毕业设计（论文）四川大学生直销行为研究.doc

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1、四川大学生直销行为研究团队名称：指导教师： 团队成员： 2009年3月15日摘 要中国加入WTO以后，直销在中国得到了迅速的发展，从2004年的200亿的销售额发展到预计在2010年达到1000亿。当直销在中国迅速发展的同时，一些不良的现象开始也显现出来，不少直销企业的身影出现在了全国各大高校，违背了直销管理条例的规定.我们做了关于直销的社会认知度和校园认知度的问卷调查，并且也探究了直销出现在校园的原因和大学生为什么从事直销的原因，以及大学生为什么不应该从事直销的方方面面。最后，我们从政府，学校，社会，学生四方面的立场，提出了我们的解决方案。关键字： 中国 直销 大学生AbstractAfte

2、r Chinas entrance into the WTO, direct marketing has been rapidly developed in China. Sale of 20 billion in 2004 and expected to achieve 100 billion in 2010. As direct selling rapidly developed in China, a number of adverse phenomenon have been emerging gradually that many direct sales companies exp

3、and business into colleges and universities which is contrary to the “Direct Marketing Management Ordinance” in China. In this paper, basing on questionnaire on recognition of direct marketing on campus and in society, we investigate the reasons that direct sales emerges in colleges and universities

4、 and analyze reasons that students engage in direct sales and conclude why students should not engage in. Finally, we propose solutions in shoes of schools, society, government and society.Keywords: direct sales china students目录一.国内研究综述1二.直销在中国的发展12.1直销在中国的发展历程12.2直销已经开始在高校渗透2三.关于大学生直销行为的实证调研23.1社会调

5、查过程与数据整理23.2社会调查过程描述23.3社会调查统计结果描述23.4校园调查过程与数据整理73.5校园调查过程描述73.6校园调查统计结果描述7四.探究直销在高校124.1直销在高校出现的原因分析12（1）直销企业选择将校园作为其发展方向的原因12（2）直销企业进入大学校园的条件13（3）大学生选择加入直销的原因13（4）学生为何愿意加入直销134.2做与不做的困惑分析14（1）多层次直销的弊端14（2）直销在校园无法成功的原因17（3）大学生对直销产品的态度18（4）是大学生做兼职，还是兼职当大学生20五.如何杜绝直销在校园的快速渗透215.1直销在校园的渗透带来巨大负面影响21（1

6、）对于学生的影响21（2）对于学校的影响215.2杜绝直销在校园渗透的措施建议22（1）国家22（2）学校22（3）社会23（4）学生23参考文献23附录24 四川大学生直销行为研究一.国内研究综述我们在以前许多针对大学生从事直销的调查和研究的基础上发现，大学生从事直销的现象在2003年开始就出现了，但是到现在都还没有得到很好的解决。我们在查阅了相关方面的资料和文献以后，发现这些研究多是在分析大学生是否应该从事直销以及各自的原因，而对于大学生已经从事直销了之后的解决方案上却是非常的少。因此，本团队在综合了以往对于大学生从事直销的研究成果基础上，提出了比较详尽的解决方法，希望能弥补目前解决措施相

7、对不足的情况。二.直销在中国的发展2.1直销在中国的发展历程20世纪90年代初，一种由直销公司通过直销员以面对面的方式向消费者提供有关产品和服务的销售模式登陆中国，这就是直销行业。从此，不论是外资还是本土企业，不论是老牌还是新兴的直销公司，迅速汇集在中国这块肥沃的土地上。 回顾直销行业的发展历程，短暂而又迅速。上世纪40年代，伴随着信息化社会的迅速发展和人们贪图方便快捷购物的心理，现代直销模式在美国诞生。短短几十年时间，这一新型的销售模式从无到有，已经成为世界零售商业的主流模式之一。 但由于缺乏管理，到了1993年，中国的直销事业进入了泛滥无序期，直销公司数量众多，制度杂乱，也就是在这个时期，

8、“非法传销”愈演愈烈，原本正当的直销行业也伴随着媒体对打击非法传销的不断宣传而在劫难逃，蒙上了一层不合法的色彩。直到1998年4月21日国务院颁布了关于暂停传销的通知才终止了这场纷乱。不仅维护了市场秩序，保护了消费者权益，也为日后行业的规范运作铺平了道路。2001年，我国加入WTO。按照相应承诺，包括直销在内的以商业方式存在的无固定地点批发或零售的服务行业在入世3年后，对其限制才逐步取消。2005年9月1日，直销管理条例和禁止传销条例正式出台。时至今日，执行国家政策、响应政府号召、积极转轨转制的直销企业经过发展，各自寻找到了自己的空间。目前，直销行业的发展在经历了坎坷之后已渐入正轨，并取得了不

9、俗的业绩。据调查，2004年我国直销市场总营业额达到了200多亿元，预计在2010年我国直销市场销售额得到1000多亿元，直销在我国表现出了欣欣向荣的发展态势。2.2直销已经开始在高校渗透但是随着社会上越来越多的直销企业的出现，竞争也日益激烈，市场的份额也差不多被瓜分完毕，为了寻找新的利益增长点，许多直销企业把目标转向了当时尚属空白的大学校园市场，从2004年开始，直销企业开始了在各大高校的宣传和渗透，目标直指大学生以及背后广阔的家长市场。2005年颁布的中国直销管理条理第三章第十五条第三款明文规定，直销企业及分支机构不得招募全日制学生为直销员。然而一些企业和个人为了追求更多的利益而利用大学生

10、希望积累社会实践经验的急切心理，违规操作，鼓励大学生推销直销产品，一些大学生也已经开始从事直销活动。这一现象从2004年开始出现在全国各地，但即使到了现在仍没有出现得到改善的局面。这一现象在四川地区不仅出现在了作者团队本校，成都各大高校也都存在这样的现象。那么大学生参与直销对其本人产生了什么样的影响？从事直销是否真如他们所愿，在锻炼能力的同时获得了金钱利益，也为以后的就业开辟了一条新的道路呢？我们通过对四川成都地区各大高校的调研并做出综合分析，完成了下面的调查报告。下面，我们将为大家往下逐一剖析。三.关于大学生直销行为的实证调研 3.1社会调查过程与数据整理最终一个获得有效问卷314份，筛除无

11、效问卷数十份。具体问卷内容已全部录入制成EXCEL电子表格形式。3.2社会调查过程描述这份问卷的调查范围限定为四川地区，小组5位成员分别在四川的各地进行了调查，几乎涵盖了整个四川地区。调查的时间为今年大学寒假，也就是1月到2月。调查形式为抽样调查。3.3社会调查统计结果描述直销社会认知度调查问卷（四川地区）左图为我们设计的关于直销社会认知度的调查问卷（四川地区），有关详细内容可参见本论文附录1。问卷设计目的：在于了解各个年龄阶段的社会大众对于直销行为的了解度以及他们对于大学生参与直销行为的看法。问卷具体内容：问题1为了解受调查对象的年龄，问题2到问题7以及问题11和问题12为了解社会大众对于直

12、销的了解度，其中包括常见的直销品牌，是否购买过直销产品，没有购买的原因，购买的原因以及购买的途径，直销是否是传销，在中国直销还不能被大多数人接受的原因和对于直销中国发展的态度。其中的问题均做逻辑处理，比如购买过直销产品的将不填不购买的原因。问题8到问题10为了解社会大众对于大学生参与直销活动的态度，包括赞同和不赞同以及各自的原因，问题同样也做了逻辑处理。问卷与访谈结果分析根据调查与访谈结果，我们将从2个方面来分析消费市场。问卷问题单项分析。问题一：直销是否就是传销图1对于直销是传销这个问题只有52.9%的人认识到了直销不是传销，而有37.6%的人对于直销和传销的概念模糊，还有9.6%的人认识直

13、销就是传销.表明了超过的一半人能够正确区分直销与传销的含义。但是其中大多数对于直销这一行业不是太了解。于是造成下面的情况问题二：您是否赞同大学生参加直销活动图2图2是对是否赞同大学生参加直销活动的统计，其中66.8%的人赞同大学生参加直销活动，而只有34.2%的人不赞同大学生参加直销活动。从中看出，大部分的社会大众对大学生是支持大学生参加直销活动的。为什么赞成大学生参加我们可以把原因分为下面3种1. 他们没有意识到参与直销所需要花费的时间。从而认为直销也可以作为一种兼职。不需要太多的时间与精力2. 他们高估了学生能力。A对于本题的理解，他们认为学生参加的是正规的直销企业。而非一些老鼠会。而参加

14、这些正规企业对于学生来说是能够锻炼其能力。那么何乐而不为呢？B他们做调查问卷的时候并没有深入分析大学生所处的圈子是否具有购买力。忽视直销产品较高的价格。3. 他们不知道直销条例关于禁止全日制学生参加直销的有关规定.综合分析1.学生背后的消费市场家长让自己的孩子来上大学的根本目的是学有所成。对于少量时间参与课外实践活动他们是允许与赞成的。但是对于自己的孩子参与直销活动。根据访谈结果，他们表示出了强烈的反对，我们将其原因划分为2个。问题三：不赞同大学生参加直销的原因 图3第一对于自己的孩子参与正规企业的直销行业，其家长将会深入了解这一行业的大概内容。而传销给直销造成的极大负面影响，同时不少传销伪装

15、成直销来欺骗学生的案例又不在少数。那么他们将会对于自己的孩能子不能正确认识与区分传销跟直销感到疑惑，从而要求其自己的孩子不可以参与此行业。其二参与直销所花费的时间是巨大的。要获得令人心动的销售额，所付出的代价也是不菲的。学生家长担心自己的孩子由于参与直销行业，忙于奔波这推销产品。而耽误了学习。所以也表示了明确的反对。基于上面2个主要原因，学生家长是不支持大学生去做直销的。对于学生来说，如果自己的父母表示出了不愿意购买，那么自己的亲朋好友便是另外一个市场。问题四：如果您购买过直销产品，请问您是通过哪种途径。 图4根据我们问卷得出，购买的人群占一半。其中35.1%的人是由于自己亲戚朋友的推荐所购买

16、的。那是否就表明了在这一方面具有较大的市场呢？大学生是否可以向自己的亲朋好友去推销他们的产品呢？让我们来逐一分析：1.由于大学生大多数并不是在本地上学，而向家里人推销只能能采取要求对方邮购或者在寒暑假期间向其推销。就限制大学生向其亲朋好友推销的时间与空间。2.我们不得不来考虑学生亲戚朋友的家庭状况。根据我们的调查处于工人阶级的家庭成员明确表示出了不会购买直销产品。而中等家庭也仅仅表示出了可以考虑的想法。而大学生的亲戚是否都有能力购买呢？我们对此表示疑惑。3.由于自己父母的反对，大学生向亲戚朋友推荐也会受到相应的阻碍。使其向自己的亲戚朋友推销的难度有加深了一层。4.更重要的是“熟悉人社会”的交往

17、过程之所以得以持续,是因为交往过程中没有利益关系。而直销是伴随着利益关系的,这种利益关系将破坏“熟悉人社会”原有的和谐与平衡,因而会受到消费者潜意识的抵触。那么我们得出的结论就是学生背后的市场也并非像想象中的那么广阔。二.社会购买力市场由于大学生自身背后的市场缺乏消费力。为了获取更多的业绩，那么他们不得不向外推销产品。而作为一名全日制的学生，她所拥有的时间是极其有限的。面对与职业的直销人员，他们是苍白而无力的。成都的各大高校都处于郊区。也就意味着他们需要乘车前往市区。多次来往的车费与时间不是一个小数目。大学生作为一个陌生人向顾客推销产品会使人感到警觉而抵触产品。我们调查所得仅仅只有9.1%的是

18、向陌生的销售代表购买。9.1%的数据中大部分是专门从事直销行业的人员。大学无论在时间还是精力上都不能够与直销人员相提并论。大学生向顾客推销产品大多情况不是一处而就的。也就是存在的多次推销。其一这样会使人产生反感。其二如果销售成功，送货上门的时间不一定是周末或课余。那说明他们必须通过逃课换取足够的时间来送货上门。牺牲学习时间换取金钱利益是否值得呢，至少我们团队认为是不值得。3.4校园调查过程与数据整理最终一个获得有效问卷270份，筛除无效问卷数十份。具体问卷内容已全部录入制成EXCEL电子表格形式。3.5校园调查过程描述这份问卷的调查范围限定为四川地区的大学校园，小组5位成员分别在四川的各地高校

19、进行了调查，几乎涵盖了整个四川地区。调查的时间为今年2月底到3月初。调查形式为抽样调查。3.6校园调查统计结果描述直销大学校园调查问卷（四川地区）左图为我们设计的关于直销大学校园的调查问卷（四川地区），有关详细内容可参见本论文附录。问卷设计目的：在于了解四川地区大学校园中各个年级的同学对于直销的了解度以及他们对于大学校园中的直销现象的看法。问卷具体内容：问题1为了解受调查对象的年级，问题2 是了解调查对象对于直销概念的了解程度，问题3到10都是了解调查对象周围是否出现直销团体及其对这些团体的看法和参与其中的程度以及原因。问卷与访谈结果分析根据调查与访谈结果，我们将多个方面来分析校园市场一. 问

20、卷问题单项分析统。 图5如图，我们不难发现大多数的人对单层与多层直销的认识并不是很到为.在调查期间，从事直销的人员曾这样对我们说过：“知道不知道无所谓，业绩才是关键。”也就表明了大多数参与直销活动的人对于他们所从事的行业并没有深入了解，仅凭盲目的热情和大量的投入时间精力来做这一行业图6如图我们可以得出约85.9%的人表示出不会购买直销产品。而愿意购买的仅仅只有14.1%。图7其不会购买的主要原因表明为其他。在我们详细咨询以后，他们首先表示出了产品本身的担忧，害怕买到假货.其次他们对上寝室推销表示出了明确的反感.25%是由于直销产品的价格过高而不愿意购买。直销产品价格过高同样是一个不可以被忽视的

21、原因.这样我们也可以从侧面了解到，从事直销的同学在校园市场内，卖出一项产品是多么的困难。对于为大多数同学所不能接受的产品，为了扩大销售额，那么只能选择发展团队，也就是口碑推销来“分享产品”.他们在吸收团队伙伴的时候，要求对方必须购买一定费用的产品。他们同时也可以从这套产品中抽取一定的回扣。图8对于是否愿意加入团队，选择“不愿意”的占到了56.3%,而选择“可以考虑”和“非常愿意”的分别占到了42.2%和1.5%，可以看到占到一半以上的人不愿意加入直销团队。图9而通过交叉分析我们可以得出大一的同学对加入直销的愿意程度远超其余三个年级。其原因在于：1.大一同学才来到大学校园，渴望得到一个既锻炼自己

22、同时又能赚钱的兼职。2.大一同学由于才入校，不具有专业的营销知识。仅仅靠盲目的热情。3.缺乏对直销管理条例的了解。大三同学对是否愿意加入直销排在第二位其原因： 1.金融危机的影响，工作不好找。如果在直销行业混的好，以后可以专职直销行业。 2.大三同学学过一定的营销知识，表示出自己能正确认识与区分直销和传销。图10在于对于不愿意加入团队的交叉分析中。无一例外的就是没一个年级都有约50%即以上得人表示出不能正确区分传销与直销。也就是说相当一部分的人对于直销这一行业的认知度是不高的。第二个主要原因还是认为直销浪费太多的时间。图11是对年级和是否知道学校拥有直销团体一年级和二年级对于直销的认知度要高于

23、三年级的。从这一方面我们可以从侧面知道直销团队的宣传集中于大一大二，这与他们自身也是大一大二的学生有密切的关联的。同时直销团队发展队员更加倾向于大一与大二的学生。二.综合分析综合分析了我们的调查结果。我们不难发现学生市场并不如想象中的那么广阔。超过95%的人明确的表示出了不会购买。而剩下愿意购买的消费市场却又面临的众多的竞争者。上寝室推销是学生出售直销产品一个重要内容。而根据我们调查大多数的同学对于这种推销方式不认可。同时也对产品产生了抵触情绪。在这样一个情况下，原本14.1%的消费市场还能剩下多少呢。而且上门推销耗时耗力，一晚上也仅仅能去为数不多的寝室推销。在面对学长和同学加入团队的邀请，大

24、一的同学表示出了更多愿意的倾向。在调查过程中，我们发现直销团队从新生开学便采取了措施，比如出售廉价的手机卡等与大一的同学打好关系。他们将大一的同学视为发展对象。等到时机成熟，便邀请对方加入团队。如果对方表示出不愿意，那么他们会带其去听讲座或者多次于他们交谈，讲授参与直销跟给自己带来的好处。发展团队与卖产品的比较。在校园内，85%的学生表示出不会购买产品。使其原本价格超过了学生承受能力的产品更加的难卖。多次上寝室推销不一定能够卖出一套产品。而吸收团队伙伴一名，意味着销售出去了一套产品和增加了一条下线。而他们又可以从下线的销售额中提取收益。根据调查数据只有1.5%表示出了非常愿意加入。但是可以考虑

25、的同学达到了42.2%。也就是说发展团队的潜在几率要远远超过出售产品。同时购买产品大多数的人不会愿意一次购买整套产品。而加入团队必须购买整套。也就说明了在销售额方面吸收一名团队成员要抵得上多次的上寝室推销。面对这样一个情景，大多数参与直销的同学便把精力放到了吸收团队成员上去了。而卖产品仅仅成了一个幌子。四.探究直销在高校4.1直销在高校出现的原因分析（1）直销企业选择将校园作为其发展方向的原因以安利公司为例，2004年安利的销售额达到了170亿，而当时全中国所有的直销企业的总销售额都只有220亿，安利占据了中国直销市场的77.3%，2005年开始就只有150亿，2006年降到了120亿。不可否

26、认，其中是由于2005年中国政府颁布的中国直销管理条例对安利等企业造成了一定的打击，但是也不能忽视越来越多的直销企业进入中国，市场竞争十分激烈的原因。各直销企业产品销售额的下降，使得企业需要寻找新的利益增长点和新的消费市场，而大学生的较高素质又是企业得以发展下去的条件。高素质的员工能带来较好的口碑与企业形象，更何况大学生背后是广大的家长市场。据统计，在2008年，中国大学生超过了2300万，预计到2010年，中国大学生人数将超过3000万。中国3000万大学生，就有3000万家庭是潜在的消费市场。因此，各大直销企业开始了对高校的渗透，也正好迎合了大学生希望通过各种机会锻炼自己能力的需要。（2）

27、直销企业进入大学校园的条件目前许多高校虽然设有一些学生就业指导中心，对学生就业进行指导和帮助，但大多数都局限于大三大四的学生，而所谓的勤工助学也多以体力活为主，且收入较低。随着高校扩招，大学生数量激增，使得各大高校没有足够的精力和条件对大学生从入学开始就在就业方面提供较多帮助与条件，客观上使大学生只能透过其他渠道去寻求锻炼与实践的机会。（3）大学生选择加入直销的原因自大学扩招以来，大学生人数呈直线上升态势。恰逢2008年经济危机，就业的压力更是超出以往。在就业压力日益增大的情况下，企业需要的是能节约公司的成本，直接上岗的老手，这无疑是大学生们的命门。因此，大多数学生只能选择在大学四年时间内通过

28、抓住身边出现的每一个机会，争取锻炼自己的能力，获得工作经验。而此时，类似于安利、完美这样的企业顺势出现在大学校园，其巨大的品牌效应与看似优越的薪酬制度以及宣扬的丰厚收益，吸引了许多大学生的加入。（4）学生为何愿意加入直销两类人的两种选择大学生愿意加入直销的原因，根据我们团队的调查，可以分为两类：自主创业，雄心勃勃在从事直销的大学生中，有相当一部分人自认为大学生活不应该平淡度过，其中不乏想自主创业的大学生。作者从一位从事完美（中国）直销的大学生博客中了解到了他的一些人生观，算是比较有代表性的：“大学里我不愿意平庸度过，不想总是花家里的钱，不想大学毕业就找工作，给别人打工，不详按照大多数人买车、买

29、房、结婚、生子的方式生活，我想拥有充满挑战的人生，我看过很多著名的人士比如李嘉诚，比尔盖茨等，他们都没有读过或者读完过大学，我也希望能在自己大学毕业之前能有自己的事业”正是这一批自我认为不甘平庸的人，才容易受到来自所谓“成功学”的影响，受各种“成功人士”励志人生的刺激，把从事直销当作是通往财富的跳板。而各地区不时传出有人通过从事直销就已经在大学期间就买了车了，这更形成了现实的动力。因此，这一类的人在从事直销的大学生中往往是干劲最足的。依赖品牌，增加经验，提高差异化从事直销的另一类人，自我创业的想法稍弱，只是希望能通过各种方式来扩展自己的人脉，提高自己的交际能力，或者是通过这样一些正规直销企业提

30、供的机会和该企业的巨大品牌影响力来得到工作经验，以区别于普通的兼职经历，在日后的找工作中形成自己和他人的差异化和就业的竞争力。4.2做与不做的困惑分析大学生是否应该从事直销既然大学生从事直销的现象已经在全国各地高校都出现了，那么大学生从事直销的选择是否正确呢？是否直销真的能给他们带来想象中的工作经验，人际关系以及所谓的财富呢？当许多大学生被别人推荐或者劝说去从事直销的时候应该怎样选择呢？很明显，大学生不应该选择从事直销。下面我们将从以下几个方面进行分析论述。（1）多层次直销的弊端根据第443号国务院令公布的直销管理条例中首次对“什么是直销？什么叫直销？”明确定义：直销是指直销企业招募直销员，由

31、直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。单层次直销（Uni-Level Marketing）是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；多层次直销（Muti-Level Marketing）又称“传销”是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金.而而直销模式中的一种营销模式多层次行销即我们平时所称的传销已经被我国禁止。而在大学校园里，正是这种多层次直

32、销，带来了很多负面的影响。直销的产品普遍价格昂贵，单纯卖产品的难度确实很大，因此，许多大学生把工作的重点就放在了发展团队上，注重吸收下线而非销售产品，这与非法传销有许多相近之处了。以下是校园内某直销企业的薪酬制度，通过这个薪酬制度我们就可以发现许多问题：一.优惠顾客个人销售、消费累计业绩（元）提成比例（%）501-100061001-200092001-4000124001-6000156000以上18表3-1例如：2008年1月个人销售或者消费2000元，收入：2000*9%=180元2008年2月个人销售或消费2000元，收入：2000*12%=240元2008年3、4月没时间暂时不做也可

33、以，2008年5月个人销售或消费2000元，收入：2000*15%=300元二五星业务主任条件:团队累计积分达到3.6（2.4+1.2）万优势：1.团队业绩；2.累积无时间限制团队业绩（元）收入差额奖金（%）200-600023%6000-1200026%12000以上30%表3-2例如： -B(4000) A(2000) -C(4000) -D(4000)当月A完成个人业绩是2000，A的三个部门业绩总和达到12000，所以A的当月团队业绩是14000。那么A当月的收入为:14000*30%=4200元。4200元是团队总收入，必须减去团队伙伴应得的收入又专卖店供给，应得收入为4200-40

34、00+12%=2760。因此一个五星业务主任的月收入在1000元-3000元。三初级业务经理条件：培养1-2个3.6万市场A-B （3.6） -C (至少6000)初级业务经理管理奖：9%+2%+300那么按前面的计算方法，一个初级业务经理的月收入应该在3000-8000，而且可以免费参加公司组织的国内三地旅游，回总公司参观学习，每年20万的人身意外保险。后面还有中级业务经理，高级业务经理，金钻石业务经理和双金钻业务经理，计酬方法与前面的类似，这里就不做过多的阐述，我们最后会附上详细的资料供参考。那么通过这个企业的薪酬制度，大概也能明白为什么直销企业在这些在校大学生中为什么那么受欢迎了，毕竟一

35、个在校大学生，如果能做的很成功的话，一个月就有几千块的收入，这是按照大部分人的发展模式得不得到的。根据作者团队的调查，大学生们从事直销的销售方式大概如下所述：一，准备从事直销的大学生首先需要购买直销企业500元左右的产品，才有资格成为公司的直销员，当然，这个直销员其实无法享受公司正常员工的福利待遇。从业务主任开始就要算团队积分，并且可以以团队业绩来计酬。因此，上面提到的薪酬制度使得大学生从事直销活动，更多精力放在了发展团队上。目的是通过增加销售终端来实现规模效益，提升团队业绩。凭借这些直销企业的实体产品，借助口碑营销迅速发展团队，产品的销量自然快速提升。比如，一个从事直销的大学生，首先自己购买

36、了500元的产品用于自用以后，然后会以当初自己被别人鼓动时宣传的成功人生或者财富自由为口号向自己的朋友和同学介绍，企图拉他们加入自己的团队，一起从事直销，如果他的同学或者朋友答应了，也就需要购买500元产品用于自用，取得销售资格以后又用同样的方法去发展他们的团队，这样团队就得以像细胞分裂似的扩大，我们自定义这样的下线为“有意识下线”。但是如果当这些人不愿意从事直销，那么原来那个准备拉他们入伙的同学就会通过各种推销术与其他的技巧，借助“自己使用过这类产品，效果不错”的口碑把产品用他们所谓的“分享”给同学，（当然，还是收费的）通过他们自己所谓的优惠卡给同学打折。这样一旦同学开始使用这些产品并发觉买

37、的越多，价格越便宜时（销售或者消费额越高，提成越高，降价空间越大），这些人就成了“无意识下线”。鉴于直销企业的产品历来都比较昂贵，因此大学生从事直销多以发展下线为主，也就慢慢演变成为我国命令禁止的多层次直销。（2）直销在校园无法成功的原因和其他国家不同，中国属于“熟悉人社会”，在交往、销售过程中更加注重的是关系网。也就是说，一个销售人员敲开一个家庭的门，向他们推销产品，多数是以失败告终的，因为对于他们，销售人员是陌生的，会在内心保持一种警惕性，为销售制造困难。在“熟悉人社会”进行产品的销售，更多要依赖于人际关系，当然这就为直销在中国的发展带来了一定的有利条件，那么这是否对大学生进行直销来说同样

38、有利呢？答案是否定的，这不仅没有给从事直销的大学生带来方便，相反带来的更是销售上的困难。首先，在“熟悉人社会”里大学生要进行销售，也就注定了选择的销售对象必须是自己所熟识的。然而大学生的人际关系网十分有限，没有广阔的人际网作为支撑，销售业绩是无法提高的，这对大学生们从事直销来说，是一个极大的门槛。同时，“熟悉人社会”的交往过程之所以得以持续,是因为交往过程中没有利益关系。而直销是伴随着利益关系的,这种利益关系将破坏“熟悉人社会”原有的和谐与平衡,因而会受到消费者潜意识的抵触。因此，“熟悉人社会”的规则也给从事直销的大学生们带来了一些不良的影响。倘若消费者知道了大学生销售员的直销身份时，因为发生

39、了利益关系，不但会让消费者从潜意识抵触销售人员的产品，更会因为直销与传销的关系不能清晰界定而抵触销售人员本人，给大学生的人际关系方面带来一定的负面影响。中国社会是一个讲究人际关系的社会，如果得到了大多数人的抵触，那么将不利于大学生在自己的圈子发展。另外，由于中国特殊的文化传统，中国的消费者更愿意接受的是逛街购物的消费方式。逛街购物带给消费者的愉悦和享受，是直销无法达到的。直销就是产品从生产商手中不经过中间的经销商而直接到达消费者手中，这无疑就剥夺了消费者享受逛街购物乐趣的权力和自由，自然不能在中国得到很大程度上的接受，这种宏观的社会环境在大学校园里自然也得以体现。更何况中国的消费者在购买日常生

40、活用品时，看重的是实惠，物廉价美是他们所追求的。因而直销产品的昂贵绕过他们中大多数人无法接受。例如一只牙膏也就几块钱，但是直销企业的牙膏产品就能卖到几十，试问在中国能有多少人在心里可以接受这样的价格呢？更何况是在消费能力有限的大学校园了。于是我们得出这样一个结论：“熟悉人市场”有利于直销的销售，但是不利于大学生在校园的产品推广，他们没有那么广阔的人际关系网；而昂贵的产品带来消费者的压力，更为大学生在校园的直销行为带来了巨大的障碍。因此，中国的特殊国情让直销在校园无法成功。 （3）大学生对直销产品的态度首先我们来看一下某直销企业的部分产品类型、规格和价格：产品名称代号规格售价（元）积分健康食品系

41、列芦荟矿物晶AMP132g/瓶185157肽藻营养粉PSN680g/罐485412活力多健肠口服液OLI10ml*30支168142个人护理系列芦荟牙膏套装TPP135g/支*2支5748口香剂优惠套装PM1515ml*15支305260芦荟沐浴露SG500ml/瓶5748芦荟胶AG40g/支3630荟新动感发胶AF301120g/支3630荟新去头屑洗发露AF1021250ml/瓶3227敏感修护系列敏感洁肤霜MA301175ml/支150128敏感柔肤水MA3021150ml/瓶170145敏感修护面膜MA394175ml/瓶221188滋润系列润肤面膜MA504175ml/支230196

42、平衡晚霜MA603430ml/瓶260222特殊护理系列活肤眼霜M503315ml/支356304防晒美白润肤霜MA703130ml/瓶211180活力精华露M703530ml/瓶450384彩妆系列润唇膏MA1104.5g/支7059唇膏（草莓粉）MA1113.5g/支12084唇彩MA2047g/支8056表3-3通过以上某直销企业的部分产品类型、规格、售价的分析，我们应该可以明白为什么直销产品在大学校园为何不太容易销售了，更能明白为什么许多大学生从事直销是以发展下线为主了，原因很简单，直销产品的价格太昂贵了。以一支唇膏为例，该企业的唇膏虽然分了很多的香味型号，但是只有3.5g的规格却能卖

43、到120元，而一支雅芳的唇膏售价一般也不过十几块到几十块左右。根据作者团队的调查和分析，认为这些直销企业的产品在大学校园内无法被大多数学生接受有以下几个原因：产品昂贵。直销当初之所以是直销，不经过经销商的流通缓解，是为了降低产品的成本，从而能更好的降低产品的售价，让利于消费者。然而这些直销产品的价格却高的出奇，究其原因，是为了保证那些直销员的的利益提成，那所谓的降低的中间成本，也没有实惠到消费者。产品的昂贵，让大多数大学生消费者没有足够的购买力。产品的替代性强。直销企业的产品按照分类，大致可以分成保健品，化妆品，日化用品等。在大学校园里，主要以化妆品和日化用品为主。以日化用品为例，同样是一瓶洗

44、洁精，普通的350ML的洗洁精，在超市售价也不过几块钱，购买3瓶350ML的洗洁剂，共1L多，也就10来块钱左右，而某直销企业的芦荟餐具洗洁精1L就卖45元，这样相比较，同样是1L的洗洁精，那么大学生肯选择哪一个呢？答案不言而喻。产品宣扬的好处能否为消费者所感知。直销产品的高昂价格需要有别于一般同类型产品的差异化，实现产品诉求，那么这些直销企业宣扬的那些产品的好处是否能由消费者感知到呢？就拿唇膏来说，唇膏具有滋润和上色的作用，如果只从这两方面来考虑的话，一般十几块钱的唇膏就足够了，然而上述的某直销企业的唇膏的产品诉求其中有一点为“不含重金属，持久使用也不破坏嘴唇原有颜色；富含维生素E、角鲨烷、

45、氧化钛等成分，深层滋润，营养肌肤”，试想这只唇膏富含维生素E、角鲨烷、氧化钛等成分又怎样能为消费者所感知？而这些产品诉求又是否是消费者所要追求的呢？如果不了解消费者的需求，又怎么能抓住消费者的心，实现产品和品牌的客户忠诚呢？因此，从上述三方面的分析，直销的产品不能为大多数购买能力有限的大学生接受。而既然产品不能为大多数大学生所接受，那么从事直销的大学生就只能以发展团队的方式来销售产品了。（4）是大学生做兼职，还是兼职当大学生众所周知的，目前社会的就业压力确实是十分大，大学生希望通过各种机会锻炼自己能力，获得社会实践经验的急切心理我们也能理解，大学生偶尔从事兼职也不失为一个获得经验，得到一定生活

46、开销费用的方法。然而，从事直销的大学生，虽然自称是把直销当作一个兼职的工作来做，但是我们看到的是大多数从事直销的大学生把有限精力的大部分投入进了直销当中，和当初他们所描述的兼职相违背。大学生首先的身份还是学生，既然是学生就应该以学业为重。虽然目前很多人都说现在的社会是看的能力而不是学历，但是在中国目前的情况看来，更需要的是有学历的人才。如果真的如那些大学生所想，把直销当成了自己真正的事业，把大部分精力和时间贡献给了他们所谓的“兼职”，那么不禁要问，是这些大学生在做兼职，还是他们在从事自己直销事业的同时兼职当大学生呢？如果真的是把直销当成了事业，像一些从事直销的人士宣称的极端看法“读书无用，学历无用，能力为王”的话，那么当初这些人就应该直接去从事直销，又何苦耗费那么多时间和精力在竞争激烈的高考战场呢？ 五.如何杜绝直销在校园的快速渗透5.1直销在校园的渗透带来巨大负面影响