4175373594拆书帮系列之销售为什么是科学——拆《spin销售巨人》.doc

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1、【拆书目标】书名：SPIN销售巨人作者: （美）尼尔雷克汉姆 译者: 石晓军出版社: 企业管理出版社出版时间: 2004年页数: 356定价: 48元【拆书简介】1987年，SPIN销售巨人第一次在美国公开出版，自此，我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点，就是可以量化、可以分析、可以找到规律。尼尔雷克汉姆一天销售也没做过，但他以严谨的、科学的方法找到了大客户销售的本质规律，把销售从一门艺术变成了一门科学。对我们每个做销售的人而言，其意义是：可以

2、通过学习规律并用于实践，而快速成为销售高手了。（注：此书的英文原版是两本书，分别出版于1988年和1996年，中国出版者把两本书合为一本，即所谓的“理论篇+实践篇”。中文有3个版本，分别出版于2004年、2006年和2010年。同一译者，内容基本没有差别，页码可能有所变化。本次拆书依据的是2004年企业管理出版社的版本，其他版本的页码可能不同，特此说明。）阅读片段一【片段一拆解指要】拿到一本书，先读什么？封面、封底的文案（通常是推荐语、作者简介、本书简介），然后是前言、后记，还可以翻一下推荐序和译者跋，这些都能让人快速把握全书核心的内容。这是第一版前言的开头。开门见山，言简意赅，一点水分都没有

3、。就算从未听说过这本书，仅看这两段开篇语，也能判断出作者的水平、全书的概要、是否适合自己阅读，以及作者的文字表达能力。请返回去将这两段再读一遍，然后按如下拆解公式进行跟帖拆解：1. 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？2. 我自己做的生意属于哪种？为什么？3. 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题”等传统销售技巧的理解。（接受过这方面的培训或辅导，使用的心得，疑问）4. 作者的研究方法给销售管理的启发是什么？你如何将其应用在自己销售管理中？具体的做法是什么？不一定要全部写完这四条才可以回帖，拆解一条就可以。【大侠 赵卫民 拆解片段一】1. 我认为“

4、大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？从二八法则的角度看，世界上80%的财富，集中在20%的人手里。大生意可以无限大，小生意则还是小生意，越大的生意由于参与人员更多，操作性就越低，周期越长。小生意往往灵活性较强，很多时候都是老板决定生意做还是不做、怎么做，包括反应时间及调整时间。大生意就像是一个胖子、小生意就像是一个瘦子。瘦子摔一下他马上就可以爬起来继续走，但胖子也许摔一下就会头破血流。所以往往小生意灵活、可操作性强，大生意求稳。2. 我自己做的生意属于哪种？为什么？我自己是做小生意的，很多生意都会经过很多的“讨价还价”，我们对客户意见的反应速度会很快，甚至是大刀阔斧地更改合同，这也许在

5、大公司的大生意里是见不到的。3. 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题”等传统销售技巧的理解。我就说下对于收场白技巧的理解。收场白的目的是使客户处于一种面对选择的境地，这种技巧对于小生意是有效的，但对大客户大生意来说，成败的因素在于多人而不是一个人的决定，所以对大生意来说，收场白反而是不利的因素。【点评】分析很精辟。周期长、反应偏慢、改合同难、决策人多这些都是“大生意”（或者说“工业品销售”）的典型特点。阅读片段二【片段二拆解指要】在作者做了这么多区别并加以分析之后，引到了本书主题：提问，用SPIN的方法论来提问。我们从片段五才开始拆解SPIN。先来梳理一下：适用

6、于小订单的销售技巧（产品细节、收场白、异议处理等）用在大订单中，往往无效，甚至适得其反。反过来却可以，在大订单中有效的销售技巧（如关注客户能获得的价值、SPIN提问、成为客户的顾问等），在小订单中是有效的。请尽量详细说明：你的客户能从你的产品中获得的收益/价值都有什么？【大侠 何承云 拆解片段二】我的客户能从我销售的产品中获得的价值有：1. 获得产品销售带来的利润。2. 代理产品品牌的作用。3. 我们业务人员的服务，能够协助客户做好市场整体运作。4. 前期经销商渠道衔接，能增加现在经销商渠道网点。 【大侠 lijunphd 拆解片段二】我公司是从事管理软件销售的，如OA系统等产品。我们客户从此

7、交易中获得的收益有：1. 通过OA系统，使得企业办公效率得到提升。2. 通过OA的使用，降低了传统纸张的使用，节约了办公经费。3. 通过OA使用，使得领导移动办公成为可能。4. 通过OA使用，可追踪公文审批流程。5. 通过与我们合作，客户的信息化水平得到提升，员工的计算机应用得到提升。阅读片段三【片段三拆解指要】我们知道，对传统上耳熟能详的诸多销售技巧，不假思索地全盘接受是不合宜的，一味追求新理论、新法子也常常会上当。雷克汉姆在书中记录了他对“收场白”这一技巧从奉为圭臬到产生怀疑，然后设计调研仔细检验、对比的过程。这种怀疑一切并小心检验的态度，往近里说，和胡适之先生“大胆假设、小心求证”的态度

8、相仿；往远里说，传承的是笛卡尔的理性主义。如果只看到他的结论，而不体会他的思路，那就是买椟还珠了。因为最牛的销售一定是客户最好的顾问，而顾问的思维方式就是理性主义的，是大胆假设、小心求证的。我们回到这个片段的拆解公式：请列出你在销售拜访中，能向客户提议的承诺，要求是具体的、客户可以给予的、能使生意有所进展的，至少3条，是递进关系的（即越靠后的提议承诺离成交越近）。【大侠 徐江军 拆解片段三】记得有一次，我打算在一个小超市做家电活动，并告诉了超市的家电主管。由于之前没有任何厂家做过，我跟家电主管也不认识，为了说服他配合做活动，我做了一些准备，主要是策划方案的准备。现在回想起来，步骤是这样的：1展

9、示出周详的策划方案，并告诉他我们过去取得的成功经验，希望他配合做一个活动。2.得到配合的承诺后，要求他立即按我的提议下订单备货，大约8万的货。3. 得到订单后，我提议让他们超市配合我做活动宣传，主要是广播。4. 后来由于销售得不错，我要求将送货的范围扩大一点，主管也非常配合。最后，结果比较理想，淘汰机都清理了，投入费用也较低，为4.6%（平时公司的活动平均投入约为10%）。【大侠 lijunphd 拆解片段三】1. 我第一次见客户，介绍了公司，展示了自己，聊了聊客户的一些工作和业务，向客户要承诺，下次来拜访一下他的技术工程师，想多了解点细节问题。2. 第二次见客户，我进一步摸清了客户的现状，发

10、现了几个问题，于是又要一个承诺，找个时间让客户组织一个技术交流会，一起探讨一下。3. 技术交流会开完之后，我汇总了各方面的意见和建议，又向客户要个承诺，找个时间我们汇报一下我们的方案和建议。4. 方案汇报完，又向客户要个承诺，让客户去参观样板和公司。5. 参观回来之后，又向客户要个承诺，按照我们给的方案进行产品方案测试。6. 测试完之后，又向客户要个承诺，按照我们的技术标准制定标书我们刚开始做销售时，往往只关注自己的产品，慢慢地，知道更重要的是客户的需求了。关于客户的需求，这一章做了很细致的分析：客户对现状总有不满、总有期望、总有问题，在没有明确意识到或者觉着麻烦没有大到需要花成本精力去解决时

11、，这叫做隐含需求。客户认为这个问题很大、后果很严重，迫切需要解决，值得为之花成本，这叫做明确需求。调研发现：对小生意，只要在拜访中向客户揭示出隐含需求来，揭示得越多，做成这笔生意的机率就越大。（参考片段一拆解的小生意的决策特点）对大生意，拜访中发现的隐含需求的数量无关紧要，关键是要更明确的需求。销售人员可以做的是让客户感觉到这些问题的严重性，“大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买”。 调研发现做大生意时普通销售人员与销售高手的表现差别普通销售人员经常会把客户表达出的隐含需求当作生意有进展的证据“客户认同在早上使用高峰期的确存在容量问题，他对数据传输的质量也不满意。所以我觉得这次拜访很

12、成功，因为这两个问题我们都可以帮他解决。”销售高手对此就比较谨慎，他不认为客户表达了不满自己就有机会了，他更看重这个需求是否引起了客户的足够重视。应该如何做？技巧的核心是提问，提问的形式是SPIN，SPIN的难点是把客户的隐含需求引导为明确需求。【片段四拆解指要】你的客户有哪些隐含需求？可以是他对现状的不满，可以是他觉着不便的地方，可以是他自己都没有发现，但是你提醒之后他觉着有可以提升之处的事情请罗列。（这次拆解是后面练习的基础，后面再练如何针对这些提问暗示问题，让客户把这些隐含需求扩大化，变为明确需求。请热烈参与！）【片段四拆解案例期待你的参与】请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到

13、论坛上来，或者来第一营销论坛上“找答案” 。SPIN四类提问（第四章p60p80）第三章得出了这样的结论：在较长的生意过程中，提问的目的是发现隐含需求，然后把它们转化为明确需求。在这一章我们进入到了本书的核心，将看到SPIN提问模式的四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。其中每一种提问类型都可以用来开发客户需求，尤其是暗示问题和需求-效益问题，可以把客户的隐含需求转化为明确需求。后面是拆书家总结归纳的原书内容。背景问题就客户的情况进行了解，提问事实。如：您的年销售额是多少？您现在用什么设备？您使用它多长时间了？雇了多少人？关于“背景问题”的研究发现：1. 成功的会谈中销售人员

14、提背景问题较少，失败的会谈中出现较多背景问题。2. 没有经验的销售人员会误用、滥用背景问题。3. 如果问太多背景问题，客户很快会不耐烦。4. 成功销售人员不是不问背景问题，而是不问没有必要的背景问题。他们精心挑选少量背景问题，他问的每一个问题都会有偏重、有目的。难点问题针对客户的难点、困难、不满来问，引诱客户说出隐含需求。如：对现在的设备您满意吗？你们正在用的办法有什么缺陷吗？你们现在的系统在负荷高峰期时是不是很难承受？有没有考虑过这部机器的保修期？关于“难点问题”的研究发现：1. 在小生意中，难点问题提得越多，销售成功的可能性就越大。2. 在大生意中，难点问题与销售成功的关联并不明显。3.

15、可以从销售人员问的背景问题和难点问题的比例，看出他的销售水平、经验如何。经验丰富的销售人员提问难点问题的比例较高。（面试可以用）暗示问题抓住潜在客户认为是很小的问题放大再放大，直到大得足以让潜在客户付诸行动进行购买。换句话说，让客户发现小问题实际很严重，于是隐含需求变为明确需求。如：卖方：（难点问题）您的操作人员使用起来有困难吗？买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。卖方：（暗示问题）您说它们难操作，那么对你们的产量是否有影响？买方：（认为是个小问题）影响很小吧，因为我们特别培训过3个人如何操作。卖方：（暗示问题）如果只培训3个人如何使用，那会不会产生工作瓶颈

16、问题啊？买方：（仍然认为是个小问题）那不会，除非一个人离职了，我们找替补的时候可能得等一段时间。卖方：（暗示问题）就是说，使用这些机器的困难，只有在受过培训的操作人员离职的时候才会有，是这样吗？买方：（承认这个问题不是个小麻烦）是的，一般人不喜欢用这种设备，而操作人员的流动率比较高。卖方：（暗示问题）这种流动率对培训费用来说意味着什么？买方：（看到了更多麻烦）一个操作员通常需要几个月才能熟练操作，这期间工资和福利一共需要4000块钱，安排他们去厂商那里培训，培训费和差旅费加起来要5万块钱。卖方：（总结）所以在不到5个月的时间已经花了5万多块钱用于培训了？关于“暗示问题”的研究发现：1. 在大生

17、意中，暗示问题的多少与销售成功紧密相连。2. 暗示问题可以有效建立起客户的价值观。3. 相比于背景问题和难点问题，提暗示问题需要更高的水平。（所以需要更多的练习）需求-效益问题通过提问，揭示解决方案、对策的价值和意义。如：这对您有什么帮助？您觉着都有什么好处？为什么解决这个问题很重要？还有没有其他可以帮助您的方法？关于“需求-效益问题”的研究发现：1. 在大生意中，需求-效益问题的多少与销售成功紧密相连。2. 会增加你的方案被客户接受的可能性（人们更认可自己说出的答案，而不是销售人员的观点）。3. 对于那些要把你的方案交给决策者的受影响者最有效（帮助客户做内部销售）。【片段五拆解指要】对销售人

18、员的具体行动建议：第一，要习惯在拜访重要客户之前列提问清单。第二，列提问清单最需要斟酌之处，是暗示问题的设计。因为销售人员经常会问到背景问题和难点问题，所以我们这次拆解侧重练习设计暗示问题和需求-效益问题。请听题：背景：老张是公司的大客户销售经理。老张用了一台IBM的thinkpad t42笔记本电脑，那是2004年买的，老张很喜欢这部电脑，说它厚重稳定，是thinkpad卖给联想前的绝版产品，他精心使用到现在。老张经常出差，经常要打开客户发来的docx文件，但他的office2003已经力不从心，他经常拿笔记本电脑给客户做演示，还在电脑上安装了炒股软件，空闲时他喜欢在电脑上看电影。拆解公式：

19、老张早就觉着电脑慢了。请你帮他想一下，“电脑慢”会给他带来哪些严重得多的困难，然后变成提问的形式。（设计暗示问题）再请你用提问来引导他思考买一台新电脑的好处，让他亲口说出来。（设计需求-效益问题）【大侠 杨明461 提问】请问赵老师，难点问题与暗示问题的主要区别是什么？暗示问题与需求-效益问题的区别呢？【点评】暗示问题和需求-效益问题的主要区别：暗示问题的核心是客户的困难、麻烦，而需求-效益问题的核心是对策、解决方案。换句话说，暗示问题通常是给客户添堵，而需求-效益问题是让客户乐观起来。难点问题与暗示问题的区别：难点问题是揭示客户的隐含需求，销售人员其实常问这种问题。比如：“您觉着您现在的电脑

20、速度慢吗？”这是客户遇见的麻烦，但并不意味着他打算解决这个麻烦，因为他觉得不值得为提高一点速度就花六七千块钱换一台。暗示问题是把客户的隐含需求放大，放大到足以让他觉着应该付诸行动进行购买了。“您用电脑炒股对吗，那么电脑反应慢是否可能造成更大的损失？”“您拿这部电脑跟潜在合作伙伴谈生意，要是打印一份文件得花五六分钟，那他会对咱们公司的工作效率有什么印象？”这时客户会发现，原来电脑慢并不仅仅是电脑慢的问题，而是会带来严重得多的后果。客户感觉问题太严重了，必须解决，值得花六七千块钱换一台新的。【大侠 lijunphd 提问】借此机会，来谈谈我对SPIN中的几个问题的理解，请赵老师指点。有位老师解释S

21、PIN就是在客户完好的皮肤上切开一个小口，然后把这个小刀口放大，再在这个伤口上撒些盐，让客户感觉更痛苦，然后我们问他如果不痛了感觉怎么样，会不会珍惜美好的生活。当然，这位老师说得有些偏激。这不由得让我想起了小品“卖拐”，剧中的赵本山不就是靠这种手段来让范伟买下“拐” 的吗？【点评】我很不喜欢这个比喻。没错，这个比喻可以帮助销售人员理解SPIN，但更会让人（包括大众，包括销售人员自己）造成误解，以为销售就是忽悠。“卖拐”里面，客户本来没有问题，但赵本山硬生生地创造出来一个需求，然后引导（忽悠），将之扩大化，成为迫切需求。这个段子真的是那个比喻的贴切注解，然而，他在本质上跟那些在马路上撒图钉的修车

22、匠没有区别。SPIN强调的是，揭示客户已有的（虽然他可能还不重视，甚至还未发现）问题，向客户提示这个问题的严重性。这是一个为客户创造价值的过程由于销售人员的提醒，客户节省了以前没想到能节省的成本，或者获得了以前没想到能获得的收益，这都是价值。注意，客户获得的这个价值的来源并不是卖方的产品，而是销售人员本身。这样就很清楚了：这四类提问方法不过是形式，背后是对销售人员更高的要求他要能发现客户不能发现的问题，看到客户未曾重视的后果，然后再以SPIN的方式让客户恍然大悟、欣然接受。这样的销售，才配称为“顾问式销售”。【片段五拆解案例期待你的参与】请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来，

23、或者来第一营销论坛上“找答案”。-下面是赠送的excel操作练习 不需要的下载后可以编辑删除（Excel 2003部分）1. 公式和函数1. （1）打开当前试题目录下文件excel-10.xls；（2）利用函数计算每个人各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；（3）“平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如0.0）格式；（4）同名存盘。步骤：a) 文件在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的

24、总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩行，点右键点设置单元格，点数字，在分类项下点数值，设小数位为1，b) 确定保存2. （1）打开当前试题目录下文件excel-13.xls；（2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数；（3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位数表现（如：￥2,115.00格式）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-13.xls在合计下的一个单元格内输

25、入“=交通费（在该行的单元格，假如说是E3）+住宿费（同上）+补助（同上）”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）利用求和函数，参考1中的方法完成交通费、住宿费和补助的合计选择文件中的所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设置小数点后为2位，确定保存文件本题完成3. （1）打开当前试题目录下文件excel-2.xls；（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据。总成绩=一阶段成绩0.3+二阶段成绩0.3+三阶段成绩0.4；（3）“总成绩”列数据格式为小数点后2位小数（例：6.20）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件exce

26、l-2.xls在总成绩下的一个单元格内输入“=一阶段成绩（在该行的单元格，假如说是E3）*0.3+住宿费（同上）*0.3+补助（同上）*0.4”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中总成绩列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设置小数点后为2位，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件excel-3.xls；（2）计算“审定费”和“税后款”，“审定费=全书字数10003，税后款=审定费-审定费5%”；（3）利用菜单将“审定费”和“税后款”列格式设置为货币类的“￥”货币符号、小数点1位（例￥1,280.0）；（4）同名存盘。打开当前试题目

27、录下文件excel-3.xls在审定费下的一个单元格内输入“=全书字数（在该行的单元格，假如说是E3）/1000*3”，回车（其他的审定费可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）在税后款下的一个单元格内输入“=审定费（在该行的单元格，假如说是F3）-审定费*5%”，回车（其他的税后款可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中审定费及税后款列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点货币，选择货币符号“￥”，设置小数点后为1位，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件excel-8.xls；（2）利用函数计算“总成绩”，利用公式“平均成绩=总成绩3”来计算“平均成绩”；（3）同名

28、存盘。打开当前试题目录下文件excel-8.xls在总成绩下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序在平均成绩下的一个单元格内，输入“=平均成绩（在该行的单元格，假如说是B3）/3”，回车（其他平均成绩可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件excel-1.xls；（2）利用公式计算每个项目的“合计”；（3）“合计”列数据的格式和

29、其它数据的格式相同；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-1.xls在合计下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序利用格式刷将合计的列的数据格式刷成与其他数据格式相同的格式（使用格式刷的方法是，先选中合计列外的其他任意一个单元格，点格式刷，然后再点需要刷成该样格式的单元格即可）保存文件本题完成7. （1）打开当前试题目录下文件excel-6.xls；（2）计算出“净

30、资产收益率”，净资产收益率=净利润净资产总额；（3）“净资产收益率”行以保留三位小数的百分数形式表现（如：32.310%）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-6.xls在净资产收益率下的一个单元格，输入“=净利润（在该行的单元格，假如说是B3）/净资产总额”，回车（完成一个单元格后，可以利用填充柄完成其他的单元格的操作，或者重复上面的顺序）选中净资产收益率列下的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，单百分比，将小数位数设为3位，确定保存文件本题完成8. （1）打开当前试题目录下文件excel-7.xls；（2）分别利用函数计算出“总成绩”、“平均成绩”；（3）平均成绩设

31、置带两位小数格式（例如：78.00）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下的excel-7.xls文件在总成绩对应的单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（如果有多个总成绩项，完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩对应的单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩对应的单元格，点右键，点设置单元格，点数字，点数值，设小数位为2，确定保存文

32、件本题完成9. （1）打开当前试题目录下文件excel-16.xls；（2）计算出“全套优惠价”，公式为：全套优惠价裸机价+入网费-送话费；（3）所有数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后1位小数表现（如：￥1,450.00）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-16.xls在全套优惠价对应的单元格，输入“=全套优惠价裸机价（在该行的单元格，假如说是B3）+入网费（同上）-送话费”，回车（如果有多个全套优惠价项，可以利用填充柄完成，也可以重复上面的顺序）选中所有的数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设小数位为2位，确定保存文件

33、本题完成10. （1）打开当前试题目录下文件excel-71.xls；（2）利用函数计算奖金项的值，公式是“满工作量为40，满工作量的奖金为800元，工作量不足的奖金为600元”；（3）利用公式计算实发工资项的值，公式是“实发工资为基本工资加奖金，再减去住房基金和保险费”；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-71.xls选中奖金项下的一个单元格，点插入，点函数，点IF函数，在对话框中，第一个条件格式内输入“该行工作量项下的单元格（比如是E3）=40（即E3=40）”，在true内输入800，在false内输入600，确定（其余行可以采用填充柄完成，或重复上述的顺序）选择实发工资项

34、下的一个单元格，输入“=基本工资（在该行的单元格名）+奖金（同上）-住房基金（同上）-保险费（同上）”，确认（回车）（其余单元格采用填充柄完成，或重复上述顺序）保存文件本题完成11. If函数的应用：根据教师工作表教师职称确定其职务津贴练习Excel2003P140：Excel2003电子表格的编辑操作2. 排序3. （1）打开当前试题目录下文件excel-24.xls；（2）在B4单元格内键入数字“45637”；（3）表格所有数字格式为带1位小数格式（如：23456.0）；（4）将Sheet1的所有内容复制到工作表Sheet2的相应单元格内，并以“电器”为关键字，对四个季度所有数据递减排序；

35、（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-24.xls点B4单元格，输入“45637”选中表格内的所有数字格式，点右键，点设置单元格格式，点数字，设小数位为1，确定全选SHEET1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“电器”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择电器，点降序，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件excel-29.xls；（2）根据工作表中数据，在B4单元格内键入数据“2580”；（3）表格数字数据设置为“0,000.0”的格式；（4）以“1997年”为关键字，对不同规格所有相应数据进行递减排序；（5）同名存

36、盘。打开当前试题目录下文件excel-29.xls点B4单元格，输入“2580”选中表格内的所有数字格式，点右键，点设置单元格格式，点数值，设小数位为1，点使用千分分隔符为有效，确定点“1997年”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择1997，点降序，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件excel-33.xls；（2）根据工作表中数据，在E4单元格内键入数据“商务出版社”；（3）将SHEET1所有内容复制到工作表SHEET2的相应位置，并以“单价”为关键字，递减排序；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-33.xls点E4单元格，输入“商务出版社”全选SHEE

37、T1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“单价”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择单价，点降序，确定保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件excel-23.xls；（2）根据工作表中数据，在A4单元格内键入数据“李四”；（3）“总成绩”列数据都设置为带一位小数格式；（4）将所有内容复制到SHEET2工作表中相应单元格，并以“总成绩”为关键字递增排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-23.xls点A4单元格，输入“李四”选中总成绩列的全部数据，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设小数位为1位，确定全选SHEE

38、T1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“总成绩”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择总成绩，点升序，确定保存文件本题完成7. （1）打开当前试题目录下文件excel-36.xls；（2）根据工作表中数据，在A4单元格内键入数据“狮子座”；（3）A4单元格数据格式与该列其它相应数据格式保持一致；（4）将SHEET1的所有内容复制到SHEET2中，并以“赤纬（度）”为关键字，递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-36.xls点A4单元格，输入“狮子座”选中A4单元格所在列的其他单元格，点格式刷，点A4单元格全选SHEET1（即

39、当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“赤纬（度）”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择赤纬（度），点降序，确定保存文件本题完成8. （1）打开当前试题目录下文件excel-21.xls；（2）根据工作表中数据，在B5单元格内键入数据2719840；（3）B列、C列数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位小数表现（如：￥3,200,000.00”）；（4）将所有内容拷贝到SHEET2中相应位置，并按关键字“增长率”递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-21.xls点B5单元格，输入“2719840”选中B、C列下的

40、数字（单元格），点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，设货币符号为“￥”，设小数点位为2位，采用千分隔符，确定全选SHEET1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“增长率”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择增长率，点降序，确定保存文件本题完成9. （1）打开当前试题目录下文件excel-30.xls；（2）根据工作表中数据，在C4单元格内键入数据“3650”；（3）所有数字所在格式为0,000.0格式；（4）将SHEET1的所有内容复制到SHEET2相应单元格并以“木材”为关键字，递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-

41、30.xls点C4单元格，输入“3650”选中所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设小数位为1位，采用千分隔符，确定全选SHEET1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“木材”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择增长率，点降序，确定保存文件本题完成10. （1）打开当前试题目录下文件excel-27.xls；（2）根据工作表中数据，在B3单元格内键入数据“1000200015”；（3）设置报价列数据带1位小数格式；（4）将所有内容复制到工作表SHEET2的相应位置，并以“报价”为关键字，递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题

42、目录下文件excel-27.xls点B3单元格，输入“1000200015”选中报价列下的数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设小数位为1位，确定全选SHEET1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“报价”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择报价，点降序，确定保存文件本题完成11. （1）打开当前试题目录下文件excel-22.xls；（2）根据工作表中数据，在E8单元格内键入数据40115.7；（3）“房价款（元）”列数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位小数表现（如：￥44,886.20）；（4）将所有内容

43、拷贝到SHEET2中的相应单元格内，并按关键字“房价款”递增排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-22.xls点E8单元格，输入“40115.7”选中“房价（元）”列下的数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，设货币符号为“￥”，设小数位为2位，确定全选SHEET1（即当前的文件），点复制，点开SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“房价款”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择房价款，点升序，确定保存文件本题完成12. 图表13. （1）打开当前试题目录下文件excel-47.xls；（2）根据工作表中数据，建立折线图；（3）生成图表的作用数据区

44、域是A2:A6和E2:E6，数据系列产生在列，使用前一列为分类（X）轴坐标刻度标志，使用前一行作为图例说明；（4）图表标题为“消费水平调查表”；（5）生成新图表工作表（不是在原工作表中嵌入），图表工作表的名称为“图表1”；（6）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-47.xls点插入，点图表，在标准类型下，点折线图，选择一种折线图，点下一步，点数据区域右侧的按钮，出现另外一个对话框，在工作表中选择“A2:A6”数据区域，点对话框右侧的按钮，返回到数据区域对话框，选择系列产生在列，点下一步，点标题，图表标题内输入“消费水平调查表”，点下一步，选择“作为新工作表插入（即第一个选择）”，名称为

45、“图表1”，确定保存文件本题完成14. （1）打开当前试题目录下文件excel-56.xls；（2）根据工作表中数据，建立数据点折线图；（3）生成图表的作用数据区域是A2:E4，数据系列产生在“行”；（4）图表标题为“净利润”，图例不显示，数据标志显示类别名称；（5）生成新图表工作表存于原工作表中；（6）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-56.xls点插入，点图表，在标准类型下，点折线图，选择数据点折线图，点下一步，点数据区域右侧的按钮，出现另外一个对话框，在工作表中选择“A2:E4”数据区域，点对话框右侧的按钮，返回到数据区域对话框，选择系列产生在行，点下一步，点标题，图表标题内输

46、入“净利润”，点图例，选择显示图例，点数据标志，选择类别名称为有效，点下一步，选择“作为其中的对象插入（即第二个选择）”，名称为默认的设置，确定保存文件本题完成15. （1）打开当前试题目录下文件excel-43.xls；（2）根据工作表中数据，建立数据点折线图；（3）生成图表的作用数据区域是A3:B7，数据系列产生在列，使用前一列为分类（X）轴坐标刻度线标志；使用前一行作为图例说明；（4）图表标题为“销售额统计表”；（5）生成新图表工作表（不是在原工作表中嵌入），图表工作表的名称为“图表1”；（6）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-43.xls点插入，点图表，在标准类型下，点折线图

47、，选择数据点折线图，点下一步，点数据区域右侧的按钮，出现另外一个对话框，在工作表中选择“A3:B7”数据区域，点对话框右侧的按钮，返回到数据区域对话框，选择系列产生在列，点下一步，点标题，图表标题内输入“销售额统计表”，点下一步，选择“作为新工作表插入（即第一个选择）”，名称为图表1，确定保存文件本题完成16. （1）打开当前试题目录下文件excel-49.xls；（2）根据工作表中数据，建立簇状柱形图；（3）生成图表的作用数据区域是A2:A5和F2:F5，数据系列产生在列，使用前一列为分类（X）轴坐标刻度标志，使用前一行作为图例说明；（4）图表标题为“总成绩图”；（5）生成新图表工作表（不是在原工作表中嵌入），图表工作表的名