农产品营销讲座课件.ppt

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1、农产品营销,农产品营销讲座,农产品消费者心理分析 农产品市场细分 农产品销售方式选择,农产品营销专家张旭东,讲消费心理，然后针对消费心理所衍生的市场分化与需求，从网络、移动电子商务，社交媒体等入手，由此引申出崭新的销售形式：那就是渠道多样化、产品细分化、交易互动化；独特产品提炼，市场信息速递、交易方式灵活将成为未来主流。以你的经验，发挥即可，精彩的一堂课。粗劣见解!,农产品消费者心理分析,运用心理知识指导农产品营销活动,农产品购买决策过程,影响农产品购买行为的主要因素,农产品购买行为概述,农产品购买行为概述,消费者对农产品需求的主要特征：,多样性和差异性,发展性,层次性,伸缩性,可诱导性,关联

2、性和替代性,6 个特征,？,消费者购买农产品的行为模式,Who 谁是购买者,What 购买什么,Why 为什么购买,How 怎样购买,Who 谁参与购买,When 何时购买,Where 在哪里购买,营销人员要弄清6个W1H,消费者购买行为模式：,建立原理,行为,反应,刺激因素,“刺激反应”模式,消费者购买行为模式：,建立原理,行为,反应,刺激因素,“刺激反应”模式,返回,农产品购买决策过程,购买角色,购买行为类型,购买决策阶段,研究3个问题,购买角色理论：,企业有必要认识这些角色，因为这些角色对于产品的设计、确定信息和安排促销预算是有关联意义的。,购买行为分类：,提供足够信息较长的市场推广，说

3、服,良好的售后沟通，及时传达更多的有利信息,提高品牌熟悉程度，广设销售网点,增加花色品种，提高品种效益和选择性,购买决策过程：,购买决策分为5个阶段,购买决策过程：,需要认识,如何引导到特定的产品上的,购买决策过程：,购买决策,购买意图向购买决策转化的过程,购买决策过程：,购后行为,购后,私下行为抱怨、要求退货、要求补偿,公开行为告诉他人、诉诸舆论、对簿公堂,返回,影响农产品购买行为的主要因素,文化因素,民族文化、地域亚文化、籍贯亚文化、年亚文化的不同，都会影响到农产品的需求。,收入上、中、下层消费差异,社会因素,定义Reference Group 所有能对消费者的态度和行为产生直接或间接影响

4、的团体成为该消费者的参考团体。,分类,直接参照群体,间接参照群体,家庭成员、亲戚朋友、同事、宗教组织等,体育明星、影视明星等,定义家庭(Family)是以血缘或财产继承关系组成的社会生活的最基本单位。,二类家庭,一般来讲，在核心家庭中，夫妻子女在产品购买和做出购买决策上是不同的，根据其影响可分为：,丈夫支配型 如象汽车、计算机、电话等妻子支配型 如食品、洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般儿童教育等协商型 如卧室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。,角色影响人的行为包括购买行为,产品和品牌可以成为地位标志,个人因素,FLC的阶段划分,生活方式指人们根据自己的价值观念、信仰，来表现他的活动、

5、兴趣和看法的生活模式。,“穿”是饱别人的眼福，“吃”才饱自己的肚腹！,“吃”只能说明你是动物，“穿”才说明你是人！,个性指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处的生活环境相对一致和持续不断的反应。,在描述人们个性时，使用了象自信、支配、自主、顺从、交际、保守、适应、内向、外向这类术语，它们都是一种心理特征并表现出比较固定的行为倾向（即持续反应的意思）。,针对个性设计产品和广告,自我概念(Self Concept)自我概念或称自我形象（Self Image）是与个性有关的一个概念，指一个人在内心对自己所形成复杂的图象。,营销人员应尽量开发符合目标市场顾客自我形象的品牌形象或产品来。,驱使力

6、,动机需要的一种,心理因素,需要,无行动的,寻找满足的方式,动机理论弗洛依德（Freud）的动机理论。弗洛依德认为，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。,动机理论马斯洛(Maslow)的需要动机理论。人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的。,有助于了解特定产品对于处于哪种生活阶段、有什么生活目标的消费者是主要的潜在购买者。,人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机。,动机理论赫茨伯格(Herzberg)的动机理论 赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到

7、两种因素的影响：一种叫“保健因素”、另一种叫“激励因素”。,保健因素是指的凡是这类因素引起的需要没有能得到满足的话，人就会产生“不满意”。并会导致破坏性行为。,激励因素是指这类因素引起的需要如果得到了满足，就会“满意”；因而会积极行动。,知觉（Perception）是指人对事物传递或表现出的信息的一种综合性反应。,感觉,学习(Learning)指由于经验和知识的积累而引起的行为持久性的改变。,人的行为，除很少的一部分是属于先天的“本能”行为，其余的都是通过后天学习得到的，即是“习得性”行为。显然，购买行为是“习得性”行为。,学习(Learning)机理：,刺激物,驱使力,诱因,正向反应满意,不

8、满意,正反馈,负反馈,学习过程,信念(Beliefs)指一个人对某些事物所持有的看法或评价。,态度(Attitudes)指一个人对某些事物或某种观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。,返回,运用心理知识指导农产品营销活动,运用情感打造农产品营销品牌,如果营销管理是为了理解消费者，那么，了解消费者对产品的情感及树立对品牌的亲切感和喜好，并获得消费者的信任是十分重要的。因为消费者只有对一个品牌熟悉后，才会导致喜好，很高的熟悉和亲切感导致感情的增强。如果和一个品牌的第一次遭遇留下了好印象，接下来的多次接触又增加了喜好程度，直到这个品牌变成了在这个不确定的世界中一种生活方式的

9、固定的标志性信号。,运用消费规律指导农产品营销,以消费层次指导,实用层次,求名层次,保健层次,抓住女性消费群,关注中等收入人群,盯住中高收入人群,以消费群指导,返回,农产品市场细分,农产品市场细分,农产品市场细分的含义现代策略营销的核心可称为STP 营销，即细分市场（seg-menting）、选择目标市场（targeting）和产品定位（positioning）。企业经营人员对这种观念的认识即经过了三个阶段：,STP营销,市场细分三个观念：,市场细分例子：日本资生堂公司,所谓农产品市场细分，就是根据农产品总体市场中不同的消费者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为

10、若干个不同类型的消费者群体的过程。农产品市场细分的客观依据是同一农产品消费需求的多样性。,农产品市场细分的作用（一）对消费者而言，市场细分能更好地满足消费者的需求。（二）对企业而言，其作用表现在如下两个方面：对于农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势。进行农产品市场细分，有利于开发新产品。,农产品市场细分的依据,1.地理因素。2.人口因素。3.心理因素。4.行为因素。5.受益细分。,农产品市场细分的原则,一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则：（一）可衡量性。（二）可进入性。（三）有效性。（四）对营销策略反应的差异性。,农产品市场细分的步骤,农产品目标市场选择,五种目标市场,1

11、消费者市场 个人和家庭购买商品及劳务以供个人消费。2工业市场 组织机构购买产品与劳务，供生产其他产品及劳务所用，以达到赢利或其他的目的。3转售商市场 组织机构购买产品及劳务用以转售，从中赢利。,4政府市场 政府机构购买产品及劳务以提供公共服务或把这些产品及劳务转让给其他需要它们的人。5国际市场 买主在国外，这些买主包括外国消费者、生产厂、转售商及政府。,农产品目标市场选择,农产品目标市场是指在市场细分的基础上，企业决定进入并为之服务的农产品市场。选择和确定农产品目标市场，是农业企业制定市场营销策略的首要内容和基本出发点。,选择农产品目标市场的条件,一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：（一）

12、要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。（二）经营者必须有能力满足这个市场需求。（三）在这个市场中必须具有竞争的优势。,王老吉凉茶,饮食习惯、口味-广州、温州2002年-1亿中药凉茶-怕上火加多宝 2011年160亿,农产品销售方式选择,农产品直接销售农产品间接销售农产品网络销售创意农业观光农业农产品期货,农产品直接销售,农产品直接销售概述农产品订单直销农产品零售直销,农产品直接销售概述,直销的定义与特点 1、什么是直销？生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式。,交易市场直销,现做现卖,农村自由市场交易,大棚现场交易,农舍交易,自己动手

13、娱乐,采摘直销,地头销售,3、特点,市场者与消费者直接交易选择离市场场所近的地方利用节假日和交易机会产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为直接现实性，立即见收益可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息销售费用低，价格便宜,选择采用直销方式的条件,1、农产品的条件：（1）农产品的体积和重量。（2）农产品的易损性。（3）对观光旅游农业其产品及服务是用直销形式提供给游客的。2、生产者条件：（1）是否具有销售的能力。（2）是否具有较高的毛利率。（3）是否能有效覆盖目标市场。,3、其他条件（1）竞争商品的销售渠道。例如，某地形成的长期稳定的交易市场。（2）空间便利。例如，路口、大街、车站、学校

14、等空旷地带（3）潜在购买者的性质。例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校对零食等消费品的集中需求。,直销方式的评述,优势,1、有利于降低营销成本2、有利于控制产品价格3、返款迅速，加快生产者资金周转。4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。5、可以安排更多的人员就业。,局限性,1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。2、生产者承担全部市场风险。3、消费者居住分散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。,订单直销涵义,订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直销形式。又称合同农业。许多农产品如

15、粮食、蔬菜、畜产品等由于市场变化大，产销衔接不好，影响了生产效益和农民收入的提高，如果先进行市场调查，根据市场需求的订单安排生产，把农产品的销售逐步推上了“订单”农业的轨道，可以解决了农产品的销售问题，为发展产销对接奠定良好的基础。,订单直销运行状况的分析,租赁柜台直销,订单直销在运行当中出现的问题,1.盲目签订订单2合同不规范，规定不具体 3.农产品质量不合要求，技术水平低4.政府代农民签约出现的问题,案例5-2：某乡镇的菜农，由镇政府搭桥，与某蔬菜公司签订了300亩白萝卜生产订单，订单上注明收购价为每斤0.15元，收购时节，白萝卜行情急转直下，市场价格每斤只0.05元，结果没有按订单收购，

16、使农民每亩只收入50元，比订单水平少收100元，300亩地少收3万元，给农民造成经济上的损失。,订单直销操作中注意的问题,1对市场要进行调查，至少是面对消费者、竞争同行有基本了解。2.政府要为农民签订订单把好关。3维护订单的严肃性。4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。,农产品零售直销,农产品零售直销的基本情况1、集贸市场上农民自己出售农产品。2、农民把自己的农产品直接送到用户手中。3、邮售直销或晚上零售直销。5.4.2 农产品直销中直销人员应具备的素质1、良好的道德素质及一定的文化知识2、良好的服务态度3、提高商业服务技能4、能够研究不同的顾客心理,农产品零售直销操作中的相关问题1、质

17、量是生命，信誉是效益。2、农贸市场的建设是发展农产品零售直销的基础。3、信息反馈及时，是农产品零售直销的关键。4、借助于中介组织，发展农产品零售直销。,资料：农产品直销社区 前段时间，申城出现一种社区农业模式：居民“点菜”，郊区产地就会在6小时内送到社区。它使买菜变得“比订牛奶还要新鲜、贴心”，同时也解决了100多家郊区农民合作社的销售难题。今年1月，本报对此作了专门报道，引起市民读者的关注和期待。,据了解，这家叫新润壹品的配送品牌在静安区玉佛城小区试点已有2个月，目前至少接到了三四成居民的订单。一位姓朱的老伯说，送上门的蔬菜格外新鲜，青菜、芹菜等都是水灵灵的，且还“随身”携带了农残检测报告，

18、安全可靠。记者了解到，这些农产品虽然来自100多家合作社，但都被纳入了标准化生产模式，全程监控农产品品质，最后还经过规范化的分拣、包装，并打出统一的“新润壹品”品牌，因而受到了市民信赖。最近，又有17家社区加入配送网络，而根据规划，今年该模式将覆盖全市100家社区。,其实，该模式还有个亮点，就是实现了“两头让利”。由于取消了中间流通环节，也不必进入收费门槛较高的大卖场，因而配送企业可以把利润“让”给农民和市民：在采购农产品时，新润壹品给予合作社的价格至少要高于市场批发价10，但新鲜、体面的农产品送到社区后，售价却比超市低1015左右。,农产品间接销售,农产品间接销售概述,农产品间接销售的形式及

19、运作,农产品间接销售的发展趋势,农产品间接销售的含义、产生与特点,1、农产品间接销售的含义 指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。概念要点：中间环节 所有权转移 经营主体独立,思考：试分析农产品营销的中间环节有哪些？,小贩经纪人专业合作组织收购代销店国家收购企业批发市场商场、超市代理电子务网站,2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变：,（1）最早的代销人,（2）代购代销商,（3）代理商,大棚种植的新产品由某家代理推向市场,3、农产品间接销售的特点、优势,高效性 灵活性主动性规模效益专业化,农产品间接营销的渠道、流程与条件,1、农产品间接营销的

20、渠道,2、农产品间接营销的流程：,（1）实体流程：农产品从生产者手中转移到消费者手中。（2）所有权流程：中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。（3）付款流程：随着所有权转移，农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。,（4）信息流程：,在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。（5）促销流程：为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。,3实现农产品间接营销的条件,（1）规模化生产。（2）生产科学化。（3）必要的设备和技术手段（4）专业经营管理人才（5）建立运行良好的组织体系

21、（6）建立规范化的市场法制体系,北京八达岭蔬菜批发市场，由于当地农民种植反季节蔬菜走俏广东、深圳、以及东南亚市场，农民的科学技术水平也日益提高，对于来此地收购的中间商更容易做好生意，首先是科学化生产从种子、管理、收获等都标准化，因此无论哪里菜农收获的蔬菜规格都统一的。在市场上，中间商监督工人们将一样长度、粗细的象白牙萝卜排列整齐包装起来；将一样长短、粗细、色彩的白菜排列起来，包装好；将一样大小、颜色、品质的圆白菜包装好；等统一入冷库，待降温后用集装箱式的大型货车运走。,案例：,农产品间接销售的形式及运作,农产品间接销售形式、种类及职能 1、农产品代理商 2、代理商的分类（1）独家代理（2）多家

22、代理：总代理 分代理 佣金代理 买断代理3、农产品经销商4、农产品经纪人,农产品批发市场景象,3、农产品零售商,零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零销售给消费者。,4、因特网的中间商,是以网络形式实现农产品间接营销的中间商。,直接销售与间接销售方式比较,农产品销售方式选择的比较,农产品间接销售的发展趋势,农产品间接销售的优势比较 1、农产品生产者直接销售产品的困难（1）最困难的是哪里找到消费者，建立批量的、稳定的消费市场。（2）生产者离开生产土地，到处经营销售也是不现实的。,2专业农产品中间商的优势,自身的优势对中间商存在的价值对于消费者存

23、在的价值,3消极的方面,中间商越多，回报率越低。单个中间商利润越少。中间商多了出现的问题：降低利润：中间商越多，分取的利润的主体越多，因此自获取的回报越少。生产者与中间商签约越多，意味着利润越少。,农产品网络营销,农产品网络营销概述,农产品网络营销应用,。,截至2012年，淘宝和天猫经营农产品类目的网店达26.06万家，涉及农产品商品1004.12万个。仅淘宝网就完成农产品交易金额约200亿元，预计2013年这一数据将升至500亿元,2014年有望迈上1000亿元台阶.2013年，几乎全类目的农产品都将迎来较高速度的增长，其中，新鲜水果、海鲜水产、南北干货、新鲜蔬菜等重点类目增幅将超过300%

24、。,农产品网络营销概述,农产品卖难，其实质问题是小农户与大市场不相适应的矛盾。由于农产品市场信息不灵、农村市场商品流通体系不健全导致农产品的结构性、季节性、区域性过剩。应用农产品电子商务，将对农产品的生产和流通产生巨大的影响。,农产品网络营销的概念,1、农产品网络营销的概念农产品网络营销，又称为“鼠标+大白菜”式营销，是农产品营销的新型模式。它主要是利用互联网开展农产品的营销活动，包括网上农产品市场调查、促销、交易洽谈、付款结算等活动。,2、农业信息化与农产品营销在发达国家，计算机和因特网就如同拖拉机和气象报告一样重要。目前美国约2/3的农民人均拥有一台计算机，因农业需要上网的时间每周平均两小

25、时。农民上网主要是获得农产品价格、气象、农业机构和化肥市场等方面的信息。美国 80/20-网络/直销,农产品网络营销的影响,第一，农产品从生产到最终走向市场，其不易标准化的特点制约其流通力度，网上市场的建立要求农产品标准化，这势必引导农产品品牌的提升和核心竞争力的提高；第二，网上交易削弱了传统流通体制中的政府行为，交易更加公开、公平、透明，农产品成交价格更真实地反映了市场中的供求关系，以此引导各级主管部门和广大农户科学安排生产，以销定产；第三，农产品网络营销在农业上的普及和发展，势必突破农户封闭的生产经营方式和生活空间，带来全方位的信息，不但使农户掌握市场，更使农户了解最新农业生产技术和社会发

26、展动态，促进农村全面实现小康社会。对于农民本身，也由传统农民变成“网农”，成为掌握的现代化技术的新型农业生产者。,农产品网络营销的发展,1、发展农产品网络营销的必要性1、农产品营销对市场信息的依赖性将进一步加大 由于农产品生产的商品化程度不断提高，而消费者的需求差异又日益呈现出个性化特征，这对农产品营销者提出了更新的要求，必须建立国际国内农产品市场信息系统，有专门人才分析农产品价格走势，分析气候对农业的影响，为农产品生产者提供技术及信息服务，确保农产品市场的有序运转。2、贸易全球化要求进行农产品网络营销 农产品贸易的全球化，使农民不再只为一个地区或一群人而生产，而是面向全球市场，根据国际市场的

27、需求，确定相应的生产计划。这样有利于促进各地调整农产品结构，发展优势产品，降低相对劣势的农产品产量，达到资源的优化配置，优化组合。我国地域广阔，粮食生产有各具特色的优势。如果对市场的需求信息把握准确，就可以生产各种不同用途的农产品，从而占有广阔的农产品市场。目前我国的畜产品出口占农产品出口总量的40，具有明显的优势。这就要求营销者运用现代信息技术与全球进行农产品贸易。,2、农产品营销网站的三种基本形式,尽管每个企业网站规模不同，表现形式各有特色，但从经营的实质上来说，不外乎信息发布型、产品销售型、电子商务型这三种基本形式。（1）信息发布型企业网站信息发布型属于初级形态的企业网站，不需要太复杂的

28、技术，而是将网站作为一种信息载体，主要功能定位于企业信息发布，包括公司新闻、产品信息、采购信息等用户、销售商和供应商所关心的内容，多用于品牌推广以及沟通，网站本身并不具备完善的网上订单跟踪处理功能。,（2）网上销售型企业网站 在发布企业产品信息的基础上，增加网上接受订单和支付的功能，就具备了网上销售的条件。网上销售型企业网站的价值在于企业基于网站直接面向用户提供产品销售，改变传统的分销渠道，减少中间流通环节，从而降低总成本，增强竞争力。（3）电子商务综合网站 企业网站的高级形态，不仅仅将企业信息发布到互联网上，也不仅仅是用来销售公司的产品，而是集成了包括生产过程在内的整个企业流程一体化的信息处

29、理系统。这种类型的网站，目前在一些电子行业、制造业应用较多，如海尔集团，在农业行业还未有应用。,农业是最适合O2O模式的电商行业，O2O将线下商务的机会与.互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台，有助于全面促进农产品的销售渠道建设和流通。对于农业O2O来说，尤其关注三个关键词：本地化、服务、坚持。只有好的产品、好的服务、好的买家，相互作用才能形成Online To Offline的良性循环。如何让电子商务运用于流通领域，要突出“实”字，即根据实际情况而定，要避免盲目追赶潮流搞“花架子”，不然会产生很多新问题。除了电子商务之外，传统的农产品销售渠道也不容忽视，线上和线下应相结合，线下产销

30、链条也应畅通无阻。,创意农业,创意农业是指利用农村的生产、生活、生态资源，发挥创意、创新构思，研发设计出具有独特性的创意农产品或活动，以提升现代农业的价值与产值，创造出新的、优质的农产品和农村消费市场与旅游市场。,导入案例,开心农场,今天你偷菜了吗？,开心网种菜现实版受青睐 真正体验田园生活,花3000元年费加入会员便可分得一块一分大小的地（一亩为十分），相当于66平方米。会员每年可在蔬菜种植期内，选择时令的40余种农作物进行种植，经历播种、浇水、施肥、除草、收种等过程,现实的开心农场,这一被称之为现实版开心网种菜的农庄业务受到家庭的青睐。,观光农业,观光采摘直销就是通过观光、采摘、垂钓等方式

31、，直接推销自己农产品和服务的一种直销形式。观光采摘能寓交易于娱乐之中。观光采摘能够在消费者直接接触、观赏、美的享受、与自然和谐相融的氛围中，引发消费欲望。促进农产品的直接销售。,茶山杨梅观光采摘园,中国杨梅之乡的瓯海区现有杨梅种植面积万亩，杨梅成熟后，如果不及时销售或碰到下雨，杨梅就很容易腐烂。,卖风景,浙江仙居县，农民每年种油菜籽的收入不过1000万，办了油菜花节，仅旅游收入1亿2004年开始，上虞市丁宅乡政府引导农民将全乡2000亩蚕桑改种果桑后，通过开展采摘节，每亩收入从1000元增加到8000元。,农产品期货,期货交易概述,1.期货交易的定义 实质上是一种买卖某种商品标准化期货合约的交

32、易。期货品种一般分为实物商品交易和金融工具期货。,2期货交易的特点：,（1）风险性：商品期货 金融期货（2）竞争性（3）规模性,3.期货交易商品的特点：,（1）必须拥有众多的买者和卖者的商品；（2）交易量大、价格容易波动的商品；（3）商品的质量、等级、规格容易划分确定；（4）能长时间贮藏、便于运输的商品。,农产品是我国期货市场最活跃的交易品种,90年代以来，我国期货交易的农产品不仅包括世界主要商品交易所进行期货交易的27种农产品，还进行花生仁、芝麻、绿豆的期货交易。1997年至2002年，农产品期货交易成交量占总成交量的比重均在80%以上，特别是2000年以来，大豆期货交易规模逐步增长。200

33、1年到2003年，总成交量占全国市场份额的64%、79%、69%，成为世界第二大大豆期货交易市场。原因分析（1）企业参与期货市场避险的积极性在增强。（2）农产品本身特点决定很适合期货交易,农产品期货市场的建设,1 农产品期货市场存在的主要问题（1）农产品期货市场体系不健全。（2）农产品上市品种不完善。（3）市场主体发育不充分。（4）风险监管力度不够。2.农产品期货市场建设的关键问题（1）培植期货市场的主体。（2）加强对期货市场的监管，加快制度建设和规范管理，保证市场平稳进行。,Thank You!,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家

34、都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度

35、了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推

36、动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔

37、，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一

38、份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,