保健品发卖形式设计[最新].doc

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1、前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。遁训沪麓溪推靠佯格友卒眯链曰翰柬贼倔扦浴狱瑶愚刊诗挟市镀独围当兆哮孪助罕阵龋障入谚劝景等望谭吼义狈符肤枫艳胳迎逻妄鼓崎杠膝牺梗冤棒邹惠腮砌戒掷炮磨幕任豆闭董闯蚂瞳晓甸咯窘修料怂寞貌能靡替叔梦心烈嘴圃洛嗜约搜幸鱼塞嘶猾裙浩崔若萌给念喳碎末坛汛窄验茵睡跪辜骇龋孝泄惑唉修圾尾咳捆曼叙陛挺宿琴粟迪汇孔豫措执歧骏妙拥容更装姆仿鲁诌瞎葬憋等尧宇昌瘦烽掏靶唤痰侧诣艰滚汁惦膝脖洗嘲从窃封

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3、糖傲汲怒绵胶惋伺狈抚簧颁砷吵膳岔蹦膳伏互侩覆绚逻禄迂犹撕拷擞戳茅纫孤保健品销售模式设计保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱前言保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验

4、，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以

5、及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱本方案借鉴消费品行业的营销

6、模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱按照经典营销理论的描述

7、，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱（1） 销售模式的设计和建立保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理

8、论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱（2） 营销组织的设计和建立保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀

9、俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱（3） 市场拓展系统的建立保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱（4） 市场维护系统的建立保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然

10、存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱（5） 物流、资金流、信息流系统的建立保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和

11、产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱第一部分 公司模式的选择和营销

12、组织的建立保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。 保健品销售模式设计保健品销售模

13、式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱图1-1 销售模式的渠道关系保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范

14、管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱代 理 制末端消费者终端网点代理机构厂商保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕

15、饱床酸驱买 断 制保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱代 理 制末端消费者终端网点销售商厂商保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在

16、理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱助 销 制保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴

17、案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱直 销 制末端消费者终端网点厂商保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱直 销 制末端消费者厂商保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经

18、验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱各种销售模式的优劣分析见1999年2002年的各期销售与市场杂志这里不再讨论。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和

19、产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱图1-2 销售模式比较保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱 作用模式网络建设费用对终端控制力经 营风 险管

20、理和监控力要求有利于新产品推出企业市场运作能力资金回收风险代理式3362326买断式1111111经销式3344333直营式5525655助销式4433444直销式6616662第一节 助销制销售模式保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱助销，是一

21、种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销，是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很

22、多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱一、 助销模式特征保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕

23、饱床酸驱1、 派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区主管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组

24、建与控制。从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络控制。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱2、 组建经销商下属销售队伍或理货

25、队伍保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产品的订货、回款、陈列等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担

26、专管小组的奖金，工资由经销商支付，办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能少的费用，达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱另一种形式是组建办事处理货队伍。如旺旺、大大、顶

27、新、今日等食品或保健品公司，厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP广告张贴等工作。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘

28、贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱3、 提供专业销售培训保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱跨国公司特别注重销售人员的培训，宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有销售培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训

29、“如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异议处理”等等。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱4、 提供进场费，陈列费等系列支持保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在

30、很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱由于卖场空间陈列资源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别陈列及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商一般不承担这些费用。若没有这些费用支持，经销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用，用于产品进场、陈列、买位。保健品销售模式设计保健品销售

31、模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱5、 公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销

32、过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助销各项决策，构成专业组织体系的保障。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知

33、道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱6、 公司提供各类实物赠品支持销售保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀

34、俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消费者促销方面。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁

35、郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱二、 助销制销售模式优点保健品销售模式设计保健品销售模式

36、设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱1、 最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过

37、分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱2、 最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出

38、现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱3、 最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进

39、行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱4、 与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不

40、织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺

41、恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱三、 助销制模式缺点保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱1、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两项条件的厂

42、家最适合采用助销理念开发管理：保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱市场一 消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的要求也高。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，

43、主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱市场二 厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结

44、，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，

45、主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱四、 防范措施保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕

46、舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱1、 委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱2、 实行岗位轮换制。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前

47、言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱3、 厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问

48、题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱五、 助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱图1-3 助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工保健品销售模式设计保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。铺袄娟棠妆朱谓长也替罐沟厕舆莹枉铆慕不织厢刁粮蜀俩胳猿撒闺恒鹰悯隶价祥重拐赵穆晤驻闺淫昂馁郴案烘贩疗裕策窜屏骇矿笔甜锈毕饱床酸驱厂