销售三部曲问听说课件.ppt

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1、销售三部曲-问听说,56、死去何所道，托体同山阿。57、春秋多佳日，登高赋新诗。58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴理荒秽，带月荷锄归。道狭草木长，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿无违。59、相见无杂言，但道桑麻长。60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。,销售三部曲-问听说销售三部曲-问听说56、死去何所道，托体同山阿。57、春秋多佳日，登高赋新诗。58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴理荒秽，带月荷锄归。道狭草木长，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿无违。59、相见无杂言，但道桑麻长。60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。你有没有这种感觉明明非常努力的打电话了,业绩却不好明明非常积极的沟通了,客户却不买账明明把产品说的

2、很好,动不了客点,)个你所缺少的不是运气努力,更不是天赋你缺少的仅仅是一点方法和及技巧销售沟通三步曲培训部陆频,近年来，农村留守儿童逐年增多，对他们亲子教育缺失、教育管理上以隔代监护为主，致使留守儿童群体普遍存在亲情缺失、心理障碍、价值观扭曲等心理问题，直接导致了他们在行为上存在偏差、学习上极为被动、安全方面潜伏隐患。如何加强对留守儿童的教育，下面我谈几点粗浅的看法。一、健全工作机制，构建完整的农村留守儿童教育管理体系 1.加大寄宿制学校建设力度 农村中小学普遍寄宿条件很差，甚至很多没有寄宿条件，这使得农村留守学生在家庭教育缺失的情况下，学校和教师的教育功能也不能更有效地发挥。因此，政府应加大

3、对农村寄宿制学校的投入和建设力度，不断完善其基础设施，要尽量为双亲在外地或亲友不能有效地提供良好成长环境的农村留守儿童提供住宿便利。在寄宿制学校中要设置专职的生活教师，对学生的饮食起居、身体健康、心理变化熟知并加以及时有效的指导与关心，让留守儿童在学校感受到家庭的温暖，感受到父母般的关爱。2.办好“留守儿童之家”持续加强“留守儿童之家”的创建工作，认真落实“留守儿童之家”的各项工作制度，督促指导实施“留守儿童之家”项目的学校用好留守儿童之家的各类设施，加强日常维护，保障设施设备完好、功能齐全，提高设施运行效率。有条件的学校要成立心理咨询机构，开设心理课程，注重对留守儿童进行学习辅导、生活关心、

4、心理疏导。3.建立留守儿童跟踪管理档案 学校要对留守儿童登记备案，分类区别对待，进行有针对性的教育和管理。要关注留守儿童的身心健康，开通家长（监护人）热线，要完善结对帮扶制度，做到关爱空间全覆盖，定期与留守儿童开展谈心活动，多与他们沟通交流，慰藉他们残缺的情感。4.构建社会化教育和监护体系 双休制以来，儿童在社会上的时间更多了。因而，在家庭教育缺位的情况下，建立和完善农村社区建设到了非常迫切的地步。建议可由基层教育部门牵头，共青团、妇联、工会等组织，共同构建农村中小学生社会化教育和监护体系。这是涉及教育教学、扶贫助困、公共卫生、法制宣传、预防犯罪、权益保护、文体科技、市场净化、环境整治、劳动用

5、工、经费保障等诸多领域，通过扎扎实实地开展工作，逐步形成党委政府统一领导，各职能部门各负其责，家庭、学校、社会密切配合的留守儿童教育管理体系。二、强化教研教改，用完美的教育生活来完善留守儿童的性格 1.强力推进教学改革，提高教学质量 大多数留守儿童在学习上缺乏主动性和自觉性，因此，探索完全适应留守儿童成长的教学方法尤为重要，把教育教学转化为留守儿童的生命需求和快乐的成长体验，让学生上课如沐春风，和同伴一起探究犹如相互结伴登山看风景，让学生在学习中体验到成功、尊重、自信、关爱，使学生感受到学习过程是不可或缺的审美体验，使学校生活成为令学生神往的成长体验。所有的这些都有赖于教学改革，不断提高教师的

6、教学技术和质量，不断提升管理层次和水平，不断增进师生情感交流的深度和广度，把教育教学当中神圣而愉快的事情去做，必然会改变留守儿童的厌学心理，完善学生的人格，减少负面效应的产生。2.丰富学校文化生活，减轻儿童过重负担 目前，儿童在学校中学得苦、学得累，一天在教室中要静坐、听讲、做作业长达10个小时以上，文化活动几乎被取消，出于对安全的考虑，体育项目仅剩下了可怜的做操、队形训练等非常安全的项目。学生成了被填充知识的容器。加之留守儿童本身因为种种原因，接受知识比较迟钝，其学习的辛苦可想而知，最终必然导致负面情绪的积聚与爆发。所以，要不断丰富学校文化生活，经常组织留守儿童参与文体娱乐活动，充实业余生活

7、，减轻儿童的过重负担。三、丰富活动载体，增强留守儿童教育工作实效 1.扎实开展教育主题实践活动 每年开展温馨提示活动，以政府名义给留守儿童家长寄发致留守儿童家长的一封信；开展爱心结对活动，组织党员干部、志愿者、“五老人员”和社会爱心人士与农村留守儿童结对；组织亲子交流活动，组织农村留守儿童给外出务工父母写信，利用网络、视频跟父母进行沟通交流；开展爱心助困活动，利用“六一儿童节”，开展送文化、医疗、科普、法律进村（社区）、进校园、进家庭活动，组织留守儿童进敬老院照顾老人、进工地参观施工，使留守儿童从小就能在良好的心理环境和社会环境中健康成长。2.开展“关爱帮扶行动”开展维权保护行动（开通农村留守

8、儿童维权热线电话，建立农村留守儿童维权中心，维护农村留守儿童权益）；开展就学普查行动（完善农村留守儿童的就学状况动态监测机制，加大义务教育执法检查力度，确保农村留守儿童不因家庭经济困难、学习困难等原因失学，消除农村留守儿童的辍学现象）；开展校园周边环境净化行动（定期开展对校园及周边文化娱乐、食品药品和治安交通秩序专项整治，严厉打击各类侵害师生人身、财产安全的违法犯罪活动）；开展“双联”帮扶留守儿童行动（结合“双联”行动，开展对口村留守儿童帮扶工作）；开展“百家团圆”行动（利用寒暑假，分期分批组织百名留守儿童前往父母务工地，与父母团聚，开阔视野、增长见识，体验父母在外打工的艰辛，培养感恩意识，缓

9、解“亲情饥渴”）。总之，留守儿童教育问题是一个极其复杂的、综合性的社会问题，需要学校、家庭齐抓共管，社会各界积极参与，共同对留守儿童进行教育和管理。英语课程标准将学生的主体地位和作用摆上重要的位置，尤其注重创设民主、平等、和谐的学习情境氛围，给学生更多话语权，促进其知识技能不断生成发展。陶行知先生也早在上世纪提出了民主教育，提出“民主教育是教人做主人，做自己的主人”，特别是其中的“六大解放”更是入心入脑，至今仍成为师范类教育的重要内容。走进学生，多了解学生，让他们在享受民主、平等、自由的环境中大胆探索，更利于其深化感知，帮助他们在深入运用的过程中激活思维灵感，获得更多的深度体验，促进知识技能不

10、断内化生成。一、展开对话，碰撞思维 给学生更多的话语表达权是他们最想得到的礼物，多给学生表达心声的机会则是教师应该遵从的准则。陶行知先生也认为，通过解放眼睛、头脑、双手、嘴，空间、时间等，给学生有点空闲想想问题、谈谈国事、看看书，才算是有点做人的味道。教师多走下讲台，倾听学生的意见和呼声，让他们在备受关注的过程中多提意见和建议，则更利于课堂教学。展开对话，思维碰撞更有力，如在七年级下册Unit 8 Is there a post office near here？的教学中，根据语言目标Ask for and give directions on the street的要求，我引导学生在阅读教材

11、内容的基础上，鼓励他们能根据本地区的街道进行描述，让他们能够有针对性进行探知。我还利用百度地图将当地的重要景点一一展示，并请学生就“Can you tell me how to get to.？”等问题进行深入交流，让他们获得更多的理解感知。结合学生的不同理解，建议他们灵活运用教材文本中的相关词汇短语和语句等进行交流，帮助他们深化整体理解感悟，形成丰富的表达思维方法。多融入学生的互动交流过程，给他们更多的帮助和指导，能使得课堂教学更有民主气息与味道。对话运用，能使学生在不断梳理认知体系的过程中获得更多深度体验，让学生在心有灵犀的过程中找到更多的思维认知。注重对话运用，能给学生更多发言的自由与权

12、利，利于他们在大胆建言中收获丰富思维方法。二、个性解读，尊重差异 让学生的各抒己见成为一种常态和习惯，就是尊重学生的最好诠释。多给学生解读的机会，让他们能走出被动应付的学习境地，能使得课堂教学更有人情味。个性解读过程就是学生整体理解感知不断深化和发展创意不断生成的过程。运用个性解读，让学生更加倾心英语学习。如在八年级下册Unit 3 What were you doing when the UFO arrived？教学中，针对“How much do you know about the UFO？”不妨引导学生发挥想象，围绕“If you meet the UFO，what would you

13、 like to do？”建议他们表达交流。有的同学说，自己会很友好地与外星人交谈，了解他们的星球生产生活状况。有的同学说，自己愿意与外星人交朋友，希望他们能够将他们星球的宝贵经验能传授给我们，能给我们的地球带来更多的帮助，等等。尊重学生的意见和建议，让他们的呼声能真正来自于课堂，让他们的想法能真正与众不同。关注解读的新发现，让不同类型和层次的学生都能直抒胸臆，让他们的差异成为课堂上的美丽景风景线，而非是教师心中的障碍。多给学生表达的机会，引导他们在自我抒发的过程中找到更多方法，在总结中归纳不一样的观点。三、过程评价，指导应用 学生应该享有自我评价的权利，应该多从他们的实践运用中观察过程，帮助

14、他们提高综合运用能力水平。过程评价，使得学生在真正了解自身问题和不足的基础上多修正，帮助他们在实践运用中提高整体综合运用能力。突出过程评价，使得学生在主动运用相关知识中大胆表现自我。如在八年级下册Unit 8 Why dont you get her a scarf？教学中，除了根据学生在课堂上的语言表达交流进行评价外，建议他们邀请同桌、小组等其他同学对自己的学习过程进行深入评价，以此来帮助他们充分了解自己的学习过程。在评价中注意观察学生的合作探知，给他们更多的合理建议和意见，帮助他们自我总结归纳，以便进行灵活运用。在评价中运用激励方式多认可学生的进步和闪光点，让他们在不断树立信心学习中增强内

15、驱动力和潜能。陶行知先生说过：“你的教鞭下有瓦特，你的冷眼里有牛顿，你的讥笑里有爱迪生。”是的，多换位思考，让学生有更多被关注的感觉，更能使得课程教学富有情趣。多注重过程评价，能给学生更多信心和激励，本身就是一种民主。如前所言，陶行知先生的民主教育思想至今仍闪烁着耀眼的智慧光芒，对指导当前的英?Z课堂教学仍有不可替代的重要作用。真英语是当前英语教学最不可缺少的，也是教师送给学生最好的礼物。多给学生营造民主、平等、和谐的学习环境氛围，多给他们更多的鼓励和支持，定能使得他们在备受关注与信任的过程中主动探知，走出被动依赖的学习境地，获得更多的认知感悟。,你有没有这种感觉明明非常努力的打电话了,业绩却

16、不好明明非常积极的沟通了,客户却不买账明明把产品说的很好,动不了客点,)个你所缺少的不是运气努力,更不是天赋你缺少的仅仅是一点方法和及技巧,销售沟通三步曲培训部陆频,课程目标能够运用合理的提问技巧了解客户需求能够运用倾听技巧识别销售过程中客户的真、伪异议芘够针对客户需求运用AB销售法则向客户推介产品,目录问听说,为何要问对问题情景演练(5M)分组:3人/组角色:客户、销售甲和销售乙演练0组员分别拿到客户卡及销售甲、乙卡:飞销售甲、乙分别向客户销售(各2M)客户点评两次购买的感受1M),正确的提问方式收集更多客户信息;您想买一款什么样的车呢SUcCESS引导整个销售过程;您主要考虑舒适性还是操作

17、性呢?确保与客户信息一致;您的意思是不是解决客户疑虑,减少被拒绝的几率;如果我们能解决这个问题,是不是就可以签合同了呢?,提问技巧开放式提问开放式问题可以让客户自由的阐述自己的观点、意见或些事实情况,可以帮助我们获取更多的客户信息。常用“什么、为什么、怎么样、谁”等词汇。“您想要的效果是怎么样的呢?“您购买这类产品时主要考虑什么因素呢?有利于创造气氛问题层面不深入得到有价值信息问题焦点不集中问题更容易处理沟通较容易跑题,提问技巧封闭式提问封闭式问题让客户做出简短或二选一式的回答,用于获取具体的信息,对于确认客户观点及判断意向十分有效。常用“是吗、对吗、是不是、是还是等词汇基于咱们公司的现状,我

18、们需要的正是这样一款产品不是吗?是不是只要解决这个问题,咱们就可以合作了?问题观点明确获得信息较少具体内容聚焦提问难度较大,提问技巧结构式提问结构式问题指的是开放式与封闭式问题相结合,在限定谈话范围的条件下让客户自由阐述观点,利于销售控制局面常用“在几方面,您更关注的是?为什么?”等句式如果我们也能实现这个功能,您会选择我们吗?“在成本、质量和实用性方面,您更关注哪方面?为什么?,练习请小组任一成员扮演销售,了解其他两名成员吃玉米的习惯,并说服他们改变原有习惯;要求:通过封闭式、开放式及结构式提问实现;时间:5M,1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。非洲2、最困难的事情就是认识自己。希腊3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。黑塞4、与肝胆人共事，无字句处读书。周恩来5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。培根,