销售线路管理应用及终端客户拜访步骤课件.ppt

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1、销售线路规划及应用,董旭洸,线路,什么是线路？线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在 可知可控范围内的,线路规划的定义,对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡 线路间工作量的过程。,线路规划,线路规划的目的？合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量，提升利润,线路管理的定义与目的,什么叫线路管理 业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护,服务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导并确保公司客户

2、得到良好服务.线路管理的目的 通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。,线路管理的作用,公司的渠道战略部署计划性拜访避免拜访客户重复 节省时间 建立良好客情关系 应对线路或人员调整,线路管理需要考虑的因素,区域市场 不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主线路 不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一 般线路拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客 户的重要性渠道 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量 不同的销售

3、点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服 务要求高,拜访频率也高.,线路管理的步骤,线路规划线路拜访（线路执行）线路调整（线路优化）,线路管理的工具,客户服务政策业代手册主管管理工具（主管手册）线路管理系统（RMS SYSTEM）,线路规划,线路规划方法指引,线路规划指引1,线路规划前期准备确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客 户信息。（客户筛选清理）区域地图若干份5种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时贴标注5种渠 道的客户）打孔器或剪刀 使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片,线路规划指引2,扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！,线路规划指引3

4、,地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图,目标售点的标图细分渠道的标注,线路规划指引4,线路规划规则,线路规划规则1,以当地销售机构人员架构确定线路数。每条线路划分5天路线，5天拜访。在相对固定的业务时间内，保证最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。,线路规划规则2,线路行走的基本原理计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；,线路规划规则3,综合线路划分的原则业代负责的线路应相对

5、集中线路的划分可打破原有行政区域的划分线路的大小需要参考：人口密度客户数 可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素按渠道类型线路划分，也可参考此原则,线路规划规则4,线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）,线路规划指引5,确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道类

6、型线路进行划分,线路的合理设计范例,原则：一个业务代表-一条线路-一个地理区域,线路划分规则客户服务政策,客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率规范业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业代预算,客户服务政策的几点说明,客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定,客户服务政策制定原则,客户服务政策包括 客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素市场 例

7、：密集/分散，成熟客户/新客户渠道例：店内执行要求渠道单点销量贡献度例：对销量的影响,服务政策中的常用名词解释,拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数,*公司客户服务政策标准,人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜访网点数（综合渠道）：*大区：145家*大区：145家*大区：153家*大区：150家,线路规划原则5,线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策优先原则-先密集后分散

8、,路线划分原则,按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。确定每条路线内客户的基本拜访频率。计算每条路线内实际需拜访客户的数量。（数量1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家确定每条路线拜访客户数量。,拜访频率的确定,根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要

9、注意路线的编排，以免影响客情,售点频率的标注,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,周一,周二,利用自然道路的划分,路线制订,按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。,线路编排中的几点说明,需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成,每日行走路线确立,

10、根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将“需开发对象”点包含在内画出线路图，标明拜访次序,线路规划实例,线路规划实例,Mon,线路规划实例,实际线路样本1,业务代表辖区图,辖 区 图,业务代表一周拜访客户的区域总图并对区域边界加以说明，在总图上划分5天的拜访区域。,拜访辖区边界说明,区域内渠道客户结构,实际线路样本2,业务代表路线图实例,1、路线图以客户资料卡为基础，根据实际售点地理位置，以省时高效为目的，避免走重复路线；2、路线图示中左侧约1/3区域为客户名称，右侧为网点分布图；,当天路线上各渠道客户结构明细,在售点顺序号码后注明该售点所属渠道类型,实际线路样本3,拜访线路设置练习,线路规划

11、的基本6个步骤,线路拜访时间管理,时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键,工作内容,计划性工作,临时性工作,线路优化,根据售点产出重新评估拜访频率。新增/减少网点需及时在路线上进行更新。根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。及时在系统中对更新信息进行同步处理。线路优化原则仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。,终端拜访标准化,终端拜访标准化作业步骤,终端拜访标准化作业,重点零售客户拜访步骤深度分销拜访八步骤,重点零售客户拜访步骤,准备,每月准备每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目

12、标和工作重点对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)访前准备 就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻 回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺 带上POP等工具,打招呼,确认出决策者作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题,店情查看,查看店铺,寻找机会 检查SKU 寻找陈列机会陈列架 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格,产品生动化,确保所有产品都以正确 的方式执行生动化

13、:确保所有库存产品的轮转 清除超期产品根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备,产品生动化清单,确保各SKU 均有充足的库存 争取最佳的位置 所有依照统一陈列标准放在一起 包装上的商标面向消费者 清洁货架、售点广告(POP)使我们的产品享有公平合理的陈列空间 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则,轮换仓库、货架内的产品,拟订单,拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议

14、将订购记录在路线本上,销售陈述,这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定陈述机遇 解释方案和利益(方案表)提供详情达成交易(客户答应)实施跟进步骤,回顾与总结,花几分钟回顾拜访过程修订最后订单 拜访后总结清单成功 之处 失败原因 改进方法作记录 路线本 笔记本,行政工作,客户拜访跟踪记下所有对客户的承诺提交送货单与主任的工作反馈日常区域管理更新业绩板更新执行计划表和路线手册提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化其他主任要求的行政工作结帐对帐收款流程完成当日所有销售、现金和信用事宜,深度分销拜访八步骤,第一步骤：拜访

15、前的计划和准备,1.研究今天拜访路线客户研究及查阅上次拜訪记录答应客户应办未办事项2.设定今日目标销售目标铺货目标陈列广告重点3.检视应携带物品客户资料卡/促销讯息清洁用品/广宣品4.带着主动、积极、愉快的心情出门,第二步骤：寒暄与问候,寻找适当的停车位置进门前先查阅客户资料观察店内外状况(广宣品/经营状况)整理仪表具有信心、礼貌、热忱及微笑进门找出适当位置、时间与客戶交谈找有决定权的人保持顾客至上,细心体贴,第三步骤：产品陈列及广告物的使用,确保所有库存产品的轮转 清除超期产品陈列架上的补货与陈列生动化需要时清洁陈列架和设备 广宣品整理与张贴,第四步骤：检查库存,取得店家同意查各产品位置库存

16、(货架/仓库/堆头/特殊陈列柜)详细记录库存量于客戶资料卡上存货品质查核,避免即期品产品流转,先进先出,第五步骤：进行销售及铺货,1.现有产品利用客户资料卡记录,注意适当的销量(回转的考量)补足适当的库存量即货架陈列量2.促销品计划销售数量及可用资源拟定谈判方式建议销售数量及陈列位置,第五步骤：进行销售及铺货,3.新产品准备新产品 b.产品特性及优点利润、价格 d.广告配合 4.铺货率利用促销优惠,增加新铺货点依竟品铺货状况,增加新铺货产品务必依“对的通路,对的产品”原则,第六步骤：结束销售,异议处理判断购买讯号缔结销售,第七步骤：道谢,心存感恩,真心谢谢零售店老板承诺答复客户问题告知客户预计

17、下次拜访时间留下好印象,第八步骤：评估,检视你的拜访及评估你的表现如未达成预期目标,该怎么办并拟定改善行动方案,为下次拜访做准备,Thanks,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有

18、原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的

19、间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序

20、数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，

21、所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题

22、意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间

23、内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保

24、持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没

25、有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方

26、程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exp

27、osure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.3

28、7 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,