高校市场—乳酸菌促销宣传策划方案.doc

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1、娃哈哈 乳酸菌高校市场促销宣传策划案 团队名称： 哈哈小工队 团队队员姓名： 孙海刚 付学成 张旭强 曹振风 黄智莲 郭玉清 指导教师： 杨利军 完成时间： 2014年10月 方案策划者信息学校河南科技大学指导老 师 杨利军手机139 3992- 职务MBA 中心招办主任团队名称 哈哈小工队队长姓名 孙海刚手机188 4896- 专业市场营销专业团队人数 6人队员姓名及手机号付学成 188 4897 -张旭强 188 4897 -曹振风 188 4896-黄智莲 155 3971 -郭玉清 155 3973 -方案主题专注于高校市场，以大学生为消费主体，研究校园渠道并给出校园推广方案。目 录一

2、、 前言1二、 策划目的1三、 调研结果1 3.1 饮料市场总体概况1 3.2 中国乳酸菌饮料市场分析2 3.3 产品介绍与分析 3 3.3.1 娃哈哈乳酸菌饮品介绍 3 3.3.2 娃哈哈乳酸菌SWOT分析 4 3.4竞争对手介绍与分析 5 3.4.1 竞争品牌：养乐多5 3.4.2 竞争品牌：味全6 3.4.3表一：娃哈哈乳酸菌和养乐多、味全对比分析表8 3.4.4 表二：娃哈哈“乳酸菌”、养乐多、味全 优劣势对比分析表 9四、 洛阳洛龙大学城大学生校园市场分析9 4.1 洛龙大学城校园市场的特点10 4.2 大学生饮料消费取向分析 10五、宣传策略及内容12 5.1 宣传方式 12 5.

3、2 赞助学校大型活动12六、营销策略 13 6.1 产品策略13 6.2 价格策略 14 6.3 渠道策略 14 6.4 促销策略 14七、促销执行方案15 7.1 方案一： 与外卖平台的合作促销 15 7.2方案二：入驻校园超市及周边超市 16 7.3 方案三： 节日大型促销活动方案 A（光棍节） 17 7.4方案四：节日大型促销活动 B （圣诞节）18 7.5 方案五：校园自动售货机方案19 7.6方案六：“哇哈哈乳酸菌进寝室 + 寝室门卡免费发放” 20八、 费用测算21附录23问卷调查及问题分析一、 前言 中国饮料市场发展迅猛，产品种类日益丰富，随着消费者追求健康、天然的意识的不断提高

4、，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，各类乳酸菌饮料开始成为饮料市场上的新宠，深受年轻消费者的青睐。 随着饮料行业间的不断整合和延伸发展，如今，利用乳酸菌生产的健康食品已经一跃成为全世界关注的健康食品。国内外益生菌产品的发展普遍受到重视，市场上各种品牌的益生菌产品琳琅满目，极大地吸引着消费者的注意力。随着人们对健康食品的重视，酸乳、乳酸菌饮料发展迅速，我国酸牛乳连续5年超过25%的增幅，成为乳制品中增长最快的产品。发展潜力巨大。随着消费者的需求，继世界最大的乳酸菌饮品养乐多进入中国后，国内乳业巨头也开始发力乳酸菌产品市场。达能、蒙牛、伊利、光明等品牌的乳酸菌产品相继上市。 二、策划目的通过制

5、定娃哈哈乳酸菌高校市场营销策划方案，提高该产品的市场知名度，提升其市场占有率，努力做到畅销不衰，使其列入市场经典品牌，最终实现社会价值、企业价值和个人价值的多赢局面。三、 调研结果3.1饮料市场总体概况 2014年饮料行业发展前景依然看好，未来我国饮料行业发展潜力巨大，低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料等的发展前景看好。从品类结构的变化趋势来看，产品结构将更趋合理。碳酸饮料市场份额将呈逐步下降的态势，茶饮料、含乳饮料和植物蛋白饮料市场份额将表现出良好的成长性，果蔬汁及果蔬汁饮料的市场占有率将会有所提高，功能饮料与健康型饮料将得到较快的发展。行业发展要实现两个转变，产量快速增

6、长型向效益收入增长型的转变，配方型创新向研发型创新的转变。有数据显示：2015年中国将成为全球最大的饮料市场，面对中国人均饮料消费量远远低于欧美日台的市场潜力，饮料行业要保持有序、有度、可持续的发展理念，不能急于求成，要接受产量发展速度已经由20%以上调整到10%上下并趋于稳定的现实。3.2 中国乳酸菌饮料市场分析全球工业分析家(GIA)公司发布的益生菌：全球战略商业报告预测，2015年全球益生菌市场价值将达到288亿美元。在中国，乳酸菌对于人体健康的作用也得到越来越多的重视，正以年均25%以上的增速飞速发展，乳酸菌产业作为食品工业中的新，被称为“食品科技皇冠上的明珠”。 尼尔森的数据表示，中

7、国2013年比2006年酸奶消费增长了3.5倍，乳酸菌饮料增长了9倍。最早做乳酸菌饮料的日本养乐多，2001年进入中国时，日上市量不足10万支，到2013年，这一数字变成157万支，销售年增长率高达27%，2014年4月养乐多的日均销售量达到200万支。 中国食品科学技术学会秘书长邵薇表示，在乳业领域，乳酸菌产品是乳品企业产品增长的重要驱动力。蒙牛优益C、真果粒等明星产品销售额增幅显著，均同比上升双位数，在低温酸奶的市场份额保持市场第一。光明明星产品销售收入合计同比增长超过50%。其中莫斯利安实现销售收入32.2亿元，同比增长106.5%，优倍实现销售收入9亿元，同比增长38.3%，畅优实现销

8、售收入11.9亿元，同比增长35.2%。 据了解，乳酸菌饮料市场起步较晚，消费者认知不充分，市场培育还在继续。相比于传统乳饮料，生产工艺、冷链配送要求高，考量企业的研发和推广能力。2014年，两个标志性事件将助推乳酸菌饮料市场的扩张和升级，一是全球最大活性乳酸菌饮品制造商养乐多公司的日产量400万瓶的无锡大型工厂投产；二是新标准食品安全国家标准饮料即将出台，其中活菌型的产品乳酸菌数量不再只是保证出厂时而是要在保质期内大于106CFU/g（ml）。这将加剧竞争、提高行业的技术门槛。为了在新一轮乳酸菌大战中“抢滩”提高市场份额，扩充产能成为乳企的首要任务。广州益力多日前宣布，随着市场占有率的不断提

9、高，第一工厂现有160万支一天的产量已经远远不能满足市场需求，新工厂的建设势在必行。目前已经竣工投产的第二工厂初期生产能力为每天120万支（2014年），计划2016年产量达到每天200万支，届时两工厂供货量可达到每天360万支。乳酸菌技术的比拼也必不可少。据悉，伊利集团非常重视乳酸菌产品研发和技术推广，与很多国内外科研单位都有着密切交流与合作，并在欧洲建立了研发中心。这为持续推出新品提供了强大后盾，继每益添获得巨大成功后，伊利趁势又推出了安慕希酸奶。近期，蒙牛、光明、味全等品牌不约而同加大了乳酸菌产品的广告攻势。目前市场份额最大的是养乐多，其次是味全、之后是伊利和蒙牛。3.3 产品介绍与分析

10、 3.3.1 娃哈哈乳酸菌饮品介绍品名：娃哈哈乳酸菌产品在体积设计上，分为：100ml，125ml，350ml，500ml三种型号的体积。在口味的设计上，分为：原味，草莓味，芦荟味三种口味。市价：1.4元/瓶（100ml）广告语：6种乳酸菌发酵，零脂肪；常喝常舒畅，越喝越轻盈。本策划案目标消费者：高校大学生本策划案目标市场：高校市场产品特色：娃哈哈乳酸菌饮品采用全进口乳原料，6种乳酸菌协同发酵，添加有助于肠道健康的膳食纤维，零脂肪、零胆固醇，常喝肠舒畅。产品功能诉求：研究表明，人体本身并不能自主产生和繁殖有益菌，需要通过日常饮食来获取，其中饮用乳酸菌饮品是更方便且有效补充有益菌的方式。因此，乳

11、酸菌饮品正在受到各年龄层次越来越多消费者的喜爱，不仅由于它酸甜的口感，更因为它对维持肠道内菌群平衡、刺激肠道运动、改善排便、抑制有害菌增殖、减少有害物质生成、治疗肠道功能紊乱有较好效果，并适合乳糖不耐症的人群饮用。 因此，总结起来，娃哈哈乳酸菌饮品有五大功效：帮助消化、保持肠道健康；防止腹泻；预防癌症；消除便秘 ；制造维生素。 娃哈哈乳酸菌饮品，由6种乳酸菌协同发酵，无脂肪、低乳糖，有较为显著的保健作用。每天饭后喝一瓶，不仅能产生有益于人体健康的乳酸、酶类、肽类、抗菌素和B族维生素等多种营养成分，还可以抑制肠道内致病菌和有毒物质的产生，调节肠道菌群的平衡。你的肠道好了，吸收自然好！可要记得：常

12、喝常舒畅哦！ 3.3.2 哇哈哈乳酸菌饮品SWOT分析优势（Strength）：1、良好的品牌效应。娃哈哈拥有自身的品牌信誉，在大学生中拥有较好的口碑，能为提供一定的市场2、企业的资金雄厚。3、高素质人才和强大的营销团队。5、娃哈哈拥有一定的开发和创新能力。6、娃哈哈拥有遍布全国的联销网络。7、娃哈哈乳酸菌饮品，由6种乳酸菌协同发酵，无脂肪、低乳糖，有较为显著的保健作用。 劣势（Weakness）：1. 娃哈哈乳酸菌相对于其他乳酸菌饮品知名度不高，抢占市场份额的难度较大。2. 生产乳酸菌的企业有很多，养乐多，味全，蒙牛，伊利等纷纷推出自己的乳酸菌产品，市场竞争大机遇（Opportunity）：

13、1、 随着生活水平的不断提高和保健意识的不断增强，未来饮料发展将从功能型向营养型转变，营养保健型饮料将更加受到消费者的欢迎和青睐。2. 青年人是主力军，高校市场潜力巨大，是乳酸菌饮料的主要目标消费群，而针对青年人聚集的高校展开营销活动还很少，这就成为公司发挥本次营销策划方案成效的一个巨大机会。 3. 大学生还没有树立起健康饮食的观念，碳酸饮料还在大行其道，但随着文化程度的提高和消费观念的改善，营养保健饮料将成为大学生最佳的消费饮料。挑战（Threat）：1竞争激烈，其他新品也在抢占市场，如果不能及时拥有市场，将会面临被淘汰的命运。3养乐多、味全等在乳酸菌饮料界具有一定的强势地位，居于领先地位。

14、4. 各类强势的竞争产品使市场不断细分，新产品占领市场难度增大。5. 消费者对于所选择的饮料品牌具有一定的忠诚度，不易接受新的产品。 3.4 竞争对手介绍与分析 3.4.1 竞争品牌：养乐多主要乳酸菌产品：养乐多活菌型乳酸菌乳饮品产品定位：极力突出活性和100亿养乐多菌，让消费者了解喝养乐多对肠胃的作用，突出让消费者以低廉的价格购买养乐多，从而获取健康。发展状况：从市场上来看，深受消费者热捧，近几年养乐美的市场占 有率已经位于第一。市价：1.6元/瓶好评度：好优势：在销售时不以推销产品为主，而是培训出“养乐多妈妈”“养乐多爸爸”亲手传递，同时介绍干酪乳酸杆菌代田株强身健体的作用，把健康带给每个

15、人。养乐多已经在树立良好的品牌，而且国际知名度高，养乐多的市场占有率和市场口碑遥遥领先。劣势：价位偏高，中国市场起步比较晚，大陆很多消费者对此不熟悉，国内一些地方尚未打开市场。 3.4.2 竞争品牌：味全主要乳酸菌产品：味全乳酸菌系列。以下为味全乳酸菌产品图片：产品在体积设计上，分为：100ml，435ml，950ml三种型号的体积。在口味的设计上，分为：原味，草莓味，芦荟味，原味橙果纤，共四种口味。平均每100ml含超过300亿LC01活性乳酸菌。产品定位：味全乳酸菌打出“直达肠道、健康平衡、双益搭配、活力加倍”的口号，以呵护健康为品牌目标，0脂肪配合酸甜清爽的良好口感，受消费者热捧，一直在

16、乳酸菌市场上占据大份额市场。其消费群体主要为中小学生、20-35岁的青年和上班白领。发展状况：2011年5月占据领导者地位之后，味全活性乳酸菌已位居全国品牌市占第二。2012年，味全活性乳酸菌新纤顺畅新品全面上市。2014年，味全活性乳酸菌Light低糖新品全面上市。市场价格：100ml市价2.5元；435ml市价6元；950ml市价；16元。味全乳酸菌平均100ml的价格比其他品牌的乳酸菌价格偏高些，但都还在消费者可接受范围内。优势：进入市场早，是乳酸菌市场的先行者，具有良好的市场基础。一句“吃饱了，饭后来一瓶”的广告语深入人心。以呵护健康为品牌目标，0脂肪配合酸甜清爽的良好口感，成为青少年

17、、上班白领和家庭餐饮的常选饮品，目前市场发展态势良好。劣势：受保健品饮料的功能限制和人群限制，味全乳酸菌的保健“外衣”在市场上受到一定程度的限制。而且味全乳酸菌着重解释产品功效，但没有与消费者进行有效沟通，并传达产品理念，推广自己的概念，从而没有让消费者很好地了解产品。 3.4.3表一：娃哈哈“乳酸菌”和养乐多，味全对比分析表娃哈哈乳酸菌养乐多味全品牌知名度新上市，品牌知名度高深受热捧，品牌知名度高先行者，品牌知名度较高功能帮助消化、保持肠道健康；防止腹泻；预防癌症；消除便秘 ；制造维生素。能有效激肠动力，协助肠道菌丛的平衡补充益生菌的同时，纤维可有效促进肠道的蠕动，减轻消化的压力价格100m

18、l 1.4元，100ml 1.6元100ml 2.5元广告语6种乳酸菌发酵，零脂肪；常喝常舒畅，越喝越轻盈。活的乳酸菌，活的哦；活的养乐多，越活越开心。“吃饱了，饭后来一瓶”目标客户群体不同年龄的人都可以喝，老少皆宜。特别是对肠胃不好的人有显著作用不同年龄的人都可以喝，老少皆宜。特别是对肠胃不好的人有显著作用不同年龄的人都可以喝，老少皆宜。特别是对肠胃不好的人有显著作用市场占有率新产品，相对于其他同类产品，市场占有率较低国际知名度高，养乐多的市场占有率和市场口碑遥遥领先乳酸菌市场的先行者，具有良好的市场基础，市场占有率较高通过表一得出结论：a.就品牌知名度而言娃哈哈具有一定优势。 b.娃哈哈乳

19、酸菌在价格上更具有优势。 c.娃哈哈乳酸菌饮品功能更加全面。 d.在市场占有率上任重道远。3.3.4表二：娃哈哈“乳酸菌”，养乐多，味全 优劣势对比分析表娃哈哈乳酸菌养乐多味全优势1. 功能，营养更加丰富。2.娃哈哈拥有自身的品牌信誉，在大学生中拥有较好的口碑，能为提供一定的市场3、 拥有价格优势4、 有娃哈哈集团做坚强的后盾。1.养乐多已经在树立良好的品牌，而且国际知名度高。2.养乐多的市场占有率和市场口碑遥遥领先。1.进入市场早，是乳酸菌市场的先行者，具有良好的市场基础。2.市场占有率较高，市场发展态势良好。劣势1、新产品，刚上市。1.中国市场起步比较晚，大陆很多消费者对此不熟悉，国内一些

20、地方尚未打开市场。1. 味全乳酸菌着重解释产品功效，但没有与消费者进行有效沟通2. 价位偏高四洛阳洛龙大学城 大学生校园市场分析洛阳洛龙大学城涵盖了河南科技大学开元校区、洛阳大学、洛阳理工学院东区、河南推拿职业学院、洛阳理工学院西区以及众多的中小学。洛龙大学城对于娃哈哈来说是一个巨大的市场，以大学生为主的年轻人将是哇哈哈乳酸菌主要的消费人群。面对这么庞大的一个消费群体，怎样有效快速地占领大学生市场是当务之急。 4.1 洛龙大学城校园市场的特点a. 容量大: 随着近年来我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮。大学生对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场，也将占据未来整个消

21、费市场不可忽视的一大份额，所以校园也逐步成为商家和企业谋求进一步挖掘和开发的重要部分。 b.开发成本低: 目前，企业在校园的经营并非相当激烈，企业可以选择与校园学生会或社团合作互助等方式，所以一个企业要进入校园市场得门槛较低，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，同时，在校学生群体消费量大，所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传，通过这些方式，企业花费的成本相对较低。而且，通过校园的海报、校园网、BBS以及赞助校园活动等宣传方式，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。 c.集中性: 校园市场消费集中，洛龙区每所大学内部为数不多的的超市几乎垄断了大学生市场。此外大学生主要的消费场所是生活区所在

22、的小型超市。d.市场延续性: 校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不只是会带来短期的商品效益，还能获得具有可预见性的未来消费潜力。大学生群体之所以是特殊的消费群体，在于他们是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量；他们成为将来各个领域行业的领军人物，他们拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，他们的品味，将能影响整个社会的潮流风向标；同时，这种意识一旦形成，忠诚度也很高，所以，从大学时代，便形成他们对某品牌的忠诚度，即是在使该品牌走向未来的时尚尖头。 4.2 大学生饮料消费取向分析a图：由统计结果得知，除

23、卫生质量外，产品的口味是消费者认为最重要的，其次才是营养价值和价格。娃哈哈乳酸菌可以在保持营养价值优势和价格优势的前提下，更加 关注产品的口味以及消费者对于产品的反馈。b图： 在关于饮料购买地点以及原因方面，“想喝就买，不在乎在什么地方买”所占比例约为61.48%。根据大多数消费者的这一特性，应提高产品在大小商店的铺货率。五 宣传策略及内容以高校营销活动为核心，利用在高校内的宣传活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，通过不断更换环保箱箱体广告、校园海报、校园广播等宣传形式，将校园推广、公关、促销有机地结合起来，相互配合，形成立体的宣传网络，以最少的投入，最大限度地影响目标用户群体，短期内定能在目

24、标市场之中引起轰动，同时也是为了长期扎根于校园打下坚实的基础，提升哇哈哈乳酸菌的市场占有率和销量。 5.1 宣传方式 1张贴海报。在宿舍、食堂前和店内张贴设计精美的海报。要求海报重点强调娃哈哈乳酸菌产品 健康价值、口味、价格和活动内容。2时效媒体的运用：环保箱箱体广告、校园广播、校园BBS、校园横幅、校园DM等，这样的媒介直观且深入学生的日常生活，广告的效率最高。3网络宣传。通过网络宣传，通过QQ、飞信、人人网、微信等网络工具来进行宣传，还会在人多的地方（比如运动场边、食堂边、宿舍楼下）进行产品宣传，号召同学们来了解，增加购买率。 5.2 赞助学校大型活动1）方案市场前景分析:目前大学里，各种

25、各样的大赛令人眼花缭乱，尤其是那些各校具有特色，具有在该校内无与伦比的影响力的活动，例如校庆、迎新晚会、双旦晚会。而且这些活动的赞助商，大多都是校方的学生会自己去拉赞助，赞助方缺乏主动性。2）方案细则：1.在高校进行问卷调查，了解高校内的大型活动，以及一些具有较大影响力的活动。2.娃哈哈公司主动联系校方或者其学生会部门，商量赞助事宜，使娃哈哈公司掌有协议主动权。3.获取晚会或者活动的冠名权，资助娃哈哈乳酸菌系列产品作为奖品，并且争取长期冠名合作。4.在赞助的活动进行期间，均可进行产品的促销活动3）方案效果预期：1.借助晚会以及活动，可以极大地提高娃哈哈乳酸菌的知名度。2.扩大娃哈哈公司在高校中

26、的影响力。4）方案经费预算：1.赞助费用:预估4500元六营销策略 1、产品策略增加口味：娃哈哈乳酸菌饮料目前经营的品种有：100ml、125ml、350ml、500ml四种型号的原味乳酸菌；350ml的芦荟味和草莓味娃哈哈乳酸菌。口味是除卫生因素以外影响消费者重复购买的最重要因素，形成多种口味，促进消费者的重复购买。娃哈哈乳酸菌的主要目标消费群体是年轻人，多种口味的产品更能满足他们的需求。包装改进：以养乐多和娃哈哈乳酸菌的外包装进行比较，可以看出两者在大小，形状，外观都是比较相似的，在养乐多市场份额绝对领先时将使哇哈哈乳酸菌处于不利地位。2、价格策略灵活地运用价格差异对价格进行调整，有利于增

27、加我们的销售额，另外如果能综合运用组合定价、招徕定价、尾数定价等定价技巧，配合促销手段，将使价格更具吸引力。a. 对于一些既可单独购买，又可成套购买的商品，实行成套优惠价格.例如：若同时购买原味、芦荟味、草莓味娃哈哈乳酸菌各一瓶（100ml),则总价减免1 元，或赠送一小瓶娃哈哈Ad钙奶。3、渠道策略（1）与校内外餐厅合作，与学生早餐合理搭配一起销售。（2）对于校内超市，我们可以建立长期的合作关系。（3）学生代理。（4）我们可以在食堂门口，校内广场等人流量聚集的公共场所设立促销站点。4、促销策略（1）广告促销a.电视：黄金时段的黄金广告是必须的，考虑到大学生的作息状况，可将广告播放时间安排在三

28、餐时段播出。 而品牌代言人对于产品的销售影响力是毋庸置疑的，建议娃哈哈乳酸菌由偶像人气明星代言。b.高校电视台：在学校餐厅，寝室楼大厅一般均装有学校电视，可与学校进行协商，在校内电视 播放广告，尤其是餐厅内部的电视。c.网络：大学生经常使用的网络工具有QQ、微信、校园BBS、搜索引擎、SNS网站（如校内网）、购物网站（如淘宝、当当、卓越）等，可将广告重点通过这些媒介传播。d.运用车体广告：在主要路线的公交车身上粘贴娃哈哈乳酸菌的广告，公交车是消费人群的主要交通工具之一。e.网吧推广，在学校的网吧里采用广告开机桌面及广告屏幕保护等形式，将以娃哈哈乳酸菌宣传画为蓝本。f.赞助学校组织的迎新生晚会、

29、青春歌手大赛、元旦晚会等各类活动。（2）人员推销a.进寝室推销。b.与超市合作，设立一个专门销售娃哈哈乳酸菌的柜台进行销售。c.在人流量大的的地方开展促销活动 七 促销执行方案方案一： 与外卖平台的合作促销方案：在全国两百多所高校与“美团外卖”和“饿了么”两个平 台进行合作。方案市场前景分析：目前，美团外卖和饿了么两大外卖平台正在火热进军高校当中，必然会形成日后驻扎高校的局面，并在高校学生群体中影响深远。我们乳酸菌饮品能够与这两大外卖平台进行合作，对我们产品在高校的宣传、市场的发展和对潜在客户的挖掘非常有利。并且，我们的乳酸菌具有开胃顺肠的功效，与快餐外卖平台合作是非常有市场前景的促销方案，也

30、能跟外卖平台和消费者形成共赢局面。方案细则：1、在产品促销前期：与美团外卖和饿了么两大外卖平台进行合作，并进一步与进驻外卖平台的快餐商家进行协商，以低于成本价的每瓶100ml娃哈哈乳酸菌0.4元的价格卖给商家（以每瓶成本价0.8元做为预算，我们每瓶亏损0.4元），商家每卖出一份快餐附赠消费者一瓶100ml的娃哈哈乳酸菌。这时期可进行半个月。2、在产品促销后期： （1）在美团外卖和饿了么两大平台上通过外卖开展我们的网络销售渠道，进行产品促销。 （2）在盈利范围内，可以以较低的价格（比如市场批发价）卖给进驻外卖平台上的商家，且以捆绑销售的方式与进驻外卖平台上的商家进行合作。方案预期效果：1、 在产

31、品销售前期，扩大了产品的宣传力度，并成功打开高校市场，在高校市场上有大范围影响。2、 在产品销售后期，有了前期已经成功打开市场作为基础，进入产品大销的局面，娃哈哈乳酸菌产品在各高校学生群体中深入人心3、 为同学们带来便利的同时，提高同学们的饮食质量和健康水平，同时提高娃哈哈乳酸菌在各校园内的声誉，以学生为主导引领更多不同群体的消费者，开阔更大市场。4、 有利于提高娃哈哈公司的社会形象。方案经费预算：在产品促销前期为期半个月（15天）所花费的费用：2040000元。（这时期打开市场是关键，因此以亏损的方式与外卖平台进行合作。以每瓶100ml娃哈哈乳酸菌亏损0.4元作为预算，平均每所高校一天卖出外

32、卖快餐1700份，那么一天之内在每所高校所花费的费用为：680元。高校以200所进行预算，那么产品促销前期15天内所花费的费用共为：2040000元）方案二：入驻校园超市及周边超市方案前景分析：由于学校的地方必定有众多的学生。校园周边总是有这种各样的小超市，小餐馆，这些小店利用众多的人群获得了较高的收益。而校园里面也有各种各样的超市，校园超市更大范围的靠近宿舍区和教学区，能给消费者带来很大的方便，很多同学都会选择在学校超市购买生活用品，饮料，速食等。于是，我们选择与校园及校园周边的超市合作，在超市的货架上摆放我们的娃哈哈乳酸菌饮品，让其代我们销售，占领校园市场。方案细则：（1） 和超市的店主协

33、商让产品入驻超市，谈好利润分配问题。（2） 选择最醒目的货架放置我们的产品及产品的广告标示，让进店的顾客一眼就能看到。（3） 保证产品的供销平衡。方案预期效果：1能够增加销售面，提高消费量。2.重复多次看到娃哈哈乳酸菌，有利于娃哈哈乳酸菌的推广，使消费者慢慢的接受他。3能够反映出消费者的态度，获得对产品的定位和价格的认识。方案经费预算：进场费及各种管理费：3000产品配送员：2000方案三： 节日大型促销活动方案 A（光棍节）广告语：1.你单身么？ 来一瓶吧！ 你恋爱么？ 来一瓶吧！ 2. 单身的季节，有我陪着你！活动目的：提高娃哈哈乳酸菌品牌知名度，增加销量，提高大学生群体对娃哈哈乳酸菌的品

34、牌忠诚度活动时间：两天 11月10日-11月11日 方案前景分析：每年的11.11日，大学校园里都会热闹一番，无论是单身的，还是成对的，大家都兴冲冲的过节。尤其是在淘宝上形成的双十一销售奇观，更是令“双十一”名气大增，市场就此形成。微信，QQ，百度贴吧，人人网配合辅助营销，这样就基本覆盖了校园范围。 方案细则：1.线上促销（1）O To O营销模式，线上销售，线下取货。同学们可以用比在双十一活动现场更优惠的价格在网上下订单，转而在活动现场取走产品。（线上和现场的价格在活动期间形成落差，可以引导网上订单的剧增）（2）QQ空间和微信等其他线上方式营销：通过QQ空间和微信朋友圈转发我们发出的广告，邀

35、请好友点赞，收集20个赞就有机会抽奖或奖励两瓶娃哈哈乳酸菌！同时在百度贴吧河南科技大学吧，人人网辅助宣传。 以线上营销同时配合支持宣传其他系列活动。线下营销： 布置场地，搭建篷子等，由销售人员邀请学生老师们参与游戏，任何人都可以参与娃哈哈广告猜想游戏，并且只要参加游戏都可以优惠价格购买产品，回答正确者即可获赠哇哈哈乳酸菌一瓶。购买者，可以参加另一个旋转圆盘的游戏，抽取小礼物。活动人员分工：销售人员2名，游戏带领者2名，宣传者1名经费预算：场地工具：500元 活动人员：5*70*2=700元 共计:1200元方案四：节日大型促销活动 B （圣诞节）广告语：圣诞节，你能不喝娃哈哈乳酸菌 ？！？！

36、你敢买，我敢送！活动目的：提高娃哈哈乳酸菌品牌知名度，增加销量，提高大学生群体对娃哈哈乳酸菌的品牌忠诚度活动时间：三天 12月24日-12月26日市场前景分析在圣诞节期间开展优惠活动，并以不同的优惠组合方式吸引大学生。另外大学生都会喜欢有挑战性的活动，增加有奖问答的环节可以引起消费者的兴趣，主动地去了解娃哈哈公司和乳酸菌。方案细则1. 在大学校园人流量多的广场租借场地，开展促销活动。2. 开展买娃哈哈乳酸菌送苹果活动；并且推出“给心仪女生买苹果+乳酸菌，商家免费派送给惊喜活动；娃哈哈乳酸菌可与娃哈哈AD钙奶进行捆绑销售；以及买一排，送一瓶活动。3. 促销人员问一些关于哇哈哈乳酸菌的细节问题，同

37、学抢答，回答正确的人得到一瓶哇哈哈乳酸菌。4.在活动前做好宣传活动，比如张贴海报，发传单之类的。方案预期效果使消费者更主动得去了解哇哈哈乳酸菌的细节，能够拉近哇哈哈乳酸菌与消费者之间的距离。活动人员分工：销售人员2名，游戏带领者2名，宣传者1名方案经费预算1.场地租借：1000元2.奖品：300元3.人员：5*70*3=1050元方案五：校园自动售货机方案方案前景分析：现在在很多大学的宿舍楼内，教学楼内，图书馆内以及办公楼内均有自动售货机，自动售货机在校内分布广泛，节省人力，且十分便捷，深受师生欢迎。娃哈哈可以和学校后勤集团合作在其自动售货机上摆放娃哈哈乳酸菌，一方面娃哈哈乳酸菌有着不同的功能

38、会比其他饮料更容易让消费者选择，另一方面能大幅度增加该产品跟消费者的接触频率。方案细则：1）.娃哈哈集团可以和高校后勤集团洽谈，在自动售货机上陈列娃哈哈乳酸菌，并谈妥入驻费用。2）.通过磋商将娃哈哈乳酸菌摆列到显眼的位置，有利于消费者快速的选择这种产品。3）可以协商在自动售卖机的边缘贴一些关于娃哈哈乳酸菌的小字标符，有利于消费者更快的接受新产品娃哈哈乳酸菌。方案效果预期：1）扩大娃哈哈乳酸菌在消费者心中的影响力。2）更容易让消费者购到娃哈哈乳酸菌这种产品。3）了解到自动售卖机上可能会出现两个或三个产品会占得位置比较多，这样的话娃哈哈乳酸菌可以以较低的成本进驻自动售货机。方案经费预算进驻费 30

39、00方案六 “哇哈哈乳酸菌进寝室 + 寝室门卡免费发放”（1）方案前景分析：一方面，逐渐进入冬季，会有越来越多的宅男宅女窝在宿舍，我们推出乳酸菌饮品进寝室，提高宅男宅女的饮食质量和健康水平，挖掘产品潜在客户，提高产品销售量；另一方面免费发放印有娃哈哈乳酸菌的门卡，关注学生作息，提高企业在学生中的形象。 （在门卡上植入广告，示例如下）方案细则1.发放问卷调查，了解大学生对宿舍氛围的看法等。2.联系宿管，进行方案的磋商。3.制作门卡，塑料泡沫材质，近似矩形形状，一面是“请勿打扰”，一面是“欢迎访问”4.在寝室做促销时，无论同学买或不买，都会赠送 门卡。方案效果预期1.宣传产品并销售，提高销售量；提

40、升了娃哈哈乳酸菌的知名度和扩大其影响力。2.有利于宿舍安静氛围的营造，为学生提供良好的寝室环境3.有利于提升娃哈哈公司的社会形象，增强大学生对该品牌的喜爱度。活动人员分工：销售人员5名，为期五天方案经费预算1.问卷费用。300份左右，22-25元不等2.门卡制作费用：大概7500份。费用在2500元以内。3.门卡发放人工费：1人1天70元 5*70*5=1750元八 费用测算方案一：与外卖平台的合作促销（15 天， 一个学校）10200元方案二：入驻校园超市及周边超市 进场费及各种管理费3000 元 产品配送员2000 元方案三： 节日大型促销活动方案 A（光棍节） 场地工具 500元 活动人

41、员5*70*2=700元方案四：节日大型促销活动 B （圣诞节） 场地租借1000元 奖品300元 人员5*70*3=1050元方案五：校园自动售货机方案 进驻费 3000元案六 “哇哈哈乳酸菌进寝室 + 寝室门卡免费发放” 问卷费用22-25元不等 门卡制作费用2500元 门卡发放人工费5*70*5=1750元 总 计26025元 娃哈哈乳酸菌问卷调查表开始时间:2014年10月20号结束时间:2014年10月28号1 您的性别是：(单选题)A 男 B 女2 您的年龄段是：(单选题)A 0-12岁B 13-22岁C 23-33岁D 34-44岁3 您每周购买饮料的次数是：(单选题)A 2次或

42、2次以下B 2-5次C 5-7次D 7次以上4 您认为一瓶瓶装饮料的合理价格是:(单选题)A 2元B 3元C 4元D 5元及以上5 您购买饮料的地点及原因是：(单选题)A 大型超市，安全且种类齐全B 小商店，购买速度快C 想喝就买，不在乎在什么地方买D 其他6 您平时买的最多的饮料容量是：(单选题)A 250MLB 500MLC 1.5LD 其他7 您会选择下列哪种饮料：(单选题)A 容量较大，价位较低，不知名品牌B 容量较小，价位适中，普通品牌C 容量较小，价位较高，但是大品牌8 您购买的饮料主要是：（多选题）A 解渴B 补充能量C 口味好D 家庭，朋友聚会E 其他 9 您认为一瓶饮料最重要的是：（多选题）A 卫生质量B 营养价值C 口味D 价格E 容量F 方便性G 外观包装H 其他10 您一般会在什么情况下买饮料：（多选题）A 运动后B 聚会C 逛街D 吃饭E 其他11 那些因素会影响您买饮料：（多选题）A 营养是否丰富B 价格是否合理C 广告宣传D 包装E 用料和色素F 口味娃哈哈乳酸菌市场问卷调查分析Q1:您的性别是：答案选项回复情况男60女62 受访人数122分析:在受访人群中,男生占49.18%，女生占50.28%，男女所占比例相对较均匀。2:您