门店业绩倍增4R执行系统概述课件.ppt

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2、标相差甚远。第4周结束了，团队只完成8万元。,案例2：店长的烦恼,最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客人想要的盘源或可售的盘源却非常少！于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容易找到一些盘源，价格非常高的。,案例3：业绩总像过山车？,小李管理的门店为什么八个月做到15万，九月却只有7万，业绩总是不稳定,案例四：处罚该不该,小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个，按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15个。,CEO管理奖惩及时，唯有杜绝一切借口的管理才能防止各种变化因素对

3、目标实施的影响,以终为始，想要得到什么就准备为什么。在分解目标的同时，更重要的是分解实现目标的策略,整体目标实现，要靠策略的整体推进。策略每天、每周、每月都有计划，每个时点都要调整，矫正因个别人每月完成而影响整体策略的推进。,目标要分解到每个人，策略实施方案也要分解到每个人，千斤重担人人挑，人人头上有指标。,门店业绩4R执行务实,地产中介的 业务本质,我们到底经营什么？,信息服务-,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),信息（盘源）与业绩,业绩=,顾客数量,盘源成交率,每单信息佣金,信息管理,佣金管理,尽量多的有效盘源,收取尽最高的佣金,门

4、店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),如何增加有效盘源,增加盘源的渠道有哪些？店长的盘源拓展目标及计划管理店长的有效盘源库存管理店长的盘源新及维护管理,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),如何提高盘源成交率,影响盘源成交的因素有哪些？如何提高盘源成交率？盘源成交的竞争排他性管理业主不降价，买家观望时的成交策略市场飙升，业主不断反价时的成交策略,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),如何确保足额单笔中介佣金,佣金收不足的影响因素分析佣金

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6、绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),地产门店的经营策略,经典地产中介的经营策划案例店长如何有效策划门店经营？,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店商圈精耕,商圈精耕作用示范商圈可利用的资源分析店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),地产中介决胜市场的关键,委托信息的获取信息管理能力成交能力服务顾客能力,门店业绩倍增4R执行系统概述(

7、ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店经理的管理角色,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),管理者角色分析,1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),分行经理的角色特点,上级,分行经理,顾客,下属,同事,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),分行经理的关键角色的定位,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行

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9、95页),门店经理的工作焦点,1、中心2、基本点3、抓4、收5、追,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),业绩 汇报制 管理,汇报制管理的精髓汇报制管理方式及表格汇报周期：日报/周报/月报汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金汇报形式：微信/系统邮件/手机短信,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),信息-服务 管理,信息发布（量化）信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货推荐）店长房勘（心中有房）信息更新及维护信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/钥匙盘/限时盘/广告/水牌）微群管理（

10、买家/卖家政策及规划）成交捷报,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),客户服务管理,你觉得公司的服务好吗？哪里好？地产中介活动过程中，服务到底是什么？“服务好”的关心是什么店长如何做好门店的服务管理及服务标准物业顾问专业形象清洁卫生及店面形象员工精神状态售后跟进客户关系维护,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),工作过程量化检查制,工作过程量化（四收-五追）工作过程检查/抽查检查中的表格管理,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),地产

11、门店目标管理,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),目标管理,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),目标管理（一）,SMART原则Specific 具体的Measurable 可衡量的A acceptable 可接受的Realistic 实际可行的Timed 时限性,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),目标管理（二）,你对下属工作量化了多少？1.国际6项量化 2.带看辅助性指标 3.库存类指标,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt9

12、5页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),目标管理（三）,量化设计注意事项皮球气足时拍打才能弹起来目标一定要细化及可实现的设定每天/周工作内容定期检查、评估每天召开工作例会,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),目标管理（四）,晨会管理夕会管理/OEC（夕会四件事）,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),如何经营及管理门店人才,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),案例分析,小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店

13、第一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要小王有点团队精神。如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),管理管什么？,史记刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天下也。,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),我们缺人才吗？,缺的是：选人、用

14、人、育人、留人的方法,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),关注企业中的人！,当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？1.人才是教育出来的2.我们经常的只是别人的策略，却忘记了学培养人才3.人次与策略不同，是无法被对手学习的,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),1.置业顾问招聘 2.置业顾问管理 3.置业顾问管理 4.如何激励下属 5.店长如何留人,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R

15、执行系统概述(ppt95页),招聘误区,招最好人才，完美主义凭感觉，靠“看”简化成“试用”不注重时间（时间不等人）,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),案例启示：,我们需要什么样的人他们应具备什么样的能力、素质如何辨别这些能力通过什么渠道招到这些人,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),团队成功要素,合适的工作找合适的人！,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),招聘 标准？,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增

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17、为我而死,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),经纪人的“232”之痛,2 3 2,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),岗前15天培训要点,不要占用店长太多的时间要让岗前试工者完全明白自己每天应做的事及完成好坏的标准每天的考核最为重要要形成标准化培训辅导文件,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),新人岗前培训内容,（职前15天，岗前6步）二手楼市场发展分析、公司介绍及公司制度、文化“行西”/跑盘（3-5天；画地图考核，提问考核熟悉公

18、司现有楼盘（3天；看钥匙盘，标四至，画户型图盘源跟进（2天；练胆，不怕拒绝，填写跟进记录陪同看楼（2-3天；同资深同事一起看楼）接待看楼（看楼之后每天至少接2上客）带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),上岗培训及辅导要点,一切以“专业”为导向流程正确清晰，让员工一次性做对集中分散相结合原则培训与辅导相结合讲解与模拟、对抗练习相结合培训考核与晋升相结合,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),新人上岗培训内容,（新进90天）1.市场发展分析，公司介

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20、pt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),置业顾问技能提高培训,1.置业顾问激励及职业规划2.房屋推荐技巧3.带看前、中、后的高阶技巧4.二手楼谈价及成交技巧5.如何同行家争单6.风水小常识培训7.地产中介常见法律纠纷及规避8.如何高效进行网络推广9.从业心态训练大量的团体建设等相关训练课程,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),置业顾问管理,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),业务人员管理（一）,德,才,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R

21、执行系统概述(ppt95页),业务人员管理（二）,熟练运用80/20法则分配管理时间熟练运用80/20法则分配培训精力熟悉运用80/20法则分配沟能时间管理过程中必须态度坚定要有归零心态,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),影响及激励下属,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),影响就是要自觉做,1、解放战争中军官行为引发的思考？2、管理者靠什么来影响下属？职权（检查权）业务能力（专家权）人格魅力,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页)

22、,激励就是要拼命做,1、人的潜能是很大的，要加以引导2、不同的动机引爆不同程度的潜能,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),激励=效价期望,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),激励的两个方向（正/负）,奖赏 惩罚 1、奖金 1、扣奖金 2、称赞 2、责骂 3、晋升 3、冷淡的态度 4、物质 4、紧密监控 5、加薪 5、纪律处分 6、信任 6、降级 7、更多机会 7、调岗 8、较佳的工作条件 9、良好的态度,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(pp

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25、文化留人工作环境留人,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),地产中介店长工作日志,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),培训内容,“经营型店长”的标准是什么店长每天开门的七件事门店如何开好早会店长下班之前的七件事店长的经营分析,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),店长的三种类型,销售型店长,管理型店长,经营型店长,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),经营型店长的标准,强的销售能

26、力结果导向的管理对检查负责威权管理善于业务分析商圈精耕,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),店长每天开门的七件事,工作文件齐整、电话及网络检查钥匙检查员工仪容、仪表检查店面形象、卫生检查激励士气信息盘点（更新盘源、新盘、客户状态）早会,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),如何开好早会,门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95页),早会开不下去的五个原因,人数太少店长培训、辅导、引导、总结能力差流程不清晰，走形式。没有固定的流程、激励环节缺

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