顾客就是企业的目标市场，使企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因

25、此，顾客是企业最重要的环境因素。所以我们要细分顾客群，为不同的顾客群提供相应的产品和服务。西宁市场顾客可细分为高端消费顾客，中端消费顾客低端消费顾客。每类客户都对产品有着不同的需求。高端顾客追求产品品质与品味，牢靠的产品质量，精细的产品工艺使他们对高质量高品位的生活追求。中端消费顾客追求物美价廉，注重追求产品质量。低端消费顾客追求经济实用。我们在销售产品时要为不同的客户群制定不同的销售策略，可能满足不同顾客需求。.竞争者企业不能独占市场，都会面对形形色色的竞争对手。这包括同类产品之间的竞争，还有替代产品的竞争。所以要对已经进入西宁是的木地板对手进行了解和研究，了解对自己形成威胁的主要竞争对手极

26、其策略，力量对比如何，知己知彼，扬长避短。已近进入西宁市场的60多个品牌是我们强有力的竞争对手要深入了解这些品牌。.行业市场机会每个企业都归属于某一行业，行业实际情况是最直接、最重要的外部环境。在制定企业市场营销战略时进行行业分析的根本目的是确定竞争的性质和企业自身的优势和劣势。我们是新产品的进入者我们要很清楚自己在实力大小、产品独特性、商标的知名度、销售渠道和成本优势这些方面有没有竞争力。永丽木地板是苏州市豪凯木业制造有限公司生产的，公司引进全套德国最先进的地板生产线、UV淋漆线等设备保证了产品的工艺和科技的领先。为和其他品牌竞争提升了竞争力。永丽木地板强化复合木地板的出厂价格是43元每平方

27、米。远低于同类品牌同类产品的价格。相同甚至更高的品质却有着这样大的价格优势这为永丽在以后的市场竞争中提供了更大的优势。永丽的品牌虽然创立不久但是它取得了一系列骄人的成绩和荣誉。永丽是中国驰名商标、绿色环保产品、中国著名品牌、苏州名牌、全国30家地板、质量管理体系认证、中国十大知名品牌、中国林产工业协会地板理事单位、2008江苏省十大实木地板品牌。从这一系列的荣誉下不难看出永丽的品牌价值还是很高的。这为我们同国内那些大品牌竞争缩小了差距。市场竞争者存在着许多的问题和不足，这使得永丽木地板有了更多的品牌提升空间。做好产品和服务的每个细节可以让永丽木地板脱颖而出，赢得消费者较好的口碑。填补售后服务的

28、空白成为我们吸引消费者的又一亮点，可以让我们树立良好形象赢得消费者信赖。加之周边县城相关渠道的开发尚未形成规模和体系永丽地板可以在此大做文章竞争市场份额。永丽地板的品牌优势也相当抢眼，雄厚的企业实力，科技技术都会是同其他品牌竞争时强有力的动力。从所了解的这些市场情况可以看出永丽地板的市场机会是十分乐观的。.永丽木地板的目前市场机会与未来市场机会产品的的市场机会随时都在变化，作为企业不但要关注眼前的市场机会更要分析研究自己的产品是否在未来的市场中存有机会。.目前市场机会通过对永丽木地板环境市场机会和行业市场机会的分析我们可以看出永丽木地板目前的市场机会。就目前市场状况而言永丽木地板的市场机会还是

29、乐观的，首先良好的市场环境和较小的竞争压力给了永丽木地板较大和较为宽松的发展机会和环境，加之自身产品的质量技术和品牌优势一定会在市场中赢得消费者的认同。.未来市场机会在从长远来看西宁是一个西部发展中的城市城市的建设和发展带来了不多增加的地板需求量，加之政府对乡镇建设的支持“建材下乡”政策也为地板行业开拓了新的需求。加之人们对生活品质的不对追求高档的建材也会迎来更多的消费者。随着人们对生活品质的不断追求会影响地板产品的深度发展这也会为地板产品开拓出一片新的市场。所以永丽木地板目前和未来的市场机会是很好的。4.永丽木地板销售中存在的问题通过对西宁及周边县城木地板市场现状的分析发现这两个市场都存在着

30、一些相同的问题，而这些问题同事也存在永丽木地板上。.销售人员专业程度不高调查中发现除了像圣象、瑞加、菲菻格尔、惠尔等这些知名品牌的分销商的销售人员有一定的专业知识和营销知识外剩下的品牌分销商销售人员就没有相关的专业只是和营销知识。同样永丽木地板销售人员的专业程度也有待提高，永丽地板销售人员专业知识欠缺对顾客进行的产品介绍不够专业和详细，并且对产品品质和质地都不是很清楚。.销售商没有专业安装人员了解后发现所有的木地板的销售商除了想圣象、惠尔这样的大品牌有自己的专业安装人员外剩下的销售商都是找的兼职的安装工为自己客户进行木地板安装的。像一些技术较好的安装工人都是为还几家木地板商家提供安装的，没有一

31、家商家是有自己的安装工的。永丽木地板也同样存在这一问题。为了减少经营成本不培养自己专业的安装人员，这样就无法为顾客提供专业的安装服务。同时兼职安装人员的安装技术和人员素质直接影响永丽木地板品牌的形象。.缺乏对分销商监督和指导西宁市场的木地板商家基本都是各个木地板厂商的青海总代理，商家达到厂商条件要求取得代理权以后一些大品牌能为商家提供专业帮助，像销售人员的培训产品营销的策略指导等。但是更多的厂商是让取得代理权商家自己经营和发展很少提供市场指导，专业培训之类的帮助。同样永丽木地板在发展过程中也忽略了这一问题。分销商是直接面对顾客的渠道，分销商的素质和形象直接代表永丽木地板的品牌形象。重形象高素质

32、的分销商可以帮助企业优化品牌形象，反之则会让企业的品牌受损，而这以损失是很难估计和挽回的。.服务没有正规化现在的商家基本都是销售和服务在一起的,但是还没有遇到一家商家建立自己的售后服务站，永丽木地板也不例外，当产品售后出现问题是都不能及时的为客户解决，商家也是提前预约技术工再由技术工为顾客服务。所以服务无法及时提供给顾客而且服务质量也不是很高。.标价不统一 在西宁市市内的木地板市场中标价很乱，除一些大品牌实行的是全国统一价外剩下的商家的标价水分很大。基本那些标价很高的商家最后和客户成交的价格差不多是标价的五折！而那些大品牌实行的全国统一的价格制定的比较合理而且价格的浮动很小。永丽木地板也存在标

33、价的问题，厂商为了保障经销商的利益给了他们很大的利润空间，但由于监管不严分销商存在乱标价的问题，标价的差异性使得顾客对永丽木地板的品质产生量怀疑，使永丽木地板的品牌力受损。.6经营专业化不强在周边县城除了一些大品牌是在开设专卖店进行专业化经营外剩下许多的都是附带经营大都是和装饰装潢公司套在一起实行一种代销的方式进行销售和经营的。甚至有的只是单纯的代销点。永丽木地板也是采用的代销方式所以经营专业化不强，自然缺乏和大品牌专业化经营的竞争力。.7经销商基本没有存货在周边县城当地的经销商商基本没有存货，都是有客户要货是从西宁市现调的。这样有客户急用时就很不方便了。而且影响顾客成交，顾客对产品持怀疑态度

34、更不愿意花费时间等待产品。5.永丽木地板渠道建设在拥有良好市场机会后要做的就是做好进入市场时的相关工作，对于永丽地板来说最重要的就是对产品准确的市场定位，在建立比较完善系统的销售渠道加之建立完善的售后服务体制。.做好产品的市场定位通过永丽木地板和已进入西宁市场的木地板品牌对比可以看出永丽木地板的产品是可以进入中端市场，首先永丽木地板有着价格优势大部分消费者的收入水平并不是很高定价在85120元之间的价格经过调查是消费者最容易接受的价格空间很显然我们46元的产品出厂价在这个价格中的利润空间还是相当大的。刘永炬认为销售终端的大型化、体验化竞争也将继续，地板行业未来也将出现“美苏”地板流通企业的品牌

35、化、连锁化、集中化趋势。永丽木地板品牌的知名度和价值和已进入西宁木地板市场的那些中端木地板品牌相比还是不处在下风的甚至还有一定的优势。但是永丽木地板的品牌力度还是不是很强和国内的知名大品牌相比我们还是有所不及的地方，想要和他们竞争高端市场还是有很大的困难的。永丽木地板应该利用自己品牌的品牌优势和产品的价格优势把市场定位在中端市场，并且要围绕永丽木地板产品的价格优势来来做制定竞争策略和手段竞争中端市场。.选拔符合要求的分销商 叶字、汤发良的观点是厂商联合，共同图谋发展，共同研制适合社会的产品，维护共同的市场，才能带来长久的利益。从而赢得消费者赢得市场。渠道的维护和建设是市场营销发展到一定阶段的产

36、物，自从有了渠道，就围绕着他发生了很多问题，充分利用自己的销售队伍，选择好代理商，对二者进行有机集合并对二者进行合理评价，充分利用服务商，通过他们的服务来提高自己的影响，根据公司战略来制定营销策略，并因地制宜，让促销适合当地适合该区域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的结盟，让渠道成为企业的有力支持，最终形成有力的实施和有效的执行。 永丽木地板要在西宁地区招纳有实力并且符合永丽木地板品牌发展的分销商。最好是有相关木地板销售经验的经销商。条件如下：经销商在当地具有良好的商业信誉和行业口碑。具有良好的经营理念和丰富的地板类产品销售经验，和一定的资金保证能有效提升用力地班的市场占有率、知名度和美誉

37、度。.对分销商的支持永丽木地板将吸取进驻西宁木地板市场大品牌的成功经营模式实行专卖店的销售经营方式。并且为下级分销商提供市场指导，帮助他们进行市场调研、市场分析，前期的调研和分析是为了对分销商负责在进入市场前为分销商将经营风险规避到最小，为他们减少后顾之忧。店面选址、产品推荐，这是为分销商提供专业的选择分案为分销商选择最佳区位和适合本地区的产品。并且根据经营后的实际情况制定出符合实际扶植政策和激励机制。企业为各个分销商制定任务量，对完成任务量和超额完成任务的分销商给与奖励和扶植以此提升分销商的销售积极性。.建立配送中心、售后服务站和技术培训中心王铁明、万涛的观点认为要加强渠道软件投入与建设，地

38、板行业渠道的软件建设总体滞后于硬件投资，而今后竞争的焦点，又会从硬件竞争逐步转为软件竞争。因此，地板厂商，尤其是经销商、渠道商，今后应该大力加强人员素质及团队建设、企业管理、导购及服务、品牌传播及市场推广等方面软件的投入建设。永丽木地板要在西宁建立一个产品配送中心和售后服务站，配送中心的建立是为了方便下级分销商为他们提供便捷的进货服务为他们提供便捷快速的服务这样可以为他们减少库存量方便调换产品节省相关的物流费用。售后服务站的建立是为了更好的服务产品的用户，我们将建立完善的客户档案和相应的客户管理制度。配备具有相关服务的专业技术人员，在服务站为自己和下级分销商培训和建立专业安装队伍。为以后使用产

39、品的客户提供高质量的服务。永丽木地板将会建立一个对销售人员进行专业知识培训和相关销售知识培训的基地，对各级分销商选拔出来的销售人员进行专业化的培训从而提高人员素质。陈宁认为应通过专业化销售组织，打造多元化销售渠道。由于地板销售渠道的多元化发展趋势，地板厂商必须通过设立店面零售、工程、家装公司、互联网及团购、超市等专业渠道销售组织，来打造多元化的销售渠道，以实现产品在各渠道的充分覆盖，否则无法占有足够的市场份额。暂时还没有能力出面出击、有效打造多元化渠道的企业，则要根据区域特点及自身的优劣势、特长等，先集中资源打造核心优势渠道，逐步过度到多元化渠道。.成立对分销商进行管理和监督和提供帮助的组织永

40、丽将会成立一个具有专业水平的分销商管理组织，这一组织的工作是对下级分销商进行价格监督，服务水平监督，市场销售情况监督并且根据所掌握的信息及时的进行管理和调整。还会根据分销商的实际情况制定相应的营销策略和市场指导。价格上永丽木地板首先要认真考察市场和竞争对手，在了解并分析实际情况。在考虑自己企业利润的前提下综合市场情况和竞争对手价格策略后做到利润合理化，在保证企业和分销商利益的前提下最大限度的让利于顾客，最后制定出产品市场价格实行全国统一的“一口价”，以此规范产品价格。服务水平监督，要求企业和个分销商建立客户档案企业分销商管理组织对各个地区分销商的客户进行不定期的访问，通过与顾客的沟通了解各个分

41、销商的服务质量水平。并且更具实际情况作出评定，后根据各个分销商的服务水平进行评优最后根据评定对各个分销商给与奖励和处罚。建立网络库存信息系统，各个分销商把每日的销售情况和库存情况上报企业，企业建立相数据库整理信息，这样企业能及时的掌握各个分销商的销售情况和库存情况。这样有利于企业调整产品的生产，协调产品的配送。这样企业可以适时了解到分销商的情况有利于企业帮助分销商规避风险。6 结束语通过对西宁地板市场的分析看到了潜在的市场机会和良好的市场前景。对永丽木地板市场机会的分析则让我们清楚的看到了永丽木地板明显的竞争优势和良好的市场前景。而对永丽木地板销售中存在的问题的找出和分析解决可以让永丽木地板的

42、竞争优势得到进一步提升，而理想的销售渠道的建设是永丽木地板长期发展而必须拥有的。西宁木地板市场的潜力巨大，市场环境良好为永丽木地板提供了一个良好的发展平台，希望本文提出的意见和策略能让永丽木地板的竞争优势得到提升，能给为永丽木地板今后的销售和渠道建设带去启示和帮助。我相信永丽木地板只要发挥自身优势，改进不足一定会在西宁的地板市场上赢得一席之地的致谢本次课程实习论文是在乜国婉副教授的指导下完成的，从论文的选题到提纲的修订再到最后的修改和完善，得到了乜老师的悉心指导和大力帮助，在此对卢老师表示深深的感谢。另外，在本论文的资料收集过程中还得到了青海汇丽恒邦装饰装潢有限公司的大力支持、贵德县人民检察院

43、王懿颖同志的热心帮助，在此一并表示感谢。参考文献 1刘永炬.渠道M.北京：中国工人出版社，2003，2叶 字 ，汤发良.企业的分销渠道管理创新J.江苏商论，2004，（1）3王铁明， 万 涛.分销渠道冲突的成因与协调机制J.科技进步与对策，2005，（9）4陈宁.大型经销商：转型时刻J.销售与管理行业经销商，2003，（4）5刘东昌.激活我国消费市场的再思考J.管理世界，2000.（12）6潘文富.经销商走近厂家市场部J.销售与市场，2005.（4）7刘雄笑，孙文武.跳出终端做终端J.销售与市场，2005.（5）8陈春花.营销渠道设计的关键是价值分享J.销售与市场，2005.（4）9 李孟鹏. 地板销售渠道的现状特征及发展趋势J. 中广网2010，02（4）10青海省统计局，国家统计局青海调查总队.20042009 青海统计年鉴G.北京：中国统计出版社，20042009.