上海华生冰箱的市场维护策略毕业论文.doc

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1、1 上海华生公司概况1.1公司简介 上海华生电器有限公司出品的“华生”牌家用电器是一个具有悠久历史的民族品牌产品。“华生”牌家用电器创始于1916年， 从上世纪初便主导生产电风扇等系列产品，经过近百年的持续发展，“华生”牌家用电器产品已从电风扇系列延伸发展到洗衣机、电冰箱、吸油烟机、电暖器、燃气灶具、燃气热水器、电热水器、消毒柜、饮水机、电磁炉、电饭锅（煲）、食品加工器、电水 壶等多种系列家用电器产品，“华生”牌已成为国内家电行业中家喻户晓的百年品牌。上海华生电器有限公司生产的各类产品均以“华生”牌商标命名（“华生”寓意中华民族更生）。据不完全统计，“华生”牌商标从创牌起至今荣获各类奖项百余项

2、: “华生”牌电风扇1980年荣获国家银质奖； “华生”牌家用电器于2005年被评为最具影响力的上海老商标； “华生”牌电风扇于2006年再次被认定为“上海市著名商标”；“华生”牌商标是国内在上世纪初最早进行注册的商标之一。1.2 产品介绍不仅如此，上海老品牌华生冰箱推出了超级节能系列、三温节能王系列、镜面系列、拉丝银系列、镜彩系列、太空银智能系列等六个冰箱系列。其中镜彩系列中的盛唐文设计，全新概念点缀厨房，令厨房更显时尚美感，为使用者带来新鲜生活感受。外观专利设计，时尚典雅彰显个性。精彩演绎,让你的生活更炫彩！在推出的超级节能冰箱的基础上,又有新专利.该专利使华生冰箱更节能，超越欧洲能效A+

3、。设计亮点有：(1) 外观专利设计，日耗电量低至0.18度；(2) 压缩机是冰箱的心脏，制冷系统优化设计，使得耗电省、噪音低。采用超高效压缩机，冰箱耗电量达到A+标准； (3) 三宽设计：宽气候带，宽温度，宽电压设计，适用范围更广； (4) 冷冻室双层蒸发器：系统更优化，平价推广，超值享受，买得起，买得值；(5)冷藏室放溢水结构：双门封使冷量损耗降到最低，防止中梁生锈，大大延长使用寿命；(6) 抗菌保鲜，运用细胞保活技术，以超强制冷保持细胞活力，营养成份不流失；(7) 包边钢化玻璃层架：美观大方，透光性好，周遍密封注塑，卫生，坚固耐用易清洁，防渗漏，国际通用安全性设计；灵活层架，方便放置不同大

4、小的食物，新鲜空间自由规划。1.3 竞争状况 上海华生冰箱自2006年与上海双鹿合作以来，实现了历史上最高速度的持续增长。华生与双鹿合作两年后，华生站上了国产冰箱品牌市场占有率前十强的地位，华生的行业地位、品牌形象、赢利能力和可持续发展的实力都得到了大幅度的提升。华生新产品在上海市召开的华生、双鹿重组两周年经营成果发布会上高调亮相。总裁王国玉在此间介绍说，至2007年底美菱实现了“两个翻一番”的骄人业绩，销售收入从两年前的10亿元上升到了近20亿元，翻了一番；国内冰箱销量由80万台上升到2008年的超过150万台，翻了一番。在合作的两年时间里，华生充分吸纳双鹿文化中的精华，双鹿也充分肯定华生企

5、业文化中的优秀部分，充分尊重华生团队中的优秀人才，坚持“取其精华，去其糟粕”的方针，用比较平和的方式进行企业改革，实现了平稳过渡。这也为华生、双鹿企业文化的融合起到促进作用，为华生文化的再造奠定了基础，为华生持续、健康发展营造了良好氛围。重组后的华生借助双鹿经验，创新国内营销组织架构，实行分部模拟独立运行机制，将当初的26个办事处调整为45个分部，并设立了12个营销大区，进一步解放了营销系统的生产力，促进了销售的快速增长。凭借对市场的敏锐把握，在二级市场，华生凭借独立开发的三开多门雅典娜系列冰箱，积极开展“雅典娜”工程，抢占二级市场中高端领域，打造长久的品牌形象；2006年，华生看准了农村冰箱

6、市场拐点的时机，开始布局三四级农村市场，果断实施家电下乡，从渠道、产品、服务、物流等多方面拓展三四级市场，在三四级市场取得了稳健的增长。也正因为华生的未雨绸缪，在2007年底商务部、财政部联合举办的“家电下乡”活动中，华生15款冰箱产品成功中标，成为“家电下乡”活动的指定冰箱品牌。双鹿公司在2007年末还成功收购华意压缩，这也为华生打通了冰箱产业链，完善产业布局，降低制造成本，提升华生的竞争力打下了坚实的基础，为华生在产销旺季获得充足的压缩机供应提供了保证，还为华生下一步市场的扩张提供了强有力的保证。近日，知名冰箱品牌华生在全国开展区域新品发布会，积极布局08年全国冰箱市场。 此次华生共有50

7、余款冰箱(柜)新品面世，从自主研发的三开多门雅典娜系列高端冰箱到鲜极系列保鲜冰箱，从终结者系列节能冰箱到酒柜、冰柜系列一应俱全，强大的产品阵容体现了华生雄厚的技术积淀和研发实力。作为拥有20年专业制冷历史的企业，华生一直把振兴民族冰箱品牌作为企业的社会责任。依靠自主研发，华生创造了适合中国家庭使用的三开多门雅典娜系列高端冰箱，凭借深冷、节能、保鲜等专利技术，华生针对不同类型市场设计制造了多款快速制冷的深冷冰箱，超级省电的节能冰箱和领衔时尚的保鲜冰箱等。在2007年财政和商务部门联合举办的“家电下乡”活动中，华生专门针对农村市场推出了15款产品，凭借设计理念、质量和价格优势，赢得了消费者交口称赞

8、。业内人士分析，现在国家经济形势良好，一二级市场冰箱消费升级和三四级市场爆发性增长将给华生这样的民族品牌带来无限商机。 2 对淮宿地区市场环境的分析2.1 对淮宿地区农村市场需求状况分析 如今淮宿地区的冰箱市场整体表现比较活跃，无论是厂商营销策略、渠道卖场的推广力度，还是用户表现出来的购买热情，都大大超出了人们的预期。从冰箱的保有量来看，淮宿地区的农村市场尚处于成长期的初期，庞大的农村冰箱市场已经启动。 华生冰箱按照淮宿消费者的支付能力可分为高端、中间和低端市场。无论在哪个市场，只要能够善于运筹帷幄，都能够取得成功。然而低端市场往往被大企业所忽视，认为那是低价次品货的领地。上海华生的成功给我们

9、纠正了这一误区，它证明了在低端市场同样具有较大的发展空间。如前所述，低端冰箱市场的容量很大，主要体现在农村市场。农村市场是低端冰箱市场最主要的市场。据有关统计2007年底淮安市城镇家庭冰箱拥有率已超过85，而农村冰箱拥有率是15。由于农村市场比较集中，品牌竞争相对较弱，所以上海华生冰箱的主攻市场就是淮安农村市场。从上面的比例我们清楚的认识到在冰箱市场整体供大于求的状况下，谁先占领了农村市场，谁就占得了市场先机。2.2 竞争对手状况分析2.2.1 一线品牌的竞争对手状况看起来平静如水的冰箱市场，其实一刻都没有停止过激烈的竞争，如今，品牌的竞争越演越烈，已经从技术水平、创新能力以及本土化等全方位着

10、手一比高低。在技术水平方面，目前海尔等大品牌冰箱的技术水平已经处在世界制冷业的前端。如海尔的双温双控冰箱、银色变频冰箱、全频网络冰箱，科龙的生态保鲜冰箱等。在节能等方面，有的外资品牌也落在国内企业的后面。去年5月份，在国内进行的第一次冰箱产品节能认证中，首批通过认证的103种型号的冰箱和冷柜产品中，外资品牌仅占其中的10种型号，还不到总量的10%。目前，中国冰箱不仅在国内市场，而且在国际市场上也具有很强的竞争力。在美国，海尔冰箱占到美国小容积冰箱25%的市场份额。在欧洲，海尔全频太空王冰箱的日耗电量仅0.48度，几乎只有欧洲A级能耗标准的一半。 在技术创新上，国内几大主要冰箱企业近年来不断推陈

11、出新，环保、抗菌、保鲜、变频、网络等新型冰箱层出不穷。这种创新速度让在中国还没有发展起来的外资品牌始料未及。2.2.2 二线品牌的竞争对手状况华生冰箱作为二线品牌在市场上的竞争也是非常激烈的,现在的淮宿地区农村市场基本上就二、三线品牌而言就有一百多个品牌，由于生产基地、产品质量等一些问题造成二线品牌的冰箱在市场上打价格战。例如：康拜恩冰箱，康拜恩是市场建立的价格性品牌，这种品牌在市场十分常见。我们认为在品牌管理与品牌传播上，康拜恩可以学习格兰仕的一些做法。在传播上尽量节约资源，在终端用价格为武器建立对中小品牌的壁垒扼杀。在使用康拜恩品牌中我们注意这样两个倾向：（1）康拜恩作为个性化产品品牌形象

12、出现时，品牌低级趣味化倾向；（2）康拜恩作为低价品牌不代表低质。 中小品牌的企业家运用足够的智慧与勇气面对淮宿市场，建立淮宿市场多品牌运营格局。抛砖引玉地泛化冰箱品牌的定位，为中小企业在多品牌管理上提供更好的机会。2.3 上海华生冰箱的优劣势分析2.3.1 上海华生冰箱的优势分析 2007年淮宿地区冰箱在高端领域表现十分抢眼，而新型技术和新型材质的应用成熟则是其中端市场的主要拉力。我们认为，时尚的外观设计、成熟的保鲜技术以及愈益普及的新型节能技术已经构成了中端市场的主要特征，也代表了产品流行趋势。首先，在消费需求方面，消费者越来越看重外观设计、保鲜、环保节能等因素，随着消费者购买力的逐年提高，

13、这种市场需求将直接转化成此类冰箱的销量。其次，在市场表现层面，外观设计、保鲜、新型节能已经成为各冰箱厂家在2007年市场上的主要诉求点，所推出的新品无一例外地均围绕这三个特点展开，从而形成各自的产品差异。而上海华生冰箱不仅拥有时尚的外观设计，并且也是冰箱行业的节能高手，比其他中小冰箱企业更能立足于市场。2.3.2 上海华生冰箱的劣势分析 从整体上来看，目前淮宿地区的冰箱市场仍处于供大于求的状况，竞争渐趋于白热化，加上2007年是有氟冰箱的最后期限，许多中小企业面临着生产设备和技术更新的难题。激烈的竞争将厂家面临多重压力，市场份额向大品牌集中，小品牌的市场份额也正在大幅下降，部分企业甚至已处在挣

14、扎线上，同时给刚起步的 企业带来了 重重困难。上海华生具有百年的 悠久历史，作为一家百年老企业，也面临着更新换代，冰箱作为华生的产品系列其一，也刚起步3年，对华生来说还是一个新生儿，但凭借着上海华生的百年老品牌在市场上也占据了一席之地。但是与海尔、新飞、美的相比较而言，还存在着很大的差距。品牌知名度不够影响力，农村市场的宣传力度不够，优惠政策及促销力度不够。2.4 华生冰箱的机遇与挑战分析图2-1 2007年淮安市家电市场冰箱产品的市场占有率（1）机遇：华生冰箱首次进入淮安市场有总部在产品价格，促销力度，广告宣传，物流配送等多方面的支持。 在价格方面，总部为了在淮安地区更好的拓展市场允许多款主

15、力产品和新品以略高于出厂价的价格进行促销，这无论对于经销商还是对于消费者来说都有很大的吸引力。华生通过此举迅速将产品送进了各个县乡经销商的卖场。在促销力度上华生公司承诺将低价进行到底，为了满足市场的需求，在促销前进行了大量的备货。 在广告宣传上利用了报纸、电视、广播、宣传单、条幅、产品宣讲会、灯箱、网络等多这种形式，在市场上产生了很大的影响，扩大了品牌的知名度。 在物流配送方面华生委托了淮安当地专业的物流公司迅捷物流，可以保证无论经销商或顾客在淮安的什么地方都可以将产品在5小时内送到。 （2）挑战：淮安虽然是中小城市但华生毕竟是刚进入市场的新品牌，面对着在这里经营多年，网点遍布全市所有角落，品

16、牌家喻户晓的大品牌们华生要从他们的手中争夺市场份额还面临着很多的困难。 在营销方面，缺乏对本地市场的充分了解，营销人员无法在短时间内充分摸清市场情况。 在品牌方面，虽然华生成立于1916年但是在淮安市场上的知名度不高，很多经销商和消费者缺乏对品牌的信任和了解。在渠道方面，无法在短时间内与经销商建立稳定的合作关系。达到销售与广告宣传的同步性难道较大。 表1 上海华生冰箱公司内部和外部因素评价表内 部 条 件优势(S)劣势(W)（1)企业品牌创立年代悠久，生产设备先进齐全，技术厚实，有能力与同行竞争。 （2)产品质量好，成本低，产品能够适应进一步降价的压力。（3)企业在局部市场销售网络良好，企业口

17、碑，信誉高，老顾客忠实。 （1)区域市场，强势企业和著名品牌企业云集，与他们相比，我们企业在人力资源，市场管理和市场支持不足。（2) 企业不做整体宣传推广，只是单一的让业务员出去谈客户，缺乏创意系统的规划。（3)产品品种单一，其他多元化产业未形成规模，抗风险能力弱外 部 环 境机会(O)威胁(T)（1)市场需求分析表明，冰箱行业还有市场空间和获利机会（2)2008年，奥运会将在北京举行，这时全世界的商机也将进入中国。（3)存在低成本扩张的机会（1)冰箱业竞争激烈、受其他厂商的价格打压，讨价还价能力较弱，可能会引起利润下滑（2)未来生产和利润可能受原材料涨价因素影响（3)存在同行的竞争威胁企 业

18、 战 略 选 择SO战略增长性战略ST战略多元化战略利用优势和机会，保持现有的经营领域，并且继续全力以赴地在该领域扩大产品规模和品种，加大技术研发，增加产品种类，积极拓展市场缺点：没有考虑到威胁和劣势利用优势避免威胁，保持现有的经营领域，不再在该经营领域进行扩张。缺点：放弃了潜在的机会WO战略扭转性战略WT战略防御性战略利用机会改进内部弱点，在保持、稳定、发展和提高现有的经营领域的同时，开展多元化经营，培养核心竞争能力优点：利用了机会和优势，避免威胁，克服劣势为了克服弱点、避免威胁，放弃现有的经营领域，全力以赴地转到高新技术领域。争取占领技术制高点缺点：放弃了现有的、潜在的机会和自身优势3 上

19、海华生冰箱的市场维护策略3.1上海华生冰箱的广告宣传 上海华生企业虽然拥有近百年历史，但是冰箱系列与海尔、新飞等大品牌相比较起步较晚，所以无论在企业规模还是资金运作上都比不上那些大品牌，但是我们会根据我们企业的自身状况，选择适合自己的促销方式墙体广告。墙体广告的优势体现在： (1) 低廉的费用。低成本的制作、简易的工艺流程；(2) 长期的时效性。保质期内不间断地产生广告效益，而电视广播广告仅短短的几秒；报刊杂志广告仅数日几期；（3）覆盖面广。只要有墙体的地方就有墙体广告，不受其它因素的干扰；（4）墙体广告具有强迫性、主动性、针对性。只要是走过，路过就不会错过，而电视广播报刊杂志上的广告却因消费

20、者的不同而具有被动性；需要有一定的物质要求和特定的时间限制。墙体广告发布的信息切合当地市场状况，让基础市场的消费者对企业产品及服务有深刻认知，为基础市场的启动起到推波助澜的效果；（5）独树一帜，先“画”夺人。电视、广播、报刊杂志上的广告及户外喷绘等传统广告仅局限于都市内商家绞尽脑汁想别出心裁地广告促销，其结果也终因都市广告目不接暇而付诸东流。而墙体广告的直观夺目、简洁鲜明、通俗美观，在广阔的农村市场达到理想的广告效果。 3.2 渠道建设 大时代往往是一个旧有格局蜕变、新组织创新的时代，在这样的时代常常能造就一批有超常眼光在销售渠道方面，上海华生采用自建渠道。由于传统的渠道多为多层级渠道模式，对

21、于实力和经验有限的中小企业管理难度会很大。渠道控制力较弱的中小企业可以构建简约的渠道体制，可以最大限度地缩短销售渠道，实现渠道扁平化，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分，同时增强对产品的营销控制和整体部署。 虽然家电消费品是直接供消费者使用的，在产品品牌知名度低的情况下由企业直接销售给消费者是行不通的，因此企业的销售渠道必经的一个环节就是零售商。 上海华生冰箱目前开发的是淮宿地区，创业初期资源不足，尚处于企业规模较小、销售额较少，自建渠道适用于上海华生企业。 上海华生冰箱采用自建模式，可以实现市场开拓初期对渠道的整体控制，降低企业的生存风险；对于新市场开拓来说，尤其是对于重要市场，上

22、海华生冰箱采用自建模式可以加快新市场的开拓速度，降低交易成本。审时度势的企业，他们超越常规的大行动，或多或少地改变一个行业的格局、甚至是发展的进程。 传统的冰箱销售网络结构，冰箱从厂家到县、乡级市场，往往要经过省级、地级、县级批发商层层批发，才能到达乡、镇零售商场。每增加一个批发环节，将使冰箱售价提高5-8，销售周期和回款周期增加。上海华生冰箱由厂家直接向淮安县级批发商供货，减去省级、地级批发商，可降低成本10以上。上海华生冰箱的大多数批发点设在县城，由厂家直接向淮安各县批发商供货。县级批发体系的建立，这在冰箱业尚属首次。减去了省级、地级批发商后，上海华生的零售价降幅达15，为实施低价策略提供

23、了成本保证。 上海华生冰箱的促销主要是终端促销，也就是在淮安各个县乡的销售点进行促销活动，其主要优点是成本低、影响较大。媒体广告成本高，着重在品牌建设方面。低端冰箱主要面对的是低中收入阶层，他们对价格因素比较敏感。所以，低端冰箱市场的促销手段应该选择价格促销为主。上海华生冰箱打出了特价机998元，在全国知名品牌冰箱中处于最低价格，这就是有效利用了价格作为竞争力的策略。上海华生冰箱的销售量就达到5万多台。现在华生冰箱的网点正在淮安农村市场迅速延伸，力争在2008年底全面占领淮安农村市场，把销售网点遍布各个角落。可以显见的是，从今年夏天开始，大品牌已经着手调整淮安农村市场战略，其他品牌同样表示出要

24、“放低身架”、坚决攻下淮安农村市场的决心。有关业内人士说：“今年海信将以牺牲毛利的方式攻下淮安农村市场。目前确定的方案是：打服务牌,小冰箱厂家是谈不上服务的。明年新飞新增的新乡产区将正式投产，年产能增加200万台，同时也会调整营销措施，做深做透农村市场。”美的冰箱研发部门则表示：“美的正在研发针对淮安农村市场的冰箱产品，这个量会很大，价位也会很低。比如，针对该市场制造的三门冰箱，采用机械控温的方式，也有软冷冻区，但220升的价位仅2000元多点。” 无论是海尔的暗中调整，新飞的营销改变，海信的服务攻势，还是美的新的产品策略，都在说明，主流冰箱品牌已经开始向淮安农村市场展开全面的围剿。对主流品牌

25、来说，这种选择也是唯一的选择，因为他们不断扩张的产能需要消化，而从目前的市场情况来看农村市场的放量是最好的途径。华生作为一个二线品牌势必会带来很大的冲击，但是与一线品牌相比较我们业有自己 的优势：价格低、质量有保证、售后服务到位、机子的外观设计时尚。我们要用这些优势来作为卖点，与海尔这些大品牌竞争，争得我们的一席之地。3.3 淮宿地区的市场维护 经过几个月来的打拼，华生冰箱在淮宿地区的市场上开始“生根发芽”，面对这样的市场我们应该怎样更好的进行维护以至于更加深入的开发，这样才不会被市场所淘汰。（1）搜集顾客数据，建立顾客数据库在开始接触顾客前，要通过市场调查等途径了解顾客，搜集顾客的有关数据及

26、信息：顾客是何许人也，顾客想付多少钱，顾客现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，顾客寻求什么样的特性和利益，顾客从何处购买，顾客为何选择我们的产品而不选择别人的，顾客的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。我们收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。（2）识别、挑选顾客等时机成熟后我们要定义自己的客户。不是所有的人都是自己的顾客，也不是所有顾客的忠诚度都要提高，我们花费九牛二虎之力关注的只能是可以为我们自己带来效益的顾客。华生要争取的顾客应当是能给华生最大启发的顾客；是教导华生如何超越现有产品和服务，提供最大附力口价

27、值的顾客；是能提出挑战，让华生想出办法后也可以嘉惠其他人的顾客。在识别挑选顾客前务必对顾客进行充分的了解和分析，且要视自身及市场竞争状况等条件而定，不可好高鹜远，盲目求多求大，把所有的消费者都视为自己的潜在目标顾客，仔细分析顾客需求及其购买模式与消费偏好，集中力量经营一个或几个细分市场。（3）与顾客接触联系大部分的业主认为，关系建立的过程始于第一次的交易及为资料库获取姓名的行动上。事实上，企业在与顾客进行第一次接触时，要做的应当是了解顾客，知道顾客是谁，购买满足了什么需要，以及产品或服务有什么利益可以让顾客感到兴奋，顾客还有什么未满足的需求及不满的地方等。如果我们想与顾客达成交易或与他建立长期

28、的关系，第一次接触务必要给顾客留下良好的印象，为此就有必要在顾客身上多下点功夫。因为真正的决胜，发生在第一线员工与顾客面对面的那一刻。一个汽车制造商曾计算过：经销商的服务部门每销售100万件产品，就能与顾客产生500万次的接触机会。如果这其中的一些接触效果不佳，反过来将影响顾客对你的产品的接受程度。如将损的部件迟迟不到，各处的服务标准不统一，或对顾客的不满置之不理，都会直接影响到企业与顾客的关系。（4）维系巩固顾客关系顾客维系的秘诀就在于与顾客建立一种有价值的永久关系。顾客若要与其他公司拥有同等的关系，必须耗费成本重新发展关系，这是成功最重要的秘密。我们若想与顾客长期合作交流，必须让顾客从这种

29、关系中受益，得到一种独特的、附加的价值。如果业主能持续让顾客对其购买的决定感到满意，顾客就会一直购买其品牌或在其商店里购物，要不断地让消费者有这样的感觉：只有购买这个品牌，才会得到额外的价值，这是别的晶牌办不到的。 建立持续性的对话，了解顾客的关系中到底看重些什么，由此创造规格化产品及服务的组合，以增加附加价值，由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通，便能将提供给顾客的价值扩充至极限。(5) 对零售商的支持、考核与销售布局的合理配置 中小企业选择较小的经销商（代理商）作为渠道支撑者，有利的一点是比较容易吸纳进入企业的渠道网络，主要任务就是如何有效的控制这些小的渠道商，使他们能够贯彻企业的营

30、销策略，使产品的品牌塑造及市场推广活动按照企业的战略规划稳步执行。借助于公司高效的总部职能配合，结合有效的营销传播与推广手段，能够提升品牌知名度，有效提升销量。在企业市场推广的初期，对渠道成员的管理应该重点做好以下几个方面： 1）与经销商（代理商）建立长期的战略联盟关系，在渠道构建时尽量本着与经销商形成销售共同体的宗旨，以实现双方共同利益为目的。建立起系统的管理体系，科学地按地区分布选择终端经销商，制定严格的区域保护政策，有效防止因冲货现象导致的利润空间降低，并将渠道间的利益冲突降到最低，由企业与经销商（代理商）在营销费用与利润空间上的争夺，转向提升销量获取共同利润。 2）对营销渠道的管理应该

31、满足经销商（代理商）对利润的追求，将部分利润和营销费用以折让形式体现在价格中，经销商（代理商）经营者的积极角色定位中，其强有力的市场执行力将使同等的营销费用取得比厂家销售队伍运作时更好的成绩，从而在营销费用和利润折让中获取额外利润。待添加的隐藏文字内容2 3）实行统一的销售推广模式，提供相关的技术支持，帮助经销商（代理商）培训销售人员，协助代理商制定市场拓展计划，开展各种促销活动，促进终端销售。 4）向经销商（代理商）提供财务支持，保证双方的财务信息能够及时准确地沟通，加快资金周转，实现科学的库存管理，降低财务风险。 5）根据经销商（代理商）的推广效果和盈利能力、帐款结合效率效果设置综合评价指

32、标体系，并根据评价结果实行有效的激励。3.4 客户忠诚度管理与产品售后服务的升级优化3.4.1提高顾客的忠诚度这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯。威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来2035的利润，固定顾客数目每增长5，企业的利润则增加25。顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的

33、业绩得以增长。提高顾客的忠诚度还可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失。据研究表明，公司减少5的顾客折损率，所带来的利润将增长2585不等。一家经营小额信贷业务的银行发展速度是同行的2倍，这样的业绩得益于公司把顾客折损率始终控制在5以下，是同行业平均顾客折损率的12。提高顾客忠诚度还可以增进企业与顾客间的友谊与交流，拉近营销人员与顾客的心理距离，并可从中了解到顾客的真实需求及需求变化，把信息及时反馈给企业，从而为顾客提供适时的服务，更好地满足顾客需求。3.4.2 产品售后服务的升级优化 华生冰箱的总部设在上海，本来关于售后这一块只在上海总部设立，但是这样的话就不利于市场的开拓发展，对于冰箱行业来

34、说，质量和售后是它最重要的两个部分，确切的说售后服务比质量更重要，上海华生冰箱作为一个二线品牌与海尔等等一线品牌相比较，在品牌的影响力上绝对是处于下风的，正因为海尔的售后服务到位，才赢得顾客的信任，建立了良好的口碑，在市场上产生了品牌的影响力。所以华生在售后这一块也要充分保证，为以后的市场地位打下坚实的基础。华生冰箱总部把权限放给地区办事处，力争在每个乡镇建立一个售后服务点，并且实行24小时上门服务。每隔一段时间电话访问顾客，帮助他们解决一些小问题同时也让顾客反馈一些新问题，这样不仅可以解决售后这一块，还可以建立长期的顾客关系，为华生争取潜在顾客和提升它的品牌影响力都有很大的好处，可谓是一箭双

35、雕。4 结束语 半年的实习，一个月的设计修改，论文终于完成了。本篇论文主要以我的实习单位上海华生冰箱淮安办事处为对象，针对公司开拓了淮宿地区农村市场后，对这块市场进行维护来分析，阐述的。论文写作时间紧，任务重，难免有疏漏之处，论文的前半部分介绍了华生冰箱的背景和所面临的市场环境，后半部分介绍了华生冰箱进行市场维护的各种策略。由于我的工作时间比较短，对公司的情况也不是非常全面的了解，因此对华生冰箱进行市场维护的各种方法难免有不足之处，这是我的研究需要加强的地方，希望老师、同学多多批评指教。参考文献1 刘蔚.成功营销.中山大学出版社.20042 李君.中国电子报.中国统计出版社.20083 周志民

36、.销售与市场.中山大学出版社.2007 4 诺顿.佩利.战略营销.商务印书馆.20075 约翰.A.奎尔奇.营销管理与战略.东方出版社.20076 苗宇.公司品牌经营.云南大学出版社.20017谢尔.以色列.财富博客.重庆出版社.20088郭国庆.市场营销学.中国人民大学出版社.20009李小建.经济地理学.高等教育出版社.200610杜江.李炳毅.城市居民消费行为差异的实证分析.商业经济与管理.2007致谢词 转眼大学2年的时间很快就过去了，自从刚踏进校园到现在，就像转瞬间的事，在这2年里自己学到了理论知识来充实自己，但也有不足的方面还需要在以后的工作中不断的吸取教训，使自己更加充实。 首先要感谢经管系的各位领导2年来对我们每个学生的关怀。其次感谢在这次毕业论文撰写中我的论文指导老师 的帮助。 老师从我论文的选题到材料的组织，大纲的撰写都给予了我悉心的指导，所以要再次感谢你。另外侯健老师也在百忙之中给了我很多的指点。当然还要感谢上海华生冰箱淮安办事处的全体同事们，给了我很多的鼓励。最后要感谢我的所有任课老师，没有他们循循善诱的教导，我就不会有今天的成绩。即将结束二年专科学习的生活，相信等待我的是一片充满机遇，风险与快乐的空间。也相信我们的事业必将如鱼得水。更相信，不朽的民族精神终将引领我们创造奇迹！