现代推销技术-第2章-推销模式分析课件.ppt

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1、现代推销技术,1,第五章,推销模式,?,第一节,埃达（,AIDA,）模式,?,第二节,迪伯达（,DIPADA,）模式,?,第三节,埃德帕（,IDEPA,）模式,?,第四节,费比（,FABE,）模式,?,第五节,推销方格理论,2,【引导案例】,原一平“切腹”,?,有一天，原一平去拜访一位准客户,，,“你好，我是明治保险公司的原一,平。”,对方端详着名片，过了一会,儿，才慢条斯理地抬起头，说,“几,天前，来过某保险公司的业务员，,他还没说完我就打发他走了。我是,不会投保的，为了不浪费你的时间，,我看你还是找其他人吧。”,3,【引导案例】,原一平“切腹”,?,“,真的谢谢你的关心，你听完后，如果不满

2、意,的话，我就当场切腹。无论如何，请你拨点时,间给我吧！”,原一平一脸正气地说。,?,对方听了忍不住哈哈大笑起来，说,：“你真的,要切腹吗？”,?,“不错，就这样一刀切下去！”,原一平边笑，,边用手比划着。,?,“你等着瞧，我非要你切腹不可。”,4,【引导案例】,原一平“切腹”,?,“,来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍,不可啦。”,?,讲到这里，原一平故意让表情忽然由“正经”,变为“鬼脸”，准客户忍不住和他一起大笑起,来。,?,无论如何，总要想办法逗客户笑，这样也可提,升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌,生感消失了，成交的机会就来临了。,5,【引导案例】,原一平“切腹”,?,“,你

3、好，我是明治保险公司的原一平。”,?,“噢，明治保险公司，你们公司的业务员，昨,天才来过，我最讨厌买保险，所以昨天被我拒,绝了。”,?,“是么，不过我总比昨天那位同事英俊潇洒,吧？”,?,“什么？昨天那个业务员比你好看多了。”,?,“哈哈,”,6,第一节,埃达（,AIDA,）模式,?,一、埃达模式的含义,?,二、埃达模式的适用范围,?,二、埃达模式的具体内容,7,一、埃达模式的含义,?,埃达模式,是推销中四个具体步骤的概括：,?,引起消费者注意（,A,ttention,）；,?,诱发他们的兴趣（,I,nterest,）；,?,刺激他们的购买欲望（,D,esire,）；,?,促成他们的购买行为（

4、,A,ction,）。,?,上述四个单词的第一个字母分别是,A,、,I,、,D,、,A,，,因此，简称为埃达,（,AIDA,）,模式。,8,二、埃达模式的适用范围,?,爱达模式适用于顾客,比较被动,的情况：,?,顾客计划外用品的推销；,?,易于携带的生活用品和办公用品的推销；,?,新推销人员及陌生推销对象的推销。,9,三、埃达模式的具体内容,?,（一）引起消费者注意,?,（二）唤起消费者的兴趣,?,（三）激起消费者的购买欲望,?,（四）促成消费者的购买行为,10,【案例】,向小布什推销斧头,?,美国一位名叫乔治,赫伯特的推销员，,2001,年,5,月,20,日，成功地把,一把斧子推销给了小布什

5、总统。,?,一位记者在采访他的时候，他是这样说的,：“小布什总统在得克萨,斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：,有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已,经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从,您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不,甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父,留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留,的信箱，给予回复,最后他就给我汇来了,15,美元。”,11,点评,?,显然，这位推销员运用的就是爱达模式。,?,首先他,写信,给小布什引起了小布什的,注意,；,?,然后

6、他谈到了小布什的,农场,，唤起了小布什的,兴趣,；,?,接着他分析了小布什,需要他的斧头的原因,，激发了小,布什的购买,欲望,；,?,最后他向小布什,征求订单,，促成了小布什的购买行为。,12,第二节,迪伯达（,DIPADA,）模式,?,一、迪伯达模式的含义,?,二、迪伯达模式的适用范围,?,三、迪伯达模式的内容,13,一、迪伯达模式的含义,?,推销专家海因兹,姆,戈德曼提出。,?,迪伯达”是六个英文字母,DIPADA,的译音：,?,D,efinition,（发现）,?,I,dentification,（结合）,?,P,roof,（证实）,?,A,cceptance,（接受）,?,D,esir

7、e,（欲望）,?,A,ction,（行动）,68,岁的安利头号推销员：陈婉芬,14,二、迪伯达模式的适用范围,?,生产资料产品的推销；,?,咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产,品的推销；,?,组织（单位）购买者的推销；,?,主动询问者的推销。,15,三、迪伯达模式的内容,?,发现,顾客的需要和愿望；,?,将推销的产品与顾客的需要和愿望,结合,起来；,?,证实,推销品与顾客的需要和愿望相符合；,?,促使顾客,接受,推销品；,?,刺激顾客的购买,欲望,；,?,促使顾客采取购买的,行动,。,16,【案例】,迪伯达模式的联想,（,1,）,?,最近的一次培训课上老师讲到,了顾客心理与推销模式。其中

8、,的迪伯达模式让我联想到了去,年“五一”打工时的一次经历。,?,去年“五一”时候在一家电器商店做海信电视的促销。,正值黄金周时期，家电行业也抓住这种机会大打优惠促,销、价格促销战。当时海信电视的主打战略也和家电行,业的总体战略一样。赠品小山似的堆在店门口。每个促,销员都穿戴整齐，保持微笑，迎接络绎不绝的顾客。,17,【案例】,迪伯达模式的联想,（,2,）,?,记得当时有这样一位顾客。,?,身穿一件洗得发白的衬衣，裤子也是旧旧的颜色，而,且一只裤腿还卷了起来，露出让人觉得很脏的袜子，,还有一双应该是穿了很久的有若干褶皱的皮鞋。头发,不是那么整齐，神情也有些犹豫。,?,进店以后，我主动迎上去问他需

9、要哪种款式的电视，,要放在客厅还是放在卧室等一些可以获得顾客购买需,求信息的问题。结果他只是自顾自的浏览货架上各种,款式的电视，并不予回答,。,18,【案例】,迪伯达模式的联想,（,3,）,?,从当前比较流行比较先进的,52,寸液晶等离子背投电视的,货架到还算流行的纯平超薄电视最后到几乎要过时的纯,平标准电视，他几乎浏览了一遍，最后在一款,29,寸纯平,标准厚度的电视机面前停了下来。,?,我见状，就简单介绍了一下这款电视的主要功能和优势。,?,这时，他说，我要买电视，结婚用。,?,抓住这位顾客难得的需求信息，我见机行事，介绍了比,这款电视技术更先进、外观更时尚的一款超薄纯平宽屏,电视。并且用他

10、感兴趣的那款和这款作对比，以突出推,荐这款的优势。当然，所推荐这款价格也贵了好多。,19,【案例】,迪伯达模式的联想,（,4,）,?,因为我想，既然是结婚用，顾客应该舍得花钱。,?,但是，这位顾客在我推荐的那款电视机前看了一会，,就离开了。,?,当时也没有觉得有什么。只是，这些都被驻店代表陈,丽姐看到了。,?,她走过来对我说，你看他的衣着打扮和神情，像是有,钱人吗？,?,我很坚定的摇头。,?,陈丽姐又说，既然不是有钱人，再舍得花钱也不会购,买比原来预期计划开支高太多的产品。你推荐的那款,和他感兴趣的那款差价太大。这样就适得其反了不是。,20,【案例】,迪伯达模式的联想,（,5,）,?,我回忆见

11、到这位顾客的第一印象，觉得他不仅不是有钱的人，而,且也不是舍得花钱的人。我没有考虑到这点，使这位顾客不仅没,有接受我推荐的产品，而且放弃了原来感兴趣的产品。,?,这是发生在我身上的一个失败的案例。,?,而对迪伯达模式的学习，让我有相见恨晚的感觉。,?,迪伯达（,DIPADA,）模式明确告诉了我们推销的六个步骤：,?,D.,发现顾客的需要和愿望；,?,I.,将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；,?,P.,证实推销品与顾客的需要和愿望相符合；,?,A.,促使顾客接受推销品；,?,D.,刺激顾客的购买欲望；,?,A.,促使顾客采取购买的行动。,21,【案例】,迪伯达模式的联想,（,6,）,?,联

12、想到我那个失败的推销案例，我发现从第二步就开,始出差错了。很明显，我明确了顾客的需求，但是忽,视了顾客实际条件下的愿望。接下来的证实也就毫无,用处了。更别说接下来促使顾客接受、刺激购买欲望,和促成顾客的购买行为了。,?,想起那次打工的经历，除了很累很疲惫的感受之外，,还领悟到，做销售，不仅要有敏锐的洞察力，还要有,缜密的思维逻辑和分析能力。准确的找出顾客需求愿,望和实际条件的“黄金平衡点”，才能促成交易的成,功。,22,第三节,埃德帕模式,?,一、埃德帕模式的含义,?,二、埃德帕模式的适用范围,?,三、埃德帕模式的内容,23,一、埃德帕模式的含义,?,推销专家海因兹,姆,戈德曼提出。,?,“埃

13、德帕”是五个英文字母,IDEPA,的译音。,?,推销步骤：,?,I,dentification,（结合）,?,D,emonstration,（示范）,?,E,limination,（淘汰）,?,P,roof,（证实）,?,A,cceptance,（接受）,24,二、埃德帕模式的适用范围,?,向有明显的购买愿望和购买目标的顾客,进行推销：,?,零售推销；,?,熟悉的中间商推销；,?,主动上门购买的顾客推销。,25,三、埃德帕模式的内容,?,把推销品与顾客需要结合起来；,?,向顾客示范合适的产品；,?,淘汰不合适的产品；,?,证实顾客的选择正确；,?,促使顾客接受产品。,26,【案例】,店堂推销员

14、推销皮鞋,?,推销员：,您好，想要买哪款皮鞋？,?,顾,客：,我想看看那款棕色的，有,40,码的吗？,?,推销员：,有，请稍候。,?,顾,客：,我觉得有点挤脚。,?,推销员：,那您再试试,41,码的。,?,顾,客：,嗯，这个号码还比较合适。,?,推销员：,这个鞋穿在您的脚显得特别气派，尤其与你裤子的颜色,特别搭配。,?,顾,客：,是吗？但这双鞋的价格太贵了，能不能优惠点。,?,推销员：,现在已经打八折了，不能再优惠了。您碰到一双特别合,脚又显得特别气派的鞋子不容易，再说像您这样身份的人一定不,会在意这几个小钱，您说对吗？,?,顾客：,好吧，给我拿一双吧，谁让我喜欢这款鞋呢。,27,第四节,费比

15、（,FABE,）模式,?,一、费比模式的含义,?,二、费比模式的内容,28,一、费比模式的含义,?,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠提出。,?,“费比”,是四个英文字母,FABE,的译音：,?,F,eatures,（,特征,）；,?,A,dvantages,（,优点,）；,?,B,enefits,（,利益,）；,?,E,vidence,（,证据,）。,29,二、费比模式的内容,?,向顾客介绍推销品的特征；,?,说明这种特征产生的优点；,?,分析这一优点带给顾客的利益,?,拿出证据证实推销品确实能给顾客带来利益。,30,【案例】,运用,FABE,推销冰箱,?,以冰箱的省电作为卖点，按照,FABE,的

16、销售技巧可以介绍为：,?,（特点）,你好，这款冰箱最大的特,点是省电，它每天的用电才,0.35,度，,也就是说,3,天才用一度电。,?,（优势）,以前的冰箱每天用电都在,1,度以上，质量差一点的可能每天,耗电达到,2,度。现在的冰箱耗电设,计一般是,1,度左右。你一比较就可,以知道每天可以为你省多少钱。,31,【案例】,运用,FABE,推销冰箱,?,（利益）,假如,0.8,元一度电，一天可以省,0.5,元，一个月,省,15,元。就相当于省你的手机月租费了。,?,（证据）,这款冰箱为什么那么省电呢？,?,（利用说明书）,你看它的输入功率是,70,瓦，就相当于一,个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压

17、缩机、最好的制,冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以,它省电。,?,（利用销售记录）,这款冰箱销量非常好，你可以看看我,们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。,32,第五节,推销方格理论,?,一、推销方格,?,二、顾客方格,33,一、推销方格,是研究推销,活动中推销,人员心理活,动规律,.,推销方格理论,顾客方格是研究在推销过,程中顾客的心理状态的。,34,9,8,7,6,5,4,3,2,1,1 2,3,4,5 6 7 8 9,1,，,9,型,9,，,9,5,，,5,型,1,，,1,型,9,，,1,型,对,顾,客,的,关,心,程,度,对销售任务的关心程度,5,，,5,1,，

18、,1,1,，,9,9,，,1,9,，,9,顾客导向型,无所谓型,干练型,强行推,销型,解决问,题型,35,推销方格与,推销心态类型,?,推销方格中,81,个方格对应,81,种不同的推销心态。在众多推销心态,有,5,种心态是最为典型的。,1-1,推销员：事不关己型,无所谓型,（,Take it-or-leave it,）推销员,。,处于这种心理态度的推销员既不,关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没,有明确的工作目的，缺乏成就感。,1-9,推销员：顾客导向型,（,Customer relations oriented,）推销员。有这种推销心态的,推销人员只关心顾客，而不关心销售

19、。宁可做不成生意也不得罪,顾客，羞于谈起货币与商品的交换。,36,9-1,：强销导向型,.,也称强力推销型。,5-5,：推销技巧型,;,也称干练型。,9-9,：满足需求型,;,也称解决问题型,（,Push the product oriented,）推销员,。,处于这种推销心理,态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需,要和购买心理。,（,Sales technique oriented,）推销员，有这种心态的推销人员,既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度,（,Problem solving oriented,）推销员。这种推销人员对顾,客和销售都达到了极大关心。,37,?,推

20、销员方格的自我测验,如果你现在从事推销工作,岗位，根据你的性格你有,可能是哪一种类型的推销,员？,38,二、顾客方格,对,购,买,的,关,心,程,度,对,推,销,员,的,关,心,程,度,1 2 3 4 5 6 7 8 9,（,（,（,（,（,9,，,1,）保,守防卫型,1,，,1,）漠,不关心型,5,，,5,）干,练型,9,，,9,）寻,求答案型,1,，,9,）软,心肠型,1,2,3,4,5,6,7,8,9,5,，,5,1,，,9,1,，,1,9,，,1,9,，,9,39,顾客方格与顾客心理类型,最为典型的购买心态有,5,种。,1-9,：软心肠型,1-1,：漠不关心型,5-5,：干练型,9-9

21、,：寻求答案型,9-1,：防卫型,1,型，漠不关心型,Couldn,t care less,）。,持这种购买心理态度的人，对,推销人员和购买行为都同样不,关心。,1,，,9,型，也称为软心肠型,（,Pushover,）。持这种心理态,度的顾客，重感情、轻利益，,极容易被说服打动。,9,，,1,型，也称为保守防卫型,（,Defensive Purchaser,）,这,种类型的购买者与上一类型正,好相反，他们怀疑一切，不轻,易相信别人，把推销人员看作,不诚实、不可靠的人，对别人,的友好态度存在强烈的抵触情,绪，对推销人员采取防卫态度。,5,，,5,型，也称为干练型,（,Reputation Buy

22、er,）,。处于,这种心态的顾客，既关心自己,的购买行为，又关心推销人员，,是一种比较合理的购买心理。,9,，,9,型，也称为寻求答案型,（,Solution Purchaser,）,。这,类顾客是最成熟的顾客，他们,十分理智，不会凭感情办事。,40,顾客方格的自我测验,你是哪一种类型的,消费者？,41,案例分析,王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一,下子失去了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过,来，每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿,姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：,“阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给,教师我们公司的新

23、产品空气负氧离子净化器，阿姨，您,是教师吗？”王阿姨一听忙说：“我原来是教师，现在已退,休了。”“那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先。”,说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品，“这就是我们,的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效,杀灭空气中的细菌，市场价格要,1600,呢，现在免费赠送，阿,姨，您老要一个吧！”,王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女,孩的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人,意：“阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下,吧。”,42,王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，女孩把使用方法演,示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学会了，但

24、女孩突然,话锋一转，说道：“阿姨，我们这是新产品，可能还存在些,问题，万一出了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但,产品已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要您交,五年的保修费，也就是,268,元，,1000,多的产品，您就交这点,钱，您还是非常合算的。”,王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年,人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了,268,元，,女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。,第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋,里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，,并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，,但到哪里去找那个

25、女孩呢？,43,女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看,就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿姨，我们这是,新产品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好解决，,所以公司保修五年，但产品已经是免费的了，保修费公司就,不能承担了，需要您交五年的保修费，也就是,268,元，,1000,多的产品，您就交这点钱，您还是非常合算的。”,王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年,人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了,268,元，,女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。,第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋,里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，

26、,并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，,但到哪里去找那个女孩呢？,44,问题,1,、该女孩属于推销方格中的哪,一类型，王阿姨属于顾客方格的,哪一类型？,2,、作为推销人员，该女孩的行,为是否正确？会产生哪些后果？,45,【本章小结】,?,埃达（,AIDA,）模式,?,迪伯达（,DIPADA,）模式,?,埃德帕,（,IDEPA,）,模式,?,费比（,FABE,）模式,46,【复习思考题】,?,1,什么是推销模式,?,常见的推销模式有哪些？,?,2,埃达模式的步骤有哪些,?,?,3,埃达模式和迪伯达模式有哪些异同？,?,4,怎样灵活运用推销模式,?,?,5.,你认为推销员应如何运

27、用自身条件吸引消费者注意？,?,6.,示范推销品的意义？示范推销品应该注意的问题？,47,【实训题】,?,1.,联系实际谈谈推销员应如何利用自身条件吸,引消费者的注意力？,?,2.,利用费比模式设计一份向客户推销某品牌汽,车的产品介绍说辞。,48,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,每个做业务的人，总会有一些让自己很难忘的业务经,历，我也有。所以今天和大家讲一个故事，很有意思,的故事。,?,那是,05,年的事，我接到一个来自韩国客户的电话，说,是在展览会上拿了我的名片找适配器，但质量一定要,好。我说质量好的产品找我就对了，便约好时间谈。,放下电话，我便从抽屉里拿出几份产品承认书和产品,质量认证

28、书，和我们的工厂资料，到仓库申请了一个,样品就过去到他那里。,49,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,有些时候遇到这样的客户，还真拿你没有办法。你一时,间查不到他是从那里来的，什么行业，信用如何等等。,但有生意还是要去谈的，何况对方还说来自韩国呢，有,外单做比做内单好多了。到了客户指定的地点，才发现,是一个酒店，虽然来深圳很多年了，但对这个酒店还不,是很了解，不过装修还是不错的。客户是一个个子比较,矮的男人，虽然可以说普通话，但说的很烂，让你听着,别扭。,50,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,刚开始的时候，大家都客客气气地谈产品的事，他也认,真地看我的产品资料和问我一些公司的情况。交谈的

29、时,候多次强调产品一定要好，因为上次购买的产品就不合,格。终于等他弄清楚我产品的情况后，他便问我产品的,价格。我就给他报了一个价格，当然报得高了一点，我,想反正他都要还价。听完我的报价，他就说,：“哇。曹,先生，你的产品贵呀，为什么一样的产品，你要贵别人,好多呢？”,51,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,其实我知道他要这么问，边拿起产品边对他说：“金先,生，中国不是都生产便宜东西，我们有些厂家也能做出,质量很高的产品。你看我的产品，从外观上看，要比你,手上那个光滑很多。”,?,他听我这么一说，就接过我手上的产品和他手上那个产,品对比了起来，然后点了点头，我接着说：“你再看看,那个产品的外观

30、，连接缝，很大是不是。”他又对比了,一下，点了点头问：“这些有什么关系吗？”,52,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,“,当然有关系了，因为你手上拿的哪个产品，外盒不是用,正规的料，而是掺了杂料，所以它才那么粗糙，连,接缝因为外盒的材料添杂料，衔接度不够才会这样”听,我这么说他疑惑地问：“这样的哇？”,?,我肯定地点了点头对他说,：“你烧一下看看！”,做了一,个建议他烧一下的手势。于是他疑惑地拿起火机对着外,盒烧了起来，还没到几秒钟那个他手上的外盒就变形了，,发现了这个现象后嘴里发出,：“噢哇！哦哇！”,的惊叫,声。,53,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,望着我问道,：“怎么会这样？怎么

31、会这样？”,我笑了笑说,：“再烧那个看看。”,做了手势,让他烧我的那个样品。他接着拿起我的样品,烧了起来，烧了一会外盒给烧黑了，但却没,有变形。他说,：“这样的呀，是这样的呀。”,54,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,这个时候我知道他应该有点明白为什么我的产品这么贵，,于是拿过他手中的产品，很用力地往地上摔下去，只见,我的样品在地板上弹了几下，摔到很远的地方去，但仍,然完好无缺。我就示意他摔一下他手中的那个样品。他,看到我这么做，很吃惊，眼睛睁地大大，好象在问：你,这是做什么？但还是顺从我的指示，用力地摔了一下他,手中那个样品，只见嘭的一声，被摔的那个别人的,样品，在摔的过程中外盒分成了两

32、半。,55,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,他哇哇地叫起来走了过去，但不是捡他丢的那个产品，,而是拣起我的那个产品看了又看。我自己走过去拣起,他摔的那个产品，拿到插座前通了一下电，只见刚刚,还在亮的指示灯已经不亮了。他见我这么做，也走过,来把我的样品插上电，我的样品指示灯还亮着，又测,了一下电压，还正常。看到这种情况后，他举起拇指,说：“曹先生，你的产品好哇。”,56,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,我拿起自己的包对他说：“金先生，这个样品我暂时,放在你这，你可以再拿去对比一下其他人的产品，如,果别人也能做到这个样子，价格还便宜的话，你再还,给我。”和他握了一下手接着说：“我们中国也可

33、以,做出高质量的产品的。”说完我发现他脸上闪过一丝,不好意思的神色，然后我走出了他的房间。,57,【案例分析题】,难忘的业务经历,?,几天过后，我接到他的电话，说想拿一批产品回韩国,去试一下，如果合格了再下大单，价格可以先维持原,价。接着传来了一份个产品的定单，并付了,的订金。直到今天我还经常和金先生用,聊天，他的普通话虽然说得不是很标准，但文字功底,还是很硬，有些时候还用一些我都感到陌生的成语。,58,问题：,?,1.,这个业务员推销成功的秘密在哪里？,?,2.,从推销模式的角度分析一下这个业务员推销,的过程。,59,2018/10/13,60,1,、乔,吉拉德的推销工作体现了哪些推销思想？,树起可靠的形象,乔,吉拉德努力改变推销人员在公众,心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且,有对顾客发自内心的真诚和爱心。,注意感情投入,乔,吉拉德感情投入的第一步是以礼,貌待客，以情相通。第二步是支持永久服务。,重复巧妙的宣传,2,、乔,吉拉德的推销思想与推销模式理论有哪些共同点？,共同点就是都引起顾客的注意，然后通过形象或者感情,投入等引起顾客的兴趣和依赖，然后对产品形成认同，,最后产生购买行为，同时完善的售后服务和不断的宣传,也保证了顾客的满意度。,案例分析：汽车推销员乔?吉拉德,60,结,束,61,