考虑消费者体验的服务竞争论文.doc

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1、信息管理与信息系统专业论文选读 班级：_信管1103_学号：_1102100314_姓名：_陶亚光_日期：_ _2013-10-15_考虑消费者体验的服务竞争 陶亚光摘要：本文分析了竞争作用在市场的零售购物体验与消费者搜索成本。我们看一个零售商的优势在于他能提供给消费者购物体验所影响它的平衡定价和价格的广告策略。我们发现,如果消费者购物体验的估值很低，其影响零售商的策略,类似于质量和零售商的优势在购物体验然后部署更高水平的价格广告。另一方面，当购物经验是有价值的足够的对于消费者来说,它的行为类似于价格，它广告的零售商最优的优势在购物体验来避开价格广告。最优竞争力的投资消费购物体验可以高于垄断。

2、利润影响购物体验的零售商取决于水平的购物体验：为低水平，利润的影响取决于不同水平之间，但足够高的零售商水平，它只取决于零售商的购物经历是否水平高于其竞争对手。在这种情况下，即使很小的差异在购物体验水平也会导致平衡利润之间存在较大的差异。关键词：购物经验 零售竞争 搜索成本 价格广告 商店气氛 博弈论历史：收到：2011年12月12日，接受：2012年6月12日，Preyas Desai担任主编和JohnZhang任副编辑这篇文章。提前在网上发表文章。This paper analyzes the competitive role of retail shopping experience in

3、 markets with consumer search costs. We examine how a retailers advantage in providing consumer shopping experience affects its equilibrium pricing and price advertising strategies. We find that if the consumer valuation of a shopping experience is sufficiently low, its effect on retailer strategy i

4、s similar to that of quality, and the retailer with the advantage in shopping experience then deploys higher levels of price advertising. On the other hand, when the shopping experience is valuable enough for consumers, it acts akin to price advertising in that it makes it optimal for the retailer w

5、ith the advantage in shopping experience to eschew price advertising. The optimal competitive investments in consumer shopping experience can be higher than that of a monopoly. The profit impact of shopping experience for a retailer depends on the level of shopping experience: for low levels, the pr

6、ofit impact depends on the difference in the levels between the retailers, but for high enough levels, it depends only on whether the retailers shopping experience level is higher than that of its competitor. In this case, even small differences in shopping experience levels can result in large diff

7、erences in equilibrium profits. Key words: shopping experience; retail competition; search costs; price advertising; store atmospherics; game theoryHistory: Received: December 12, 2011; accepted: June 12, 2012; Preyas Desai served as the editor-in-chief and John Zhang served as associate editor for

8、this article. Published online in Articles in Advance .1介绍店内购物环境的创建，可以提升消费者的购物体验，这是是通过零售从业人员所公认的作为一个重要的现代商业零售元素的策略。例如，一个2010年的调查479年行业的管理者和参与者进行了通过RetailWire发现店内购物体验最重要的是司机客户满意度领先的产品分类、交易、和促销。1 零售商商店做长期投资气氛，包括元素，如照明、购货、音乐、销售人员的吸引力，娱乐，甚至气味(如分散香味在空气中，使购物过程愉快)(见，例如，在利维和第18章韦茨2009)。从1990年代开始,这个焦点成了以增加采用

9、的是什么业界称之为“娱乐零售”的brick-andmortar零售商。成功的零售商,如粮农组织施瓦兹或玩具反斗城在玩具零售业和丽在体育商品,投资在创造经济的同时，对消费者来说有显著的愉快效应,它可以让更多的消费者来他们的商店。2 其他零售商这样作为家得宝、陶器的谷仓,塞尔福里奇百货公司,谁在高度竞争的市场运作,使用策略的娱乐和教育(标记的行业为“象娱乐一样”),让潜在的客户到商店。如：家得宝,提供免费的家装类,以便客户可以学习如何使用住房建设和装饰用品(供应：也可以在竞争商店如劳氏)。同样,陶器谷仓有专用的店内装饰中心进行装饰活动和课程。本文分析了影响消费者购物经验的零售竞争策略并确定激励提供

10、这样的价值消费者。几个重要的特点店内购物环境引导我们的分析。1有关详细信息,请参见球和琼斯(2010)。2002年的行业研究客户关系管理在10个美国的零售商的IBM商业价值研究院表明店内和人-人的经验有显著更大的影响满意度比其他领域的投资,包括定价和价值,市场营销和通信和数据集成/分析(楚2002)。2例如,消费者考虑参观了FAO Schwarz旗舰店在曼哈顿可以让他们的孩子骑在书店的300000美元三维运动模拟器,看舞者表演音乐的数字在一个巨大的钢琴键盘,或者让他们的孩子“采用”一个年轻的(具有完整的收养文件)在书店的托儿所(Scardino 2005)。玩具“反”斗城据说花了3500万美元

11、2001年在纽约时报广场旗舰店，让它“人格化的每个孩子的梦想”(前2001,p。46)。零售商做出实质性正在进行的投资在商店购物环境中，创建并且增强目标是吸引客户到商店和诱导他们购买的必要条件。然而,它也明显的从上面的例子中,消费者可以享受购物体验和娱乐即使最后他们不购买产品。换句话说,与产品质量相比较的情况下,消费者可以享受消费带来的购物体验,即使他们不从零售商购买任何东西。公益事业喜欢大自然的暗示消费者购物体验可以免费搭乘一个零售商的投资和享受购物环境没有采购一个行为,通常被称为“窗口购物”或浏览。这就提出了一个问题为什么零售商宁愿用投资购物体验,而不是使用较低的广告价格以吸引消费者到商店

12、。在分析了影响消费者的购物体验,我们调查的独特作用这个变量相对于其他零售策略如定价和价格的广告。然后我们分析最优零售投资策略使购物更多愉快的给消费者。这个分析突出了角色的购物体验当消费者搜索成本的访问零售商和零售价格的不确定性,除非他们做一个购物的访问。在这样的市场,有一个潜在的市场失灵,即：鉴于再者价格,消费者可能不愿意承担成本去一个零售商,即使曾经在商店里,他们会获得积极的购买效用。零售商的策略将因此受到影响没有只有通过激励来争夺客户商店也通过激励来吸引顾客到商店。零售商可以构建存储环境提供重要的购物经验值可见，客户之前他们决定还是不招致搜索成本。这可能引起消费者搜索,因为购物体验实用程序

13、可以弥补事件,消费者没有获得足够的购买实用程序，此外,购物经验可以作为一个工具,可以帮助零售商争夺消费者的竞争对手零售商。另一方面,如果购物经验的投资是昂贵的,零售商可能面对缺点,消费者可以免费乘车和消费经验没有购买该产品。一个正式的分析是有用的对于理解这些权衡在竞争和决定的作用购物经验的投资。当消费者搜索成本和不知道价格(除非他们访问商店),零售商可以使用另一个零售决策变量:价格广告。事实上,现有的文献(如：拉尔和澳特斯1994)都集中在广告价格的影响在诱导消费者访问商店。因此,我们调查的角色的购物体验当价格广告也是可能的。因此,我们的模型考虑均衡价格的广告和定价策略和他们如何依靠零售购物的

14、经验水平。然后我们考虑最优投资在购物体验,因此考虑两个价格广告和购物经验作为内生竞争力的工具提供给零售商。该模型考虑两个零售商在竞争价格,价格广告和购物体验到考虑最简单的可能的市场结构允许竞争在上面的变量,我们最初假设消费者偏好的产品是相似或相同的零售商。所有的消费者都有一个共同的搜索成本参观一个商店或者去商店之间,他们面临的不确定性在商店的价格除非商店的广告说。我们首先检查的情况购物经验水平的公司给出了然后的案例企业内生选择这个层次的购物体验。我们也延长模型来分析消费者的可能性不能确定产品符合独立跨零售商。在这种情况下,零售商正在分化的产品进行,所以分析有助于突出影响零售投资的零售分化在消费

15、者购物体验。对于相同的市场,在缺乏搜索成本的情况下,企业将面临伯特兰竞争和零利润与搜索成本的挑战,如果公司做广告和消除消费者价格的不确定性,相同的结果将随之而来,但零售商不会可以收回的广告费用。因此,最优广告策略在缺乏购物体验的结果在部分(概率)消费者价格信息和分配零售价格,但仍导致零平衡利润的广告成本,任何积极的利润会促使零售商广告投放得更多。然而,我们表明,如果一个零售商提供有优势对消费者的购物体验价值,它可以使积极的平衡利润即使这个值适用于消费者不论他们是否购买。一个有趣的结果分析是这样的：购物体验之间的关系在竞争激烈的市场和价格的广告中有很大的作用。价格广告行为吸引消费者到商店以及排除

16、消费者对商品的不确定性价格因素,但它不提供任何直接消费实用程序。购物体验吸引消费者到商店但不解决消费者的不确定性,购物体验也不同于价格广告,它创造了直接消费效用/市值高于信息的价值。这引发了这样一个问题:购物体验有一个角色,更类似于一种质量改进(创建额外的消费者效用)或者价格广告(提供信息)。当购物经验水平的零售商低,他们不完全赔偿消费者他们的搜索成本。因此零售商必须做广告价格以诱导消费者去拜访他们各自的商店。在这种情况下,购物体验行为类似于产品质量的估值,因此,零售商的优势在于购物体验广告给顾客带来的的更高层次。原来这种效应是不连续的水平的购物经验:零售商只有很小的优势以广进行宣传告宣传。相

17、比之下,在足够高的水平,购物体验作为一个代替价格广告和有助于吸引消费者到商店。在这种情况下,零售商的优势不打广告。然而,弱势群体零售商最优广告仍然觉得它没有无论多么高的购物经验水平,甚至如果所有消费者找到最优访问两个商店消费购物经验值。因此我们的分析描述了条件当购物经验就像一个替代价格广告与补充。另一个重要的结果是,当购物经验水平足够高,广告和定价策略只依赖零售商是否具有较高的购物经验水平,而不是本身的水平。这表明竞争成果从购物体验不同的定性从标准的质量改进成果。不像对于产品质量,回报从购物经验在足够高的水平增加不连续地当购物体验的零售商超过竞争对手。因此在高水平的购物的经验,在这个仪器的竞争

18、类似于什么是赢者通吃市场中观察到,即使一个小差异水平允许该公司与更高的购物体验水平实现更高的利润比例。零售商竞争秩序对于消费者探视，一个暗示是超过竞争公司可能在购物体验与选择垄断公司之上。然后,我们考虑的情况下的零售商昂贵的投资水平的购物体验,因此顾客购物体验水平下降。我们发现,当购物体验的成本非常高,平衡在纯购物体验策略有两个事前相似零售商在他们选择差异化内生的购物体验。这让人想起了模型质量的差异化。还有一个对称在混合策略均衡。此外,当购物体验的成本是足够的低,只有对称混合策略均衡的存在。因此,竞争在购物体验是分析不同质量的竞争(如：震动和萨顿1982,1988),在那里差异化的纯策略均衡总

19、是的存在。注意,当购物体验水平足够高,这样消费者会访问两个商店不管采购,零售竞争的顺序消费者会访问商店,和零售商与更高的购物经验水平将访问第一。这使得成果从购物经验对于一个公司的投资不连续在投资水平选择的竞争对手(再次与成果从质量投资)。这种性质的报酬还指出从竞争情报的重要性有关竞争对手的计划水平的投资。如果消费者面临的不确定性对产品配合独立在零售商,那么零售商事后差异化的产品提供。因此,一个可以预期的结果是这样的竞争结果之间的垄断和一个未分化竞争。然而,我们发现,购物经验在某些级别的投资产品适应不确定性,即使没有广告成本,这也是在高于垄断的情况下和未分化的情况下出现的零售竞争。此外,对于一个

20、中间范围的零售商购物体验的成本,最优的投资水平,平均高于社会最优的,即使没有广告费用。3 这结果支持了观察,在这样的零售商产品类别作为时尚商品或服装,配合是不确定的,更多地投资于提高购物经验比,超市卖频繁购买的商品。它也是有用的比较竞争激励投资于购物体验的垄断一。虽然众所周知,竞争公司可能过度信息广告,先前的研究(如：蒂.罗1988)还建立了相反的对于产品质量(即：竞争会弱化激励投资质量)。4 我们的分析内生投资的购物体验提供了一个有用的视角,补充现有的研究。我们表明,竞争的公司可能会过度购物经验相对于一个吗当购物体验作为垄断代替对于广告。这是类似的发现在现有的研究如格罗斯曼和夏皮罗(1984

21、)。但是,相比现有的研究,我们表明,在这种情况下,公司对于顾客购物经验知道相对于顾客什么是社会最优。这也突显出我们的发现在随后的案例不确定的产品配合,公司可能过度购物经验相对甚至社会最优水平,但只有当购物体验充当代替质量改进,而不是当它作为一个替代价格广告。3当广告成本高,那么零售商(无论是在垄断或竞争)可以使用购物体验投资在一个合适的水平,至少是充分涵盖消费者搜索成本为了避免广告成本。因此,当购物经验成本有点高,这个投资可能高于社会最优如果一个假设社会计划者不需要做广告,因为她会设定价格低足够的。然而,当价格广告没有成本,这个结果不再是微不足道的,不持有当零售商不分化在产品配合。 4布雷克等

22、人。（2010年）表明，竞争可以提高供应质量存在收入效应。1.1相关研究本文是文献相关零售策略促进商店交通和吸引消费者到商店。一些早期的研究在这个领域检查损失的现象领导者定价,即一些产品价格低于边际成本。赫斯和郭士纳(1987)也许是第一个正式分析损失定价和提供完整的信息的人。他们认为消费者购物的零售商的销售两种类型的商品和购物商品货物的冲动。这个前被定义为那些购买了“见”没有任何价格比较,而消费者对于后者进行价格比较。赫斯和郭士纳表明,零售商可能的价格购物好低于边际成本来吸引消费者商店,然后收回利润通过充电商品价格上涨的冲动。另一个重要的问题是相类似的商店的交通情况,消费者可能没有信息呢零售

23、价格而不必承担昂贵的购物之旅。在这种背景下,信息广告是一个有用的工具,因为当消费者招致旅行成本,缺乏零售价格可观察性可以导致消费者没有商店在所有。5 最接近我们研究的方法是模型的价格最接近我们的研究方法的模型价格广告在拉尔和澳特斯(1994)和拉尔饶(1997)。在他们的模型,消费者对价格是无明的,除非他们的广告,因此消费者价格预期和广告扮演一个角色在解释损失领袖的策略。拉吉夫(2002)调查了服务/质量水平的竞争的零售商与他们的价格广告的水平。拉尔和澳特斯(1994)显示存在亏本的平衡,即零售商宣传他们的产品较低的价格和消费者合理预计,其他好会只能在保留价格。价格广告(一个足够低的价格)吸引

24、消费者到商店,但与购物体验,它确实不提供任何直接独立的购买消费实用程序。购物体验的增强吸引消费者到商店,提供消费实用程序,但他们不直接解决消费者价格的不确定性。我们的分析强调了条件下,购物体验的投资行为类似于价格广告和帮助带来消费者到商店和条件他们行为类似于产品质量和帮助零售商收取更高的价格。5另外Desai et a（2010）认为，零售价广告的情况下，消费的估值可以减少由于消费者产生价格发现成本的可能性，因此，零售商可能有更低的价格。考虑到消费者购物成本的核心作用,缺乏价格信息作为理由的购物体验,我们的研究也涉及到大型文献搜索成本，在竞争性市场上有不完善的价格信息。这个文学始于开创性论文通

25、过钻石(1971),这表明,在均匀商品市场与积极的搜索成本,唯一的平衡是所有公司起诉垄断价格和消费者不要搜索。这个结果,即使很小的搜索成本导致“霸王”平衡是已知的文献中的搜索成本随着钻石悖论。为它的参数如下: 假设消费者搜索在零售商必须支付顺序和搜索成本s 0学习一个零售商的价格。如果消费者只会访问一个零售商，他们的产品估值是预期零售商收取的部分 。一旦消费者来到了一个商店,将购买的产品如果是低于这个价格，因此它不是最优来产生一个额外的成本，就会访问另一个零售商。因此零售商总是会收取超过消费预期除非价格限制消费者估值V。唯一的平衡是消费者期望V和没有访问任何零售商甚至对于非常小的搜索成本。不令

26、人惊讶的是,有一个重要的线的研究,提出了解决这种不可结果通过不同的机制。这些包括产品差异化与不确定的匹配值(安德森和雷诺1999),一个变异在搜索技术,这样不止一个价格可以学会在招致搜索成本(博得特和贾德1983),一个消费者细分为零搜索成本(赛洛普郡和斯蒂格利茨1977年,瓦里安1980,纳史木汗1988),或零售商在信息异质性他们对消费者的估值(Kuksov2006)。在对比中,研究、购物体验机制是本文一个内生公司战略(如价格广告),帮助诱导消费者搜索而不是解决不确定性。这个议程是类似于研究考察其他类型的公司策略。这些研究包括Wernerfelt(1994 b),他认为公司的场地出租战略作

27、为一种机制来吸引消费者搜索成本和,最近,詹森和非(2009),分析了广告的可能性告知消费者,公司正在出售一个特定的产品在一个确定的价格,因此减少预期的消费者搜索成本相比广告公司。还有一个主流的研究是1960年开始的，在零售服务如预售信息服务上做研究,消费者需求之前的采购。关键的失真中突出显示这个研究是搭便车问题面临零售商投资信息服务:消费者可以得到必要的信息对决定购买决定从一个提供全面服务的零售商,然后购买折扣直销,不提供信息服务提供了一个更低的价格但是(马修森和冬季1983)。最近,心(2007)表明,免费搭乘实际上可能结束受益方面上，全方位服务的零售商在竞争，6 虽然购物体验投资也受免费搭

28、乘,他们的影响和相关的从信息服务机制是不同的在零售市场。首先,与信息服务,一旦消费者在商店,购物体验没有必要为消费者做一个购买。对于一个消费者已经在商店,购物体验提供了一个纯消费实用程序,可以享受独立的采购。第二,因为消费效用从购物经验是可观察到的在消费者招致搜索成本的存储访问,购物体验可以扮演一个角色,类似于价格的广告激励消费者前往商店中，即使价格或实用的产品是不确定的。注意,还有一个明显的区别购物经验和销售点的零售服务,减少消费者的搜索成本或帮助消费者找到最好的产品配合。现有研究已经检查了这些服务上下文中的店内销售援助(Wernerfelt 1994 a,Ofek et al。2011),

29、这也可以被看作是减少搜索成本找到正确的产品只有在消费者在商店。然而,与购物体验,这些销售网点服务不允许的可能性消费者的投机取巧,不提供消费者可观测的独立购买消费效用,它是特定的特性让购物体验来补偿消费者购物的成本。6 动力提供的信息也被认为是在上下文的回报政策(舒尔曼et al。2011),质量信息(郭和赵2009)和多通道零售业(Ofek et al。2011),以及当竞争公司有不对称的质量水平(Kuksov和林2010)。最后,有一个实质性的行为文学它研究的作用和感官因素气氛的影响对消费者购物行为(评论,看到派克和德斯2008,特里和立曼2000年)。大部分的文学研究了影响因素的具体感觉商

30、店的环境,如音乐、气味、颜色等在关键依赖变量如消费者购买行为和时间花在商店。Gorn(1982)表明,听愉快的音乐可以显著影响产品的评价,而后来的研究(如：Gornetal .1993)产生的结果一致与施瓦茨和丁香的(1983)影响的信息另外心情由音乐的影响对产品的评价只有当受试者并不知道他们的感受的来源。一个好的情绪诱导音乐影响产品只有在消费者积极评价不是有意识地知道源的心情。7 这一发现具有明显的相关性的使用，环境或背景音乐在零售商店有很大的影响作用;研究如立曼(1982)和贝克et al。(1992)表明,音乐作为一个存储环境变量影响购买行为和在店里所花费的时间。其他的研究如斯潘根伯格e

31、t al。(1996)和米切尔et al。(1995)表明,选择适当的环境吗气味可以显著影响销售、加工时间、品种寻求,感知到的时间在一个商店。综上所述,这些研究确定一些相关的商店的影响大气变量对消费者购物行为。虽然我们的论文是关于竞争作用的购物体验作为一个零售策略仪表,行为文学可以被视为提供处方哪个类型的店内的刺激(如。、音乐、味觉、嗅觉)可以积极影响消费者感知和购物行为。7近日，艾耶和Kuksov的（2010）研究企业的战略选择，以及提供优质的活动，创造情绪或影响消费者从他们的影响无法完全分开的真实质量评估。由于这种信息处理的问题，企业最终处于平衡状态，选择昂贵的心情创建活动，即使他们有没有

32、为消费者直接消费价值。2.模型考虑两个零售商,每销售一个产品一个的市场组成的一个单位质量的消费者。这个产品的边际成本为每个零售商是常数和归一化到0。每个消费者的价值观产品的零售商都在V。每个消费者有单机制需求,必须招致旅行或搜索成本年代参观要么存储(从他或她的家)或有旅游商店之间。消费者观察报价如果他们产生成本年代和是在商店或如果商店有广告它的价格吗(在这种情况下他们观察价格即使他们做不招惹搜索成本)。消费者也要在商店,他们希望购买,即：不可能不引起消费者购买搜索成本(和可能没有观察价格)。如果零售商的购物环境低于竞争对象的程度,消费者将得到一个购物体验，这种效用从那家商店是第一个商店，他们访

33、问第二个欢迎他们的店, 1。这种假设的理由是,购物活动涉及物理疲劳吗或情感饱满的享受,这意味着,消费者享受的购物体验在第二个商店是衰减的。另外,一个较小的值可能捕获这一事实在不同的商店的购物体验更接近替代品,消费者认知少品种在类型的购物体验整个商店 8 我们允许消费者访问相同的存储更多不止一次,但我们将假定消费者不能“双起”购物体验的乐趣商场在同一零售商不止一次。这是合理的,因为一旦一个消费者来一个零售商,她应该享受的购物体验直到边际效益的这样做是没有不再积极。这就意味着,如果消费者返回到先前访问过的商店,有没有更多的剩余享乐价值。消费者可能仍然消费体验零售商以前没有参观了,因为经验是不同的零

34、售商从经验在其他零售商。我们假设购物体验水平的一个商店可以观察到消费者,他们承担之前搜索成本,而不能观察到价格直到消费者蒙受搜索成本,除非零售商的广告价格。其原因假设是购物体验是一个长期的决定,并不容易改变价格(这确实是真正的,在决策如创建一个有吸引力的店面、设计物理布局和空间,使用基础设施创建氛围,招聘吸引销售人员等)。因此享受一个消费者的购物体验在一个特定的商店比价格更稳定,因此,随着时间的推移,消费者可能有知识水平的购物体验,但不是这个容易变动的价格。因此,我们的模型一个两阶段博弈中,零售商首先对(长期)购物经验决策,然后在第二阶段,他们使(短期)定价决定连同决定是否广告价格。9 如果零

35、售商广告,消费者知道它的价格,然后进行购物之旅;如果它不做广告,消费者只观察价格吗如果他们招致搜索(旅游)成本年代和访问零售商店。广告的成本(对完全市场)对于每个零售商是一个不得不考虑的因素。在许多情况下零售商必须给出竞争预定的水平的购物体验。这可能是由于约束由历史的企业决策或由于约束放置的零售网站的性质。因此,我们开始零售价格竞争的分析给定的水平乔丹的年代。这就允许我们来分析如何购物经验与价格广告带消费者到商店和建立的角色购物体验当价格可以沟通通过广告。我们假设V高足够的相对年代和一个,所以,即使乔丹,一个垄断公司更愿意在市场上。在句话说,垄断者会喜欢广告价格年代和实现单位销售而不是拥有销售

36、和利润。对于这个是。正如我们上面所提到的,消费者观察的每个商店决定之前购物和观察价格的商店j当且仅当它的广告。鉴于这一信息,消费者最大化预期效用的决定是否去旅行到商店(s)和是否要购买在特定商店。注意,消费者可以享受到效用从购物体验之前或之后购买,该实用工具收到不是条件在购买。因此,该模型允许什么通常被称为窗口购物:即：个购物旅行为了获取(非购买)享受在零售地点和没有目的(或有时甚至可能)购买。8分析认为对于任意接近1。然而,D1将导致多重平衡当两个乔丹值足够高,因为任意假设可以约商店的消费者将想要参观第一。假设 m1即。,零售商2的优点在零售购物体验。10 我们表示零售商j的价格由pj和概率

37、的零售商j的广告通过j。作为已经注意到,一个零售商的定价策略是相互关联的其广告策略。我们将显示在平衡,一个零售商的定价策略包括随机销售从某个最大价格(即：个混合战略与一个可能的质点的顶部价格分布)要么当零售商广告或当它不,但不能两者兼得。让乔丹表示质点的零售商j的混合策略在顶部它的分布,让陆地4 p5表示累积分布函数(cdf)的分布。在一些价值的差价p2p1,消费者冷漠将零售商之间1和零售商2在第一次访问。当购物体验水平足够小时，以便消费者更愿意去一个零售商,这是合乎逻辑的消费者喜欢去零售商与更高的购物体验水平,即：零售商2,除非零售商1补偿的购物经验值和低相应降低广告价格。我们将看到从随后的

38、分析,这种价格差异确实是积极的在所有的情况下,但它并不总是吗等于差异m2 m1。3.1购物体验的影响上消费者购物策略确定最优价格的零售商的广告策略,它有助于首先考虑购物体验和广告可能会影响消费者购物之旅的策略。一个可以发展逻辑如下:如果水平的购物体验在两个商店是足够低(即 ),消费者只会去一个零售商，因为他们期望买在那里的东西可能性大。标准的持枪抢劫参数1.1中提出然后暗示消费者希望任何零售商,没有广告设置吗价格过高,消费者受益于参观,零售商。因此,在这种情况下,价格广告是必不可少的一个零售商带来客户吗存储和可能实现积极的销售。最优消费者策略在本例中是决定,总部在零售商的价格广告(如果有的话)

39、,店购买,但在国内,只有到商店去这提供了更高的实用程序(如果这个工具是积极的)。注意,更高的效用是由。在另一个极端,如果购物体验在每个零售商足够高(pmj s),消费者会去两零售商不管他们的购买意图。获得最高的总享受的购物体验,消费者会更喜欢首先访问零售商与更高的m(零售商2)然后其他的零售商。在这种情况下,如果零售商1是不做广告,消费者将推断它的价格是V,因此他们会买在零售商2只要价格低于V。因此,零售商1将不得不做广告为了达到积极的吗销售。另一方面,零售商2不需要因为消费者广告将首先访问这个零售商无论。11在上述两种情况之间,消费者会喜欢访问至少一个零售商的购物体验即使他们不希望购买。当然

40、,如果无论是零售商广告和消费者期望高价格(p =V或略低于),然后他们将访问零售商以最高的m(零售商2)。相比之下,假设两个零售商做广告,和消费者有观察到两个价格决定,最好在零售商买1。然后如果他们只去零售商1,10我们不明确的情况下考虑m1 = m2 (我)因为我们将展示在以下部分,那里的购物体验水平是内生的,零售商的选择乔丹的不会结果在m1 =m2与积极的概率;(ii)平衡在这种情况下不是独特的,因为限制的平衡策略作为平方米m1也是一个平衡对m2 - m1,它不是不一定对称。换句话说,有三个平衡的每平方米m2=m1,其中两个是镜像彼此,第三,是对称的。11可以想象,零售商1可以避免广告的希

41、望消费者将访问它的第一,以确保他们正在正确的选择购买在零售商2。但它很容易看到这不能成为一种平衡,因为它将是最优的零售商2价格略低于V,消费者将严格更糟糕5平方米牺牲41为这样一个战略。他们获得的效用;如果他们访问零售商2第一(只是为了购物体验)和然后零售商1(购买产品和额外的的购物体验),他们将获得的效用m2年代简历 。12 第二个选项以上是更喜欢第一个当且仅当 。因此,如果这个条件成立,零售商2将没有动力做广告,因为即使消费者相信零售商1的广告买那里,他们仍将访问零售商2第一(在这段时间里,他们将知道p2零售商是否2广告),而零售商1有激励广告(否则,消费者将不会访问它在访问零售商2)。如

42、果没有上述条件没有，那么消费者将会去零售商1第一如果它足够低的价格广告(相对于预期的或观察到的价格在零售商2)。因此,零售商2也有激励来宣传。作为我们的分析显示,平衡在这种情况下实际上包括两个零售商广告与积极概率。总结上面的讨论,我们有消费者购物行为的可能性之后作为一个函数的零售购物经验值m1 m2。1。m2 s:消费者比较值 基于广告价格和去零售商,提供更高的价值(只要是积极的)。2。 :如果零售商1不做广告,消费者会去零售商2。如果零售商1广告价格足够低相对于消费者期望的价格在零售商2(当然,等于实际的价格如果零售商2)做广告,消费者只有去零售商1和从那里买。3。 和 :消费者总是先走到零

43、售商2无论广告然后去零售商1如果它足够低的广告价格。4。 :消费者总是去零售商2和然后零售商1不管广告。鉴于这些最优消费策略,零售商决定价格和广告策略。这个下一节分析了平衡零售商的策略上面的每个案件。12消费者也可以考虑购买零售商1，然后零售商2的购物体验，但这个选项主要是由零售商2。3.2零售价格和广告策略案例1:m1 m2 s,你可能认为消费者可能去零售商2即使它从不宣扬,因为零售商1确实不总是做广告。但这个假设会无效,因为如果零售商2不做广告在所有,然后零售商1将广告价格略低于,零售商2永远不会收到任何需求。因此,在平衡,两家公司将广告与一些积极的概率。 零售商1在预期利润(相当于利润如果它不做广告)和零售商2的冷漠状态下把利润当广告，在任何价格没有广告的利润下，p2=V(在这种情况下,它有积极的需求只有当零售商1不做广告)。14 注意：如果零售商2不做广告和零售商1一样,零售商1可以说服消费者访问其商店第一只要它集价格或低于点,这是因此价格最高的零售商1可以做广告来获得积极的销售。因此,均衡价格和价格广告概率必须满足价格分布的条件是广告。确定广告的概率,注意,在p1 D N p1,零售商1有需求等于零售商的概率2不做广告和零利润净的广告(因为它是冷漠在广告或不是),这2 D1收益率一个= N p1。进一步,零售商2的最低的价格必须高