我国中小企业管理研究论文.doc

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1、1 引言提到应收账款就不能不谈到债务。对企业来讲，会计借方账上所列的应收账款就是客户所欠的债务，因此，应收账款具有债权的全部特征，且可以转让。在计划经济体制下，我国企业账上的应收账款所占比重小，所以企业根本不重视应收账款的管理。但是，随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款管理不善的后果很严重，会降低企业的资金使用效率，使企业效益下降，更会夸大企业经营成果，虚增了账面上的销售收入，增加了企业的风险。本文具体分析我国中小企业应收账款管理中现存的问题及存在问题带来的危害，并提出相应对策。进行应收账款的研究主要有以下几个方面的意义：首先，通过对中小企业应收账款的系统

2、化研究，可以帮助中小企业制定合理的信用政策，减少企业信用销售的风险，加强企业对应收账款的动态监控，避免企业陷于财政危机甚至走向破产。其次，通过对中小企业应收账款的系统化研究，可以使企业因使用信用销售手段所增加的收益大于持有应收账款的成本。再次，通过对中小企业应收账款的系统化研究，可以改善应收账款的流动性，改善与应收账款有关的财务指标，从而提高企业的融资能力。最后，通过对中小企业应收账款的系统化研究，可以借鉴国外先进的管理经验，探索适合我国国情的应收账款管理模式。应收账款的管理和社会的信用体系与信用基础的完善性有密切的关系。在大多数西方发达国家，企业信用管理是一门非常重要的学科并作为一门研究科学

3、已有100多年的历史。现在，西方国家对应收账款的管理主要采用“保理业务”和有价证券化的方法。但是鉴于目前我国信用基础还比较薄弱、信用体系还不太完善的实际情况，我国企业不能直接照搬西方国家的应收账款管理模式。我国企业只能根据自己企业的实际情况并结合应收账款的管理知识来制定适合自己的应收账款管理模式。总的来看，目前我国信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规还未出台，许多金融机构、企业和个人信用风险意识还比较淡漠，信用管理知识和技术比较缺乏。现在，大多数企业没有建立起完善的信用管理体制。今后，随着我国市场经济的进一步完善和发展以及经济全球化进程的加速，我国中小企业也将掀起建立信用管理机制和强化

4、应收账款管理的热潮。2 相关理论概述2.1 中小企业的界定农、林、牧、渔业:营业收入500万元及以上的为中型企业，营业收入50万元及以上的为小型企业。工业:从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业。建筑业:营业收入6000万元及以上，且资产总额5000万元及以上的为中型企业；营业收入300万元及以上，且资产总额300万元及以上的为小型企业。批发业:从业人员20人及以上，且营业收入5000万元及以上的为中型企业；从业人员5人及以上，且营业收入1000万元及以上的为小型企业。零售业:从业人员50人及以上，且营业收

5、入500万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业。交通运输业:从业人员300人及以上，且营业收入3000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入200万元及以上的为小型企业。仓储业:从业人员100人及以上，且营业收入1000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业。邮政业:从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业。住宿业:从业人员100人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上

6、，且营业收入100万元及以上的为小型企业。餐饮业:从业人员100人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业。信息传输业:从业人员100人及以上，且营业收入1000万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业。软件和信息技术服务业:从业人员100人及以上，且营业收入1000万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入50万元及以上的为小型企业。房地产开发经营:营业收入1000万元及以上，且资产总额5000万元及以上的为中型企业；营业收入100万元及以上，且资产总额2000万元

7、及以上的为小型企业。物业管理:从业人员300人及以上，且营业收入1000万元及以上的为中型企业；从业人员100人及以上，且营业收入500万元及以上的为小型企业。租赁和商务服务业:从业人员100人及以上，且资产总额8000万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且资产总额100万元及以上的为小型企业。其他未列明行业:从业人员100人及以上的为中型企业；从业人员10人及以上的为小型企业。2.2 应收账款的概述2.2.1 应收账款的概念应收账款（Receivables）指该账户核算企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费。应收账款是有特定的范围的：首先，应收账款

8、是指因销售活动或提供劳务而形成的债权，不包括应收职工欠款、应收债务人的利息等其他应收款；其次，应收账款是指流动资产性质债权，不包括长期的债权，如购买长期债券等；最后，应收账款是指本公司应收客户的款项，不包括本公司付出的各类存出保证金，如投标保证金和租入包装物等保证金等。2.2.2 应收账款的确认条件应收账款的确认时间应收账款的确认时间与营业收入的确认标准密切相关，应收账款通常应该在销货完成、商品所有权转移给买方或劳务提供时予以确认。按照权责发生制的原则，企业确认营业收入需要同时满足以下四个条件：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没

9、有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流人企业；相关的收入和成本能够可靠地计量。2.2.3 应收账款管理应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方(销售商)将货物或服务提供给受信方(购买商)，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理；第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠

10、后的账款管理。2.2.4 应收账款管理目标应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。应收账款管理的基本目标是让客户重启还

11、款计划尽快结清款项，按时足额收回账款，使持有应收账款投资的成本最小化，应收账款的收益最小化。最低目标是企业可以有足够的现金流维持正常的生产经营，最高的目标是维持良好的客户关系，使你优先于其他债权人收到货款。具体来说，应收账款管理的目标可以分解为以下四个方面：控制风险销售，保持应收账款的合理的较低水平，把坏账损失压低到可接受的水平，降低应收账款成本。应收账款的合理水平是指企业持有的总体额度应符合企业自身确定的成本最小或收益最大的方案，满足企业的生产经营且风险较低。应收账款产生的最贵的费用就是坏账，企业可以通过需追踪客户情况，看是否有还款能力，继续追款，以降低坏账损失，减少应收账款成本。维持良好的

12、客户关系，提高客户的忠诚度。企业进行收款工作不应太急躁，应根据拖欠情况制定合理地收账政策，在维护客户的声誉前提下，与客户一起分析拖欠原因和收入来源，制定实际的还款计划，往使受益客户和企业保持良好的长期合作关系。降低存货变现周期，减少应收账款对资金的占用，加快流动资金的周转。企业通过赊销来减少存货，就会使应收账款总额扩大，若不能及时收回，仍不能使存货实现价值增值。因此，企业必须制定和控制合理水平的销售变现天数，减少应收账款对资金的的占用，加快资金周转，以改进资产质量。在控制风险的前提下，尽可能的扩大赊销，提高应收账款收益。建立完善的客户信用评价制度，对信用级别不同的客户实行不同的赊销额度和期限，

13、就可以使企业将风险控制在合理水平下的同时，扩大企业的销售，提高应收账款收益。2.2.5 应收账款管理的意义由于应收账款可以使企业的现金流出变快、资金使用效率降低，最主要的是它能夸大企业的经营成果，企业必须进行应收账款管理以降低这些弊端，使应收账款的使用可以做到风险最小、收益最大。从这方面说研究应收账款管理，帮助企业做好应收账款管理有重要意义：可以提高企业的竞争能力。企业通过应收账款管理，增加信用销售，可以赢得刚起步的潜力客户，从而抢占市场，提高企业竞争能力。可以降低企业的经营风险。增加应收账款总额，会削弱企业的短期偿债能力，可能导致资金链断裂，诱发财务危机；更重要的是会使流动资产及总资产增加，

14、从而导致每股净资产升高，造成企业经营成果虚夸。提升企业的应收账款管理可以使企业的资金链畅通，降低经营风险。可以实现与客户的共赢。通过信用销售，弥补客户短期资金缺口，使其以低廉价格进行短期融资，从而客户对企业的忠诚度提高，实现与客户共赢。可以提高公司应收账款的质量。应收账款本身就是一个产销统一体，一方面它可以帮助企业促进销售，扩大收入，另一方面有可能带来资金周转困难、坏账损失，通过对应收账款的管理，可以解决好这一对立又统一的问题，使增加的销售盈利大于坏账准备和进行应收账款管理的成本。可以减少资金的占用。企业并不是总能给意识到快速收回外部应收账款的重要性。管理人员将企业战略资源集中在刺激销售，因为

15、高收入的好处总是比较容易量化。在这里提出一个公式，企业可以用其来计算每提高一天速度可以节省多少钱，这样就基本上没有人会怀疑改善应收账款回收速度的益处。公式：节省的资金=(全年总销售额 * 平均利润率) * 应收账款平均销售天数减少数/365。不管公司多小或者DSO改善多小，你总能节省花销。一个年销售额一千万的公司，平均利润率为8.75%，只要减少四天时间，就可以节省9589元，而一个年销售额三百万元的公司，只要稍稍改善其应收账款管理系统减少15天的时间，就能节省10788元。3 我国中小企业应收账款管理现状分析3.1 我国中小企业应收账款管理现状随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款

16、数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。在国外，西方国家比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证券化和“保理业务”。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。因此，我国还不能照搬西方国家的应收账款的管理模式。今后，随着我国进入世界贸易组织和世界经济一体化，我国的市场经济必将得到快速发展和进一步完善。我国中小企业应收账款的现状显现两种特征：第一，企业应收账款在流动资金中占比重过高，在我国企业

17、应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。严重影响了企业资金的流动性，造成企业资金的严重短缺，给企业的生产带来了极大的不便，同时也严重制约了企业的发展和壮大。第二，企业应收账款总量逐年递增,并且由于控制不严，管理不善，应收账款数额迅速扩大，己经严重影响了企业的生产和发展。下面在此举一个企业的应收账款的管理。山西代县晶玉宾馆开业连续几年业务增长一直很快,并开了多家分店。

18、老板张总说，企业一直以餐饮收入为主,住宿收入为辅。2011年销售额达到了1200万，但全年利润增长率下滑了2%，2011年的销售增长没有问题，但利润滑坡得更严重了。让张总为难的是公司的管理。尽管一直在招收管理人员，却越来越难以搞清什么时间该收哪笔钱；而且客户每笔钱不一定一次性付清，有些小客户这笔钱付清了，其实还有大量应收款；有些客户钱款已付，但企业仍然没给客户发货。因为这样，销售部门经常和财务部门起冲突，现在企业的应收账款超过800万，张总说，有一些应收账款已经拖欠5年以上,且一些其他企业管理人员在企业消费后赊账,但很快这些人跳槽走了,是应收账款的回收带来很大的困难。对于这样的问题，作者想该企

19、业可能是在销售时没有对客户进行信用评估,对赊销没有一定的控制,财务部门也没有及时对企业的应收账款进行处理,没有对应收账款进行及时的催收,导致应收账款积累太多。一个企业的应收账款太多再好的企业也会被拖垮。3.2 我国中小企业应收账款管理存在的问题3.2.1 片面追求销售额最大市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。企业持有产成品存货，要追加管理费、储存费、保险费等支出。相反，企业持有应收账款，则无须上述支出。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方

20、式招揽顾客，由此引起的应收账款，而应收账款的增加意味着产成品存货的减少，产成品存货的减少一方面可以降低这些支出，另一方面可以增大企业的流动资产，提高企业的即期偿债能力，修饰企业的财务指标。这种情况也是造成应收账款数额偏大的主要原因之一。3.2.2 账务处理不规范首先，有些中小企业由于疏于对应收账款的管理不能做到定期与相关单位核对账日，特别是许多民营企业的地址、名称经常变化，为今后的催款、清理带来困难有些名存实亡的往来账款长期挂账如坏账不及时处理，会造成虚列企业资产。同时对已经已作坏账的应收账款，没有继续催收，或者催收收回时作为账外小金库，个人财务账，甚至中饱私囊。其次，往来账户之间不按业务内容

21、记账，如有些与正常经营业务无关的款项计入应收账款;再如不是同一户名但无法查清的应收、应付款余额相互冲减，这种不便于企业根据不同往来账款的性质来进行有针对性的管理。另外企业往来账中有些一进一出的款项无明确经济内容，实际出借账户为他人转款；再如有些业务员，利用职务权限多次以备用金名义领取现金，然后通过银行转账还款，实际是为他人套取现金。再次，债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账可以明晰双方的权利和义务。然而有些企业不及时与客户对账或采用口头对账,未能形成合法有效的对账依据，直至发生经济纠纷向法院主张债权时才发现已经过了诉讼时效。另外有些企业收账手段单一，不会运用抵押、担保、债务重组等措

22、施使企业的损失降到最低。最后，坏账的核销没有严密的认定办法，给别有用心的人留下私吞和随意处理企业财产的空子。对核销的坏账，不制定坏账继续追踪和管理机制，导致随着对方经营情况变化有可能再收回的坏账无人过问。3.2.3 企业内部管理机制不健全在绝大部分企业中，真正的销售完成是以回收资金为标准的。但是很多中小企业为了完成销售任务，达到账面利润，常常利用将销售任务与个人薪金挂钩的激励机制来充分调动销售人员的积极性，但是应收账款占销售额的比重大小对销售人员的销售任务是没有影响的。由此造成了销售人员为了个人利益，片面地追求销售任务的完成，采取赊销、高回扣等手段促销商品，完成了销售额的同时也增加了应收账款，

23、对这部分应收账款，企业又没有内部管理制度进行约束，未责成相关部门和经销人员负责追款，这种没有将应收账款的追缴回收纳入员工的考核体系导致应收账款大量沉积，使企业经营背上了沉重的包袱。企业只将销售额以及年终回收率作为考核销售部门业绩的主要指标，使得销售部门只抓市场和销售，忽视对上年度未收回销售货款的回收，增加不良应收账款形成的可能性。财务部门只负责“收款”和记账，不进行账龄分析，和其他业务部门缺少联系。应收账款与财务和销售都有关系，但财务部门和销售部门都不对应收账款完全负责任。有关人员互相推诿责任，不能互相核对有关客户信息，造成对应收账款管理的真空，致使一些企业应收账款逐年递增，并且催收、清理不及

24、时，账龄老化，出现了呆死账。3.2.4 企业风险防范意识不足一些中小企业未对不同的客户区别性地使用不同的信用政策，导致一些信用度不好的企业也享受一样的信用政策，恶意拖欠企业货款。一些企业为了扩大销售，在对客户资信等方面做深入调查的情况下，已经了解到客户资信不佳，但为了一时的高收入、高利润，采用较宽松的信用政策，盲目地赊销去争夺市场，却忽视了企业的流动资金能否及时收回的问题，是应收账款风险加大的主要原因。3.2.5 企业催收方法不合理有些中小企业催收手段单一，催收人员的工作主动性和积极性不高，不论客户是因为何种原因拒绝付款，都使用一种催收方法。在不能收回应收账款后也不向企业详细反映是否是由于企业

25、信用管理制度造成的或是其他何种具体原因造成的，致使企业信用管理制度的漏洞有可能继续存在，类似的应收账款不能回收的情况可能继续发生。有些企业没有严格按照国家法律及账务处理程序来进行操作，对应收账款计提坏账准备、建立账龄分析表，存在随意处置的现象，导致形成坏账后被动处置的结果。有些企业与客户沟通不足，往往因缺乏与客户的沟通而拿不出有力的证据来追讨欠款。3.2.6 企业信用管理制度缺失信用管理制度的缺失，导致企业财务安全得不到保障。具体表现为：一方面国家信用管理体系不完善，相关的法律法规建设滞后，监控力度较弱、对信用失范者的处罚机制建设不足，无形中鼓励了失信行为；另一方面企业信用管理制度不健全。客户

26、既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源，企业信用管理部门，不能全面掌握客户信用、商业信誉、偿债能力、财务状况、资信状况、担保等客户信息。上述两方面导致收回应收账款的风险加剧。3.3 我国中小企业应收账款管理不当存在的危害3.3.1 影响企业的正常经营活动 第一，赊销降低了资金使用效率，导致企业经济利益下降。赊销使产品所有权已转移给购货方，企业却未能及时收回货款，此时已确认为销售利润增加。按规定取得收入要交各种流转税，获得利润需向国家上交所得税，企业被迫以货币资金垫付这些税费，加速了企业现金流出，被占用资金又不能及时收回，就又继续参加企业流动资金周转，使得企业的经营活动受到了一定影响。第二，

27、夸大了中小企业的经营成果。我国中小企业会计的确认、计量和报告是以权责发生制为基础的。发生销售的全部产品必须计入当期收入，因此，账上利润的增加不表示现金能够如期流入中小企业，而且如果实际发生的坏账损失超过了提取的坏账准备，销售所产生的利润会被损失抵消掉。因此，如果应收账款的数额巨大或账龄过长，就在一定程度上夸大了中小企业的经营成果，并增加了风险成本。第三,对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数营业周期为两者相加。由此看出不合理的应收账款的存在使营业周期延长，影响了企业资金循环,使大量的流动资金沉淀在非生产环

28、节上，致使企业现金短缺影响工资的发放和原材料的购买严重影响。3.3.2 危及企业的生存与发展赊销使企业遭受发生坏账的风险，并且危及企业生存与发展。这是赊销本身存在的潜在风险。而且随着产品赊销日益扩大，应收账款余额也逐渐增大，在余额居高不下情况下，发生坏账的可能性越大。如果购货方欠的货款又不能及时收回，这将严重危及企业的生存与发展。3.3.3 给企业信誉和社会造成不良影响首先诱使企业负债维持运转，降低了企业信誉，危及原材料购进和加工渠道通畅企业债权存在的普遍性，导致“三角债”越来越多，诱使较多企业经营管理者漠视债权债务的存在，把“他欠我的，我就欠你的”作为正常经营活动的一部分。其次应收账款使企业

29、资不抵债，导致企业破产或假破产，影响社会稳定 当一些企业债务沉积到一定程度的时候，社会信誉已被严重破坏，生产经营已无法运转，最后导致企业破产。在侵害债权人利益的同时，职工的利益也遭到侵害，下岗职工增多，职工的生活也陷入困境，给社会带来沉重的负担。最后企业的“三角债”持续蔓延，严重地扰乱社会经济秩序，企业三角债务的环环相扣到一定程度，必将影响到社会的支付能力。因为各个企业都靠负债经营，用供货方的货款来维持表面的生存现象，无法体现优胜劣汰的经济规律，使那些靠诚信经营的企业的利益受到侵害，社会公平交易原则受到战。一旦某一环节出现问题，将危害其他环节的经济利益，社会的产业链将被打破，严重地扰乱社会经济

30、秩序。并且还增大了流动比率和速动比率，使企业偿债能力大打折扣，误导债权人做出错误的决策。4 解决我国中小企业应收账款管理存在问题的策略针对应收账款的采取全程管理监控，根据图4.1所示流程对应收账款的管理对策进行探讨： 事前预防赊 事中控制赊 事后补救发 销前利用相 销后，完善 生账款逾期 关信用工具 的制度防止 时，采用信 和制度防范 漏洞。 用和法律工 风险。 具解决问题。图4.1 应收账款管理全程图4.1 建立应收账款控制机制首先，应收账款赊销额度是企业允许客户欠款的最大限额。企业应将每月月末应收账款余额控制在全年主营业务收入的2%以内，并结合应收账款控制总量，根据客户的资信等级分配到有关

31、客户，对信息等级高、业务量大、长期合作具有等值担保物的客户一定的赊销额度，反之不予赊销。其次，企业领导及财务、业务、审计等部门对应收账款都有管理职责。财务部门要定期统计各笔应收账款的账龄及增减变动情况。及时反馈给企业领导和业务部门。业务部门制定严格的同款考核制度，以实际收到的账款作为业务部门的考核指标，与奖惩挂钩。再次，在决定是否赊销时。对应收账款在赊销额度以内的，收付结算部门按照应收款日常管理办法加强追收，争取将赊销额度逐步减少，对应收账款超过赊销额度的，必须严格按赊销审批程序进行逐级审批，由企业负责人决定是否赊销。最后，为了促进客户按时回款，可以对逾期回款的客户采用利息惩罚的措施，也就是说

32、在客户未按时回款的情况下加收客户的罚息。这种举措通常应在订立合同时就加以考虑，在合同的条款中加以注明。一般情况下，对业务关系正常的客户不建议采用此措施，因为这样容易伤害到与客户的关系，而且会给销售带来负面的影响。只有对恶意、顽固拖欠账款且关系僵化的客户，如果考虑不继续合作的时候可以采用此举措。作者建议案例中企业按照这样的基本思路来管控销售：销售前，企业应该对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，应收账款可以提前预警，通知企业进行催款；销售时，控制给超信用的客户继续赊销，要求进入更高级别的审批流程，才能发货。4.2 规范账务处理,明确责任制度对企业账务制定严格的账务处理程序,并且实行责

33、任制管理。各个企业根据行业特点制定详细的计划，制成计划表单，下发到各个负责人，明确权责，加强销售业务人员和财务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。严格应收账款核销制度，每笔应收账款都要清晰明确，做好账龄分析，并计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款的管理奠定坚实基础。 企业应重点在以下几个方面制定制度：建立事前客户资信审查和合同规范审查制度。企业应该建立客户信用评级制度，注重审查客户资料的真实性，建立客户信用管理台账；在销售时，应注意规范销售合同和签订流程，及时审查相关凭证，建立销售台账，这样可以将风险控制在可接受范围内。建立应收账款超期管理制度。一旦应收账款逾期未收回，要把发现的问题及时反

34、馈给相关部门，信用管理部门就业进行预警管理：首先，对发生的超期应收账款进行汇集；其次，对超期应收账款进行分类；最后，明确应收账款收回责任人，及时进行催收工作。赊销期内注重对账与客户情况追踪。信用管理部门须定期向客户确认债务，对重大变动或异常情况重新进行风险评估；财务部门为保证会计信息的真实、准确，应及时进行对账，核对应收账款余额；销售部门要配合信用管理部门对应收账款余额较大、账龄较长的客户，复查其经营实力和履约情况，对经营能力下降的客户，通过现金折扣及早收回货款。建立日常监督和年度清查制度。财务部门应该定期对应收账款的回收情况、账龄情况等进行分析。对应收账款的清查工作应体现在在销货流程中应核查

35、销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和一记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面，在收款流程主要应检查收款一记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、并向债务人函证等方面。 如案例中企业可根据企业所在行业的特点制定计划，每月、每两个月或每季度把滞期超过 30 天、 60 天和 90 天的应收账款列出明细，制成表格转给销售负责人。表格应该设置一栏，该栏留给销售负责人对应收账款发生的原因进行解释，并提供相应的催收策略。4.3 建立健全应收账款全程监管体制应收账款在企业内部形成的流程图如图4.2所示 客户 订购单 销售部门 销售 信用部门 经过批准 （编制销售单) 单 (该部门设 赊

36、销 在财务部门 仓库 下） 批准的销售单 出库 财务部门 装运 汇款 开发票 凭证 客 户 装运 装运部图4.2 企业内部应收账款流程图首先，企业由于赊销而产生应收账款，因此从接受客户订单开始就应建立审核批准制度，签约时要认真审核合同的每一个条款，特别是对违约罚则。因为合同是解决纠纷的依据，在万一出现赖账的情况下，可以作为法律诉讼的有力证据。并且要审核客户是否属于已批准的授信客户，是否还有信用额可以使用，订单的价格是否在事先批准的范围内，如果是新客户则应该先进行信用状况的评估才可以考虑是否接受订单。其次，在批准赊销后，发货部门应根据销售单装货，销售单由销售部门及发货部门的人员共同确认，以起到相

37、互审查、相互监督的作用。在销售货物后，应取得客户确认收到货物的凭据，这是非常关键的一个环节。在货款形成的早期进行适度的电话催收，与客户保持良好的联系，让客户有还款的概念。信用部门与销售及财务部门应从货物发出之日起即对应收账款进行跟踪管理，提醒客户账款的到期日，并做好售后服务工作，使客户满意而按时付款，从而提高应收账款周转率。再次，财务部门应根据销售单及客户确认的收货凭据登记账务，定期与客户对账做到账目清楚，对有争议的事项及时解决，以免形成小事不处理大事无法处理的局面。而且账目经双方核对清楚后一定要取得客户确认的书面依据。最后，财务部门应编制详细的应收账款账龄分析表，内容包括客户名称、欠款总额、

38、到期账款金额、到期账款的过期天数、并分析过期债权的坏账风险及对公司财务状况的影响。针对不同的情况采取不同的收账政策并与销售人员一起催收账款，在进行账龄控制的同时，要特别注意DSO的考评，DSO是指销售变现天数即是从产品销售到收回货款的时间它反映了应收账款的效率对企业最终利润和现金流起决定性的作用。案例中的企业可建立应收账款账龄表,即将应收账款根据应收账款的时间长短进行时限分类。定期使用账龄表可提早发现坏账趋势，以便采取适当行动。根据经验，可以对不同账龄应收账款的收回可能性进行评估，并且用来预测变现率。4.4 建立现金折扣制度现金折扣是企业对客户由于提前付款而在商品价格上所做的扣减，采用现金折扣

39、政策的目的主要是刺激客户为获得优惠而提前付款，折扣的表现形式通常2/10，1/20， N/30其含义是: 2/10表示为10天内付款可享受2%的折扣即需付原价的98%；1/20指20天内付款可享受1%的折扣即需付原价的99%；N/30表示付款的最后期限为30天在此时付。在此时付款无优惠，使用现金折扣政策可以给企业带来效益，但由于销售价格的下降同时也会增加销售成本。企业可以通过计算放弃现金折扣成本与所获得的收益进行比较，选择最有利的方案。另外企业可以通过客户是否采用现金折扣付款来判断对方的财务状况，如果客户在优惠期内付款，则可以认为是该客户的现金流比较顺畅，风险性较小；相反则有可能是客户的财务吃

40、紧，违约风险较大，应给予更多的收账关注。4.5 加强应收账款管理4.5.1 加强会计账目资料管理，把握应收账款动态信息企业应收账款一旦形成，就要考虑如何按期足额收回的问题。首先要做好应收账款基础记录和了解客户付款的进度，基础记录工作主要包括企业与客户建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用变化等。其次要经常检查客户是否突破信用额度，对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否超过信用期限和突破信用额度。再次，要掌握客户超过信用期限的债务，了解赊购企业的经营情况、偿还能力等情况，做到心中有数，同时还应对应收账款上那些挂账金额大、时间长、经营状况差的赊购企业的欠款作为跟踪关注的重

41、点。4.5.2 提取坏账准备金，减少坏账损失坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收账款，由于发生坏账而产生的损失，称为坏账损失。企业确认坏账时，应遵循财务报告的目标和会计核算的基本原则，具体考虑应收账款的特性、金额的大小、信用期限、债务人的信誉和当时的经营情况等因素。一般来说，符合下列条件之一的，应确认为坏账:债务人死亡，以其遗产清偿后仍然无法收回；债务人破产， 以其破产财产清偿后仍然无法收回；债务人较长时期内未履行其偿还义务，经调查确认企业没有足够能力偿还或收回的可能性极小。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着赊销或商业信用行为，都会发生坏账损失。因此，企业对发生坏账损失的可能性

42、预先要进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度，企根据企业会计准则的规定，应收账款可以计提坏账准备金，按照期末应收账款的一定比例提取坏账准备，尽量减少损失，控制风险。4.5.3 建立应收账款信用管理 信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较松，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的

43、机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前回款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损

44、失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。4.6 建立应收账款催收制度4.6.1 成立专门的收账小组，催收非正常的逾期账款客户延期付款的理由是多种多样的，有些可能是因为一时的资金紧张，有些则可能是客户恶意拖欠，这时应注意分清客户欠款的实际原因，对于无法避免已产生的应收账款，应成立由原款项经办人、部门领导及单位负责人参加的清算收账小组，对非正常的欠款根据具体情况进行深入分析，划分为几类欠款情况，采用不同的催收方式。4.6.2 完善合理的催收账款制度（1）企业客户提供商业信息时。必须考虑客户的资金状

45、况、信誉评价并分析是否会拖欠或拒付账款，如何尽可能地防止客户拖欠，一旦账款遭到拖欠拒付，企业采取什么对策。在企业向客户提供商业信息之前时，应对发生账款拖欠或拒付的各种可能进行合理预期，并制定相应的催收办法。（2）要对客户进行分类。接客户的性质可以分为政府机构、特殊公司、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。按时间序列来分，可分为老客户、新客户和潜在客户。按交易数和场地位来分，可分为主要客户、一般客户和零散客户。按照不同方式划分的不同类型的客户，应根据需求特点、需求方式、需求量的不同应采取不同的管理办法。（3）“四步曲”即发函、打电话、面谈、诉诸法律。企业在应收账款快要到期时：首先发函通知，提示付款日期将到，请客户按时付款；如果客户逾期没有还款，可打电话询问客户；如果应收账款到期后仍未收回，应发函催收；如果客户还没有反应，可请公司的律师给客户发函，企业还可派人上门催收，上门催收不见效果，企业可以考虑以物抵债收回欠款。4.7 建立客户资信管理系统 首先，因为企业对赊销信用的管理需要进行调查，分析及专业化的管理，并且涉及财务及销售等部门，因此为确保各项信用管理政策的有效实施，设立总经理或财务总监领导的独立的信用管理部门是非常必要的。信用管理的目标就是在最大限度销售产品达到销售最大化的，同时将信用风险也就是坏账和逾期账款控制在最低限度。其次，客户的资信状况如何、信