极品内部资—海参销售技巧培训课件.ppt
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1、海参销售技巧培训,市场营销部,一、如何了解新顾客的购买目的,?,顾客购买目的一般有两种:自己吃、送人,?,询问语:这位先生,/,女士(大爷,/,大妈)您买海参是准,备自己吃还是要送人啊?,?,自己吃时,进行实惠型引导,介绍每头偏小,一斤头,数较多的。,?,送人时,推荐每斤头数略少,每头偏大,感观较好的。,二、如何探寻顾客需要的产品种类,?,顾客购买目的不同,选择海参的种类和价位也不同。,?,询问语:,?,先生,/,女士您需要哪个价位的海参呢?,?,我们的盐渍,/,水发,/,盐干,/,即食海参产品的价位分别是,400/500/798/898,元,/,斤,三、如何满足顾客除产品本身以外的,心理需要
2、,?,顾客的心理需要往往不仅仅是产品本身,可以购买一,个,心理,、一种,感受,、一种,体验,,在与顾客交谈中,,如果顾客对产品的品牌和文化感兴趣,可介绍獐子岛,的文化,比如历史渊源,公司业绩,以及一些佚闻趣,事。,四、如何加深顾客对獐子岛品牌的认,可,?,对于具有獐子岛品牌倾向的顾客,更要加深其对獐子,岛品牌的认可。,?,店员可以分别从,公司实力,、,养殖加工过程,、,产品品质,、,獐子岛,专卖店整体形象,、,规范服务,等方面进一步加强,獐子岛品牌在顾客心目中的位置。,五、如何向顾客展示产品,?,当顾客走进专卖店时,营业员应向顾客礼貌的递上獐子岛产品宣传手册或宣,传单,如果顾客进行翻看,可以在
3、此时对顾客进行简,单的产品介绍,如果顾客暂时没有兴趣翻看宣传手册,,可以礼貌的请顾客随便看看。,五、如何向顾客展示产品,?,当顾客在柜台前驻足,或者如果顾客有“可不可以拿出来看看”的要求,营,业员可以将产品取出,或者将礼盒打开让顾客观看,,并可以通过图片、实物对比展示和观看录像的方式向,顾客展示獐子岛海参水发之后的效果,要遵循,“说,明,展示,说明”,的方法,即先向顾客做一番说明,,让他对你的商品和展示有所了解,接着进行展示,最,后再进行补充说明。,五、如何向顾客展示产品,?,当顾客对产品产生兴趣后,可能会有顾客提出触摸的要求,这时营业员可以让顾,客隔着保鲜膜或带上手套触摸产品。,在顾客触摸产
4、品的同时,营业员应向顾客说明,如,“獐子岛海参参体壁厚而且富有弹性,这一点是鉴别,海参好坏的主要依据之一。”,六、如何向顾客进行产品比较,?,当顾客提出比较产品特征的要求时,营业员可以同时拿出几种类型相同但价位不同的,产,品让顾客进行比较,比较产吕的外观、大小、参刺等,外貌特征。,在顾客比较的同时,营业员应该向顾客解说产品的差,别在什么地方。如“这种,898,元,/,斤的海参个头稍大,,发的火候比较好,一斤可以发,5,斤半以上,而这种,798,元,/,斤的海参通常一斤可以发到,4,斤,7,两到,5,斤,4,两左右。,六、如何向顾客进行产品比较,?,当顾客对不同品牌进行价格比较时,当顾客觉得獐子
5、岛品牌产品价格比同类产品高时,营,业员应向顾客说明獐子岛产品比其他品牌好在哪里。,注:具体内容参见獐子岛牌海参知识介绍中獐,子岛牌海参的卖点内容。,七、当顾客购买动机是商务送礼时,,如何激发顾客的购买欲望,?,这时营业员应该向顾客推荐品质好、价格高,包装考,究的礼盒式海参来满足顾客的购买动机,并且应该从,产品给顾客带来的附加价值角度来激发顾客,如给顾,客带来的地位的提升等。,?,例:“周恩来总理曾经指定用獐子岛的产品来专门用,于接待美国总统尼克松,獐子岛的品牌、质量和档次,完全适合您重要商务场合的需要。”,八、当顾客购买动机是自家进补时,,如何激发顾客的购买欲望,?,这时营业员在推荐商品时应当
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