销售精英魔鬼训练教材 课件.ppt

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1、黎红华,中国管理研究院营销研究所副所长,深圳培训师联合会理事，实战派营销培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。,讲师简介:,决胜巅峰-销售精英魔鬼训练,黎红华主讲,为了达到最佳学习效果,1.组建团队：选出队长写出本队名称、队呼（口号）由组长上台进行成员介绍2.限时15分钟,我们宣誓:我们是光荣而又自豪的销售精英我们一定严格要求自己,勇于接受挑战我们忠诚敬业，尽职尽责我们承诺:我们将全身心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏,为自

2、己和所爱的人幸福而全力以赴!,训练营誓词:,目录（上）：,什么叫做销售?,从事销售能带给我们什么好处?,我们一辈子都在做同一样事情推销自己,销售金句1,一.树正心,1.识别销售的两大陷阱,.恐惧心理.逃避心理,自我肯定的态度,渴望成功的欲望,全力以赴的精神,坚持不懈的意志,2.成功销售必备的4种心态,3.成功销售从自我分析与定位开始,我的优点与缺点我目前的现状我的目标是什么我需要做什么我需要怎么做,积极的心态,通用知识,专业知识,客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪时间管理目标管理财务/法律,公司、产品或服务、行业、竞

3、争对手、客户,自我分析,知 足,知 不 足,不 知 足,工作环境 职位名利 生活待遇 人生机遇。,工作能力 拼搏激情 进取精神 人格品质。,学习劲头 钻研态度 综合素质 人生境界。,培养知足的涵养,提升知不足的勇气,塑造不知足的品格,欲不可纵、志不可满、乐不可极！,处理好“窗户”和“镜子”的关系,每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态,面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人则在自己面前放一面镜子，只看见自己。面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工

4、作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点,请每位学员在一张纸上列出自己的10个优点然后再在另一张纸上列出自己可能有的5个缺点请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),自信自发自省,自律自强自始至终,4.顶尖销售的6“自”诀,管

5、理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),故事与讨论：态度决定一切,请每组学员共同讨论：1.刘伟的故事给予我们怎样的启示2.态度真的能决定一切吗？请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感受和体会,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),二.瞄对客,管理培训课件安全培训

6、讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.开发客户前要思考的6个问题,我在卖什么哪些才是我的客户客户会在哪里,我们产品与客户有哪些关联我该与客户怎么发生联系客户为啥要买我的,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),2.练习:找出自己产品与客户相关的10个点,请每位学员在纸上列出自己产品与客

7、户相关的10个点请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),随时交换名片主动结识同行参加培训与学习请客户介绍请关键人推荐,参加行业活动114查询网络查询报刊杂志收集与别人交换资料,2.开发客户的10种渠道,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(P

8、PT109页),有钱.m(money)有权.a(authorty)有需要.n(need),man,（人）,3.选择客户3大标准,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),4.建立客户资料库,客户基本资料客户组织架构图关联关键人,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户资

9、料的收集,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户组织架构图,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销

10、售精英魔鬼训练教材(PPT109页),关联关键人,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),寻找“关键人”地图,M A P,Mony“钱”,Product“产品”,Authority“权力和权威”,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),资源问题,兑换问题,谁,谁,谁,谁,

11、谁,谁,批准/不批准使用这个预算,控制使用这个预算,给出理由去使用/不使用这个预算,批准/不批准买你的产品,建议/不建议买你的产品,使用/管理使用你的产品,上述问题的答案“关键人”,所有销售都在竞争着采购者的“钱”,所有采购都会影响着介入的人,“关键人”问题,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),三.足准备,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲

12、义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),四.做对事,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.如何与客户建立融洽的关系,.接近客户的3种方式.规划即将进行的会谈.设计一个开场白,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),接近客户的3

13、种方式,信件/方案,电话/网络,亲自拜访,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户初次见你前会想什么?,1.你是谁?2.你为什么要找我?3.我为什么要听你讲?4.这跟我有什么关系?5.我为什么要相信你?,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),情景：今天你通过电话约见

14、了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果,3.练习：拜访客户前要做哪些准备,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),Why：为了什么目的而拜访？Who：准备拜访谁？What：想和他谈什么?Where:在哪里谈？When：什么时机谈？How：怎么去（用什么策略或技巧）谈？,拜访客户的5W1H：,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇

15、报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),一个良好的开场白包括:,1.问候及自我介绍2.有效的拜访理由3.时间4.征询同意5.避免太早介绍产品或方案,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),请列出最令客户讨厌的5种业务员类型。请列出最让自己讨厌的5种顾客类型。分别请选派1名学员上台说说为什么。,4.练习：谁是最讨厌

16、的人,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.营造氛围的诀窍.称呼的诀窍.推崇的诀窍,2.获得好感的3个诀窍,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),5.练习：面对面赞美,要求：请每位学员观察自己的右手边的学员，每人分别找出TA的3个优点；然后写在纸上，然后抽选5名赞美

17、别人的和5名被赞美的学员亲自上台谈谈自己的结论或感受。,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.专业形象.专业能力.共同点.真诚,3.建立信任的4个关键要素,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.微笑.记住别人的名字.多谈别人感兴趣的话题.给予别人真诚的赞美与欣赏,

18、.关心别人所关心的.乐于分享与助人.使别人觉得自己很重要.不抱怨,4.赢得信任的8个原则,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机面对此情此景，你该怎么做?各组分别选一名代表上来演练,7.模拟演练：初次拜访客户,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页

19、),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),目录（中）：,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),五.说对话,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇的策略,赞美的策略产

20、品策略赠品的策略,1.引起注意的策略：,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),8.演练：展现自信的我,分别请所有学员上讲台作自我介绍。每位学员自我介绍的时间长度为不超过2分钟。具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满 1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售

21、精英魔鬼训练教材(PPT109页),2.提问,我们为啥要向客户提问有哪些提问方式我们应该怎么提问,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),请各组学员分别讨论：我们为什么要向客户提问？请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为15分钟。,9.分组讨论：为啥要向客户提问?,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件

22、PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),目标,现状,目标,现状,满意,差距,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),价值等式,RMB12，000,解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）,问题的严重性,危害性和迫切性,天平,结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与解决的代价。,买,不买,零件耐用,兑现,易,难,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培

23、训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),隐含需求的意义,RMB12，000,买,不买,零件耐用,问题的严重性,危害性、迫切性,解决问题所花的人力物力、财力（解决的代价）,天平,兑现,易,难,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),隐含需求的意义,RMB12，000,买,不买,售后服务完善,零件耐用,量身订造,问题的严重性,危害性和迫切性,解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代

24、价）,天平,免费培训,兑现,易,难,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),需求是需要被激发和引导的,几乎是完美的,我有一点点不满意,我的问题越来越大了,我需要立刻改变,暗示需求,明确需求,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇

25、报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.两种提问的方式,封闭式开放式,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),S,SITUATION,背景问题,I,IMPLICATION,暗示问题,N,NEED PAYOFF,需求效益问题,.4种提问的技巧,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英

26、魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),问题,现状,P,S,快乐,痛苦,N,I,SPIN策略是一种可以用于说服任何人的思维模式,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.感应式的聆听2.了解对方感觉的聆听,3.聆听,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲

27、义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),耹听的技巧,.非言辞性的技巧.言辞性的技巧.定位/环境技巧,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),言辞性的技巧,.对准焦距的探询.言辞性的提示.运用言辞的表达.和藹的声调.重复关键语.澄清疑问,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务

28、技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.眼神接触-方法:前額其他部位臉眼前額-避免把视线离开对太久.非言辞性的提示-鼓励.点头-偶而使用.脸部表情,适时皱眉.緘默.开放的交谈姿勢.正直面對.不要交錯手臂.上身稍为前倾,非言辞性的技巧,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),环境/定位的技巧,.轻松的谈话环境.尽可能确保隐私性.排除沟通障碍.环境气氛,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练

29、教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),聆 听 四 要 领,1.接触-身体语言,目光接触 2.确认-用对方/自己的語言再重复刚才客戶所言 3.鼓励-点头/表示赞许,让客戶多說 4.总结内容,建立良好印象,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.只听爱听的 2.恶其人及其言 3.白日梦 4.认为所言不重要 5.外界干扰,6.过早下結论 7.心有千

30、千結 8.道不同不相为谋 9.沒空听10.忙著想怎么回答,“听”的十大敌人,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),销售陈述的核心：,“于我（客户）何用？”WIFM（what s in it for me?),4.说,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),FAB：属性、

31、作用和利益,属性描述事实、数据、特点作用表明产品，服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户利益表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),10.练习：FAB：产品属性、作用、利益的分析,请每组自选本公司的一种产品，然后将它的属性、作用、利益分析写下来；各组各选一名代表上来阐述，别组评判；限时20分钟,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT10

32、9页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么,销售金句2,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.停止說話 2.设法让说话者轻松 3.提示对方你想倾听他说的話 4.去除涣散的精神 5.与说话者一同融入他的话中,6.要有耐性 7.控制你的脾气 8.批萍的态度要轻松一点 9.提問題10.停止說話,有效倾听的建议,管

33、理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),目录（下）：,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),六.塑价值,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售

34、精英魔鬼训练教材(PPT109页),1.塑造客户脑里的价值,.客户为什么要购买.客户会怎么购买,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.客户为什么要购买,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户是怎么想的,1,客户只关心自己与自己的客户你有什么不重要，重要的是你能为

35、我做什么怎样才能花最少的钱买最好的东西凭什么相信你,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户究竟要什么,2,客户并非要你的产品或服务客户要他期望的结果,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),决定客户购买的8大要素,3,问题重要性紧迫性兑现性,差距感代价信任情绪,管理

36、培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),2.客户会怎么购买,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户对购买过程的认识组织与个人的购买流程购买过程中的“惯性购买”行为,客户购买的心路历程,1,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材

37、(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),需求意识,控制评估,最终认可,选择评估,需求定义,数据库,客户的购买流程,1,1,2,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.互惠.承诺与一致.社会认同,.喜好.权威.短缺,2.影响别人的6大原则,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件

38、安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),11.练习:说出我们产品能给客户带来的好处,请每位学员列出自己公司产品或服务的10个优点然后思考这10个优点分别都能满足客户的哪些需求，并把它们写下来将每组分别抽1个学员的练习来点评,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.表演示范法.体验参观法.典型案例法.用户旁证法,.FAB法.故事法.利害分析法.对比呈现法,3.塑造产品价值的8种介绍方

39、法,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),七.防异议,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),高手对策：防范异议,异议基本上在两个范畴内价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正

40、在销售的产品或服务持怀疑态度。,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),异议的例子,这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),异议的出现,异议不是购买信号卖方接到

41、许多异议，并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),异议的原因,可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(P

42、PT109页),拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大,预算不足借口或推托有隐藏异议,异议是由于客户产生的,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语,客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷,异议是由销售人员产生的,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工

43、作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),没有能力异议的策略,定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值，通过使用需求效益问题来强化你现有能力的价值目标：推进,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),有能力异议的处理策略,定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力，解释你

44、能如何提供这种能力在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),防范异议的有效方法,证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),客户拒绝的后续工作

45、要求,保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),12.演练游戏：客户的异议,每组学员共同讨论并列出客户最常提出的6种异议 然后将己方列出的异议交由另一组解答（己方解答对方）每两组各轮流选派一人（每人至少轮一遍）上台回答 由老师根据双方的答案及表现评分，高分者胜（满分为10分）限时30分钟,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教

46、材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),八.促成交,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；

47、当客户商讨具体价格时,1.客户的购买信号,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),2.促进成交的时机,客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT10

48、9页),3.促进成交的4个方法,.利益汇总法.T字法.前提条件法.询问法,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.利益汇总法,总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109

49、页),.T字法,在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展：我们是否可以开始收集企业资料,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.前提条件法,提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训要点：配合公司的销售战略,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109

50、页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),.询问法,强调需求利益问题获得进展要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),讨论:1.老板运用了哪些销售技巧?2.销售为啥成功,13.观摩分析:为啥促销成功,管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页),管理培训课件安全培训讲义