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1、,市场营销 marketing,市场营销,教材：现代市场营销学（第四版）吕一林等 清华大学出版社参考书：市场营销学通论（第二版）郭国庆 人民大学出版社 中国企业营销案例 汤定娜等 高等教育出版社 营销管理（第十一版）菲利浦.科特勒 人民大学出版社,主要内容,市场与市场营销,营销战略,营销环境,市场分析,市场细分与目标市场,价格策略,产品策略,渠道策略,促销策略,市场营销marketing,第四章 流动资产 第四节 存 货 第一章 市场与市场营销,市场营销学是20世纪初从经济学的母体中脱胎出来的。但是，现代市场营销学不是一门经济科学，而是一门应用科学，属于管理学的范畴。市场营销学是以经济科学、行

2、为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律的综合性应用科学。,第一节 市场营销学的产生与发展,一、市场营销学的产生 17世纪的日本，三井家族在东京成立了世界上第一家百货商店，并制定了一些经营原则。250年后，美国的西尔斯公司也提出了类似的原则，如：公司充当顾客的采购员；为顾客设计和生产适合需要产品；保证满意，否则原款奉还。,第一节 市场营销学的产生与发展,二、市场营销学的发展、萌芽期：20世纪初20年代 理论：20世纪初“市场营销”这个名词首次作为大学课程名称，相继有一些教师开始讲授此类课程，并编写了相应的教材。实践：美国国际收割机公司市场研究与市场分析、

3、市场定位观念、定价政策、提供分期付款信贷等。研究内容仅局限于广告推销。,第一节 市场营销学的产生与发展,2、成形期：20世纪2040年代 理论：成立了专门的市场营销研究机构，对各种成果加以整合，融合提炼，博采众长，基本框架已形成，理论体系有了明显的发展，开始加入了社会学、心理学等非经济学的理论。实践：美国宝洁公司 研究仍停留在对商品的宣传和推销上。,第一节 市场营销学的产生与发展,3、成熟期：20世纪50年代之后 1、“以需求为中心”成为市场营销核心理论。2、已从产品功能的研究转向管理的研究，成为企业经营决策的重要依据。3、市场营销的观念和策略已不局限于企业界，而延伸到学校、医院、非营利组织，

4、成为一种普遍的社会经营理念。,第二节 市 场,具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场的构成要素：,市场=f(人口+购买力+购买欲望）PopulationPurchasing powerPurchasing desire,NeedsWantsDemands 实质：对消费者和用户消费心理和行为的研究,1、需要（Needs）未获得基本满足的感受状况,需要欲望需求,2、欲望（Wants）：想获得基本需要的愿望。A.基本需要少，但欲望是多种多样的 B.欲望可被激发 3、需求（Demands）:购买某种具体的经济物的欲望。A.特定种类（品种）B.特定品牌,市场营

5、销定义,市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。,广义市场营销活动示意图,产前活动,生产活动,销售活动,售后活动,市场调查预测确定产品方向企业经营对象,设计、采购、加工、制造,商标、品牌包装、定价分销、促销售前、售中服务,售后服务、收集顾客对产品价格等营销策略的意见和要求,顾 客,信息,反馈,第三节 市场营销在企业中的地位,生产,财务,营销,人事,生产,财务,人事,营销,营销,生产,财务,人事,第三节 市场营销在企业中的地位,顾客,生产,财务,营销,人事,

6、顾客,营 销,生产,人事,财务,第四节 营销观念（哲学）,企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。,顾客,企业,社会,营销观念发展图示,一、传统观念阶段,1、生产观念 该观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。,生产观念,基本内容：企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。在此观念指导下，企业的中心任务是组织所有资源、集中一切力量增加产量，降低成本，这种经营观念是在卖方市场下产生的，以产品供不应求、不愁

7、无销路为条件，以大批量、少品种、低成本的生产更能适应消费需求为前提。,一、传统观念阶段,2、产品观念 该观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产生背景：产品供不应求的“卖方市场”企业最容易导致“市场营销近视症”,产品观念,认为：消费者或用户总是欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质量，做到物美价廉，就一定会产生良好的市场反应，顾客就会自动找上门来，因而无须花大力气开展推销活动。在产品供给不太紧缺或稍有宽裕的情况下，这种观念常常成为一些企业的经营指导思想。,一、传统观念阶段,3、推销观念 该观念认为消

8、费者通常表现出一种购买惰性和抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。提高了销售工作在企业经营管理中的地位。,推销观念,强调：如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。在这一观念指导下，企业十分注意运用推销术和广告术，向现实买主和潜在买主大肆兜售产品，以期压倒竞争者，提高市场占有率，取得较为丰厚的利润。本质上依然是生产什么销售什么。在产品供给稍有宽裕并向买方市场转化的过程中，许多企业往往奉行推销观念。,二、现代市场营销观念阶段,1、市场营销观念 该观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要

9、和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务。该观念是近几十年才形成的新的先进观念，它引起了企业组织、管理方法和程序上的变革。,市场营销观念,基本内容：消费者或用户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。在这种观念指导下，企业十分重视市场调研，在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并集中企业一切资源和力量，千方百计地去适应和满足这种需求，从而在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取较为丰厚的利润。,让渡价值（Delivery Value）,如何提升 TCV？,TCV=f(pd,s,ps,I),三聚氰胺事件引发信任危机!,三鹿、蒙牛伊利、光明无一幸免！乳

10、制品业全面崩盘！,如何降低？,TCC=f(M,E,T)M:MoneyE:EnergyT:Time,推销观念与市场营销观念的区别：,出发点 中心 手段 目的 企业 产品 推销、促销 通过扩大市场,目标市场 顾客需求 营销组合 通过满足需求,推 销 观 念,市 场 营 销 观 念,二、现代市场营销观念阶段,2、社会市场营销观念 企业任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。该观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。,这并不

11、是胜利！,二、现代市场营销观念阶段,3、客户观念 企业注重收集每一个客户以往的交易、人口统计、心理活动、媒体习惯以及分销偏好等信息，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业利润增长。产生背景：客户的需求日益多样化。,两类营销观念存在着质的区别,(1)两者的出发点区别:前一类观念的出发点是产品，是以卖方(企业)的要求为中心，其目的是将产品销售出去以获取利润，这可以认为是一种“以生产者为导向”的经营观念；后一类观念的出发点是消费需求，是以买方(顾客群)的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取

12、利润，这可以认为是一种“以消费者(用户)为导向”或称“市场导向”的营销观念。,两类营销观念存在着质的区别,(2)两者实现目的的方法或途径的区别：前者主要依靠增加生产或加强推销，企业重点考虑的是“我擅长于生产什么”；后者则是组织以产品适销对路为轴心的整体市场营销活动，企业首先考虑的是“消费者(用户)需要什么”。,第五节 市场营销的任务,解决生产与消费的矛盾，满足生活消费或生产消费的需要。,生产与消费之间存在的矛盾,空间上的分离；时间上的分离；产品品种、花色、规格方面的矛盾；产品价格上的矛盾；产品数量上的矛盾；信息上的分离；产品占有权的分离与对立。,第五节 市场营销的任务,通过努力解决生产与消费的

13、各种分离、差异和矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产与消费的统一。,思考题,1、解释下列术语：市场营销、市场营销观念、生产观念、产品观念、推销观念、社会市场营销观念、市场2、你认为是否所有的企业都应实行现代市场营销观念？举出特别需要实行这一观念的企业和不特别需要实行这一观念的企业各两个，说明理由。3、试述促使企业采用现代营销观念的动因？,谢 谢,“知天知地”“知己知彼”“百战不殆”“不战而屈人之兵，善之善者也”,孙子兵法约公元前 360年,持续增长的思想并不复杂，但真正弄懂的人并不多,第二章 市场营销战略,战略是在符合和保证实现企业使命

14、的条件下，在充分利用环境中存在的各种机会和创造新机会的基础上，确定企业同环境的关系，规定企业从事的经营范围，成长方向和竞争对手，合理调动企业结构和分配企业全部资源，从而使企业获得某种竞争优势。,第一节 企业经营战略,经营战略是指企业面对激烈变化的外部环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。一、特征：全局性规定企业的总体行动，追求总体效果。长期性是企业谋求长远发展要求的反映。方向性规定发展方向、目标、行动方案。外部性是对企业外部条件变化所做的反应。,第一节 企业经营战略,二、经营战略的层次企业总体战略企业最高层次的战略，主要解决 经营范围和资源配置问题。经营单位战略是一种局部战略，是总

15、体战略的 环节和组成部分。主要解决竞争 优势和资源配置问题。职能部门战略是主要职能部门的战略计划，主 要解决协同作用和资源配置问题。,第二节 市场营销战略,一、规定企业任务 最高管理层明确规定适当的任务，并向全体员工讲清楚，可以提高士气，调动工作人员积极性，并指引全体工作人员都朝着一个方向前进。,无形的手,第二节 市场营销战略,1、制定企业任务时考虑的因素,比尔.盖茨,王石：如何解决生存、领导能力、竞争、文化危机？,第二节 市场营销战略,市场导向 切实可行 富鼓动性 具体明确,任 务 书,2、任务书应具备的条件,第二节 市场营销战略,生产一种产品，这种产品可以给人们提供干净的衣服。（不用洗衣粉

16、的洗衣机）,家庭晚餐的替代。（一周七天的星期日的晚餐）,海尔集团,肯德基,第二节 市场营销战略,二、明确企业目标 把任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。,第二节 市场营销战略,层次化：按各种目标的重要性来排列；数量化：便于管理目标计划、执行和控制过程；现实性：根据对市场机会和资源条件的调查研 究、分析来规定适当的目标水平；一致性：各种目标不能互相矛盾，否则就失去 指导作用。,第二节 市场营销战略,三、安排业务组合 目的是使企业最大限度地有效利用现有的资源，实现企业整体利益最大化 波士顿咨询集团法（BCG Approach)使用“市场增长率市场占有率”区域图，对企业各个战略业务单位加以分类和

17、评估，常用来分析企业相关经营业务之间现金流量的平衡问题。,第二节 市场营销战略,矩阵图解：,明星,问题,金牛,瘦狗,20 10 0,%,市场增长率(发展前途),10 1.0 0.1,相对市场占有率(竞争实力),?,D,第二节 市场营销战略,第二节 市场营销战略,启示：（1）该法指出了每个经营业务在竞争中的地位，使企业了解它的作用，从而有选择和集中地运用企业有限的资金。（2）该法将企业不同的经营业务综合 到一个矩阵中，具有简单明了的效果。,第二节 市场营销战略,比较理想的投资组合:企业有较多的“明星”和“金牛”业务，少数的“问号”业务和极少数的“瘦狗”业务。,第二节 市场营销战略,局限性：（1）

18、在实践中，企业要确定各业务的两率是比较困难的，有时数据会与现实不符；（2）按两率把企业的业务划分为四类，有些过于简单，实际上，市场还存在着难以确切归入某个象限中的业务；（3）该法中市场地位与获利之间的关系会因行业和细分市场的不同而发生变化。（4）仅依靠两率对企业一系列经营业务进行评价是不够的，还需要一些其他技术指标。,第二节 市场营销战略,四、制定新业务发展计划密集式发展：市场渗透现有产品、现有市场 市场开发现有产品、新市场 产品开发新产品、现有市场一体化发展：后向一体化兼并供应商 前向一体化兼并分销商 水平一体化兼并竞争者多角化发展：同心多角化利用现有技术和设备 横向多角化吸引现有顾客 混合

19、多角化新产品、新市场,密集式发展示图：,现有产品,新产品,市场渗透 市场开发,产品开发 多元化增长,现有市场 新市场,一体化发展图示：,本企业,供应商,分销商,同类企业1,同类企业2,后向一体化,前向一体化,水平一体化,市场,多角化发展图示：,第三节 市场营销管理过程,市场营销部门制定、执行并控制营销战略的活动被称为市场营销管理过程。,思考题,1、解释下列术语：企业经营战略、BCG矩阵、密集式发展、一体化发展、多角化发展、市场营销管理过程2、BCG矩阵是如何分析企业业务单位的，作为一种战略分析工具有哪些局限？3、企业为什么要制定任务书？,第三章 市场营销环境,市场营销环境是指对企业的市场和营销

20、活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和社会力量。它们既可能对企业带来机遇，也可能造成威胁。,企业与营销环境的关系,企业面对的诸多环境力量并不是固定不变的，而是经常处于变动之中；环境的变化，或者给企业带来可以利用的市场机会，或者给企业带来一定的环境威胁。监测、把握环境力量的变化，善于从中发现并抓住有利于企业发展的机会，避开或减轻不利于企业发展的威胁，是企业营销管理的首要问题。,第一节 宏观环境分析,是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量。政治与法律环境 人口环境 经济环境 自然环境 技术环境 文化环境,战略管理中波特力量模型,第一节 宏观环境分析,1、政治与法律环境 指那些制约和

21、影响组织与个人的政治法律制度政治机构和压力集团。政治体制与政治局势 营销活动有关的法律 压力集团 政府规制机构,第一节 宏观环境分析,政治体制与政治局势,2006年11月，在北京举行的中非合作论坛北京峰会上，中国政府提出了一系列扩大中非经贸合作的具体措施，一方面进一步向非洲开放中国市场，一方面加快对非洲的投资合作，寻求互利共赢，共建和谐世界。这是北京天安门广场上的中非合作论坛标牌及花坛（2006年10月27日摄）。,北 京 欢 迎 您！,第一节 宏观环境分析,与营销活动有关的法律：（1）保护竞争，防止不正当竞争行为的出现 反不正当竞争法专利法商标法（2）保护消费者利益不受侵害 消费者权益保护法

22、广告法产品质量法食品卫生法（3）保护社会公众的长远利益不受损害 环境保护法大气污染防治法,野生动物保护法,第一节 宏观环境分析,压力集团：群众利益团体是一种压力集团，它代表一定公众利益的民间社团组织。它不是官方组织，不具强制性，但因其是某个群体的代言人，所以，颇具影响力和号召力。如：消协、老年协会、旅游者俱乐部等。,失去诚信、一文不值！,（往往我们高声呼吁的，恰恰是正是我们缺少的！）,第一节 宏观环境分析,主要政府规制机构：国家及地方工商行政管理局 国家及地方环境保护局 国家及地方知识产权局 国家及地方药政管理机构 国家及地方食品检疫与卫生监督机构,周伯华局长,2007年继广东省和上海市两地查

23、出SK-化妆品含有铬和钕之后，倩碧、兰蔻、迪奥、雅诗兰黛四大知名品牌化妆品也被卷入风波，其六种粉饼含有的铬、钕等违禁物质被香港标准及鉴定中心查出。倩碧与雅诗兰黛都是隶属于美国雅诗兰黛集团，而兰蔻则属于欧莱雅集团全球最大的化妆品集团。,在四大品牌的六款粉饼中，香港标准及鉴定中心的测试显示，其中一款迪奥和雅诗兰黛的粉饼铬含量分别达到4.5毫克/千克和3.9毫克/千克，都高于之前内地对部分SK-产品的测试数据。同时，一款美国产的倩碧品牌粉饼和日本产的雅诗兰黛粉饼钕的含量分别是1.8毫克/千克和1.6毫克/千克。另外，其他品牌粉饼也都含有铬、钕等物质。,第一节 宏观环境分析,2、人口环境 人口环境系指

24、影响营销活动及其绩效的各种人口因素，包括 人口规模和人口密度 人口分布和构成 家庭规模和结构 人口迁移和流动 人口变动,第一节 宏观环境分析,3、经济环境进行经济环境分析，要着重分析以下因素：收入水平与收入分配 消费者支出模式 经济周期与通货膨胀 消费者储蓄与信贷,美国倒闭银行概览（7月9月）,08.09.25 华盛顿互惠银行08.09.19 西弗吉尼亚州Ameribank08.09.05 内华达州银州银行08.08.29 佐治亚州诚信银行08.08.22 堪萨斯州哥伦比亚银行信托公司08.08.01 佛罗里达州第一优先银行08.07.25 加利福尼亚州第一传统银行08.07.25 内华达州第

25、一国民银行08.07.11 加利福利亚州IndyMac Bank,格林斯潘：美金融危机百年一遇,全球动员拯救金融市场,六大央行联手注资2470亿美元 为应对金融危机，六大央行联手注资2470亿美元。美国联邦储备委员会昨日发表声明说，已与欧洲中央银行以及日本、英国、瑞士和加拿大的中央银行达成货币互换协议，将为它们提供高达1800亿美元的资金，用于缓解金融市场流动性短缺。为避免金融市场出现系统性风险，全球六大央行联手注资2470亿美元。,全球动员拯救金融市场,俄罗斯紧急注资4750亿卢布俄罗斯总理普京16日表示，财政部和央行当天已向金融市场注资4750亿卢布(1美元约合25.5卢布)，以保障俄罗斯

26、银行系统的流动性。他相信，俄罗斯将“平静地应对世界经济出现的不愉快现象”。当天，俄央行通过回购操作向商业银行投放3250亿卢布的贷款，财政部通过拍卖向银行提供了1500亿卢布还款期限为5周的贷款。,全球动员拯救金融市场,英国央行紧急注资50亿英镑为稳定本国金融市场，英国央行英格兰银行15日向英国短期金融市场紧急注资50亿英镑(约90亿美元)。英格兰银行此举旨在防止市场动荡，确保隔夜拆借利率接近其5%的基准利率。英格兰银行此举旨在防止市场动荡，确保隔夜拆借利率接近其5%的基准利率。,中国能否独善其身？,中国住房政策面临全新挑战,企业家认为政府力量是最强大的。没事惹事，把别人的事当自己的事，把自己

27、的事不当事。,NO!,唯有信心才能战胜恐慌和危机,夏天草长得总比树快，但最后成材的还是树。,第一节 宏观环境分析,4、自然环境 任何企业的生产经营活动都与自然环境息息相关。自然资源：取之不尽，用之不竭；稀缺但可再生；稀缺又不可再生。可持续发展，既考虑当前发展的需要，又考虑未来发展的需要，不要以牺牲后代人的利益为代价来满足当代人的利益。,地球的破坏给人类带来的不利影响,一是水土流失严重，土地沙化速度加快，森林生态功能衰退，草地资源退化，水生态环境系统仍在恶化；二是农业和农村水环境污染严重，食品安全问题日益突出；三是有害外来物种入侵，生物多样性锐减，遗传资源丧失，生物资源破坏形势不容乐观；四是生态

28、功能继续衰退，生态安全受到威胁，工业固体废物产生量急剧增加，大气污染排放总量仍处于较高水平，全球变暖，臭氧层破坏等等。,保 护 水 资 源,土 地 沙 漠 化 及 危 害,当代自然环境变化最主要的动向是：自然资源日益短缺，能源成本趋于提高，环境污染日益严重，政府对自然资源的管理和干预不断加强。所有这些，都会直接或间接地给企业带来威胁或机会。自然资源短缺，特别是不可再生资源总是越开采储量越少，对许多企业的发展当然是一种威胁，但反过来又迫使人们研究如何合理开发利用和寻找替代品，从而又给许多企业带来了发展的机会。,第一节 宏观环境分析,5、技术环境 新技术是一种创造性的毁灭力量 新技术使多品种小批量

29、生产成为可能 新技术加速了产品的更新换代 新技术引起了人们生活方式的改变 新技术导致零售结构和购物方式的变化 新技术革命有利于企业改善经营管理,科学技术进步给市场营销带来的影响表现为：大部分产品的生命周期有明显缩短的趋势；技术贸易的比重增大；劳动密集型产业面临的压力将加大；发展中国家劳动力费用低廉优势在国际经济联系中将削弱；交易方式、流通方式将向更加现代化发展；对企业组织结构及管理素质提出更高要求，甚至全新观念。,第一节 宏观环境分析,6、文化环境 人类在某种社会中生活，久而久之，必然会形成某种特定的文化，它主要包括：核心价值观：对自己、他人、自然和环境的看法 宗教信仰：东西方文化、佛教文化、

30、伊斯兰文化 风俗习惯：各国文化间的差异,春节与圣诞节的对比,文化是影响人们欲望行为的基本因素之一。存在于特定社会文化环境中的个体，其认识事物的方式、行为准则和价值观念等都会异于生活在其他社会文化环境中的人们。企业都必须全面了解、认真分析所处的社会文化环境，以利于准确把握消费者的需要、欲望和购买行为，正确决策目标市场，制定切实可行的营销方案。从企业营销的角度看，更应侧重研究亚文化群的消费者行为特点。,第二节 微观环境分析,环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者，主要包括：顾客 供应商 竞争者 营销中介 公众,第二节 微观环境分析,1、顾客 顾客是购买企业的产品和服务的机构与个人，主要分

31、为以下几类：消费者：为个人消费 工业用户：为加工生产获利 转售者（零售商、批发商）：为转卖获利 政府机构：为履行政府职责 非盈利性组织：为组织正常持续,顾客不同形成的市场,$,第二节 微观环境分析,2、供应商 向企业及其竞争对手供应各种所需资源的单位和个人。一般按照与供应商的对抗程度分为：作为竞争对手的供应商（寄生）作为合作伙伴的供应商（公生）,作为竞争对手的供应商,选择一些规模较小的供应商,企业有能力实现后向一体化,积极寻找替代品,寻找和开发其它备选的供应来源,讨价还价的能力,$,作为合作伙伴的供应商,分担供应商的风险,说服供应商接近顾客,签订长期合同,长期和互利的关系,$,第二节 微观环境

32、分析,3、竞争者 与为满足同一个用户群的某种或某几种需要而展开争夺的组织或个人。从消费需求角度分有以下：品牌竞争者（永久或飞鸽）行业竞争者（普通自行车或山地车）形式竞争者（自行车或摩托车）愿望竞争者（交通工具或电视）,层次竞争者,品牌竞争：当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者。行业竞争：公司可把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。形式竞争：公司可以更广泛地把所有制造能提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。愿望竞争：公司还可进一步更广泛地把所有争取同一消费者钱的人都看作竞争者。,前两类竞争者都是同行业的竞争者。在同行业竞争中，卖方密度、产品差异、进入

33、难度是三个值得重视的方面。卖方密度的大小，在市场需求量相对稳定时，直接影响到企业市场份额的大小和竞争激烈程度。产品差异使同类产品各有特色相互区别，减少了产品间的替代性，进而改变原有的竞争关系和竞争结构。进入难度高的行业，由于新企业难以进入，从而原有企业可以持续维持一个较高的价格，所以原有企业的价格与利润往往较高，竞争相对较弱。,狗熊的经验,森林里有一只很著名的狗熊，他的著名之处在于：每年冬天森林里有人来猎狗熊的时候，只有他能逃脱。于是，一只年轻狗熊前来求教。老熊却先问他是否见过猎人如何猎熊。原来，根据当地的捕猎习惯，猎人们在猎熊时候通常都会采取围捕方法几个猎人带着几条猎狗联合起来，先将冬眠的熊

34、从树洞里赶出来，然后四面出击，一步步缩小包围圈，最后将已经晕头转向的熊逼入罗网。年轻的熊向老熊转述了他听来的猎熊场面，老熊表示他说的没错，随后又问他是否听说过有哪头熊被猎狗咬伤的事情。年轻的熊想了想，竟发现森林里的熊多是被猎人活捉，没听说过有哪头熊被猎狗咬伤过。,狗熊的经验,老熊告诉年轻熊：狗不咬熊是因为他们知道打不过熊。猎狗们只是在周围狂吠，目的就是把熊吓懵，使其迷失方向，最终逼入罗网这就是猎人们猎熊的奥妙所在。所以逃脱的秘诀:首先不要被吓晕，因为没有谁敢上前拦住一头熊，而熊要做的就是让自己从冬眠中清醒过来，然后辩清方向一路跑下去。老熊告诉我们一个道理：在激烈的竞争面前一定要保持清醒的头脑，

35、切忌自乱阵脚。不要抱怨、不要流连，选定了就认真做吧，任何一个生意都会有人做成功的。,第二节 微观环境分析,4、营销中介 协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人。中间商 实体分配公司 营销服务机构 金融机构,营销中介,帮助公司促销、销售和分销产品到最终用户的公司，包括批发零售企业（reselling firms）、物流企业(physical distribution firms)、营销服务代理机构(marketing services agencies)（如广告企业，咨询机构，律师会计事务所等）和金融中间机构(financial intermediaries)（银行，信贷机构，保险

36、机构等）。,第二节 微观环境分析,5、公众 指任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现目标的能力有影响的群体。,公众,（1）金融公众：银行，投资公司，股东等，他们影响企业的获得资金的能力。（2）媒体公众：电视，报纸，杂志，广播等传递信息的大众媒体。（3）政府公众：对企业经营活动有相当影响的有关政府机构。这些机构就产品的安全性，广告的真实性等方面进行监督。（4）市民团体：消费者组织，环境保护组织，少数民族团体等市民团。,（5）地方公众：指企业当地的居民和社区团体和地方政府。（6）一般公众：企业需要知道一般公众对其产品和活动的态度，企业在一般公众中的形象直接影响到他们是否购买本企业的产品。（7）内

37、部公众：包括企业内部的所有员工。因为在许多情况下企业的形象是靠企业的员工传达给外部顾客的。特别是在服务性企业。,公众,第三节 营销环境分析,1、环境发展趋势环境威胁：环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将损害企业的市场地位。市场营销机会：对企业市场营销管理富有吸引力并易于建立企业竞争优势的领域。企业应结合自身的资源和能力，及时将市场机会转化为企业机会。,第三节 营销环境分析,案例：某烟草公司通过市场研究了解到如下影响其业务经营的动向。（1）国家政府颁布法令，规定所有香烟广告包装上都必须印上“吸烟危害健康”的严重警告；（2）国家的某些地方政府禁止在公共

38、场合吸烟；（3）许多发达国家吸烟人数下降；（4）研究实验表明用莴苣叶可制造无害烟叶；（5）发展中国家的吸烟人数迅速上升。,第三节 营销环境分析,潜在的严重性,大 小,环境威胁矩阵,2、3,1,潜在的吸引力,市场机会矩阵,大 小,5,4,出现威胁的可能性,成功的可能性,第三节 营销环境分析,分析和评价企业经营业务：理想业务：高机会和低威胁的业务；冒险业务：高机会和高威胁的业务；成熟业务：低机会和低威胁的业务；困难业务：低机会和高威胁的业务。上例中，烟草公司共有两个主要威胁，以及一个最好的机会，所以，该公司的业务属冒险业务。,第三节 营销环境分析,2、企业对策对机会的反应：谨慎评价其质量对威胁的反

39、应：（1）抗争：试图限制或扭转不利因素的发展。（2）减轻：通过调整市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。（3）转移：决定转移到其他盈利更多的行业或市场。,思考题,1、解释下列术语：市场营销环境、微观环境、宏观环境、愿望竞争、产品形式竞争、抗争、减轻、转移2、为什么企业要重视对外部环境的监视？3、试述我国人口环境特点及其营销意义。4、举例说明各种环境变动对企业带来的机会与威胁,课 后 作 业,调查某一行业或某一产品市场（如医药行业、汽车行业、乳制品行业、住房市场等），分析宏观环境因素对该行业或市场内的企业提供的机会与挑战。具体要求回答以下方面的问题：1、行业或市场的规模及过去的增长速

40、度2、市场结构、竞争状况等3、影响该行业或该市场的主要宏观环境因素 4、机会、挑战及企业对策,第 四 章,市场分析,第四章 市场分析,根据购买者不同，市场营销学将市场分为：个人消费者市场：满足自身或家庭成员需要 组织市场：生产者市场：产品再加工 中间商市场：转售 非赢利组织市场：向社会提供服务,消费者市场与生产者市场的区别,区别,市场,第一节 消费者市场,一、购买对象 便利品：消耗快、购买频繁、价格低廉的商品 选购品：单价较高、购后使用时间较长、产品差 异较大、消费者需花一定时间做决策 特殊品：单价昂贵、为满足消费者的特殊偏好 针对消费者购买行为的不同，企业应采取不同的营销战略并有所侧重。,第

41、一节 消费者市场,二、影响消费者购买的因素,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,购买者,1、文化因素,文化：人类在社会实践中创造的物质财富和精神财富的总和。对于人们行为的影响有以下几个特征：区域属性：具有相同的生产和生活方式 传统属性：文化遗传性带来不同社会效应 间接作用：具有潜移默化的作用,1、文化因素,亚文化：由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群体。宗教天主教、基督教、佛教、伊斯兰教 国籍犹太人、爱尔兰人、“唐人街”种族56个民族 地域南北方、内陆与沿海,八 大 菜 系,指在一定区域内，由于气候、地理、历史、物产及饮食风俗的不同，经过漫长历史演变而形成的一整套自成体系的烹饪技艺

42、和风味，并被全国各地所承认的地方菜肴。菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、川、苏、粤、闽、浙、湘、徽等菜系，即被人们常说的中国“八大菜系”。鲁、川、苏、粤四大菜系形成历史较早，后来，浙、闽、湘、徽等地方菜也逐渐出名，就形成了我国的“八大菜系”。,1、文化因素,社会阶层：在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。他们按等级排列，每一个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。同一社会阶层内的人，其行为更具类似性；以自己所处的社会阶层来判断社会地位的高低；社会阶层受职业、收入、教育等多变量的制约；个人可在一生中可改变自己所处的阶层。,上上层（1%）：继承遗产

43、，出生显赫的达官贵人上层（2%）：在职业和业务方面能力非凡，拥有高薪和大量财产，对社会活动和公共事业颇为积极中上层（12%）：无高贵的家庭出身，无多少财产，自由职业者、独立的企业家、以及公司经理等职位中间层（32%）：中等收入的白领和高收入的蓝领工人劳动层（38%）：中等收入的蓝领工人和过着劳动阶层生活方式的人，主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助，依靠他们介绍就业机会下层（9%）：刚好在贫困线之上，但他们仍在工作下下层（7%）：贫困不堪，常常失业，依靠公众和慈善机构救济,美国主要社会阶层,我国主要社会阶层,1.国家与社会管理层 2.经理阶层 3.私营企业主阶层 4.专业技术人员阶层 5.办

44、事人员阶层 6.个体工商户阶层 7.商业服务人员阶层 8.产业工人阶层 9.农业劳动者阶层 10.城市无业、失业和半失业人员阶层,2、社会因素,相关群体：首要群体对个人影响最大的群体，家庭、朋友、邻居、同事 次要群体如：个人参加的各种社团 间接群体不直接参加，但影响仍很显著，如：社会名流、影视歌星,课堂作业：企业与“明星代言人”,企业是否应当请明星作为其产品或企业本身的形象代言人？举例说明成功或失败的明星代言人。你认为我国企业在选择明星做代言人时存在的主要问题是什么？,2、社会因素,家庭：社会最基本的组织细胞，最典型的消费单位。家庭的规模和类型：（1）核心家庭:夫妻+未婚子女。（2）主干家庭:

45、三代同堂。（3）夫妻家庭:DINK家庭。,（1）单身期：购买力低，支出中吃穿比重大，冲动。（2）新婚期（结婚无孩）：主要支出仍用于吃穿，但较讲质量。结婚时有一个消费高峰期，有计划。（3）满巢期1（有孩子未上学）：婴儿吃穿。（4）满巢期2（孩子已上学未工作）：幼儿教育。（5）满巢期3（孩子已工作未成家）：此时，家庭总购买力最大，购买决策权分散。（6）空巢期（孩子另立家庭）：购买力水平通常有所降低，购买行为高度模式化，是不好争取的消费者。（7）鳏寡期：高度理性。,家庭生命周期,3、个人因素,年龄：青年人冲动、喜欢接受新事物 老年人稳重、相对保守、易接受成熟产品性别：男购大件商品、技术含量高的 女购

46、日用品、对色彩、外观、价格较关注职业和教育：实际上是社会阶层因素在个人身上 的集中反映。生活方式、性格、自我观念、经济状况等,4、心理因素,动机：是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求 满足需要的目标。,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现需要,马斯洛需求层次理论,根据需求层次理论对商品分类,功能类商品：实用性较强，满足人们物质需要。渴望类商品：满足安全、防卫、护身的需要。地位类商品：显示自己所处社会地位和社会阶层归属的需要。威望类商品：能够表明该商品的拥有者在某些方面的成功或具有某些方面威望的需要。,4、心理因素,感觉：是人们对外界刺激产生反应的首要过程，是有选择性

47、。选择性注意 选择性理解 选择性记忆,王维,红豆生南国,春来发几枝?愿君多采撷,此物最相思!相传，古时有位男子出征，其妻朝夕倚于高山上的大树下祈望；因思念边塞的爱人，哭于树下。泪水流干后，流出来的是粒粒鲜红的血滴。血滴化为红豆，红豆生根发芽，长成大树，结满了一树红豆，人们称之为相思豆。日复一日，春去秋来。大树的果实，伴着姑娘心中的思念，慢慢的变成了地球上最美的红色心型种子相思豆。,4、心理因素,学习：是指经验所引起的个人行为的改变。市场营销理论中运用“学习”这个概念，主要强调消费者购买行为有理性的一面，消费者爱好的形成、偏爱的产生都是通过消费实践学习得来的。,消费实践学习,驱策力,刺激物,诱因

48、提示物,反应,强化,第一节 消费者市场,三、消费者购买决策过程1、参与决策的角色,角色,第一节 消费者市场,2、购买行为的类型,介入程度,品牌差异,高度介入,低度介入,品牌差异大,品牌差异小,复杂型购买,多变型购买,和谐型购买,习惯型购买,第一节 消费者市场,3、购买决策过程,确认需求,收集信息,评估备选商品,做出购买决策,购后反应,第一节 消费者市场,1)确认需求：来源于生理、心理或外界刺激2)收集信息：商业来源广告、商品陈列、包装 个人来源亲朋好友、邻居、熟人 公众来源舆论媒体、消费者团体 经验来源处理、检查和使用产品3)评估备选商品：,消费者对6种便携式电脑的评价,评价标准 消费者的评价

49、 联想 惠普 康柏 苹果 IBM 东芝价格 5 3 3 4 1 3重量 3 4 5 4 3 4处理器 5 4 5 2 5 5电池寿命 1 3 1 3 4 5售后服务 3 3 4 3 5 3显示器质量 3 3 3 4 5 3,第一节 消费者市场,4)购买决策：(5W1H)谁来买(who)：买什么(what)：何时购买(when)：何处购买(where)：怎样购买(how)：为什么要买(why)：,第一节 消费者市场,5)购后反应：购后的满意度（S）取决于消费者对产品的预期性能（E）与产品使用中的实际性能（P）之间的对比。S=（E，P）EP 消费者不满意,2007年10月北京购房人大调查,您觉得您

50、买的房子是否物有所值？,49%不值,29%物有所值,20%说不清楚,2%超值,第一节 消费者市场,抱怨的类型:私下抱怨或与经销商交涉 不再光顾并劝朋友也不光顾 通过第三方交涉（投诉、向媒体披露）,满意的顾客就是我们的广告！,德国大众汽车公司调查数据,一个满意的顾客会把他的经历讲给3个人听；一个不满意的顾客会把他的经历讲给15个人听；26个不满意的顾客中，只有一个人会公开抱怨，其余25个人默默地去选择另一品牌；3次不愉快的经历，需要7次愉快的经历来消除；开发1个新顾客成本约等于留住6个老客户。,第二节 生产者市场,生产者市场，又叫产业市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以