增员意愿挖掘讲述课件.ppt

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1、A,态度决定一切,-米卢,2016 05 03,人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。拿破仑希尔,消极者,为什么受伤的总是我?,我真高兴又获得一次好机会！,积极者,与其哀哀怨怨去做 不如快快乐乐来做,请记住：你的态度决定你的一切！,面对全球经济一体化、信息网络化和市场竞争的无疆界；面对日新月异的中国经济发展和逐步开放的市场环境；面对众多寿险市场主体的竞争和潜力无限的中国寿险市场;我们如何把握：寿险业的最佳时期，怎样才更具有竞争力 面对这一切汇集而成的时代召唤就是：在寿险业如何体现个人的最大价值？

2、,思考,错误的公式得出正确的答案:,100%的技能*0%的意愿=0100%的意愿*0%的技能=100,决定增员关键所在,意愿,组织发展的经营怪圈,以上这些问题，让许多寿险单位在经营上陷入困境，老人的增员意愿不强，新人进来不易，即便有新人进来，却也因辅导系统跟不上而无法定着。久而久之，团队萎缩，成员信心受挫，陷入“难增员、增员难的怪圈。,习惯造就一切,LIMRA曾经就“增员筛选流程”进行调研统计：一位单位主管，如果想要增进一个适任的业务人员，最起码要面试20个人。从这项数据，我们得知，如果1/20是一个基本的增员定着比例，那么首先我们要解决的是“20”的量从哪里来？当然在这之上，首要牵涉的还是寿

3、险营销人员的意识问题。如果团队成员缺乏增员意识，那么后续的增员开拓、增员活动、新人辅导、培训等问题都是空谈。,如何建立团队的增员意识？首先必须从“习惯”着手让增员成为习惯。习惯于时时思考增员的渠道，习惯于时时对他人开口，习惯于时时将增员纳入每天的日程规划中。,先解决意识问题 在解决技术问题,思想决定行动。在一个寿险营销团队主管扮演着灵魂的角色，对于团队未来发展的“想法”往往牵引着团队的走向。如果一位主管，对于组织发展缺乏愿景，跟随他的人自然是“过一天算一天”，没有明确的目标，也没有清晰的职业生涯规划。因此，在增员上，不是“增员难”这个问题打垮我们，主要还是心态与意识在作崇。,从根本上解决“意愿

4、”不足的问题：以面谈的方式，为新人和主管们进行“人生定位”分析。分两个部分，一是针对被面谈者物质需求的面谈。如“你几岁”、“进入社会参加工作多长时间”、“现阶段住多大面积的房子”“有没有存款”“有没有大件”等问题、了解被面谈者内心对生活的渴望与企图。二是针对被面谈者的背景，如学历，社会背景，从中分析被面谈者在退休之前必须要做好的规划。通过这个方法，不论新人还是老人，都能够成功协助他们做好个人的职规划，调动他们晋升的欲望。,人对了世界就正确了,从“想不想”到“会不会”,增员像呼吸离开不能活,从源头抓起用团队文化塑造增员气氛,找到“源头”迎刃而解,关怀制度恩威并行,复制增员思维,“11”增员法,“

5、11”增员法必须成为团队的文化,增员活动多样化高效化1、活动之前一定要做好准备工作。2、做好活动的宣传推广工作。3、要精心安排活动的每个环节，趣味化的同时一定要有效益，不能吃过玩过之后，增员效果却不佳。4、活动后的跟进和总结也很重要。,增员工作室专职专人实现增员,有付出才会有回报,增员工作室,增员工作室的操作流程,辅导跟进才是留存的核心,辅导是留存的关键,职前培训与新人训练,新人精英班与“呼唤奇迹,“授之以鱼不如授之以渔”，想要让新人长久的留下来必须抓好辅导跟进这个核心工作。只有通过辅导培训让新人拥有了良好的工作习惯、扎实的展业技能和优秀的工作业绩，能够感受到自己的价值和进步，新人才会心安此处

6、，紧紧和团队融合在一起。,为什么要过穷日子?传勒博士小的时候，和其他大部分地黑人一样，生长在贫民窟，十岁开始工作。但是他有一位不一样的母亲，他母亲常告诉他“我们之所以贫穷，是因为你的父亲从来就不想富有”。所以传勒常告诉自己，将来一定要富有。就因为他从小就有这种强烈的企图心，后来他成为了美国一个大企业家，关系企业遍及美国各地。要拼才会赢的时代已经过了，现在流行的是要全赢才拼，您曾检视您目前的行业吗？五年后，十年后您仍然原定踏步？或是您会有更辉煌的成就？或是您可能一无所有，又须重新开始？,可是人的一生能有几个十年？,推销是一份职业,组织发展是一项事业,组织发展才是硬道理,营销管理的本质,寿险营销管

7、理的定义：是指成功地招募、训练和激励员工为客户服务的过程。寿险经营失败的三大理由：1、招募-不持续 2、选择不严格 3、训练不科学,做正确的事比把事情做正确更重要！,保险代理制有其特殊性，代理人转正之后，其收入主要来源于推销收入和增员产生的团队业绩的津贴。而且，随着营销人员的成长，后者在总收入中所占的比重会越来越高。也就是说，增员是每一个保险代理人工作的一个重要组成部分。一般保险代理人转正后6个月，业绩达到标准，增员人数达到3名（直接增员2人，转正1人），即可升营业主管。,在国际寿险界营销员如何发展?,所以，所有的保险代理人在转正后都必须开始增员，对增员的人员进行培训及准备晋升营业主任，同时更

8、需要掌握团队经营的技巧。将职业道德的培训融入营销人员管理培训之中，目的是提高保险营销的绩效，过程是增员、培训、团队经营、主管培养。推销技巧、保险专业知识是保险营销人员的基本素质，保险营销人员的管理知识是保险营销人员的高层次需求。,推销是一份职业,组织发展是一项事业,寿险事业发展的程序:推销-组织-管理-经营(增员)(主任)(经理)推销的生命期五年左右,组织发展的生命20年左右。推销是盖房子,组织发展是买地皮,独眼龙现象：很多精英的寿险生命之所以短暂，是因为他是“独眼龙”只看到寿险营销利益的一个方面推销利益，而看不到组织利益。,推销是一份职业,组织发展是一项事业,寿险的两大收入 推销能收入多少?

9、组织发展能收入多少?你愿意放弃1/2、3/4收入吗?,推销是一份职业,组织发展是一项事业,组织发展给个人带来什么？,稳定的收入延长寿险生命晋升-发展空间是职业到事业的桥梁提升自己 表现自我 提高身价,推销是一份职业,组织发展是一项事业,概念创新,增员=组织发展,增员：主管行为 公司行为 要我干,组织发展：自我行为 自我发展 我要干,我要好好活一下：,“我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长，无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好活一下。好好活下去与好好活一下是不一样的。一生胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好好活下去而已。好好活一下，是要

10、以无比强劲的力量，活出生命的光彩。对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在保险事业有一番大作为，积极规划此生。”,给自己八个增员的好理由,许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇猛些，要明了一些事实，例如：增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事

11、；会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；推销用力气，增员靠智慧；推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌 推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。,事实1：,增员让保险之路不孤独,如果一个人在保险之路踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人可分享？为什么在痛苦、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。,事实2：,增员是保险事业的“保险单”,项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还是难以复制；身

12、体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。,事实3：,增员是传播保险观点的重要途径,保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。,事实4：,增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志,根据统计，每年40%新业绩来自于新人。如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。新人有他的新市场

13、、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。,事实5：,增员符合寿险的行业特点,保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。有多少人就做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。,事实6：,增员是借力，可以突破我们的“业务禁区”,“成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是

14、不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然而有效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。,事实7：,“直辖”是寿险经营的永恒主题,不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再

15、辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。,事实8：,运用基本法为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者,业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。,增员经典故事,懦夫求吻的

16、故事,在公园的一个僻静角落里，月色昏暗，有个年轻人揽着女友的肩，谈情说爱之余，突然鼓起勇气问：“我可以吻你吗？”女友目光直视着前方的花丛，低头不语。俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”这次，女友的头低得更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞。年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬尴尬的局面，竟然连手脚都不知放哪儿好。时间一秒一秒过去,年轻人终于费尽吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”女友这次猛然抬头，脸涨得通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用-”,点评 面对我们心中真正想要的东西，我们往往心生犹豫，

17、迟迟下不了决心。我们已经反复说过，只要你投身保险事业，照着主管为你设计的方案去做，那么你就会获得与你的主管同样的成功，甚至你的成功要超过你的主管，你为什么还要犹豫呢？或许你认为，前方有太多阻碍在等着你，你不知道决定了会遭到什么样的后果，就像那个年轻人不敢行动一样。但至少我们知道，不行动，结果不会改变，甚至会变的更糟（就像火辣辣的一巴掌），而立即行动，也许结果还是一样糟，却有更大的可能会使结果变得更理想，甚至出乎意外地好。就比如王先生，当初未进公司时，忧这忧那，整整犹豫了半年的时间才入门。尽管现在也做得很出色，但比早进来的方先生就显得起步晚了，人家方先生现在已经晋升高级主管了，而王先生最起码还要

18、再奋斗几个月时间才能升主管。,把握住正确时机，立即行动，才是成功的保证，你为什么还要迟疑不决呢？,增员的成功与失败,从事保险工作，为什么有的人组织庞大，人气鼎盛，枝繁叶茂。有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他的道理。在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失败的覆辙。,陷井1：,未明了增员的重要性,许多寿险行销人员自己做老习惯了，要他管理他人，反而让他不自在。况且人增员进来，还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。但是，增员是每个业务人员都该做，也必须做的事，许多人就是无法明了增员的重要性，把增员当作是负担。,陷井2：,没有目标及方向,增员是经营寿险事业必经之

19、路，增员的好处说不尽，但是许多人确认不清。增员之路会中断的第二个陷井就是，许多业务人员却无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。,陷井3：,笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧,寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作时，便一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人、被拒绝，常是寿险行销人员增员之路不顺畅的一个原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试，让你的增员之路中断。尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。,陷井4：,沉醉于个人销售的辉煌,站在台上接受众人喝彩的感觉，是业务进展的巨大的动力！但是，人生本就是应该不停的往前走，在业绩达到一定的成果后，

20、怎能停留在原地呢？应该勇敢地尝试发展组织，充分开发自己的人生资源。,陷井5：,过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备,以为说得天花乱坠，别人就会相信自己，这是许多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业务的好处，不是用嘴巴说说就算了，还要用事实说明。增员常会遭到拒绝，其中有一个重要的因素就是没有齐全的资料，让人信服。,陷井6：,放不下身段弯不下腰,大家都知道，要在寿险业扬名立万，必须要多多学习成功者的经验。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多汲取他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。,陷井7：,自身不过硬，无以吸引人,“良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板。

21、有许多寿险行销人员，平时不注意穿着打扮，也不知道要时时充实新知，有谁会相信你，甚至相信寿险是个有前途的行业呢？想要成功增员，让具有潜力的人，都愿意投效到你的门下，就必须要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透出一种慑人的风范。,是人才培养的过程；是瓜熟蒂落的过程；不只单单依靠增员来完成，而是经营管理走向成熟的过程。,正确的组织发展,走出你工作中的误区,组织发展=育成分家,误区一,短期来看：你所享有的育成利益 长远来看：晋升部经理的基础及享受部经理待遇的基石,育成后你的收入会降低,误区二：,没有育成组主管收入趋势图（一）,收入时高时低，有一定的增长,没有育成组主管收入趋势图（二）,没有育成，直辖组

22、业绩下降，导致收入降低,有育成的主管收入趋势图,育成,育成,每一次育成，都有短暂的收入降低，但也均成为下月收入增长的契机,育成难？不育成更难！,95,扩大直辖的主任留存率,无育成组且不扩大直辖的主任留存率,100,有育成组的主任留存率,不同的选择，不同的“生存”方式,1,2,3,选择什么样的人与您共舞？,普遍原则：企图心 市场力 亲和力,牛排之所以好吃是因为它本身是牛排，即使我不是厨师。烂泥即使用最好的油也炸不出牛排味，是因为它本身是烂泥。,选择是关键,25、30岁以上 已婚 本地人 高中以上学历,没有选择，就不是在发展组织。选择的四项基本原则是：,结论：每个人都想增员、想赚更多的钱，只是缺少

23、方法。所以需树立自己的权威性，感召力，增员制式化。,成功之路一：,把增员当作最重要的事情看,优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作为最重要的工作内容，展开人员的张罗。而从基层主管开始，便要求部属和自己一齐努力增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天为增员日，人人需带准增员对象回公司参加说明会。主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自然迅速而健康。,成功之路二：,有清晰的目标及工作纲领,“有梦最美，希望相随”。

24、主要要有做梦及造梦的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景。职场中可张贴本组以往的纪录和历史，也公布着未来的目标和计划。每个主管都会在年底作策划会报时，大肆做白日梦地列出明年的美景，但大部分的主管在作完会报后，就会把这些计划束之高阁。我们应敢谨查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。,成功之路三：,乐观积级肯尝试不服输,作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，在从事增员，锁定的目标皆是各行业极为成功人士。要这些人从事保险工作谈何容易？但各行业都有其弱点，杰出者也自有隐藏在心里的企望，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单，配合短

25、期间内大量的收益进入这些人的荷包，我们的热诚、积极与勇猛成了猎取这些杰出者的武器。同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他们你的企图心与能耐？,成功之路四：,敢从单兵作战提升到团队经营,领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走，阶段性任务已完成，不再迷恋高峰会长或冠军，勇于转型，以团队增长为首要工作，各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自然就大幅增长了。,成功之路五：,有完整的资料及配借,所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配借更是不能缺乏和粗糙

26、。增员高手们很会凭借精美的武器和配借：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一波的有志之士。随着时代的需要，如念录音带、录影带、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、纲路传迅，已是又一波吸引人注目的武器。,成功之路六：,带动伙伴一齐行动,鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工具。如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不致太差，若是除了企图心外还有策略、效果也会逐日迅增的。,成

27、功之路七：,向增员成功者学习,所谓捷径就是学习成功者的经验及技巧，跳开摸索期的错误和延宕，才可以力挺高昂的士气。成功者就在我们身边，包括我们自己。,成功之路八：,像一个成功的保险经营者,成功的保险经营者和一个成功的企业家一样，一眼看出去即可感到他的气势和格局。一位相当杰出的主任，他每个月的业绩皆在20万左右，可惜组数不够，无法晋升到部经理，别家公司开出好的条件挖角他，他一度动心，但最后他仍然选择不动，为什么？他的说法是他的部经理太不平凡了，在他进入保险界时支持他、鼓励他。而且经理的风范佳，除了在保险事务上能给他指导外，为人处事影响他颇深，他今日有这般的成就，主管给他的支持是最大的。一个成功的保

28、险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，也建造恢弘宽阔的格局，有了广大的格局，众人忠心地跟随他，也能团结一致的对外勇猛发展。,把持续不断地增员作为营业部、组经营的主要工作之一选择-学历相当的建立增员档案，永久保留好的目标，追踪2年以上追踪每次电话拜访后，订下下次拜访日期适当投入-水果、工作餐、饮茶性向测试表的使用，甚至达到2次/人以上话术以“前景美好、市场巨大、共同发展”为主题,启示：,意愿很重要，心态一定要好养成持续增员的良好习惯必须有选择，意愿不强的人不要增员卡的积累，就是财富要有一定的投资时间紧迫，立即行动,掌握十大窍门,既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门，就

29、应该全力以赴。可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。凡事一定有决窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。,每周一天增员日,以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不到推销的十分之一，这是本末倒置的错误。成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间。早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作法；下午，已布置温馨的职场挤满了对保险好奇或有事业心的新人，主管在一旁帮忙解说和支援；晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然也可以先颁奖给当周优秀的业务人员，让他们分享荣耀与快

30、乐。说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命感道德良知自居的新人说服力会更强。说明会结束不可急于解散，各组坐下来再分享刚才的兴奋，准增员对象的疑惑和困难，提出来大家帮忙处理。让新人带一些文宣品回去，若有纪念品无妨顺手致上。小投资大受益，一个新人很可能带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放手和松懈。一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。,向特定市场增员,要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来配合，要打入学校不妨找老师；医院的的护士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲惨面，对生命的体悟最深刻，她说保险最易打动人。,从活动中增员,有生命力的单位活动

31、一定多，有活动有活力，大家参与能力提高人气也提升。不要怕办活动使作业的时间减少，有本事的人会把时间安排得有效率，没本事的人时间一团乱，根本不知道时间用到哪里去。活动诸如演讲会、亲子活动、球赛、登山等；若公司的活动如颁奖、妇女进修等能开放参加则也是汇集人气有利认知的好机会。办活动的要领是持续地办，不要勉强不花太多的钱。,客户即是伙伴,客户会买保险是因为相信业务人员，既相信业务人员就希望有长期的服务，若有长期的服务就会生出默契，一旦有默契就会支持业务的推广，不管是背后推手的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。,寻找成功者,浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间用在平凡者身

32、上，将希望放在未来是不智的行为。虽然无法预知其他行业的佼佼者，进入保险业后是否能够杰出，但最起码成功者，一定有他成功的特质，过人之处。美国钢铁大王卡内基不是说过“将我现在的一切拿走，三年后我要拿回一倍。”在学校社团中活跃的人，在工作中杰现杰出的人，在宗教活动，社区服务中表现热情的人，这些都是潜在的保险成功者。或许沉默平实的人也会有发挥的一天，但组织中多一些热力四射的人总不是坏事。,女性是良好的被增员对象,女性天生细心、敏感、有韧性。也较有耐心和爱心，是最适合作为公益事情和保险的人。女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是安心地做一个家庭的管理者，现代妇女必须拥有第二专长和属于自己开创的收入

33、与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。,异业结盟增员法,以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到互接客户，现在的手法则更进步到相互经营，尤其是财团的企业，相互之间业务人员要支援销售即为最好的代表。可不可找汽车、药品、房屋仲介等销售人员来保险界呢？当然是可以，以保险的收益、特性和发展吸引他们更是容易的事。如果他们是资深人员，一时无法更动，先找来做“PART-TIME”或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。,社区社团增员法,记住“边际效用”的大功能，虽然参加社团本是为增加知识结交各行业人士，但效用潜在不创造即浪费。有位仁兄说来“卑鄙”，每参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑

34、身热劲引来注目，再卖保单先饱荷包，后吸引人到他单位做保险，利用价值一看差不多了即换另一个社团。社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。,缘故及介绍法,在保险界里，多的是夫妻档，兄弟姐妹档，也多的是同学档、亲戚档。继原有关系再加上利益，互存互依、互利共生、环环相扣、根深力重，这在发展组织是最有力的因素。请求介绍亦是有效的增员法，但首先先问自己值不值得介绍者放心？你的表现是否可让人到入行后得到好的培养及照应？你的实力和领导力可使新人成长及成功，如果是的话，请求介绍即是最有效的途径。,当你改变你的思想时，你改变了你的信仰；当你改变你的信仰时，你改变了你的期望；当你改变

35、你的期望时，你改变了你的态度；当你改变你的态度时，你改变了你的行为；当你改变你的行为时，你改变了你的表现；当你改变你的表现时，你 改 变 了 你的一生！,让我们的知名度更响！让我们的竞争力更强！让我们的销售面更广！让我们的业务量更猛！让我们的客户群更多！让我们的占有率更高！让我们的主管层更稳！让我们的准主任更多！让我们的业务员更富！,当前增员的重要意义:,提高自己的身价,从现在起,只要我们努力,就一定能够做到:增员更多！发展更快！团队更强！业绩更高！收入更多!身价更大!,未来新版基本法增员/组织发展政策更好，你想从中得到什么？如何才能体现个人价值最大化、体现个人的身价呢？,利用基本法创建个人团

36、队利用公司品牌提升个人的身价利用各种竞赛获取荣誉及奖励利用公司商品赚取更多的佣金,我们都有一个梦想:从现在开始，我要大力增员，持续不断增员，迅速发展好团队，晋升为业务主任、营业部经理、甚至总监；提升个人身价，创造个人价值最大化，为当今后保险业的竞争和个人的发展奠定良好的基础！,谢谢聆听！,人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。,