大客户销售管理培训课程课件.pptx

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1、高级销售管理系列大客户销售管理,课程流程,项目早期评判与鉴别,决策过程掌控,竞争策略制定,项目销售综合管理,大客户销售管理特点,项目大，周期长，需求多资源投入大，竞争对手强客户关系决策过程复杂销售人员技能要求高销售管理压力大平衡销售资源掌控项目进度提高竞争效率技能评估培养,大客户销售管理的挑战,销售管理者商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等销售业务代表商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等,大客户销售必备的成功要素,人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧

2、倾听，提问，表述，沟通，说服.项目处理技巧信息挖掘能力(客户项目竞争对手)自身价值体现(方案竞争策略项目管理)团队协调(销售资源管理客户关系策略)高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合,销售人员的技能发展水平,第一级,第二级,第三级,也许,被动服务,有些了解,不成熟,不稳定,倾向支配,全面负责,非常活跃,及时和明智,稳定达到,支配,主动考虑,特别敏锐,高回报考虑,经常超出,客户接受程度客户服务响应客户内部关系销售资源利用销售业绩结果,商机销售与销售效率,项目销售成本与效率,商机销售周期,商机获得抉择参与资源投入需求发掘方案竞争客户关系技术商务谈判销售过程管理商机结束(输或赢),数月至数年

3、资源的投入,项目销售资源与效率,销售资源是最大的销售成本销售成本决定销售效率销售效率决定企业生存发展,销售资源使用的目的和效率管理,客户交往活动管理,销售拜访技术研讨项目交流方案演示高层拜访项目考察条款谈判其他活动.,客户交往活动,融洽关系的建立项目信息的挖掘竞争优势的加强,推动项目前进,客户活动的准备,个需要确认的此次活动针对谁?()你打算通过什么形式()你为什么目的要做该活动()在哪里进行此次活动?()什么时候进行此次活动(),客户交往活动的目的,活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动促进销售活动向前进一步加强关系活动目的应具体并可衡量活动目的应是侧重结果而非侧重行动本身强调客户将做的行

4、动非你将做的行动,商机生成与评估,商机评估与鉴别,项目投入评估,潜在商机客户压力驱动厂家价值体现,漏斗筛选,潜在商机的生成,市场,经营,竞争,独特价值,解决方案,实施压力,项目,客户压力驱动,厂家价值体现,项目投入评估,潜在商机客户压力驱动厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目商机需求决策过程实施资源驱动因素,商机评估是否项目,、业务状况是否面临挑战？、项目需求是否清晰？、决策过程是否确定？、项目资金是否落实？、实施驱动因素是否明显？,客户背景分析,客户业务状况经营竞争环境，核心业务结构，今年财务情况商机背景应用需求，项目描述，决策过程，实施目标商机实施驱动因数项目实施的回报，项目实施后的风险，业务

5、与技术的侧重，特定的日期或其它实施动力,项目投入评估（续）,潜在商机客户压力驱动厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目商机需求决策过程实施资源驱动因素,我的项目独特价值完备方案实施保障客户信任,商机评估是否我的商机,、决策因数是否明确？、解决方案是否合适？、资源需求是否合理？、客户关系有无基础？、独特价值能否体现？,项目投入评估（续）,潜在商机客户压力驱动厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目商机需求决策过程实施资源驱动因素,我的项目独特价值完备方案实施保障客户信任,项目胜算内部支持决策认同厂家倾向决策关联,商机评估是否能赢,、能否期盼内部支持？、能否得到决策层认同？、是否存在厂家倾向？、是否存在非正式决

6、策因素？、是否清楚政治关联结构？,商机评估是否能赢,、近期业务大小？、未来业务大小？、本项目利润大小？、本项目风险大小？、该客户战略价值高低？,客户决策因素,决策人,决策过程,决策标准,决策流程,决策因素及决策过程,技术因素或业务因素,客户因素或个人因素,客户遗漏但相关因素,决策因素优先级别,决策人，部门，时间，方式,通常决策因素,技术因素业务因素,个人因素,其它因素,技术指标应用方案实施方案。价格投资保护实施能力支持需求培训计划等,内部资源竞争个人输赢项目结果影响等,行业经验成功案例,决策因素制定,客户内部制定小组客户外部咨询小组竞争对手你争做第一试图影响（)重设优先级分析项目,组织结构与决

7、策人分析,组织结构影响关系图,高级副总裁,市场部销售总监,技术部总监,信息技术部总监,销售经理,产品经理,研发经理,生产经理,系统经理,运行经理,咨询,决策人分析采购角色,、最后批准、决策制定、方案评估、最终用户,张平销售总监,采购角色,创新态度,项目支持,关系层度,决策人分析创新态度,、领先创造型、前瞻先进型、实用求是型、保守求稳型、不求进去型,张平销售总监,采购角色,创新态度,项目支持,关系层度,1、Genius only means hard-working all ones life.(Mendeleyer,Russian Chemist)天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5

8、.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair,but the chalice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:03

9、8.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do,do with your might;things done by halves are never done right.-R.H.Stoddard,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself.Thats the secret of success.-Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功

10、的秘诀。-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/20206、Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to.-Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of suffering,it is full also of the overcoming of

11、 it.-Hellen Keller,American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二二年八月五日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,20209、When success comes in the door,it seems,love often goes out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出

12、了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Life is measured by thought and action,not by time.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August 5,2020Aug

13、ust 20Wednesday,August 5,20208/5/202012、Treat other people as you hope they will treat you.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom.(Ronald Reagan,American President)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5

14、Wednesday,August 5,202014、Where there is a will,there is a way.(Thomas Edison,American inventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AM15、Every man is the master of his own fortune.-Richard Steele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、As selfishness and complaint cloud the mind,so

15、 love with its joy clears and sharpens the vision.-Helen Keller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August 5,202017、Do not,for one repulse,give up the purpose that you resolved to effect.-Willian Shakespeare,British dramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19Augu

16、st 5,202018、There is no absolute success in the world,only constant progress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August 5,202020、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195 August 202021、The emperor treats talent as tools,using their strongpoint to his advantage.君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5,谢谢观看,THE END,