文化差异对国际商务谈判的影响毕业论文.doc

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1、温州职业技术学院高等教育自学考试毕业论文（设计）课题名称： 姓 名： 准考证号： 专 业： 电子商务 年 级： 10级 指导教师： 2012年 3 月 15 日 浙江温州课 题 摘 要随着我国经济的迅猛发展，对外开放的进一步扩大，国际商务谈判最为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。表面上是资本、技术、商品和劳务间的竞争，其背后则是不同文化价值观的碰撞、协调和融合。跨文化沟通障碍作为跨文化沟通中的一个重要问题，越来越受到国内外管理界的重视。本文就跨文化谈判中的文化障碍，及其对国际商务谈判的影响与对策，做了探讨和研究。语言是传递文化的媒体，文化是语言的管规。在学习语言的同时，应增强文化差异意识

2、。既要正确理解异国文化，又要理解本族文化。文化差异是导致文化交流障碍的根源，因为它干扰了语言使用并造成负迁移。中西方文化差异使跨文化交际产生障碍，只有不断增强文化差异意识，加深对不同文化的了解，才能突破交际障碍，实现顺利交际的最终目的。关键词：商务谈判 跨文化沟通障碍 中西文化目 录一、引言1二、商务谈判的概述1（一）跨文化谈判中的文化障碍1（二）文化差异对国际商务谈判的影响3三、跨文化商务谈判的对策4（一）先谈原则还是细则4（二）重集体还是重个人5（三）敏锐洞察谈判对手文化准则5（四）对待文化问题保持中立5（五）克服沟通障碍5结论 7致谢 8参考文献 9一、引言中国加入世贸组织后，面临着全新

3、的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁，因此与外界交往合作的主要方式跨文化商务谈判越来越显示出其重要的作用。跨文化商务谈判即“跨文化交流是泛指不同文化背景的人与人之间的交流”。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。二、商务谈判的概述商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。他关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判”。就美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I

4、.尼尔伦伯格在谈判艺术一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”狭义的讲，谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。其中要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。谈判的

5、本质是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。（一）跨文化谈判中的文化障碍就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这久意味着在国际商

6、务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登录”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

7、我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。在国际商务谈判中，文化差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。文化障碍主要有以下几个方面：语言与非语言、空间观、时间观、思维、语言表达、价值观。1、语言和非语言因素商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟通。非语言的

8、表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。2、价值观因素价值观念指的是人们对于客观事物的评价标准。它包括财富观念、时间观念、对待生活的态度、对待风险的态度以及对传统文化和现代化文明的态度。不同文化背景的商务谈判者有不同的评价尺度。个人与个人、个人与群体的关系形成了社会关系的主题构成，如何看待人与人之间的关系反映了一个国家或民族的文

9、化特质。比如，中国文化是团体取向的纵向文化，保持和谐统一是国际商务谈判团体存在的前提，人与人之间注重互助、依靠、亲密无间和人际和谐，喜好共性。美国文化在人际关系中以保持个人的独立性为主旨，国际商务谈判场上，他们推崇个人主义的价值观，强调个人利益至上，他们要求平等权益，注重自立、独立和隐私，喜欢旗鼓相当的竞争对手。3、思维差异因素国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对立。4、语言表达因

10、素中国的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免摩擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。所以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚，滔滔不绝、口若悬河，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，是就是，非就非，很少模棱两可、含糊其词。（二）文化差异对国际商务谈判的影响1、文化差异对谈判组织的影响文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、

11、分工等方面有所不同。文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。2、文化差异对谈判方式的影响谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判

12、则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。3、文化差异对沟通过程的影响文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。4、文化差异对决策方式的影响在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。5、文化差异对人际关系的影响西方社会的基础是以市场交换和市场竞争

13、为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。三、跨文化商务谈判的对策（一）先谈原则还是先谈细节按照中国文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节；而西方恰恰相反，他们比较注重先谈细节，避免讨论原则。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方

14、关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚持台湾是中华人民共和不可分割的一部分这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的

15、优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。（二）是重集体还是重个人应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即分权。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即集权。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果“拍板”者是是外行

16、，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。（三）敏锐洞察谈判对手文化准则在与外国商务人员交往之前，一定要尽可能多了解习俗与禁忌，以避免不知道某些特殊讲究使用权对方不快甚至于影响商务谈判的进程和结果，在英国，人们视大象为蠢笨的象征。因此，与他们进行商务交往时，在商标和包装上要尽力回避大象图标，所以在谈判中要深入了解他者文化，不要把自己的价值理念体现在产品中。（四）对待文化问题保持中立对待文化问题，应该保持中立。跨国商务谈判中，不同的商务文化有时甚至会截然相反。有些人坚持的原则

17、和礼俗在我们看来可能是不可思议的。万不要妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，而且这样很容易引发尖锐矛盾，所以当不同文化在谈判场上碰撞时要学会尊重，尽量站在对方的文化角度去观察事物，尽量站在对方的角度去看问题，哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心，切记谈判中经济利益是第一位的，是中心而不是说教，与众不同的文化并不表明更好或更坏，在商品品牌标识中，很不有中立物，一般都体现自身的文化理念或价值观。 （五）克服沟通障碍由于双方文化背景的差异,一方语言的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解,所以在跨文化商务谈判中尤其要注意翻印的质量。如：跨国公司总裁在访问我们国一家著名的企业时,

18、经理很自豪的向客人介绍说我们公司是中国而级企业。此时，译员很自然的用second-class enterprise来表达，不料该总裁闻此，原本很高的兴致很快便冷了下来。敷衍了几句便起身告辞。归途中，他向翻译人员应力争准确的翻译出对方的表达词语，以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。另一种沟通障碍是由于对信息的理解受职业的习惯，受教育程度以及某些领域专业知识所制约而造成的一方未能理解另一方的所提供的信息内容，在多数的国际商务谈判中，由于翻译员介于其中，双方所有的信息在传递过程中都要被多转换一次，这种转移必然要受到翻译员的语言水平。专业知识，理解能力以及表达能力等因素的影响，信息传递过程中缺乏

19、意识会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局。俗话说事在人为，因此要避免谈判陷入僵局，还要提高谈判人员的自身素质。结 论由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。致 谢我要感谢我的导师 。她是一个积极负责，为人随和，实事求是，认真细心，不厌其烦的人。在修改我们提交的作品时，

20、总是很认真地修改每一处不合格的地方，并且不厌其烦的告诉我们写作的方式和应该改进的地方。从选题、定题开始，一直到最后，经过了好几次的反复修改，抽丝剥茧，还有不断的鼓励，使的我们的论文一步一步的完善。在闲聊中，她又是一个良师益友，始终认真负责地给予我深刻而细致地指导，帮助我开拓研究思路。因为林老师的正确指导和鼓励，我的毕业论文才能够得以顺利完成，而且还学到了很多在课堂中学不到的宝贵知识，由衷的感谢我的导师 ！谢谢！参 考 文 献 1 安国源.对国际商务谈判中的文化差异的探讨.商场现代化,20052 刘白玉.文化差异对国际商务谈判的影响.商场现代化,2005 3 徐洁,王玮,韩朝旭.浅析国际商务谈判中的文化差异.商场化,2007 4 崔苏卫.国际商务中的谈判技巧.镇江高专学报,20045 邹芙林.试论文化差异对国际商务谈判的影响.企业经济,2007 6 张甜.影响国际商务谈判的跨文化变量.当代经济,2007)7 刘佳.国际商务谈判中的文化差异及对策分析.商场现代化,20088 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析.商场现代化, 20089 夏莉.文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析.商业文化(学术版),2008 10 生华,徐景升.国际商务谈判的技巧.北方经贸,1999