毕业设计（论文）吐鲁番葡萄在淘宝聚划算的运营.doc

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1、目 录一、引言1二、 聚划算的运营模式2（一）聚划算的定位2（二）聚划算的运营3（三）聚划算的发展4三、 吐鲁番的葡萄在淘宝聚划算平台的销售4（一）吐鲁番的葡萄产品介绍4（二）吐鲁番的葡萄在聚划算的销售成果5（三）吐鲁番的葡萄的价值和优势5四、 吐鲁番葡萄传统销售渠道策略6（一）传统销售渠道6（二） 网上营销和实体营销的区别9五、定价策略分析10（一）吐鲁番的葡萄在聚划算的定价分析10（二）吐鲁番的葡萄在实体的定价分析11六、吐鲁番葡萄网络销售的前景与意见12（一）前景12（二）建议13吐鲁番葡萄在淘宝聚划算的运营一、引言 随着互联网的普及与个人计算机网络水平的提高，近年来互联网发展繁荣，我们

2、的生活以及世界的经济与社会秩序，很大程度上受到它的虚拟商业行为的影响。随着改革开放，国家的快速发展，同时为了适应国际大环境，我国的商业模式也正在向网络发展。网络团购正是顺应了这种发展趋势的必然产物，而聚划算则是众多团购网中的典型代表。 根据新疆兴农网报道2013年8月5日早晨8点，吐鲁番鲜葡萄首次在阿里巴巴旗下“聚划算”开卖，截至11点30分，每件2.42斤、售价49元的葡萄已销售了7167件，迎来了“开门红”。这是聚划算今年“汇聚新疆特色农产品销售”系列活动的一部分。2012年7月18日，在自治区人民政府支持下，淘宝网成功举办了“点亮淘宝路特色新疆”的大型电子商务活动。为进一步发挥电子商务营

3、销业态在新疆农产品市场开拓中的重要作用，成为新疆农产品快递、远距离、跨区域营销的有效手段，2013年8月1日至9月18日期间，阿里巴巴旗下聚划算、淘宝特色中国项目、淘宝生态农业与自治区人民政府再度合作，举行“汇聚新疆”农产品销售推介系列活动。活动分为两期。第一期主题为“果色新疆”鲜果助推行动，鲜葡萄、青皮核桃首次试水网上规模销售，产品由农户基地直供，减少中间销售环节，新疆最具特色的产品将通过网络直达消费者。第二期主题为“新疆新棉”聚力棉花行动，通过棉农直供、品牌直供的组合模式打造新疆正宗好棉被的概念，助力新疆棉农和棉花制品生产企业，压缩中间环节，促进棉农增收。“制约新疆鲜果网上交易的主要问题是

4、物流。”新疆果业集团所属大唐丝路电子商务有限公司副总经理刘汉坤说，“我们前期做了大量的试验，为了保证产品质量，我们把冷链运输车直接开到了田间地头，采摘的葡萄包装后运往上海仓库，并由顺丰快递负责派送，12天内可以送到客户手中。”据了解，新疆目前从事电子商务的店铺约有2.3万家，总销量在全国30多个省、市中排名20多位，其中90%卖的是干果。新疆果业集团从2011年开始搭建电子商务团队，致力于实现新疆特色农产品网上销售的品牌化、规模化，去年网上销售已达到1.2亿元。“内地人都知道新疆的东西好，绿色无污染，新疆的红枣、核桃、巴旦木已经闯出了名头。”刘汉坤表示，现在开发出来进行网上销售的产品越来越多，

5、除干鲜果品外，特色工艺品、旅游文化、人文历史都将成为深入挖掘的东西，新疆果业集团已经与淘宝形成了战略联盟，“可以把新疆应季的产品从1月卖到12月。二、 聚划算的运营模式（一）聚划算的定位首先，聚划算是由淘宝网官方开放平台并组织的一种线上团购模式，聚划算主域名使用的是淘宝网的二级域名。聚划算把工作重心放在平台化的团购基础建设上，最大限度地帮助合作伙伴掘金。其中包括了适合团购行业的信用评价体系、物流系统和支付宝担保付款模式等，把这些关键环节标准化、流程化、体系化，再通过平台平台规模化的优势降低成本。聚划算的核心是全面开放千万活跃用户，开放独立访问流量和来自阿里巴巴旗下阿里金融和风投联盟的资金，采取

6、的是对外开放的战略，聚划算致力打造成为一个开放的平台，用各种方式和各个地方的团购网站，服务企业等开展合作，从而为消费者创造出一个以聚划算为起点，包括在线商品到线下服务的团购网站。（二）聚划算的运营聚划算本地化服务是一种新型的电子商务模式（B2C）即把客户吸引到商家，能在短时间内有效提高实体店的知名度，人气以及营业额，同时又是一种可持续的营销模式（可结合电子优惠卷模式持续营销）聚划算本地化服务其实是用某一超低价格的产品吸引客人到实体店消 费，具有较高的二次消费转换率，也称之为“单品致胜”营销。使用最新技术的二维码POS验证消费，操作简单，验证安全。聚划算本地化服务也是一种可控的预售行为，包括产品

7、价格，数量上限，活动有效期。并且在物流方面同聚划算合作的物流商有申通，圆通，EMS，顺风，韵达等，而且这些物流在运输和配送上各有特点。小结，我们可以把以上内容总结成四点：1. 名优商店，保证品质2. 淘宝号召，集聚数量3. 规模经济，稳定价格4. 品牌保证，坚定物流（三）聚划算的发展聚划算，阿里巴巴集团旗下公司，国内最具影响力的团购领导品牌。凭借淘宝网海量丰富商品，整齐的品牌阵线，每天发起面向2亿用户的品质团购。时至今日，聚划算已经成为互联网消费者首选团购平台。 2010年3月22日，淘宝团购聚划算平台低调上线，作为最早进入团购市场的平台之一，一年多来，其快速发展有目共睹。聚划算平台最初以商品

8、团为主，对淘宝网巨大客流和商家优势进行充分整合通过全面开放团购平台，以多种形式与各地团购网站、服务企业、媒体等130余家合作伙伴展开合作。形成又一大商家平台。三、 吐鲁番的葡萄在淘宝聚划算平台的销售（一）吐鲁番的葡萄产品介绍通常 说的“吐鲁番葡萄”主要指无核白葡萄，它生长力强，结果多。因其无籽，最适宜晾制葡萄干。吐鲁番的葡萄干是用特殊方式晾制成的，在吐鲁番处处都有用土块砌成的四面通风的花格建筑荫房。利用荫房的热风，自然荫成的葡萄干，果粒色泽仍碧绿鲜艳，果肉柔软，食之酸甜可口，色味俱佳，为国内干果中之珍品，堪称“中国绿珍珠”。西域葡萄文化有着悠久的历史，中国古代文人曾写下过许多美好的诗句。其中与

9、西域葡萄有关的最著名诗句是唐朝诗人王翰所写。诗曰：葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。 描写吐鲁鲁葡萄的歌曲也有很多,让人耳熟能详的是“吐鲁番的葡萄熟了,阿娜尔罕的心儿醉了” 。另外 “吐鲁番的葡萄,哈密的瓜,库车的姑娘一枝花”也被广为传唱。（二）吐鲁番的葡萄在聚划算的销售成果2013年8月1日至8月5日吐鲁番果业有限公司的总经理张世雄为了探索前期市场，在淘宝聚划算平台上投放了10000件共1800吨主要以无核白为主的鲜食葡萄，面向江、浙、沪、皖部分地区在淘宝网促销，每件2.2公斤，每公斤售价近23元。短短五天时间，万件葡萄就被抢购一空，纯收入近6万元。8月6日，收

10、到并品尝了葡萄的各地买家就好评不断，截至记者发稿时，好评已达200余条。由此可以看出，吐鲁番的葡萄在淘宝聚划算的平台上的销售模式是利用第三方平台淘宝聚划算来进行网络营销，由于目前互联网的普及以及个人生活水平和计算机技术的提高，网络用户越来越多，从而网络营销已经成为当下的一种营销趋势和策略，大数据时代的到来和电子商务的发展，使得我们每个人都可以通过网络来获取自己想要的东西，而吐鲁番的葡萄在淘宝聚划算的畅销正是赶上了时代的发展，团购的新起，使得更多消费者愿意选择团购，使得消费者在购买的时候，总感觉是在打折扣，从而降低消费者“理性消费”增强了消费者羊群效应，以及淘宝聚划算推出的限时购买，故在开始抢购

11、的时候就会引起疯抢，而且吐鲁番的葡萄属于厂家直销，由厂家直接向下订单的客户发货，安全和质量上面也有一定的保障。（三）吐鲁番的葡萄的价值和优势首先，因为吐鲁番在新疆中部的低洼盆地上，被称为“火洲”。是我国葡萄主要生产基地，总产量占全疆的5284%,是全中国的五分之一。由于这里气温高、日照时间长、昼夜温差大，特别适合葡萄的生长，因而瓜果丰茂，又因独特的地理位置使吐鲁番的地下水贮量丰富，所以水果中的含糖量非常高。 现有葡萄品种有无核白、红葡萄、黑葡萄、玫瑰香、白布瑞克等500多种，仅无核白葡萄就有18个品种，它的含糖量可高达22%-24%。堪称“世界葡萄植物园”。 吐鲁番地区具有病虫害少、水源水质好

12、、没有化工污染、肥料资源丰富等自然条件，是生产绿色食品和有机食品葡萄的生态优势。围绕有机葡萄产区目标，制定完善标准体系，用以规范葡萄种植管理，实现葡萄标准化生产；规范农业投入品监管制度，建立质量安全追溯体系；完善各级葡萄产品质量安全监测体系，实行严格的葡萄产品质量安全市场准入和市场召回管理制度。依据产品质量与安全标准，特别是地理标志产品标准，重点对葡萄产销公司、合作组织的品牌产品进行质量监控，使标志产品出疆贴标率、食品质量信息追溯率、品牌产品质量达到国家和国际标准。采用诚征经营合作伙伴、授权独家经营，统一店面、统一装饰、统一货品陈列、统一价格等办法，以质量创建吐鲁番有机葡萄产品品牌。四、 吐鲁

13、番葡萄传统销售渠道策略（一）传统销售渠道 吐鲁番的葡萄在没有通过网上营销的模式时，基本属于实体销售，而且还要通过政府扶持与大力宣传才能形成良好的销售环境，所以通过传统的销售渠道主要依靠以下几点：一是领导高度重视。各级领导高度重视鲜食葡萄销售工作，紧紧围绕地区提出的“三个三分之一”战略，全力抓好鲜食葡萄销售各项工作。县（市）分别制定了2014年鲜食葡萄销售工作方案，成立领导小组，明确责任分工，地区领导每周对此项工作督查一次，督促县（市）为客商做好跟踪服务工作，积极协调解决购销中遇到的各种问题，营造宽松环境。二是大力实施标准化生产体系建设。通过以精品园为核心，按照“精种、精管、精加工、精营销”的战

14、略要求，大力实施标准化生产体系建设，依托示范基地，通过加大技术培训、建立种植农户档案、实行挂牌管理、开展跟踪服务、积极推广实用技术、严格产品质量监控等，引导农民进行标准化、精细化生产，规范葡萄基地管理、灾害防范、果品采收、贮运等生产环节。通过标准化生产，提高了葡萄的商品化水平，满足了消费者对“优果”的需求，提升了产品市场认可度，增加了市场话语权，从而提升了销售价格，增加了农民的收入，实现了葡萄销售“优价”的目标。三是农民进行鲜食葡萄销售的意识明显提高。通过大力实施“优果优价”工程带来的经济效益，使越来越多的农民认识到葡萄标准化生产的重要性和必要性，农民进行和销售鲜食葡萄销售的意识明显提高，在生

15、产管理中，能自觉按照葡萄标准化生产的技术规程进行管理，努力提高果品质量，增加收入。四是搭建宣传推介新平台，拓宽销售渠道。通过座谈会、联谊会、葡萄采摘季等形式，加强政府部门与销售企业、销售客商的联系和沟通，充分发挥合作社、经纪人和经销大户的作用，并利用广播、电视、网络等宣传媒介，大力宣传我地区鲜食葡萄的优良品质，提高吐鲁番葡萄的知名度，吸引外地客商洽谈收购，拓宽销售渠道。五是以节搭台，扩大吐鲁番葡萄的知名度，今年，第二十三届中国丝绸之路吐鲁番葡萄节在吐鲁番本土举办的基础上，采取“走出去”的办节模式，分别在长沙、北京、上海等三个城市举办疆外葡萄节，依托疆外葡萄节，以最便捷、最快的速度，扩大了吐鲁番

16、葡萄的影响力和知名度，搭建了吐鲁番鲜食葡萄销售新平台，增加吐鲁番鲜食葡萄销售数量。六是创新销售模式，吐鲁番市二堡乡政府为方便葡农销售及客商采购，乡政府设立了鲜食葡萄收购点，由乡镇府负责从葡农处收购鲜食葡萄，把控果品质量，进行包装预冷后，再联系客商进行销售。吐鲁番市合福康果业农民合作社通过与淘宝网商家“维吉达尼良心农户”合作，面向北京、上海、天津、广州、深圳、杭州、无锡、佛山、东莞等城市销售鲜食葡萄。七是建立销售交易市场，更好的服务客商。吐鲁番县按照“便民、利民、惠民”的原则，由县林业部门统一规划，投资近400万元，新建多个鲜食葡萄销售市场，总面积达1.5万平方米。通过葡萄销售交易市场的建立，让

17、果农直接参与果品销售，帮助农民获得流通环节增加值，保障农民从鲜食葡萄销售中获得更大收益，客商得到便利和实惠。八是强化协调服务意识，切实做好鲜食葡萄销售服务工作，各职能部门靠前服务，关口前移，与客商交朋友，向客商制作发放了销售通讯录，公布县（市）、乡镇领导、农口及相关部门责任人的联系方式，帮助其协调解决在鲜食葡萄收购中出现的困难或问题，林业部门将办公室设在田间地头，定点24小时开展服务，全力做好鲜食葡萄检疫工作，严把鲜食葡萄销售质量关；同时安排专人负责县市葡萄销售统计工作，随时掌握了解销售进度及协调解决鲜食葡萄销售过程中出现的问题和困难。因此，可以看出政府对吐鲁番葡萄销售渠道的大力扶持，提高销售

18、量给农民带来良好的收益也给地区经济得到明显的提高。（二） 网上营销和实体营销的区别随着互联网时代的到来，网购已经成为一种趋势，并且对实体店形成了很大的冲击，但网购的流行不代表实体店的破灭，相对与网购实体店要承担的投资更大更广一些，网购以其低投入，方便，快捷的特性以及价格优势，吸引着越来越多的消费者，而且网上营销的作用以及范围也远远大于实体店的效益，网上营销可以通过互联网这个快捷方便的平台对自己的产品以及店铺进行宣传并且基本不用过多的投入，而实体店面对高额的房租以及昂贵的广告推广费用，使得实体的价格不得不比网上营销的贵。而且网络购物的核心优势就是对待消费者：价格+便捷；对企业：渠道+成本+品牌。

19、而且，传统营销大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。传统的营销通路：生产者大盘商中盘商销售店消费者。为此，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。而网上营销则是由：生产者网站物流系统消费者。由此，生产者不仅大大缩短了分销过程，节约了大量的分销成本，而且紧紧将命运掌握在了自己的手里，同时，由于减少了大量的交易环节，也大大降低了交易成本。总体说来，传统促销是一对多的、单向的、强迫性的、非个性化的、高成本的促销，

20、而网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此符合分众与直销的发展趋势。五、定价策略分析（一）吐鲁番的葡萄在聚划算的定价分析 根据新疆天山网报道8月5日，随着第一箱无核白“鲜”葡萄在网上被拍下，标志着聚划算“汇聚新疆特色农产品销售”系列活动正式启动。这也是新疆鲜葡萄首次通过网络销售出疆，也是首次试水网上规模销售。记者在聚划算汇聚新疆主题页面上看到，吐鲁番无核白葡萄原价102元/件(2.2kg/件)，现价仅售49元，每件便宜53元。早上8点开团，截止中午13点1万件葡萄已全部售完。据聚划算的新疆合作企业方新疆果业大唐丝路电子商务有限公司

21、副总经理刘汉坤介绍，本次活动重点推广吐鲁番的鲜葡萄、哈密瓜和青皮核桃，采取原产地直供、农户基地直供的方式，通过冷链车将产品直接从吐鲁番运送到上海，然后派送到顾客手中。由于受到路途、保鲜条件等所限，参与此次活动的顾客仅限江浙沪皖部分区域派送。由此可以分析吐鲁番的葡萄在淘宝聚划算的定价策略是采用了商家一贯使用的零头定价以及促销定价，采用限时抢购的方式来促进消费的羊群效应，实施疯抢，所谓的零头定价就是给商品定价时出现零头结尾的价格。比如19元、29元等等。那么消费者为什么乐于接受这种带尾数的价格呢？首先，这种零头定价会让消费者认为是商家经过精确的计算出来的，购买时的信任度提升。其次，虽然价格差的微乎

22、其微，但是始终会给人一种低一位价的感觉，这是一种心理暗示，暗合消费者的求廉心理。而促销定价就是就是打折，将部分商品以低于市场预期的价格打折出售，以获得高的人气和销售量，也许打折的商品不能给商家带来利润甚至是亏本销售，但是收获来的人气会带来更多其它商品的销售，使得资金流动性加大，可以做更多商品的预存和投资。（二）吐鲁番的葡萄在实体的定价分析 根据自己的调查我发现实体的定价往往要比网上定价高出30%，而且吐鲁番的葡萄在实体销售的过程中一般都是随大流，就是大家的定价基本一致，还有一些农民可以直接出售给政府或者一些大型的果业公司，由他们进行统一直销，因此这些大型的果业公司在实体出售的过程中，定价的方式

23、一般有成本加成定价法，市场竞争法。因为这些果业公司之间也会有相会竞争，也会有一些部分费用的开支，所以他们的定价往往会比在网上的定价稍微高出一些。而且吐鲁番的葡萄本来就属于新疆的特色产品。因此，产品越是独特，消费者对价格也会越不敏感。 六、吐鲁番葡萄网络销售的前景与意见（一）前景由于吐鲁番地区葡萄产业发展历史悠久，生产葡萄具有得天独厚的生态条件，是全国著名的“葡萄之都“，是国家重要的制干葡萄生产和鲜食葡萄生产基地。已确立了在全国不可替代的地位，葡萄生产规模在全国一直处于领先地位，并且其品质也优于国内的同类品种。 1、规模优势 葡萄作物是吐鲁番地区种植面积最大、产量最高的优势经济作物，占全国葡萄总

24、面积的6. 6%，占全疆葡萄总面积的29.58%。 2、产量优势 吐鲁番鲜葡萄年产量达100 万t，占全国葡萄总产量的10.67% ，占全疆葡萄总产量的52.64 %。 3、品质优势 吐鲁番葡萄与我国内地相同品种葡萄相比优势明显，含糖量高，含酸率低，且固形物含量均高于内地产同种葡萄。其中，本地牛奶葡萄比内地葡萄固形物最高的陕西眉县牛奶葡萄高5%，含酸量低02%；和田龙眼葡萄固形物高于内地张家口龙眼葡萄3%，高出眉县、济南6%-9%；无核白葡萄固形物高达25%-26%，比内地相同品种高7%。8%。据调查，同品种葡萄在全国范围内，吐鲁番和鄯善牛奶葡萄固形物含量最高，达21%；吐鲁番无核白葡萄固形物

25、含量最高，达25%。26%；吐鲁番无核白葡萄含酸量最低，只有0.5%。结合当下互联网时代的飞速发展，以及吐鲁番地区的历史地位和产品优势，不仅能在交易平台上再创佳绩，而且还能通过在聚划算的成果畅销从来推动葡萄与旅游的结合，利用葡萄景观和农村空间吸引游客前来观赏、游览、品尝、休闲、体验、购物的一种新型农业经营形态，以广泛的葡萄资源为基础开发旅游产品，并为游客提供特色服务的旅游业，凭借葡萄囝的农业性与生态性满足游客的娱乐性，促进农户增收与农村进步。葡萄产业是吐鲁番的支柱产业，实现吐鲁番地区跨越式发展，关键是实现吐鲁番葡萄产业化发展。发挥优势打造吐鲁番葡萄强势区，完善葡萄标准体系。加强葡萄质量管理，实

26、现品种区域化形成地方特色推行无公害、绿色食品生产技术规范。实行葡萄产业可持续发展加强产后保鲜贮藏、加工、包装新技术的示范推广切实加强产后处理，提升附加值。（二）建议1、发展高档鲜食葡萄，加强反季节销售吐鲁番鲜食葡萄消费应大力发展高档鲜食品种，走高端路线，树立葡萄优质、高档形象。同时，在葡萄集中收获季节，开通东部大城市的快速货运列车，以较短时间与较低成本进入国内主要消费市场，降低运输成本占售价的比重，提高市场占有率。目前吐鲁番葡萄集中上市期的售价只有春节、元旦等节日的五分之一，因此，应加强鲜食葡萄贮藏保鲜技术研发及应用推广，推迟上市期，抓住重点销售季节，扩大反季节出售，将有利于增加果农收入和提高

27、积极性。2、大力发展制干产业 一是要重点解决葡萄干清洗和加工技术，尤其要解决绿葡萄干清洗不变色的技术难题，才能使葡萄干生产走出困境，求得发展。二是要研制开发多品种葡萄干。如金黄色、琥珀色、红色，尤其是黑色品种、有香味品种、不同肉质品种、糕点用加工品种、可膨化品种等。三是要研制开发多种类型、型号产品，主要在包装装潢上下功夫，生产市场喜爱的多种类型产品，以满足不同层次、不同用途的消费需要。还应该扩大制干范围，提高葡萄干产量。 3、积极发展葡萄旅游观光产业 依托吐鲁番独特的西域自然和民族风情，推出以葡萄”采摘、品尝、憩为主，融合地域人文文化的旅游特色产品，让游客深度体会葡萄采摘过程，感受葡萄庄园的宁

28、静、清新和回归大自然的惬意。以葡萄旅游为龙头，带动餐饮、交通运输、农产品加工等行业的发展，增加葡萄生产的附加值。 4、完善信息流通体制 由于葡萄采后极易腐烂，给鲜食葡萄的贮运、销售及拓宽市场带来困难，完善信息流通体制至关重要。应将目前以信息提供为中心的信息流通管理体制转变为以最终需求者为中心的信息流通综合系统，强化国内外科技信息资料的收集和供给，使企业、果农及时了解最新的国外市场动态、最新技术发展动向、关税、技术标准和包装要求等相关方面的信息，使企业与果农依据市场适时选择生产活动，更好地适应大市场的要求。 参考文献：宋华;现代物流中心的系统化建设J;经济理论与经济管理;2002年07期姚强;中国电子商务网站运营情况的研究D;对外经济贸易大学;2004年何春娟;吐鲁番葡萄产业集群研究D;新疆农业大学;2012年胡理增;面向供应链管理的物流企业客户关系管理研究D;南京理工大学;2007年董丽雅;网络团购发展现状与可持续发展策略分析J;东方企业文化;2012年15期王萍;我国购物网站的营销组合策略研究D;天津财经大学;2009年浅论促销策略在现代企业中的运用 - 科技情报开发与经济 - 2006, 16(2)吕继东 浅析我国电子商务应用的现状和发展趋势 期刊论文 -中国电子商务2013(6)戴伟亚.宁俊 网络营销对品牌力影响的实证研究 期刊论文 -中国电子商务2010(11)