KA销售部工作手册课件.ppt

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1、,KA销售部工作手册,Key Account 销售部工作角色,销售经理,销售主管,销售代表,策略;计划和管理系统,内部沟通,重点客户管理,零售网络和通路管理,客户服务,资产管理,生动化陈列,竞争品牌信息反馈,Key Account销售经理工作目标:达成区域内的销售目标。达到和保持“乐百氏”“Robust”品牌在当地市场的发展和领导地位，依赖于最大限度地开发分销能力，高品质产品和客户服务工作。具备良好地管理和销售队伍以及分销网络。充分利用各种资源，包括人力，资产，贸易条款和生动化陈列，尽可能地开发零售渠道。职责：1.策划，计划和管理系统：全面了解所辖区域的情况，包括市场发展（市场潜力），竞争品牌

2、的情况（直接或间接），销售通路的维护和开发，重点客户的服务。和销售主管共同制订区域销售战略，并且计划和完成年度销售目标。计划覆盖所有相关资源，如销售队伍，贸易条款，分销系统和促销活动，零售网络管理。销售经理必须同时拥有对市场的预测和良好的执行能力以及确保计划的成功实施。2管理发展销售队伍：A.拥有良好的管理执行体系，以便于指导销售队伍根据市场的变化而调整工作重点。保持对销售队伍的持续监控。如主管工作计划，B.销售代表客户日拜访表，销售月度报表，阶段性工作抽查。C.在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售主管进行工作评估。最终目的拥有一支优秀的销售队伍。3零

3、售网络（通路）管理：A.通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保季节工作重点。B.积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。C.计划和实施客户的销售目标。4生动化陈列：A.确保良好的利用市场宣传物资的资源。B.对已实施的宣传资源进行监控，发挥其最大作用。C.确保“乐百氏”“Robust品牌产品的良好陈列。5内部沟通：A.和区域财务人员和供应链人员保持良好沟通，及时监控和了解客户A/R情况和产品货源情况，以便调整销售策略。B.给予市场部提供关于市场竞争品牌的各项信息。,Key Account 销售经理工作角色,Key Account 销售经理

4、工作角色,策略;计划和管理系统,内部协调;沟通,销售队伍管理,零售网络和通路管理,生动化陈列,销量,销售主管工作手册,Key Account销售主管工作角色,Key Account销售主管的工作目标：1客户管理销售主管的工作目标：有效地管理客户，达成年度整体销售目标。建立完整的客户信息档案并加以分析。提供有效信息并协助销售经理制定客户工作计划，协调销售运作主管实施客户计划并并对其结果进行回顾。2区域销售运作主管的工作目标：通过有效地管理销售人员和重点客户，达成地区和客户的销售目标。工作涉及到销售代表的每日门店的成功拜访，最大限度地完成公司的整体销售，积极管理和监督销售队伍。职责：1销售队伍的管

5、理：根据工作变化抽查销售队伍的工作重点，跟踪产品的销售情况和陈列。获得区域内产品最佳的售卖点。如客户拜访卡，门店寻访表，月度销售报表，路线卡。在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售代表进行工作评估。积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。2重点客户管理：A通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保季节工作重点。B积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。C计划和实施客户的销售目标，并需总结回顾。,Key Account 销售主管工作角色,销售代表监管,重点客户管理,生动化陈列,销量,销售主管工作评

6、估表,销主评比-1,主管月度工作报告,销主月表-2,销售代表工作手册,销售代表工作角色,销售代表的工作目标：有效的管理销售范围内的零售体系以达成最大销量。工作包括门店的成功拜访，产品管理和陈列，达到最佳的可视性和消费者获得性。职责：销售代表要负责完成区域内销售目标。销售代表负责门店的拜访，并根据门店变化调整拜访计划和更新门店信息，上报主管备案。3.积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。4.销售代表有责任提供某些支持性工作支持销售主管的管理工作。如门店日拜访表，客户卡，竞争品牌信息报告。,Key Account 销售代表工作角色,零售门店拜访,资产管理,生动化陈列(POP/挂牌/特殊陈列

7、),竞争品牌信息反馈,客户服务,销量,销售代表工作评估表,销业评表-1,销售代表路线汇总表,销路线总表-2,销售代表日访路线表,销路线分表-3,KA客户卡,销客户表-4,销售日访表/主管督导表,销日访表-5,驻场促销员工作手册,促销员工作角色,促销员工作目标：积极向消费者介绍本公司产品。执行公司的店内产品生动化陈列标准。及时对货架补货，陈列，促销和正确使用促销工具资料。及时跟踪产品订单，确保门店安全库存。职责：向消费者介绍公司产品，促成试用和购买。派送，分发消费者宣传资料。确保可销售产品的上架销售。确保库存周转和安全库存。及时下订单。确保已谈妥的促销活动的按时执行，根据要求布置特殊陈列。有效使

8、用促销资料。根据公司与客户商定的产品陈列标准图陈列产品。及时收集竞争品牌销售信息，并填表上报公司。正确着装，注重公司形象。遵守门店的各项规章制度，和门店保持良好的合作关系。备注：工作报表：门店考勤卡复印件（每月）门店销售报表门店产品价格表竞争品牌信息表,产品质量处理,销产质表-4,订单处理,订单处理流程,退换货及旧批处理,产品退货处理细则,1.由上海分公司直销送货的客户退货流程公司直销送货的客户退货应由负责该客户的销售代表负责核实退货的原因,品名批号和具体数量,金额,并签字认可后,交直属主管/经理审批.退货商品经公司财务人员及仓库管理员共同清点认可后方可入库,入库后针对退货产品情况的不同作如下

9、处理:对坏货,残次,过期商品的退货,由公司财务人员及仓库管理员清点认可后,计入坏货库存.按公司坏货处理程序集中处理.对滞销产品,库存调整退货或其他原因造成的产品质量完好的退货,应由公司财务人员及仓库管理员清点认可后计入库存,重新销售.退货商品应由负责该客户的销售代表填写公司统一退货申报单,交直属主管/经理签字认可确认(KA经理授权金额2000元),超越授权金额的退货产品须由分公司经理签字认可批准.退货数量较大必须附退货原因说明,退货与该客户的销售含税金额比例不得超过0.2%.2.由分销商负责配送,公司结算的客户退货流程别(如斜土冷烟糖配送良友便利店)由分销商配送的客户退货应由负责该客户的销售代

10、表负责核实退货的原因,品名和具体数量,金额,并签字认可后,交直属主管/经理审批.退货商品经公司财务人员及仓库管理员共同清点认可后方可入库,入库后针对退货产品情况的不同作如下处理:对坏货,残次,过期商品的退货,由公司财务人员及仓库管理员清点认可后,计入坏货库存.按公司坏货处理程序集中处理.,对滞销产品,库存调整退货或其他原因造成的产品质量完好的退货,应由公司财务人员;仓库管理员清点认可后计入库存,重新销售.退货商品应由负责该客户的销售代表填写公司统一退货申报单,交直属主管/经理签字认可确认,(授权金额2000元)超越授权金额的退货产品须由分公司经理签字认可批准.退货数量较大必须附退货原因说明,退

11、货与该客户的销售含税金额比例不得超过0.2%.因公司完成与客户对退货的结算,故公司与分销商因对重新销售的产品进行结算.由公司负责该客户的销售人员从分销商的返利或订货数量上进扣除.销售人员根据客户的实际需求，历史销售数据，各品类的销售趋势和淡旺季有可控制的发货。销售人员根据各品类产品的保质期要求，可控制的发货，降低不合理损耗对于外地直送门店的旧批处理有当地销售人员确认的旧批可就地处理无当地销售人员确认的旧批，统一将货品拉回上海总仓由公司相关人员按公司旧批处理规定执行。,产品退货处理细则,旧批处理细则,因酸奶产品保质期较短,各级销售人员必须遵循合理发货,时时监控的原则管理门店和中央仓库.各级销售人

12、员必须定期了解门店和中央仓库的销售变化,及时调整产品的发货数量(建议一次发货量不得超过一个月的销售周期),降低产品的损失.对因保质期将要到期产品的替换工作步骤如下:销售代表统计临近保质到期产品的数量,每月15日开始统计并填写退换货四联单.(例如:4月15日申报市场上5月15日至6月15日到期产品数量，以后依此累推)销售代表向直属主管/KA经理申报产品数量.主管/KA经理确认申请并上报分公司经理和事业部审核经分公司经理和事业部审核批准后由主管/KA经理通知相关销售人员执行.销售代表对相关门店进行处理工作.,退换货处理流程,促销,促销申报执行细则,适用范围:大卖场;超市;便利店;大型百货商店休闲娱

13、乐场所KA经理/主管每月做区域和客户的促销计划（大卖场提前45天，超市/便利店提前30天）,经分公司经理审批后交事业部备案.KA经理/主管每月10日前作出下月主要客户促销活动计划申请(附件2:促销计划表)交分公司经理和事业部审批.KA经理审核批准后每月15日前反馈给销售主管并发送至分公司经理;华东KA经理和财务部;订单主管.KA经理/主管执行促销计划.KA经理/主管在促销结束后总结促销结果(附件3:主要客户促销总结表)并于每月随主要客户销售月报表;海报;活动照片交主要客户销售行政人员存档.主要客户销售行政人员10日内作出促销总结分析报告并反馈给分公司经理;华东KA经理;上海KA经理/主管.KA

14、经理/主管申请促销费用报销时,应随附客户促销确认合约;付款凭证;促销总结分析报告.在KA经理/主管制定促销计划时,应需与客户主管和通路经理保持沟通和协商.,促销申报执行流程,促销文档管理一览表,促销文档管理GT-表号:RTT申(05)-01,促销文档管理KA-表号:RTT申(05)-02,促销文档管理-表号:RTT申(05)-03,促销文档管理GT客户价格表,促销文档管理KA客户价格表,促销文档管理GT-表号:RTT执(05)-01,促销文档管理-表号：RTT执(05)-03,促销文档管理-表号：RTT执(05)-04,促销文档管理-表号：RTT执(05)-05,促销文档管理-表号：RTT执(05)-06,附件促销文档管理-表号：RTT执(05)-07,