医药代表拜访技巧及区域管理精选文档课件.ppt

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1、1,医药代表基本销售技巧,及区域管理,2,培训目标,-,程序,-,收获,(3P),目标,掌握销售技巧的基本内容,了解辉瑞标准销售模式基本内容,程序,讲解，练习及反馈,收获,能够运用所学的销售技巧拜访客户,了解辉瑞标准销售模式的整体思路,3,用产品和服务满足客户需求的过程,什么是销售？,4,根据我们对每个产品及客,户的目标制订具体的销售,拜访目标,?,复习以前的信息,?,设定或调整此次拜访的目标,?,制定拜访流程,?,演练,?,预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话,高度投入,?,有效的开场白,?,聆听,&,有目标的探询,?,特征,&,利益,?,态度回应,?,有效的缔结,?,搭桥,

2、分析拜访的执行效果以便,为下次拜访设立必要跟进,?,分析执行,?,完成拜访记录,分享,?,设立下次拜访目标,?,匹配活动,准备和预约,专业拜访,总结和跟进,拜访程序,5,访前准备内容,复习以前的信息,设定或调整此次拜访的目标,制定拜访流程,演练,预约，安排拜访行程,6,访前准备复习以前的信息,医院,/,医生的基本信息,-,医院、医生档案,-,医院用量,回顾上次拜访资料,-,医生的最新信息（讨论内容,/,承诺,/,反对意见）,-,竞争情况,7,设定目标,长期目标,-,医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标,短期目标,-,帮助达成长期目标而制定的活动,8,确立此次拜访的目标,关注客户,与月,/

3、,季目标一致，与上次目标保持连续,符合,SMART,原则,9,Specific,S,M,A,R,T,定义,说明,Measurable,Action-oriented,Realistic,Time-bound,清晰，详细地描述你要达成的（同事都能,理解）,定义一个可衡量的目标，如“使医生认可,立普妥在老年病人中的安全性”,包含一个与促进产品销售相关的活动,定义一个可实现的目标，以便以后评估,达到目标所需要的时间,S.M.A.R.T.,原则,10,制定拜访流程,开场白,介入话题的方向,根据目标准备探询的问题,准备可能的反对意见,拜访工具准备,(,资料，品牌提示物,）,时间和路线的安排,11,讨论：

4、预约的重要性,减少等待时间,提升客户心目中的专业形象,有助提高访前准备质量,行程安排更加合理,12,行程安排的原则,客户优先排序,结合医院的地域分布,结合客户的工作规律,13,根据我们对每个产品及客,户的目标制订具体的销售,拜访目标,?,复习以前的信息,?,设定或调整此次拜访的目标,?,制定拜访流程,?,演练,?,预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话,高度投入,?,有效的开场白,?,聆听,&,有目标的探询,?,特征,&,利益,?,态度回应,?,有效的缔结,?,搭桥,分析拜访的执行效果以便,为下次拜访设立必要跟进,?,分析执行,?,完成拜访记录,分享,?,设立下次拜访目标,?,匹

5、配活动,准备和预约,专业拜访,总结和跟进,拜访程序,14,访后,回顾拜访目标达成情况,记录重要拜访信息,更新资讯,分享给同事,确定下次拜访目标,匹配改变客户观念的活动,?,分析执行,?,完成拜访记录,?,设立下次拜访目标,跟进,15,记录重要拜访信息,-,拜访类型,-,提出的问题,传递的信息,答应的待办事项,-,客户关键增长点、观念切入点和反馈,(,反对意见,关注点,承诺内容,),?,分析执行,?,完成拜访记录,?,设立下次拜访目标,跟进,16,拜访类型,完整拜访（即有效拜访）,有明确具体的目标,传递有针对性的产品信息,获得医生的承诺或反馈,简短拜访,谈及产品至少一个重要的特征和利益,有缔结（

6、缔结中包括预约下次拜访）,Hello call,17,拜访的五个步骤,拜访顾客,18,开场的目的,建立融洽的关系,建立信任感,表现职业形象,尊敬；同理心；共同基础,知识；自信；诚实正直,19,医药代表的职业形象,合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆,重视礼仪，客户至上：守时；守信,适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言,适当的访谈时段,明确的访谈目的,介绍正确的产品知识,备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西,(,有序放,20,开场的内容,递名片、自我介绍,说明来意、工作内容,创造氛围,过渡到产品,21,创造氛围的技巧,眼神、态度,耐心聆听,称赞,提供服务,关心,兴趣话题,2

7、2,开场话题,适宜的话题,天气,热门的医疗问题,最近的病人,/,病床数,/,门诊量,医院,/,科室的日常,工作,对,PFIZER,的印象及用药经验,合适的拜访时间,医院的公众活动,医生正在关注的一些事,公司内热门话题,新鲜的公众话题,23,开场话题,避免的话题,个人隐私,评判客户的衣食住行；娱乐,宗教,/,政治,同事关系,强烈个人倾向,感情的话题,故意贬低竞争产品,负面事件,24,初步利益陈述的内容,（,IBS,）,阐述医患一般需求,阐述解决方法,推出产品,I,-Initial,B,-Benefit,S,-Statement,25,拜访的五个步骤,拜访顾客,26,客户需求,临床的,-,开药对病

8、人的影响,?,药效,?,遵嘱性,?,作用快慢,?,副作用,?,经济性,27,客户需求,个人的,-,开药对医生的影响,自我实现,自尊,社会,安全,生理,Maslows Hierarchy,28,探询需求,有效倾听和观察技巧,适时有效地提出问题,随时总结谈话的要点,29,有效倾听何谓“有效倾听”,收集信息,正确理解信息,做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话,30,有效倾听的行为,简洁的语言表示同意并鼓励,运用肢体语言,运用提问来澄清或确认,释义，改述,处理干扰,mirror,31,提问技巧,开放式问题,闭合式问题,选择性问题,?,32,患者为何就诊；患者的主诉和特点,诊断是如何作出的；诊断如何影响以

9、后的治疗选择,医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择,医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些,品牌,用法用量,患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的,就诊患者,诊断,治疗方案选择,品牌选择,依从性,剂量,33,拜访的五个步骤,拜访顾客,34,特征利益概念,特征,：,产品的品质及特性,利益：产品的特征所带来的优势及对,顾客的好处,35,特征与利益详解,特征,?,特征是关于一个产品的特,性或事实的描述,.,?,特征本身,不能销售,利益,?,是一个产品或服务所能做,的东西,?,对特殊的客户需求来说是,具体的,.,?,提供给医生和病人的一些,优势,?,用来是客户情感方面更加,投入,.,36,运用利

10、益,运用利益的重要性是什么？,?,提高销售信息的影响力,.,?,提供可被记忆的信息,?,确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西,.,特,征告诉你什么,;,利益是要卖什么,.,何时和经常,?,?,利益必须早用,?,利益应当在一次拜访中经常出现,.,每个特征应当至,少有一个利益,?,利益必须为数据说支持,.,37,特征利益转化方法,分析并找出产品的特征,分析并找出产品的利益,将特征转化成利益,陈述相关的利益,38,特征转化为利益范例,特征,每天一次，,3,天给药,覆盖,10,天治疗疗程,利益,依从性好，不会漏服。病,人可以完全按照医嘱严格,服用药物，从而保证了确,切的临床疗效。,39,特征利益转

11、化三个标准,要有探询，结合特定需求,特征要确凿，有说服力,利益转化要充分、生动,40,访谈资料的使用,41,使用访谈资料的益处,吸引医生的注意力,色彩,生动,加强访谈的影响力,突出产品特性与利益,利于组织产品介绍,加强医生的理解和记忆,42,使用访谈资料的时机,医生对产品的某个特征感兴趣；,医生有疑问，使用访谈资料证实；,缔结时总结产品的特征并陈述利益；,其他,43,使用访谈资料的技巧,仔细研读并练习使用,提供证实资料,建立信任,用自己的话简述,用笔引导,把握访谈资料,总结,44,证实资料讲述要点,实验者姓名,实验地点,刊物名称,/,时间,产品名称,病人数,剂量,实验设计,45,拜访的五个步骤

12、,拜访顾客,46,态度回应,接受,冷漠,反对,支持,探询并陈述使其感兴趣的利益,处理反对意见,47,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义,表示同意并强化医生观点,陈述相关利益,缔结,48,态度回应冷漠,(,缓和气氛,),探询需求,陈述使其感兴趣的利益,适时缔结,49,态度回应,-,处理反对意见,澄清问题,表示理解,回应,(,直接证实,或,强调其他利益,),陈述相关利益,缔结,50,处理反对意见回应,容易处理,直接证实,强调其他利益,?,仔细研读证实资料,?,提供资料来源及相关要点,51,拜访的五个步骤,拜访顾客,52,缔结,时机,利益总结后,医生表示同意或热情时,成功的处理反对意见后,访谈被打

13、断时,53,缔结步骤,概述利益,要求一个具体,可衡量的行动承诺,复习处方剂量,表示感谢,简述跟进计划，预约下次拜访,54,搭桥,技巧,客户需求,产品的特征与利益,病人类型,疾病特点,55,搭桥,范例,您的病人一定对,A,药的,结果满意。保持良好的,生活质量,对其他病人,一样重要。比如病,患者。,B,药能够持续,24,小时缓,解病的症状，确保,病人,更好的生活,和工,作。,56,简短拜访的步骤,简短开场白和初步利益陈述,介绍最重要的产品特征和利益,缔结,预约下次拜访,57,拜访的五个步骤,拜访顾客,58,根据我们对每个产品及客,户的目标制订具体的销售,拜访目标,?,复习以前的信息,?,设定或调整

14、此次拜访的目标,?,制定拜访流程,?,演练,?,预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话,高度投入,?,有效的开场白,?,聆听,&,有目标的探询,?,特征,&,利益,?,态度回应,?,有效的缔结,?,搭桥,分析拜访的执行效果以便,为下次拜访设立必要跟进,?,分析执行,?,完成拜访记录,分享,?,设立下次拜访目标,?,匹配活动,准备和预约,专业拜访,总结和跟进,拜访程序,59,销售技巧基本内容,开场,初步利益陈述,探询与聆听,确定需求和态度,特征利益转化,使用访谈资料,支持,证实,处理反对意见,缔结,搭桥,简短拜访,60,标准销售模式介绍,61,医药代表的职责,理想医学,解决方案,利

15、益,完成、超额完成销售目标,62,面对快速变化及竞争激烈的医药市场,面对客户不断提高的要求,面对不断增长的销售指标,面对,什么销售行为能引领我们成功？,63,规范的模式帮助我们更高效的工,作,UNIT 1,销售模型步骤,意义,我是区域的管理者,-,通过识别高潜力客户提高绩效,分析与计划,团队比个人达成更好的结果,获得与分享,高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效,准备和预约,关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的,专业拜访,记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好,总结与跟进,64,分析回顾信息,识别生意机会,优选客户,/,计划,共享资源信息,分析和计划,Effec

16、tive selling,to priority,physicians,优选医生高效拜访,Report&Follow-,up,总结和跟进,Detail Call,专业拜访,Prepare&,Appoint,准备和预约,Establish,、,Analyze&Plan,建立资讯、分析,和计划,Acquire&Share,获得和分享,1,2,3,3,6,7,5,4,8,65,8,个核心行为中的,6,个行为是客户“不可见的”,一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施,我们更应关注“冰山”下的行为,有效探询医生需求，高效传递核心信息,取得可衡量的承诺,6,回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息

17、,回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息,分析医生级别与既往活动的匹配度,分析医生观念上的差距（,找出关键增长点，观念切入点）,优选医生，制定季度,/,月拜访计划及更新,制定季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议,计划分享给同事,设定或调整本次拜访目标,预约医生，安排本次拜访行程,记录重要拜访信息，更新资讯,准备下次拜访目标,根据拜访目标匹配会议,1,2,3,4,7,5,8,分析、计划,1,2,3,4,访前、访后,5,8,拜访,6,7,66,分析回顾信息,回顾销售预测、达成、增长,与医院基本信息,.,回顾既往的,市场活动与竞争对手的相关,

18、信息,识别生意机会,分析医生级别与既往活动的,匹配度,.,分析医生观念上的差,距,.,（,找出关键增长点，观念,切入点）,优选医生,/,计划,优选医生，制定季度,/,月,拜访计划及更新，制定季,度,/,月市场部活动覆盖医,生计划及更新,共享资源信息,有效利用同事资讯，制定周拜访,行程、共同拜访策略与会议计划，,分享给同事,建立、完善、回顾,医院和客户资讯,获得同产品组同事的信,息分享季度和月计划,获得同区域组同事的信,息分享月周工作计划,制定季度,/,月市场活动,覆盖客户计划，并每,周更新,分析实际拜访和既往活,动与客户级别匹配度,通过目标营销分析客户,观念上的差距,分析出为了达到预测目,标的

19、客户数量,1,2,3,4,回顾区域医院市场潜,力、销售进展与预测,的差距,回顾既往市场活动的,有效性,优选客户,制定季度,/,月拜访计,划及每周更新,回顾竞争产品销售和,活动信息,MICS,的核心行为和亚行为,建立资讯、分析和计划,获得和分享,67,预约,/,准备拜访,设定或调整本次拜访或,PIM/,会,议的目标,预约医生，安排本次拜访行程,探询传递信息,有效探询医生需求，,高效传递核心信息,取得客户承诺,取得可衡量的承诺,记录总结跟进,记录重要拜访信息，更新资,讯,准备下次拜访目标,根据,拜访目标匹配会议,5,6,7,8,回顾医院销售状况，,回顾客户分级和观,念差距,针对计划拜访的客,户设定

20、或调整当次,拜访目标,预约客户,安排本次拜访行程,有效探询客户需求,高效传递核心信息,有效使用推广资料,取得有效的高质量承诺,取得下一次预约拜访的,承诺,记录本次拜访信息,更新与新增客户相关,的资讯,分享给同事,准备下次拜访目标,匹配改变客户观念的,活动,根据拜访目标和客,户预约情况制定拜,访流程，准备推广,资料,准备和预约,专业拜访,总结和跟进,建立与客户长期学,术合作关系,MICS,的核心行为和亚行为,68,MICS“,分析和计划”高效的亚行为,分析回顾信息,回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息,回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息,回顾区域医院市场潜力、销售,进展与预测的差距,回顾既

21、往市场活动的有效性,1,随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近,更新的客户资讯。（匹配,第,8,步）,每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市,场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动,目标的原因。,判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。,回顾竞争产品销售和活动信息,每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户,和频率，,客户的活动反馈。,每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对,手的拜访推广信息。,建立、完善、回顾医院和客户,资讯,

22、每月回顾区域医院市场潜力（,CPA,，,MS,，处方分析数据）及销售进展（,SPIDER,实,际与预测数据、,TTH,增长金额和增长率,，,MAT,完成率和增长率）并调整和设定销,售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。,，,69,回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户,覆盖率是否匹配。,回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（关注,高潜力客户,，分析,活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别,匹配。）,分析客户现有观念和推广信息之间的差距。,通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有,针对性的行动方

23、案（拜访计划和市场活动）。,识别生意机会,分析客户级别与既往活动的匹配度,分析客户观念上的差距（,找出关键增长点，观念切入点）,分析实际拜访和既往活动与,客户级别匹配度。,通过目标营销分析客户观念,上的差距,分析出为了达到预测目标的,客户数量,2,找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注,高潜力客户,）。,分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。,.,MICS“,分析和计划”高效的亚行为,70,拜访谁？,以什么频率拜访？,邀请谁参加会议？,这些医生都是我应,该关注的吗？哪些,是我的目标客户呢？,71,医生分类,处方医生：,按照潜力和支持度分为,A,、,B,、,C,、,D

24、,四级,非处方客户：,称为,N,类,?,决策者,?,采购部门,?,KOL,?,科室成员,KOL,可能与处方医生或非处方客户重复,KOL,处方医生,非处方,客户,72,?,衡量医生在某已知市场的处方量,?,可能指标,:,?,市场处方量,/,月,?,病人数,/,周,?,衡量医生在已知市场上某一给定产品,的处方量,?,可能指标：,?,产品处方量,/,月,?,产品偏好,支持度,潜,力,支持度,潜,力,潜力,支持度,处方医生分级,73,?,高潜力,?,低支持度,?,低潜力,?,低支持度,?,低潜力,?,高支持度,?,高潜力,?,高支持度,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?

25、,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,支持度,A,B,C,D,潜,力,处方医生分级,74,潜,力,支持度,低,高,高,A,防御,B,进攻,C,维持,D,观察,低,处方医生拜访策略,75,A-,防御策略,设法阻止竞争对手的进攻,就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据,提醒、鼓励持续使用,请其分享用药经验，邀请做会议讲者,/,主席，或在会议中发言,帮助提高学术水平,及时传递产品新信息、新证据,请其介绍其他客户,76,B,进攻策略,探询客户对疾病治疗的关注点,寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点,当客

26、户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清,邀请参加会议,增加对产品及公司的了解,适当邀请做会议讲者,帮助提供学术支持,77,C,维持策略,就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据,提醒、鼓励持续使用,及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解,帮助提高学术水平,请其介绍客户,78,D,观察策略,利用等待时间拜访,利用院内会，,PIM,覆盖,79,处方医生覆盖率和拜访频率要求,C,A,B,D,每月拜访频率,每月覆盖率,60%,90%,90%,20%,1,4,4,按需要拜访,每季度覆盖率,80%,100%,100%,60%,80,A,B,C,D,低,高,支持度,低,

27、高,每月拜访频率,每季度的覆盖率,销售策略,每月的覆盖率,90%,90%,60%,80%,100%,100%,60%,20%,4,次,4,次,防御,进攻,1,次,维持,必要时,观察,潜,力,处方医生分级和策略总结,81,非处方客户覆盖率和拜访频率要求,库管、采购、门诊,/,病房药,房组长、检验科、护士长,每月拜访频率,每季度覆盖率,80%,1,2,必要时拜访,院办领导、药剂科主任、,非处方,KOL,医务科、医教科,80%,每月覆盖率,50%,50%,82,每天拜访数量和会议要求,?,每天拜访数量,=,当月总拜访数量实地工作天数,总拜访数量包括：,1.,日常拜访,2.PIM,和市场活动前后或会议

28、中和某客户“一对一”地讨论产品,?,PIM,会议,:,每周至少一次,每天拜访数量要求,ONC,销售团队,10,其他销售团队,12,83,优选客户,/,计划,优选医生，制定季度,/,月拜访计划及更新,制定季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,制定季度,/,月拜访计划,及每周更新,制定季度,/,月市场活动,覆盖客户计划，并每,周更新,3,针对,需重点关注的高潜力客户,确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户,治疗观念的季度和月计划，,并每周更新。,根据,需重点关注的高潜力客户,现有观念，,市场部的产品推广策略，有效拜访覆,盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖

29、计,划，如会议，讲者培训等，并每周更新。,优选客户,优选客户,-,以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量；,选出需重点关注的高潜力客户,。,MICS“,分析和计划”高效的亚行为,(III),84,要求,每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划,每月更新,计划要得到,DM,的认可,85,设定目标,制定策略,环境分析,关键目标达成领域,行动计划,持续跟进,计划的内容,86,时间,工作内容,每季度,制定季度生意计划,回顾上季度的,Targeting,设定下季的目标,确定下季的关键目标达成领域,制定策略和主要的推广活动,优选出下季需重点关注的高潜力客户,为

30、优选出的客户制定季度的拜访和活动计划,每月,跟进销量和季度,POA,回顾每个产品的销售达成情况,回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持,一致,在你的行动计划中记录得到的新的重要信息,确定这个月你需要重点关注的客户,确定这个月计划的,PIM,和活动需要哪些客户参加,每周,制定周拜访计划,确定每天的行程,去哪家医院哪个科室见哪些客户,87,共享资源信息,有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划,分享给同事,获得同区域组同事的信息，,分享月周工作计划,4,获得同产品组同事的信息，,分享季度和月计划,获得同产品组同事的资讯，从季度和月计划中，确定出每周的工作行程、

31、目标、,拜访计划（区域同事间的行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户的覆盖范围,和有效的拜访频率）会议活动（包括所覆盖客户的医院，科室，级别，讲者，传,递信息，会议地点，时间，负责人，跟进计划。）同时分享给同事。,获得同区域组同事、,KAM,、,PM,的拜访客户所有信息，制定出针对关键客户的共同,拜访的行程，分享给同事。,MICS“,分析和计划”高效的亚行为,(IV),88,Effective selling,to priority,physicians,优选医生高效拜访,Report&Follow-,up,总结和跟进,Detail Call,专业拜访,Prepare&,Appoint,准备和

32、预约,Establish,、,Analyze&Plan,建立资讯、分析和,计划,Acquire&Share,获得和分享,1,2,3,3,4,5,6,7,8,分析和计划,1,2,3,4,Call,的管理,5,6,7,8,辉瑞中国标准销售模式,89,预约,/,准备拜访,设定或调整本次拜访目标,预约客户，安排本次拜访行程,5,在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念,，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户,治疗观念上的差距。,设定或调整本次拜访目标，与季度,/,月拜访目标一致。,提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客

33、户说明预约拜访对他,/,她的益处，获得客户认同。,针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探,询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结,的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客,户观念，符合市场推广策略。,根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。,回顾医院销售状况，回顾,客户分级和观念差距,针对计划拜访的客户设定,或调整当次拜访目标,预约客户,根据拜访目标和客户预约,情况制定拜访流程，准备,推广资料,安排本次拜访行程,MICS“,拜访管理”高效的亚行为,(I),90,在拜访过程中平衡好学术推广行为和

34、客户长期学术关系的建立。,（关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动,-,）,根据关键增长点和观念切入点，,探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需,要解决的问题。,根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括,DA,，单页，产品说明书，临床,试验原文，医学报刊，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。,探询传递信息,有效探询客户需求，高效传递核心信息,6,建立与客户长期学术合作,关系,有效探询客户需求,高效传递核心信息,有效使用推广资料,针对客户观念的差距和治疗需求，有步骤地传递推广信息，推广信息应与拜访目标,和市场策略一致。,MICS“,拜访管理”高效的亚行为,(II),91,在缔

35、结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，,疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。,取得客户承诺,取得可衡量的承诺,7,在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨,论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺。,取得有效的高质量承诺,取得下一次预约拜访的承诺,MICS“,拜访管理”高效的亚行为,(III),92,记录总结跟进,记录重要拜访信息，更新资讯,准备下次拜访目标,根据拜访目标匹配会议,8,记录本次拜访的资讯：包括传递信息，客户反馈，客户关注点，提出的问题，反对意,见，竞争对手等信息，

36、本次解决的客户观念上的差距，使用的推广材料，对下次拜访,内容的承诺，分析未达成拜访目标（计划内的）原因。,记录本次拜访信息,更新与新增客户相,关的资讯,更新医院，科室的信息：医院规模等级，床位数量，特色科室,.,更新客户信息，包括基本,信息，分级，治疗观念。新增医院，科室和客户信息。,回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议。,匹配改变客户观念,的活动,分享给同事,把拜访记录通过系统分享给同事，并把重要信息通过电话，,Email,，,同产品组同事，可通,过销售周会讨论、同事间电话沟通的方式分享。,准备下次拜访目标,设定下次拜访的目标：,根据本次拜访与客户达成共识和需要进一步讨论的

37、议题设,定目标。确定下次目标时间，并且调整拜访计划。,MICS“,拜访管理”高效的亚行为,(IV),93,8,个核心行为中的,6,个行为是客户“不可见,的”,一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施,我们更应关注“冰山”下的行为,有效探询医生需求，高效传递核心信息,取得可衡量的承诺,6,回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息,回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息,分析医生级别与既往活动的匹配度,分析医生观念上的差距（,找出关键增长点，观念切入点）,优选医生，制定季度,/,月拜访计划及更新,制定季度,/,月市场部活动覆盖医生计划及更新,有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议,计划分享给同事,设定或调整本次拜访目标,预约医生，安排本次拜访行程,记录重要拜访信息，更新资讯,准备下次拜访目标,根据拜访目标匹配会议,1,2,3,4,7,5,8,分析、计划,1,2,3,4,访前、访后,5,8,拜访,6,7,94,谢,谢,大,家,！,