石油话术.doc

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1、 话术第一通电话开发1、自报家门 2、介绍产品优势 3、摄取客户基本信息 4、要到QQ 5、约下次回访时间（其中2、3、4顺序自己灵活把握）第一通电话目的开发有意向的客户，我们要主动去引导客户，让客户对石油做了解和对比，多耐心和客户去分析，解决客户担心的问题，介绍石油优势，投资石油的收益，给客户自信。除了介绍石油的优势，一般客户会担心风险，资金安全，其余就是能不能赚钱，所以我们要做的就是解决客户的疑虑，灌输这个投资可以帮客户赚钱的思路。 第1套话术（做股票投资）A：女士： 您好！ 我这边是北京石油交易所售后服理财中心，给您来电是咨询一下您对石油做过详细的了解吗？平时加油频繁吗？有没有感觉油价涨

2、的很快？B：是的，很贵，说一些抱怨之内的词汇A：和客户一起抱怨，所以我们北交所北京石油交易所结合国家共同推出推出一个打折的优惠模式来减轻消费者的压力，加油可以打9折，还可以在网上电子盘交易 锁定油价的价格，你有了解过吗？B：没有，不了解A：没关系，那女士你之前有做过哪些投资呢？在做股票吗？B：是的，做股票。A：先生/女士 您做股票几年了？您应该知道股票大盘在02年的2000点附近涨到了07年的6000多点的大牛市造就了一批又一批的财富吧！08年后的大熊市行情您也应该听说很多人跳楼自杀的，B：是的，有听说过A：女士/大哥 您知道为什么会导致这样的原因吗？B：不知道A：是因为02年到07年的时候理

3、财产品单一,也就意味着在这个时间段只有股票好投资，所有人把资金投入到股市，您应该知道股市是靠资金量拉伸而上涨的，后来投资品种越来越多，在之前股市造就的财富投资者把资金慢慢的流出来投资了新产品，比如 房产 外汇 基金 期货 现货，也就是说理财产品越多而股市资金流出的越多，所以到时了股票大盘一落千丈达到了10后的股票大盘依然在2000点附近盘整，不是说股票这个产品不好，每一个产品都是好产品，只是在不同的时间段它的投资热潮来判定，B：哦！是这样的A：恩！是的，大哥/女士。我不知道大哥接下来看好哪一个理财产品？B：现在都看不好，A：是这样的，大哥/女士，后来新推出的现货黄金和现货石油理财模式我不知道你

4、有没有听说过？B：有听说过但不怎么了解A：那大哥/女士 您现在方便吗？我协助您简单的了解下，B：好的，你说吧A：好的 大哥/女士，黄金和石油模式基本差不多，只是黄金现货是100倍的杠杆，而100倍杠杆比例国内是不允许的，石油是25倍的杠杆比例，在国内来说是允许的，而石油也是国家扶持的一个理财产品，由北京市人民政府批准的。 而投资者选择做一个理财产品首先考虑的是不是能赚钱对吧，而一个产品需要从哪些方面去判断能否赚钱呢，这就需要从三个方面去看，第一：趋势，石油的长期趋势是看涨的，就意味着买涨做长线投资也可以赚钱，简称为 锁定油价，从10年前的30多美元每桶涨到10年后的100多美元每桶可以看出，而

5、股票大盘从10年前的2000点到10年后的今天依然2000点左右可以看出他的投资热潮已经是过去式，而每一年的GDP和CPI都在不断快速的增长，导致通货膨胀越来越严重，钱不值钱，像大哥/女士这样的理性的投资者都不可能把钱放在银行贬值吧！第二：功能，增值保值 抵抗通胀，因为石油是随通胀而涨的一个稀缺产品，所谓物以稀为贵，原油不可再生是全球最重要的能源，储量越来越少，消耗日益增加，价格越来越高（年均上涨30%左右）。第三：交易模式，T+0 双向操作 保证金 24小时，T+0交易的优势可以明显的体现，比如在10年前的30美元一桶买涨到现在100多美元的时候就赚70美元每桶，反过来说，你股票10年时间是

6、达不到这么高的收益的，保证金交易的优势 可以提高资金的利用率 降低投资门槛，案例一张先生在3月9日以订货价6800价位买进5手（50吨），并以当天转让，转让价格为7000。投入保证金为:6800 x 50 x 4% = 13600交易服务费为7000 x 50 x 0.0008 + 6800 x 50 x 0.008 = 552净利润： （7000-6800）x 50 - 552 =9448注：未隔日，无需延期费 买入服务费万分之八 /卖出服务费万分之八案例二周女士在3月9日以订货价6800价位买进10手（100吨，一手10吨），并以次日转让，转让价格为7000。投入保证金为：6800 x 1

7、00 x 4% = 27200延期费：7000 x 100 x 0.0002 = 140净利润：（7000-6800）x 100 - 140 - 7000 x 100 x 0.0008 - 6800 x 100 x 0.0008=18756注：隔日需支付延期费/买入服务费万分之八/卖出服务费万分之八B：哦！你说了半天我不是很懂 A：那这样吧！大哥/女士，你给我一个QQ号，我把相关的资料发你邮箱里投资手册和交易软件B：好的，你发过来我看下吧！第2套话术（没做过投资）A：先生： 您好！ 我这边是中国建设银行合作单位，现在做一项理财推广，给您来电是介绍我们银行的一个热门投资炒石油你有做过了解吗？ B

8、：不了解A：没关系，那先生你之前有做过哪些投资呢？股票，基金，期货，有做过吗？B：都没做过。A：那先生可以简单听我给你介绍一下，我们做的石油是即可以买涨也可以 买跌双向获利的， T+0的交易模式随买随卖，全天24小时都可以买卖平仓， 采用保证金就可以交易了，我们投资门槛低，最低30000元就可以操作了，你可以关注一下。B：这个石油是怎么买？A：这个很简单和股票是一样的，在电脑上操作，有专业的交易软件，通过网上交易，有 K线图，大盘，根据你的分析买涨买跌就可以了。B：算了吧。A：先生，没关系，像现在石油也都在建议投资者持有石油分散投资，有句话叫 “股市基金有风险，建议长期持有石油”，这是银行的广

9、告句，但这正说明石油长期上涨行情明确的优势，并且我们这个风险可控，是单一的理财品种， 交易无限制，方便简单！B：风险太大了，没钱投资.A：大哥像我们石油风险是可以人为控制的，不像股票行情下跌就没办法赚钱，并且我们可以设置止盈止损，控制好仓位，轻仓操作，风险是很小的，对于多少钱做投资，这个大有大为小有小做，又不是让你拿50万上100万才能操作，我们这个是适合各类的投资者，你前期就拿10-20万操作也是可以的，因为资金大你风险也小，而且获利的空间也大，这样好了，我这边先发一份详细的资料给你，你了解下，大哥你QQ多少呢，我这边记一下。B：123456A：.嗯，好的，大哥你怎么称呼呢？B：我姓陈。A：

10、好的，陈大哥你好！我是这边的高级理财顾问张飞，你可以叫我小张， 我这边马上把资料发你邮箱，那陈大哥你这边什么时候有时间上网呢？B：不一定，到时候在说吧！A：陈大哥你晚上可以抽空上网，我随时都在线的，我带你了解下我们石油，在带你模拟操作，感受下石油的魅力。B：好的。 第3套话术（了解过石油投资）A： 您好！先生/女士 我这边北京石油交易所理财中心，给您来电咨询一下你对石油有做过了解吗？ B：了解过.A：先生你了解的是什么石油呢？B：浅海石油交易所A：那可以对比一下我们北京石油交易所，我们手续费保证金是国内比较合理的，像你做的手续费和保证金都比我们高很多，我们行情每天波动100-200个点，随 便

11、把握100个点，你算下你收益是不是会提升很多。 B：那我有时间了解了解.A：嗯，那先生你上网的时候可以直接对比下，我可以把我们平台的资料和软件发给你，你上网我带你详细了解下，你QQ号码多少呢？B：123456A：.嗯，好的，大哥你怎么称呼呢？B：我姓陈。A：好的，陈大哥你好！我是这边的高级理财顾问张飞，你可以叫我小张，我这 边马上把资料发你邮箱，那陈大哥你这边什么时候有时间上网呢？B：随时都在上网.A：好的，陈大哥我马上添加你为好友，我带你了解对比，可以的话你可以直接 转做我们平台。B：好的。 如果说客户还愿意沟通的话，了解下客户是哪里的，做什么工作，哪个时间段方便接电话，也可以套下客户做投资

12、大概有多大的资金量等等。 第二通电话 回访 1、 约客户上网带了解和模拟 2、再次介绍产品优势 3、解决问题 4、继续摄取客户基本信息并打好感情牌 5、铺垫开户流程和资金量 第二通电话的目的是跟踪了解客户信息，让客户了解石油优势提高对石油的兴趣，解决客户心中的疑问，鼓励客户了解石油，对比其他投资突出我们优势，给客户信心，为成交做好铺垫。A：您好！陈大哥我是昨天跟你联系的高级理财顾问小张，吃晚饭了吗？或在忙吗？B：还好，A：昨天给您发了份我们石油的详细资料到你邮箱，你看的怎么样呢？B：没看，比较忙。 A：那陈大哥在忙什么，你做什么工作呢？B：在工厂上班。A：额，一般你什么时候能上网呢？像我们现货

13、石油行情波动比较好，你现在能上网吗？我带你看下行情，模拟操作熟悉下。（如果客户比较热情，自己灵光点多套套近乎，可以聊到他的一些想法和对投资的兴趣，可以判断出客户意向程度，能不能短时间成交，在 把我们产品的优势突出，约其上网模拟操作）B：我在上网。A：好的，我马上把软件发送到你QQ上，你接收下，带你模拟操作下。B：好的。 让客户把软件安装好，发远程帮他调试盘面，调试好，把每个产品规格，保证金，手续费，隔夜费都给客户讲解清楚，突出我们是低保证金，低手续费，做我们石油是很好获利的，在国内是最好的平台，在把操作流程详细讲解，突出买涨怎么赚钱，买跌怎么赚钱，的灵活性，提高客户兴趣，再给客户突出我们风险是

14、可以控制的，设置止盈止损，短线操作，不能像股票放很长时间，有获利就可以出局，让客户多熟悉操作流程，不用在乎模拟盈亏，熟悉为主。再用行情好，举例，铺垫老师，为后期成交做好铺垫，问客户有什么银行卡做投资，熟悉了后，可以实盘把握。A：A：任何一种投资都是有风险的，但是我们现货石油的风险是自己可以控制和设置的，您可以轻仓操作，也可以在操作时，设置好止损止盈位。这样就可以把风险降到最低。本来石油买涨买跌就已经是50%的把握了啊，而且我们这边有外聘的专业团队老师，每天会发您操作建议，这些建议成功率在70%-80%以上，再加上您自己的理性判断获利是肯定的。（最好拿例子去诱惑他）B：这个一个月可收益多少？A：

15、我动不动说收益20% 30%，您可能将信将疑，总觉得在忽悠您，其实一点也没有，因为现货市场是有杠杆的，您比如炒房子，你花30万首付，结果房子几个星期时间房子上涨了30万。你转手一转。您的收益是不是100%，是的啊。在房子上涨快的时候多少人从几十万变成了上百万。上百万甚至变成了上千万。就是杠杆效应啊。所以在我们现货市场，一个月收益有多少。我都怕吓到您。B：我感觉还是股票比较好把握？或是 （我还是做股票比较好）A：Y先生，目前这样的市场，您认为可以做股票吗？（反问客户）而且您所谓的股票好把握，今年是不是真的在股票市场赚到钱了呢？现在的股市今天涨明天跌，做短线来不及把握，做中线又像坐电梯，根本没有什

16、么利润可言。再说石油和股票一样，都是看K线图，技术指标也大致相同，又可以买涨买跌，比股票肯定容易得多。现在股票市场不好，已经有很多股民都过来做石油了。再说了，您做石油钱就是在你自己的账户里，偶尔操作下赚点钱不好吗，您自己也是有判断能力的，行情要是不好，那您不做就好了，可以选择观望。B：以后再说吧A：先生，您都还没有深入了解怎么会知道这个项目不能帮您赚钱呢？我先带您模拟操作下，你感受下石油的市场，觉得行那您再考虑要不要去做对不对？B：这个好像挺麻烦的，我也没时间去看那些数据！A：影响石油主要的因素一个是美元，按照常理，美元和石油是成反比的，美元涨，石油就会跌，另外还有战争，战争一旦打响石油肯定上

17、涨，因为它的需求量（飞机 坦克 航母）B: 那多少钱才可以做石油？（客户要是问到这样的问题，回答的时候要注意了，我们是让客户入金越多越好，感觉客户是有钱还是没钱，也可以问一下对方在股票里投入的资金情况，也可以反问下客户准备前期投资多少资金来做？）A:：跟您做股票一样，这要根据你自己的资金情况，像我们现在的客户，3-5万在做的也有，几十万，上百万做的也有，不过我都建议我的客户，前期不是特别熟，可以先少投一部分操作，到时候做熟悉了，自己感觉不错，再多投入一些来做。我的客户大多数都是5到10万的资金在做的。再者资金是在你自己的银行账户里，你自己随时都可以进行出入金操作。（也可比喻：我有一个客户他第一

18、次来做石油，我建议他先不要拿全部的资金来做，他有15万做股票，只拿7万来做，现在基本上有10来万了，利润还是非常不错的）B：这个石油是怎么交易的？A：这个很简单的，和股票是一样的，有专业的交易系统，通过网上交易，刚开始做，您可能不大熟悉，之前也说过我们这边有外聘的专业团队老师，每天会发你操作建议，这些建议成功率在70%以上，再加上你自己的判断获利是肯定的（可以包装下老师，参考下“客户前后期维护的若干建议”，这个不会说的先不要说）B：我看看吧A：这样吧，Y先生，您现在方便吗？方便的话，我教您简单看一下盘，再带你模拟交易一下，只要几分钟时间就可以了。B：好的A：带客户看盘及模拟（可以根据客户的情况

19、，有些客户比较理性的让他去做做模拟，有些客户比较激进，就不要去让他模拟，多去鼓励他，让他看看石油盘面就好）B：那好的，我先模拟的做一下看看。A：好，我随时在线，有什么不明白的可以直接问我。第三通电话逼单1、行情诱惑 2、铺垫技术部 3、铺垫资金量（多讲资金量大的好处） 第三通电话的目的就是成交，要主动的让客户去做什么，把相关的手续落实好，要让客户感觉到这就是赚钱的最大机会。并且要善于把握客户的心理，适时可以帮犹豫不决的客户拿决定！A: 您好！（搞好与客户的关系，可以称呼Y大哥，大姐），我是XX，现在不忙吧！B：还好A：这几天有没有看看石油盘面有没有自己操作一下啊？第一种情况，模拟赚钱的B：看了

20、一下，感觉还是不错的。模拟小赚一点！A：恩，那您还挺会操作的啊！昨晚的行情波动6个点，您要是把握住3-4个点，利润也是很可观的呢！（行情点位可根据当前的点位灵活讲下）操作上您都会了吧？B：会了A：好的，既然您也觉得不错，就可以先开个户，投入一些资金操作起来。（要让客户知道开户就必须入金操作的）B：我再模拟练练手吧！A：X先生，您看模拟做的挺好的啊，要是实盘做的话，昨晚不就已经赚钱了吗？您可以好好把握下，模拟只是让您熟悉了解一下操作流程，现在行情也会判断，完全可以实盘操作起来，现在石油行情那么好，可以好好把握下！（讲讲开户流程，把客户协议书发给客户）第二种情况，模拟亏钱的B：模拟都亏的差不多了，

21、我再看看吧！A：那您是怎么操作的啊，有没有设置止盈和止损？B：刚开始设了，但是基本上都被扫掉了，后来就不设了，结果直接亏完！A：恩，X先生，做石油止损是一定要设置止盈止损的，控制风险啊，一般晚上是美洲盘，行情波动都比较大，您昨晚是怎么操作的呢？B：我看他涨了我就买涨啊，后来跌了我又买跌，结果都是亏的！A：x先生，您这么操作可不行啊，做石油其实很简单的，就是轻仓操作，止盈止损设置好，另外还有就是不能盲目追单的，您看着他涨了再去追单，可能趋势都已经过去了，所以肯定赚不到钱了啊！我们老师昨晚的操作建议都是这里说下操作建议是如何操作的，抬高操作建议的身价和准确度！可再例举下自己的客户具体怎么操作盈利情

22、况，发下获利单！B：我还是先看看吧A：没关系的，您做模拟和做实盘心态不一样啊，您也没有真正在意利润！您可能模拟下个单子进去，就不看了，过了一段时间再看，已经亏了！但是实盘你肯定是不可能这么操作的，我们都建议客户快进快出，赚钱就走，保证利润的！B：我先做模拟吧，等模拟赚钱了，我再做实盘！A：模拟只是让你熟悉这个操作流程，并不是说让您去赚钱的啊，再说您模拟也是花费的一样的时间，赚了钱还取不出来用，不是浪费您的时间吗？其实我反而觉得您模拟做亏了是好事！我之前有个北京的客户，他做模拟基本上都是赚钱的，后来做实盘也不怎么参照老师的建议，结果收益不怎么乐观！所以说您模拟做亏了，您应该总结下是什么原因，那么

23、以后您在做实盘的时候就可以加以避免，做单也会更加谨慎，您说是不是更容易获利呢？（也可以例举自己手上的客户，昨晚的行情怎么操作的，赚了多少钱，诱惑下！）B：没事，等我熟悉了，我肯定跟你合作的！A：大哥你不要总是说您还要做模拟，模拟真没意思。如果您觉得还没有十足的把握，也没关系。模拟和实盘并不会冲突，在行情没有把握的时候您可以做模拟。但如果您实盘里有资金，像昨天到达*点位的时候，不是马上可以做单了吗？即使做1手，也盈利*元了啊B：开户是怎么开的？A：开户的话是需要您将客户协议书打印出来亲自填写好，和您的身份证的正反面一起传真给我就可以了。B：我现在股票全仓在里面被套，怎么来做石油啊？A：您既然觉得

24、做石油比股票好，可以选择一个合适的点位，逢高减仓，出掉一部份股票来做石油，到时在石油里赚到的钱也就把您股票里的损失弥补回来了。（也可以把客户手中的股票名字，买时候的价格，股数问过来）您把您手中的股票告诉我，我拿到我们操作部老师那里给你去分析一下，哪些股票后期会有空间的，我们就给你保留，要是后期空间不大的，我们选择一个合适的点位走掉，把资金腾出来做白银。（随意举例：广东的一个客户，之前投80万在做股票，亏了50多万，后来拿30万做石油，因为石油有杠杆操作，资金可以放大，一个月左右，不仅把亏的钱赚回来，还获利10多万，已经帮我介绍客户了，我相信某大哥/大姐，依您的人脉关系获利后肯定能给我介绍客户的

25、，对吧。）（适当的吹捧下客户）B：我有点担心石油的行情，我怕把握不准啊A：这个你不要去担心，这个看盘跟股票一样，做股票刚开始时您也不懂，也是慢慢学习的是吧，再说您开始操作以后，我们这边每天会给您发操作建议，买涨买跌等等。比如说，今天是做多的，我们老师就会告诉你今天的思路是以做多为主，你就可以逢低做多了。这样把握起来就容易多了，也更稳健。A：（看客户没什么问题了，就可以让客户准备资料，）合作这块应该没有什么问题了吧B：没有了，A：开户流程讲下，直接把客户协议书发给客户，确定传资料开户和绑定入金操作时间。特别提醒：客户实盘账户开好后，教他如何修改密码，到系统上签约绑定入金、操作。 交易所开户之前会电话跟客户确定，所以开户资料发过来记得提醒客户注意接听电话