7步战略采购方法细解_CN_revison精编版ppt课件.ppt

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1、3,提升采购管理，打造核心竞争力,2010年2月22日,A.T.Kearney Inc 2010年版权所有此文件为科尔尼管理顾问公司准备，供客户及科尔尼共组团队使用，未经科尔尼管理顾问公司事前书面同意，本文件之任何部分不得为其它目的所使用,战略采购培训(I)科尔尼七部战略采购法,日程安排,欢迎和自我介绍,自我介绍现在的岗位和职责以前的战略采购经验,今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念及其详细步骤,对战略采购方式进行完整介绍，并介绍各种工具和技术运用战略采购方法和流程分析现有采购品类了解战略采购方法的价值及所要求的工作和需要付出的努力,培训目的,战略采购方法概述,物流和供应链管理是目

2、前的一门热门学科，也是许多发达国家企业面临的重大挑战,物流（供应链）管理部门,参与原材料和成品的规格的制定,参与供应商的选择和合同的制定,库存管理,参与厂址的选定和生产安排,库存管理,参与运输路线的确立和运输方式的选择,参与销售渠道的管理,公司,顾客,物流（供应链）管理部门主要职能,采购物流网络的设计选址（工厂和仓库）运输库存管理,传统公司价值链和供应链的关系,物流（供应链）管理的主要类型,产品研发,物料采购,生产,销售,物料仓储,成品仓储,运输,价值链,今天的重点,信息管理,人力资源管理,采购战略,战略采购,供应商管理,日常采购运作,绩效考核,组织,采购的战略应该与公司的整体战略挂钩。采购的

3、目标应作为衡量公司的表现的主要指标之一采购的战略应适用于公司所有外购材料和服务,对所有外购物资和服务的种类，和供应市场有明确的策略各部门与供应商的交往界面清晰，并鼓励合作和创新,进行定期的，多功能合作的战略采购项目采购策略和供应商的选择以用户需求和供应市场的发展分析为基础,集约领导的，注重于材料分类管理的，以过程为核心的组织结构与各职能部门的界面清晰供应商的表现评估和反馈机制到位,设计共享的过程步骤，来减少无用的重复过程实现高度的自动化,基于财务，及非财务指标的采购绩效考核考核指标定义清楚，并与企业各层面相联系采购部门的成本在同行业的企业中领先,采购数量，种类，供应商信息，交易记录，合同信息在

4、中央统一保存，并可由经授权的人调用信息系统链接整个公司，并与主要供应商相通,具体的人员要求清晰定义，并于绩效挂钩内外部的培训教育持续进行,采购八大要素,要做好采购，公司必须着重八大要素，而我们今天重点介绍其中一个：“战略采购”,今天的重点,科尔尼采用严谨并科学的战略采购方法，以保证采购环节的有效改进,时间,1-1月,月,1-2月,1月,持续长久地进行,完整的战略采购过程一般要经过科尔尼独创七个步骤,2.建立供应商资料库,3.制定采购策略,4.确定实施路线,5.选定供应商,6.执行采购交易,1.完整定义采购品类,7.持续跟踪,具体步骤,各步骤的时间长短不是一成不变的，可以根据市场和所采购物料的复

5、杂程度进行调整,科尔尼的七个步骤会根据公司采购材料以及供应市场的实际情况进行定制调整,机会评估,持续跟踪,执行采购交易,选定供应商,确定实施路线,制定采购策略,建立供应商资料库,完整定义采购品类,1,2,3,4,5,6,7,收集工厂信息进行前期工厂的实地考察，验证基本信息收集潜在供应商的物料以及产品规格制定初步执行方案发现快速成本节省的机会研究现有的成本节省方案,在全球范围内，寻找可能的供应商充分利用科尔尼的供应商库制定供应商长名单建立供应商的能力档案（包括信息征询函的回馈以及运营评估的结果等）研究供应商的技术表现列出供应商的筛选标准确定最终的筛选标准建立供应商的短名单,论证并调整完善采购策略

6、确定供应商筛选与发展的实施路线确定谈判战略制定与供应商的交流沟通方案,举行供应商会议执行招标流程，进行价格征询根据修改的筛选标准分析供应商的招标回执进行实地供应商考察完成成本分析评估可能节省的成本最终确定谈判战略与供应商进行多轮谈判与供应商达成最终合作意向,供应市场分析建立公司采购物料的价格、采购量以及供应商档案建立公司的采购流程、政策规定的档案研究总成本明确公司的采购物料的要求以及具体规格标准研究现有的采购方案将采购物料进行分类研究供应市场的情况制定最初的成本节省目标执行快速成本节省的方案,制定并执行供应商的跟踪流程不断跟踪物料供应市场的动向定期重新评估供应商的能力以及表现执行供应商评估方法

7、以及定期数据采集流程记录战略采购的经验教训,制定采购执行以及逐步过渡方案评估模具质量测试供应商产品以及服务计划并开始实施新供应商交易开始实施新的价格和服务条款,研究采购战略策略的业务影响以及市场的复杂度研究现有的方案以及其与目标的差距评估全球的供应市场的情况与供应商开展其产品质量以及成本改进机会的研讨会确定网上/电子采购的方法修改成本节本节省目标制定不同采购物料的采购策略,(一)完整定义采购品类,完整定义采购品类分为定义采购品类，确定采购品类特性以及了解采购品类市场三大步骤,对采购品类的了解,细分采购品类的三大步骤,完整定义采购品类,完整定义采购品类,建立采购品类的要素,概念,我们第一步需确认

8、采购品类的定义,有效构建采购计划促成最有效采购方法的建立,采用同样作法、向同一组供应商采购的物料种类集合,类似的供应商类似的生产流程类似的内部使用类似的物料内容/复杂度类似的规格类似的科技,在哪一层次定义采购品类?,主要问题,完整定义采购品类,从三个维度了解和分类外部支出，对制定合理的杠杆最大化的采购战略至关重要,“支出立方”,从哪家购买?,谁采购/使用这些物料?,买了什么?,业务/地点,品类,供应商,1,2,3,全面从这三个维度了解支出情况是战略采购以及接下来的品类管理流程的关键的第一步,完整定义采购品类,建立采购支出魔方的关键一步是用品类树对支出进行分类,交易系统,AP 系统,提取&验证,

9、品类树,检查&分析,详细的发票和采购订单数据,支出概略,地点,品类,供应商,品类,支出立方,完整定义采购品类,很多公司因从使用者角度出发，过度分散了品类数量，从而限制了杠杆作用,运作物料,金属材料,板材,锌版,敷铝锌板,S2.0*2500*1250,让供应商市场预示结果一些品类会很大，另一些会很小,示例 在哪个层级上有共同供应市场?,采购品类,子品类,商品,子商品,规格,采购组织结构不需要完全复制支出品类一些品类需要多个品类经理，另一些则不需要,集合/系列,通过一系列标准确定一个采购品类,完整定义采购品类,概念,标准及关键问题,合同工,非技术人员,技术/专业人员,会计,程序员,行政人员,轻工,

10、电话销售,抄表员,工程师,示例 在哪个层级上有共同供应市场?,支出树考量,完整定义采购品类,下一步，我们应描述采购品类的基本特性，并规划数据收集的工作,收集基本信息了解使用的总体成本节省成本机会的假设,完整定义采购品类,依地点分依制造公司分依供应商/渠道分价格季节性的变化价格的历史资料,依地点分依制造公司分使用的季节性历史数据采购趋势使用预测,其中，采购品类的特征可通过基本但详细的信息来描述,流程引发点订定规格流程供应商评估谈判购买决策绩效监督品质不良率技术支援所提供的其他服务,采购品类基本特性,自身限制需要自关联企业采购有偏好的供应商名单政府/法规政府核准的供应商国际贸易税/关税客户需求客户

11、厂商名单本地内容限制,规格设计与品质要求类别的零部件和组件量身订做的程度标准化的程度规格的负责人,产品规格,价格,数量,现有的采购流程,限制,完整定义采购品类,采购品类的各类信息也可通过不同的来源收集,其他制造公司,市场营销/销售,技术部门,采购部门,会计部门,产品的季节影响销售部门对采购部门的需求(本地供应商、内容供应商)目标销售市场,采购的历史供应商的单位价格(发票档案)各供应商的采购量(应付帐款档案)采购的季节性(应付帐款档案),现有与过去供应商的信息单价价格与定价基础供应商特性生产能力品质地点付款方式供应商限制产品规格潜在供应商,产品规格潜在供应商(名称、能力、品质)现有供应商(能力、

12、品质、认证)可能的替代产品,进货品质历史每一制造公司的数量使用情况的季节性,过去采购量的历史价格服务绩效技术规格,供应商/其它,完整定义采购品类,使用成本的总体分析可协助小组,战略采购并不是只注重价格，而是采用整体成本架构的思路,依各因素而非单靠价格来比较供应商运用谈判获得具附加价值的结盟关系，而非仅仅压低价格而已找出采购品类生命周期中无附加价值的活动追踪采购品类的整个生命周期，可更为了解采购品类的需求看整体的采购品类支出，以获得更大节省成本的机会,完整定义采购品类,最后一步，我们需要了解采购品类的供应市场,市场细分供应市场的力量平衡采购品类市场的演变,完整定义采购品类,我们需要对供应市场进行

13、细分，从而了解各个供应市场的独特竞争情况,地理位置产品技术应用过程价格成本结构销售量多元化程度差异化程度分销渠道供应商产品线广度产品技术产品/服务革新程度准确/品质价格其它,采购品类1,采购品类2,采购品类3,采购品类4,采购品类5,采购品类6,.,.,.,市场的参与者是如何细分此市场的？,哪一个细分市场能最好地描述本企业的需求？,完整定义采购品类,我们还需要仔细评估供应市场的各种作用力，从而发现建立采购优势的机会,波特的“五大作用力”理论,市场新进入者,替代产品提供者,供应商,买方,供应市场竞争态势,完整定义采购品类,通过波特五力模型的分析工具，寻找每个细分市场中的机会和作用力,观点,何种力

14、在发挥作用?最能影响到细分市场中供应商竞争态势的因素是什么?成功的竞争对手有何特点?如何将供应市场作用力运用到自身优势中?,明确潜在的杠杆利用点，以指导战略选择，确定成本节省机会,完整定义采购品类,案例 设施管理,现存竞争者之间的竞争,竞争激烈行业分散，只有极少的供应商能提供综合设施管理服务，大多数小供应商只能提供有限范围或特定的服务,替代品的威胁,供应商议价能力,某些领域的技术劳动力短缺，导致现有劳动力的议价能力高 技术人员(如电工、技工)缺乏交易技巧，需要进一步的培训和开发,买方议价能力,市场新进入者的进入,企业所在行业的创业成本低企业所在地的人力资源充足 小企业无法实现类似大企业的规模经

15、济,3,3,3,2,5,唯一的替代品威胁是客户将这些服务由外包转为内部提供仅外包整合设施管理范围内的部分服务，其它的服务转为内部提供技术进步取代劳动力,5 高4 较高3 中2 较低1 低,影响力,采购量是买方议价能力的一个主要决定因素通过对采购规模优势的利用，客户能实现成本优势，尽管仍然存在大规模产能的少数大供应商,Source:A.T.Kearney analysis,完整定义采购品类,低压元器件,练习#1 支出树形图练习单,品类_低压元器件_,练习#1,(二)建立供应商资料库,建立供应商资料库的主要任务是发掘潜在供应商并收集所有供应商相关信息,在此阶段结束后，参与者可了解如何确立潜在供应商

16、的名单了解如何筛选与评估供应商,目标,建立供应商资料库,科尔尼建议通过系统的评估方法确定适合的供应商名单,发现并先期筛选潜在供应商,建立评估标准与方法,进行评估并建立合格的候选供应商名单,过程,产出,供应商群筛选标准先期筛选过的供应商名单基本的供应商档案,供应商评估的挑选标准确定评估方法论标准的相对重要性供应商绩效的评分,供应商数据组合经过排名的供应商名单合格的供应商候选名单,供应商筛选步骤,建立供应商资料库,第一步，我们应对潜在供应商进行完整的搜寻,并对剩下的每一供应商建立供应商档案,有能力提供所需的产品/服务有充足的规模(营业额)来迎合我们预期的需求在我们采购的地理区域有生意往来,名称地址

17、营业额地理位置基本产品联络人姓名,已经有来往的供应商,新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，提供类似物品与服务,新的非传统供应商,我们需要去除没有达到基本标准的供应商,供应商群包含三类供应商,过去并未如现有供应商行销类似产品的其它供应商,现有供应商,建立供应商资料库,价格品质技术策略,供应市场的分析小组研讨本企业其他特别需求,挑选评估要素各要素相对的加权供应商评分,第二步，我们应确定评估要素，进行小组分析并制定供应商合理的评估框架,供应商评估框架确定流程,供应商评估架构,小组分析,潜在评估要素,建立供应商资料库,我们对每一个采购品类，确定其相应的评估要素,可取得的产能品质计划设定成本产品范围企

18、业策略劳动力结构地理涵盖范围经常性支出成本,对供应市场的分析,小组分析,挑选评估要素,潜在要素,建立供应商资料库,然后，我们需要决定每一要素的相对重要性并制定绩效评估标准,产能品质计划设定成本产品范围企业战略劳动力结构包装设计经常性支出成本,评估方法,10%20%5%20%20%15%5%5%,12345,低,高,X,示例,绩效评分,加权(%),挑选评估要素标准,评估要素与评估方法介绍,建立供应商资料库,第三步，我们分析收集的信息并完成供应商的预先核准,供应商产品文献供应商背景资料目前的供应商价格过去的供应商价格供应商使用情形报告各次会议/讨论的文件其它关键客户的采购信息合同产品规格产品预测用

19、户需求客户报告市场研究ISO 9000认证文件,采购档案全球采购供应商数据库其它的公共信息来源,采购部门物流部门生产部门技术部门营销部门,供应商档案包含的信息,还应该充分利用其他信息服务,可以在以下来源找到,供应商档案包括,建立供应商资料库,通常，我们还需要与供应商进一步接触，从而获得更为深入的 信息,分析深度增加；时间与成本增加,建立供应商资料库,我们根据确定的评估标准以及供应商的实际情况，对供应商进行绩效评分,供应商评估框架模型,建立供应商资料库,我们根据每一供应商的总分评估，选择出理想的候选供应商,切记拥有最高分数的供应商未必是最优供应商,供应商评估,建立供应商资料库,最终，我们可以获得

20、供应商的候选名单,绩效数据,标准,接触,评比,供应商评估方法总结,建立供应商资料库,(三)制定采购策略,制定采购策略的主要任务是对于不同的采购品类选择适当的采购策略,结束本步骤之后，参与者将了解如何制定采购策略，同时能针对不同的采购品类选择适当的方法,目标,制定采购策略,采购策略的制定包括定位采购品类和设计采购策略两大环节,采购品类定位方阵,战略采购策略,设计采购策略,定位采购品类,制定采购战略的步骤,制定采购策略,科尔尼的采购品类定位方阵可协助公司找寻并挑选最优的采购 策略,对业务的影响,供应市场复杂度,支出水平高占支出比重很大对核心业务很重要对时间很敏感,利用型,大,高,小,低,次要型,战

21、略型,瓶颈型,减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险确保现有供应来源、寻找替代品等,利用竞争优势减少整体成本利用采购量作为谈判工具,确保可长期获得供应着重与供应商建立关系与流程整合,简化并精简采购流程以达成效率减少供应商数目并简化下订单/补货流程,支出水平低占支出比重很小对核心业务不重要对时间不敏感,选择多买方拥有多谈判筹码技术复杂度低,选择少买方拥有少谈判筹码技术复杂度高,采购战略定位方阵,制定采购策略,对业务的影响的维度需要考虑财务、客户价值等各方面的影响,产品差异化影响,客户价值影响,支出基础影响,领先技术影响,失败影响,整体影响,高,此采购品类的总成本是否占本企业总对外支出的重要部分

22、？,客户是否认为此采购品类提供重大价值？,此采购品类是否对最终产品造成极大的差异？,此采购品类是否能令客户觉得产品拥有领先技术？,此采购品类的失败或短缺是否会影响到我们客户的满意度？,此采购品类对业务的整体影响,否,是,低,对业务的影响维度的主要考虑因素,制定采购策略,供应市场复杂度的确定需要考虑供应商的竞争态势、企业的限制以及企业的谈判筹码三个方面,供应市场的整体复杂度将会根据本企业自身的限制、长处、短处来调整,1,评估供应商间的竞争态势,找出本企业的限制,决定本企业的谈判筹码(谈判筹码较多=复杂度较低),供应市场复杂度,2,3,低,高,高度竞争,单一来源,限制少,限制多,谈判筹码多,谈判筹

23、码少,供应商市场复杂度的主要考虑因素,制定采购策略,供应市场复杂度低,采购策略主要包括利用现有优势和创造优势两种原则下的六种方法,拓展供应商选择运用采购量强势谈判,重新建立采购品类重新定义公司业务疆界重整供应商关系,供应市场复杂度高,利用现有优势,创造优势,转移重心,运用力量,采购策略定位方阵,制定采购策略,方法,通过品类定位，确定采用钻石模型中的何种采购方法,方法应用,利用型,次要型,采购量集中,最优价格评估,全球采购,战略采购,产品规格改进,联合流程改进,合作关系重整,战略采购,战略型,瓶颈型,制定采购策略,每种方法各有一套相应的策略,最优价格评估,合作关系重整,采购量集中,产品规格改进,

24、联合流程改进,全球采购,战略采购,科尔尼战略采购策略,制定采购策略,战略采购,采购量集中可以通过减少供应商数目、整合跨制造公司采购量等方法实现,减少供应商数目跨制造公司的采购量整合重新分配向各供应商采购的数量集中不同品类的采购量与采购者建立结盟关系将配件合理化/标准化(与产品规格改进一起进行),采购量集中,采购量集中策略的具体方法,制定采购策略,最优价格评估策略可以通过内部价格基准比较、重新谈判压低价格等方法实现,内部价格基准比较重新谈判/压低价格将价格拆解并分析供应商的成本模型适度运用“退出威胁”竞标套期保值与各潜在供应商比较总体成本依供应商获利能力定价格建立长期合约,战略采购,最优价格评估

25、,最优价格评估策略的具体方法,制定采购策略,全球采购策略可以通过拓展供应商的筛选区域、关注新的供应商等方法实现,拓展供应商的地理区域关视新的供应商善用汇率波动善用贸易奖励措施善用反贸易灵活运用二级供应商,战略采购,全球采购,全球采购策略的具体方法,制定采购策略,产品规格改进策略可以通过配件标准化、找寻替代品等方法实现,配件标准化找寻替代品运用产品价值分析审核生命周期成本建立长期合约,战略采购,产品规格改进,产品规格改进策略的具体方法,制定采购策略,联合流程改进策略可以通过业务流程重组、整合及优化物流管理等方法实现,业务流程重组整合及优化物流管理联合产品开发建立长期合约利益共享,联合流程改进,战

26、略采购,联合流程改进策略的具体方法,制定采购策略,合作关系重整策略可以通过分析核心能力、建立供应商战略联盟等方法实现,分析核心能力审核采用自产或外购的战略性决定调整纵向整合的程度设立合资企业运用战略联盟/伙伴关系建立/开发主要供应商,合作关系重整策略的具体方法,制定采购策略,我们应通过执行系统的流程来选择合适的采购策略,选择采购策略的方法,制定采购策略,通过采购品类的定位以及采购策略的选择，我们可找出最适合的采购方法,最适合的采购方法,运用力量,转移重心,整体战略选择,采购量集中,最优价格,全球采购,内部限制客户需求政府限制贸易与关税限制,合理性/限制过滤,制定采购策略流程总结,制定采购策略,

27、练习 品类定位矩阵工作表格,供应市场总体复杂度,低,高,品类_,对业务的整体影响,低,高,供应市场复杂度,对业务的影响,制定采购策略,对业务的影响,供应市场复杂度,利用型,大,高,小,低,次要型,战略型,瓶颈型,减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险确保现有供应来源、寻找替代品等,利用竞争优势减少整体成本利用采购量作为谈判工具,确保可长期获得供应着重与供应商建立关系与流程整合,简化并精简采购流程以达成效率减少供应商数目并简化下订单/补货流程,将业务影响力和供应市场复杂度的评估结果在下面的矩阵中标出,制定采购策略,练习 品类定位矩阵工作表格,品类_,在确立采购策略的过程中，你想关注那些杠杆?哪

28、些杠杆提供最好的机会?,制定采购策略,练习 品类定位矩阵工作表格,品类_,(四)确定实施路线,确定实施路线的主要任务是决定采购品类是采用供应商筛选流程还是供应商发展流程,决定对采购品类采用供应商筛选流程，还是采用供应商发展流程,目标,制定实施路线,不同的采购策略决定了不同的实施路线,供应商筛选,供应商发展,运用现有优势,转移重心,运用力量,采购策略定位方阵,找出方法创造优势,制定实施路线,首先，我们需要决定是否已经准备好发展供应商,开始供应商发展流程的主要问题,偏爱的供应商我们对潜在技术的替代方式是否有足够了解，使我们有足够信心选择具备最适当技术的供应商？我们对潜在供应商是否有足够了解，可于现

29、在选出“最佳供应商”？我们是否确定目前低成本的供应商是谁，未来又会是谁？合作方式我们是否清楚定义期望的合作关系形式(例如:三年合约、策略联盟)？我们是否已与最偏爱的供应商有商业往来？他们能否生产我们要求的数量？我们是否了解供应商愿意且能够(或可能被开发)支持我们想要的合作关系形式？谈判力量我们是否清楚了解何谓好价钱(例如：价格的竞争性比较、成本模型反映出的价格)我们是否相信我们能透过谈判达成必要改善，不需面对任何竞争威胁，就能达成我们的成本目标？,供应商发展的前期准备,制定实施路线,战略采购的长期贯彻实施，及卓越的绩效因运用采购有所突破并持续改善成本运用供应商的技术能力，加快产品或服务进入市场

30、的速度减少整体决策成本更少存货更快交货简化管理流程(管理较少的供应商、无纸化沟通),其次，我们需要了解启动供应商发展流程的益处,供应商发展的益处,制定实施路线,再次，我们需要认清供应商发展流程中的限制,外部限制,虽然外部限制可能无法完全移除，但我们通常能解决内部限制,供应商可能不愿意参与发展活动，例如：这可能会限制他们卖给其它顾客我们的某些客户可能不许我们使用某些供应商，限制我们从供应商那里购买的数量政府限制，贸易与关税限制,内部限制,我们对供应商可能吸引力不够，使得他们不愿意介入企业文化不适合与供应商建立更密切的合作关系资源/资金不足以支持供应商发展,供应商发展的前期准备,制定实施路线,确定

31、实施路线后，我们应开始具体规划实施路线,询价流程,根据采购品类来发展的战略,事先核准的供应商,实施路线,路线 2:供应商发展,达成合约,业务承诺,联合流程改进,开发新的供应商,谈判,路线 1:供应商筛选,以信息和知识为驱动的、经过严密组织的谈判是战略采购过程的重要部分,实施路线的规划,制定实施路线,(五)选定供应商,选定供应商的主要任务是与供应商进行谈判，并最终确定供应商合作关系,发展谈判战略寻求并评估供应商报价与供应商谈判，定义交易内容建议更换新供应商，或改变与现有供应商的合作关系,目标,选定供应商,短名单,最终供应商,台式机笔记本服务器电脑外设,内部要求市场研究 信息咨询机构,招标 设备商

32、价值(多维度)价格 市场分析 设备测试内部经验,现场考察 产品目录 过程质量 背景调查 最后谈判(多轮)优势和劣势 定价 条款,第一轮筛选,所有电脑制造商,潜在的可接受制造商,示例,电脑制造商招标流程,供应商挑选流程从提供了谈判关键基础的招标书开始,选定供应商,第二轮筛选,第三轮筛选,数据收集分析,实施战略,制定战略,选择供应商是不断重复的过程，通常分为数据收集分析、制定战略及实施战略三大步骤,选择供应商的主要步骤,选定供应商,要特别专注保密事宜,招标书数据收集应该对供应商的能力和竞争力提供重要的信息；所需收集的数据应根据不同品类而定,选定供应商,检查询价回复的完整性后，我们须比较所有报价的结

33、果,这是最具挑战性的步骤,排名,#1 厂商#2 厂商#3厂商,分析,询价,回复,询价,回复,询价,回复,+,询价回复评估示意,选定供应商,我们建立供应商数据库，并进行成本分析比较,示例,数据库成本分析,选定供应商,透过拆解成本要素，小组能将各种类的成本进行比较，找出与偏好的供应商进行谈判的某些领域,示例,供应商,A,B,C,D,“最佳案例”,100,000 单位的全部成本,$5,915,5,735,6,570,5,460,5,130,=底价,成本要素比较,100,000单位的报价,$6,800,6,595,7,560,6,280,原材料,($/1,000 单位),机器架设,($/架设),机器运

34、作成本,($/1,000 单位),加工、包装、运货,($/1,000 单位),$17.50,19.95,21.80,16.40,16.40,$125.00,160.00,110.00,170.00,110.00,$32.50,29.00,31.80,27.00,27.00,$7.90,6.80,11.00,9.50,6.80,选定供应商,我们应利用量化指标对供应商进行全方位的评估,将分数总结为竞争能力报告,示例,供应商评估报告数据,选定供应商,我们最后应汇总所有供应商的评价结论作为筛选的重要参考,示例,供应商评估报告结论,选定供应商,数据信息收集完成后，我们开始进行供应商谈判规划,供应商谈判规

35、划阶段的步骤,选定供应商,我们需预先确定的谈判流程实施供应商谈判,实施战略阶段的步骤,选定供应商,值得提醒的是，我们与供应商的任何接触都需要谨慎规划,你现在正要,进入谈判期,选定供应商,练习#3 RFP招标问卷,品类,选定供应商,(六)执行采购交易,执行采购交易的主要任务是与筛选出的供应商建立新的合作关系,就转移到新的供应商，以及/或与现有供应商建立新合作关系进行规划与实施,目标,执行采购交易,遵守时间表厂房位置或生产流程改变采购新设备招募/培训员工同一采购品类 内部的产品种类的进展,成本水平产出水平品质水平供应商对下列的回应细部修改的需求改变工程设计测试耐久力储存寿命初步组合测试其它,通过送

36、样和测试过程，买方确定供应材料或服务的品质符合双方实现的约定,跟踪系统拜访供应商,绩效,实施过程,执行采购交易,我们还需要获得其他主要部门的认同/接受,采购品类小组,步骤 1-5,采购品类小组,步骤 6,采购品类小组领导人工程代表运营代表采购代表,物流管理,运营其它 业务单位,营销/商品化,会计,信息科技,分析,实际执行,示例,分析人员研究人员,采购执行与参与人员/部门组成,执行采购交易,第一步，我们需要决定样本数量(或服务)测试计划的范畴,决定测试计划的范畴,地点预期绩效测试计划长度由供应商所提供的资源客户联络人,决定统计分析所需的数据,执行采购交易,然后，我们应该建立详细的时间表,供应商的

37、交货时间客户使用(例如新设备)的装配时间客户建立测试计划的时间(例如：IT服务)检查点时间客户准备测试计划监督系统的时间(例如：运输服务),解决问题,决定统计分析所需的数据,执行采购交易,我们需要收集来自供应商的规格、参数等信息以及来自其他介入部门的预算、资源等信息,采购品类小组,供应商,公司介入测试计划的部门,其它规格图表产品参数配件样本提供服务的详细内容(服务)测试计划的时程,对初步测试有详细信息范畴需要时间预算结果公司资源,采购品类小组需要收集的资料,执行采购交易,我们应该通过建立分界点，选择采用不同的方案逐步引进供应商,A版本:,引进新供应商的“分界点”,B版本:,决定逐步引进新供应商

38、,引进新供应商的方案,执行采购交易,采购量,采购量,时间,时间,(七)持续跟踪,持续跟踪的主要任务是保持对采购体系的不断更新改进,确保本企业具备监督与回应供应市场、供应商能力与采购品类内部需求等变化的流程,目标,持续跟踪,环境改变会引发采购决定的重新评估,采购并非单一过程,情况会改变,行业动态和市场的变化,采购品类的演变,新供应商能力,持续跟踪,内部,外部,我们应该首先确定可能引发重新评估的条件,行业生产能力/供应商生产能力领先的技术新的供应来源重大成本变化新的负责人/领导,使用情况的改变需求或规格的改变转换到不同的采购品类,示例,持续跟踪,我们可以通过设计系统的监督与评估体系，来确定是否需要改进现有体系,监督流程,数据收集流程,供应商监督与评估体系,持续跟踪,