绿城御园销售统一说辞.doc

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1、绿城苏州御园销售说辞目 录一、销售说辞策略3二、重点型销售说辞41案场宾客接待流程42沙盘说辞72.1具体执行策略72.2说辞内容73实体模型统一说辞113.1具体执行策略113.2说辞内容114样板房说辞134.1具体执行策略134.2说辞内容14三、御园产品价值梳理 501地段价值502营造价值543品牌价值73四、答客问 761基本资料及基础信息762设计和工程803其他问题86一、前言：销售说辞策略苏州绿城御园的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过多轮价值梳理后的项目亮点及故事就多达近几百条，这些亮点与故事处处体现出绿城房产“真诚，善意，精致，完美”的企业理念，如何将数百

2、条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到苏州绿城御园项目的短短时间内对绿城品牌的高度认同，并激发其购买绿城御园的急迫感，我们认为，苏州绿城御园的销售说辞亦需制定相应策略。策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”由于绿城御园的产品细节与故事过于丰富，因此，在案场沙盘、实体模型、样板房的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调绿城的品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。策略二：不同空间的切换，增强震撼的“仪式感”由于苏州绿城御园项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、庭院空间、街巷空间与中央景观空间），且每一空间各有特色。因此，在客户介绍与引导

3、上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期在与客户的沟通中，贯穿绿城作为中国房地产行业高端物业旗帜标杆地位的同时，强化苏州御园三大稀缺性：1)御园产品定位完全区别于苏州目前其它物业的产品；2）苏州御园的精装修是目前苏州市场上顶端的精装修；3）平层官邸、法式合院两大产品的宜居性与居住的舒适度。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为绿城口碑传播的一份子。上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。重点型销售说辞的内容为“案场沙盘说

4、辞”、“实体模型说辞”、“样板房说辞”。该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。这也是客户经理必须了解的常规内容。二、重点型销售说辞1.案场宾客接待流程（接待对象：普通客户）礼宾指挥停车礼仪门口迎接销售向前问好登记绿城在中国讲解区域模型讲解大模型讲解单体模型沙发区户型讲解礼送客户（目送直至车子消失在视线）流程简介：客户距离售楼处门口约两米处售楼处礼宾帮客户开门。礼宾：您好，XXX先生/小姐欢迎光临绿城房产（面带微笑，举止大方）。前台销售人员：您好*先生/小姐，请您这边登记一下（客户登记表请见附件），我们安排客户经理为您介绍（前台销售人员面带微笑全体起立，顺序接待销售人员向客户问候）。前台销售

5、人员：不好意思*先生/小姐让您久等了，这是我的名片（双手递上名片），您可以叫我*，您这边请。销售人员带客户通过大厅：请问您之前有了解过绿城的产品吗？客户：是/否（如回答是便向客户询问已购项目或了解途经等相关问题）销售人员：您这边请，我帮您做介绍。客服人员站在大厅等待迎接客户。客服人员：您好（客户通过销售大厅客服人员需面带微笑，举止大方向客户问好）！待客户进入沙盘区客服人员应随时注意客户做好服务工作。销售人员介绍完毕后需送客户至门口，途经销售中心大厅、门厅时所有工作人员需微笑目送客户“您好，请慢走”客户由销售人员送至大厅门口，距离大门约2米时礼宾为客户拉门。销售前台通知保安准备接待客户。销售人员

6、送客户至门口同时目送客户车辆离开。待客户出门，售楼处门岗主动引导客户上车，同时为客户打开车门，客户上车后指挥车辆驶出停车场，并行礼至车辆驶出停车场后礼毕。记录车辆离开时间附图：销售中心接待流程客户行进路线具体工作内容及要求服务人员礼宾在距车辆2米处敬礼致意,示意停车。待车辆停稳后立即上前敬礼并询问：先生/小姐,您好!请问您有预约吗？客户回答：有/没有，若有预约礼宾根据车牌直接称呼，无预约：请问您贵姓？我帮您联系客户经理接待。得到答复后通过对讲机通知销售中心前台有客户到访（呼叫标准：您好前台，XX先生一行X人到访，请做好接待/您好前台客户X先生已到访，请客户经理做好接待）。然后指挥客户车辆停放至

7、停车场。客户车辆行驶至销售中心门前形象门岗收到门岗对讲机呼叫，销售中心所有工作人员做好客户接待准备工作，销售中心礼宾待客户距离销售中心门口约两米处帮客户开门，面带微笑并致以问候礼“您好，*先生/小姐欢迎光临绿城地产”。如预阴雨天气，销售中心礼宾收到有客户到访的对讲呼叫时应立即至停车场，待客户下车后，面带微笑致以问候礼：“您好，*先生/小姐欢迎光临绿城地产。”为客户打伞，并送客户至销售中心。销售中心礼宾客户进入销售中心前台对讲机收到门岗通知客户到访信息后，待接待销售人员起身至门厅做好接待准备，当客户进入销售中心大门，接待前台销售人员面带微笑全体起立，顺序接待销售人员向客户问候：“您好*先生/小姐

8、，欢迎光临绿城地产，请这边等候，我们安排客户经理帮您介绍”（客户至等候区等候期间安排客户填写来访客户登记表）。客户登记结束后通过用友系统查询，如初次来访则由顺序销售人员接待客户并递上名片做自我介绍。引导客户至沙盘区进行介绍，若已登记客户来访安排原销售人员进行接待。进入销售中心至等候区接待前台销售人员销售人员引导客户至沙盘区进行介绍，途经大厅客服人员应面带微笑问候：“您好，欢迎参观绿城房产”，并保持合理距离跟随客户，随时准备为客户服务。销售人员引导客户至沙盘区，分别根据统一销售说辞为客户介绍绿城在中国、区域模型，最后引导客户至沙盘进行沙盘模型介绍项目详细情况。期间保持与客户的沟通交流，了解并牢记

9、客户信息，行为举止大方得体，面带微笑。客户经理客户经理进行引导接待a品牌区:为客户介绍开发商及项目品牌故事b模型区:（区域模型、沙盘、单体模型）c洽谈区落座：沙盘区介绍完毕，销售人员带客户进入洽谈区入座进行楼书、户型册介绍。期间保证坐姿端正，并面带微笑，注意礼仪礼节。销售资料介绍:介绍过程中，注意销售资料面向客户，同时注意吐字清晰，保持与客户交流。客户经理销售中心具体介绍客户经理客户离场销售人员介绍结束后，帮客户准备销售资料并双手递上，后送客户离开售楼处。销售人员介绍结束送客户离开售楼处，途经大厅及门厅区域，所有在岗客服人员目送客户离开，并面带微笑对客户说：“谢谢参观，请慢走。”并通知各岗位做

10、好客户送迎准备。销售人员送客户至销售中心门口，距离大门约2米时礼宾为客户拉门，并面带微笑致礼对客户说：“欢迎参观，请慢走”。客户离场过程，销售人员需全程陪同，直至客户上车，同时需目送客户汽车离开视线范围，方可返回销售中心。销售及礼宾送迎所有销售人员及礼宾形象门岗客户离开待客户出门，售楼处形象岗列宾主动引导客户上车，同时为客户开门护顶，并提醒客户当心碰头，客户上车后指挥车辆驶出停车场，并行注目礼，至车辆驶出停车场后礼毕。2沙盘区域说辞1.1具体执行策略绿城在中国讲解区域模型讲解大模型讲解单体模型沙发区户型资料讲解送客户（目送直至车子消失在视线）执行策略阐述：在沙盘区参观动线上通过“绿城在中国模型

11、区洽谈区”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将苏州绿城御园的价值要点传递客户。此处必须强化的记忆点：专业的高端房产品开发商，纯高端住宅小区，合院别墅、平层官邸的稀缺性1.2说辞内容a。绿城在中国：销售人员：请问原来有了解过我们绿城房产吗？销售人员简单介绍公司情况：我们公司总部在浙江省杭州市，06年在香港上市，股票代码是HK3900，目前为止我们已经有17年的开发经验，我们是一家专注开发高端房产品的企业，今年我们在全国的近50个城市在建的房产品有近150个，这不包括已交付入住的项目。公司目前在苏州一共有四个项目，我们这个案场有两个项目在展示，分别为御园、玫瑰园，这两个产品系列是我们绿城集团旗

12、下最高端的产品线，原已开发的有北京御园、杭州御园等，玫瑰园系列有杭州玫瑰园、南京玫瑰园等，您这边有时间的话我们可以安排您到其它城市参观。b。模型区（说明：以下内容是按假设客户第一次来访所拟，具体接待时可根据客户对楼盘的了解程度，选择性地予以讲解）1）区域模型*先生小姐您这边请，这是我们的区域模型，（遇外地客户介绍：苏州工业园区是中国和新加坡政府间重要的合作项目，已经有16年历史。园区地处苏州古城东部，定位为具有国际竞争力的高科技工业园区和现代化、园林化、国际化的新城区。强调一下现代大道、鸡湖大道、独墅湖隧道这三条道是园区的主干道）我先帮您介绍一下我们的方位及项目周边的配套，这是园区在模型上的位

13、置（用激光笔描述），我们现在所处的位置是在这里，项目是在这里，项目位于园区的中部，金鸡湖和独墅湖之间的区域，这是苏州高端物业的聚集区。项目的具体位置在金鸡湖大道与西华林街交叉处，西面为自然水系，周边的配套比较齐全，离我们项目三分钟的车程有两家五星级酒店：金鸡湖大酒店、凯宾斯基大酒店（距离我们项目约1.5公里）、五分钟的车程有李公堤商业街等。项目北侧亦是金鸡湖商圈，也是园区重要的CBD商圈之一；西侧是国际科技园：苏州中小企业的孵化基地。将来还会有圆融星座综合购物休闲中心，2-3家百货等配套设施。东侧是研究生教育城-独墅湖高教区，南面是独墅湖，约11万平方公里。项目至古城区观前街仅需15分钟车程，

14、至上海虹桥机场约45分钟。2）沙盘模型（项目概况）销售人员：*先生/小姐您这边请，下面帮您介绍一下我们的项目模型（手势示意客户往沙盘方向，期间举止大方，面带微笑）（介绍中需保持与客户的交流，在整个介绍过程中可适当穿插性的问客户一些对销售工作有帮助的问题）这是我们御园项目的沙盘模型，上北下南，我们现在所处的位置是南面，项目总占地面积约为15万（约230亩），地上建筑面积约为12万，总户数320户，为了保证小区业主的生活质量及打造纯高端的住宅小区，我们项目所设计的面积全部都是大户型，面积区间在290-800方之间。项目规划为经典的法式建筑风格，共分两期开发，这一块是我们一期要推的房源。项目共两种产

15、品类型，一种是合院别墅，另一种是平层官邸，地块中轴线以东北区域布置为平层官邸，其余部分均规划为合院别墅产品。平层官邸我们绿城有五年的开发经验，北京的御园、杭州的留庄都是我们的代表作，面积在290-400之间；合院别墅是公司经历了20轮方案的调整研发出来的非常适合居住的别墅产品，面积是在420-510之间，与独立别墅最大的区别就是设计师把庭院与室内的设计融为一体，增大房屋开间尺寸，缩短进深，加强通透感与采光面，让居住在这里的业主有“出则为邻，入则私密”的生活状态。整个小区都为精装修交付标准，我们公司做精装修已经有六年的经验，内部装修材料从设施设备到电器全部采用国际一线品牌，为了保证居住的品质一般

16、高端的住宅都是采用精装修标准。整个小区人车分流的设计方式，为了就是给业主提供更充足的私人空间和绿色空间。我们御园的景观做的非常有特色，我们打造的是皇家园林式景观，讲求规整、层次感及仪式感。社区北侧这幢楼就是我们的会所，会所内部配备咖啡吧、红酒及雪茄吧、活动室、医疗室、棋牌室、室内游泳池、健身房等功能，为业主的日常生活提供了方便。（以上配套均为暂定）销售人员：您大概考虑多大面积的房型呢（您准备考虑平层官邸还是合院别墅产品）？客户：*平方米（平层官邸/合院别墅）。（得到客户答复后详细介绍相应产品。）平层官邸（主力户型290-400之间，一层层高3.8米，标准层层高3.4米，地下室层高3.6米）：平

17、层官邸产品是以别墅的建筑手法来打造的一种高品质的住宅物业，面积设计为280平方米以上，以别墅空间的序列和尺度展开。平层官邸户型设计是通过意大利文艺复兴时期的户型设计而演化过来的，它简单的说是在平面的格局上表达了圆厅别墅的室内空间，通过“十字型”的平面布局，将产品的空间功能划分为多个独立区域，礼仪区（包括门厅、接待区）、社交区（包括起居室、正餐厅）、家庭活动区（包括家庭室、中西厨、早餐厅）与休息区（主卧室与次卧区域）；每个空间彼此独立却又互相连贯，避免了空间之间的功能性干扰；无论是华丽的圆厅，还是严谨的十字走廊，都给人一种端庄和高贵的感觉。此外，平层官邸产品还配备了地辐射采暖系统，家庭智能化控制

18、系统，户式中央空调系统，新风、加湿系统，中央吸尘系统，中央净水、软水及直饮水系统等十七大科技智能化系统，这些产品上的提升也成为了高端客户选择了苏州绿城御园的重要原因之一。法式合院别墅（约450平方米，首层层高4米，二层层高3.7米，地下室层高3.9米）：（以单体模型为销售道具，介绍中需保持与客户的交流，在整个介绍过程中可适当穿插性的问客户一些对销售工作有帮助的问题）法式合院的营造我们是从居住习惯及舒适度的角度出发研发的，与传统的排屋和别墅相比其产品特征主要有以下几方面：1、内庭院的私密空间，注重私密性，大幅度的提升了庭院生活的品质；2、室内外空间相互交融，使得室内外空间和景观的联系得以更加通透

19、无阻；3、开间大、进深短的户型设计，增加房间的通透性及采光；4、灵活成组的围合邻里，形成宜人的街巷空间和邻里花园，使居住在这里的业主感受到“入则私密，出则为邻”。内庭院设计是法式合院的亮点。传统排屋和独立住宅的庭院均为开敞式空间，易受相邻住户的视线干扰，而且利用率不高，特别是传统的排屋，由于建筑较高而使相互间的干扰更为严重。而法式合院住宅将庭院通过建筑和连廊围合其中，同时降低建筑层数，从而完全消除了相邻住户对庭院的视线干扰，营造出真正的私家生活天地。法式合院的建筑也可以面向庭院敞开，使得室内外空间和景观的联系得以更加通透无阻，同时，围绕庭院的敞廊成为室内外过渡和交融的灰空间，可设置室外沙发、茶

20、座等，使得庭院与室内空间的相互交融，大大提升了合院别墅的生活品质。c洽谈区入座交流户型介绍（采用楼书为销售道具）销售人员：平层官邸主力户型面积为290平方米到400平方米之间，合院别墅主力户型420平方米到510平方米左右。介绍户型时以区域为单位进行讲解，平层官邸讲解时从电梯出口开始，强调十字圆厅的美感，表述通过圆厅将室内的私密区、会客区、休息区等众多区域分隔开，强调为保证居住的舒适度所有的房间均为套房形式，室内交付时达到厨房卫生间电器、卫浴全部到位，其它区域为天、地、墙精装完成交付。介绍合院别墅户型时从一层平面开始讲解，先表达入户门的方位再讲解室内的区域。同时为了保证业主的生活品质，经过多年

21、对高端物业市场的经验及情况分析，满足业主对高质量高品位生活的需求。社区还设计了十七大苏州乃至全国领先的科技系统，分别是：1、户式中央空调系统；2、地板热辐射采暖系统；3、支管电伴热热水系统；4、中央吸尘系统；5、新风、加湿系统；6、同层排水系统；7、户内铜管供水系统；8、安全防范系统；9、家庭智能系统；10、地下室污水提升系统；11、地源热泵系统；12、太阳能热水系统；13 中央净水、软水及直饮水系统；14小区人行及车型引导系统；15 全小区WIFI信号覆盖系统；16 小区信息及多媒体终端系统；17 有线电视及宽带网光缆入户，等十七大智能化系统，其中有十余种均为苏州唯一，苏州之最。从而打造了一

22、个位于苏州园区的高贵典雅、静谧祥和的经典高端社区。在交流过程中填写高端客户征询函，在合适的时候咨询客户信息做好客户登记，欢送客户（对于意向客户需送项目资料），建立客户信息表（后期持续更新）2.实体模型统一说辞2.1具体执行策略参观主要讲解点：途中讲解门口绿化讲解门头讲解室内精装修讲解庭院讲解外立面石材讲解室内精装修讲解重点：需要强调层高及只有全精装修社区才是真正的高端社区的理念2.2说辞内容途中讲解：我们公司做这个实体模型的目的就是为了将我们未来的房产品更完美交付给客户。我们绿城作为中国的高端物业营造专家，之所以在客户中的口碑这么好，与我们公司对待房产品的态度及对产品细节的把握是有很大关系的。

23、我们公司的房产品外立面均采用全石材干挂，合院别墅产品也不例外，所以为了保证立面石材的品质同时能够更加美观，我们绿城专门建造了这个模型，将石材全部挂在外墙上来比对效果。室内方面我们也都做了精装修，为了也是对地面大理石拼花的形式及色调，墙面墙纸的运用，吊顶的花式等做比对，所以实体模型的精装修及外立面石材的运用不一定就是实际交付的标准，我们还会在这个基础上做更深层的研究及提升。相信在我们绿城这样用心、细致的对待房产品的态度下呈现的房产品，您一定有理由期待。门口绿化讲解：这个是未来合院别墅街巷的示意，以后别墅门口区域的景观就是这种感觉，当然我们还会在这个基础上再做提升。为了使社区内部更有归属感和强调邻

24、里之间的这种感情，我们在规划的时候特别的强调了组团性质。目前城市里的社区有很多客人可能与邻居都住了很多年都不一定与对方打过一次招呼、都不一定知道对方姓什么。相信您对这样的社区是不会有感情的。根据我们16年的高端物业开发经验，我们认为真正适合客户居住的高端社区不能仅仅只注重房产品本身，更要注意的是对业主的服务及整个社区邻里之间的感情。以往我们在其他城市开发过的高端项目，有很多客户在入住后与邻里都成了很好的朋友，有些会经常聚在一起喝茶、打牌等，有些呢还会将自己的小孩儿一同送出国读书，小朋友在国外都会比较孤独，那么这样相互会有个玩伴儿。这种感觉是很好的。居住在同一个社区的客户无论从年龄还是身份都相对

25、比较接近，那么大家在一起也会比较有共同语言，同时也更适合做朋友。我们绿城在为客户提供优质房产品的同时还为客户提供了一个社交的平台。门头讲解：这是我们合院别墅的门头部分，这套实体模型我们建造的是南入户房型，这个呢是门头部分。门头部分的设计我们也运用了最典型法式建筑的设计理念，将这种非常庄重、大气同时兼具了宫廷感和仪式感的多利克柱子作为门头的主要组成部分，同时通过对这种山花、拱门等的运用，使得每个细节部分都将法式的建筑元素很好的融入到其中。您可以想象一下，比方说您的朋友来家里做客，您可以在这边迎接，当客人站在门头的时候他只会感觉这是一个非常具有法式建筑风格同时比较气派的建筑，完全不可能想象到这个建

26、筑内部是什么感觉，当客人通过门头进入房间后他才会豁然开朗室内精装修讲解：我们绿城在精装修房产品上是非常有经验的，作为中国最大的高端物业开发商，我们的精装修经验已经有六、七年的历史，内部装修材料从设施设备到电器全部采用国际一线品牌，为了保证居住的品质一般高端的住宅都是采用精装修标准。 我们将这个实体模型精装修为了就是将大理石拼花的效果及吊顶的形式等做到最好。我们知道虽同为中国人，但在不同的城市有不同城市的文化及生活习惯。御园项目是我们绿城首次进驻苏州的作品，当09年我们正式进入苏州后，有很多苏州的客人向我们反馈自己一直在等待绿城，同时也有很多客人对绿城的进驻报了很大的信心及向往。所以我们也希望能

27、够更加细致更加用心的造出最适合苏州客户的好房子。 庭院讲解：合院别墅最大的特点就是庭院部分，传统的独栋别墅产品均存在一个通病，那就是虽有院子但对院子的利用率并不高，同时还需要花费很大一笔资金和精力去打理院子。其利用率不高的根本原因就在于院子的私密性不好。您可以试想一下，买这种别墅产品的客人一般都是比较有身份的客人，这些客人平时在外肯定会比较注重自己的衣着和举止，一天的工作回到家中肯定非常疲惫。家，就应该是自己最为放松最为私密的场所，当您早晨起床穿着睡衣推开门窗，站在自家的露台上晒晒太阳，呼吸新鲜的空气的时候，旁边邻居及小区道路行走的业主都能清楚的看到自己，这种感觉是很不好的，也是很不礼貌的，这

28、样的别墅产品完全失去了别墅价值也失去了别墅产品对客户的尊贵感。卖别墅产品就是为了有天有地，有自己的私密空间，我们绿城一直认为，真正意义上的高端别墅产品它的私密性是非常重要的。合院别墅外立面方面我们采用了很纯粹的法式建筑元素，但我们知道，我们的房产品针对的是中国的客户，当然不能只讲究了外立面风格而将房型被风格化。我们在设计合院别墅的时候也花费了很多的心思，既保证了合院别墅外立面经典的法式建筑风格，同时又从整体房型设计及动线上很巧妙的融入了中式的元素，使其更适合中国客户居住。我们又把传统别墅大的南院或北院移到了中间，使其变为中院，同时所有的房间围合着院子来建造。首先保证了所有的房间都面对院子，都能

29、很好的欣赏到您庭院的景观，同时当您将所有房间的门全部打开的时候您的室内室外的空间很巧妙的融入到了一起，是庭院的利用率大大提高了。 您可以想想，在天气很晴朗的时候，您可以将您的门窗全部打开，呼吸呼吸新鲜空气，欣赏欣赏庭院的景观；或者坐在院子里喝喝茶，逗逗鸟您所有的空间都是完全私密的，同时对于您来说每个空间又都是开放的，相互融合的，这种感觉是非常惬意的。外立面石材讲解：外立面方面采用了我们绿城一贯的模式全石材干挂，因为我们知道只有这样外立面的房产品在历经风雨很多年后它还是很美的，同时通过时间的积淀，石材的陈旧感会越加使得建筑本身变得更有历史感，更美观，最终使我们的房产品成为城市的一个永恒的、经典的

30、艺术品。3.样板房说辞（需样板房呈现后进一步完善）本说辞为绿城苏州御园接待客户的销售说辞，分为“会客厅-小景观区-样板进门前室内参观出门” 五阶段的板房动线，规范的标准动作与说辞需按本章节约定要求严格执行，力求将绿城苏州御园室内装修的灵魂要点传递客户。在整个参观过程中，销售人员要多次强调绿城的标准，比如：这个层高是我们绿城对高端物业的层高标准；这个公共区域的装修我们是按室内空间来打造的，这是绿城的标准；我们的进户门、入户门比其它项目高出30公分，这是绿城对高端物业的标准。一定要给客户灌输绿城的标准，让客户在无形中对绿城产品的品质加以认可，从而来区别与其它项目的不同。 绿城苏州御园平层官邸样板房

31、，涉及307679平方米，3个套房+书房全部涵盖其中，装修风格2种，一期共计80套。绿城苏州御园合院别墅样板房，涉及720-830平方米，装修风格2种，一期共计51套，每一套户型的板房说辞必须传达以下两项指定要求：l 必须强化的记忆点：苏州乃至长三角第一的精装修标准、人性化、稀缺性、尊贵感l 标准动作：1） 进门前的说辞完毕后，3秒停留。目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。2） 客厅餐厅之间的过厅处，客户经理静默，5秒停留后开始销售说辞。目的：给予客户5秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。在客户从外到里参观完户型后，开始从里向外走向大

32、门的过程中，才介绍“奢华”的用材、顶级的设施设备配置。3） 参观完一套板房户型后，需要强化产品的套数强调稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。壹：样板区说辞21说辞内容：一、 入园前：项目东入口门头建筑及景观、会客厅内部介绍（说辞重点：大门宽度、绿城把法式建筑带入中国、细节成就精品）这是我们小区的会客厅，小区里所有的建筑做的都是法式的风格，我们绿城在05年的时候将法式的建筑带入中国继而遍布到全国很多个城市，因为法式的建筑可以传承传世，同时也经的起时间的洗涤。为了保证我们御园业主的尊贵及私密性，我们御园项目特意在社区36米大开间的主入口处设计了这个会客厅，主入口门头大气、庄重极富仪式感，所有的

33、客人步行均需要通过会客厅进入社区，非常有尊贵感。同时会客厅也为我们的业主提供了很多便捷，例如公司有些重要的文件签署，普通朋友上门拜访主人不方便在家中接待的时候，均可以在会客厅进行。1. 项目东入口门头设计理念：社区36米面宽大门绿城标准苏州至高御园的主要入口设在小区东面的中轴线上，一方面从风水角度寓意紫气东来，另一方面西华林街静谧安静，车行较少，安全性更高。御园为了呈现为苏州更高端的别墅小区，将小区大门的面宽做到36米，这个大门的宽度是苏州之最，苏州普通小区的大门在12米。主入口以线形的中心水景池为轴线，以欧式水景雕塑为主景，以传统古典欧式图案拼花铺装广场，结合修剪整齐的欧式模纹、规则整齐的树

34、阵，形成御园独有的、极富仪式感和气势的入口景观效果。保安拦岗，入口环道，人车分流保安拦岗，访客需可视对讲与业主连线，确保小区安全；小区道路采用人车分流系统，环道宽7米。给地面部分的园林景观上更加纯净和安静，将土地留给园林和孩子们，将安全带给每一位业主。2. 东入口景观营造体系概述（说辞重点：绣边花坛、桂花树作为主讲，其它树种相对了解不用一 一细说）为了将法式建筑的魅力做到极致，在御园社区里我们对树种也做了非常详细的工作。什么树种才配得上法式皇家园林的建筑？（1）珍稀罕有的全冠林木移值 御园社区运用多种名贵的成年大树，由设计师亲自深入全国各地的苗圃探苗，选苗，颇费周折，每颗大树的背后都有一段故事

35、。入口前桂花树：两棵桂花树，近百万；其树形较大，胸径在25CM，分枝点较高，已有80年树龄，像此类稀有桂花古树非常罕见，是设计师先后8趟从全国各地城市寻找，后在浙江寻到，高价购入。两棵桂花树，树形、树状都对称相象，非常难得。 会客厅门口：两棵早樱，其为樱花中最珍贵的早樱，花枝繁茂，花开满树，盛开时如玉树琼花，满树如云，点缀建筑，烘托浪漫。春天四五月份时非常美丽，秋天叶子变为红色，亦美丽非凡，此两棵樱花已有50年树龄，非常难得，每年的三四月份将成为小区入口处最佳风景。 会客厅旁：八棵银杏，均为珍稀树种，胸径在35CM，为直升银杏，非嫁接而成，目前已有80年树龄。此类树种目前已禁止运输，且光运输费

36、用即1万元/树。 其它：罗汉松柱：分布于会客厅及门头附近，罗汉松柱不同于松柏，日常养护成本很高，但为了凸显皇家建筑的仪式感，绿城不惜花重金打造蓝冰柏（进口）：此树种从欧洲引进，在中国景观中一般不会使用，其多使用于欧洲宫廷景观中。叶色霜蓝色，是欧美传统的彩叶观赏树种。白天呈现高雅脱俗、迷人的霜蓝色，夜里若配上五颜六色的灯光,扑朔迷离。（2）精益求精的景观细节无论是西班牙进口的石材雕塑，还是人工修剪的观赏绿篱，抑或是一个手工铁艺，御园的任何一个景观细节都体现了“如玉如琢”的极致追求。如在景观水池运用软水处理技术，避免石材水池受水锈污染；又如，大量园林硬质地面运用图案式地面拼装，做到室外景观室内化，

37、而区别于粗放的传统工艺，均是苏州地产界极为罕见的做法。 埃及米黄石材花钵：不同样式的石材花钵装点门头，形成法式景观小品，成本1万/个； 手工石材马赛克：御园的景池都是用石材马赛克进行铺设，而其它地方的景池用的都是玻璃马赛克； 地面图案式硬质铺装：用贵妃红、中国银花岗岩铺设地面，花岗岩厚度为5公分，其它公司为2公分，每块大小一样，铺装时我们是放线铺装，接缝对齐，以10*10拉缝，精装计算，全为整块砖，没有半砖，整体呈现暖色调，与建筑石材立面相协调。3.会客厅及门头建筑设计细节：（1）古典质感的外墙石材经过不同国家、不同年代、不同气候条件下石材无数次的甄选，御园最终选定德国米黄石材为门头及会客厅材

38、质，呈现欧洲古典建筑的天然质感。德国米黄石材：产于德国，属石灰岩。德国石灰石质感古朴，自然，纹理清淅柔和，非常适合应用在有艺术氛围的地方。它能将建物的艺术气息，和生命力发挥得淋漓尽致。在欧洲都只用在皇室的宫廷建筑中；几百年前用石材装饰而成的建筑至今仍风韵犹存，如巴黎圣母院、卢浮宫、英伦皇宫、美国国会、哈佛大学等，石材的高贵典雅的气质以及其坚硬的质地成就了世界建筑史上一朵朵奇葩。其隔音、吸潮、抗破损，户外不风化，水中不溶化、不长青苔、易清理等。同时外墙石材注重对称排布，强调皇家仪式感与尊贵感。绿城的标准是隐形工程视同外在工程，我们所用的石材六面表面都刷防护漆，一般公司的做法是刷露在外面的两面。（

39、2）门头法式建筑设计：会客厅整体三段式立面，底层结实沉重，中层是虚实相映的柱廊，顶部是水平向厚檐。“孟莎式”坡屋顶，牛腿窗式，拿破仑头盔式老虎窗。立面常用爱奥尼克柱、科林斯克柱、多立克柱等立柱装饰，显得华贵端庄，较有贵族气。（3）建筑外立面的美观：建筑为考虑美观，对于安装系统（落水管、煤气管）等都走石材内部线，所有此类工程都进行景观遮蔽，强调外立面美观性。（4）主入口“会客厅”，前所未有的礼遇整体门头面宽约34米，进深27米，会客厅周围围墙4.5米。会客厅内部，檐口标高5-6米，至穹顶高7-8米。（5）欧洲经典围墙设计 后续小区将把欧式经典建筑的门头设计运用于围墙，且用料考究，凸显社区的尊贵气

40、度；围墙铁艺均为根据设计师原创图案的定制产品，而非市场的一般成品铁艺，纹样传统、规矩但又典雅庄重。二、园区参观：会客厅至样板房的景观示范区介绍1. 整体法式宫廷景观规划要点：（1）十字形空间轴线，法式对称序列关系 苏州御园整体景观理念：以围绕十字形空间轴线展开，串联一系列广场、花园，形成富有礼仪性和尊贵感的中心宫廷式花园；以凡尔赛宫式的轴线对称、几何布局，营造秩序井然的景观效果，以喷泉水池、绣边花坛等法式园林语汇烘托建筑的大气与尊贵。（2）水景设计，构成园林主题在御园，为与法式建筑相呼应，每一条重要景观轴线的交汇处都会出现水景雕塑，精雕细琢的雕塑结合喷泉（3）景观组团的识别性每一组团每条邻里景

41、观道路设计手法都不相同，入户口的景观都有专属的回家识别系统，同时注重各个组团小节点景观的打造，营造隐秘感和情趣，有别于十字主景观轴的开放性，不同样式的石材花钵装饰各私家入户门厅，增加了识别性和私有住宅的独有性。2. 示范区景观布置要点：（说辞重点：五层绿化、绣边花坛）（1）绣边花坛：您在御园的小区看到的景观最常用的做法是绣边花坛（景观层层递进，经过人工的修剪层次感分明，具有工整性与仪式感），而在其它小区里一般只是种植没有修剪，对植物进行定期的修剪，确保园林景观的工整、对称、仪式感是我们绿城一直以来对小区景观的要求与标准。（2）四季异景，5层垂直绿化体系：小区景观的颜色也是业主心情的颜色，颜色也

42、可以影响主人心情的变化。绿城景观营造中将常绿树种与色叶树种相结合。不同树种的花卉分时绽放，春、夏、秋、冬都将呈现截然不同的异色景观。在植物搭配上，绿城重木轻草。在植物的选择上未来在这个小区将种植近百种树木，其中落叶植物1/3，彩叶植物1/3，长绿植物1/3。五层景观：第一层，高10米，胸径25cm以上的大乔木； 景观示范区两边对仗式林木选择：元宝枫 元宝枫：作庭荫树和行道树，在堤岸、湖边、草地及建筑附近配植皆都雅致。属于稀有树种，高度10米，共14棵；树龄：100余年；胸径：25公分；成本：光运费10000元/棵。 设计师从去年10月份开始寻觅，期间踏遍东北三省。目前像这类高达10米，树龄逾百

43、年的元宝枫已非常罕见，比银杏生长更慢，甚至一个山头只有一两棵在对称的高度及分枝、树形差不多。因此属于有钱都买不到的树种。第二层，高4-5米的小乔木、大灌木； 小型桂花树、晚樱、胡柚树、玉兰树等第三层：高1-3米灌木； 瓜子黄杨：正面呈深绿色，背面为浅绿色，在严寒的冬天叶色碧绿，无落叶现象。适用于隔离树墙、绿化背景或树木样本。密度很高，100株/平米；养护成本很高；瓜子黄杨虽然比较常见，但很少有开发商像绿城为了营造舒适的景观，如此高密度的种植。第四层：高0.3-1米的花卉、小灌木，这是景观内最有特色，层次最为丰富的部分； 包括绣边花坛、月季等各类花卉；第五层：草坪和地被。通过这5层垂直绿化，营造

44、富有强烈生命气息的生活。（2）平层一楼花园庭院设计：（花园未呈现前不需讲解）以草坪、灌木、乔木（晚樱、玉兰），配置精致石材花钵设计。四季变化主要通过庭院常绿植物和落叶植物的合理搭配，通过植物的盛花期、叶色的变化、果期来表现景观的变化效果。一楼花园分为前院与后院。前院主要功能做为展示用途，围墙高度在0.6米，可以直接进户；后院是为私家享受花园，围墙高度在2.5米。一楼庭院营造原则：均衡的原则 均衡是人对其视觉中心两侧及前方景物具有相等趣味与感觉的份量。如前方是一对体量与质量相同的景物，一对花盆，即会产生均衡感。景观设计中也要注意这一原则。中心对称：一对对的花盆，对称的植栽等；对景：出主入口对面的小品与铁艺，在不经意中提升主人品味； 韵律的原则 在音乐或诗词中按一定的规律重复出现相近似的音韵即称为韵律。设计庭院也是如此，只有巧妙地运用多种韵律的同步，才能使游人获得韵律感。 静与动结合：喷泉草坪灌木；张与驰结合：前庭院的幽静与正庭院宏大，张弛有度；弯曲汀步设计。3.平层示范区外立面概述： 平层官邸采用富于统一性与稳定感的三段式古典主义建筑立面，外部造型轮廓整齐、端庄雄伟，内部则沿袭了帕拉迪奥别墅的室内空间神髓，十字内廊和圆厅，形成平层户型的十字形平面，整个室内空间的布局更为严谨、对称。整体以别墅空间的序列和尺度展开，继承了圆厅别墅的室内空间。贰、户型说辞范例：A