商业模式新生代商业画布参考幻灯片课件.ppt

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1、商业模式新生代,Business,Model,Generation,1,2020/3/30,商业模式描述了企业如何创造价值、,传递价值和获取价值的基本原理。,商业模式定义：,2,2020/3/30,画布,式样,设计,战略,流程,展望,后记,1,用来描述、分析、设计商业模式的工具，,商业模式画布（,business model canvas,）,3,2020/3/30,商业模式画布,THE BUSINESS MODEL CANVAS,一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式,以及改变商业模式的通用语言,4,2020/3/30,企业或机构服务的一个或多个客户,分类群体。,VP,价值主张,

2、CS,客户细分,CH,渠道通路,CR,客户关系,RS,收入来源,KR,核心资源,KA,关键业务,KP,重要合作,C$,成本结构,通过价值主张来解决客户难题和满足,客户需求。,通过沟通、分销和销售渠道向客户传,递价值主张。,在每一个客户细分市场建立和维系,客户关系。,收入来源产生于成功给客户提供价,值主张。,核心资源是提供和交付先前描述要素,所必备的重要资产,通过执行一些关键业务活动，,运转商业模式。,有些业务需要外包，而另外一些资,源需要从企业外部获得。,商业模式上述要素所引发的成,本构成。,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,5,2020/3/30,CS,客户细分

3、,VP,价值主张,CH,渠道通路,CR,客户关系,RS,收入来源,KR,核心资源,KA,关键业务,KP,重要合作,C$,成本结构,6,2020/3/30,谁付你钱,客户,给客户啥好处,价值,如何将价值送达客户,渠道,如何让客户掏钱,营销,有多少种赚钱方式,产品线,缺少什么,资源,如何做,主要任务,谁能帮助你合,作伙伴,你需要花费才能赚到钱,成本结构,7,2020/3/30,客户细分构造块用来描绘一个企,业想要接触和服务的不同人群和,组织,。,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,CS,客户细分,我们正在为谁创造价值？,谁是我们最重要的客户？,客户群体现为独立的客户细分

4、群,体，如果：,?,需要提供明显不同的产品满足,客户需求,?,客户群体需要通过不同的分销,渠道来接触,?,客户群体需要不同类型的关系,?,客户群里的盈利能力（收益性）,有明显不同的区别,?,客户群体愿意为产品的不同方,面付费,客户细分群体的不同类型：,?,大众市场,?,利基市场（指向那些被市场中的统治者,/,有绝对优势的企业忽略的某些细,分市场）,?,区隔化市场,?,多元化市场,?,多边平台或多边市场,8,2020/3/30,价值主张细分构造块用来描绘为,特定客户细分创造价值的系列产,品和服务,。,VP,价值主张,我们该向客户传递什么样的价值？,我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题,我们正在满

5、足哪些客户需求？,我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务？,价值主张是客户由一个公司转向,另一个公司的原因。,价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的,（价格、服务速度）或定性的（设计、客户体验）：,?,新颖,?,性能,?,定制化,?,把事情做好,?,设计,?,品牌,/,身份地位,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,?,价格,?,成本削减,?,风险抑制,?,可达性,?,便利性,/,可用性,9,2020/3/30,渠道通路构造块用来描绘公司是如何,沟通、接触客户细分而传递其价值主,张。,CH,渠道通路,通过那些渠道可以接触我们的客户细分

6、群体？,我们现在何如接触他们？我们的渠道如何整合？,哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？,如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？,我们可以区分直销和非直销渠道，,也可以区分自有渠道和合作渠道。,渠道具有,5,个不同阶段：,1.,认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？,2.,评估：我们如何帮客户评估公司价值主张？,3.,购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务？,4.,传递：我们如何把价值主张传递给客户？,5.,售后：我们如何提供售后支持？,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,自有渠道,合作伙伴渠道,直接渠道,非直销渠道,销售队伍,在线销售,自有店铺

7、,合作伙伴店铺,批发商,10,2020/3/30,客户关系构造块用来描绘公司与,特定客户细分群体建立的关系类,型。,CR,客户关系,我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？,哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？,如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？,企业应该弄清楚希望和每个客户,细分群体建立的关系类型。客户,关系范围可以从个人到自动化。,客户关系可以被以下几个动机所,驱动：,?,客户获取,?,客户维系,?,提升销售额（追加销售）,客户关系的不同类型：,?,个人助理,?,专用个人助理,?,自助服务,?,自动化服务,?,社区,?,共同创作,商业画布,9,个构造块,（,Buil

8、ding Blocks,）,11,2020/3/30,收入来源构造块用来描绘公司从每个,客户群体中获取的现金收入（需要从,创收中扣除成本）。,RS,收入来源,什么样的价值能让客户愿意付费？,他们现在在付费买什么？,他们是如何支付费用的？,他们更愿意如何支付费用？,每个收入来源占总收入的比例是多少？,如果客户是商业模式的心脏，收,入来源就是动脉。,?,通过客户一次性支付获得的交,易收入。,?,经常性收入来自客户为获得价,值主张与售后服务而持续性支,付的费用。,可以获取收入的方式：,?,资产销售,?,使用收费,?,订阅收费,?,租赁收费,?,授权收费,?,经纪收费,?,广告收费,商业画布,9,个构

9、造块,（,Building Blocks,）,12,2020/3/30,核心资源用来描绘让商业模式有效运,转所必须的最重要因素。,KR,核心资源,我们的价值主张需要什么样的核心资源？,我们的渠道通路需要什么样的核心资源？,我们的客户关系呢？收入来源呢？,每个商业模式都需要核心资源，,这些资源使企业组织能够创造和,提供价值主张、接触市场、与客,户细分群体建立关系并赚取收入。,核心资源可以分为以下几类：,?,实体资产,?,知识资产,?,人力资源,?,金融资产,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,13,2020/3/30,关键业务构造模块用来描绘为了确保,其商业模式可行，

10、企业必须做的最重,要的事情。,KA,关键业务,我们的价值主张需要哪些关键业务？,我们的渠道通路需要哪些关键业务？,我们的客户关系呢？收入来源呢？,正如核心资源一样，关键业务也,是创造和提供价值主张、接触市,场、维系客户关系并获取收入的,基础。,关键业务可以分为以下几类：,?,制造产品,?,问题解决,?,平台,/,网络,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,14,2020/3/30,重要合作构造模块用来描绘让商业模,式有效运作所需的供应商与合作伙伴,的网络。,KP,重要合作,谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？,我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？,合作伙伴都执行

11、哪些关键业务？,合作关系分为以下四种：,?,在非竞争者之间的战略联盟关,系；,?,竞合：在竞争者之间的战略合,作关系；,?,为开发新业务而构建的合作关,系；,?,为确保可靠供应的购买方,供应商关系。,以下三种动机有助于创建合作关系：,?,商业模式的优化和规模经济的运用,?,风险和不确定性的降低,?,特定资源和业务的获取,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,15,2020/3/30,成本结构构造块用来描绘运营一个商,业模式所引发的所有成本。,C$,成本结构,什么是我们商业模式中最重要的固有成本？,哪些核心资源花费最多？,哪些核心业务花费最多？,成本在确定关键资源、关键

12、业务,与重要合作后可以相对容易的计,算出来。,成本驱动型与价值驱动型。,?,价值驱动：增值性价值主张和高度个性化服务。,?,成本驱动：侧重于在每个地方尽可能降低成本。,?,固定成本,?,可变成本,?,规模经济,?,范围经济,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,16,2020/3/30,这九个商业模式构造块组成了构建商业模式,便捷工具的基础，这个工具我们称之为,商业模式画布（,Business Model Canvas,）,。,商业画布,9,个构造块,（,Building Blocks,）,C$,CS,KP,VP,R$,KA,KR,CH,CR,17,2020/3/30,18,2020/3/30,C$,CS,KP,VP,R$,KA,KR,CH,CR,19,2020/3/30,20,2020/3/30,21,2020/3/30,领诺顾问公司商业模式,22,2020/3/30,苹果,Ipod/iTunes,商业模式,23,2020/3/30,第一章,商业画布,完,24,2020/3/30,