统一“雅哈”户外活动执行手册课件.ppt

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1、雅哈咖啡，随心的咖啡馆7月29日户外活动执行手册,目 录,第一部分:活动概况第二部分:产品简介第三部分:执行操作第四部分:物 资第五部分:人员招聘及培训第六部分:人员工资结构及奖励制度,第一部分活动概况,1、活动主题雅哈咖啡，随心的咖啡馆2、产品类别：液态即饮咖啡3、饮用时机：随时随地（工作、休闲、聚会、配餐等）4、品牌诉求：随心雅哈，随行的咖啡馆,5、活动目标消费群1835岁的年轻一族追求高品质生活，讲究生活品质的白领阶层喜欢时尚的学生一族6、活动目的进一步提升“雅哈”品牌知名度；推广“雅哈”品牌概念，增加其产品的使用率及渗透率 加强“雅哈”咖啡的品牌形象，增强消费者的品牌意识，加强对消费者

2、的品牌教育；推广“雅哈”产品,提升其市场知名度，带动整体的市场份额.,7、活动形式：户外试吃现场导购户外试吃:选择浦东八佰伴广场20平米的地方，用休闲桌椅和遮阳伞营造一个户外咖啡厅的气氛，让消费者随行品尝到“雅哈”咖啡。关键点：地点踩点、谈点，场所的面积等会直接影响到活动效果现场导购:促销员为消费者提供产品介绍、进行消费者教育同时售卖雅哈咖啡、赠送礼品。关键点：每种口味的含奶量和口味的不同，针对此推荐给不同的消费者。,8、活动时间及地点具体时间：2006年7月29具体地点：上海浦东新区第一八佰伴注:具体工作时间见执行操作部分，各点的工作时间根据该处的人流量高峰期进行调整，在活动开始前与统一相关

3、工作人员确认工作时间，但保证每天的工作时间不得少于8小时。,10、宣传支持场地：统一公司提供地点场地（20平米的位置）标活动人员标准服装操作台或是陈列台、海报栏：操作台操作不同口味试吃品赠品陈列台陈列产品、赠品海报栏放置促销海报,第二部分公司及产品,“雅哈”的POD（独特点）包装新颖世界最先进的利乐钻石包装，八角形的特殊造型，金属的色泽，时尚高档的品位感新鲜萃取，现泡风味咖啡萃取液与鲜纯的新西兰牛奶完美融合，它是一种即饮咖啡一般的即饮咖啡由咖啡粉冲泡而成，风味口感很难纯正;雅哈咖啡是精选上等咖啡豆，用优化的方法直接萃取以保持原风味雅哈的4P奶咖浓情（奶含量30%）曼妙柔香（奶茶）经典魅力（奶含

4、量15%）奶特诱惑（奶含量50%以上）,“雅哈”产品口味经典魅力：经典浓郁的黑咖口味，焦香十足，最适合常喝咖啡的人（含奶15%，不用主动介绍，顾客问到才介绍）奶咖浓情（咖啡色包装）：咖啡和牛奶的搭配非常完美，口感柔滑，口味香醇奶特诱惑（红色包装）：浓郁的奶香加上淡而耐人回味的咖啡味道，最适合初尝雅哈、喜欢新事物的年轻人，特别是女性。（含奶50%，不用主动介绍，顾客问到才介绍）雅哈喝起来，风味就像现泡的一样，因为它不同于一般的速溶咖啡是咖啡粉冲泡成的，雅哈是由新西兰牛奶和咖啡萃取液融合而成,咖啡（奶咖浓情）：直接采用萃取的咖啡原液调配而成，而不是用咖啡粉冲泡而成。咖啡萃取液与牛奶融合成香醇滑顺的

5、美妙口味，带来风味绝佳的美好享受。,奶茶（曼妙柔香）：精选阿萨姆上等风味名茶，与香浓的牛奶、炼乳完美相融，丝丝柔香回味。,经典（经典魅力）：揉合浓郁黑咖口味，一次萃取，口味香醇，焦香柔滑，回味诱人,第三部分执行操作(城市主管、督导篇),一、重要任务提示招聘高质量的促销员促销员的有效培训和管理活动信息反馈要求督导制定严格有序的现场督促计划按要求拍摄活动照片按要求提供“活动现场布置实景”2张按要求提供“活动中促销员给消费者介绍产品的照片”2张,有效的管理控制活动物品查收并清点物资统计销量和赠品发放量，并及时汇报情况活动完成，退回活动道具等数据报表的真实、准确、完整、及时按要求收集促销员填写的销量统

6、计和赠品发放表活动结束后提交整理完毕的数据报表与“统一”销售人员的沟通确保沟通的即使有效性确保沟通过程中一些关键信息的传递有效性确保沟通的态度友好和善,二、具体操作内容根据计划安排，执行督导的工作与“统一”相关工作人员沟通了解场地的卖进情况以及商场信息，活动当天全程跟进活动执行寻求与项目的执行和进展有关的意见和建议执行期间如遇到突发状况，需要请“统一”相关工作人员协助解决 活动结束后必须和相关人员开例会进行总结卖进商场涉及办理驻场手续在卖进时，详细认真询问并记录促销场所、驻场程序及制度规定,招聘、培训促销人员对应聘者进行面试并初步筛选应聘者，邀请“统一”相关工作人员确认入选促销员名单；培训应聘

7、者，签订4文件：促销员信息表、促销员协议书、促销员合同、促销员奖惩制度，告之工资结构及销量指标确定合适人选；督导和促销员共同培训，要注意规范促销员的形象和操作。销量数据统计销量报表的收集与汇报（销量报表参见报表系统）；必须督促促销员在每天下班后的一小时内将当天销量及赠品发放数电话汇 报给 督导；将从促销员处回收的报表和数据整理成日销量报告和日小结，并于翌日汇报给公司。,活动物品的管理控制与消耗统计剩余物品的回收、活动物品的管理控制及消耗统计；根据销量目标估算活动物品（消耗品）的使用量，制定物品分配计划；根据实际执行情况调整分配计划，并注意执行其物品的补充；向促销员明确物品出现短缺时的处理办法；

8、向促销员明确可能出现公共消耗时的处理办法；第一时间汇报；,如何管理后勤工作仓库仓库的选择一般有以下几个注意点：绝对不要同其它货物混用一个仓库，门窗必须完好，大门必须上锁，窗上应有铁栅栏，临街的房子最好把窗户关闭，仓库由良好的消防设施。运输赠品运输工具一般有出租车、人力三轮车、小货车、自行车等不同选择，要根据地点，货物量及价格等因素组合使用。,第三部分执行操作(促销员篇),一、活动场地人员配置促销员A负责导购及试饮工作促销员B负责详细介绍产品知识，促成产品购买,吧台,促销员B,促销员A,遮阳伞,遮阳伞,促销员A的工作职责,主动出击，邀请消费者参加活动；向消费者介绍活动区的活动；提供“雅哈”试饮产

9、品，给消费者试饮填写报表，登记礼品发放数量；解答消费者疑问。,促销员A标准说词,注意事项：1.如何选择正确的目标消费群2.如何控制客流量如果人过多，如何分流如果人少，应主动招呼目标参与者3.活动期间如果人过多，出现哄抢，如何处理 如果人流量较大，出现哄抢情况，现场督导立即停止活动，并寻求商场支援，待围观的消费者逐渐散开以后，再进行4.了解产品的店内销售价格和买赠信息“我们的产品价格是*，而且我们现在在进行买赠的活动，只要您买*，您就可,主动出击，邀请消费者参加活动；向消费者介绍雅哈咖啡产品特点；积极销售雅哈咖啡产品；解答消费者疑问,促销员B的工作职责,促销员B标准说词,注意事项：1.熟练掌握销

10、售技巧2.如何选择正确的目标参与者3.熟悉产品价格和买赠信息4.鼓励消费者多购买 当试吃消费者表现对产品不满意时，及时了解原因，并推介其他产品。5.活动现场如果人过多，出现哄抢，如何处理（如果人流量多，出现哄抢情况，现场督导立即停止活动，待围观消费者逐渐散去以后，再重新进行活动）6.了解产品的店内销售价格和买赠信息“我们的产品价格是*，而且我们现在在进行买赠的活动，只要您买*，您就可,二、工作时间 7月29日 14:0022:00关注点：一天活动开始时间是指促销人员所有准备工作已完毕，开始给消费者免费试饮的时间，而不是刚刚到达活动地点的时间；结束时间是指可结束给消费者免费试饮，开始收拾的时间，

11、而不是离开的时间。晚餐时间 晚餐时间:60分钟 就餐时间定义:指从促销员离开工作岗位,到回到工作岗位,并正常开始工作,三.导购工作流程：,每日工作准备,结束当日工作信息汇总，重大情况及时汇报销售和公司准备第二天活动,根据按照4s和促销3步曲进行介绍,第一步工作,第二步工作,第三 步工作,告诉消费者我们的促销信息，同时鼓励消费者购买,进行理货工作,第四 步工作,寻找下一位目标对象,当天工 作结束,看见消费者（1米），主动上前介绍“欢迎品尝雅哈咖啡！”,四.促销员主要工作描述按照要求进行促销活动耐心回答消费者的问题引导消费者接受试饮引导消费者在货架、堆头、阶梯货架购买产品产品知识介绍1/进行产品推

12、荐2/同时说明产品优点和消费者利益3/现场疑问解答,五.促销员工作要求：当天工作的准备活动 提前三十分钟到点，确认工作场地与站立位置；整理仪容，身着指定服装。促销工作要点说明 通过使用促销语术吸引顾客；对目标顾客进行针对性的产品知识介绍，使其了解产品名称及特色，从而产生购买欲望 工作结束后 盘清物资，清理工作区域的卫生,六、活动重点注意事项活动道具正确使用、完好保存1/防止消费者损坏，在帮运、装卸过程中注意轻拿轻放。2/操作台正确操作，完好保存试饮控制1/种类控制：保持试饮种类的交替循环，2/试饮人员控制：尽量让目标消费群试饮，可以灵活掌握试吃饮导购之间的时间分配（督导给出初步的时间界定），杜

13、绝目标对象的多次索取试饮产品如何促进产品销售1/陈列架或POP使用：保持活动海报完好，产品陈列整齐、洁净，标价牌2/导购员：距离消费者2米必须主动上前介绍，要求促销员熟练掌握人员培训中的促销技巧和方式方法3/货源：及时和“统一”活动工作人员进行沟通，保证货源的充足,七、应急状况处理流程,20分钟到达现场,第四部分物 资,一、物资清单,二、物资接收注意事项 接收货品时必须严格清点物资数量，如与计划数量不一致，及时与项目经理沟通；破损物资不要接收，与项目经理沟通得到解决方法；签收后发现物资数量不对或有破损，责任由城市主管承担；接收物资后24小时内将接收明细反馈给项目经理；接货时拆包抽查清点；接收物

14、资后48小时内将全部活动道具台试安装，并将情况反馈项目经理；在活动道具试安装中发现有破损或缺少配件，请拍摄照片并反馈至项目经理处；若活动道具在使用中出现质量问题，请拍摄照片并反馈至项目经理处。,第五部分人员招聘及培训,一、招聘数量每场二名促销员二、招聘途径 从过往活动中选拔优秀促销员；从常用促销员中选拔；从人才库中选拔；,三、招聘要求促销员招聘标准 女性,2025岁、外型良好,身高160CM以上，体形匀称,品 貌端正；形象自然大方,性格外向,具有较强的沟通能力和亲和力；身体健康,注重个人卫生,仪表整洁；有促销经历，灵活掌握销售技巧人员优先录用；吃苦耐劳，有责任心、团队精神，并能严格遵守工作纪律

15、；具备健康证及活动所需的各类证件.,四、招聘程序 督导进行第一轮面试,提供200%候选促销员 确认首次培训人员（150%）培训人员（150%）首次培训（“统一”活动相关人员参加）,并首次确认上岗执行人员(100%)执行人员（100%）演练考核并再次进行强化培训注：促销员面试时，需要求促销员带齐所需各类证件.,五、城市执行队伍(促销员)培训1、培训时间：（待定）2、培训地点：上海3、培训负责人：活动负责人及执行督导4、培训资料准备：项目经理5、培训内容：“统一”公司及产品知识 活动操作细节及注意事项 突发事件的沟通及处理 工作纪律 销售技巧及现场演示 各种表格的填写 道具陈列搭建,服务理念5S：

16、Smile（微笑）以亲切贴心的服务态度，让顾客感受到我们对他们的重视。Specialty（专业）以专业的顾问身份，为顾客提供增值服务，感 受“好丽友”品牌的以顾客利益为出发点的亲情化营销。Sincerity（诚意）明了顾客需要什么、想要什么、想了解什么，实现我们的真诚服务。Speed（迅速）对于顾客提出的问题能够准确快速解答，服务要及时周到，满足顾客需求。Satisfactory（满意）我们不仅要做多一点，好还要更好，以满足顾客最大权益为依归。,管理规范4S：Settle（整理）时时整理物品位置，按照要求试吃品，保持整齐、有序Sweeping（清洁）要保持对于产品/道具的清洁、干净Stuff（

17、素养）养成良好的习惯，保持并发扬Safety（安全）关注消费者的健康/安全意识，保证消费 者对于产品品质的重视,6、培训考核标准 熟练背诵品牌知识 熟练背诵(促销标准用语)清晰叙述促销信息及店内操作规范 熟记所有设备及物资的正确使用方法及配套数量 清晰叙述物质使用要求及应急解决原则 清晰叙述项目沟通体制 熟记销售、促销组长、助理督导及督导的姓名和联系方法 熟练掌握各种报表的填写方法 熟记活动销量指标及工作档期 清晰叙述所在活动场所的工作时间,工作位置及工作纪律,第六部分人员工资结构及奖励制度,促销员薪资结构：促销员薪资=项目基本工资+销量奖金-罚金 项目基本工资为100元/天,罚金：关于促销积

18、极性:促销员在有效促销范围内(以促销台为中心,半径1.5m范围内),在没有进行任何试吃相关操作准备,连续3个目标消费者没有主动进行试吃介绍者助理督导/督导巡查发现,给予警告,累积3次者,罚款10元/次关于在工作时间/工作地点做与工作无关的事情:如聊天,打电话,发短信等罚款10元/次关于对待顾客态度:促销员应该礼貌对待顾客与顾客发生争执,引起门店干涉者,扣除当天工资,并予以开除关于促销员违反门店制度:促销员违反门店制度被门店罚款,罚款由促销员自行承担,扣除促销员当天工资,取消本月奖金评定,并予以开除关于促销物资保管:促销物资在门店内由促销员责任保管促销物资促销员人为损坏/丢失,由促销员全价赔偿促销员虚报试吃品/赠品等物资用量,全价赔偿物资损失,并取消本月奖金评定,活动信息汇报流程,项目督导,方丹蒙雪项目经理,促销员,客户（市场部）,客户（当地销售代表）,方丹蒙雪客服人员,沟 通,沟通,汇报,查询,汇报,前期准备工作紧急情况汇报,沟 通,监控,汇报,指导,汇报,报 价,Thanks!,