阿里巴巴电子商务模式分析研究毕业论文.doc

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1、阿里巴巴电子商务模式分析研究摘 要阿里巴巴的电子商务模式是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。它实现了虚拟的网络商人社区，汇集众多商家参与，实现了商人最基本、最朴素的愿望自由贸易。它通过集合众多的买方与卖方的信息，在网上汇集和处理交易各方的信息，构筑网上市场平台，向相关的厂家和需求方公布，从而创造大量的商业机会，提高市场的运作效率。关键字商务模式 盈利 成功 缺陷正 文l 阿里巴巴电子商务模式的构成1.1商业模式 阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随

2、之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。出色赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展。（1）架设企业站点 阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说它有与许多潜在顾客频频接触的机会。更重要的是它能顺利的把潜在机会转化为现实收入。中小企业存在很大的伸缩性，这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案，它能在企业的成长过程中获得全部收益。（2）站点推广 在全球人口已经超过60亿的今天，注意力还是一种稀缺资源，而中小企业存在着强烈的营销欲望，如何收集到更多的注意力，也就是在互联网上获得更多的点击率，是这些企业最

3、想解决的问题。于是阿里巴巴必须找出一个途径来推广她的社区，从而为这些不能承担昂贵的营销费用的中小企业获取更多的点击率。广播式的模式容易让人理解，但是我们似乎更倾向于检索式。在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。 “中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则针对内销或工厂的出口主要以买断形式进行的那一种。其中的价格依据是，如果某家企业愿意以3万人民币的价格租赁两周的广交会展销摊位，那么她似乎也会愿意以同样的价格购置一年的在线展销时段。（3）诚信通 网络或许是虚拟的，但交易是真实的，存在着交易就必然存在着诚信的问题。在线贸易一方面体现了采购行为更充份的竞争性，另一方面企业对网络

4、信息本身充满了质疑。“诚信通”作为一项服务不难理解。可以在“诚信通”上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。（4）贸易通 有关“贸易通”的收费一直没有行动起来，但这却是最初也是最重要的愿望。“贸易通”可以理解为是一种订单管理软件。企业是通过表单来管理的，企业内部的表单肯定是统一的，但B2B就不一定了。表单不统一不仅会造成理解上的偏差，而且根本上的是很难做后期的管理。“贸易通”则解决了这所有的问题，而且操作中存在很强的可行性，可以通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。1.1.2网站模式 首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认

5、为，中国电子商务将经历三个阶段：信息流、资金流和物流阶段，目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务 第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站（）面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站()主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文网（）针对韩文用户服务。而且即

6、将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。 第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分別来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条

7、，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与阿里巴巴链接。1.1.3信息模式 阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息

8、和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括： （1）商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。 （2）产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。 （3）公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。 （4）行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。 （5）价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。 （6）

9、以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。 （7）商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。1.2阿里巴巴电子商务模式的特点（1）优秀的页面设计 阿里的页面完美的做到了静态与动态的合理搭配，页面文字和图片的完美搭配，并且阿里页面很有层次感，符合人们的审美观，同时他们的总体页面风格是简约的，体现了和反应了网站做提倡的文化精神，阿里的页面简约体现了阿里网站的操作简单化的精神。同时阿里的信息更新快，信息并且比较真实

10、，没有一些垃圾类的信息和无用，过期的信息，网站的内容和网站的主题相一致，网站的版块布局体现了网站的主题等。（2）完善的功能和简单的操作 阿里的定位就是为中小企业服务，在中国现在的情况下，中小企业的老板文化层次不是很高，对电脑的操作水平不是很熟练，这些也制约了企业上网的进程和广度，但是阿里针对这些情况，尽量开发一些操作简单的功能，让人一看就知道如何操作，一学就会的功能，这符合现在企业的实际情况，并且大大的满足了人们对电脑操作不足的缺陷。另外一个方面就是功能完善，在阿里的助手的页面，丰富了企业上网做宣传和推广的需要，他们的企业资料介绍和管理页面做的很完善，功能强大，很有条理，比一般电子商务网站的好

11、多了，他们既有公司介绍，也有个人在论坛里的介绍，这样做的目的就是把会员和企业之间完美的结合在一起，让会员在论坛里了解网站，或者让会员在公司资料里，了解论坛和网站，起到一个互补的目的，也许是别人先通过论坛而了解网站，也有一些是先通过先建立自己的公司页面而了解论坛，进而爱上网站的。同时诚信通是阿里的一大特色和招牌，他们建立诚信通的目的就是为了打造网上诚信的交易环境。同时贸易通是方便商人们进行交流，和谈生意。并且论坛里的个性化设置满足了各种人们的需要，并且更加吸引和留驻会员，同时充分调动了会员的积极性，特色论坛里有一个个人文集和文章收藏等，使很多的会员积极的发帖子。（3）简约的设计风格 阿里虽然信息

12、量很多的，但是它把页面处理和信息安排上处理的很好，在首页，他尽量体现三大栏目来做：我要销售、我要采购，以商会友和我的阿里助手等，所以他的首页很整齐，有条理，有序，有层次感，并且体现了阿里的精神：简单，简约，虽然阿里的信息量很大，但是他就把这么多的信息全部包括在这几个大栏目中。并不是全部把信息量大的特点直接的用各个栏目和版块来体现的，虽然阿里信息量很大的，但是他是通过另外一种方式来体现的，就是在首页制作一个滚动的信息窗口，用来显示信息量的多少，以及每天和以往的信息多少，这样做的目的，即使体现网站简约精神风格，又显示了信息量的多少。同时因为信息量很多，使很多的人难以找到自己所需要的有用的信息，但是

13、阿里针对这样的情况，同样做的很好，因为阿里针对这样的情况，在首页很显眼的地方做了个大型的信息搜索栏目。这样使人一下子通过网站首页就可以找到自己所需要的信息。这样做的目的又体现了阿里网站的精神。好网站从页面设计到功能设计等等各个方面都是体现自己的精神和风格。这些是别人模仿不了的东西。（4）主体明确 重点突出 阿里虽然信息量很大，但是不会给人很乱的感觉，就是因为阿里的主题明确，重点突出，因为阿里就是围绕四个版块来操作的：我要销售，我要采购，以商会友和我的阿里助手等。首页的内容和信息就是围绕这四大版块来安排的，比如首页里重点突出公司的信息和资料很多，他的首页大致分为：公司信息版块，论坛版块，咨询版块

14、，公告版块，服务版块等，各个版块的大小搭配和布局合理，美观，有序等，这些版块内容就是各自体现：我要销售，我要采购，以商会友，我的阿里助手等来做。（5）优秀的论坛阿里的论坛绝对是一个很不错的论坛，他的会员数和帖子数和人流量和质量等等都是很高的，他的论坛包括商人的学习和交流，包括文学爱好者的天堂，也是一些重要信息的咨询区。阿里的论坛满足了很多来论坛会员的目的，让他们学到了自己的需要的东西，或者让他们交到了自己需要的朋友，同时寄托了他们的感情等等。阿里的论坛的管理有序，组织严密等，没有出现一些很大的失误和大的不愉快的事件发生，阿里的论坛即有专业的管理人员，也有一些会员积极的参与管理，使论坛和会员之间

15、，使网站和会员之间，使会员和会员之间，做到良性的循环发展，充分调动会员的参与的积极性等，并且满足了各个会员的各种需要，比如满足会员的谈生意，交商业朋友，聊文学等各个目的。 l 阿里巴巴的赢利模式 “好的赢利模式一定得简单，阿里巴巴现在的赢利模式很简单，就是收取会员费。”马云说。阿里巴巴上的会员分为两种，一种是中国供应商;一种是诚信通会员。中国供应商”服务主要面对出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球220个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。目前，中

16、国供应商的会员费是6万-8万元/年。 “诚信通”更多针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。诚信通的会员费是2300元/年。 据阿里巴巴自己披露，截至2005年5月，通过阿里巴巴注册的中国供应商有1万家，诚信通会员注册用户接近10万家(2004年底，阿里巴巴上中国供应商的数目为8000多家，而诚信通会员为6万家)。以此估算，阿里巴巴年营收应接近10亿元(其中诚信通每年应收会员费为2.3亿元，中国供应商每年应收会员费最高为8亿元)。 中国供应商以及诚信通会员除了容易获得买家信赖外，还拥有企业信息的优先发布权，以让客户

17、更快找到企业。“关键在于阿里巴巴必须保证企业的网上身份与真实身份相符，并建立完善的信用评价体系，让大家在一个相互信任的环境里赚钱。”马云说。 “保证诚信的方式有5方面，即第三方认证(企业资信调查机构提供信用认证，认证的内容包括工商部门的合法注册记录，业务授权等);网下的证书和荣誉;阿里巴巴活动记录;会员评价;资信参考人。”马云表示，“中国电子商务要解决的问题主要是诚信问题，这一整套体系就在于确保解决诚信问题。” 阿里巴巴提供的数据显示，除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家l 阿里巴巴的成功经验阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的

18、风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因： 首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力

19、将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国网站针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。大大小小的企业活跃于网上市场，反

20、过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，平均每条买卖信息会得到四个反馈。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是

21、由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨

22、瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选最佳贸易网。阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬美国的商业模型，它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自己的发展战略。阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。 阿里巴巴存在的问题（1）既然B2B的实质是为买卖双方提供信息服务，那么阿

23、里巴巴的信息服务似乎可以更上一层。虽然信息更新快、量大、真实，但是都是死信息，不能够自动引导到企业，企业必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给注册用户发送“商机速递”，但在大量冗杂的信息当中企业很难及时的筛选出有机会的信息。另外阿里巴巴没有独立的资讯。大量资讯都是从别的网站或者报纸上拷贝过来的。 （2）虚拟网络诚信难通。企业可以通过购买“诚信通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估。一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上提出相互好评的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评。”有位网友这样写到，“记得4月份某个公司拉我互评，那时，

24、他的指数才30多分，2个多月不见，猛窜到175分”。北京消费者王君珺女士日前向新华社信访办公室投诉称，她在阿里巴巴网站上向深圳一家企业购买了200个容量为1G的优盘，结果却发现优盘容量只有128M。与卖方公司多次交涉，仍然不能解决问题。1网络交易的真实性，已经成为电子商务的信用压力。 （3）缺乏对网络资源的合理利用。从根本上来说，B2B电子商务网站的价值来源于其所拥有和可以合理利用的网络营销资源，包括用户资源、商业信息资源、网站访问量资源等等。阿里巴巴拥有很高的访问量，同时也有丰富的供求信息等资源，但由于缺乏对这些资源的应用能力而大大降低了其电子商务平台的价值，其结果同样限制了网站自身的发展。

25、其中比较典型的表现包括：企业发布的商业信息难以被其他用户发现，使得信息发布失去实际意义；或者，作为一个电子商务平台的B2B网站，在为其他企业进行推广的同时，却忽略了自身业务的推广，使得用户来到找个网站除了发布供求信息之外，不知道还能做什么，以及如何能获得更有价值的服务。造成这种状况主要跟网站的经营有关，如果对B2B网站的经营思想理解不够深入，就会造成B2B网站经营中的问题。现在B2B网站平台仍然是电子商务中一个令人关注的领域，不仅现有的众多B2B网站期望改善目前的经营状况，从而扩大自己的竞争优势，而且有更多潜在进入者在觊觎这一前景诱人的市场。例如，中国万网于2004年11月以后来居上的声势推出

26、综合性电子商务平台买麦网，而在2005年6月，eBay易趣网站也宣布与环球资源合作杀入B2B市场，这些新进入者往往拥有更多的资源优势，以较高的起点争夺B2B网站几年来培育市场的成果，行业环境的变化也为那些在资源和经营能力缺乏竞争力的B2B网站带来了更大的压力。（4）阿里巴巴B2B电子商务平台上的信息质量不高。阿里巴巴的信息量很大，这既是它的优势，也是它的劣势，就是信息质量不高。网络上的资源一旦多就会给管理带来困难，阿里巴巴也一样。在阿里巴巴B2B电子商务平台上的交易信息多而杂，让阿里巴巴B2B电子商务平台的使用者无法辨别真假。(5) 阿里巴巴B2B电子商务平台开发缺陷。阿里巴巴B2B电子商务平

27、台缺少精细化的后台管理支撑。电子商务平台中很重要的就是其后台的管理。如果后台管理得不到保证，在其平台上交易的所有的用户都将受到很大的影响。阿里巴巴B2B电子商务平台的后台开发存在着不小的问题，或者说阿里巴巴的后台已经不适应现代电子商务发展的程度。(6).未介入在其平台上交易的其他阶段。阿里巴巴B2B电子商务平台只介入交易机会中的交易信息，交易过程一概不管，使得在其平台上骗子流行。在阿里巴巴B2B电子商务平台的客户询盘中，30%的是骗子，10%是同行之间假冒客户进行情报的刺探.由于阿里巴巴放弃了交易确认和交易执行，也留给其他的B2B电子商务平台很大的发挥空间。l 问题的解决对策（1）优化信息服务

28、，做好信息中介。解决死的信息问题，可能阿里巴巴需要一个过程，但是她的确需要纵深解决企业所面临的信息筛选困难的问题。笔者每日收到阿里巴巴发来的“商机速递”中，所发送的信息的确很多，但是很难快速找到有用的信息。建议开发相应的筛选软件，同样沿革SAAS模式，也可以像其IM软件那样让用户下载下来使用。另一方面，其资讯的即时性有待提高阿里巴巴应该自己成立记者团，收集和采编第一手的商业资讯，并且要及时的反馈给企业，让企业不必要通过其他的网站和报纸就可以知道这些资讯的。此外，阿里转载的资讯是别人以新闻的方式报道的，而阿里巴巴是针对企业和商人的电子商务网站，所以阿里的资讯应该有别于一般的新闻类网站的资讯，应该

29、以商人的眼光和手法去采编的，重点突出商业性质的(2).实行真正的交易身份确认。在现在的阿里巴巴的诚信通服务中，阿里巴巴并没有去真正的验证会员的企业身份。只是通过第三方认证公司进行一个简单的认证。对参与交易的个人根本就没有身份验证。阿里巴巴可以让参与交易的双方从第三方CA（certificate authority）机构获得各自的数字签名，而这种数字签名可以确保在网络上身份的认定。参与交易的双方都可以通过数字签名来确认彼此的身份，再采用PKI技术保证信息传输的安全可靠。 介入交易执行并成立阿里巴巴自己的物流运输。如果交易双方是第一次合作，相互的诚信度都有限。但不管交易的哪一方对阿里巴巴B2B电子

30、商务平台都会是比较信任，而在交易过程中所有的付款和物流都由阿里巴巴为中介，双方都会信任，发生被骗的几率就会降到最低.3、阿里巴巴B2B电子商务平台的行业细分。基本可分为成品（不包括大型机械）、材料、配件。涉及的一些经济实体为：各种成品批发市场，以及这些成品批发市场的供应链条材料厂、配件厂以及在批发市场没有商铺的成品厂4. 改进阿里巴巴B2B电子商务平台技术。打造一支更加专业的技术团队，保证阿里巴巴B2B电子商务平台的良好运行。5. 阿里巴巴B2B电子商务平台的信息标准化。制定一个标准让每个使用阿里巴巴B2B电子商务平台的客户广泛接受，并且可以方便地与企业内部的产品产进销存渠道融合在一起。 阿里

31、巴巴可以与commerce Net和rosetta Net联合做中国的B2B信息的的统一标准。制定一个适用IT产品通过web技术在网络上实时进行企业级交易的电子商务标准6. 阿里巴巴B2B电子商务平台上增加其他服务。阿里巴巴B2B电子商务平台上只有目录和搜索。只能提供较为简单的交易机会搜索。阿里巴巴B2B电子商务平台可以试着增加数据库、出标投标、资信库、交易提醒、交易结果库、辅助质量检查、市场/销售/价格分析和预测，以及项融资、咨询服务等服务。参考文献阿里巴巴 地址：马云正传 作 者： 刘世英 著 出版社： 湖南文艺出版 日 期： 2008年7月 网商天下 作 者：马 云 著倒立者赢 作者：沈威风 著 出版社：浙江人民