毕业设计（论文）基于长尾理论的网络营销策略研究.doc

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1、本科学生毕业论文论文题目：基于长尾理论的网络营销策略研究学 院：信息管理学院年 级：2011级专 业：信息管理与信息系统姓 名：学 号：20114815指导教师：2015年 4月 15日摘要 随着计算机网络技术的日益进步，一些新的理论就有了用武之地。而由于技术的发展，一些旧的网络营销方法已经满足不了现在的市场。这就促使企业需要借鉴相应的先进理念在网络营销方式上做出对应的应变。长尾理论给网络营销策略带来了创新的观念，它符合人们对消费的认知，顺应了当今市场的规律。它将改变公司的经营理念，带动公司营销方案的升级和战略的优化。而且将长尾理论用于网络营销有利于建立强大的销售渠道。因此，本文研究长尾理论的

2、背景及内涵，通过对网络营销的重新认识来分析长尾理论用于产品网络营销的前提，进而发掘长尾理论在互联网上营销所在领域的应用，最后总结出基于长尾理论的网络营销策略。关键词长尾理论；网络营销；营销策略AbstractWith the progress of computer network technology, some new theories have nowhere to go. Due to the development of technology, some old methods of network marketing has not satisfy the current mark

3、et. This causes the enterprise needs to draw lessons from the corresponding advanced ideas on the network marketing way to make the corresponding strain. The long tail network marketing strategy to bring the concept of innovation, it is in line with peoples perception of consumer, complied with the

4、laws of the market today. It will change the companys business philosophy, the upgrading of the companys marketing plan and strategy optimization. And the long tail theory is used to help create a strong sales network marketing channels. Therefore, this article studies the background and meaning of

5、the long tail, through to the network marketing to know to analyze the long tail theory to the premise of product network marketing, and then explore the long tail in the application of the Internet marketing field, and finally summed up the network marketing strategy based on the theory of the long

6、 tail.Key wordsThe long tail theory; The network marketing; The marketing strategy目录摘 要IAbstractII前 言1一、长尾理论及其产生背景2（一）长尾理论的概念2（二）长尾理论产生的背景2二、长尾理论应用于网络营销的前提条件2（一）产品或服务的营销成本大幅降低21.产品信息具有网络易传播性32.产品具有价格低廉的优势3（二）消费者个性化需求占据主导地位31.个性化需求产生的原因32.个性化需求的基本特征33.扩大个性化需求群体的规模3（三）利基市场是长尾理论用于网络营销的基础41.产品市场狭小而地域市场广

7、阔42.产品市场狭小而差异性明显43.具有持续发展的潜力4三、长尾理论在网络营销中的应用4（一）从关注热卖品向关注利基市场的转变4（二）把握长尾理论的实质，以先进技术推进主流区域的延伸5（三）实现品牌长尾化和广告长尾化5（四）通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导6四、基于长尾理论的网络营销策略6（一）网络品牌价值策略6（二）产品策略7（三）促销策略7（四）渠道策略8（五）高效整合产业链策略9（六）目标策略9（七）基于长尾理论的网络营销策略应用案例9结 论11参考文献12致 谢13前言 随着互联网在中国的飞速发展，国内网民数量迅速增加。而随着国内网民数量的基数不断增加，国内的网络购物和网络交易的普及

8、率会逐步提升。网络购物和网络交易的普及会吸引一些企业参与到网络电子商务的竞争中，而网络营销也将会是这些企业的主要营销手段之一。 而作为网络营销的核心理论指导之一，自从长尾理论2004年被提出以来，马上就产生了对各个公司的战略运营的巨大影响。而网络技术的进步和个人消费的崛起也大大影响了以后的市场的供求方式并且也打破了老式的消费意识。在现实经济活动中，市场供求的变化也就是各种不同的长尾市场的变化。所以，以前传统的新闻广告媒介能轻易引导人们喜爱、口味的方式将不会高度有效。公众化的喜好事实上是不平衡的供求关系的结果，是市场上商家对产品生产和销售能力不足的反馈。现在，很多的超大市场已经被分化成了数不清的

9、微市场。而在当今社会的繁荣的经济下，大众有更多的自主的选择权，张扬个性的消费时代来临，长尾理论必将大兴。一、长尾理论及其产生背景（一）长尾理论的概念以前的人们仅能关注较重要的人或事，而需要更多的时间和成本才能关注到的大多数人或事容易被忽略。例如，在销售商品时，厂商关注的是少数的大客户，不能顾及大多数的普通消费者。而在网络技术发达的现在，关注商品或者是自己感兴趣的消息的成本极度降低。而且，厂商能以很小的成本关注在人数上呈极大数量的普通消费者，而关注巨量普通消费者所产生的总效益可能会超过关注少数大客户带来的总效益。例如，淘宝网站上的服装商，服装并不是很贵，收入完全来自于卖衣服的量，以普通消费者的数

10、量取胜。准确地说，长尾理论也就是讲，只要商品的流通和存储路径足够多，需求量不足或者销售量不佳的商品所共同占据的市场额度能和那些极少数热门商品所占据的市场额度相媲美甚至比极少数商品占据的市场额度更大，即大量的微型市场可积累成与大型市场相抗衡的市场能量1。简而言之，涉及到长尾的冷门商品包括了大多数人的追求，而只要有人产生某种需求之后，就会有更多的人产生此类需求，也就让冷门变成热门。（二）长尾理论产生的背景长尾理论产生在21世纪初期。由于网络技术的高速发展和在众多领域得到了广泛使用，减少了空间上和时间上的障碍，使得距离很远和时间有限的大众可以实现快速方便的交流2。当然，也可以利用网络技术进行商业活动

11、。与此同时，全世界物质品种越来越丰富，人们的需求也越来越多样化。计算机网络技术的发展让人们花费在关注商品上的时间成本和物质成本极大降低，所以人们很大程度上可以以较低的成本发现从前很难发现甚至无法发现的商品，从而满足自己广泛的需求。而在计算机应用较广泛的领域，如服装、图书和化妆品等销售领域，人们总结发现，即便是最冷门的商品也有消费者购买，而这些无人问津的商品的购买总数已经可以和热门产品的销售数量相较。长尾理论就在网络技术发达和消费者需求多样化的背景下产生了。二、长尾理论应用于网络营销的前提条件（一）产品或服务的营销成本大幅降低 长尾理论的核心在于将大多数冷门商品整合成一个系统性的能满足客户大多数

12、需求的热门商品系统。为了实现这一目标，产品或服务的营销成本必须大幅降低。1.产品信息具有网络易传播性 要使长尾理论成功应用于网络营销必须要让产品的信息更加容易传播并且传播过程中所耗费的时间和物质成本必须得最小化。如果不把传播单个产品信息的各项成本降到足够低，那么由于大多数的冷门产品所需要做的营销广告费用将会是个“天文数字”。而且海量的产品营销广告传播所需要的人力，物力和时间也是巨大的。所以产品信息必须得具有网络以传播性，只有产品信息具有网络易传播性，产品信息传播的边际成本才会无限接近于零，长尾理论指导下的网络营销才可完美实现4。比如现在的手机app的出现，各种app应用软件如手机淘宝等给消费者

13、接触商品信息带来了极大方便。2.产品具有价格低廉的优势 产品具有价格低廉的优势可以使众多冷门的商品具有比热门商品更多的价格优势。冷门商品之所以冷门是因为消费者对它们的需求欲望较低，而较低的产品价格可以提升消费者的消费欲望。一旦消费者的消费欲望稍微有点提升，那么对于海量的冷门商品大多数消费者只要购买其中的几件就能积少成多从而形成数量上的优势。这样基于长尾理论的网络营销就能成功。（二）消费者个性化需求占据主导地位1.个性化需求产生的原因 文化与经济生活的发展使大众的需求更偏向于转向“产品的个性化”。由于网络中的个性化程度极高，每一个体都因自己的性格和爱好产生不一样的需求，而各人的需求往往是有很大差

14、别的5。所以，需求的差别化意味着消费者消费的长尾化，即消费者的消费范围变得更广泛和更加的无规律性。2.个性化需求的基本特征 个性化需求意味着每个人都有自己的独特需求，众多的个性化需求汇集在一起将是一个巨大的需求系统。个性化需求多种多样，厂商需要通过网络技术收集大量数据才能捕捉到消费者的个性化需求。3.扩大个性化需求群体的规模 对于消费者而言，没有冷门的产品，只有不喜欢的产品。任何冷门的产品总有喜欢它的消费者。要想成功的实现网络营销必须尽可能的扩大个性化群体的规模，从而使更多的人购买冷门产品。（三）利基市场是长尾理论用于网络营销的基础 利基市场是指向那些被市场中的统治者忽略的某些小众市场，选定一

15、个很小的商品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到其他地区市场，同时树立绝对权威，形成持久的竞争优势。1.产品市场狭小而地域市场广阔 利基市场中产品市场狭小但是地域广阔，这样虽然在某个特定产品的销售中某个特定地区的销售量很少但是由于还有大量的其他地区的消费者，也能汇聚成一个非常可观的销售量，从而实现长尾理论的网络营销。2.产品市场狭小而差异性明显 冷门产品的产品市场狭小但是冷门产品的种类颇多，这样就导致在某个特定的地区会有很多的产品具有小的市场，这些具有差异的产品市场可以通过整合形成一个大的综合类市场，从而也能获得成功。3.具有持续发展的潜力 一些产品市场狭小的产品虽然只是针对某一

16、类人，但是随着时间的发展以前的非主流的冷门产品可能变成主流产品。数量巨大的冷门产品中会有大量的具有前景的产品，例如：化妆品在上世纪90年代的中国市场还是较小，但是在21世纪的今天化妆品产业可是暴利行业。三、长尾理论在网络营销中的应用（一）从关注热卖品向关注利基市场的转变 厂商不宜盲目追求热门商品而忽视冷门商品。在大多数的情形下，厂商往往尽力追求畅销产品的利益最大化。因此，厂商往往为了追求一时的利润，厂商会扩大热卖商品的产量并且花费大量的时间和金钱来推销那些无法长时间保持热销状态中所谓的热卖商品6。所以，当所谓的热卖商品被市场淘汰时，商品就会无法卖出，导致库存增加。很多曾经畅销的商品就这样成为了

17、厂商们的累赘，导致冷门商品往往比热门商品多的境况。而当今社会正处于不断的快速变化的个性化消费时代，厂商经常会因为过度依赖离其最近的消费数据来判断热门商品而忽视了人们的消费方式和意向每时每刻都在变化，从而导致企业步入滞销困境。这些厂商只能以低价处理滞销商品，而收回的小部分资金，会再投进新的热门商品的生产和销售上。其实，一直致力于打造热门商品的厂商会发现，热门商品带来的利润越来越薄。现在想要在激烈的市场竞争中占据优势地位并不仅只有生产热销商品才能实现。那些利用冷门商品来创造机会的厂商也有机会以小博大，积累巨大财富。厂商能选择某些很小的商品或者服务的利基市场，全力进入并且成为垄断者，从当地市场到其他

18、区域，迅速建立各种优势，逐步形成持久的品牌优势。而这类需求不高的长尾产品所占的总的市场额度，能和热门产品的市场额度相媲美，甚至更为巨大。（二）把握长尾理论的实质，以先进技术推进主流区域的延伸 长尾理论的实质是在于增加人们对过去忽略的大多数冷门产品市场的重视。从某种意义上来说，长尾理论只是对特定方向的特定现象进行了简易说明，而针对不一样的商品，长尾理论的基础并不一样。对于一些特定的商品而言，长尾市场较大，而对于其他一些商品来讲，长尾市场则较小。其实，长尾理论的目标就是要引导人们按照具体的商品和服务，准确地定义自己商品区域的长尾商品，挖掘已有的长尾市场，并已有市场的基础上，用新的技术和方法（如各种

19、新的网络技术和先进的营销策略），来推进主流区域的延伸，将已有的长尾市场领域变成企业的日常经营领域，从而为厂商获得巨大的利益。（三）实现品牌长尾化和广告长尾化 为了更加完美的实现商品的网络营销，必须实现品牌长尾化和广告长尾化。所谓的品牌长尾化就是实施多品牌策略，打造大量的商品品牌。如今，消费者的个性化需求多样，人们对商品的品牌需求也趋于多样，厂商对于不同的冷门商品都可以根据其各自的特点打造不同的品牌。一种商品由于生产的方式或者产品的质量不同，可以依据其质量级别分别创造品牌，而不同类别的商品更加需要创造独自的品牌。依据大量种类的商品而产生的长尾品牌可以实现品牌的长尾化，从而在品牌的总价值上超过畅销

20、产品的品牌。 而广告长尾化指的是利用网络广告的低成本特点在网络上大量推广宣传产品。由于因特网的高速发展，导致消费者可以在家中上网搜寻自己所需要的商品。大量消费者在网上购物导致企业节约了大量的人力和物力，企业使用低成本的“网上货架”，网上店家的成本远远低于现实中的商店，使得网上店家可以以几乎为零的成本安放仅有少数人购买的产品，积累数量不菲的微销量，从而通过广告长尾化受益7。除此之外，厂商应当建设专门销售非畅销产品的网站，利用因特网的边际成本几乎为零、传播快、范围广的特点，减少对非畅销商品在推广宣传方面的总成本，大大提高推广宣传的效果。商家也可以把商品的资料，以形象的图片或视频的方式放在网站上，满

21、足人们个性化的产品需求。（四）通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 其实，人的需求具有递进性，多样性的特征。在网络发达和物质、精神文明丰富的现代社会，人们的思想以及行为更多地受到社会因素的影响。网络营销通过新技术，可以轻而易举地实现无铺面交易。更加重要的是，网络营销可以通过大数据和数据挖掘技术来预测消费者的喜好，从而更人性化地设置网页的结构，满足消费者的喜好、挖掘客户的需求，甚至人为地推动消费者需求的发展8。长尾理论要求提供大多数商品，但怎么在众多商品中让消费者简单的寻到所需要的商品，也就是说，怎样才能成功定位自己的不同类别的商品，成为吸引不同消费者的重要问题。引导消费者需求的长尾化意味着给消费者

22、提供了更多的自由选择，可以吸引更多的顾客，使厂商的销售量呈乘数级递增。（五）以基于长尾理论的互动建立营销的核心 网络营销的一大特点或者优势就是消费者和卖家可以方便的几乎为零的成本沟通意见。网络营销是因特网自由、免费的一个副产品。作为商家，必须本着免费、诚信和自由的原则，给消费者一种宽松的、健康的网络购物平台也应当抛弃以往夸张的宣传模式，改变传统的卖家和消费者的关系，建立多向沟通和反馈的机制。可以以互动为核心建设一个稳定健康的平台，真正将消费者放在平台的主导地位，激发消费者的参与热情，从而完善商品的信息传递机制，形成庞大的潜在市场，为长尾市场的产生创造有利条件。 而且基于长尾理论建立的多方互动可

23、以保证消费者的利益，维护网络平台的健康。网络购物环境的有效健康管理不只是利用种种渠道去创造，传播良好口碑，而且包括建设对不良信息的预测、判断和改正。通过建立互动机制，可以吸引大量消费者，将其吸收进自己的长尾客户部分9。例如，淘宝网的购物赔付系统就是为了保护广大网上消费者的利益，防止消费者上当受骗。这样可以使更多的消费者相信淘宝网，在淘宝网上购物。四、基于长尾理论的网络营销策略（一）网络品牌价值策略 商品品牌在网上的体现就是网络品牌。而每一个价值较高的品牌其实意味着一批忠实的客户10。网络品牌的终极目标就是让客户相信这类品牌，获得大量忠实的客户并增加销售量。因此建立良好健康的品牌形象，实施网络品

24、牌价值策略是厂商实现长尾策略的重要一步。复杂的网络上充斥了各种各样的虚假信息，每天都有大量的消费者在网上购物上当受骗。这些受骗的客户不是因为商家的夸张宣传而购买了假冒劣质产品就是由于商家的误导购买了自己用不上的产品。消费者一旦受到欺骗就会逐渐对该网络品牌产抵触，所以，健康的网络品牌有利于厂商获得竞争主导地位，在竞争激烈的市场中超过对手。要想提升网络品牌的价值商家应当建立诚信的良好信誉，无论商家是制造方还是网络交易平台的第三方，都应为顾客的合理权益严格把关，还应当利用各种网络营销宣传手段，如广告，树立商家网络品牌，打开知名度，提升网络品牌的价值。 京东商城，作为国内发展仅次于淘宝网的网购平台，一

25、直致力于建立品牌价值。京东世纪贸易有限公司在中国消费者协会设立了一项500万“先行赔付保证金”，用于在京东商城购物发生纠纷时，对遭受损害的消费者进行赔付。京东此番既为人们网络购物安全消除了大量隐患，也成就了企业的品牌价值。（二）产品策略 企业要想抓住更多的顾客必须制定合理的产品策略。长尾理论其实就是大规模个性化定制的组合，客户有着各式各样的必需消费需求和潜在消费需求，企业必须详细地调研消费者的需求，通过与消费者在网上的沟通，发掘消费者的需求，并实现消费者的需求定制11。 商家可以在网上接受消费者对产品的个性化定制，通过直销经营企业可以直接接受客户的订单按照客户的意愿为客户量身定做产品。其实还可

26、以制定产品售后服务制度，如果客户对自己定制的产品还想改进，可以与商家沟通，商家可以为后续的产品改进提供优惠或者免费服务。而通过计算机网络技术可以更加快速地把客户引导入“长尾客户群”，使消费者在长尾中寻到符合自己个性的定制产品。例如：现在在网上声名鹊起的猪八戒网。猪八戒网的最大特色就是针对客户的产品策略，客户既可以在猪八戒网上发布自己想要的产品又可以和接受任务的商家进行协调直到自己对产品满意，其特色就是只有客户对产品满意才能收到客户的付款和大量的接受任务赚外快的商家，这样的产品策略让猪八戒网吸引了大量的客户。（三）促销策略 从网络营销来看，商家可以将自己的商品广告嵌入载体中，通过别出心裁的创意让

27、人们主动地去接受并传播这类广告，让大量的人共同分享，就如同病毒式的渗透传播，这样商家就能用以极低的网络成本实施促销策略。网络营销有着和文化促销紧密结合在一起的实际基础，长尾理论也可以在文化促销中发挥作用。首先，就广告整体运作而言，可利用长尾平台网站的优势地位，收集各类网站的文化资源，进行资源优化，用具有创意的方法将这些资源联整合起来，发挥长尾效应。 例如，厂商可以在一些视频网站的视频上植入广告。在视频的开始或者是视频的精彩部分可以植入一些短小精悍的广告往往能起到很好的宣传效果。这种方式可以为商家提供更加有效的网络推广。而就广告投放的方式来说，可以利用长尾网络平台所拥有的顾客资源，用创新的方式将

28、广告嵌入更多的视频、图片等资源中去，从而增加广告投放的数量，取得网络营销的长尾化的效益。还有一些商家网站上举行一些优惠活动如：零元抢购活动、积分兑换活动等，也大大的吸引了消费者的关注，达到了促销的目的。（四）渠道策略 渠道策略包括商品销售渠道策略和商品规模渠道策略。 基于长尾理论的互联网销售渠道都比较短，一般遵循着“厂商-营销者-消费者”这一模式。这一模式减少了间的各种流通环节，节省流通成本，厂商如果拥有众多的营销者就可以形成巨大的销售网，完成销售渠道长尾化。所以企业要做的是：尽量可能的让商品安全、低价以及快速的运到客户的手中，即升级物流配送系统。长尾企业使用网络营销商品，其中又以直销方式为主

29、，述的“厂商-营销者-消费者”就是直销模式。而直销方式最大的优势就是其销售渠道的高效能。直销模式是一整个大的队伍系统的营销，是长尾营销。而商品规模渠道策略，举个例子：eBay是全球大零售商，和以前的零售商不同，eBay贩卖的产品大部分不会出现在零售商的现实货架上，而且出售产品的人也不是传统的零售商。如今，eBay的常驻用户达到六千多万，一天的成交量达到三千万件，一天的成交额大约一亿美元。eBay既是产品的长尾（商品规模渠道）也是交易者的长尾（商品销售渠道）；是一个典型的客户独创市场。eBay是一种自己服务自己的模式：卖家创建自己的产品目录，自己处理包装与邮递情况。所以，eBay虽然交易量极高，

30、但是业务人员却很少，其人均销售额为五百万美元，大约是沃尔玛的30倍。eBay还提供了辅助买家寻找产品的“过滤网”，它是极高境界的小生意的集合器，也是长尾理论运用成功的范例。（五）高效整合产业链策略 企业要想在激烈的网络营销的竞争中处于领先地位必须在自己产业链中的几个环节中具有超过其他企业的优势。企业只有在产业链中具有一些优势才能花费比其他人少的成本来生产和销售产品，从而在后续的竞争中占据优势地位。 而产业链的高效整合是降低成本的一条捷径。企业可以将本身的一些优势环节整合成自己的核心环节，将一些较弱的环节可以外包给其他公司，高效地整合产业链从而是自己成为这一条产业链上的核心企业12。本身在产业链

31、条中的核心地位，扬长避短，吸纳另外的公司加入产业链，而这些被吸入的公司本身又是这个产业链条上的其他环节的强者。例如：波音公司通过整合自身的产业链条，掌握空中客机的核心制造技术而将飞机的其他组成部分如尾翼、座位等技术含量较低的劳动力型业务外包给中国等劳动力价格低的国家。这样，波音公司通过对产业链的整合，把握住核心技术，降低了飞机制造的总成本，为波音公司对世界客机市场的占有提供了巨大优势。 这样产业链条会更加的稳固，产品成本大大降低而质量却只升不降，最终以长尾理论为基础的产业链的整合极大地提升了网络营销的效率。（六）目标策略企业在网络营销方面的观念要从大众服务向目标服务进行转变13。将关注的重点从

32、数量上的增长转变为目标上的增长，针对不同的商品在网上寻找合适的目标用户，为消费者提供与之相匹配的个性产品。对于商家而言，应广泛追踪商品的适用范围，以确定目标市场14。对于不同的商品，客户类型是不同的,这意味着目标人群的确立是重中之重，要时时刻刻追踪发现并培养目标人群。淘宝网上的客户购物信息的捕捉就是针对客户经常购买的商品来判断客户的近期需求，然后推荐给客户一些店铺来让客户购买这些店铺的商品。淘宝网上的这种营销方法其实就是为店铺寻找目标，通过先进的网络技术来捕捉各种长尾型客户。（七）基于长尾理论的网络营销策略应用案例网上交易没有货物空间的阻碍和供应的瓶颈，本身就具备长尾理论的条件，亚马逊等交易网

33、站的成功也证明了基于长尾理论的网络营销策略的可行性。亚马逊是美国首屈一指的在线销售商，为顾客提供图书、音像、服装等商品。在图书在线销售方面，它是全球上销售量最大在线销售商，提供三百多万册图书，比世界上任何一家书店的图书多十几倍。而做到这些既不需要巨大的基层架构，又不需要太多的业务人员，亚马逊书店的工人人均销售额为37万美元，比全球最大的拥有2.6万左右员工的巴诺图书公司要高3倍。这一切的实现，网络营销在其中所起的作用十分关键。亚马逊集团的图书商品管理策略形象地验证了长尾理论的性质。在亚马逊成立开始，拥有邮递商家集中化运送和网上目录零售的直销优势，而且不必负担印刷和邮递成千上万份目录的成本，其刚

34、成立之时就拥有一百多万种可供网售的图书。之后，亚马逊公司就开始了降低库存风险和成本，不再需要为没有必要的放在公司仓库的产品付出巨额成本，亚马逊公司之后又引入了虚拟库存，将商品存放在供应商的仓库中，同时又扩大可网售商品的类别。而接下来，就是将虚拟库存的模式加以扩展，吸引其他的大中型零售网商。然后，运用与生产商、分销商的已有关系，增加亚马逊公司的可网售产品类别和数量。从2000年初开始，亚马逊公司开始利用它的集市工程为各种各样的商家提供服务，从专卖店到单个人，任一规模的零售商与分销商都可以将属于自己的商品放在网站上，与本身仓库中的实体存货并没有不同。而且客户购买此类商品和购入亚马逊自己公司的商品一

35、样方便。截至2005年初，已有十万多个集市卖家加入了亚马逊公司的网站。而且这种第三方商家的销售额度占了亚马逊公司总销售额的39%左右。结论由于长尾理论的提出、兴起以及计算机网络技术的高速发展，营销行业掀起了一场翻天地覆的革新，长尾理论被应用与网络营销的方方面面。由于产品信息具有网络易传播性，产品具有价格低廉性所以产品和服务的营销成本大幅降低。而且消费者的个性化需求占据主导性，利基市场的存在，企业可以从关注热卖品向关注利基市场的转变。企业也必须要把握住长尾理论的实质，以新技术和新方法推动主流销售领域的扩大，实施多品牌策略，实现品牌长尾化，通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导（利用长尾机制实施网络广告

36、策略），还可以以互动为中心建立网络营销的核心引导客户的需求。所以，通过研究首先，企业可以使用品牌价值策略、产品策略、促销策略、渠道策略高效整合产业链和目标策略等策略来进行产品的网络营销。其次，企业也不能忽视热门产品的销售，必须首尾兼顾才能将基于长尾理论的网络营销策略发挥的更好。参考文献1 克里斯安德森.长尾理论M.乔江涛译.北京:中信出版社,2006:4.2 吴青劼,洪涛,马骏.长尾理论综述J.周口师范学院学报,2010(01):124-129.3 郝戊,王刊良.网络营销M.北京:机械工业出版社,2007:10.4 刘志坚.长尾理论下网络营销发展策略研究J. 商场现代化,2009(06):10

37、8.5 卢桂玲.浅析企业在长尾理论下的网络营销发展策略J.现代营销(学苑版),2011(10):72.6 易新.基于长尾理论的网络营销策略J.商场现代化,2008(07):167.7 安德森,刘悦坦,刘佳,张莉明.长尾理论的论战J.成功营销,2007(05):49-54.8 杨继莲.长尾理论在网络营销中的应用分析J.云梦学刊,2010(04):86-88.9 肖雷鸣.影响长尾理论在网络营销中发挥作用的因素初探J.价值工程,2011(25):61.10 Srini,Andersona,Pormavolub.Customer loyalty in E-commerce: an Exploratio

38、n of Its Antecedents and Consequenees.Joumal of Retailing,2002(78):41-50.11 刘卫华.完全长尾时代的商业特质J.销售与市场,2009(6):26-29.12 郎咸平.谁在拯救中国经济复苏的背后和萧条的亮点M.上海:东方出版社,2009:46.13 张妍.基于长尾理论的中国茶企业微博营销应用研究D.安徽农业大学,2013.14 白云涛.淘宝C2C网店的网络营销策略研究D.河北大学,2013.致谢 历时两个多月的时间论文终于完成了，从论文的选题、查找资料，到写作以及终稿的确立过程中，遇到了很多的困难，但都在老师和同学们的帮助下克服了。首先，要感谢我的导师姜鑫老师，在大学四年的学习中，姜老师以科学严谨的学术态度教会了我们很多的专业知识。并且，在论文的写作过程中，他给了我无私地指导和帮助，在毕业论文写作期间，姜老师及时通知论文写作的安排工作，并对我的论文提出了很多宝贵的意见和建议。姜老师以她认真、仔细、耐心的工作作风深深地感染和激励着我，此谨向姜老师致以诚挚的谢意。 我还要感谢在大学学习过程中，给我很大帮助的各位老师以及同学们，正是由于这么多人的支持和帮助，我才能学到丰富的知识，才能顺利完成本论文。