毕业设计（论文）农产品微博营销策略分析.doc

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1、本科毕业论文题 目农产品微博营销策略分析Weibo marketing strategy analysis of agricultural products 姓 名学 号112202078专 业市场营销指导教师职称讲师中国武汉二一五年六月分类号 密级 华中农业大学楚天学院本科毕业论文农产品微博营销策略分析Weibo marketing strategy analysis of agricultural products 学生姓名：学生学号：11220278学生专业：市场营销指导教师：华中农业大学楚天学院二一五年六月目 录摘要关键词AbstractKey words一、绪论（一） 选题背景（二）

2、 选题目的及意义（三） 国内外研究综述（四） 研究思路和方法（五） 本文创新点二、 理论综述（一） 微博营销基本理论病毒营销理论（二） stp理论（三） 长尾理论 三、农产品微博营销实证研究（一） 问卷设计（二） 调查问卷数据整理（三） 问卷调查的结论四、农产品微博营销分析（一） 农产品微博营销原理分析（二） 农产品微博营销stp分析五、微博营销成功案例分析李会革微博卖鸡蛋（一） 案例概述（二） 成功经验总结六、提升农产品微博营销的对策（一） 利用长尾理论寻求突破（二） 微博内容的可阅读性（三） 增强微博互动（四） 线下体验与线上相结合七、结束语摘 要Twitter作为第一个微博诞生于2006

3、年，从此微博作为一个强大的媒体传播平台。它强大的自媒体属性，深刻地改变着网络用户的媒体习惯和信息传播模式。用户数目几何层级的增加，微博逐步向社会普及，同时成为新兴社会化媒体中活跃用户数最大，信息转发量最大，信息互动最及时的沟通平台。一种信息庞杂，人人都是自媒体，信息得到充分的即时和共享、反馈性需求增大的传播环境。伴随而来的是微博这个平台的巨大的经济效益，互联网上关于“微博营销”，“微博推广”甚嚣尘上。微博平台的出现甚至意味着消费者参与时代的到来，消费者从信息被动型的接受变成了信息互动型、参与型和生产型，消费者的意见和体验也成为了其他消费者参考和评价的指标，而且人们也乐于去从中分享并且从别人的分

4、享中去获得。这种病毒式的裂变分享特点，使得越来越多的企业愿意参与到微博营销中来，低成本、高回报、多渠道、巨效应的微博营销正在一步步成为现代营销方式中最重要的组成一环。 中国作为一个农业大国，农产品资源异常丰富，但是各地农产品因为销售的问题造成大批量浪费的新闻屡见不鲜。我国传统的农产品销售渠道一直存在在消息传递不及时，不对称，封闭的缺点。微博作为一个在国内兴起没多久的新兴媒体，而微博营销更是一个非常新的概念。本文吸取前人的研究理论成果，结合当今农产品微博营销策略特点，进行系统的分析和数据收集整理，以期为当今农产品领域提供新的微博营销理念和视角。解决现今农产品在微博营销实践过程中遇到的各种问题。关

5、键词农产品；口碑式裂变传播；互动Abstract Twitter as the firstmicro Bowas born in 2006,from themicro blogas a powerfulmedia platform.It haspowerful media properties,profoundly changing thehabits of network users media andinformation transmission mode.The increase of user number of geometric level, microblogging grad

6、ually popularity to the society, also become emerging social media in the number of active users maximum, forwards the information volume of the largest and most timely information interactive communication platform. A kind of complex information, everyone is from the media, information is obtained

7、on full time and sharing, feedback increases the demand of the propagation environment.With the enormous economic benefits of the microblogging platform, microblogging marketing on the Internet about, micro Bo promotion rampant.Microblogging platform even mean that consumer participation age coming,

8、 consumers from the information passive acceptance into the information interactive, participatory and production, experience and opinions of consumers has become the other consumers of reference and evaluation indicators, and people are happy to share from and from someone elses share to get.This v

9、iral fission share characteristics, makes more and more enterprises are willing to participate in the microblogging marketing, low cost, high return, multi-channel, giant effect of microblogging marketing is a step by step became the most important in the modern marketing is composed of a ring. Chin

10、a is an agricultural country, agricultural resources are extremely rich, but throughout the agricultural products because of sales caused large quantities of waste news uncommon.Chinas traditionalagricultural products sales channelsalways exist in themessage deliveryis not timely,asymmetric,closedfa

11、ults. Microbloggingas arise in the domesticnew medianolonger,whilemicroblogging marketingis avery new concept.This article absorbs theoretical results of previous studies, combined with agricultural products in todays microblogging marketing strategy, system analysis and data collection and consolid

12、ation, in order for the field of todays agricultural products provide new microblogging marketing idea and the angle of view.To solve all kinds of problemsencounteredin thecurrent agriculturalpracticein the process ofmicroblogging marketing.Key wordsAgricultural products;reputationfissionspread；Inte

13、raction一、绪论（一）研究背景1.中国互联网人数激增 截至2013年6月底， 我国网民规模达5.91亿，半年共计新增网民2656万人。互联网普及率为44.1% ，较2012年底提升了2.0个百分点。2013年4月，工信部等八部门联合发布了关于实施宽带中国2013专项行动的意见，意见中指出2013年的目标是新增通宽带行政村18000个，实现5000所贫困农村地区中小学宽带接入或改造提速。从该专项可以看出，下一阶段互联网普及工作将进一步向农村地区推进，未来农村人群使用互联网数量将得到进一步提升。此外，意见也指出将优化宽带发展环境，加强科技创新，加快网络升级演进，统筹有线无线发展，推动应用普及

14、深化，强化产业链协同并进，改善上网体验，可见未来基础网络设施建设将进一步加强，互联网用户体验和应用创新模式也将获得巨大支持，中国互联网在网民规模和应用深度上都将实现进一步发展。图1.1中国网民规模和互联网普及率2. 农产品电子销售市场潜力巨大 淘宝网（含天猫）截止2012年，经营农产品类目的网店数为26.06万个，涉及农产品商品数量1004.12万个。2012年阿里平台上共完成农产品交易额（GMV）约200亿元，其中淘宝网和天猫平台成就了大部分的交易额，B2B平台上通过支付宝完成的交易额接近1亿元。同时，白皮书还预测，2013年经营农产品的网店数量有望突破100万家，几乎全类目的农产品都将迎来

15、较高速度的增长，其中，新鲜水果、海鲜水产、南北干货、新鲜蔬菜等重点类目增幅将超过300%，而到2014年，阿里各平台上的农产品销售总额有望迈上1000亿台阶，相当于2008年淘宝全网交易额。图2.1淘宝网（含天猫）农产品交易趋势变化图（二）研究目的与意义 1.选题目的 中国是农业大国，自古以来，无论阶级关系如何变化，农民始终是我国的主要生产力.但与之相匹配的却是农业信息闭塞，销售渠道单一的现状。随着科学技术的日益发达，许多农产品也走上了产业化的道路，科学效率带来了产量提升。产能的提升却无法带来销量的提升，各种农产品滞销的消息充斥着农产品交易市场。农民辛苦了一年的劳动成果，却因为销售渠道的问题而

16、滞销。 微博营销作为一种新兴的营销方式，依托电脑微博为传播平台，注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位。淘宝网与新浪微博的平台互通也为微博营销注入强劲的活力。许多电商，产品厂商也在积极探索如何利用微博的传播效应来销售产品。本文主要是就农产品微博营销现状来对其营销策略做一个简略分析，积极探索农产品和微博营销相结合，共同创造价值的可行之道。 2.研究意义 微博作为一个在国内兴起没多久的新兴媒体，而微博营销更是一个非常新的概念。本文吸取前人的研究理论成果，结合当今农产品微博营销策略特点，进行系统的分析和数据收集整理，以期为当今农产品领域提供新的微博营销理念和视角。解决现今农产品在微博营销

17、实践过程中遇到的各种问题。（三） 国内外研究综述 1.国内研究现状： 李开复在微博改变一切中提到：“微博使媒体平民化、大众化人人都是新媒体。社会化为微博赋予了“人”的活力。在微博这个目前最活跃的社交、传播平台上，人是永远的主角。”充分肯定了当今社会微博扮演着非常重要的角色。 韩永奇在农产品微博营销探析一文中认为微博与电子商务还存在差异，它不能完成所有的销售过程，只能说它是一个拓宽的销售渠道。充分认识到了当今微博营销的局限性。 微博营销教父杜子健指出很多企业在做官方微博时只是发布信息，而没有很好与网友互动，而且很多企业官方微博僵尸粉太多。企业要懂得发出自己的声音，让微博活跃粉丝数增加，企业官方微

18、博才能会产生真正的营销价值。 郭玉杰在农产品微博营销浅谈一文中很有眼见的提到：“我国传统的农产品销售模式是农户把自己生产的农产品通过一级一级的中间商推向终端市场，农户和市场距离较远，难以获得有效的市场信息，大多是凭感觉或者中间商传递的市场信息来进行农产品种植!这就造成成了供需的脱节，农户常常会集中的盲目种植某种产品，最终市场难以消化造成巨大的损失，通过微博，农户和广大的消费者建立了沟通的桥梁，有利于了解真正的消费需求，甚至可能进行订单化生产!”2.国外研究现状： 谢尔以色列微博力：140字推爆全世界一书中深入研究了微博在企业营销中的巨大作用。他认为在商业世界里一个人或者企业的粉丝数量有多少并不

19、是最重要的，你关注的比关注你的更重要，无论在哪种经济环境中，企业都需要同利益相关方沟通，微博提供了优越的平台。 美国西北大学营销学教授唐舒尔茨（Don E.Schultz）等人提出了整合营销传播理论（IMC理论），强调了企业与消费者之间的互动，提出了“分众互动传播”的理念。微博的便捷性、互动性、即时性也让整合营销传播有了一个天然的传播平台。 MikeVolpe认为社会化媒体是值得关注的，企业和商家应当大力鼓励其CEO和员工开设Twitter账号，这不仅有利提升企业的正品品牌形象，同时，企业可以通过官方微博第一时间监测市场信息和竞争对手。（四） 研究思路和方法本文通过对现有国内外研究现状的整理，

20、借鉴相关的理论基础，并结合前人的研究成果，剖析本文的主题-农产品微博营销的策略分析。通过对李会革微博卖鸡蛋进行案例分析。设计调查问卷，收集数据资料，对数据进行分析研究，运用实证与理论结合法、问卷调查、案例分析等研究方法来探究农产品微博营销的成功之道。通过对成功案例分析与研究，探索农产品在微博营销过程中存在的缺陷不足，并提出意见和建议。（五） 本文创新点首先对农产品的电子销售市场进行了调查，确认了农产品在微博营销过程中存在的巨大潜力。并充分结合已经成功了的案例，运用专业的理论知识，来为农产品的微博营销出谋划策。二、品牌关系质量理论研究综述（一）微博营销基本理论病毒营销理论病毒性营销并非真的以传播

21、病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的网站成功利用。 美国著名的电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士将一个有效的病毒性营销战略归纳为六项基本要素，一个病毒性营销战略不一定要包含所有要素，但是，包含的要素越多，营销效果可能越好。 这六个基本要素是：（1）提供有价值的产品或服务；（2）提供无须努力地向他人传递信息的方式；（3）信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；（4）利用公共的积极性和行为；（5）利用现有的通信网路；（6）利用别人的资源。（二）

22、stp理论 stp理论STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素： 市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）。 市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目

23、标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。（三）长尾理论“长尾”这个概念最早是由亚马逊的杰夫贝佐斯在 1994 年提出的实证研究长尾理论(Anderson,2006)是指与传统销售相比,网络销售中冷门产品占据更大的销售份额,即在信息技术帮助下,商家收入的很大一部分将从那些传统销售渠道无法提供的冷门产品中获得。当无数消费者个性需求得到满足时,便形成需求方规模经济,即构成了需求分布曲线的尾部。图3.1新市场分配图如图3.1的新市场分配图来看,横轴是产品类型,纵轴是销售量。这属于典型的帕累托(Pareto)分布现象。帕累托分布曲线是 1897 年由意大利经

24、济学家维弗雷多帕雷从根据大量现实数据统计发现的幂次定律分布。通常用来表述一种分配关系。其总结出来的在收入分配统计中通常 20%的人占有 80%的收入法则也被称为“二八法则”或“二八原理”或“帕累托法则”(The 80-20 Pareto Principle)。因此未来商业发展的重点不再是专注于需求曲线的头部的明星产品,而是需求曲线的尾部的“冷门产品”,即在分布曲线中的平缓的尾部市场长尾理论中的被传统经济忽视的“冷门产品”,不是所谓的冷门质量或价值不高的产品,而是由于之前接触成本过高,而被消费者忽略的个性化和定制化地具有较高效用产品。三、 实证研究（一）问卷设计问卷调查法是定量研究中最常用的方法

25、，通过一份设计流程操作等当的问卷，能够获得质量较高的原始数据，为之后的分析奠定基础。本问卷的研究对象为快时尚品牌，在设计问卷之前对快时尚品牌进行了一个大致了解，根据快时尚品牌的特点对题目选项进行设定与调整。由于近些年来快时尚品牌的迅速兴起，无论是在国内的服装行业还是国际的服装行业，快时尚品牌都占据的坚实的市场。此次调查中，主要研究消费者对快时尚品牌的认知及态度。（二） 调查问卷数据收集与整理在确定了最终调查问卷后，正式开始发放调查问卷，进行样本收集与整理。本次问卷的发放通过网络进行数据收集，主要通过QQ、微信、微博等进行发放。回收242份。对回收的问卷进行整理与筛选。最终有效问卷为186份。（

26、三） 问卷结果分析1、描述性统计分析本文对收集到的数据做描述性统计分析，便于了解被调查者的背景资料，以及对于农产品微博营销了解程度。主要设置以下问题（表3-1）：3-1调查样本特征描述性分析统计项构成频数频率（%）性别男女1028454.84%45.16%年龄18以下18-2525-3030以上30102421216.13%54.84%22.58%6.45%受教育水平高中及以下专科本科硕士及以上1836120129.68%19.35%64.52%6.45%平均月收入低于10001000-15001500-25002500-40004000以上6126072363.23%6.45%32.26%3

27、8.71%19.35%根据上表统计结果我们可以看出，在所有的被调查者中，男性比例为54.84%，女性比例为45.16%，男性比例大于女性比例，而在调研中也发现，女性相对于男性而言，女生花在微博上的时间远远大于男生。根据本次调研的实际情况，被调查者的年龄段大多分布在20-25岁，所占比重为54.84%，这是因为被调查者多数为在校大学生以及刚刚毕业的大学生。而这些人群也普遍是互联网接触率很高的人群，微博的使用开通情况几乎是百分之百。从样本分布情况来看，被调研者受教育水平普遍偏高，其中拥有本科学历占64.52%，拥有硕士及其以上学历的占6.45%，专科及以下学历仅占29.03%。被调研者中，样本所占

28、比例最大的职业是在校学生而被调查者的收入大部分处于1500-4000的水平，所占比重为70.97%，而这些人群也正是拥有一定消费能力的人群，是微博营销的主力受众。4000以上收入者占也有19.35%，我们定义为高收入人群，他们的消费能力和消费水平都是最高的。2微博用户黏度分析 粘度是衡量用户忠诚度计划的重要指标。本文从用户微博浏览时长，关注与被关注数，是否会向其他人来分享满意商品的体验等几个指标来分析微博的用户黏度。从图3-2中我们可以大致的浏览到调研186名微博用户的微博浏览时长，我们把半小时以下的时间段作为短时间浏览，半小时到2小时的时间段作为忠诚用户浏览时间，2小时以上作为痴迷客户浏览时

29、间。以我们浏览一篇140的微博耗时30秒，每则微博平均配图3-5张耗时30秒，一般用户正常浏览完一则微博需要60秒。42%的用户属于短时间浏览，他们平均每一天花在微博的时间不足半个小时，平均完全浏览不到30条微博，从微博中接受到的信息也是十分有限的。48%的用户属于我们定义的忠诚用户，他们的浏览时间从半小时到2小时不等，大于半小时的微博浏览时长，能够接受到许多微博热门话题和微博的广告推送，这些人群正是我们推广的主力人群。2小时以上作为我们的一个痴迷客户，占比16%，这是一个很客观的数字，也是微博作为一个大众化的信息分享平台的最好证明。这个段的用户，除了正常的微博的热门话题，推送之外，他们还会自

30、己去发动话题，挖掘话题，成为微博内容的主力供应者。图3-2微博浏览时长统计图 关注与被关注，我们做在了一张表上，便于分析每个用户的社交属性。众所周知，每条微博是具有裂变效应的，而每条微博裂变效应的大小也是不一样的，而这个大小主要取决与微博内容的供应者和传播者。一个粉丝数很多的微博内容供应者（我们俗称的大v），他们每一条微博的传播效应是非常巨大，而大V的粉丝里也有很多大V，他们作为一个传播者，对这条微博进行的转发，如一个链条一般的转发，接受，转发，这正是微博的魅力所在，平时可能八竿子打不到人也可以接受到你所传递的微博内容。图3-3中，我们可以看出，微博上的主力人群还是0-100粉丝数，0-100

31、关注数的草根，他们大多数作为大V用户的忠实传递者，把大V用户的每一条微博传递到微博的每一个角落。图3-3微博关注与被关注统计图微博是一个很注重内容的平台，我们把一条微博里面有用的内容称之为“干货”，一条微博的好坏和可传递性大小，往往取决于这条微博的干货内容的多寡。微博营销的关键就是客户购买了你的产品之后是否会在微博上向其他人分享，这条分享是否会像一个病毒携带体一样，感染更多的人。从图我们可以看到，65%的人有分享的习惯，其他55%的人经常分享，这是一个很好的习惯，但是依旧有35%的从不分享，意味着我们可能会有35%的努力被白费。而对于分享何种购后体验，42%的人选择分享自己所有的购后体验，35

32、%只会分享自己感到满意的购后体验，依旧有23%的人只会分享自己不满意的购后体验，做好微博营销，大概要十分小心这类用户，可能吃力不讨好。 图3-4用户购后体验分享情况图3-5在微博上分享何种商品的购后体验 3.用户通过微博购买农产品数据分析 在此次调研的最后，我们最后统计了用户是否在微博上购买过农产品，结果收获了不是很乐观的数据，在被调查的186个人中，只有30个人表示在微博上购买过农产品。是个好消息，也是个坏消息，坏消息是微博营销上的农产品售卖普及率很低，好消息是这是一个十分巨大的市场。图3-6是否在微博途径购买过农产品关于在微博上购买过农产品的36个用户的统计数据分析统计项构成频数频率（%）

33、购买农产品最在乎什么价格新鲜程度产地独特性71181019.44%30.56%22.22%27.28%是否在刷微博过程中看到关于农产品售卖的信息有且很多有但不多根本没有1221333.33%58.34%8.33%从何种渠道了解微博农产品的售卖信息微博广告推荐粉丝推荐个人浏览6181216.67%50%33.33%是否有关注过农产品售卖者的微博，并且和他们有过互动有关注，但没有互动有关注且经常互动既没关注也没互动7181119.44%50%30.56% 从表中我们可以看出，在微博上购买过农田品的用户中，价格，新鲜程度，产地，产品独特性都是他们很在乎的点。众所周知，农产品作为一个很大的品类，种类繁

34、多，同时在我们的生活中，处处实体都可以买到各式各样的农产品，为什么要选择微博营销，网络平台来购买农产品，用户需要考虑的点是非常多的。而关于他们从何种渠道了解到农产品的售卖信息，粉丝推荐和个人浏览占了绝大多数，真正依靠微博的硬广告来推荐只有16.67%，这也印证了我们上文提到的微博内容为王，如何吸引用户的眼球才是售卖者需要考虑的。微博最重要的还是互动，微博上互动的最主要形式：互相关注（互粉），点赞，转发，评论，某人。微博主通过与购买过自己产品的粉丝进行互动，促进粉丝之间的关系，增加客户忠诚，形成二次消费和介绍消费。但是从数据中我们还是发现有30.56%的人，很少或者几乎没有进行互动，有19.44

35、%的或许是出于礼貌进行了关注，但没有进行有效的互动。四、农产品微博营销分析 （一）农产品微博营销原理分析 微博的病毒式营销是微博营销的一种具体形式，这种营销模式可以最大限度的发挥出微博人际传播的力量，网络上对于微博已形成这样的共识：你的粉丝超过一百，你就是本内刊；超过一千，你就是个布告栏；超过一万，你就是本杂志；超过十万，你就是一份都市报；超过一百万，你就是一份全国性报纸；超过一千万，你就是电视台；超过一亿，你就是CCTV 了。企业可以通过微博建立起自媒体平台，及时发布各类营销信息，与消费者实现近距离互动。而且利用微博的巨大影响力，通过一些由创意的营销策划方案，在微博上形成热议的潮流，形成口碑

36、效应，企业品牌和形象就会迅速传播到受众中，同时传播的成本十分的低，由于病毒式传播主要依靠受众主动参与，传播过程呈裂变式扩展，影响力能从网络扩展至现实，只要事件营销具有话题性，同时能积极反应企业的形象，那这样的病毒式营销就会为企业带来巨大的正面效应。病毒营销主要具有以下几个显著传播条件。微博中的意见领袖 鉴于病毒式营销的特点，病毒信息不可能一开始就全面接触到全体受众，更多的是要借助网络平台中的活跃分子或标志性人物将病毒信息推广下去，这些活跃分子和标志性人物就是病毒营销中的意见领袖。2.转发的力量 随着互联网的快速发展，微博凭借快速、便捷和广泛的社会化传播优势，被广大网民所青睐。微博传播不是点对点

37、、点对面的传播，而是裂变式的广泛传播，一个人的微博可以被其“粉丝”转发、再被“粉丝”的“粉丝”转发，不断蔓延。有关实验表明，一条微博在半天之内可以传到国内各地及十多个国家和地区。3.微博的裂变式传播 随着微博的盛行，一种颠覆以往所有传播类型的信息传播形式开始出现，这就是裂变式传播。裂变式传播在微博平台内能够爆发出极具爆炸性的信息传播能量，传播爆发力强，且影响过程持久，影响力深远，病毒信息经过多级转发后，达成病毒营销目的，病毒营销就得以实现了。（二）农产品微博营销stp分析 用户细分，根据微博用户的规模，行为习惯及心理特征，可把微博用户分成俩大类。个人用户和机构及组织。 其中，个人用户又可以分为

38、普通用户和名人（大V，红V认证）。而机构及组织（蓝V认证），可分为公司，公益机构，慈善组织，政府部门及相关机构。 选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。不是所有的子市场对农产品销售企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。 市场定位微博定位的初期用户特征：年轻化、高学历化、长期宅于互联网。而农产品销售企业在助力微博营销的时候，依托微博用户的定位特征，来找准自己的市场定位。五、微博营销成功案例分析李会

39、革微博卖鸡蛋（一）案例概述 今年28岁的李会革，出生于琼海，个头不高，带着一副黑框眼镜，言谈中透露着一股儒雅气质。在海南大学李会革学的是计算机科学与技术专业，毕业后他的同学都从事网络开发或软件开发方面的工作，李会革却选择一条与同学不一样的路。 李会革说，做软件开发需要长时间面对电脑，减少了人与人之间的交流，他的性格很不适合这一工作。所以毕业后就找了家装修家俱公司，干起了销售。刚开始时，李会革做的只是店面销售，后来公司老板想把公司产品在网络上推广，就把这个重任交给了李会革。 “网络推广要通过博客、BBS、论坛等载体推广公司的产品。开始自己并不懂怎么做，全靠自学。除了白天工作外，回到家还要阅读大量

40、的书籍，并边学边用将大量的帖子发到论坛，与网友跟帖互动。那时每天都要工作到凌晨2点，时常发帖发到手抽筋。”李会革说，自己是从农村出来的孩子，为家里减轻负担是他最大的心愿，无论工作多么辛苦，总有这个信念支撑着自己坚持走下去。 努力与收获总能成正比。李会革通过网络推广，为公司引进了一笔2000多万元的大订单，为琼海的千舟湾项目定做2000套精装橱柜。“正是因为当年的那份坚持，让我积累了很多经验，对我以后的工作起到一个很好的铺垫。”李会革说。 同样也是因为这份坚持，李会革被新浪乐居看上，顺利进入新浪乐居工作。也就是那时起让李会革开始真正了解微博，并对微博产生了兴趣，也为他的微博营销埋下了伏笔。在李会

41、革的头脑里一直有着创业的梦想。创业的梦想，许多人都有，但让梦想成为现实的，很少。 有了微博卖清补凉的经验，李会革有了更多的想法。“为何不利用微博为家乡做点有意义的事?把家乡的农产品带动起来，让附近的村民脱贫致富。” “农村的鸡蛋找不到好的买主，城市里的人吃不到好的鸡蛋。”正是抱定了这一想法，今年7月，李会革把眼光瞄向了家乡的土鸡蛋。 “每次拿来都被销售一空，现在最愁的是土鸡蛋的产量跟不上。”这几天李会革除了忙着到琼海收土鸡蛋外，还挨家挨户的到附近村民家做工作，动员村民养鸡致富。 起初村民对李会革的想法并不理解，认为养鸡都是自己吃，从没想过拿到城里卖钱。为起表率，今年年初李会革就动员父亲老李在自

42、家养了200只鸡，现在每天可收获100多只蛋。在李会革的帮助下，今年已经五旬的老李也学会了发微博、上传照片，在网上接起了订单。“没想到这虚拟的网络还能做生意。”老李高兴的说，“我养的鸡吃的是杂粮，绝不添加任何添加剂和饲料。并让它们捕食蚯蚓、蚂蚱等昆虫，不改变鸡的自然生长规律，所生的土鸡蛋绝对无公害。” 海口一律师在微博上买了老李家的土鸡蛋，在微博上第一时间留言称赞说：“呵呵，中午我亲自下厨炒了个葱花蛋，炒好后颜色比市场上的鸡蛋要黄一些，入口后也比一般的鸡蛋香，媳妇也夸说好吃!”目前李会革卖的土鸡蛋每只定价为1.5元，每只鸡蛋的纯利润为2毛。附近村民看到老李家的土鸡蛋有了收益，脑子也渐渐开了窍，

43、纷纷开始养鸡。 “我的目标是利用微博把土鸡蛋做大，不做养殖场，让农户赚钱。”李会革对做大土鸡蛋市场充满信心。目前李会革已发展十多家农户养鸡，今后还将继续发展更多的农户养鸡，让土鸡蛋的产量跟上市场。 据李会革粗略统计，从7月份到目前，已销售了近三万只土鸡蛋。客户群也从零散的网友发展到海航、电信、联通等大客户。这个中秋节，一家单位向李会革一次性订购了7200只土鸡蛋，作为福利发给员工。（二） 成功经验总结 其一，了解自己的产品。不一定非要卖最好的产品，但一定需要你做出不一样的产品，另外，好产品也不一定卖很贵，归根是你赋予产品什么理念或故事。 李会革卖土鸡蛋，很多人买的不是他的鸡蛋，而是他的故事或情

44、感。 其二，步步积累信用。为此需要做些小牺牲，所谓“舍不得孩子套不到狼”，用些小恩小惠吸引消费者关注，拉近和消费者的距离，切忌着急而生硬的推销自己的产品。 其三，持续挖掘。卖点不一定是产品功效，还有生活场景、产品故事、人生感悟等，最后以相对通俗、朴实的方式表达出来，更重要的是持续下去。六、 意见与建议（一）利用长尾理论寻求突破 长尾理论告诉我们未来商业发展的重点不再是专注于需求曲线的头部的明星产品,而是需求曲线的尾部的“冷门产品”。在农产品销售过程中，粮油作物，水果蔬菜作为需求曲线中的明星产品，作为我们生活中的必需品，确实市场巨大，但是竞争也是十分激烈。微博营销市场作为一个刚刚兴起的潜力巨大的

45、市场，农产品销售企业初次接触微博营销市场，选择从这些明星产品为切入点进入市场，无疑是具有非常大的风险的。而处于需求曲线尾部的“冷门产品”，具有销量小，种类繁多的特点，而这些特点，恰恰与微博年轻化的，年轻人喜欢猎奇，追求新鲜的理念不谋而合。（二）微博内容的可阅读性 上文提到一个用户阅读一条正常微博的时间为1分钟，包含有正常的文字和3-5张图片。但是在用户的实际浏览过程中，很多微博内容被用户认为的跳过，或者浏览时间远远低于正常的浏览时间。问题就是出在了内容上了。一个能被用户接受的农产品信息内容应该具有以下几个必要条件：农产品信息的介绍(突出产品的核心竞争力，可以是产地，独特性等),图片，和趣味的问

46、题引入，吸引接收者与发送者进行互动。微博内容原创性非常重要，现在的企业基本上都开通了企业的官方微博，但是却很少注重内容的原创性，基本都是转发各种心灵鸡汤，导致阅读性很低，企业微博影响力也很低。（三）增强微博互动 不仅是针对农产品企业，一般的企业微博都是有专人负责的。而这个负责人就是客户和企业之间的桥梁。而这个负责人必须持续地对微博进行监测。一些企业或机构以为每天发完几条微博就完事了，而完全忽略了对微博内容的监测。实际上，互动率提高的前提，就是要在微博发布以外，不断监测你发布的微博上粉丝们的回复，以及粉丝们主动发布的针对你企业或机构的帖子，做到及时回复。 对粉丝感受的及时关注，拉进粉丝客户和企业之间的距离，不进便于理解客户的需要，企业做出相应的对策，也能提升企业在粉丝心目中的形象。（四）线下体验与线上相结合 大部分农产品属于快速消费品的范畴，客户的持续消费能力是非常强大的。农产品客户很关心的就是产品的质量安全问题，如果农产品企业能够定期组织客户参观农产品的实际生长或者采摘过程，不仅能增强企业和客户之间的关系，还能打消客户对于安全的顾虑，促进成交，培养忠诚客户。微博上一个忠诚客户，都有自己的微博圈子，对于企业产品的认同，所形成的传播效应是远远大于现实生活中一个客户的传播效应的。