顶尖高手经典话术-晨会早会培训课件专题.ppt

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1、克里曼特斯通 斯通出生于1902年，是家里独子。他幼年丧父，由母亲抚养大。为了补贴家用，他做过报童。十六岁时，斯通还在中学读书就试着帮他母亲的保险经纪社推销保险。第一天他就推销了二份保险，第二天推销了四份保险，第三天推销了六份。他的寿险事业从此开始。斯通秉持着“肯定人生”的信念，始终保持乐观自信、积极思考，由100美元推销保险起家，创立了美国最成功的保险企业“美国联合保险公司”，成为拥有4亿美元资产的大富翁。他在美国联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富PMA（积极的心态）课程，风靡全美国，造就了许多百万富翁。因此，斯通不仅是保险巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险推销的奇才。,暗示诱

2、导话术克里曼特斯通在华盛顿传记中读到这样一则充满智慧的故事：在华盛顿年轻的时候，有一天，他家在邻居偷了他家的一匹马。第二天，华盛顿就领着一名警察去邻居的牧场要马。但那邻居一口咬定那匹马不是偷的，他已经喂养好几年了。华盛顿走到马前，迅速用双手捂着马的双眼，问道：你说这马是你的，那你知道马的哪一只眼睛是瞎的吗？”那人挠了挠头，答道：“右眼”。华盛顿松开捂着的右眼的手，只见马的右眼并不瞎。那人又慌忙说道：“我说错了，是左眼，不是右眼。”华盛顿又松开捂着的左眼的手，马的左眼也不瞎。站在一旁的警察说道：“别再狡辩了，这马原本不是你的，快把马还给华盛顿生生“。,斯通想，华盛顿先生之所以能轻而易举地要回自己

3、家的马，是因为他用一个看似普通但暗藏机关的问句”马的哪只眼睛是瞎的？”它给 人一个非常强暗示：“马有一只眼睛是瞎的。”任何人对这样的暗示的真实性都不会怀疑。有一种特殊情况除外，就是了解马的人。在寿险行销中，斯通先生深知，人们之所以拒绝人寿保险行销人员，主要是人们对保险没有真正的认识。在行销中如果能运用这种暗示诱导的话术，效果一定不错。经过认真思考，反复推敲，斯通先生想好了一套暗示诱导选择话术，请看下面的实例：斯通：“吉米先生，我这里有二个投资方案分别是400美元和600美元，你看哪一种比较适合您”吉米：“当然是600美元。”斯通：“您想免缴保险费吗？”吉米：“不”。斯通：“您想免缴意外死亡保险

4、费吗？”吉米：“不”。斯通：“好吧，请您在这里签字。”吉米很快签完字。斯通接着说：“在这张申请表上签名之后，您必须在未来25年中，每年投资600美元保险费。吉米先生，我需要用您的地址开发票，好，我现在问一个问题，您希望每年交一次，还是每半年交一次？”吉米：“半年交一次。”斯通大声说：吉米先生，请您按这个数目为我公司开一张支票。“斯通很快就推销完一份保单。这一切显得多么轻而易举，你不妨试一试。,家里的”爱德华“话术 人们只有认同了保险，相信保险的保障作用，才会心甘情愿地购买保险。因此，推销假保险就要想方设法运用人们感兴趣又能说明保险功能的话术去开导准保户。斯通先生曾多次拜访一位著名的棒球运动员迈

5、克尔。迈克尔在球场上是一个难于攻破的堡垒。在斯通先生的眼里，他也是一个不易攻破的堡垒，因为他对保险没有丝毫的兴趣。经过反复琢磨，充分准备后，斯通又一次上门拜访迈克氽。这一次斯通完全不谈那些仿人生厌的老调，也没宣讲保险对人们的保障作用，而是表现出对棒球运动的浓厚兴趣，洗耳恭听迈克尔谈论棒球运动。斯通在一个适当的时候问道：您对贵对的另一个投手爱德华如何评价？”迈克尔：“正是有了他，我才能放手投球。因为爱德华是我们的坚强后盾和依靠。万一我竞技状态不佳，他可以压阵。”斯通：“请原谅，我是否可以这样讲，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个爱德华。”迈克乐：“爱德华，谁？”斯通兴奋而充

6、满感情地说：“就是您！您想想，您的太太和两个孩子所以能放手投球，换句话说，能过无忧无虑的幸福生活，就是因为有了您。您是他们的坚强后盾和幸福的保证。所以说，您就是爱德华。”迈克尔不解地：“您的意思是”斯通进一步解释说：“请原谅我的直率。我是说人有旦夕祸福，万一您遇到不测，我们就可能帮您，帮您太太和孩子一下。这样，您就可以放心，一心一意投身棒球场运动，完全没有后顾之忧。因此，从这种意义上说，我们也是您的爱德华。”听完斯通的解释，迈克尔如梦初醒，立刻想到斯通是推销保险的。这时，他也完全被斯通的话说服了，当即购买了人寿保险。（点评：斯通听了迈克尔讲话，善于抓住与保险有联系的地方作为切入点，由此及彼，由

7、表及里，一步一步诱导迈克尔认识、体会、感悟保险，加之“爱德华”这个比喻浅近、形象、增强了说服力，终于一举促成。）,三球促成话术 保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间

8、再说吧。”斯通取出一小玻璃球 是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。”紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。”再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋

9、里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。”马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀！”斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？”马丁：“年交比较好

10、。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。）,乔坎多尔弗 乔坎多尔弗，12岁丧母，不久父亲去世，少年生活艰辛。1958年，他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天，他成了一名职业棒球过运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡罗一道来到佛罗里达。在那里他成了一名数学老师。1960年，他的第一个孩子出生，经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来，这年夏天。在妻子的鼓励下，坎多尔弗开始尝试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不

11、停地排练推销保险的每一句话术。坎多尔弗极富耐心，排除杂念。一心一意不断努力。在第一个星期就完成9.2万美元的保费收入。第一年收入3.5万美元，相当于他当老师的12年的收入。1976年，坎多尔弗的推销保额达10亿美元，成为美国最富有的推销员之一，因此，被尊称为寿险推销大王。,“分享”思路话术 坎多尔弗是美国著名的人寿保险推销大师。在充满挑占的寿险推销生涯里，他和许多寿险从业人员一样，走过了由无数失败铺成的弯弯曲曲的坎坷之路。最初从事推销寿险时，他和许多新手一样，简单地认为推销寿险就是推销保险单，和其他行业的推销没有两样。准保户只要清楚地了解了保险条款，知道了保险对自己的切身好处，就会购买人寿保险

12、。因此，他常常在准保户面前，反复详细地解释各险种的条款。尽管每次讲解十分认真，十分清楚，但准保户听后，依然故我，不同意投保。无数的失败，使坎多尔弗深刻地体会到只有彻底改变，才能有成功的希望。这样，他经过不懈的努力，探索并总结出使他成为大师的话术分享“思路”。在总结自己的成功经验时，坎多尔弗曾说：“我国有40万人寿代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道我为什么不与他们竞争吗？因为他们兜售的是繁杂且陈旧的保险单据，而我向人们分享思路、概念和解决问题的方法。从我首次与顾客接触至签订保单，我始终在分享思路。”分享思路到底是怎么一回事呢？请看坎多尔弗两具分享四路的实例。,一天，坎

13、多尔弗走进一家经销化工产品的公司，拜访汤姆先生。刚表明身分，汤姆先生就回绝道：“谢谢，坎多尔弗先生，我现在很忙，没有时间和你谈论保险。”坎多尔弗与准保户打交道时，总是以对每个人说相同的话为出发点：“我并不要求您今天就抽出时间与我讨论人寿保险，但我请求您在下周定个时间，以便与您共同分享一种思路。”按约定的时间，他再次拜访汤姆先生。座定后，坎多尔弗说：上次我说与您分享一种思路是这样的：汤姆先生，您有一个漂亮的妻子，还有三个聪明可爱的孩子。您有这样幸福的一家真让人羡慕。但是天有不测风云，人有旦夕祸福。假若有一天出了交通事故，或其他的什么一，您见上帝去了。当然，这只是假设。但妻子要生活，小孩还要上学，

14、他们经济来源突然中断，将如何是好？为了保证您的家人在任何情况下都能幸福地生活下去，唯一解决的方式是立刻拥有一笔20万美元的人寿保险。这笔保险金能够供您家人使用2年。而且每年投资仅1600美元。汤姆先生，您购买的不是简单的保单，而是一个父亲和丈夫的责任。”,请再看一例：一天，坎多洋弗拜访一位董事长华特森先生。坎多尔弗：“华特森先生，我很高兴能与您分享我的一种思路，在我讲这个思路以前，请允许我提一个问题好吗？”华特森：“嗯，好！”坎多尔弗紧接着说：“是的。谁也不知道上帝会在什么时候召见谁。但是，如果有一天，贵董事会中的一名董事被上帝召见了，那么其他董事要有足够的资金才能购买他的股权。一时要有这么一

15、笔资金恐怕对谁也不是一件轻松的事。对吗？华特森先生？”华特森先生若有所思地点点头说：“是的。”坎多尔弗略微提高声音说：“在多数情况下，人寿保险是解决这种问题的唯一方法。我建议每位董事购买一百万美元人寿保险。所购买的人寿保险就是一种买卖协议，它会为你们提供一定量的资金，以备不时之需。”华特森先生思量片刻，觉得言之有理，方法可行，当即签下了保险单。（点评：“分享”思路，就是在推销中强调用“分享”或“分担”的办法帮助准保户解决将要面临的经济问题的方法和策略。它的高明之外在于：避免了无的放知矢的硬性推销，而采取满足准保户潜在需求的攻心策略，其成功率是很高的。坎多尔弗先生对“分享”思路话术坚信不疑。他曾

16、说：“无论是推销无形的，还是有形的产品，一旦你能理解并掌握了正确的推销思路，则会使你游刃有余地开展推销工作。）,拜瑞凯耶 拜瑞凯耶是当今全美公训的首席人寿保险经纪商。他毕业于美国哈佛大学财经系，是一位非常有名的遗产税专家。以他那专家的眼光每锐地看到了寿险与遗产税的密切关系，于是在人寿保险推销中，他经常运用他精专的遗产税知识为客户作遗产计划顾问，成功地推销了许多大额保单。他最富创意的寿险遗产计划话术，曾使他在短短数分钟内，卖出一份一千万美元的人寿保险，相当于公司年奖励标准的十倍。他正尝试把这种保险观念和话术，运用在一亿美元的寿险投资组合上。他还是“财富创造中心”的创办人兼董事主席。他的著作有遗产

17、税省下一大笔钱和富有之死与免税。,致富捷径话术 在美国每一个家庭都有律师、会计师和寿险顾问。寿险顾问也称之为家庭理财顾问，帮助每个家庭所有成员制定、实施终身财务规划。因此，在美国人寿保险行销人员的社会地位是崇高的。拜瑞凯耶就是一位善于帮助保户规划理财的高手，是一位卓越的人寿保险行销专家。他行销人寿保险是如些得心应手。有一次，拜瑞凯耶曾向理查德路易斯推销了保额为二千万美元的人寿保险。那么他是运用怎样的话术取得成功的呢？拜瑞凯耶一开始说：“理查德路易斯先生，如果让您以二百万美元的利息为条件，从您最欣赏的金融机构那里借出一千万美元，您意下如何呢？”理查德：“我染色十分乐意，但是，拜瑞，谁会借给我全来

18、支付这个项目呢！”（点评：把准保户的举提得最高。）拜瑞凯耶：“目前年息是百分之五，而我让您支付的年息是十万美元啊。”理查德：“您到认错 在指什么呢？”（点评：把准保户的兴趣提得最高。）拜瑞凯耶：“因为您和妻子都已70岁，按照目前的惯例，您要想参加人寿保险，让保险公司支付您一千万美元的人寿保险的话，即使一次付清保险费，也得二百万美元。”“好，您可以看到，花二百元美元就可以得到一千万美元，财产税的价值则是二千万美元。我们可以在您的连际帐户上借款。对这一价值一千万美元的借款，您实际支付额仅仅是每年十万美元的利息。理查德：”好，在我这样一年年纪，我可不想搞什么分期付款。”（点评：提出家庭理赔规划。）,

19、拜瑞凯耶：“让我们来全面衡量一下吧。当您盖一栋价值八百万美元的房子时，你不会一次付八成万美元，是吗？你只先付八十万美元。当您购买房屋时，您也会如此去做的。所以总的来说，您也承认分期付款不是一件坏事情。不过，这次有点例外，您的一千万美元的支票是寄放在经纪公司，您并非真正借款。”“因此，我希望您去借到二百万美元。因为您拥有的政府公债和股票为众所周知，借这些钱也不难做到。现在，您不想去出售二百万到三百万美元的财产，还要付一点个人收入所得税来购买这项保险，是吗？我也觉得没有必要这样做。我希望您的财产原封不协。由于您的财产负债比例是5：1，不心担心会丧失信用。而且一旦濒临安全限度，您可以立刻抛售一部分股

20、票。因为您有政府公债为后盾，因此不心担心那些事情。”“现在，假设您借到了二百万美元，您将不会亲眼见到它。因为它将直接拔归保险公司帐户，而这笔贷款在您去世之前是不必偿还的。只有在您去世后，由子孙来继承财产时它才到期。无论您是30年之后与妻子作古，还是明天就发生这样的不幸，保险公司都将支付您一千万美元。”“基于我上面所讲，您是对二百万美元支付利息呢？还是想对一千万美元支付利息呢？”理查德眼皮眨了眨，那神情仿佛突然有所领悟。（点评：全面、周全的规划，显现出专业性和权威性。）拜瑞凯耶：“我劝您只为二百元美元支付利息。而您的子孙收到的可不是二百万美元，而是一千万美元。”“您以前曾经有过这样的经历吗：得到

21、一千万美元的贷款而每年只付十万美元的利息？如果您拒绝合作，那么在您百年之后子孙收到的财产只有交税后剩下的一百万美元。而若听从我的建议，他们将获得一千万美元。想一想，这里差了多少呢？整整九百万美元哪！而您为获得这九百万美元的差价只需付出多少呢？”（点评：利用大、小二种投资收益比较，让准保户在巨大收益面前坚定大投资的信心。）拜瑞凯耶：“想一想您还有其它什么地方可以投入这每年十万美元，而您与妻子去世后会获得九百 万美元的收益呢？据我所知，您目前在美国是找不到这样一更好的投资场所的。”理查德：“你说得对。”拜瑞凯耶：“现在，您如果就指望这十万美元来谋生度日的话，那就忘掉这件事吧。如果象你这样一位身价二

22、千万美元的富翁却舍不得每年多掏出十万美元的利息，那这事就算了吧。”他继续说：“因为人的生命毕竟是有限的，您有权充分享受您的优质产品生而不必考虑子孙后代。但是，如果您对我说您有剩余的金钱盈余无处可投的钱而且您可以从您的经纪公司获得这笔款项，那么为什么您不按我说的去做呢？理查德：”这是个很好的主意，拜瑞。那我们为什么还不抓紧办呢？”（点评：巧用激将法，从投资渠道、财力和你辈的责任三方面，同时加以赞美，来增强准保户的信心，促成马上行动。）,法兰克贝格 法兰克贝格小时候父亲就过早去世。为了帮助母亲分担家计，他11岁就到街角卖报，14岁到电机行打工，因此。所受正规学校教育相当有限，以至中学时失学。20岁

23、，他进入美国信实人寿保险公司推销保险。开始的时候，对他平说是最漫长、最沮丧的日子。推销保险的彻底失财，使他认为自己天生不是推销的料。后来，经美国著名演讲学家卡耐基的指点，凭着超凡的热情，一往直前，在接下来的十二年，他由惨败者一跃升为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收放最高的推销员之一。成功后的法兰克贝格在卡耐基举办的成人培训班里讲述他的推销实务经验，帮助无数的人脱离失败者的行列走向成功大道。,投其所好话术 美国人寿保险业的推销大王法兰克贝格，在长期推销实践中，创造出一套对准保户投其所好，满足其愿望的机智灵活的推销话术。让我们一风吹草动欣赏法兰克贝格的推销风采和他的话术魅力。这一天，法兰克贝

24、格经过充分准备按计划前去斯卡特公司拜访斯卡特先生。斯卡特的儿子哈里问贝格：“我父亲今天很忙，你是否事先约好？”贝格：“我没事先约定，但他曾向敝公司函索一份资料，所以我亲自拜访。”（点评：诚实自信。找借口争取面谈机会。）哈里：“唉，你选错日子了，现在已有三个人在我父亲的办公室等关，而且”这时，恰好斯卡特经过贝格身旁往仓库方向走去。“爸！”哈里叫他：“这位先生想要见您。”“您想见我吗？年轻人。”斯卡特回头望望贝格，就很快走进仓库。贝格紧随进去，开始双方都站着面谈。（点评：主动积极力争面谈机会。）贝格：“斯卡特先生，我叫贝格，您向敝公司函索的资料，我现在带给您。”随即递给斯卡特一张表格，上面有他的签

25、名。斯卡特：“小伙子，我不想要什么资料，便我愿意受贵公司人赠的备忘册。你们写了几封信来。你说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。”贝格：“斯卡特先生。这些小册子并没有带给我们什么生意，却使我们投入其中，使我们有机会和别人讲述自己的经验。”（点评：先寄些资料，是拜访的好借口。）,斯卡特：“但我办公室还有三个人等着我，我忙得很。何况，闲聊保险很浪费时间。我已63岁了，几年以前就不再保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中只有太太和一个女儿跟我一块儿住。即使我有任何意外，她们也有足够的钱过舒适的生活。”贝格：“斯卡特先生，像您这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴

26、趣或抱负。或许是盖一座医院、投入宗教工作、传播或举办慈善活动，或其他有意义的事。您是否想过，万一您不在了，您在赞助也随之停止？这不也意味着将严格重影响工作发展，甚或因此终止？”（点评：先赞美，再探求准保户的兴趣、想法，找到新的话题。）斯卡特沉默不言，但贝格研究他的表情，确信这一着棋下对了。他在等贝格说下去。贝格：“依据我的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可领五千美元，分别在每月以支票领取。若您不需要这些收入，也就罢了，但若届时您用得上这笔钱，您会非常愉快满足。”斯卡特看看手表：“如果您愿意等一下，我待一会儿想跟你谈谈这个问题。”贝格：“我很乐意等。”

27、（点评：没有反对，那是认可。再继续讲。）约20分钟后，贝格被请人斯卡特的办公室。斯卡特：“请再说一次你的名字。”贝格：“贝格。”斯卡特：“贝格先生，你刚才提到慈善事业。的确，我在国外建了三座教堂，我每年均投下巨资在这些我最重视的工作上。你刚才说到什么计划？它可以帮助我支持这些工作，即使在我死后，你又提到七年之后，我每年可有五千美元的收入，那现在得花多少钱买保险呢？”贝格：“八千六百七十二美元。”斯卡特听了吓了一跳：“天哪！有那么多！”,贝格接着转换话题，问他在国外的三座教堂情况。他于是津津乐道此事。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过。他回答不曾去过，但他的一对儿子媳妇负责尼加拉瓜的教堂工作，他

28、打算今年秋天到那里去探望他们。他还告诉贝格许多有关教堂工作的事情。（点评：遇到拒绝，换个准保户关心和感兴趣的话题，缓和紧气氛，等待时机。）贝格仔细倾听之后问道：“斯卡特先生，您到尼加拉瓜看您孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您是赋予任何不测，他们每月仍可收到一张支票以开展教堂工作，这亲，您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教堂同样的消息，不也非常快乐？”斯卡特又提到保险费太高让他下不了决心时，贝格则提出更多问题引起他思考。引导他谈论国外三座教学未来的命运。这样，斯卡特缍答应买下保险，并立刻支付了8672美元的首期保险费。这是法兰克贝格最成功的一次推销。他回到总公司后，才知

29、道这时公司有史以来最大的一桩保险。那天是1920年8月3日，贝格终身难忘这一天。（点评：贝格力求找到准保户的最渴望的事，再紧紧围绕如何帮助准保户实现其愿望进行各方面深入地交谈。在促成不利时，一再强调这点，并问他许多方面的总理2，不让准保户认开最想实现的事，终于大获全胜。这套话术提示出推销寿险的秘诀，就是发现别人想要什么，然后再帮助他们实现愿望。如果你善加运用这条秘诀，推销在行险就很容易。）,“重要的事”话术 罗伯特苏克从一九六二年开始和他父亲在美国匹兹堡开展保险代理业务。他在长期的陌生拜访中总结出了“有些重要的事要告诉您”的十分有效的接近话术。让我们看看罗伯特苏克使用这个话术的实例。在哥伦布和

30、俄亥州的城市之间，罗伯特先生驾车行驶在高速公路上，全心寻长可能的准保户。行驶到一个大农场已是中午时分。这是一个夏天，火热的太阳烘烤着大地，一阵阵热浪涌过。他放眼望去，只见地面起伏不平，筒仓和谷仓建筑是尖顶型。大农舍刚被粉刷一新，太阳放着剌眼的白光。罗伯特想这位农场主应该是一位很好的准保户。这时，农场主正驾驶拖拉机在一大片大麦地中间耕耘。罗伯特把车开到一惩树下停好，下车时，他从露天信箱上碍到这位农场主的姓名，然后大步朝农场主走去。罗伯特尽量大声些，喊道：“喂！金先生，请到这里来一下！”（点评：大胆发出要求。）金也喊道：“什么事？”罗伯特大声叫道：“我有些重要的事要告诉您，您是威廉金，对吗？”（点

31、评：用“重要的事”引起兴趣和注意，叫出姓名，表示确定是。）拖拉机开过那片地，停下并熄了火，威兼金从拖拉机上跳下来朝罗伯特走来。金边走边怒吼道：“重要的事，最好是重要的。我发誓一定要将那该杀的人寿保险推销员从铁地里扔出去！”罗伯特微笑着、直视着、迎上前去。罗伯特说：“亲爱的金，我的好朋友，请让我来告诉您一些事。在您那样对待我之前，您最好买下一份投资不多，但保险较全的人寿保险，因为您非常需要这样。”（点评：亲近友善、礼貌的语言，拉近了彼此的距离。轻松调侃一下，关系又进一步融洽。）,沉默一会，罗伯特却一直微笑注视着金。金忽然放声爽朗地笑起来：“真该死，这样热。我要休息一会。走，到我家里坐一会，我倒想

32、听听您有些什么东西。”他们一同走进家里。金走进厨房对妻子说：“喂，亲爱的，我来介绍一下，这是罗伯特苏克。你要听听这痊雄辩家讲话吗？他说能够说服我。”话音刚落，三人一同在笑起来。罗伯特充满热情和关切的说：“亲爱的，威廉金先生，您的收入来源于起早摸黑地工作，但，如果万一有一天，您生病了，或受伤了，长时间不能工作，财源突然中断，积蓄也会用光，为了保证在任何情况下，您和家人的生活保持较高而较稳定的品质，请购买人寿保险。这时您和家人周全的经济保障计划。”金先生觉得是这样。罗伯特就这样轻松地推销出去了一份人寿保险。（点评：好的开始是成功的一半。接近时引起别人的兴趣和重视，进而建立相互信任关系，再谈保险的意

33、义和功能，那么，促成就水到渠成。）,“因小失大”话术 美国麦克阿瑟将军说：“战争的目的，就在于赢得胜利。”推销人寿保险的目的就在于促成签下保单。否则，一切都是徒劳。促成的方法很多，但尤为重要的是要有让准保户心服口服马上行动的话术。罗伯特苏克，不仅接的话术被许多寿险推销员学习、模仿、运用时取得无数惊人的业绩。罗伯特“因小失大”促成话术之一是这样的：“亲爱的先生，即使佻认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决问题的方法来，这里有两种情况，供你自己选择。第一是，您同意投资3千美元购买保险，而这份保险将可能被证明买得没有必要。虽然，您和我都不愿意犯即使只是一美元的错，但是我想念您的生意和生活方

34、式绝不会因为这点小错而被根本改变。另外，如果是您迟迟不做决定，无动于衷，这亲或许能节约3千美元但是您想过没有？这样可能导致50万美元的错误。难道您看不出现在要改正这个茂大的错误是多么的轻而易举吗？尤其是您正处在生意发展最关键的时刻。您的决定是对的。请在这里签名。”再看另一则“因小失大”促成话术。“购买保险，这就好像我们公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为五万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增加一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金每周只需要20美元！但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险金，我会把五万美元填在您的现金登记本上；还要在您的纳税一栏写上免税二字。

35、到那时，您或许要挣十万美元，不！您可能得挣一百万美元才能抵得上这笔免税的保险给付金。如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不想念您会感到破产了，坦率地说，要是您认识到20美元能带来五万美元的巨大的差异，您会很吃惊，可您现在没有，请快签名。”（点评：重利和求大的回报是人的普遍心理。反复对比投资与收益的巨大反差，会在准保户的潜意识里感到必须重视一个严重的问题因小失大。从而爽快地同意投资保险。）,孩子未来话术 人寿保险是无形的商品，因此在行销过程中，如果能很好运用富有感情的话术，往往效果十分理想。把节俭美德、关心后代、恪尽父母责任等思想观念，注入到情景交融的

36、一幅幅景象之中，最容易开启父母的心扉。美国杰出的寿险行销大师梅弟法克沙载是运用这类话术的顶尖高手。孩子的未来话术就是其中之一。梅第：“您喜欢这套计划吗？”准保户：“看起来还真不错。”梅第：“拿您支票来，我让您看看这套计划是如保发挥效用的。”（点评：抓紧时机促成。）准保户：“我需要时间考虑一下。”梅第：“我了解您的立场。为什么您要考虑一下呢？”（点评：弄清拒绝的真实原因。）准保户：“我从来不买自己第一次看见的任何东西，我总是慢慢来，先考虑不禁再说。”梅第：“我了解您的立场。除了这一点之外，是否还有其它任何理由，使您不能现在就施实这一套计划呢？”准保户：“没有了。”（点评：把问题集中到这一点，再来

37、解决。）梅第：“这是几年之后的事情，您太太正站在教学外面的人群里，学生们走过来了。他们从校门口鱼贯而出，正朝着教学走去，要参加坚信礼的仪式。您的女儿玛丽出现了，夹在学生的行列中前进，身上穿着她那一套白色的坚信礼服，看起来非常漂亮。您太太正站在人群中，当玛丽经过的时候，一位邻居说：“你知道，玛丽真是漂亮我实在不知道你怎么做到的。”,您太太说：“你旨的是什么呢？”邻居说：“真难为你们孤儿寡母的，又没有什么钱；玛丽的穿着、打扮、容貌，却不输给其他任何一位有父亲的孩子。您太太说：“她当然有父亲，而且他非常爱她，在他离去这前，他已经预先安排好参加这一场坚信礼的钱了。跟这个行列里所有父亲健在的男孩和女孩相

38、比，玛丽的父亲大概是最疼爱她的。又过了几年。玛丽已经毕业了。这是晚上十点钟，天上挂着一轮明月。您家门口停 着一部车子。到丽跟一位漂亮的青年正从在车子里，这一位男士就是她的未婚夫。他说：“我父亲和我已经谈过了，他决定由他负担婚礼的费用。”玛丽说：“我不懂你的意思。”他说：“是这样，依照传统，通常是由新娘家的父母亲负担婚礼的费用，但是我的家人觉得，因为你的父亲已经去世这么多年了，这笔钱对你们而言，必然是一笔很重的负担。所以，我爸爸自愿负担婚礼的费用。”玛丽说：噢，不，不需要由他负担。我爸爸虽然已过世很久了，但是在他生前，他说知道我总有一天要结婚，所以他已经为我安排好这笔钱了。你可以告诉你父亲说我心

39、领了，谢谢他。我有父亲我可能看不到他，但是他将寸步不高地伴着我走到红地毯的另一端。而我也会边走边想着他，并且感念他为我设想周到，即使他已经不在了，却为我预先安排了这个特别的日子。他可能不在身边，但是他仍然一如既往地为我做许多事情。（点评：通过玛丽参加坚信礼、准备婚礼的生动场景，反映出家人的自豪和对亲的殷切的怀念，把人寿保险的意义和作用形象、生动地烙印在准保户的脑海里。在讲述的画面中直接显露出准保户的欲望或需要，使准许保户在心灵上得到一种自豪感和满足感。）梅第：“先生，这不正是您想为您家人念念不忘的安排吗？”准保户：“拿您的支票薄来，我让您看看这套计划如何发挥效用。”（点评：抓住时机，趁热打铁，

40、立刻促成。）,发生意外的话术彼德：“计划很好，但我还要考试一下。”梅第：“这是很自然的。除了需要考虑外，是否还有其他任何理由？”彼德：“没有其他原因。”（点评：首先找到真正的原因，避免无的放矢，浪费时间。）梅第：“先生，请想象这一幅画面：现在是上午十点钟，您正埋首于办公桌上。您觉得非常快乐！您心里正想着：我真觉得高兴，满意。一切都很顺心，业务一天比一天好，利润越来越丰厚，情况赵是再好不过了。（点评：让准保户跟着我们的思路走，认真厂家接下来的现面情景。）突然，电话铃响了。您拿起听筒，电话线的那一端是您太太。她惊慌地告诉您：家里失火了，房子快被烧光了！您匆匆忙忙地丢下听筒，根本来不及听清楚下文，立

41、刻冲出办公室，跑去开门。您慌慌张张地开门。在这时刻，您的脑海里所想的是家里烧成平地的景象。您冲上车，很快发动车子，火速地开出停车场，进入大街，然后转个大弯朝家里方向前进。一部大卡车从侧面的贫路转进来，撞上了您的车子，让您转了好几圈。您知道，这下子一定完蛋了。您的车子朝着电话亭冲过来，卡车也轰然一声地撞过来。车子就这样挤在电话亭和卡车中间。您爬出车外，看自己并未受伤。车子却全毁了！但是家里还是在着火呀！您招来一部正好路过的计程车，跳上车子，并且将家里的住址告诉司机。当他将车子停靠在您家门口，您坐在那里，望着火灾后的废墟冒着烟，因为这度的沮丧，几乎忘记该下车了房子已经全毁了！您太太和孩子们正站在路

42、边的院子里，旁边有几位邻居，大家都受惊了！这个时候，您心想：“这是什么日子啊！几分钟前，我还为了自己的幸福而感到高兴。就在这几分钟之内，我失去了家，我的车子也全完了。于是您下车，付钱给计程车司机，走到家人的身边安慰他们就在这个时候，住在隔壁的一位太太跑出来，说您有一个紧急的电话。您跑进邻居家里，拿起听筒，听到一个很急促的声音向您解释，您办公室大楼的暖气爆炸了，整栋大楼以及里面的设备全部损失了。您公司里所有的资产都付诸一炬！,您坐在邻居的沙发椅子上，吓得失神了。您发现，就在一个钟头号不到的时间，您所拥有的一切全都毁灭了。您坐着想：好啦，我已经失去我的家、我的车子、我的事业但是我的空人还安好，所以

43、我还算幸运。而且，办公大楼爆炸的时候，我人不在场，所以我还幸运我仍然保有我的健康，我可以跟从前一样，靠着勤奋工作，将所有的这些东西重新赚回来。现在，彼德先生，让我们把您的房子、你的车子，以及您的公司全部还给您，而且，让我们回到一个钟头号前 从头开始，现在是上午十点钟，您正忙着工作，您觉得非常快乐，您觉得万事顺意。突然间，您的胸部一阵剧痛，而且觉得自己正逐渐失去知觉。您完全昏迷了。稍后您不知道到底过了多久您张开眼睛，发现自己躺在床上。当您的视力开始恢复正常之后，您看到自己置于医院的病房里。您太太正站在床边。她说：不要担心。我们大家都在这里，你会复原的。医生说您得了心脏冠状动脉血栓和阻塞，但是他确

44、信您已经过了危险期，你要好好休息一阵子。您坚持要知道一阵子到底是多久。您太太说至少几个月这外，您才能起床走动，才能上班。当您回到公司工作，您有好几个月的时间，只能做半天。所以，彼德先生，贵公司的经常性成本必须支出办公室租金、员工薪水、以及其他的费用。最先发生的事情是，您太太结束公司的经营。再来则是，她将您的车子出售，换一部更旧的车子。而后，她出售住宅，你们便搬到公寓里去了。在第二个情况下，您发现自己没有了收入，这个情况难道不比第一个情况更凄惨吗？彼德：“是，是的，比第一个情况更凄惨。”（点评：让准保户参与一连串的意外事故中，感受凄惨的情景，增强准保户对保险的感性认识。讲述时要绘声绘色，充满激情

45、，吸引准保户并让他一同紧张激动。）梅第：“当您丧失谋生能力时，保证您将不至于失去财产，难道不是很有意义吗？保证您将不至于失去财产，难道不是很有意义吗？当您残废而不能工作时，由我们公司按月寄交支票给您，岂不是很有意义吗？”彼德：“的确如此。”梅第：“好。请签名。”,增加保额话术 林国庆曾拜访一个准保户，仪器进出口公司的业务经理詹姆斯波尔特。第一次拜访时了解到波尔特38岁，已婚，有三个小孩，家庭年收入20万美元左右，每年要付房屋抵押贷款5万美元。他已购买保额为10万美元的人寿保险。依据这些情况，林国庆为波尔特精心设计了一份增 加保额的人寿保险计划书。这一天，林国庆带着计划书兴冲冲再次拜访波尔特先生

46、。简单的聊天后，林国庆马上转入正题。林国庆：“波尔特先生，您现在事业发展顺利，身体也很健康。但是生、老、病、死，我们每一个人都必须面对。虽然，我们不乐意谈论这些不吉利的事，可是，万一在我们不经意时突然面对这一天，您的家庭将是怎么样呢？一家之主发生了意外，往往整个家庭随即就陷入惨境。新的妻子要挑起生活的重担，把孩子培养大；大笔的医药旨和丧葬费用，以及房屋贷款就象一座座大山压得人喘不过气来。这种惨景真是不可想象。您也知道重利轻义的这个社会，是很少会对这样的家庭伸出救助之手的。您想一想，到时候将如保是好？”（点评：站在客户角度，诚恳而关切地描述出万一发生的惨景，增强客户的危机意识。）波尔特：“我已买

47、了10万美元的保险，我想应该不存在问题。”林国庆：“当然，10万美元是不无小补，可是您想过没有，您现的房屋抵押贷款每年就是5万美元，这笔开支就不少。如果再加上小孩的教育费、生活费还有大笔的医药费和丧葬费，又该怎么办呢？这些开支加起来，少说也要12万美元，需要钱的事情真是太多太多了。”（点评：仔细算帐，指明保险不够。）波尔特：“到那时，我妻子可以找工作做。”林国庆：“工作哪有那么容易找呢？”波尔特：也有道理。不过以前，她教过书啊！现在教书这个行业竞争也是相当激烈的。这么多年了，要教书，她还得重新考教育学分。可是现在教师缺额不是太多，要找职位还真要费一番劲。”,林国庆：“波尔特先生，您想想看，即使

48、您妻子找到了一个理想的工作，如果收入刚够他们四人日常生活开销的话，那您妻子如果晚上还得去补修几门课，她还要支付社会福利金。因工作太忙，也得请一个保姆照顾小孩。这一切都要花钱。这些钱又从哪 里来呢？”（点评：指出设想与实际的差距，说明保险还是不够。）波尔特：“当然，这是问题。”林国庆：“这就是我为什么建议您再买一些保险。这样，即使遇到万一的情况，至少在未来10年内您妻子还能享受目前的生活水准。这样，她就有一段回旋的时间能够再到学校去进修，然后在没有任何压力的情况睛，去找一份比较满意的工作；而且在您的三个小宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能照顾他们一些。”（点评：适时促成，陈述增加保险的保障作用。）

49、波尔特：“您认为我需要再买多少保险呢？”林国庆：“我们可以从这几个方面来设计规划未来的保障。孩子们的教育其金，一个孩子一万五千元，可能还不够。现在大学的学费越来越贵。三个孩子大约要准备四万五千美元。每年需要支付五万美元的房屋贷款，如果在未来五年内让您妻子和孩子继续享受目前的生活水准，至少需要二十万美元。再加上医药费和丧葬费二万美元，这样您应该要保三十一万五千美元。扣除你现有的十万美元保险，您还需要再购买二十一万美元保险。”（点评：商诡计保险计划，有理有据实在。）波尔特：“这样的安排是否有点多余呢？你看，我从半工半读开始，一个人奋斗，也创造出了这番天地。我想，我孩子也可以象我这样，妻子出去做事也

50、不错呀！这对她也是一个很好的机会。在这个世界上，根本不存在不劳而获的事情。我自己是这样的艰苦奋斗过来的，其他人也一样可以这样。”林国庆：“波尔特先生，您通过自己的奋斗取得了今天的成就，实在不简单！您目前的成就和生活水准，事实上是您辛辛苦苦奋斗了大半辈子的你价换来的。依我之浅见，现在，要考虑的重要的是您退休以后还能保持这样高的生活水平，如果您今天投资这种保险，在您65岁的时候一年就可以从保险公司领到三千六百美元的红利，而且前一年仅支付五千八百美元的保费。”（点评：先赞美客户，再从付出与收益差别方面有力促成。）最后，波尔特爽快地在要保书上签下名字。,节约保费的话术 在这个世界上，无论在那个国度，有