销售人员培训课件.ppt

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1、销售人员培训课程,1704超速行销法则的启示,30,分钟,4,秒,17,分钟,17,分钟内激发客户兴趣,30,分钟自我准备,第一印象,4,秒内形成,销售无技巧，功夫在“磨刀”,积累和修炼,成功的销售员是怎样炼成的？,正确的心态专业的修炼积极的心态,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务,/,法律,公司及项目,产品知识,通用,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,专业,知识,销售手册、答客户问、销售流程,第一部分：心态篇,第二部分：知识篇,第三部分：技巧篇,第四部分：练习篇,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的“客户观”,三、

2、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,四、积极的心态源于专业的修炼,心态篇：,第,一节,1-1,：正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售是一种光荣、高尚的职业,乞丐心理,使者心理,勇于承认自己是一名销售人员,销售,心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,企业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是极具挑战和竞争性的职业,销售是一门综合学科,社会,80%,人从事销售,付出艰苦努力才有丰厚回报,市场营销学、消费心理学、组织行为学,销售的数量供过于求，质量供不应求,心态篇：,第,二节,1-2,：树立正确的“客户观”,授课现场互动：,分组讨论：,客户喜欢什么样,的“销售员

3、”？,客户是什么？,二、树立正确“客户观”（,1,）,“客户”是什么？,误区,1,：“对手”？,误区,2,：“猎物”？,“今天搞定了几个客户？”,“这个客户有没有上钩？”,误区,3,：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（,2,）,客户喜欢什么样的销售人员？,工作专业,仪容得体、外表整洁；,热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；,提供优质快捷服务。,掌握产品知识；,介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息；,了解市场上其它公司和产品。,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,知识丰富,关心客户,二、树立正确“客

4、户观”（,3,）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（,4,）,客户的拒绝等于什么？,10,次拒绝,1,次成交,1,次成交,10000,元,1,次拒绝,1000,元,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,客户的拒绝是自我财富的积累,心态篇：,第,三节,1-3,：成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功

5、销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,?,推销营销经理总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销,售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头,衔,（高级营销代表、销售主管）,来掩盖自己内心的不安！要敢于,承认自己就是一名普通的销售人员。,?,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3,”,、想爬多高，功夫就得下多深,?,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；,只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事,业的巅

6、峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿花,五年以上时间,做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀,。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,?,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,?,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做,销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否,一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天,的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时,检查，及时总结，每完成一

7、件事，就是一项成就！,?,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4,”,4,之一,必备的四种态度,找寻动力的源泉,自我肯定的态度,“我为什么成为销售？”,“你喜欢自己吗？,(,自信、热情,),”,“我要成功、我能成功！”,“绝不放弃、永不放弃！”,拥有成功的渴望,坚持不懈的精神,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4,”,4,之二,必备的四张王牌,明确的目标,乐观的心情,“我要什么？,(,必须是可量化的目标,),”,“销售产品，我快乐,(,用热情感染客户,),”,“我专业，我成功,(,赢得客户的信赖,),”,“从今天开始、坚持不懈行动”,专业的表现,大量的行动,三

8、、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,周密计划、关注细节、勤奋地工作,不能完成签约，一切技巧都是空谈,解决客户问题能手，关系营销专家,严谨的工作作风,完成推销的能力,建立关系的能力,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,5,”,5,必须坚持的五种信念,销售大师们成,功，凭借的不仅是,技巧，更重要的是,精神力量，那就是,信念！唯有信念，,才能让我们在漫长,的销售生涯中，有,力量和自信面对挫,折、迎接挑战！,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意

9、志力,、尊重您的客户,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,我是顾问而非“销售人员”,我是销售医生、营销专家,“我要对自己的成功负责！”,“我是,XX,行业的专家！”,“我能诊断客户购买产品需求！”,我要立即行动、拒绝等待,我要把工作做好用心,我立志出类拔萃执着,“用行动开启成功的人生！”,“认真做工作、关注细节！”,“我要成为销售业绩最好的人！”,心态篇：,第,四节,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（,1,）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积

10、极的心态源于专业的修炼（,2,）,积极的心态是怎么练成的？,积极的想像,积极的自我对话,积极的心态,积极的精神食粮,积极的健康习惯,积极的人际关系,积极的训练,积极的行动,授课现场互动：,观看学习：,当幸福来敲门,当幸福来敲门是由加布里尔穆奇诺执导，威尔史密斯等主演的美,影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善,尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的,励志故事。影片获得,2007,年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。,国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家,Chris,Gardner,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售人员的

11、自我形象定位,销售人员是代表公司面,对客户，其形象即公司形,象！服饰整洁与稳重会给,客户留下专业、值得信赖,的感觉，增加客户对公司、,产品的信心，拉近双方距,离。,1,、公司形象代表,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售人员的自我形象定位,2,、公司经营、产品与服务的,传递者,销售人员应明确自己是,公司与客户的中介。其主,要职能是：把公司经营理,念、产品与服务传递给客,户，达到销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售人员的自我形象定位,3,、客户销售的引导者、采购,的顾问,销售人员要利用专业的,熟悉为客户提供咨询便利,服务，激发客户对公司产,品的兴趣，从而引

12、导顾客,购房。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售人员的自我形象定位,销售人员想成为产品,专家，除了应拥有丰富专,业知识，更重要的是要有,绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己做推销的能力,4,、将好产品推荐给客户的专,家,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售人员的自我形象定位,5,、是客户最好的朋友（之一）,销售人员应努力采取各,种有效手段树立自己更专,业的形象和诚恳的态度，,拉近与客户的距离，消灭,客户戒心，使客户感到你,是他的朋友而非公司的销,售人员，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售人员的自我形象

13、定位,销售人员要有丰富的业,务知识、较强的反映能力,和应变能力，及对所在行,业市场敏锐的触角。这就,需要销售人员平时大量收,行业市场信息，及时将客,户意见向公司反馈，为公,司的决策提供依据。,6,、是市场信息和客户意见的,收集者,两本书,销售员的“葵花宝典”,推荐：,商业圣经、最佳励志书籍,羊皮卷的精华语句,大声读：,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,我是自然界最伟大的奇迹,今天，我要学会控制情绪,坚持不懈，直到成功,今天是我生命中的最后一天,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,第二部分：知识篇,一、成功的销

14、售人员应掌握哪些知识,二、,GSPA,从目标到行动，管理好时间,三、让自己看起来更专业销售商务礼仪,（单独培训）,四、关于产品的专业知识（单独培训）,第,一节,知识篇：,2-1,：销售员应掌握的知识,一、成功销售人员应掌握的知识,从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务,通用知识,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,本公司、项目及所销售产品（服务）的知识,专业知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,产行业知识：行业动态、专业技术常识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理,管理知识,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行,知识篇：,第二节,2-2,：目标管理和时间管理,二、,

15、GSPA,目标管理和时间管理（,1,）,目标,(Goals),策略,(Strategies),计划,(Plans),将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！,然后立即行动（,Activities,）,二、,GSPA,目标管理和时间管理（,2,）,成,功,讨论：,目,标,你的目标是什么？,目标激励法则,“小锦囊”,掌握：,?,?,你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是,我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！,?,?,?,?,永远做对人和人类有用的事。,要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！,如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。,当你写下白纸

16、黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几,个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化,为真实。,二、,GSPA,目标管理和时间管理（,3,）,如何将目标分解？,可量化,具体化,能完成,尽量用数字来表达目标和计划,制定的目标是具象性、现实的,跳着摘葡萄，努力就可能达到,案例：,目标类型,人生目标,工作目标,目标描述,3,年后拥有一套,36,万元的房子,公司下达的销售任务,30,万,/,月,目标分解研讨,年,/,月,/,日行动,成交意向接洽,目标分解法则,“小锦囊”,掌握：,用目标来指引自己,用行动去完成目标,有目标，无行动,目标未分解到每天,把目标分解为每一天应该,

17、做什么，而且今天就去做,二、,GSPA,目标管理和时间管理（,4,）,时间管理基本知识,不要浪费自己的时间！,时间是对重要性的支配！,每天用足够的时间去思考和,你热爱自己的,生命,吗？,制定日程表，然后行动！,每天记工作日志和总结！,不要让任何人、任何事打断,你的工作计划！,找出时间管理的最大障碍，,探索适合自己的管理办法。,第三部分：技巧篇,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,技巧篇,：,第一节,3-1,：客户拓展技巧,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,整理一个表，可称为,客户储备,库,：将过去的同事；小学、中学、,大

18、学的同学；亲戚朋友；邻居；自,己小孩、爱人的朋友等。乃至将心,目中想到的人名，见过或者未见过,的、甚至有仇或合不来的人，通通,罗列出来。然后逐一去追踪，将他,们及其身后的资源转化成客户。,1,、亲友开拓法,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,即,老客户介绍新客户，请老客户现,身说法，不断寻找和争取新的客户，象,滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：,必须在与客户商谈融洽时，向客户提出,“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。,然后将这些,名单图表化,，并将已成交的,2,、连环开拓法,用红笔标记，按计划逐一追踪。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,充分利用

19、人们对各行各业权威的,崇拜心理，有针对性地邀请权威人,3,、权威推荐法,士向相应的人员介绍产品，吸引客,户认同。,或者利用行业主管单位的一些关,系资源，争取他们利用自身优势和,有效渠道，协助推荐客户。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或,4,、宣传广告法,扫单位，散发传单、广而告之，发,现有意向的潜在客户，留下联系方,式，然后坐等上门，展开推销。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,不同行业的推销员都具有人面,5,、交叉合作法,广，市场信息灵的优势，售楼员可,利用这一点加强相互间的信息、情,报的交换，互相推荐和介绍顾客

20、。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,一是参加公司系统组织的房展会，在展,会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、,6,、展会推销法,联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、,推销。,二是自己经常参加一些相关行业集会，将,集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,销售人员应树立自己的营销品,7,、兼职网络法,牌形象，发展为自己服务的兼职人,员销售网络。通过利益分成来实现,销售业务的拓展空间。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,从互联网地方门户网站、房地,8,、网络利用法,产专业网站、论坛、博

21、客和相关聊,天室（群），如果用心去寻找，能,发现很多有价值的客户信息。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,从,晚报、都市报等报刊媒体，电,9,、刊物利用法,话薄、同学会名录、专业团体人员名录,上，也能发现一些有价值的客户信息。,一、客户拓展技巧（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗,10,、团体利用法,教团体、政治团体、社会团体，从,而获得一些潜在客户资源。,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,回避,不要主动提及竞争对手的情况，以免,节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,1,、回避与赞扬,赞扬,代理产品是重大决定，任

22、何一个想做,代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往,会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：,赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；,绝对不要随便指责客户的偏爱；,探明竞争对手在客户心目中的位置；,找出客户的个人因素和真正动机。,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这,颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不,信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟,竞争对手的产品。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，,否则客户可能再也不会回头！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛,击竞争对手的致命弱点，这更有效。,2,、给客户播下怀疑的,种子,一

23、、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,绝对回避竞争对手是不可能的，但主动或冒然攻,3,、千万不要主动攻击,对手,击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个产品或项目怎样？我是不是该去看看,；,这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客,户分析客观事实、综合比较,！,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特,点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比,较，,具体做法是：,把客户心目中较理想项目和本项目,的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的

24、高低,判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无,关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、,客户最想要却没有的品质。,一、客户拓展技巧（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,范例,房地产销售人员,管用方式,小技巧：,以褒代贬,潜台词,：,位置偏、车位也不够,“,那个楼盘确实很便宜，交通也方便，,菜市场就在楼下，卖得不错，我也很,喜欢。如果您没车或将来不想买车，,孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，,我建议您最好还是买那的房子。,”,潜台词,：,治安很复杂，安全性差,潜台词,：,离学校远，教育配套差,技巧篇：,第,

25、二节,3-2,：陌生拜访技巧,二、陌生拜访技巧（,1,）,好的,准备,等于成功了一半,首先要对即将见面的客户,进行一定的了解。通过同事、,1,、做好背景调查,了解客户,情况,其它客户、上司、该客户的,亲朋好友等多种途径，初步,了解该客户的性格、喜好、,习惯等相关情况。,二、陌生拜访技巧（,1,）,好的,准备,等于成功了一半,客户对什么最感兴趣？,2,、认真思考：,客户最需要,什么,对客户而言，我们所销售,产品最有价值的是什么？,推销真谛帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,二、陌生拜访技巧（,1,）,好的,准备,等于成功了一半,将见面目的写出来，将即,将谈到的内容写出来，

26、并进,行思考与语言组织，反复演,练几遍。,3,、准备会谈提纲,塑造专业,形象,临行前要认真塑造自己的,专业形象，着装整洁、卫生、,得体，有精神。,二、陌生拜访技巧（,2,）,提前预约（视情况）,充满热情和希望地与客户,预约，在预约中争取更多的,有利条件。,更重要的是：要让客户知,道，你的推销符合他的价值,取向，从而不知不觉地认为,你的拜访很重要。,要让客户感觉：,与你见面很重要,二、陌生拜访技巧（,3,）,自我介绍要简洁干脆,范例,“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。,”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,“您好！我是公司的。”,（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）,“我叫，是项

27、目的销售员。”,二、陌生拜访技巧（,4,）,假借词令让客户不好拒绝,范例,1,、借上司或他人的推,荐,“是经理专门派我来的,”,（客户会感觉公司领导对其很重视）,“经客户介绍，我今天专程,过来拜访拜访您,”,（熟人推荐，客户不能太不给面子）,二、陌生拜访技巧（,4,）,假借词令让客户不好拒绝,范例,2,、用赞美赢得客户好,感,“听说，您的生意做得好，,我今天到此专门拜访您”,（让客户明白，你对他和市场情况已,有所了解，不是新手，这样客户会,配合你，甚至安排人给你沏茶。）,二、陌生拜访技巧（,5,）,学会提问激发客户兴趣,目的：,好处：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,1,、提客户感兴

28、趣的话题，能引起他交流的欲望；,2,、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3,、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1,、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2,、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3,、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,弗兰克贝特格的成功推销,小故事：,范例：,陌生拜访,：,第,1,次做成公司最大一笔人寿险,借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料,客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题,斯科特有了兴致，让其等,20,分钟，随后安排时间专门讨论洽谈,不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划,投保方案被斯

29、科特认可，客户购买了,6672,美元的保险,技巧篇：,第三节,3-3,：电话营销技巧,三、电话营销技巧（,1,）,打,(,接,),电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。,明确此次电话接,(,打,),目的，知道你想通过电话交流得到什么。,对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想,客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。,提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、,电话记录表、工作日志、销售手册,(,产品知识,),、电话讲稿等。,调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如,何，自己的思想与举止都应满怀喜悦

30、，让客户感到自己的热忱。,选择一个安静的办公区域，东西摆顺,坐好、微笑、开始,三、电话营销技巧（,2,）,电话营销的基本技巧,第一步，确定对方身份，找到负责的人；,第二步，亮明自己身份，说明产品优势；,第三步，看准对方反应，把握客户心理；,第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,基本步骤,语言要求,1,、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；,2,、态度自然，礼貌在先，多用尊称；,3,、充满笑意，拉近关系，以情动人。,三、电话营销技巧（,3,）,电话营销的业绩来源之一,电话营销是销售人员工,作的重要组成部分。每个月,制定工作目标：,保持足够电话量,的业绩，取决于每天；而每,天的成绩，决定在每小时的,工作

31、量内。因此，必须制定,每日电话营销工作计划,，在,下班前，明确自己第二天要,打的,50,个电话名单,。,三、电话营销技巧（,3,）,电话营销的业绩来源之二,充分利用黄金时间打电话,：,打电话黄金时间为上午,9,点,11,点,，下午,2,点,4,点,，,只有充分利用好,了黄金时间，才能获得良好的电话,营销效果。,养成良好习惯：,有效管理时间,不要在黄金时间过度做准备,：,打,电话前想,1,分钟左右是必要的，但,黄金时间很宝贵，打电话前不宜想,太多；对重要电话如果要做准备，,尽可能在中午或晚上。,针对不同客户打电话的时间,小知识：,分组讨论：,什么客户,什么时间段方便接电话？,客户群体分析？,三、

32、电话营销技巧（,3,）,电话营销的业绩来源之三,保持与客户的经常联系，在建立,关系过程中引导客户需求,。,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的联系，逐渐建立信,任关系，等待客户自发产生需求，,然后再进行销售,。,三、电话营销技巧（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,记住最好是保持适当的神,秘感，见面再谈，千万不能,1,、不要在电话中过多介绍,产品,在电话里说得太详细。,打电话目的是与客户约定,面谈的时间、地点。如果在,电话里什么都讲清楚了，客,户还想见我们吗？,三、电话营销技巧（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,谈得太多是销售人员的,2,、不要在电话中口若悬河,地说,大忌。一个成功的售

33、楼员，,更应该学会倾听。,每次电话通话的时间要短，,一般,2,3,分钟最合适。,三、电话营销技巧（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,不宜在电话中讨论市场行,3,、不宜在电话中分析市场,大事,情，谈论竞争对手或竞争楼,盘的长短，,更不要在电话里,随意批评竞争对手。,三、电话营销技巧（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,这是绝对要禁止的事！还,4,、不要在电话中与客户争,执,要注意一点，不少销售人员,总,喜欢在电话中教客户一些,所谓的做事方法或购房技巧，,这点也应避免。,三、电话营销技巧（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,打电话坐姿要端正，要,想到对方能,看到你的样子,。,5,、打电话时不要玩

34、东西、,吸烟,这是对客户的基本尊重！,如果因玩东西或吸一口烟,而影响发音。客户就会感觉,到你的游戏性质，切忌！,三、电话营销技巧（,5,）,电话营销应关注的几个细节,?,?,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再,进入电话访谈的正式内容。,电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃,声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明,你对客户的尊重。,为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子,邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在,72,小时内致电询问,，千万不要拖得太久，超过,72,小时客户会淡忘的。最好预测客户看,信

35、之后，即可通过电话进行沟通。,?,电话营销,技巧分析,案例：,打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，,越简单越好。,下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：,案例,开场：,“陈总，您好，我姓李，叫李力，是公司的销售人员！,是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？,”,分析：这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,简短介绍自己,强调公司名称,巧借关系推荐,礼貌要求时间,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生,/,小姐”,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视

36、客户,先不说事，用商量语气强调只占用客户,1,分钟，尊重客户,案例：,电话营销,案例,技巧分析,被拒绝：,很简单，收线，拨打下一个电话。,遇忙：,“那好吧！我迟些再给您致电，下午,3,点还是,5,点呢？,”,分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,方便：,绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：,“陈总，您好！我公司有一个代理加盟项目。听您的朋友介绍，您最近,有代理加盟的计划，而且听说您对食品行业投资感兴趣。根据一般加盟商的经验，,总是希望找有实力的公司，或者熟悉朋友推荐的项目。我相信您做决定的时也会,依循这个习惯,我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的吉姆玉米狗,项目

37、，以及这个产品的独特性，为您加盟到称心如意的好项目，提供更,多的选择,总，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？,”,分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间,电话营销,案例：,案例,技巧分析,继续：,客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：,“陈总，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三,下午,2,点或,4,点，我去拜访您？,”,分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿,结束：,将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：,“陈总，首先多谢您给了我一个机会。我随后将我的手机号码发送给您，如,果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间,

38、”,“我的名字叫李力，电话号码随后发送到您手机上，再一次谢谢您，陈总，,盼望下周二下午,2:30,和您见面。再见！”,切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！,牢记：,电话营销,心态最重要,每一个电话都是销售的机会！,每一个电话都是学习的机会！,每一个电话都能帮助客户解决实际问题！,每一个电话都能为客户带来极大的满足！,每一个电话都是开心愉快和积极成功的！,我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！,客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！,我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！,技巧篇：,第,四节,3-4,：交流沟通技巧,四、交流沟通技巧（,1,）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,

39、学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的,口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的,真是需求，了解客户的真正意图。,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户,的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运,用，是需不断练习、总结的技巧。,善用赞扬,四、交流沟通技巧（,1,）,案例,1,客：“听说您这里有一个招募加盟商的项目？”,销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？,”,（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）,销：“是啊，那又怎么样啊，我们一直在招募加盟商,啊！,”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：,当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容

40、,进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就,基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,四、交流沟通技巧（,1,）,案例,2,客：“这产品的样子不是很理想呀，看上去不是很好,吃的！,”,销：“您说的是：产品的样子吗？您觉得如何改变，,才能更好一些呢？,”,（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，,也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）,总结：,承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样,可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。,正确示,范,“如果我是您，我也会这样的,”,理解客户,加深感情,“

41、许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题,”,“您这一问，让我想起了一件事情,”,(,转移话题,),四、交流沟通技巧（,2,）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,经常面对笑容,学会用心聆听,不要自己说个不停，说话时望着客户,不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,不能面无表情，用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,说话要有变化,结合姿态语言,四、交流沟通技巧（,

42、3,）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,当客户产生意向后，通常会有以下口头语信号,口头语信号,顾客所提问题转向有关产品的细节，如原料、费,用、价格、付款方式等；,详细了解产品加盟及加盟后后服务情况；,对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；,询问加盟费的优惠程度；,对目前自己正代理的项目表示不满；,向销售人员打探公司项目的内部消息；,接过销售人员的介绍提出反问；,对公司或项目提出某些异议。,四、交流沟通技巧（,3,）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然,大方、随和、亲切；,表情语信号,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若,有所思转向明朗轻松；,嘴

43、唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,四、交流沟通技巧（,3,）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得,轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做,其他放松舒展等动作；,拿起房屋认购购书或合同之类细看；,开始仔细地观察模型、样板间等。,转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好,，进入闲聊；,开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮,助自己集中思路，最后定夺。,姿态语信号,与客户沟通时的注意事项,小知识：,勿悲观消极，应乐观看世界。,知己知彼，配合客人说话的节奏。,多称呼客人的姓名。,语言简练，表达清晰。,多些微笑，从客户的角度考虑问题。,与客户产生共

44、鸣感。,千万别插嘴打断客人的说话。,合理批评，巧妙称赞。,勿滥用房地产专业术语。,学会使用成语和幽默。,技巧篇：,第,五节,3-5,：价格谈判技巧,五、价格谈判技巧（,1,）,不要掉入“价格陷阱”,客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售,员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方,讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目,价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,何谓“价格陷阱”,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。,不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。,五、价格谈判技巧（,2,）,如何化解“价格陷阱”,当

45、客户与我们讨论项目价格的时候，我们,首先要自信，充分说明项目的价值、客户想,要代理加盟它的理由，以及可给客户带来的,1,、先谈价值,再谈价格,巨大收益空间，在项目价值、区别于竞争对,手的优势、对客户的好处未充分表达之前，,尽量少谈价格。,过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被,客户用“代理费过高”或“性价比不高”拒,绝！,五、价格谈判技巧（,2,）,如何化解“价格陷阱”,在与客户讨论价格的时候，要注意把客户代理加,盟当作“巨大经济收益”来推销。项目中除了产品,3,、分解价格,集合卖点,本身，还有公司实力、项目优势、支持政策、物流,配送、市场等综合项目代理成本，一一分解说明，,从而转移客户的注意力

46、。,当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客,户灌输、并让客户充分认识到，这个项目代理的值,得！所以，项目优势的推介很关键！,价值强调,技巧：,类比,说明,销售话术,“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以,仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的,结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值,1,元，那支值,8,元。,一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了,”,我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，,您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目？,价值,罗列,“您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一些钱，但我们,项目目前市场空白，我们

47、又是上市公司实力保障；公司配备国际,化的研发团队，保障后续新品供应；强大物流网络，全程冷链运,输,五、价格谈判技巧（,2,）,如何化解“价格陷阱”,客户投资，一般最大的心理障碍就是,担心投资回报率太低,。所以在集中说明项,目优势，让客户感到项目独特优势的同时，,适当地向客户公开项目“利润”，和客户算,“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得,销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。,3,、成本核算,公开利润,当然，这里所说的成本、利润是相对准,确的，,不会太真，但也绝对不能太离谱,！,五、价格谈判技巧（,2,）,如何化解“价格陷阱”,一算综合性价比帐；,4,、帮客户算账,做对比分析,二算项目投资

48、回报率账；,三算该买代理什么规模的项目,或者成为什么形式的代理商；,四算竞争对手对比分析帐。,销：“您为什么觉得这价格高呢？,”,用,提问,法,弄清缘,由,销：“您认为什么价格比较合适？,”,五、价格谈判技巧（,3,）,谈判技巧之,24,口诀,谈判是一场策划,要有计划、按步骤进行,1,、步步为营,逐渐引诱,谈判不能太快,不要将底牌一下全抛出,问题要一个个逐步解决,谈判是一场陷阱游戏,故意设些“善意陷阱”,注意诱导客户“就范”,五、价格谈判技巧（,3,）,谈判技巧之,24,口诀,尊重客户,2,、有礼有节,不卑不亢,有原则地尊重、得体地尊重,认真听取客户的意见和抱怨,坚持原则,保持公司形象和个人尊

49、严,政策性东西不要一步到位,拿不准的事不能擅自做主,原则问题不模糊、认真讲解,五、价格谈判技巧（,3,）,谈判技巧之,24,口诀,善于识别成交机会,3,、把握机会,及时出手,时机：语言、表情、姿态,巧法、妙语促成交,要注意不断总结成交策略,掌握促进成交的谈话技巧,适当造势强力促业务成交,（后面专节详细展开说明）,不同客户的接待洽谈方式,小常识：,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,素质低、急躁、大惊小怪的客户,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,高效率,有耐心,镇定自如,以退为进,真诚关心,无理取闹、诚心挑剔的客户,性格豪爽、依赖性强的客户,缺乏主见、犹豫不决的客户,年老较大、需要帮助的客户,果断干脆,细

50、致爱心,洽谈时应注意的细节问题,小技巧：,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。,仔细聆听客户的每一句话。,客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？,顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。,不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。,不要冷场，必须提前准备充分话题。,不要做讲解员，要做推销员。,要运用赞美、赞美、再赞美！,要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。,做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。,理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。,多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，,达到声情并茂的效果。,充满自信，不畏挫折，一轮不行下