人力发展指南针之目标人群的增员方法—保险公司组织发展专题早会分享培训模板ppt课件演示文档幻灯片资料.ppt

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1、1,人力发展指南针,目标人群的增员方法,2,一、前言二、几种目标人群的增员方法三、典型问题拒绝处理四、通关测试,课程大纲,3,想过去，看今朝，我的内心此起彼伏-让我们去共同去寻找当年 寻找那模糊的记忆中 我们那份创业的激情 当年我们晋升的理由是什么？,4,增员的困惑！您觉的增员难吗？市场环境在改变而我们的增员观念几方法在变吗？从感性到理性的转变,5,正确的增员观念,走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性,6,增员不是一次活动，而是营业组的基础工作，主任通过自己有效增员的运作，为营业组输入新鲜血液，为营业组的发展壮大和充满活力起到重大作用。,7,给自已八个增员的好

2、理由,许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如：1、增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；2、会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；3、推销用力气，增员靠智慧；4、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；5、增员是团队成功时，大家一齐鼓掌；6、推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领 得愈多。,8,为何需要增员,增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作

3、士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,9,增员者应具备的基础条件,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,良好的增员技巧和方法,明确的选择标准,主管形象佳，富有吸引力,团队增员气氛浓,10,增员流程与推销流程,增员流程 增员流程 目标 计划与活动 对象 主顾开拓 接触 接触前准备-接触 说明 说明 促成 促成 辅导、训练 售后服务,11,专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理增员促成增员后续跟踪,12,有效的增员对象开拓方法应具备的条件,成本不高

4、,源源不断,主动性高,符合标准,13,理想准增员的标准,年龄：25-45岁 教育情况：高中以上 缘故市场：拥有广泛的人脉关系 个人经历：教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等,14,人性化增员,发现需求面谈 创造需求面谈 筛选面谈,15,医生的工作程序 询问 检查 对症下药,16,营销工作的核心内容是通过有效的 提问发现他们的命门找到缺口，进而满足他们的需求达到推销的目的切记！与人交往研究的就是人性,17,发现需求面谈通过提问的方式了解被增员人的生存现状、择业意向、择业动机及对工作现状不满的因素,18,每个人写出五条经典

5、的提问话术，并写明提问目的。,19,我们可以这些另他们深思的问题？您有没有打算把目前的这份职业作为您终身所从事的事业呢？我觉得您是一个非常尽业的人，但您觉得您这么努力的工作您付出与得到的对等吗？您在单位工作了这么多年了有没有经常培训学习的机会？这些年过来您的能力是在提升呢还是在退化？我总觉得您是那种既独立又思想的女性，您难道就没有考虑过换一种生活方式？-,20,我们可能所面临的回答“是的-”“不是-”“您为什么这样问我”“-”,21,我们的回答 我能理解，因为您现在的想法和我当年一样，您知道我为什么这样问你吗？那您有没有想过给自己从新选择一个更加有利于自己发展的环境呢？-,22,因为 年前，我

6、也曾经面对过这样的机会。能够让我获得许多营销培训 能够让我赚到许多的钱 能够让我改变生活环境-而今天我是平安保险公司的一名，我们公司正在寻找营销的创业人才。,23,（赞美）您看您能否给自己一次机会，也给我们公司一次机会，让双方都有一个被了解的机会。您看今天下午您能抽15分钟的时间我们谈谈好吗？反对拒绝处理那您看是明天上午方便呢？还是下午。反对拒绝处理-,24,场景1：您在一次购物时认识并发现一位店长非常优 秀于是你就心生“歹意”-场景2：您在一次陪同展业时发现一位酒店的领班非 常不错于是您又有了想法-场景3：有一次在大街上碰到了一位多年的老同学，他现在在一企业住外办事处，你不知道他对 现状是否

7、满意。,25,请学员分为两人小组进行角色演练，每个人根据你自己特定的场景写出剧本，要设有三个提问，熟练的运用发问的技巧，引起对方的深思达到约访的目的。每次演练的时间5分钟，然后进行角色转换。,26,面谈,问题：1、无从着手，找不到切入点 2、恐惧 3、不最要求设计：寒喧 提问（目前工作和未来理想）导入说明提问：1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？2、你准备在原单位做到退休吗？NO 3、你准备找什么样的单位？4、是否要找收入高一点的单位？Yes 5、是否要有较大的发展空间？Yes 6、是否要有较高的自由度 Yes,27,面 谈 的 原 则,采用两种方式发问:开放式 封闭式聆听:听其行

8、为层面是积极还是消极 听其信念层面是否主观还是感情用事 听其能力层面表达内心的感受和体会的能力 听其价值观看他的文化背景道德标准如何,28,创造需求面谈 根据其需求动机，强调此行业能为他所提供的机会及成长空间，满足他的择业动机。,29,平安是什么样的公司？优势 培训 晋升的机会 给我们带来的改变,30,研讨我的择业动机 每个学员从您模糊的记忆中寻找当年您进入平安的动机和理由，因为您的需求点就是他们的择业需求点 每个学员您用10分钟的时间，尽量用感性的语言写出剧本。,31,几种主要目标人群的增员方法,32,几种主要目标人群的增员方法,邻居增员同学增员客户增员大学生增员销售代表增员同业人员增员,3

9、3,同学增员：,一、符合增员要求的特征二、获得同学资料的方式三、案例,34,子女教育经费紧张，需增加收入转换行业较多，社会性关系广泛，兴趣爱好多曾经工作单位好，对现有工作单位不理想个人能力和责任感强，有独立开展工作的精神，敢于冒风险性格直率，语言表达流利，为人谦和，有爱心目前待业在家或需要转换工作，配偶收入富足，朋友多有钱有闲，朋友多，都很忙，但很寂寞无聊，担心跟不上社会潮流在公益性社会团体里任职因生育儿女耽误工作机会,符合增员要求的特征,35,获得同学资料的方式：直接联系利用校庆日，节假日的机会通过同学联系同学的方式通过毕业手册，联系同学父母的家庭地址、电话,36,背景:中学同学陈先生，39

10、岁，稳重、踏实、人缘好、有责任心。现为某企业行政人员。年收入2万5，妻子在一工厂任出纳，年收入一万五。有一个儿子11岁。现陈先生的单位面临改制，陈先生对前途充满担忧与迷茫。,37,案 例 演 练,分析此客户的优势和增员点以及对策根据以上的分析写出演练剧本演练内容:发现需求设计4个问题 针对需求准备5个说服点 进行三个拒绝处理,38,优势：年富力强，人际关系好，社会基础好，有责任心。增员点：面临重新找工作的风险 尚无明确工作方向 未来的家庭负担重 渴望提高收入,分 析,39,以“提供一个新的创业机会和一个获取高收入的机会”为出发点激发需求和动力。1、强化“担忧”，引起危机感 2、展示行业好处 3

11、、提出共事希望 4、拒绝处理 5、邀请参加创业说明会,对 策,40,两人一组，根据提供的背景资料和脚本演练同学增员 时间：20分钟,演 练,41,业务员：老陈，近来你好象挺忙的，是不是要高升了？单位现在 怎么样？老陈：没有的事。单位效益一般，还是老样子。而且马上就要 改制了。业务员：噢？那改制以后对你有影响吗？现在许多单位改制后，行政干部和中年人都是首当其冲。老陈：是啊！我正为这些事发愁呢。你说，像我们这样的，40来岁，家庭负担重，又没有什么特别的技术，如果真的在改制时 被刷下来，还真不知道会怎么样。业务员：是呀，现在重新找份工作真是不容易。尤其是像我们这样 年龄的，高不成低不就的。哎，看来真

12、是靠人不如靠自己呀。我现在比你的情况好多了，我做保险就是自己掌握命运。,演练脚本,强化“担忧感”,42,老陈：是吗（怀疑）？保险也不好做了吧，我可听说了。业务员：不知你是听谁说的。其实就看你是不是在认真的做它，认 真做了，自然就不会觉得难。不光是保险，每个工作不都 是这样吗？至少我现在觉得不难做。而且像我这样，命运 掌握在自己手上，不用担心将来的下岗等问题，只要自己 肯干就可以一直做下去。更何况收入的确挺不错的。哎？其实我觉得你也可以考虑一下和我一起做嘛，不是很好吗？老陈：让我跟你去做保险？不行，不行，我可做不了。业务员：跟我一起干有什么不好呢？你怎么知道自己做不了呢？你又没 做过。咱们同学一

13、场，上学时大家就都差不多，我也不比你强 我能做好，你为什么做不好呢？老陈：哎，不行。我从没做过推销。推销要求人，要看人家脸色，我 可干不了。业务员：是啊，你没做过，所以你不了解这工作。其实，推销并不像你 想的那么可怕。你每天要与各种人交往，让对方记住你，接受 你；每天与领导接触，希望得到认可，你想过吗？这就是推销,提出共事希望,展示行业好处,43,呀，推销你自己嘛。老陈：也是这个道理，不过还是不一样的。业务员：没什么不一样啊。保险销售就是推销自己，客户接受你了，自然也就接受了产品。老陈：那么容易？业务员：是啊，就是这样的。老陈：看起来好像不难，可我卖给谁去呀，我认识的人中好像就 没人要买保险。

14、业务员：其实每个人都需要保险，只是许多人没有意识到而已。比 如就你自己吧，如果你生病住院了，费用又高，你需不需 要有人来分担你费用？老陈：那当然了。业务员：这就对了，折旧是保险的功能之一。你能说你没有保险需 求吗？只不过今天我不说你没想到罢了。其他所有的人是 不是一样也有需求？老陈：有道理。,拒绝处理,44,业务员：你看，所有的人都可能是你的客户，市场有多大呀。你要 做的只是将自己成功的推销给尽量多的人，难吗？我知道你还有许多的疑惑，今天我和你说这些也不是让你 马上做什么决定。无论什么决定都需要首先对事情有个完整清 晰的了解，你说是吗？老陈：是的。业务员：这样吧，我们公司周四晚上在都锦3楼有一

15、个说明会，由我们公 司的领导完整的介绍保险这个行业、介绍我们公司、介绍保险 销售工作，并解答你的疑问，你来参加一下吧，我等你。老陈：好，我安排一下时间吧。业务员：给自己一个选择的机会嘛。我想两个小时你肯定安排的出来吧。老陈：那好吧。业务员：那好，周四晚上我等你，咱们不见不散。,邀请参加创业说明会,45,背景分析：客户：刘大姐是某街道居委会的主任，现年45岁，性格热情心直口快，具有强烈工作责任感，爱憎分明，说一不二，富有爱心，工作很忙，业务员：长江部张英主任与刘大姐相互认识已有4年之久，是张主任的客户。目前因张主任的小组人力脱落情况较严重，张主任决定通过刘大姐获得名单并进行彻底增员。,销售代表增

16、员,46,推 荐 法,要点与步骤：希望能得到帮助 工作 将得到什么机会 选择 训练与指导 拒绝处理,47,根据王大妈的案例每位学员用5分钟时间写出寻求转介绍剧本，2人一组进行演练（要求至少处理3个拒绝问题）,48,1、迅速与刘大姐取得联系并对以往的工作上的帮助表示感谢2、说明目前公司的发展状况，和本人的工作情况提出需求3、提供索取名单的标准4、方式：用信函开发5、电话约访索取到的被增人员6、与被增人初次面谈,对 策,49,*:您好！非常抱歉占用了您的宝贵时间，这些年来，您一直对我非常照顾，我知道我工作上的发展成功离不开您的支持和帮助，当有人需要买保险时，您总是热心地提供名单或介绍人给我认识，您

17、相信我一定会尽全力服务保户，不会让您失望的，言语很难表达出我对您的感激，只能说谢谢您！最近我们公司交付给我一份新的责任开发新市场，这是份令人兴奋的挑战，主要的工作是增员，就是聘用象我一样能够代表公司，用心服务客户的寿险顾问，一接到这份新工作，我就想到您！,致客户一封信,50,我需要的人才不拘性别，学历在高中以上就可以了，最好在当地有一定的人际关系，为了帮助方便您的善举，我特别制作了几份贴好回邮的名单长片，若您想到什么人中，请在长片上写下他的名字，地址，电话投递或给我打电话。再次感谢您的协助！,你人缘这么好，一定有很多朋友和熟人，他们中有没有想创业或转行或单位不景气、乐于交朋友，愿意努力工作，有

18、企图赚很多钱的人，希望您能给我介绍5-6位。,敬祝:全家欢乐!平安如意!,张英,2003年8月23日,51,35岁，王丽是刘大姐的侄女，大专毕业，在一家私营电脑销售公司工作。工作非常出色，性格开朗，热心，但因市场竞争激烈，电脑生意不景气，又是供职于家族式的私营企业，感觉升职和发展都很困难。,转介绍名单资料,52,以“提供体现个人能力的发展平台”为出发点激发需求和动力。1、电话约见 2、强化“对现状的不满”，激发危机感 3、找准职业取向 4、展示行业好处 5、提出共事希望 6、拒绝处理 7、邀请参加创业说明会,对 策,53,电 话 约 访,寒 暄 表明身份 道明来意 拒绝处理 约访促成,54,准

19、增员对象（主顾开拓）,本身缘故 直接上门 同仁缘故 广 告 新友推介 活动吸引 名 录 形象吸引 客户推介 人才市场,可控来源,不可控来源,55,根据王大妈所提供的名单每位学员用5分钟时间写电话约访的剧本，2人一组进行演练（要求至少处理3个拒绝问题）,56,约访时间：下午3点约访地点：营业部约访前准备；笔、纸、笑容业务员：喂，您好，请问王小姐在吗？客户；我是，你哪位？业务员：我是张英，是刘大姐的朋友，她常说起您非常优秀，说你人缘好，待人热情能干。客户；哪里？你太客气了？请问有什么事？业务员；是这样，我是平安保险公司的业务主任，听刘大姐说您在公司里是销售能手，加为我也和你一样，在搞销售工作，所以

20、想向您请教请教，不知今晚7点钟您是否有空？,电话约访范例；,57,客户：哦我最近实在很忙，今天 晚上已有安排，真不好意思。业务员；我知道您非常忙，刘大姐曾经向我提过您对时间的安排非常好，那您明天中午有空还是明天晚上有空？客户：张小姐，我也是做销售的，其实我已经买过保险了。业务员：您的保险意识真强！刘大姐说的没错，您的确是一个聪明能干的人，其实我找您真的不是为让您买保险，是工作上的需要您的帮助。客户：哦我不知道你们这行业，我能帮什么呢/,58,业务员：老听刘大姐说您是销售方面的技能很高，实际保险也是在做销售，想信肯定有很多的问题可以当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友

21、吧？说不定有什么地方我还能帮上您呢！客户：那好吧！明天中午12点在咖啡屋见！请您赏脸当面赐教。客户：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。业务员：您真挺忙的，但是中午喝杯咖啡放松一下，对身体也有好处的。客户：嗯，好吧，万一到时候有急事就再联系吧。业务员：非常感谢！您公司在哪里？明天中午我去接您！客户：谢谢！不必，明天我通知你业务员：谢谢，明天中午见！,59,“说服”或“拒绝处理并不是一种争论或激辩了解问题的瓶颈所在，才能对症下药。让对方自己去思考，并解决所提出的问题。,面谈所注意的问题：,现在的基础不愿放弃对旧客户难交代原来所属的人员不会跟着跳槽原来的主管对我很好商品好不好,可能遇到的问题；,6

22、0,与销售一样，不同的目标人群有不同的“需求”增员点针对不同的增员点应采用不同的突破法 增员点症 突破法药 对“症”下“药”才能药到病除！,61,典型拒绝话术处理,62,话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？,典型拒绝话术处理,问题一：虽然收入不错，但没有底薪，不稳定,63,话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，

23、我想这样的稳定你是不会要的。,64,话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？,问题二、没信心，没经验,65,话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，,66,问题三、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？,话术一：不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是

24、卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？,67,话术二：“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。,68,话术三：“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果您对保险功能了解

25、的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？,69,问题四：保险公司很现实，没业绩就得走人。,话术一：“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁

26、辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？,70,话术二：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保险这个行业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。”,71,话术三：“某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不经得起挑战，我相信您就是一个经得起挑战的人。

27、”,72,问题五：我家里人反对我从事保险行业,话术一：“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命的。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”,73,话术二：“经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您

28、说是吗？其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。,74,演 练 要 点,各小组根据4个案例写出话术剧本：寻求推荐名单的话术（要求3个拒绝处理）电话约访的话术（要求3个拒绝处理）面谈的话术（发现需求、激发需求、拒绝处理）,75,优势：学历高，年龄合适，有社会阅历和基础，性格开朗，工作勤奋，自我要求高增员点：对现状不满（工作方面）有强烈的个人发展意愿,销售代表分析：,76,面谈地点；被增员者单位附近咖啡屋。业务员：王小姐，您好，百忙之中打扰您，

29、真不好意思，这是我的名片，请多多指教。客户：哦，张主任呀，你好！不知道我能帮你什么忙？业务员；是这样的，我和刘大姐认识已很久了，而且她又是我的客户，给了我工作上许多帮助，我从她那里得知你搞销售非常棒，所以特意向你请教，销售方面的知识，不知您在这行业工作了多久了？客户；过奖了，我已经在这行工作有四年多了。业务员；那你目前在公司担任什么样的职务？,初次面谈销售代表场景：,77,客户：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。业务员；那干得不错了，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？客户：没办法啊，私营企业就这样，慢慢熬吧！女人干到这个程度就行了。业务员：你对目前工资收入满意吗？客户：不好说，像我们这样

30、年龄的人，老人、孩子都要关照，需要钱的地方太多了。业务员；这样说来，以你的待遇而言还蛮紧的？客户；哪有办法/为了生活嘛，还是要做的啊！,78,业务员：有没有改善的机会？客户：唉，很难啦，再说吧业务员；据我所知，因为近几年经济一直都有不很好，电脑业也受到了不少波及，你打算一直做这一行吗？客户（沉默）业务员：如果今天 你不从事电脑销售工件 话，你可能会从事哪方面的工作？客户：应该是管理方面的吧，因为我是学企管专业的。业务员：如果现在有一份工作，不仅能够将你的所学和你的专业业务专长结合在一起，也就说管理体制和销售一起运用，让你表现 得更出色，而且又能大幅啬你的收入和话，你愿不愿意从事？,79,业务员

31、；就是保险行销事业啊？客户；但是做保险我大概不适合。业务员：其实大部分的人一开始都是如此，我也一样，不过，许多东西都是可以学习的，就好象你也不是天生就搞电脑销售一样，我也不敢说你适不适合所以我们公司 从国外引进一份非常科学的性向测试，这份测验须美国已有几十万人测验过，非常准确，这份测验跟你的智商并没有关系户，是在测验你适不适合做保险，也正好在以让你了解你未来要入哪方面发展，测验是需要10分分钟。,（准备下次约见或进入说明）,80,一、比较熟悉的邻居符合增员要求的特征二、不甚了解的邻居符合增员要求的特征获得资料途径三案例,邻 居增员：,81,符合增员要求的特征1、年龄及学历符合公司要求2、家庭经

32、济状况良好3、衣着打扮得体，表达流利，4、经常有旅游活动5、工作有不确定性，空闲时间多，经常参加街道居委会活动6、人缘好，为人热情和善，身体健康，精力充沛，乐于助人7爱学习8多次更换工作,比较熟悉的邻居,82,符合增员要求的特征1、上班时间短，较随意，每天大部分时间在家2、年龄符合要求，已下岗买断，或待业准备转行3、热情大方开朗，邻里关系融洽，乐于助人4、着装得体5、平时家中高朋满座，社交活动多，热爱公益活动6、通过侧面了解，买过保险，认同保险7、常与邻居们聊天,不甚了解的邻居,83,获得邻居资料的方式1、经过街道居委会2、派出所3、邻居的邻居4、小朋友5、参加社区活动6、社区卫生服务站7、社

33、区物业管理人员,不甚了解的邻居,84,背景:邻居杨女士，30岁，性格开朗、为人热情。原为一外贸公司职员。育有一子4岁。丈夫为某公司副总。两年前起，放弃工作，照顾家庭，成为全职太太。,85,优势：家庭富裕，压力小，有时间，接触面广，性情稳定，素质较好。增员点：空余时间多，无聊，希望工作尚无明确工作方向，希望工作时间较自由,分 析,86,以“做一个充实美丽女人”为出发点激发需求和动力。1、强化“空虚感”，引起危机感 2、找准职业取向 3、展示行业好处 4、提出共事希望 5、拒绝处理 6、邀请参加创业说明会,对 策,87,两人一组，根据提供的背景资料和脚本演练邻居增员 时间：20分钟,演 练,88,

34、业务员：小杨，近来在忙些什么？杨女士：我还能有什么事忙呀。业务员：有时挺羡慕你的，有那么多空闲时间，你看我在保险公司工 作，每天都会有不同的事情要做。杨女士：闲有什么好，有时真觉得无聊。我倒挺羡慕你的，每天都有 事情可做。业务员：也是。老在家里，时间长了也会不舒服的。哎，人家都说工作的女人是最美丽的，你可要当心失去魅力 到时候你先生变心噢。开个玩笑。杨女士：业务员：话说回来，咱们女人还真需要保留一份独立性，否则 哎，你原来不是在外贸公司工作吗？从那以后有没有打算再 出来工作呢？,演 练 脚 本,强化“空虚感”,89,杨女士：有哇。不过家里有个孩子总是麻烦一点，以前有些朋友也介绍 了一些工作，我

35、怕照顾不了孩子，都没去。业务员：噢，是个问题。不过换了我就没这个问题，我的工作时间很灵 活。杨女士：是吗？保险公司不考勤吗？业务员：要考勤。我们每天早上回公司参加完早会，没什么事情的话，时 间就可以自己支配了。杨女士：是这样的。业务员：哎，我倒觉得这种工作挺适合你的。杨女士：你是说让我跟你去做保险？那不行。业务员：为什么呢？杨女士：卖保险很难的，还要求人，看人家脸色。再说了我也从来没做 做过销售。业务员：是啊，你没做过销售，所以你不了解这工作。其实，你的感觉 都是从别人那里听来的吧？杨女士：是的，大家都那么说。,找准职业取向,展示行业好处,提出共事希望,90,业务员：其实，你对保险销售还不太了

36、解。有人说，做保险很难。不过 关键是自己是否在认真的做。你想，任何一种工作不认真去做 的话都回很难的。再说了，保险市场那么大，几乎所有的人都 有保险需求，都是你的潜在客户，你说真的难吗？至于要求人、要看人家脸色，听起来好象是这样，但你有没有 想过，你每天与各种人交往，包括你的亲人，希望他们记住你 认可你、喜欢你、帮助你，其实不就是在推销自己吗？只有对 方认可了你，才会接受你，帮助你，你说是吗？保险销售也是 推销自己，人被接受了，产品自然也被接受了。杨女士：有点道理。不过我还是觉得自己可能做不了。业务员：没关系。看来你的确是一个思想成熟的人，这样的事的确不能轻易下决定。我觉得你还是应该给自己一个

37、机会先去了解一下关于保险知识。然后才有判断的依据。你觉得呢？杨女士：嗯，好吧。业务员：的这样吧，我们公司周四晚上在都锦3楼有一个说明会，由我们 公司的领导完整的介绍保险这个行业、介绍我们公司、介绍保,拒绝处理,91,险销售工作，并解答你的疑问，你来参加一下吧，我等你。杨女士：那好吧。业务员：那好，周四晚上我等你，咱们不见不散。,邀请参加创业说明会,92,客户增员,一、被增客户的特征：二、增员客户的方式：,93,年龄在30-40岁之间，学历高中毕业以上非常认同保险公司的服务、管理和文化理念经常为你提供转介绍名单并协助完成签约经常邀请你一起聚会、购物、聊天，并询问公司的情况和工作性质社会阅历丰富，

38、为人真诚，豁达，愿意接受新生事物各级国家公务员的配偶或亲友在街道、居委会、乡镇、村委会有一定的影响力,被增客户的特征：,94,保持长期联系提供保险专业知识鼓励客户考代理证利用客户迁居、生日、节日进行服务邀请参加公司及营业单位举行的多项联谊活动经常赠送公司的报刊杂志和相关经营发展方面的资料,增员客户的方式：,95,背景:客户林女士，32岁，成熟稳重、为人热情。现为一中学生物老师。有一子4岁。丈夫为公务员。三年前起，购买了公司的保险产品，其间还进行过加保，保障基本完整，并与业务员保持着密切联系，关系良好。教学工作轻松，有空余时间，收入固定。学校晋升竞争激烈，未来变化小。,96,优势：家庭稳定，接触

39、面广，性情稳定，素质较好，对未来有追求。对保险熟悉且认可。增员点：收入不高且固定，晋升难，工作、生活按部就班，较平淡，未来发生改变的可能性小。工作缺乏挑战性。,分 析,97,以“改变现在就看得到未来的工作性质”为出发点激发需求和动力。1、强化“平淡感及收入差”，引起压力感 2、展示行业好处 3、提出共事希望 4、拒绝处理 5、邀请参加创业说明会,对 策,98,两人一组，根据提供的背景资料和脚本演练邻居增员 时间：20分钟,演 练,99,业务员：林老师，马上要开学了，开始忙了吧？林老师：是呀，每年都是这样，开学前后一大堆事要处理。业务员：今年是你当老师的第8年了吧。林老师：是啊，时间过得真快。业

40、务员：那今年你是不是又该晋级了，又该涨工资了吧。林老师：哪有那么好的事。晋级竞争激烈，工资这几年也没什么多大 变化。业务员：唉，其实你们老师也挺不容易的，每天操那么多心，收入也 不高，责任还不小。而且还要有耐心。再说，每天总是重复 同样事，时间长了也很累吧。林老师：是啊。所以，现在很多人都不愿意当老师，转行的很多。业务员：是啊。我们公司就有很多同仁原来就是当老师的。而且都做 的很优秀。我也跟他们交流过，他们都觉得教师很光荣，但 却是一个从现在就能看到退休的一个工作。年轻人都不太愿 意。,演 练 脚 本,展示行业好处,强化“平淡感及收入差”,100,林老师：是啊。哎。业务员：那，林老师，你有没有

41、想过换个环境，换个工作？老陈：我？除了教书，我别的也不会，还能换什么工作。业务员：到我们公司来吧，我们这里有很多原来都是当老师的。林老师：做保险？不，不。我干不了。业务员：为什么？你这么认可保险，自己也买了这么多保险，现在你已经 快成了保险专家了。林老师：保险是不错。可销售我干不了，我只会教书。业务员：怎么干不了？我们这里有很多原来都是当老师的。都很优秀。再 说了，教书你也不是天生就会的，也是经过了四年大学的学习训 练。销售也一样，也需要学习，公司会教你，只要肯学，一样能 做好。其实，销售也没那么难，你每天上课，希望你的学生接受 你，喜欢你，这就是推销自己，就是销售。林老师：听是这个道理，不过

42、还是不一样的。业务员：没什么不一样啊。保险销售就是推销自己，客户接受你了，自然 也就接受了产品。想想看，最初你在我这里买保险是不也是这样？,拒绝处理,提出共事希望,101,林老师：那倒是的。不过，做保险好像太不稳定了。作老师至少还是 比较稳定的。业务员：稳不稳定，不能只看现在，我觉得要看长远。竞争那么激烈，你能说多年以后还能像现在这样吗？我觉得稳定感最终还是 要掌握在自己手里。其实，我知道你有许多的疑惑，今天我和你说这些也不是让 你马上做什么决定。无论什么都需要首先对事情有个完整清 晰的了解，你说呢？林老师：那是的。业务员：这样吧，我们公司周四晚上在都锦3楼有一个说明会，由我 们公司的领导完整

43、的介绍保险这个行业、介绍我们公司、介 绍保险销售工作，并解答你的疑问，你来听一下吧，我等你。林老师：好，我安排一下时间吧。业务员：我想两个小时你肯定安排的出来吧。林老师：那好吧。业务员：那好，周四晚上我等你，咱们不见不散。,邀请参加创业说明会,102,二次就业大学生增员：,一、符合增员要求的特征二、获得资料的方式三、案例,103,符合增员要求的特征：,大学毕业一年以上现有工作不太满意有意自主创业能吃苦有雄心但不好高鹜远开朗、乐观家庭经济中等以上,104,获得资料的方式,朋友介绍客户的子女或介绍邻居等的子女或介绍直接观察招聘会,105,背景:小胡，26岁，大学毕业两年多，乐观、聪明、有理想、有追

44、求成功的动力。与朋友一起做生意，刚开始生意不错，第二年生意开始平淡。,二次就业大学生:,106,优势：年轻，有对成功的渴望，肯吃苦，好学，可塑性强，有一定社会社会经验基础好。增员点：对成功的渴望 目前不顺利，在寻找方向 希望有高收入 希望自己当老板,分 析,107,以“年轻时应以资本积累为目标”为出发点激发需求和活动。1、强化“现状”和“迷茫”感，引起思考 2、建立观念 3、展示行业好处 4、提出共事希望 5、拒绝处理 6、邀请参加创业说明会,对 策,108,两人一组，根据提供的背景资料和脚本演练大学生增员 时间：20分钟,演 练,109,业务员：小胡，听你父母说你这两年一直在做生意？小胡：是

45、的，和朋友一起开了个小公司，都是小生意。业务员：真是年轻有为。刚工作两年就自己当老板了。小胡：那里那里，单位是什么老板。业务员：看来你是想干出一番自己的事业来，不太愿意按部就班的找 份稳妥的工作，替他人打工。小胡：过奖了。只是想凭自己的本事做点事，也看看自己到底有多 大本事。业务员：真是很不简单，能有这样的想法肯定前途无量。小胡：谢谢。业务员：哎，挺佩服你的勇气和胆量的。原来我也有过这种想法，不 过，没有足够的本钱。东拼西凑够了本钱，就又没胆量承受 亏本的风险。最后还是不行。那你担不担心亏了怎么办？,演练脚本,强化“现状”和“迷茫”感,110,小胡：当然也担心了。像我这样的年轻人，自己又没有什

46、么钱，都是从 家里或朋友处凑的。业务员：现在生意好吗？小胡：刚开始还好，现在一般。也挺烦人的。业务员：是啊，现在生意都不好做呀。其实像你这样的年轻人也不容易。不过，我觉得你还年轻，现在也不用太着急，年轻时最重要的 是资本的积累。包括经验资本的积累和金钱资本的积累，你 看呢？小胡：是啊，不能一步登天。我现在就是缺乏两个资本的积累。业务员：我告诉你个途径好吗？小胡：好呀。是什么？业务员：有没有想过从事一段时间的保险销售？小胡：你是说跟你卖保险？不行，不行。业务员：别着急，听我说完。为什么这么说呢？你看，保险销售和你现在 做生意基本上是一样的，首先都是推销、销售，只是产品不同，第二，都是自己做老板。

47、保险公司只是给我们提供产品，提供销,建立观念,提出共事希望,111,售培训、服务等支持，销售的结果由我们自己掌握。第三，我们 的利益有保证，几乎不需投资金钱，需要的只是我们的智慧和精 力。简单的说，我们就相当于一个某产品的代理商，或自己开了 家专卖店。你说这是不是自己当老板呢？小胡：听起来好象是这样。业务员：是啊，我也是因为不甘心，最终终于找到了这样一种创业的途径。你看，不需要你投资太多，可以学习销售技能和积累销售经验、社会经验，又可以不断的进行资本的积累，又不用担心亏本。何 乐而不为呢？我想无论你从事多久，你都会给自己带来提升，即 使将来你又想开公司，你也有了自己的第一笔启动资金和销售技 能

48、。不好吗？小胡：有点道理。业务员：我知道你还有许多的疑惑，今天我和你说这些也不是让你马上做 什么决定。无论什么决定都需要首先对事情有个完整清晰的了解，你说是吗？,展示行业好处,拒绝处理,112,小胡：是的。业务员：这样吧，我们公司周四晚上在都锦3楼有一个说明会，由我们公 司的领导完整的介绍保险这个行业、介绍我们公司、介绍保险 销售工作，并解答你的疑问，你来参加一下吧，我等你。给自己一个选择的机会嘛。我想两个小时你肯定安排的出来吧。老陈：那好吧。业务员：那好，周四晚上我等你，咱们不见不散。,邀请参加创业说明会,113,从业年资家庭现况现在职级性格、爱好业绩状况学历现有客户社会阅历接受的培训受过奖罚,1电话约访2提出见面理由3直接面谈4面谈环境要规划5约定下次深度面谈,增员的步骤：,同业人员增员,同业增员资料收集点,114,正确的增员观念,走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性,115,打通理念 付诸行动,增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。,116,以成功吸引成功！,寿险推销是一份工作,组织发展是一份事业.,以成功复制成功！,117,第一关：心理建设问题三个 第二关：增员面谈情景演练通关 时间:5分钟/每人 要求:关主2至少提两个以上的拒绝问题,通 关 测 试,