关于牙科诊所选址的一些思考.doc

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1、两年前，一位朋友想在北京开牙科诊所，跑了朝阳区的近20家牙科诊所。看看每个牙科诊所的位置、环境、档次定位、咨询服务。看到后来，他不看了。用他的话，看到后来，你一看就知道哪家诊所好，容易经营成功。哪家诊所不好。如果再跟不上技术和服务，歇菜！ 我没有他那样的恒心和毅力，但是，我也一直在思考的这个问题。 一个成功的牙科诊所选址，几乎可以说已经成功了一半，再辅以准确的定位、良好的技术和服务，成功是必然的。现在大家都想自己当老板，自己开诊所，但是为什么很多诊所难以为继，思考的人却不多呢？ 思考诊所的选址，有几点是必然要搞清楚的，也就是，在牙科诊所经营者的心中，你是怎么思考这些问题的： 第一点，那就是业态

2、的概念。我（牙医苏）对这个词的准确含义不敢说懂，但是我知道，餐馆、美容美发厅、超市等属于初级消费的业态。如果你定位中高端，但是周围都是美容美容美发店、餐馆等，天知道你的中高端客户会怎么走进来。这就是你怎么思考牙科诊所属于哪种业态。比初级消费业态更高些的业态就是比如咖啡馆、茶座、宠物店、健身房、会所等等。大家可能发现，这些业态都有一个特征，那就是文化消费。我理解中的牙科诊所基本属于这种消费业态。也就是说，一个患者固定的去一个牙科诊所看牙。是要看诊所周边的文化环境的。我曾经设想过自己理想的牙科诊所位置是一个生活商务区，周边有几个成熟的社区，大街两旁绿树如荫。街边不一定要有很多人。看着清静，大家也有

3、心气去看牙。 第二点，那就定位的概念。事实上是，你想做什么样的牙科患者，也就是说你想吃牙科市场蛋糕的哪一块，你的选址是跟着你的定位走的。如果真的选不到你合适的定位选址，那就只好退而求其次，先看是否有合适的址，这个址采用何种方式去做，用什么样的业务类别为主，以什么样的方式来生存下来。这些你都想透了，才能接一个址。 第三点，那就是风水的概念。有些朋友说了，这是迷信。呵呵，迷信也好，科学也好。看你的造化了。重视这个概念，是因为几个月前，我听了(u/812/index.html)台湾一位在北京活跃的风水师的讲课。觉得有些思想可以借鉴过来用于我们牙科诊所的选址包括内部的装修。 所谓的风水，实际上是从平面

4、概念来阐释一个建筑物的。如果用现代一点的词，有人称为建筑物的地理环境学。“风”，在古代是指人气，也就是来的人的多少。现在可以理解为人流密度，再现代一点，网络时代可以理解为“点击率”呵呵。大家的关心程度。“水”，就是财，就是大家求的东西。“风”必须要挡下来，才能成为“水”成为财，成为商家关心的利润。 了解了这些，我们可以引申一下，那就是对于现在的市场来说，对于一个有文化蕴味的业态诊所来说，我们诊所的选址是否选在了我们目标客户常出现的地方，他在那个地方的时候是否是在一种想看牙的心态。也就是说，诊所选址一定要选在“有效的风”的位置，并且我们可以把它挡下来，让患者有心情走进来看牙的地方，才会有效的转化

5、为我们的“水”。 常常看到要转让的诊所，或者经营一般的诊所，位于人流很密集的闹市，比如超市旁，比如大商场附近，比如闹市区。租金昂贵，如果主诊医生技术一般，难以为继。来这些地方的“风”不是有效的有看牙心情的患者群，自然很难挡下来成为我们的“水”。 我们现在刷牙教患者要有效刷牙，那么我们选址也需要“有效人气”。 接下来，就要看看是否有些能让诊所出彩的地方，比如交通便利，有醒目的建筑物、文化性设施、社区管理程度、停车位、公用卫生间的管理等等其他很细致的东西了。 这里要和大家说两点，就是社区管理程度。(u/812/index.html)一年前，看了一个中高档社区楼盘内的一家牙科诊所。很难经营，第一因为

6、这家社区居民容量有限，而且有很多老外，老外一般只会看简单的治疗项目，其他的他们是不会很信任我们的。而且这个社区的管理十分严格，社区外的患者来了进入社区内的诊所很繁琐。诊所装修很有品，主治医生也有一定水平，但是就是经营艰难。现在知道的最新消息是已经转了三手了！ 第二点是公用卫生间的管理水平。有些诊所位于写字楼，或者底商的一二层，未必有自己独立的卫生间，此时，公用卫生间是否整洁、舒适决定了你的患者是否再来第二回的。就因为这点，我放弃了两个很不错的选址。 每个人都有自己独到的看法。我只不过说说自己的一些粗浅的理解。欢迎大家拍砖。请大家见谅有括号内的内容是简单防止那些盗贴的人的。 诊所的选址第一，你需

7、要对选择建立诊所的地区进行详细的地区情况调查。这些调查应该包括：1。现在有多少牙医已经在这个地区开业？其中有多少专科牙医？（现在中国还很少有专科牙医单独开业的情况，但在美国和欧洲很普遍，如正畸诊所，种植诊所）2。这个社区的经济情况是什么样的？3。这个社区的主要工商业或者说收入来源是什么？这个收入来源是否稳定？ 第二，要对自己提出一些问题：1。什么是促进你诊所向前发展的原动力？是病人的保险和政府的补助吗（译者注：美国和欧洲政府按照牙医接诊的病人数量支付一定的补助给牙医诊所，中国国内病人即没有保险也没用国家补助）？2。你准备对你的诊所进行市场策划吗？3。你的诊所打算想面向什么样的病人群？4。你开业

8、的目的到底是什么？5。你离你的目标有多远？诊所位置的选择及调查： 对于诊所位置调查的重要性就像聘用人员前的面试一样。在很多地区对于新开业牙医来说可以选择的地理位置是很有限的。在选择一个地点以前，你必须了解这个地点的优势和劣势都是什么。这个地点的优势是否符合你的开业哲学。发现符合要求的地理位置后，做一些调查工作是非常非常必要的。调查可以从计算交通流量开始，这是一个比较简单易行的方法（译者注：计算每小时通过此路段的汽车行人数量在国内也是可行的方法之一）。你也可以从房地产经销商处获得一些关于此地区增长趋势的数据，以及比较此地区和城市其他地区发展情况的数据。这个地点交通流量大吗？这个位置醒目吗？路过的

9、人能很容易注意到吗？或者是个交通的枢纽吗？这些都是必须考虑的问题。 上面介绍的这些调查内容是所有商业机构（译者注：牙科诊所是一个商业医疗结构，牙医扮演的是商人和医生的双重角色）都要考虑的，下一步需要确定这个地点对于一个口腔诊所来说是不是有利。这个地点是不是已经有很多其他牙医了？一个非常简单实用的方法就是：用彩色铅笔在地图上标出其他诊所的位置，开业牙医一种颜色，专科牙医用另一种颜色。并且在同一张的图上标出周围的商业区，市郊新增长地区和交通大动脉。把这些作为你调查研究的基础。 下一步，决定是租用，购买还是建造房屋（译者注：在中国显然建造是不可行的）。这个问题和你的经济状况有直接联系，你必须考虑将来

10、诊所的重点支出会是在什么方面，初期的诊所收入是否可以和支出相抵？相对于诊所每月的收入，房屋的租金价格是否可以接受？你将如何安排统筹你的整体资金使用？ 不管你是新开业还是翻新升级老的诊所，你必须认识到牙医诊所是一种商业经营，要用商业头脑来处理问题。要考虑收益率，这是关键因素。 当我们考虑是租，买还是建诊所的问题的时候，你需要了解房地产市场的情况。（译者注：在国内以北京为例，由于当前的房屋贷款按揭月付款已经少于或等于相同面积的房屋月租金，这种情况下明显购买诊所的房产会有更高的收益。但同时也有考虑到，贷款购买需要交纳约不少于房屋总价20的首付款。）另外在美国和欧洲还存在“购买现有牙医诊所”的选择，当

11、你以这种方式购买牙科诊所时，意味着你也同时继承了原来诊所的3ps（practice, patients, and problems）。所以这种选择也需要对诊所的现有病人情况做详细的调查工作。 译者注：本文的精髓来自Drs. Matt & Ann Bynum在美国牙医经济杂志上发表的指导牙医开业的系列文章。由于原文主要针对在美国开业的牙医，所以我在翻译过程中加入了一些适合中国国情的注解和内容。本文在主旨上完全遵从了原作者的观点。文章中介绍的一些调查方法很适合在中国当前的情况下使用，如诊所选址时计算交通流量，咨询房地产商等。但是国内当前与牙医开业相关的可用数据还是很少的，美国ADA向所有开业牙医提供完整的全国牙科医生分布图，附带有详细的地区人口密度，人均收入，牙医与当地人口比率等详细数据。对牙科诊所的选址有关键性的指导作用，真希望中华口腔医学会也能经快开展相关工作