毕业论文（设计）我国人口老龄化与旅游市场开发营销策略.doc

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1、诚 信 声 明我声明，所呈交的毕业论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。毕业论文作者签名： 签名日期： 年 月 日我国人口老龄化与旅游市场开发营销策略 摘 要 随着人类平均寿命的普遍增长，出生率的降低，人口老龄化已成为全球性的不可回避的发展趋势。开发国内老年人旅游市场是发展中国旅游业的一个新的转折点, 是推动中国旅游业的新举措。如果这一市场能够开发成功, 将会给我国旅游业注入新的活力。本文对我国的

2、人口老龄化情况与发展趋势，分析老年人旅游市场的潜力，老年人旅游市场的特点，对于老龄化的发展情况，对老年人的旅游市场进行相应的开发，并发掘出开发老年人旅游市场的措施。了解当代老年人的心理特征，旅游的目标市场定位与个性化需求，制定相应的有利于良好发展老年人旅游市场的营销策略。关键词 人口老龄化；老年人旅游市场；市场开发；营销策略； The Population Aging in Our Country and Development of Tourism Market Marketing StrategyAbstract：As the human life expectancy of common

3、 growth, birth rate cut, aging population is increasingly becoming a global inevitable trend. The senior tourists market development of domestic Chinas domestic tourism industry is developing a new turning point, is to promote Chinese tourism new initiatives. If this is a market can successfully dev

4、eloped, will give our country tourism inject new vitality. This paper discusses the aging population situation and trend of development, analyzes the senior tourists market potential, the senior tourists market characteristics, for the aging of the development situation, for the old tourism market f

5、or the corresponding development, and unearthed exploiting the senior tourists market measures. Understand the psychological characteristics of contemporary the elderly, tourism target market orientation and specific needs, formulate corresponding to good development the senior tourists market marke

6、ting strategy.Keywords：Aging Population；The Senior Tourists Market； Development；Marketing Strategy目 录1 绪论11.1 文献综述11.2 研究框架21.3 术语说明32 我国人口老龄化概述42.1 我国人口老龄化的特点42.2 我国人口老龄化面临的挑战43 老年人旅游市场的现状及发展对策63.1 老年人旅游市场的现状63.2 老年人旅游市场面临的问题63.3 老年人旅游市场发展对策64 我国老年人旅游市场分析及面临的机遇84.1 我国老年人旅游市场的分析84.2 我国老年人旅游市场面临的机遇85

7、 我国老年人旅游市场的开发及营销策略105.1 开发老年人旅游市场的策略分析105.2 老年人旅游市场的开发策略105.3 老年人旅游消费市场营销策略分析115.4 老年人旅游市场的营销策略12结论14参考文献15致谢161 绪论随着人类平均寿命的普遍增长，出生率的降低，人口老龄化已成为全球性的不可回避的发展趋势。人口年龄结构老化要求商品和劳务的生产结构做出相应的转变，但是根据市场需求而发生的生产结构转变通常滞后于人口年龄结构的老化。我国人口老龄化速度比发达国家更快,资源配置仍没有按照市场需求来进行，更加剧了生产结构转变的滞后性，最终导致老龄需求结构性失调。开发老年人消费市场尚未引起商家的普遍

8、重视，不少老年人有钱也不知道往哪个地方花。近年来,老年人可支配的收入逐年提高，闲暇时间充裕，这些因素都刺激了老年人旅游需要的增长，因而老年旅游市场具有巨大的潜在市场。如何正确认识和满足这种老龄社会的基本需要,以提高“养老”生活质量,实现变“安度”晚年为“欢度”晚年的良性循环，已经引起社会的关注。老年人旅游市场拥有巨大的发展潜力，而目前我国的老年旅游市场的发展仅仅处于起步阶段，其发展还很不规范、不健康, 只有认真发现问题并及时加以整改，才能使其良性发展，实现经济与社会效益双丰收。开展老年旅游应以人为本，办出自己的特色，符合老年人的需求规律，有一套规范化的服务体系。这样不但给能给旅行社带来良好的经

9、济效益，能获取更多的社会效益。老年人旅游业的发展以及老年人旅游市场的形成为提高老年人生活质量，增加服务产业收益，以及关注老年人，构建和谐社会具有重大的意义。1.1 文献综述1.1.1 国内现状及研究进展改革开放以来，中国的老龄服务业开始脱离安全的福利性质，逐步走向市场，老龄产品从无到有。但是，那些带有传统社会福利性的老龄服务业及其产品远不能满足老年人的需求，与市场经济体制下的产业化要求相差远。老年市场的供给约束与不足，使老年人潜在的有效需求无法实现。不少旅行社正在认真的探索如何开发这个富有潜力的市场，但总的来说，一定的市场集中度尚未形成。目前，我国专业老年旅行社大约有40 家，比较有名的是上海

10、春秋旅行社、上海城隍庙老年旅行社、广州华龄美老年国际旅行社、四川成都旅行社和深圳国旅新景界长者旅游俱乐部等。以上这些旅行社基本上已经达到了开展老年旅游的专业水平。另外，国内许多大型的旅行社也正利用淡季积极开拓老年市场。相对老年消费群体的扩大，为老年人提供产品和消费的市场却显得相对滞后。因此，开发国内老年人旅游市场是发展国内旅游业的一个新的转折点，是推动中国旅游业的新举措。如果这一市场能够成功开发，将会给我国旅游业注入新的活力。我们应该考虑国内老人的心理及精神需求，从他们的实际情况出发，制定出符合我国国情的、符合老年人身心特点的旅游产品，尽力开拓老年旅游市场，为旅游业带来新的经济增长点。目前全国

11、老年人已经达到1.6 亿，旅游市场潜力非常大，但同时也存在着旅游产品开发不够、服务程序有待规范、缺少整合划一等问题。我们的老年旅游组织要勤沟通多合作，打造品牌，切实了解市场需求，形成良好的沟通渠道；设计旅游产品与政策相符合。在当今日益激烈的旅游市场竞争中，细分市场，设计专业化的旅游产品，对老年旅行团个性化服务的推行，打响老年旅游品牌，对提升旅行社整体形象、带动其他客源的加入都将带来正面影响。国内的老年人旅游研究亟待拓展视野，从单一的老年人旅游市场开发研究，转变为深入研究老年人旅游动机、旅游行为、出游选择的影响因素、旅游满意度等，并把旅游市场开发策略的研究建立在上述领域的深入研究之基础上; 同时

12、老年人的旅游安全相关问题，如老年旅游者的安全感知、安全控制、安全救援、旅游保险等，也需要引起足够的研究重视。1.1.2 国外现状及研究进展在国外，老年旅游市场正趋向成熟,国外对老年旅游市场已有明确的定位和相应的旅游配套设施,对老年人旅游进行相应的优质服务。在国外，出现了“灰发旅游”这样的术语。“灰发旅游”就是特别为老年人设计的、满足他们需求的旅游产品等。国外还有一些专门为老年人提供旅游服务的组织。例如, 早在1975 年，美国就出现了ELDERHO STEL 这样的旅游组织。这个组织专门为年龄在55岁以上、身体健康的老年人提供质量较高，价格相对便宜的旅游产品。它成立之初，在新英格兰地区以五所大

13、学为基地，而今它已发展成为具有独立的、以社区为基础的院校网络。它在美国各州、加拿大各省、以及其他45个国家的活动都非常活跃。1997年, 共有25 万人参加了这个组织提供的各种旅游服务项目。ELDERHO STEL 之所以能够取得成功，主要是因为它在深入研究市场需求的基础上对市场进行了细分。有针对性地为旅游节奏缓慢、消费心理趋同的老年人设计了多姿多彩的旅游服务项目供其选择。“简朴”是hosteling 的宗旨。旅游者的住宿地点通常被安排在舒适的旅馆、客栈、校园招待所、或当地居民家中。饭菜则多根据当地的风味准备。在活动安排上, 除了组织老年人参加轻松愉快的学习外，ELDERHO STEL还组织旅

14、游者参观名胜，参与具有代表性的社区文化活动。不管是我们中国还是国外的老年人旅游市场，其发展趋势都是一致的，因为全世界的老龄化将会日益升温。1.2 研究框架老年人旅游问题的提出本文研究的人口老龄化与老年旅游市场开发及营销策略国内外的人口老龄化现状与发展潜力，研究成果针对老年人旅游细分市场，进行定位，制定相应的营销策略我国老年人旅游市场的开发及制定相应的策略完成一套以老年人心理特点为出发点，以服务为宗旨，以人为本的中国特色旅游策划方案，为我国老年人甚至世界的老年人谋取精神财富，减轻老年期的孤独感。1.2.1 研究内容我国的人口老龄化情况与发展趋势，分析老年人旅游市场的潜力，老年人旅游市场的特点，对

15、于老龄化的发展情况，对老年人的旅游市场进行相应的开发，并发掘出开发老年人旅游市场的措施。了解当代老年人的心理特征，旅游的目标市场定位与个性化需求，制定相应的有利于良好发展老年人旅游市场的营销策略。重点解决的问题：分析我国人口老龄化的情况，特点与优势，进一步分析国内外的老年人旅游市场的潜力与特点，对此做出相应的开发策略与营销策略，让我国的老年人市场尽显个性化服务，充分创造出具有中国特色文化的老年人旅游服务，进而让老年人能拥有美好的旅游经历，甚至是终身难忘。1.2.2 研究方法(1)定量分析与定性分析相结合，分析我国人口老龄化的情况与趋势。(2)对比分析法，分析我国与国外的老龄化的差别，进而分析国

16、内外的老年人旅游市场 的特点与区别。 (3)分析法，分析我国的老年人旅游市场所处的环境与机会。(4)STP分析，对我国的老年人旅游市场进行市场细分与定位。1.2.3 创新之处1. 选题角度的新颖我国当今社会对人口老龄化还不是很重视，而通过调查得出来的详细资料可以得出未来我国甚至是全世界的人口老龄化日益发展，但在老年人旅游这个市场还存在一定的空白，而且在老龄化这个领域的研究尚少，经过一系列的研究，该论文的选题显得新颖,具有一定的创新性.2.研究角度的创新本文研究我国人口老龄化情况，进而开发我国的老年人旅游市场，最后针对这个具有潜力的市场制定出相应的可行的以人为本的营销策略.目前为止，相关该类型的

17、研究较少，所以该论文的研究角度与研究对象是创新.1.3 术语说明“人口老龄化”是指总人口中因年轻人口数量减少、年长人口数量增加而导致的老年人口比例相应增长的动态点击此处添加图片说明过程。两个含义：一是指老年人口相对增多，在总人口中所占比例不断上升的过程；二是指社会人口结构呈现老年状态，进入老龄化社会。 “SWOT”分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 “市场定位”是指企业根据竞争者现有产品在市

18、场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。2 我国人口老龄化概述2.1 我国人口老龄化的特点2.1.1 速度快，规模大中国人口老龄化的速度大大高于欧美等国,也略快于日本。但与一些较晚进入老龄化社会的发展中国家的速度却相当。中国老龄人口的比重从4.9%上升为7.0%花了18年时间。日本老龄人口的比重从4.8%上升到7.1%却花了20年的时间,而瑞典老龄人口的比重从5.2%上升到8.4%花了40年的时间。中国老龄人口的比重由7%上升到14%将需要25年。而法国、瑞典、

19、美国、德国、英国等国家走完这一历程所花的时间大约在45120年间。从老龄人口的规模看,2000年我国65岁以上的老龄人口为8838万,占世界老龄人口的21.4% ,是世界老龄人口最多的国家.这一数字相当于老龄人口位于世界第二的印度的1.18倍,是第三的美国的2.15倍,比西欧各国老龄人口的总和还多。到2025年我国老龄人口预计可达到20725万,2050年为37422万,占世界老龄人口总数最多这一地位仍不改变。2.1.2 经济发展水平低，“未富先老”与世界其他已经进入老龄化社会的国家相比,我国进入老龄化社会时,经济发展水平不仅是最低的,而且与其他国家的差距也是极大。2000年我国的人均GDP按

20、当年仅仅为860美元左右,换算成1990年的美元仅为750美元。而一些发达国家在20世纪左右进入人口老龄化社会时,人均GDP均已超过了2500美元。如法国、德国、美国和瑞典在1900年时,人均GDP分别为2849美元、3134美元、4096美元和2516美元。而且我们知道,随着人类的进步,现代社会提倡以人为本,对于包括老年人的社会保障较一个世纪前有了巨大的进步,这使得老龄人口的保障成本变得越来越高。2.1.3 乡村老龄人口大大高于城镇新中国成立以来,由于我们在工业化的同时没有相应地进行城镇化,大量人口滞留在乡村。到2003年仍有59.5%的人口为乡村人口。与此对应,乡村老龄人口也大大高于城镇。

21、在2000年我国8838万老龄人口中,乡村为5944万,占67.3%。乡村中老龄人口的比重为7.4% ,高于城镇的6.3%。而许多发达国家,乡村居住人口的比重已经很低了,如美国、日本、法国、德国等均低于1525%。2.2 我国人口老龄化面临的挑战2.2.1 养老保障的负担日益沉重 2004年，我国基本养老保险的支出总额达到3502亿元，比2000年增加了65.5%的中央财政对基本养老保险的补贴支出攀升到522亿元。离休、退休、退职费用也呈现连年猛增的趋势。政府、企业、社会都已经感到养老保障方面的压力日益加大。2.2.2老年人医疗卫生消费支出的压力越来越大随着老龄化的加快，基本医疗保险资金的支付

22、将呈高速增长。2004年，我国基本医疗保险基金支出达862亿元，占基金收入的75.5%，比上年增长31.6%，增长速度比基金收入增长快3.5个百分点。基本医疗保险基金支出之所以高速增长，人口迅速老龄化是重要原因之一。2.2.3为老年人社会服务的需求迅速膨胀目前，我国老年人口高龄化、老年人家庭空巢化的趋势非常明显。目前我国80岁以上的高龄老年人有1600 万人，纯老年人家庭占有老年人家庭的比例已经将近40%，再加上其他老年人当中的病残人员，需要照料的数量是非常大的，而我国现在社会服务的发展相对滞后。据调查，现在我国1.44亿老年群体当中，大约有5%的老年人希望入住养老机构，这样算起来也需要700

23、多万张，现在只有149.7万张，差距非常大，急需加快发展的速度。其他如生活照料、精神慰藉等许多为老服务也都存在发展缓慢的问题，不能满足老年人群日益增长的需求。2.2.4与城市相比，农村老龄问题的压力更大我国老龄人口60%分布在农村，同时农村绝大部分地区尚未建立社会养老保险制度，农村新型合作医疗制度也都还属于试点阶段，农民的养老、医疗都缺乏必要的社会保障。随着人口老龄化进程的加快，农村的养老、医疗等方面的压力相对城镇来说将更加突出，而西部和贫困地区尤为严峻。3 老年人旅游市场的现状及发展对策3.1 老年人旅游市场的现状按国际标准, 60岁以上的人被视为老年人, 而当一个国家、地区或城市老年人口超

24、过其人口总数的10%时, 这个国家、地区或城市就进入了老龄化社会。根据中国老年协会统计, 我国目前老年人口已占总人口的1/11左右, 约114亿人, 因此我国已经进入老龄化社会。相对于老年消费群体的扩大, 为老年人提供产品和消费的市场却显得相对滞后。一些企业尚未看到老年市场的巨大潜力, 忽视老年旅游市场的开发, 使得老年市场长期被冷落, 形成了老年市场供求失衡的现状。就旅游行业而言, 随着老年人口的迅速增加和传统思想的改变, 越来越多的老年人都已加入到了旅游者的行列中, 这必将形成一定规模的老年旅游市场。3.2 老年人旅游市场面临的问题3.2.1 利润低老年人的低消费水平是其主要原因。我国老年

25、人大多数有勤俭节约的习惯。同时, 老年人的消费心理和消费观念日趋科学、实用、理智, 并且多数以经济性旅游为主。此外, 老年人购物消费能力相对较弱, 通过购物弥补旅游产品低报价的方式无法运营, 旅行社“堤内损失堤外补”的想法早已落空。还有, 安全问题也使得众多旅行社不愿意开展这项业务。老年人因为身体原因, 许多家属要求旅行社派随团医生照顾, 无形中增加了“老人游”的成本。3.2.2 要求高老年游客对旅行中安全保障和服务质量的要求较高, 这使得众多旅行社不愿意开展该项业务。同时, 老年游客对整个旅游行程也较为挑剔, 对住宿、餐饮的要求较高, 需要提供差异化的服务, 对旅游社的工作能力的要求相对较严

26、。3.2.3 市场不完善目前, 老年旅游市场缺乏专门针对老年游客的旅游产品，已开发的产品存在相同现象, 吸引力并不强。同时, 老年旅游市场管理不够规范, 部分旅行社针对老年人对价格的关注以及鉴别力相对较低的特点, 发布虚假信息,推出低价旅行线路, 或者打出零团费的招牌, 却在旅行途中增加自费项目, 导致旅游消费者上当受骗, 扰乱了正常的旅游市场秩序。3.3 老年人旅游市场发展对策3.3.1 开发富有老年特色的旅游产品一个成熟的旅游市场必须有高、中、低等不同层次的产品, 来满足不同消费者的需求。为特定的旅游人群设计个性化产品是未来旅游发展的趋势, 旅游产品的品种多样化、主导产品明确、价格定位准确

27、是市场竞争成败的关键性因素。针对国际旅游市场的老年游客, 中国数千年的传统文化、纯朴的民俗文化以及优越的自然资源具有巨大的吸引力,以自然山水风光游、休闲度假游、民俗旅游为主的高、中档次产品将大受欢迎。再分析国内市场, 国内老年旅游消费差异很大, 经济发达地区的价格定位可以豪华游结合传统游和观光游, 设计保健、康复、疗养性的旅游产品, 满足游客关注身体健康、追求生命质量的旅游需求; 经济欠发达地区的老年游客支付能力相对较弱, 旅游产品价格定位就应当“实惠、价廉”, 可以开展故地游、怀旧游、金婚银婚游等活动, 旅游产品定位在中、低档次。3.3.2 提供以人为本的老年旅游服务进军老年旅游市场必须从老

28、年人的特点出发, 提供特色服务。应发挥老年游客的时间优势, 选择淡季出游, 从航空、地接、宾馆饭店等相关行业取得最低折扣, 降低成本来增加竞争力, 获取最大利益, 从而形成良性循环发展。老年人生活阅历丰富, 对出游活动的安排比较慎重, 旅游行程中猎奇的心理成分较少, 偏重于内容丰富、体力消耗少的短途旅游, 在旅游线路设计上要短而精,长短线结合、以短为主。游览节拍要“少走多看”、“缓行安全”。产品内容设计要符合老年旅游者的喜好。老年人在情感上渴望交流和安慰, 重感情与亲情, 在旅游服务中应该注入浓厚的情感因素, 营造一种亲情融融的和谐气氛。3.3.3 完善旅游六要素一是吃: 老年人胃肠功能减弱,

29、 牙齿不好, 在环境明显变化的情况下容易引起消化功能紊乱, 餐饮服务对营养的要求因此较高, 应以香、脆、软, 含糖少、营养高、易消化、易咀嚼、口味清淡、少油腻和辛辣生冷的食物为主, 环境要清净卫生。二是住: 老年人睡眠功能退化, 夜间较难入睡,易早醒, 旅游住宿条件不求豪华, 舒适安静就可以。应尽量选择噪音小、环境优美、服务热情耐心周到的住宿地, 同时要考虑地板、楼梯、卫生间等设施是否防滑、防磕碰等。三是行: 拥挤的交通、喧闹的环境很容易引发疲劳。老年旅游应注重运输工具的安全舒适性, 旅行日程安排宜松不宜紧, 活动量不宜过大。四是游: 旅行社在安排线路时, 应尽量将游览参观的节奏放慢, 时间安

30、排得充裕些。在景点的选择上, 选择老年人喜欢的是不需要太多体力的景点。导游要配备专业知识丰富、表达能力强、了解老年心理和保健常识的中成年人, 便于拉近导游员与老年旅游者的心理距离, 营造轻松愉快的旅游氛围。五是娱:老年人爱好绘画、书法、垂钓、太极拳等娱乐活动, 注重文化内涵, 喜好回忆。在旅游过程中应组织安排一些内涵丰富具有个性的娱乐活动, 参加的时间不要过长, 内容相对平和, 不要太惊险或太沉闷,场面不能喧闹嘈杂。六是购: 老年游客在其旅游消费支出中, 购物所占比例很少。老年人是成熟的消费者, 消费讲究经济实惠, 期望得到尊重和热情接待。旅行社在整个游程安排中, 应尽量减少购物时间, 在游客

31、自愿要求的基础上提供货真价实、服务质量较高的购物场所。4 我国老年人旅游市场分析及面临的机遇4.1 我国老年人旅游市场的分析 二十一世纪是人口老龄化的世纪。世纪之交,将成为中国人口发展的历史转折点。从预测看,2000年前后,中国将跨入老龄化社会的前列。届时,60岁以上老年人口在总人口比重中将超过不少于10%,从而形成一个庞大的老年消费群体。这对于旅游企业来说,无疑提供了一个广阔的客源市场,带来了一个创造社会效益与开拓发展的极好机会。4.1.1 购买力分析旅游者的购买力是由旅游者的收入水平来决定的,而影响收入水平的因素很多,其中主要有宏观的国民生产总值和微观的人均可支配收入两个基本因素。改革开放

32、以来,我国居民人均收入水平有了大幅度提高,但人均旅游消费水平却较低,城镇和农村居民人均旅游消费分别为608.4元和191.4元。中国老年人年收入水平普遍低于国民人均收入水平。中国人口老龄化表现为“未富先老” ,基本是发展中国家经济与发达国家类型的年龄结构,中国的老年人有76.28%没有退休金收入,也无养老保险,主要靠子女养老。享受退休金的标准较低,每年人均只有2099元,消费市场受到很大限制。因此,有旅游购买能力的主要是城市较高收入的退休老人。4.1.2 旅游动机和旅游目的分析旅游动机是旅游者购买行为最根本驱动力,是消费者潜在的购买力转化为现实购买力的重要条件。目前中国老年人的消费观念一般还停

33、留在“量入为出”、“精打细算”中。据中国的传统观念,所谓“在家千日好、出门一时难”是对旅游动机的基本性否定;所谓“车船店脚牙,无罪也该杀”则是对游途凶险的一种经验总结,因此离家千里去观光的人微乎其微。中国老人生活顾虑较多,受价值观、消费观念的制约,能产生旅游动机,又付之行动的少之又少。改革开放后,收入水平的提高,中西文化交流,观念已有很大的变化,尤其是城市的文化程度高的老年人及沿海经济较发达的农村老年人。老年人旅游以纯旅游活动为主,区别于青少年组的休闲及较刺激的活动,更不同于中青年组的带特定商务目的旅游活动,一般很少购物。美丽的自然风光和独特的传统文化是对老年旅客吸引力最大的两类旅游产品。4.

34、2 我国老年人旅游市场面临的机遇4.2.1 国内老年市场份额大但被忽视1996年全国人口变动抽样调查资料表明,全国已有浙江、江苏、山东等1/3省份呈老年型。1996年中国国内旅游抽样调查报告显示，当年城镇居民国内出游人数中，老年游客占据了总数的38.6%，仅次于中青年组的43.5%，成为第二大客源市场。并且，这一群体平均出游时间最长，人均花费也比较高。可以看出，老年游客在国内旅游市场中占据了较大份额，并开始引起旅游企业的关注。但是，与老年人口的增长速度相比，老年旅游市场的研究开发仍显滞后。4.2.2 国内老年旅游市场开发潜力巨大市场学理论认为，有效市场需求是人口，购买欲望和购买力三个变量的函数

35、，要了解国内老年旅游市场规模，需要从人口，购买欲望和购买力三个主要方面进行分析。1.人口：中国老龄人口正以每年3%的速度迅速增长，国内人口老龄化已成必然。据预测，2020年我过老年人口将增加到2.3亿，占总人口比重的15.6%，2050年更将增至4.1亿，所占比重高达27.5%，这也意味着每4个人中将有一位老人。2.购买欲望: 随着年龄的增长和生活条件的变化，老年人大多退出了经济活动领域，闲暇时间增多，他们将选择轻松，和谐的方式安享晚年。随着生活方式的改变，一些束缚老年人旅游的传统观念，如老年人重累积，轻消费;重子女，轻自身的观念正逐渐得以改变.许多老年人表示，抚养子女的任务一旦完成，该是自己

36、挣钱自己花的时候了。3.购买力: 购买力的大小取决于老年人可支配收入的多少。作为消费者的老年人，其购买能力和消费水平在客观上是会受到经济收入水平限制的，但应该看到，退休金和养老保险金并非我国老年人的唯一经济来源。判断我国老年旅游市场的购买力，还应考虑老年人的储蓄，再就业收入，医疗保障,社会福利,子女赡养金,投资收入等其它方面收入，这些经济收入都可以转化为现实的购买力。并且，对于我国目前存在的相当数量的50-60岁的亚老人群体，也是不容忽视的一个具有较高经济收入和较高购买力的消费群体。5 我国老年人旅游市场的开发及营销策略5.1 开发老年人旅游市场的策略分析5.1.1 认真分析老年人旅游消费市场

37、的容量营销理论, 市场是人、购买力、和购买欲望三个要素的有机结合。其中, 人是基本前提, 购买力是必要条件, 消费欲望则使潜在变为现实。国外在构建购买力指数时, 人口总量对购买力指数的影响权数为20% ,人口收入水平的影响权数最大为50%。老年人口的绝对量大, 客观存在的是总购买力相当可观。到2050年, 我国老龄人口将达到4亿, 这是一个不可小视的消费群体。其次, 多数老年人通过退休金、再就业收入、投资红利、子女赠送等渠道, 有着较为稳定的收入, 为购买力提供了必要的条件。5.1.2 研究老年人市场，进行准确的市场定位老年人是一个特殊的消费群体, 在这一群体中,不同背景的老年人有不同的消费需

38、求。最具有开发潜力的目标市场一般有三个: 一是企事业单位的离退休干部、退休教师、文化工作者等。这类人一般拥有较高的文化修养, 有一定的经济基础, 在离退休后的空余时间里出游意愿较强。他们大多有出差、旅游的经历, 对旅游活动也较为了解和熟悉, 是老年旅游市场中比较成熟的一部分。二是较为富裕的老年人。他们自己拥有一定的资产,或是富有子女的资助。这类人经济条件好, 且有充裕的时间, 但文化层次参差不齐, 总体文化程度偏低, 需要加强引导, 积极采取措施鼓励参加旅游活动, 也是很有潜力的市场。因此如何把这些潜在的市场转化为现实的市场是旅行社值得研究的问题。三是目前效益较好的企事业单位退休职工和市郊富裕

39、乡村的老年人。这类人一般文化程度较低, 习惯于邻里间老人的结伴或聚集, 对外界, 尤其是现代化设施和都市景观充满好奇, 也有很大的出游可能性。只要市场细分准确, 瞄准一个或若干个市场进行有效经营, 创办特色, 旅游企业定能取得佳绩。5.1.3 开发适合老年人心理需求的产品旅游产品是企业营销中至关重要的一个因素,也是市场开发着的一个核心问题, 更是提高企业竞争力的关键。企业只有开发适销对路的产品, 才能适应和满足市场的需求, 从根本上有效地开发市场。老年人的出游目的主要以观光为主, 传统的“观光型”产品就十分适合老年人旅游市场。老年人大都经验阅历丰富,又有“怀旧”情结, 十分希望有机会重游故地,

40、 回忆美好时光, 寻访昔日友人。所以组织老同学、老战友、老同事、老年夫妇等重回故地的“怀旧游”也能引起老年人的兴趣,很值得开发。5.2 老年人旅游市场的开发策略5.2.1 高消费与低消费产品相结合目前老年人旅游市场呈现两个极端,一个极端是消费能力偏低,虽然具备出游愿望但精打细算能省则省的老年人;另一个极端是具有强烈出游愿望,并且具备较强的支付能力的老年人。前者觉得目前旅游线路的价格偏高,他们很多是以轻松走一走为目的。后者出游则主要为了旅游休闲,他们愿意接受很多新且不在意价格高低的旅游产品。5.2.2 团队与散客旅游产品相结合大多数老年人喜欢选择团队旅游,这样老年人之间有相互交流的机会,有聊天的

41、话题。老年人的身体状况大致相同,旅游团整体的差异性较小,快慢缓急容易把握。为了避免发生意外时无法控制,老年旅游团的规模一般不宜太大;也有一些身体健朗的老年人旅游不随团,喜欢散客游,有的是老夫老妻成双成对,老朋友三五成群结伴而行,自由自在,无拘无束。针对该部分老年旅游者,可以提供以配套服务为主的旅游产品。5.2.3 年龄,性别,民族和产品相结合不同年龄段上的老年人各自的需求的侧重点和特殊性有很大区别,旅游业的目标市场主要是5060 岁的亚老人和6170 岁的低龄老人。由于女性人均寿命普遍比男性高,随年龄递增,女性老年人口大大多于男性老年人口。受传统文化的影响,现在还没有很多女性老年人走出家门去旅

42、游,但从长远的旅游市场来看,女性老年人将可能会成为市场主体,因此会有更多的购物的需求。我国是多民族的国家,推出的旅游产品还要体现中华民族风格。5.2.4 产品完善和创新产品是企业营销中至关重要的一个因素,也是市场开发的一个核心问题,更是企业提高竞争力的关键。从旅游经营者的角度来讲,旅游产品品种的创新就是旅游资源、旅游设施、旅游服务重新组合,改进原有产品,打造新产品,使旅游产品在品种上最大限度地满足老年人的特殊需求。企业只有开发适销对路的产品,才能适应和满足市场的需求,从根本上有效地开发市场。5.3 老年人旅游消费市场营销策略分析5.3.1 产品策略设计老年旅游产品是老年旅游市场营销成功的核心和

43、关键。旅游企业要根据老年人的旅游消费心理与行为特点开发出符合老年人需求的旅游产品。例如根据老年群体求乐、补偿、健康的消费心理动机与偏好，设计多样化、个性化的旅游产品系列，来满足老年人的旅游需求。近年来一些地方开发的农业观光游、民俗风情游、文化游、休闲保健游就是很好的老年旅游产品，得到了大多数老年人的青睐。5.3.2 价格策略价格决策是老年旅游市场营销的重要影响因素。老年旅游者具有较强的辨别能力，且普遍具有节俭的意识，极注重物有所值，因此在进行老年旅游产品的价格决策时，要尽量做到质优价廉甚至物超所值。一般情况下，老年旅游市场应该以传统的包价旅游为主。此外，旅行社还可依据团体或散客人数的不同采取数

44、量折扣策略，依据淡旺季制定不同的折扣策略等。5.3.3 促销策略积极促销是变老年旅游市场潜在需求为现实需求的重要推动因素。在促销内容上，要与“情”字贯穿始终，要同老年人有心灵上的共鸣。例如利用一些传统的老年人节假日开发老年旅游；利用中华民族尊老敬老的传统美德，引导孝心旅游。在广告媒体选择上，可重点选择视听广告与报刊广告。视听广告是对老年人影响最大的广告媒体，因为老年人闲暇时间比较多，通常他们收看电视和收听广播的时间也会比较长，比较容易受到视听广告的影响。此外，读书看报也是老年人不可缺少的一项活动，因此报刊广告同样也具有吸引力，而且相比较视听广告而言，其制作成本要低得多。5.3.4 服务策略从老

45、年人特点出发，加强开发富有老年特色的旅游产品，提高综合服务水平，是开发老年人旅游市场的关键。随着旅游业的不断升温，旅游企业之间的竞争也变得越来越激烈。要吸引游客，首先必须打造自己的品牌，用过硬的服务来提高旅游企业的知名度和美誉度 。5.4 老年人旅游市场的营销策略由于老年旅游者在身体、思想及生活习惯等方面的特殊性,在对老年人旅游市场进行开发时必须认真分析老年旅游者的需求特点,在经营理念和经营方针上采取行之有效的、有针对性的营销策略。5.4.1 以品牌为核心,依靠品牌竞争在市场经济的激烈竞争中,品牌的作用尤为突出。如果一个企业不能独立或联合形成有相当知名度和影响力的企业品牌和产品品牌,企业就不会

46、有长久旺盛的生命力,就不可能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。虽然不知名的企业和产品有一定时间和区域内也可能生存,但其在市场上的影响力和作用力始终是有限的,而真正能在市场上发挥引导、带动甚至决定作用的,一般总是少数知名的大企业集团和它们拥有的知名品牌产品。对旅行社业来说,情况尤为如此。这是因为旅行社是一种提供服务产品的企业,它们的销售先于服务,不太容易用产品自身的物化特征来表明其品质的优劣。因此,市场是对各种旅游要素缺乏全面了解的旅游消费者来说,他们更看中、更相信的是企业的品牌和产品品牌。旅行社间可以通过共同创建的品牌优势和影响力,以产品为纽带,实现客源互动、资源共享、优势互补来共同开发具有市场

47、吸引力的老年特色旅游产品,打造老年旅游品牌,将国内老年旅游市场搞活,更好地为老年人服务。5.4.2 提高服务质量,通过质量建立口碑对于老年市场而言服务是至关重要的,其中又以安全和医疗保健方面的服务为重中之重。旅游企业要向老年人提供完善的专门化服务,从而赢得老年旅游市场。老年团队的导游或领队应具备全面的心理、保健方面的知识;最好配备随团老年医务服务人员。在行程上应注意节奏要与老年人的身体状况相适应。在吃、住、行方面要细心安排,保证老年人得到充分地休息,以消除途中疲劳。老年人非常珍惜出游的机会,有很强的好奇心和求知欲,导游在途中应多介绍民俗风情、各地的经济和文化特色,还可以组织一些活动,以活跃气氛

48、,调节老年人的精神状态,让老年人感觉像与在家中一样。由于中国人获取信息的方式主要是通过亲友间的介绍,这就决定了旅游者要借助于口碑来搜集、选择自己所需要的信息。老年人好群聚,且易受相关群体的影响,口碑的作用就显得十分重要。所以,营销中要强调人员销售,强调对每一位客人的优质服务。旅游企业一方面应将自身的信息客观地传递给旅游者,不夸大、不美化,增加可信度。另一方面应该重视每一个前来旅游的客人,为其提供优质的体验空间,赢得良好的口碑。5.4.3 注重感情联络,按需求采取灵活促销老年人旅游群体是旅游需求旺盛、接待要求更高、更复杂的群体,需要在传统服务上不断创新。老年人旅游消费具有多元化、个性化的特点,旅游企业要在不断提升传统项目及服务水平的基础上,进一步拓宽服务领域,创新服务方式。老年人比较重感情,因此要充分重视服务态度和服务质量。要以真诚的爱心和体贴周到的耐心关怀来争取老年人旅游市场。在产品宣传方面要适度,要做到名副其实,实事求是。因为老年人多为成熟的消费者。同时,老年人