经销商管理开发与管理培训课程课件.ppt

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1、经销商管理(开发与管理),营业本部,2,课程目标,于本课程结束时,学员应能 1.了解经销商及其开发原则 2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作,3,课程大纲,什么是经销商二.如何开发经销商三.经销商的管理四.提高业务素养,4,一.什么是经销商,消费者如何才能喝到我们的饮料,通路,产品,消费者,公司,批发商,零售商,经销商,合作,KA,MA,零售店,5,一.什么是经销商,1.1什么是经销商?,销售团队,直接间接服务零售商,销售及送货,外来品牌自有品牌,整进零出,生意本质,利益立场,6,一.什么是经销商,1.2 经销商的作用,7,1.3 经销商的目标,一.什么是经销商,8,1.4 公司所

2、属经销商,经销商,DC/准DC,外埠经销商,城区经销商,士多批发商,一.什么是经销商,批发商,特通批发商,MA批发商,9,1.5 商流示意图,公司,经销商/DC,批发商,士多,特通,金流,物流,金流,金流,物流,物流,顶通,物流,KA直特,物流,直营业代掌握信息流,组长掌握信息流,业代掌握信息流,助代或特通业代掌握信息流,一.什么是经销商,10,11,经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商,一.什么是经销商,12,二.如何开发经销商,2.1 开发经销商的步骤:,确定目标,暗中访查,亲自面谈,实地考察,签约合作,13,二.如何开发经销商,2.2 经销商的选择标准:,选择标准,1

3、4,二.如何开发经销商,2.3 公司经销商从何而来:,原物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等,依据经销商选择步骤及标准开发,城区/外埠经销商,DC,15,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸,库房位置,16,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,库房/卸货条件,良好的库房条件可以保证产品的回转速度,17,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,库房/卸货条件,地牛,叉车,滑道,提高作业效率，保证产品的快速回转,18,配送工具,城区经销商/DC/准DC 1、金杯车适

4、合送士多批发与单点批发 2、批市配送通常为货车,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,19,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,配送工具,外埠经销商 1、货车、小面车、农用车 2、应能配合公司的车销作业,20,二.如何开发经销商,2.4 对士多批发商的要求条件:,库房位置,1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域,士多批发商,21,二.如何开发经销商,2.4 对士多批发商的要求条件:,配送工具,士多批发商 1、金杯车、小面车、人力三轮 2、适应不同客户的需求/状况,22,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,关于专属,专属

5、要求:与公司直接交易的DC,城区,外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下:1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求.,专属:指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌,23,二.如何开发经销商,2.4经销商资料建档:,签呈经销商评估表经销商基本资料表,开户资料,附件：三证一般纳税人资格证明银行开户证明,24,三.经销商的管理,3.1为何要管理经销商:,市场价盘稳定,品项拓展齐全,经销商配合度高,经销商稳定获利,市场服务满意度高,我们希望,25,三.经销商的管理,倒货,配送不及时,库存/运力不足品项不全,现状,3.2为何要管理经销商:,26,三.经销商的管理,3.3如何管理经销

6、商:,经销商管理,销售管理,库存管理,市场管理,资金管理,27,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,销售管理,销售目标管理 1、客户形态 2、下游客户数量 3、同期销售/成长比,销售管理,销售目标管理销售数据分析,28,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,29,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,30,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,31,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,32,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,33,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,34,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,35,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商

7、:,士多批发商不得配送 批市,36,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,37,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,38,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,39,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,40,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,41,三.经销商的管理,3.3如何管理经销商:,42,三.经销商的管理,3.4经销商的服务与辅导:,43,三.经销商的管理,3.4经销商的服务与辅导:,订单、实际送货,排产状况、供应状况,市场 资讯,客户开发与转单,异议处理,对经销商的服务,44,三.经销商的管理,3.4经销商的服务与辅导:,办公系统的建立,库房管理制度的建立,

8、产品知识,人员的辅导,服务意识,对经销商的辅导,45,我们所扮演的角色,经销商,厂家,代表公司,沟通桥梁,46,四.提高个人专业素养,利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感,47,五.角色演练,现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境.,48,角色演练1-经销商卖竞品?,鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似

9、乎越卖越多.李暑光决定要和刘老板好好谈一下了,49,角色演练2-送货出问题了!,助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你.你打算和强哥谈谈这些问题,50,六.Q&A,经销商的目标是什么?如何开发经销商?我们要对经销商哪些方面进行管理?,51,经销商进货不是销售，而是库存透过经销商被消费者喝到才是完成销售,谢 谢,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢

10、谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面

11、禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属

12、气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种

13、，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比

14、在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也

15、减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物

16、要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物

17、质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧

18、是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends a

19、re leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study

20、 conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and

21、 still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,